Monitoring rynku według kategorii. Analiza otoczenia konkurencyjnego

Przy ustalaniu cen towarów często pojawia się pytanie: „Jak to jest dla innych?” Im mniejsza powierzchnia Twojego sklepu i liczba konsumentów na metr kwadratowy przestrzeń handlowa, tym bardziej oczywista staje się konkurencja cenowa.

Hipermarket nie poniesie znaczących strat, bo mleko w pobliskim sklepie spożywczym jest o 5 rubli tańsze. Jeśli pracujesz w małe miasto lub wsi, a twoja cena jest o kilka rubli wyższa niż w sklepie po drugiej stronie ulicy, grozi to problemami z dochodami. A jeśli będą mieli też większy asortyment, to stracą wielu swoich klientów.

Czy prowadzenie monitoringu w sklepach jest legalne?

Zgodnie z ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej informacje o cenach towarów i usług są publiczne. Żaden akt prawny nie zabrania spisywania lub fotografowania cen towarów w sklepach.

Wszelkie działania mające na celu ograniczenie możliwości monitorowania cen w sklepach są nielegalne. Naklejki z przekreślonym aparatem i zakazującymi napisami to nic innego jak twórczość nieznanych projektantów i kaprys kierownictwa sklepu. Może to jednak powodować wiele problemów.

Jak monitorować ceny i asortyment

Główną przeszkodą w gromadzeniu informacji o asortymencie i cenach konkurencji są pracownicy ochrony i pracownicy sklepu parkiet handlowy. Często, jeśli menadżer odkryje, że załoga nie zrobiła nic, aby przeciwdziałać zbieraniu informacji przez konkurencję, grozi mu zwolnienie.

Bądź dyskretny. W ten sposób nie sprawisz kłopotów niewinnej osobie i nie dodasz sobie niepotrzebnych problemów. Nie dawaj powodu podejrzewać, że monitorujesz strażników, a zwłaszcza ich przełożonych. Poniższe zalecenia pomogą Ci to zrobić po cichu.

Skorzystaj z telefonu

Notatnik i długopis to najgorsza opcja. Najlepszy jest natomiast zwykły dyktafon z zestawem słuchawkowym. Skorzystaj z nich podczas zbierania informacji, a najprawdopodobniej nie wzbudzisz podejrzeń. Rzadko kto zwraca uwagę na osobę mamroczącą pod nosem.

Jeśli nie możesz obejść się bez zdjęć, rób to tak dyskretnie, jak to możliwe. Używaj telefonu z dobrym aparatem, a nie aparatu typu „wyceluj i zrób zdjęcie”. Osoba z aparatem w sklepie przyciąga więcej uwagi niż osoba z telefonem. Pamiętaj, aby sprawdzić lampę błyskową, musi być wyłączona.

Zrób listę monitorującą

Zdecyduj z wyprzedzeniem o liście towarów, których ceny musisz sprawdzić w innych sklepach. Jeśli zatrzymasz się przy każdym produkcie bezkrytycznie, na pewno zostaniesz zauważony i poproszony o opuszczenie sklepu. Przede wszystkim monitoruj tylko te produkty, które przynoszą większy zysk Twojemu sklepowi.

Rozłóż swoją pracę na kilka dni

Utwórz plan monitorowania według dni tygodnia. Lepiej zaplanować codzienne zbieranie informacji w jednym dziale: w poniedziałek – płatki, we wtorek – sosy itp.

W przypadkach, gdy nie ma możliwości rozłożenia zbierania informacji na kilka dni, zadbaj o to, aby pobyt w sklepie był jak najbardziej naturalny. Doskonałą opcją byłoby w tym przypadku połączenie zbierania informacji z zakupem produktu dla siebie. Możesz także porozmawiać z konsultantem ds. sprzedaży, udając zainteresowanego kupującego, jeśli nie planujesz żadnych zakupów.

Jeśli zostaniesz zauważony

Nieważne, jak bardzo starasz się pozostać niezauważonym, zawsze istnieje ryzyko, że zostaniesz złapany. Co robić w takich przypadkach i jak zapobiec wybuchowi konfliktu?

Główną zasadą jest brak konfliktów. Spróbuj negocjować ze strażnikiem, obiecując, że zachowasz się dyskretnie. Wielu się zgodzi, pod warunkiem, że ich przełożeni się o tym nie dowiedzą.

Jeśli pracownicy sklepu wszczęją konflikt

W przypadku, gdy ochroniarz lub sprzedawca krzyczy i zachowuje się niegrzecznie, zasada jest ta sama: nie wdawaj się w konflikt. Po prostu przeproś i opuść sklep. Po wejściu w konflikt prawdopodobnie nie będziesz w stanie zakończyć monitorowania tego dnia. Ale pracownicy sklepu na pewno Cię zapamiętają, a druga próba zebrania informacji również zakończy się niepowodzeniem.

W przypadkach, gdy nie udało się po cichu zebrać danych cenowych, a obsługa sklepu nie ustępuje Państwu, można spróbować uzyskać informacje poprzez „pobranie swoich praw”. Ale powinieneś dokładnie się do tego przygotować i przestudiować odpowiedzi na najczęstsze zastrzeżenia.

„Sklep jest własnością prywatną.” Nawet jeśli tak jest, nienaruszalność własności prywatnej jest chroniona przez prawo. Fotografując towary nie wykorzystujesz ich ani nie uszkadzasz, co oznacza, że nie popełniasz żadnych działań niezgodnych z prawem. Postawić na swoim. Możesz próbować skłamać, że jesteś studentem i potrzebujesz cen, aby napisać pracę zaliczeniową.
„Ceny są tajemnicą handlową.” Głównym kryterium ustalania tajemnicy przedsiębiorstwa jest ograniczony dostęp do niej. Wszystko, co stanowi tajemnicę, musi być ukryte za siedmioma zamkami i dostęp do tego mają tylko osoby znajdujące się na liście, w przeciwnym razie taki przedmiot nie jest tajemnicą. Może to być magazyn, pomieszczenie ochrony itp. Powierzchnie biurowe, przechowuj dokumenty. Cóż, produkt stojący na ladzie i jego cena w żaden sposób nie podlegają kryterium tajemnicy. Nieważne, jak bardzo by tego chcieli menadżerowie sklepów.

Cóż, oto sposób dla najodważniejszych „szpiegów” - w czasie konfliktu zasugeruj, aby administracja sklepu wezwała policję, aby zarejestrowała wykroczenie i sporządziła protokół. Biorąc pod uwagę, że nie ma ani jednego aktu prawnego zabraniającego ustalania cen w sklepie, a wewnętrzny regulamin sklepu nie może być sprzeczny z obowiązującymi przepisami, najprawdopodobniej zostaniesz pozostawiony w spokoju.

Jeżeli produktów monitorujących jest niewiele i są stosunkowo tanie, można je po prostu kupić. Na pewno nikt nie może tego zabronić.

Monitorowanie outsourcingu

Jeśli nie masz kogo wysłać jako partyzanta do pobliskiego sklepu, możesz poszukać firm, które świadczą usługi monitoringu sklepów spożywczych i targowisk. Ale takie podejście może kosztować znacznie więcej niż wynagrodzenie pracownika specjalnie zatrudnionego do pełnienia tej funkcji. Co więcej, jeśli tylko jeden pracownik będzie zaangażowany w regularny monitoring, istnieje duże prawdopodobieństwo, że zaznajomi się z pracownikami innych sklepów, a ci zaczną przeszkadzać w zbieraniu informacji.

Problem ten można rozwiązać korzystając z usług zwykłych studentów, nastolatków czy emerytów. Wybierając wykonawcę, należy wziąć pod uwagę specyfikę towaru wymagającego monitorowania. Starsza kobieta w dziale monocykli będzie wyglądać co najmniej podejrzanie, ale w zwykłym supermarkecie może przejść niezauważona.

Szukaj własnych sposobów

Czy zauważyłeś, że Twoi konkurenci również prowadzą monitoring w Twoim sklepie? Zrób pierwszy krok w kierunku rozwiązania typowych problemów. Gdy następnym razem ochroniarz zauważy osobę robiącą zdjęcia lub spisującą ceny, poproś go, aby natychmiast Cię o tym poinformował.

Podejdź do tej osoby, przedstaw się i zapytaj, z jakiego sklepu pochodzi. Następnie spróbuj negocjować udostępnienie danych cenowych w zamian za te same informacje z ich sklepu. W takim przypadku otrzymasz minimalną liczbę odmów, ponieważ każdy chce ułatwić sobie pracę.

W tym samym celu możesz bezpośrednio skontaktować się z menadżerami konkurencji i zaoferować im wymianę informacji. Jeżeli odmówisz, możesz spróbować wynegocjować z jednym z pracowników nagrodę pieniężną za informację o cenach.

Staraj się monitorować tak często, jak to możliwe. Dużym graczom wystarczy kilka razy w miesiącu monitorowanie towaru w sieciówkach. W innych przypadkach informacje należy zbierać tak często, jak to możliwe, najlepiej jeśli można śledzić ceny przy każdej dostawie towarów. Pamiętaj, że im mniejszy jest Twój sklep, tym bardziej jesteś zależny od cen konkurencji.

Posiadamy gotowe rozwiązanie i sprzęt do

Wypróbuj wszystkie funkcje platformy ECAM za darmo

Umowa o ochronie prywatności

i przetwarzanie danych osobowych

1. Postanowienia ogólne

1.1 Niniejsza umowa o poufności i przetwarzaniu danych osobowych (zwana dalej Umową) została przyjęta dobrowolnie i z własnej woli i ma zastosowanie do wszystkich informacji, które Insales Rus LLC i/lub jej spółki stowarzyszone, w tym wszystkie osoby objęte Umową ta sama grupa z LLC „Insails Rus” (w tym LLC „EKAM Service”) może uzyskać informacje o Użytkowniku podczas korzystania z którejkolwiek strony, usług, usług, programów komputerowych, produktów lub usług LLC „Insails Rus” (zwanej dalej Usług) oraz w trakcie zawierania przez Insales Rus LLC wszelkich umów i kontraktów z Użytkownikiem. Zgoda Użytkownika na Umowę, wyrażona przez niego w ramach relacji z jedną z wymienionych osób, dotyczy wszystkich pozostałych wymienionych osób.

1.2.Korzystanie z Usług oznacza zgodę Użytkownika na niniejszą Umowę i warunki w niej określone; w przypadku braku zgody na niniejszy Regulamin, Użytkownik ma obowiązek powstrzymać się od korzystania z Usług.

"W sprzedaży"- Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością „Insails Rus”, OGRN 1117746506514, INN 7714843760, KPP 771401001, zarejestrowana pod adresem: 125319, Moskwa, ul. Akademika Iljuszyna, 4, bud. 1, biuro 11 (zwana dalej „Insails”), dnia z jednej strony i

"Użytkownik" -

Lub indywidualny posiadający zdolność prawną i uznany za uczestnika stosunków cywilnoprawnych zgodnie z ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej;

Lub podmiot, zarejestrowaną zgodnie z ustawodawstwem państwa, w którym osoba ta ma miejsce zamieszkania;

Lub przedsiębiorca indywidualny zarejestrowana zgodnie z prawem państwa, w którym osoba ta ma miejsce zamieszkania;

który zaakceptował warunki niniejszej Umowy.

1.4 Na potrzeby niniejszej Umowy Strony ustaliły, że za informację poufną uważa się informacje dowolnego rodzaju (produkcyjne, techniczne, ekonomiczne, organizacyjne i inne), w tym wyniki działalności intelektualnej, a także informacje o sposobach realizacji działalność zawodowa(w tym m.in.: informacje o produktach, pracach i usługach, informacje o technologiach i pracach badawczych, dane o systemach i sprzęcie technicznym, w tym o elementach oprogramowania, prognozy biznesowe oraz informacje o proponowanych zakupach, wymagania i specyfikacje poszczególnych partnerów oraz potencjalnych partnerów; informacje związane z własnością intelektualną oraz plany i technologie związane z powyższymi) przekazywane przez jedną stronę drugiej na piśmie i/lub forma elektroniczna, wyraźnie oznaczone przez Stronę jako jej informacje poufne.

1.5 Celem niniejszej Umowy jest ochrona informacji poufnych, które Strony będą wymieniać podczas negocjacji, zawierania umów i wypełniania zobowiązań, a także wszelkich innych interakcji (w tym między innymi konsultowania, żądania i przekazywania informacji oraz wykonywania innych instrukcje).

2. Obowiązki Stron

2.1 Strony postanawiają zachować w tajemnicy wszelkie informacje poufne otrzymane przez jedną Stronę od drugiej Strony w trakcie interakcji Stron, nie ujawniać, nie ujawniać, nie upubliczniać ani w żaden inny sposób nie udostępniać takich informacji jakiejkolwiek osobie trzeciej bez uprzedniej pisemnej zgody Strony drugiej Strony, z wyjątkiem przypadków określonych w obowiązującym ustawodawstwie, gdy za udzielenie takich informacji odpowiadają Strony.

2.2.Każda ze Stron podejmie wszelkie niezbędne środki w celu ochrony informacji poufnych, stosując co najmniej takie same środki, jakie Strona stosuje w celu ochrony własnych informacji poufnych. Dostęp do informacji poufnych mają wyłącznie ci pracownicy każdej ze Stron, którzy w uzasadniony sposób potrzebują ich do wykonywania swoich obowiązków służbowych wynikających z niniejszej Umowy.

2.3 Obowiązek zachowania tajemnicy informacji poufnych obowiązuje w okresie obowiązywania niniejszej Umowy, umowy licencyjnej na programy komputerowe z dnia 1 grudnia 2016 r., umowy o przystąpienie do umowy licencyjnej na programy komputerowe, umów agencyjnych i innych oraz przez okres pięciu lat po zakończeniu swoich działań, chyba że Strony odrębnie uzgodnią inaczej.

a) jeżeli przekazane informacje stały się publicznie dostępne bez naruszenia obowiązków jednej ze Stron;

b) jeżeli przekazane informacje stały się znane Stronie w wyniku jej własnych badań, systematycznych obserwacji lub innych działań prowadzonych bez wykorzystania informacji poufnych otrzymanych od drugiej Strony;

(c) jeżeli przekazane informacje zostały zgodnie z prawem otrzymane od osoby trzeciej bez obowiązku zachowania ich w tajemnicy do czasu ich przekazania przez jedną ze Stron;

d) jeżeli informacji udziela się na pisemny wniosek organu władza państwowa, inny organ lub organ rządowy samorząd w celu wykonywania swoich funkcji, a ich ujawnienie tym organom jest dla Strony obowiązkowe. W takim przypadku Strona ma obowiązek niezwłocznie powiadomić drugą Stronę o otrzymanym żądaniu;

e) jeżeli informacja jest przekazywana osobie trzeciej za zgodą Strony, o której informacje są przekazywane.

2.5.Insales nie weryfikuje prawidłowości podanych przez Użytkownika informacji i nie ma możliwości oceny jego zdolności do czynności prawnych.

2.6. Informacje jakie Użytkownik przekazuje Insales podczas rejestracji w Usługach nie są danymi osobowymi w rozumieniu art. Prawo federalne RF nr 152-FZ z dnia 27 lipca 2006 r. „O danych osobowych”.

2.7.Insales ma prawo do wprowadzania zmian w niniejszej Umowie. W przypadku wprowadzenia zmian w bieżącym wydaniu wskazywana jest data ostatniej aktualizacji. Nowa wersja Umowy wchodzi w życie z chwilą jej opublikowania, chyba że postanowiono inaczej Nowa edycja Umowy.

2.8 Akceptując niniejszą Umowę, Użytkownik rozumie i zgadza się, że Insales może wysyłać Użytkownikowi spersonalizowane wiadomości i informacje (w tym między innymi) w celu poprawy jakości Usług, opracowywania nowych produktów, tworzenia i wysyłania osobistych ofert do Użytkownika w celu informowania Użytkownika o zmianach w planach taryfowych i aktualizacjach przesyłanych do Użytkownika materiały marketingowe na temat Usług, w celu ochrony Usług i Użytkowników oraz w innych celach.

Użytkownik ma prawo odmówić otrzymywania powyższych informacji poprzez pisemne powiadomienie na adres poczty elektronicznej Insales-.

2.9 Akceptując niniejszą Umowę, Użytkownik rozumie i zgadza się, że Insales Services może wykorzystywać pliki cookies, liczniki i inne technologie w celu zapewnienia funkcjonalności Usług w ogóle lub ich poszczególnych funkcji w szczególności, a Użytkownik nie ma żadnych roszczeń wobec Insales w związku z tym.

2.10.Użytkownik rozumie, że sprzęt i oprogramowanie, wykorzystywane przez niego do odwiedzania witryn w Internecie, może pełnić funkcję blokowania operacji na plikach cookies (dla dowolnych witryn lub dla konkretnych witryn), a także usuwania wcześniej otrzymanych plików cookies.

Insales ma prawo ustalić, że świadczenie danej Usługi jest możliwe wyłącznie pod warunkiem wyrażenia przez Użytkownika zgody na akceptację i otrzymywanie plików cookies.

2.11 Użytkownik samodzielnie odpowiada za bezpieczeństwo wybranych przez siebie sposobów dostępu do swojego konta, a także samodzielnie zapewnia ich poufność. Użytkownik ponosi wyłączną odpowiedzialność za wszelkie działania (oraz ich skutki) w ramach Usług lub korzystania z nich w ramach konta Użytkownika, w tym za przypadki dobrowolnego przekazania przez Użytkownika danych w celu uzyskania dostępu do konta Użytkownika osobom trzecim na jakichkolwiek warunkach (w tym na podstawie umów lub umowy). W takim przypadku wszelkie działania w ramach Usług lub korzystanie z Usług w ramach konta Użytkownika uważa się za dokonane przez samego Użytkownika, z wyjątkiem przypadków, gdy Użytkownik powiadomił Insales o nieuprawnionym dostępie do Usług za pomocą konta Użytkownika i/lub o jakimkolwiek naruszeniu (podejrzenie naruszenia) poufności środków dostępu do Twojego konta.

2.12 Użytkownik ma obowiązek niezwłocznie powiadomić Insales o każdym przypadku nieautoryzowanego (nieautoryzowanego przez Użytkownika) dostępu do Usług przy użyciu konta Użytkownika i/lub o każdym naruszeniu (podejrzeniu naruszenia) poufności jego środków dostępu do konto. Ze względów bezpieczeństwa Użytkownik jest zobowiązany do samodzielnego i bezpiecznego zakończenia pracy na swoim koncie po zakończeniu każdej sesji pracy z Usługami. Insales nie ponosi odpowiedzialności za ewentualną utratę lub uszkodzenie danych, a także inne skutki dowolnego rodzaju, jakie mogą powstać w wyniku naruszenia przez Użytkownika postanowień niniejszej części Umowy.

3. Odpowiedzialność Stron

3.1 Strona, która naruszyła obowiązki określone Umową w zakresie ochrony informacji poufnych przekazanych na mocy Umowy, zobowiązana jest, na żądanie Strony pokrzywdzonej, do naprawienia rzeczywistej szkody spowodowanej takim naruszeniem warunków Umowy zgodnie z obowiązującym ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej.

3.2 Zadośćuczynienie za szkodę nie wygasza obowiązków Strony naruszającej w celu należytego wypełnienia jej zobowiązań wynikających z Umowy.

4.Inne postanowienia

4.1 Wszelkie zawiadomienia, prośby, żądania i pozostała korespondencja wynikająca z niniejszej Umowy, w tym zawierająca informacje poufne, musi mieć formę pisemną i być dostarczana osobiście lub za pośrednictwem firmy kurierskiej, bądź przesyłana pocztą elektroniczną na adresy określone w umowie licencyjnej na programy komputerowe z dnia 12/12 01/2016, umowę przystąpienia do umowy licencyjnej na programy komputerowe oraz w niniejszej Umowie lub pod inne adresy, które Strona może później określić pisemnie.

4.2. Jeżeli jedno lub więcej postanowień (warunków) niniejszej Umowy jest lub stanie się nieważne, nie może to stanowić podstawy do rozwiązania pozostałych postanowień (warunków).

4.3 Niniejsza Umowa oraz relacje pomiędzy Użytkownikiem a Insales powstałe w związku ze stosowaniem Umowy podlegają prawu Federacji Rosyjskiej.

4.3 Użytkownik ma prawo przesyłać wszelkie sugestie lub pytania dotyczące niniejszej Umowy do Działu Wsparcia Użytkownika Insales lub na adres pocztowy: 107078, Moskwa, ul. Noworyazanskaja, 18 lat, budynek 11-12 p.n.e. „Stendhal” LLC „Insales Rus”.

Data publikacji: 12.01.2016

Pełna nazwa w języku rosyjskim:

Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością „Insales Rus”

Skrócona nazwa w języku rosyjskim:

LLC „Insales Rus”

Imię po angielsku:

InSales Rus Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością (InSales Rus LLC)

Legalny adres:

125319, Moskwa, ul. Akademika Iljuszyna, 4, budynek 1, biuro 11

Adres pocztowy:

107078, Moskwa, ul. Noworyazanskaja, 18, budynek 11-12, BC „Stendhal”

INN: 7714843760 Punkt kontrolny: 771401001

Dane bankowe:

student studiów podyplomowych Białoruskiego Państwowego Uniwersytetu Ekonomicznego

Belyatsky N.P.,
Doktor nauk ekonomicznych, profesor Białoruskiego Państwowego Uniwersytetu Ekonomicznego

Kiedy we współczesnym, szybko zmieniającym się świecie konkurencja rynkowa staje się coraz bardziej rygorystyczny, co jest najważniejszym warunkiem sukces komercyjny stale ustala się relację popytu i podaży dóbr w oparciu o analizę interakcji czynników kształtujących rynek. Prowadząc badania rynku, przedsiębiorstwa mają możliwość zdobycia obiektywnych informacji o sobie i swoich konkurentach, dokonania porównań, prawidłowej oceny sytuacji rynkowej i przewidywania jej rozwoju, a tym samym zdobycia przewag konkurencyjnych i tym samym zmniejszenia poziomu ryzyka handlowego, znalezienia odpowiedni dla siebie i niszy rynkowej segment rynku, wybrać właściwy kierunek dywersyfikacji, ustalić optymalny poziom cen itp. Dlatego badanie warunków rynkowych jest warunkiem koniecznym przedsiębiorczości i wszystkich działalność gospodarcza przedsiębiorstwo przemysłowe.

Warunki rynkowe produktów- jest to specyficzna sytuacja gospodarcza, która rozwinęła się na rynku w danym momencie lub przez ograniczony okres czasu.

Tę kategorię ekonomiczną charakteryzuje szereg wskaźników jakościowych i ilościowych, z których najważniejsze to podaż towarów, popyt konsumencki, poziom cen, proporcjonalność rynku, zmienność, cykliczność rynku i trendy w jego rozwoju, ryzyko rynkowe oraz poziom konkurs.

Badania rynku w przedsiębiorstwach przeprowadzane są najczęściej przez służby badań rynku, które identyfikują następujące główne zadania badania rynku produktu:

zbieranie i przetwarzanie informacji rynkowych;
integralna i różnicowa ocena stanu rynku, typologia sytuacji rynkowej;
charakterystyka skali (wielkości) rynku;
identyfikacja, analiza i prognozowanie trendów rozwoju rynku oraz jego dynamicznej stabilności;
ocena i analiza wahań, sezonowości i cykliczności rozwoju rynku;
ocena i analiza regionalnych różnic rynkowych;
ocena i analiza aktywność biznesowa;
ocena ryzyka handlowego (rynkowego);
charakterystyka stopnia monopolizacji i intensywności konkurencji.

Postawione cele skupiają się na kompleksowym, wzajemnie powiązanym opisie stanu rynku jako całości oraz w kontekście jego poszczególnych elementów i komponentów.

Można wyróżnić dwa etapy lub poziomy realizacji tych zadań. W pierwszym, ewaluacyjnym etapie przeprowadzana jest analiza uwarunkowań rynkowych, która powinna scharakteryzować skalę i typologię rynku, jego główne proporcje, wektor i dynamikę zmian głównych parametrów oraz poziom trwałości rozwoju. Drugi, wyższy poziom analizy ma na celu identyfikację związków przyczynowo-skutkowych, warunków determinujących sytuację rynkową i na tej podstawie prognozowanie warunków rynkowych, wyciąganie wniosków na temat perspektyw rozwoju rynku z perspektywy firm marketingowych.

Przeprowadzenie badania rynku w przedsiębiorstwie może obejmować następujące etapy (rys. 1).

Ryż. 1.

Oczywiście każde przedsiębiorstwo, uświadomiwszy sobie potrzebę przeprowadzenia badań rynku, ustala dla siebie swoje cele i kierunki, a także problemy i rozwiązania, w jakich można określić wyniki badań. Lista problemów i zadań do rozwiązania może być bardzo różna: obiektywna ocena działań przedsiębiorstwa na danym rynku produktowym, śledzenie zmian otoczenie zewnętrzne i tworzenie strategii marketingowej, wsparcie decyzji zarządczych, pozyskiwanie przewagi konkurencyjne, ograniczenie ryzyka i niepewności, opracowanie strategii eksportu, zwiększenie efektywności przedsiębiorstwa itp.

Należy zauważyć, że na obecnym etapie rozwoju gospodarczego obiektywnie istnieje zapotrzebowanie na nowe podejścia do gromadzenia, przetwarzania i analizowania informacji ekonomicznych o złożonych obiektach badań, które szybko zmieniają się w czasie. W praktyce światowej takie podejście wdrażane jest poprzez monitoring. W związku z tym proponujemy, aby badania rynkowe rynków produktowych w przedsiębiorstwach przemysłowych były systematyczne, regularne, funkcjonalne i sformalizowane organizacyjnie w formie monitoringu.

Monitorowanie(z monitoringu angielskiego) - stałe monitorowanie przedmiotu, zjawiska lub procesu będącego przedmiotem zainteresowania w celu identyfikacji ich zgodności lub niezgodności z pożądanym rezultatem.

Monitoring rynków towarowych to system mierników, który pozwala na ciągłe monitorowanie ich warunków rynkowych, rejestrację jego najważniejszych cech, ocenę i szybką identyfikację skutków wpływu różnych procesów i czynników na charakterystykę rynku. Monitoring pozwala na opracowanie propozycji rozwoju rynku produktowego we właściwym kierunku i wyciągnięcie wniosków na temat skuteczności działań służących zarządzaniu nim.

Stanowiąc system gromadzenia danych i obliczania wskaźników sytuacji rynkowej, monitoring pozwala diagnozować występowanie sytuacji kryzysowych w przedsiębiorstwie, monitorować dynamikę i trendy zachodzących zmian i na tej podstawie podejmować optymalne decyzje zarządcze.

Monitoring rynków towarowych obejmuje funkcjonowanie następujących systemów:

1) baza informacyjna;

2) zbiór metod przetwarzania informacji (baza metodologiczna);

3) złożone środki techniczne rejestracja, przesyłanie i przetwarzanie informacji (baza techniczna);

4) struktura organizacyjna, zapewnienie monitoringu (baza organizacyjna).

Najważniejszym systemem decydującym o efektywności monitoringu jest jego system baza informacyjna. Koncepcja ta obejmuje nie tylko określenie zakresu wskaźników sytuacji rynkowej, ale także opracowanie zasad ich selekcji i przekazania do późniejszego wykorzystania. Główne wymagania dotyczące informacji to skuteczność i reprezentatywność.

Badając warunki rynkowe, systematyczne obserwacje wszystkich wskaźniki ekonomiczne, których dynamika odzwierciedla zmiany w relacji podaży i popytu, a także pozwala na ujawnienie przyczyn tych zmian. Informacje mają formę wskaźników statystycznych (raporty własne, dane organów statystycznych). Na szereg innych, bardziej szczegółowych pytań odpowiedź daje dopiero zaangażowanie lokalnych specjalistów (aktualny stan rynku i ocena jego rozwoju). Informacje otrzymywane są w jednolitej formie, np. w postaci wskaźników obejmujących te same wskaźniki, a po przetworzeniu przekazywane są w postaci ujednoliconego dokumentu analitycznego – przegląd rynku.

Badania rynku rozpoczynamy od zebrania danych w formie desk research: analizowane są raporty każdego działu przedsiębiorstwa. Analiza obejmuje takie obszary jak produkcja towarów, stany magazynowe, wielkość sprzedaży, bilanse itp. Kolejnym krokiem po przestudiowaniu własnych wyciągów jest studiowanie katalogów konkurencji, różnych poradników, poradników i szeregu innych publikacji. Zawsze jednak pojawiają się trudności związane z pozyskiwaniem danych rynkowych. Najlepszą opcją jest skontaktowanie się z wyspecjalizowanymi firmami i organizacjami, które zapewniają maksymalnie wymagane płatne informacje oraz porady w interesujących Cię kwestiach ( firmy konsultingowe). Studiując prezentowane materiały, należy szczególnie zwrócić uwagę na to, jakimi metodami zastosowano selekcję i systematyzację danych. Badania rynku biurowego są wskazane, jeśli badane są kwestie związane z pojemnością rynku, warunkami cenowymi, asortymentem produktów i wielkością sprzedaży. Jeśli mówimy o o reklamie, badaniach konsumenckich, opakowaniach, jakości produktu, wtedy główna rola należy tutaj badania terenowe, czyli ankiety i ankiety, podczas których ustala się, w jaki sposób i w jakim kierunku należy zmienić asortyment towarów, ich jakość, opakowanie itp.

Należy pamiętać, że w ujęciu czasowym monitorowanie jest ciągłą operacją gromadzenia i przetwarzania informacji z różnych źródeł. Pełny monitoring jest zawsze bardzo pracochłonny i kosztowny. Dlatego w praktyce gospodarczej zazwyczaj dobiera się i szczegółowo monitoruje poszczególne parametry i źródła informacji.

Podstawa metodologiczna monitoring umożliwia grupowanie i dalsze przetwarzanie zebranych informacji o rynku. Szczegółowo o tym, jak usystematyzować dane, możesz dowiedzieć się z literatury z zakresu ogólnej teorii statystyki. Przetwarzanie zebranych i pogrupowanych danych odbywa się głównie na trzy sposoby: metodami eksperckimi, analitycznymi lub kombinacją tych dwóch technik.

Zawsze należy pamiętać, że głównym celem gromadzenia analizy i przetwarzania informacji oraz ich spójnej prezentacji w formie przeglądu rynku jest opracowanie prawidłowej, wiarygodnej prognozy na nadchodzący okres. Analiza rynku powinna zakończyć się prognozą dalszego rozwoju rynku. Osiągnięciu tego celu podporządkowana jest cała procedura pracy nad przeglądem sytuacji rynkowej.

Chciałbym zauważyć, że o metodologii analizy rynku zawsze decydują, po pierwsze, cele tego ostatniego, a po drugie, ilość i jakość dostępnych informacji. Innymi słowy, jeśli można wyciągnąć niezbędne wnioski bez użycia Metody analityczne, to nie ma potrzeby ich używać.

Struktura baza organizacyjna monitorowanie, a także techniczny, będzie zależeć bezpośrednio od tego, kto będzie badał warunki rynków towarowych dla przedsiębiorstwa. Może tego dokonać albo samo przedsiębiorstwo, albo wyspecjalizowana struktura lub organizacja badawcza. Wybór pozostaje w gestii przedsiębiorstwa, którego dokonuje się biorąc pod uwagę przede wszystkim specyfikę przedsiębiorstwa i jego specyficzne zadania, wielkość działalności, szerokość asortymentu, a także porównawczą ocenę rentowności każdej z tych opcji poprzez porównanie kosztów i przychodów, a także ewentualnych strat i utraconych zysków.

Rozważmy schemat monitorowania, a także charakterystykę jego podsystemów wspierających na przykładzie konkretnego przedsiębiorstwa przemysłowego - Mińskiej Fabryki Ciągników.

Przedmiotem monitoringu będą konkretne zagraniczne rynki ciągników. Jak wiadomo, o wyborze obiektu monitorowania zawsze decydują cele i zadania stojące przed przedsiębiorstwem. W naszym przypadku Główny cel Przedsiębiorstwo ma rozszerzyć swoją działalność o dotarcie do konsumentów z dalekiej zagranicy. Dlatego celem monitoringu może być uzyskanie pełnej informacji o stanie międzynarodowego rynku ciągników jako podstawy do podejmowania decyzji zarządczych.

Biorąc pod uwagę wyznaczone cele, definiujemy następujące zadania monitorujące:

1) stała analiza sytuacji w światowym przemyśle traktorowym;

2) systematyzacja przepływów informacji;

3) prognozowanie rozwoju procesów w wybranych segmentach rynku;

4) terminowa identyfikacja negatywnych trendów i pojawiających się problemów;

6) monitorowanie skuteczności i kompletności realizacji podjętych i wcześniej przyjętych decyzji.

Na podstawie zidentyfikowanych celów i zadań opracujemy schemat monitorowania rynków towarowych w analizowanym przedsiębiorstwie (ryc. 2)

Ryż. 2.

Bardziej szczegółowo i szczegółowo proces monitorowania zagranicznych rynków towarowych przedstawia tabela, która przedstawia przybliżoną strukturę jego głównych podsystemów wsparcia, a także rodzaj, źródła i częstotliwość pozyskiwania niezbędnych informacji.

Tabela

Charakterystyka podsystemów wspierających monitorowanie zagranicznego rynku towarowego

Kierunki monitoringu	Baza informacyjna	Częstotliwość otrzymywania informacji	Baza techniczna	Baza organizacyjna	Źródła
1. Stan gospodarki danego kraju i perspektywy jego rozwoju	PKB/PNB na mieszkańca Struktura przemysłu gospodarka narodowa Produkcja głównych rodzajów produktów na mieszkańca Poziom i jakość życia ludności Indeks wydajność ekonomiczna	Rejestracja i przetwarzanie informacji dwa razy w roku	Aktywne korzystanie ze specjalnych pakietów oprogramowania aplikacyjnego do przechowywania i przetwarzania informacji Korzystanie z globalnego Internetu	Prace nad monitorowaniem zagranicznych rynków towarowych w przedsiębiorstwie powinny być prowadzone przez OPEAiKR* Zbieraniem i przetwarzaniem informacji zajmują się specjaliści OPEAiKR Prognozę i kontrolę nad realizacją można powierzyć kierownikowi OPEAiKR Odpowiedzialność za podanie danych spoczywa na działach księgowym, finansowo-ekonomicznym i prawnym	MEiMO* BIKI* Publikacje VNIKI* Międzynarodowe bazy danych i banki danych Czasopisma zagraniczne Informacje publikowane przez same firmy za granicą Katalogi firm zagranicznych Informacje zbierane na wystawach, targach Informacje uzyskane podczas spotkań biznesowych i przy pomocy innych osób metody eksperckie Informacje otrzymane od pracowników MTZ za granicą
2. Sytuacja na rynku ciągników i perspektywy jego rozwoju	Wskaźniki zależności popytu i podaży ciągników Wskaźniki charakteryzujące pojemność rynku Poziom i trendy ruchów cen	Zbieraj informacje raz na kwartał, analizuj je raz na kwartał
3. Segmentacja rynku	Wielkość sprzedaży ciągników według regionu, klasy i konsumenta	Miesięczny
4. Definicja cechy ilościowe człon	Udział w segmencie rynku Wolumeny sprzedaży w tym segmencie
5. Ocena poziomu konkurencyjności ciągników oraz poziomu konkurencyjności na danym rynku produktowym	Liczba konkurentów Wielkość sprzedaży konkurentów na przestrzeni wielu lat Udział w rynku każdego konkurenta w czasie Cena, poziom techniczny, warunki sprzedaży i dostawy analogowych modeli ciągników
6. Przygotowanie prognozy rozwoju sytuacji na danym rynku produktowym	Wolumeny sprzedaży w ujęciu fizycznym i wartościowym Ceny ciągników Trendy pojawiające się na rynku, segment	Według wyników roku

*MEiMO - Ekonomia swiata i międzynarodowe stosunki gospodarcze (miesięcznik);

*BIKI – Biuletyn Zagranicznej Informacji Handlowej;

*VNIKI – Ogólnorosyjski Instytut Badań Rynkowych;

*OPEAiKR - dział planowania, analiza ekonomiczna i warunków rynkowych.

Opracowany system monitorowania rynków towarowych w analizowanym przedsiębiorstwie pozwala, w oparciu o podstawy metodyczne, informacyjne, techniczne i organizacyjne, monitorować informacje o rynkach towarowych i przewidywać ich warunki, co z kolei stanowi podstawę do podejmowania decyzji zarządczych.

Literatura

Eriashvili N. D. Badanie warunków rynkowych na przedsiębiorstwo przemysłowe// Informacje biznesowe. - 2001. - nr 4.
Statystyka rynku towarów i usług: Podręcznik / wyd. I. K. Belyaevsky. - M: Finanse i Statystyka, 1995.

Aby podejmować skuteczne decyzje sprzedażowe, konieczne jest pozyskanie i usystematyzowanie wszystkich niezbędnych informacji. Ułatwia to monitorowanie sprzedaży. Szczególną rolę odgrywa tu baza danych klientów firmy, którzy mają lub mieli z firmą kontakt relacje biznesowe. Praktyka pokazuje, że warto podzielić klientów firmy na sześć typów:

Dostępność istniejących powiązań biznesowych - pracujący kupcy; potencjalni kupujący; niepracujący klienci; inni kontrahenci;

Wolumen średniomiesięcznych zakupów produktów – duzi klienci; przeciętni klienci; mniejsi klienci;

Częstotliwość zakupów produktów – stali nabywcy – 2-3 razy w miesiącu; Stałe zakupy – raz w miesiącu; ci, którzy dokonują zakupów stosunkowo stale – rzadziej niż raz w miesiącu; zakupy okresowe - raz na 2-3 miesiące;

Region lokalizacji firmy - według regionu lokalizacji firmy według ogólnorosyjskiego klasyfikatora regionów, klasyfikacja jest możliwa z uwzględnieniem wskaźnika perspektyw regionu dla danego konkretny produkt lub grupa produktów;

Rodzaj głównego kupowanego towaru - grupa towarów A; grupa produktów B; grupa produktów B; grupa produktów G itp.;

Specyfika dystrybucji klientów - hurtownie; firmy realizujące dostawę do sklepów i innych punktów sprzedaż detaliczna; spółki o dystrybucji mieszanej; sieci sklepów detalicznych.

Aby ocenić sytuację, kierownictwo działu sprzedaży musi przede wszystkim wiedzieć, jaki produkt jest sprzedawany i gdzie: do jakiego regionu, do jakiej firmy. W tym celu generowane są odpowiednie raporty np. według regionu (tabela 10.6).

Tabela 10.6. Wielkość sprzedaży menedżera sprzedaży według regionu

Dane raportu pozwalają zobaczyć, które produkty dominowały w danym regionie, które regiony były liderami pod względem wolumenu sprzedaży ogółem i poszczególnych grup produktowych. Jeśli dysponujesz danymi na temat potencjału rynkowego danego regionu dla danej grupy produktów, możesz łatwo obliczyć udział firmy w rynku regionu. Z reguły na końcu raportu wskazane są jeszcze dwa wskaźniki: plan na miesiąc i procent jego wykonania. Dane te pozwalają, w przypadku niewykonania planu, na podstawie analizy sprzedaży w regionach, zrozumieć, gdzie wystąpiła awaria dostaw, który region jest problematyczny, a następnie dowiedzieć się, dlaczego.

Każdy menadżer sprzedaży powinien posiadać informację o możliwościach sprzedażowych w regionie – jego potencjale. Potencjalne możliwości regionu należy porównać z poziomem średniomiesięcznej sprzedaży, co pozwoli określić procent wykorzystania potencjału regionu i wyciągnąć niezbędne wnioski (tabela 10.7).

Aby zwiększyć poziom wykorzystania potencjału regionu, menedżerowie sprzedaży muszą odwiedzać przypisane menadżerowi regiony, w których: nie ma w ogóle sprzedaży; nastąpił spadek wolumenów sprzedaży o ponad 20%; istnieją potencjalni duzi klienci; istnieje duży potencjał sprzedażowy.

Możliwość szybkiego otrzymywania informacji operacyjnej o stanie rzeczy w regionie zależy od aktywności menedżera, częstotliwości i częstotliwości kontaktów z klientami. Liczba kontaktów menadżera zależy od znaczenia klienta dla firmy: dla dużych - co najmniej cztery kontakty miesięcznie; dla średnich - co najmniej trzy; dla małych - co najmniej dwa; dla nieletnich – minimum jeden kontakt w miesiącu.

Tabela 10.7. Wykorzystanie potencjału sprzedażowego w regionach

Jeśli praca z klientem przebiega pomyślnie i planowo, częstotliwość kontaktów może regulować menadżer nadzorujący pracę w tej firmie. Wiele firm skupia się na stosowaniu zasady „4:2:1” – menedżer powinien czterokrotnie częściej dzwonić do dużych firm niż małych i dwukrotnie częściej do średnich.

Odpowiednio dobrana częstotliwość komunikacji z klientem pozwala „trzymać rękę na pulsie” problemy regionalne, bądź na bieżąco z wydarzeniami i szybko reaguj na zmiany sytuacji rynkowej. Jest to szczególnie ważne na współczesnych, konkurencyjnych rynkach, na których funkcjonuje wiele dynamicznych firm, zdolnych do aktywnego i skutecznego działania.

Ustalenie kryteriów efektywności sprzedaży poszczególnych pozycji produktowych następuje zazwyczaj na podstawie odrębnego badania z wykorzystaniem konkretnych danych firmy. W tym przypadku pod uwagę bierze się zazwyczaj udział danej grupy produktów w całkowitej sprzedaży, tempo sprzedaży zapasów oraz wartość rentowności sprzedaży. Kryterium udanej pracy w danym regionie można uznać osiągnięcie określonego udziału w rynku dla określonych grup produktów. Jednocześnie dla dokładniejszej oceny stanu rzeczy należy posługiwać się kilkoma wskaźnikami, m.in. dynamiką obrotów w danym regionie oraz udziałem firmy w całkowita sprzedaż tego produktu w danym regionie, obecność produktów w najbardziej znanych i odwiedzanych punkty sprzedaży detalicznej itp.

Monitoring cen, monitoring konkurencji, monitoring detalistów, analiza rekomendowanej ceny detalicznej (RRP) lub minimalnej ceny detalicznej (MRP).

Wszystko dotyczy tego samego. Podczas wykonywania tych zadań konieczne jest zebranie informacji o tym, ile dany produkt kosztuje w innych firmach, w sąsiednich sklepach, a także na stronach konkurencji.

Monitorowanie rynku

Monitoring rynku to ciągły i metodyczny proces gromadzenia, analizowania i rozpowszechniania informacji o zewnętrznym otoczeniu biznesowym. „Środowisko biznesowe” należy rozumieć w jego najszerszym znaczeniu, włączając wszystkich odpowiednich aktorów: konsumentów, konkurentów, dystrybutorów, dostawców, programistów i dostawców technologii, a także organy regulacyjne i warunki makroekonomiczne.

Monitoring rynku opiera się na teorii zarządzania. W swojej przełomowej pracy „Strategia konkurencji”, opublikowanej po raz pierwszy w 1980 r., Michael Porter nakreślił potrzebę biznesową dotyczącą mechanizmu systematycznego gromadzenia, analizowania i rozpowszechniania ważnych dla firm informacji na temat konkurencji i ogólnie warunków rynkowych. Ta informacja jest niezbędna przedsiębiorstwom do podejmowania właściwych decyzji strategicznych i taktycznych, przy zrozumieniu aktualnych trendów rynkowych, które pozwalają firmie pokonać konkurencję.

Podstawowe idee pierwotnej teorii monitorowania rynku nadal obowiązują, ale od tego czasu wiele aspektów biznesu uległo zmianie. Ilość napływających informacji rynkowych szybko rośnie. Jednocześnie postęp technologiczny ułatwia wyszukiwanie i filtrowanie danych, a także pozwala na automatyzację wielu elementów procesu. Jednak niezależnie od tego, jak bardzo automatyzacja procesów i wprowadzenie nowych technologii zwiększą skuteczność monitoringu, badania rynku nie da się w pełni zautomatyzować i uzyskać dobre wyniki czynnik ludzki zawsze będzie potrzebny.

Jedną z głównych przyczyn niskiej efektywności monitorowania rynku jest niepełne zrozumienie zależności pomiędzy monitorowaniem rynku a zarządzaniem strategicznym. Informacje uzyskane podczas monitoringu muszą być wyraźnie podzielone na te, które służą realizacji strategii i te, które pomagają firmie w formułowaniu strategii. Istnieje wiele innych kluczowych czynników, które należy wziąć pod uwagę, ale zrozumienie tych różnic jest pierwszym krokiem do zapewnienia skutecznego monitorowania.

Zarządzanie strategiczne

W dzisiejszym świecie biznesu większość dużych firm posiada własne systemy monitorowania rynku, które pozwalają im zbierać informacje o konkurentach, klientach i innych uczestnikach rynku. Z reguły przydatność takich systemów nie jest kwestionowana, jednak ich konkretne zalety są często trudne do wyartykułowania. Aby zrozumieć, jak zmaksymalizować użyteczność monitorowania rynku, należy zacząć od zrozumienia relacji pomiędzy nim a zarządzaniem strategicznym.

Proces zarządzania strategicznego można wyraźnie podzielić na dwa etapy: formułowanie strategii i jej wdrażanie. Na etapie formułowania przeprowadzane jest planowanie strategiczne, samoocena i analiza alternatyw strategicznych, na podstawie których podejmowane są decyzje dotyczące misji i celów przedsiębiorstwa. Dokonuje tego najwyższe kierownictwo firmy.

Na etapie realizacji strategia polega na przyciąganiu i wykorzystaniu zasobów menedżerskich i organizacyjnych do osiągnięcia wyznaczonych celów. W procesie wdrażania strategii uczestniczą wszyscy pracownicy firmy (więcej informacji na temat tych koncepcji i ogólnie o zarządzaniu strategicznym można przeczytać w publikacji David (2008)).

Monitorowanie rynku przyczynia się zarówno do formułowania, jak i wdrażania strategii, ale te dwa cele obejmują bardzo różne aspekty monitorowania rynku. Formułowanie i wdrażanie strategii dla tych celów należy rozpatrywać osobno i najpierw ustalić jeden proces monitorowania: doświadczenie pokazuje, że lepiej jest przede wszystkim stworzyć proces niezbędny do wdrożenia strategii, a po jego debugowaniu rozbudować system do proces stosowany przy formułowaniu strategii.

W kolejnych rozdziałach zostaną opisane podstawowe zasady i optymalna struktura procesu monitorowania rynku pod kątem realizacji strategii. Sam proces opisany w tym artykule nazywa się „Systemem monitorowania rynku” (MSS). Większość procesów monitorowania rynku we współczesnych firmach należy do tego typu. Na koniec artykułu przejdziemy do procesu mającego ułatwić formułowanie strategii, który z powodów opisanych poniżej nazywany jest „System wczesnego ostrzegania o zagrożeniach i szansach”(SRO).

Krótko mówiąc, system monitorowania rynku (MMS) to proces monitorowania otoczenia konkurencyjnego w celu dostarczania przydatnych danych kadrze zarządzającej firmy. Tym samym prace budowlano-montażowe są środkiem realizacji strategii przedsiębiorstwa, gdyż to właśnie strategia wyznacza tę część otoczenia konkurencyjnego, w stosunku do której należy prowadzić monitoring. Ponadto znaczenie informacji przekazywanych kierownictwu określa się również zgodnie z tematami i priorytetami określonymi w strategii. Zakłada się, że CDA powinna potrafić rozpoznać zagrożenia i szanse dla obszarów strategicznie priorytetowych.

Strategia realizowana jest poprzez bieżącą działalność oddziałów spółki. Dział sprzedaży stara się generować przychody, a CMR może nadać mu kierunek. Dział marketingu dąży do zwiększania udziału firmy w rynku, a CMR informuje go o zachowaniach konkurencji. Dział zakupów poszukuje zasobów od minimalne koszty, a SMR pomaga mu monitorując dostawców i ceny rynkowe. Wszystko to są aspekty realizacji strategii.

Wczesne ostrzeganie o zagrożeniach i szansach (ETW) to proces skanowania szerszego środowiska niż obecna strategia. Proces ten ma na celu identyfikację szans leżących poza obecnymi strategicznymi obszarami priorytetowymi i reagowanie na nawet subtelne sygnały z dużym stopniem niepewności. Pod tym względem SRO różni się znacznie od prac budowlano-montażowych. Wyniki SRO wykorzystywane są do identyfikacji nowych alternatyw strategicznych, pomagając firmie w formułowaniu nowych strategii. W tym celu SRO może nawet wysyłać niejednoznaczne, wątpliwe sygnały, sprzeczne z obecnym paradygmatem strategicznym, co byłoby dla SMR nie do przyjęcia ze względu na niejasność i nieopłacalność takich danych wyjściowych. Z informacji pochodzących z SRO korzystają głównie menedżerowie zajmujący się planowaniem strategicznym lub kadra kierownicza wyższego szczebla.

Należy podkreślić, że te dwa systemy monitorowania służą różnym celom i porównywanie ich wyników jest niesprawiedliwe. Idealnie byłoby, gdyby każda firma posiadała oba systemy, jednak w praktyce łatwiej jest najpierw zorganizować prace budowlano-montażowe, a dopiero potem – SRO.

Wybór kierunków rozwoju

Powszechnie uważa się, że aby system monitorowania rynku był przydatny w planowaniu strategicznym i formułowaniu strategii, musi być w stanie przewidywać przyszłe zmiany w otoczeniu biznesowym z co najmniej minimalnym stopniem dokładności. Jednak taka funkcja jest potrzebna nie tylko do sformułowania strategii, ale także do jej wdrożenia.

Wybór kierunków rozwoju i momentów do działania to najważniejsza funkcja każdego systemu monitorowania rynku. Jednakże dopuszczalny poziom niepewności informacji wychodzących dla systemu jest różny w zależności od celu, dla którego dostarcza dane: sformułowania lub wdrożenia strategii. Systemy monitorowania rynku wykorzystywane do realizacji strategii charakteryzują się minimalną niepewnością. W rzeczywistości firma często organizuje monitorowanie rynku właśnie w celu znalezienia wszystkich zmiennych wartości w swoim równaniu rynkowym. Jednak na potrzeby formułowania strategii takie dążenie do pewności może prowadzić do luk w postrzeganiu rynku przez firmę. Jeszcze bardziej pożądane jest, aby organizacje SRO radziły sobie z nieznanymi czynnikami, pracując z wysokim poziomem niepewności. Celem CMP jest powiadamianie kierownictwa firmy o tym, co się stanie i jaki wpływ te zdarzenia będą miały na firmę. SRO dostarcza informacji o tym, co może się wydarzyć (i co za tym idzie, o możliwych konsekwencjach tych zdarzeń).

Główną zaletą predykcyjnej orientacji systemu monitorowania rynku jest to, że pozwala ona kierownictwu firmy nie reagować na zdarzenia, ale je przewidywać. Co więcej, przewidywanie obejmuje dwa aspekty: wyprzedzanie rynku (podejmowanie działań przed wystąpieniem zdarzenia) oraz, co w wielu sytuacjach jest jeszcze ważniejsze, wyprzedzanie konkurencji. Oczywiście w idealnym przypadku firma powinna dążyć do osiągnięcia obu celów.

Umiejętność wcześniejszego określenia swoich możliwości, np. w przypadku pojawienia się nowego trendu konsumpcyjnego, zmiany ram prawnych lub pojawienia się nowych technologii, jest sama w sobie ważna. Jednak możliwość zrobienia tego przed konkurencją oznacza możliwość zdobycia większego udziału w rynku, wygenerowania większych zysków lub poprawy wizerunku marki.

Bez predykcyjnego systemu monitorowania firma dowiaduje się o wydarzeniach rynkowych dopiero po ich wystąpieniu. W rezultacie może podjąć działania jedynie w związku ze skutkami zdarzenia, które już nastąpiło i po podjęciu przez konkurentów własnych działań. Często skutkuje to nieoptymalną alokacją zasobów, niskimi zyskami i mniejszym potencjalnym udziałem w rynku.

Dzięki systemowi predykcyjnego monitorowania rynku firma może przewidzieć wydarzenie, podjąć odpowiednie działania i alokować zasoby przed samym wydarzeniem i konkurencją. W ten sposób firma zyskuje przewagę nad konkurencją, większy udział w rynku i wyższe zyski.

Warto jednak wziąć pod uwagę następujące zastrzeżenie: niezależnie od tego, jak potencjał predykcyjny może mieć system monitorowania, jeśli nie przekazuje uzyskanych informacji kierownictwu firmy lub jeśli kierownictwo to nie jest gotowe opierać swoich decyzji na tych informacjach niezbędne środki nie zostaną podjęte, nawet jeśli wydarzenia zostaną przewidziane. Poniższy rysunek ilustruje ten przypadek.

W związku z powyższym, dla efektywnego wykorzystania danych systemu monitorowania rynku konieczne jest, aby przedsiębiorstwo otrzymywało i wykorzystywało te dane, co osiągane jest po spełnieniu dwóch warunków:

Gotowość najwyższego kierownictwa do wykorzystania tych danych
Integracja systemu monitorowania i decyzji podejmowanych na jego podstawie z procesami funkcjonalnymi firmy.

Ostatni wymóg implikuje, że system monitorowania rynku powinien być zaprojektowany tak, aby współdziałał z różnymi działami funkcjonalnymi firmy, gdyż każdy z nich ma swoje potrzeby w zakresie badań rynku i indywidualny rodzaj podejmowanych decyzji. Jeśli system monitorowania rynku nie zostanie zintegrowany z zarządzaniem oddziałami organizacji, prognozowanie wydarzeń rynkowych nie pomoże w podjęciu niezbędnych działań, a szanse zostaną utracone.

Podstawowe zasady procesu monitoringu

Proces monitorowania rynku opiera się na szeregu podstawowych zasad, które opisano poniżej. Trzy główne etapy tego procesu to zbieranie informacji, przetwarzanie ich na dane wyjściowe i dystrybucja tych danych kierownictwu. Każdy z tych etapów można zorganizować na różne sposoby, jednak podstawowa struktura procesu jest dość uniwersalna.

Nazwijmy podstawową jednostkę informacji „sygnałem rynkowym”. Michael Porter (1980) ukuł ten termin w swojej książce Strategia konkurencyjna, która stała się klasyką w literaturze dotyczącej zarządzania. Zdefiniował je jako każde działanie konkurenta, które bezpośrednio lub pośrednio wskazuje na jego intencje, motywy, cele lub sytuację wewnętrzną. Naszym zdaniem sygnały rynkowe nie ograniczają się do działań konkurentów, w tym wszelkich innych zdarzeń rynkowych kreowanych przez konkurentów, klientów, dostawców i innych uczestników rynku. Zatem system monitorowania rynku to system, który pozwala przechwytywać sygnały rynkowe z dowolnych źródeł, konwertować je do formatu funkcjonalnego i przekazywać kierownictwu.

Należy wziąć pod uwagę, że przychodzące i wychodzące sygnały SMR znacznie się od siebie różnią, ponieważ głównym etapem monitorowania jest przetwarzanie pierwszego na drugi. Zrozumienie tego faktu samo w sobie może czasami znacznie poprawić jakość monitoringu, gdyż często firma organizuje prace budowlano-montażowe z założeniem, że jej funkcją jest po prostu przekierowywanie przychodzących sygnałów do kierownictwa bez jakiejkolwiek obróbki, a kierownictwo otrzymuje „surowe” dane, czyli trudne do zrozumienia i niewygodne w użyciu, a często po prostu bezużyteczne.

Organizując prace budowlano-montażowe warto zaplanować sekwencyjnie trzy wskazane etapy. Oczywiście mają one również wspólne elementy i aby pomyślnie uruchomić pełnoprawny proces, etapy muszą być skoordynowane. Zanim jednak ujawnimy dalej cechy prac budowlanych i instalacyjnych, przyjrzyjmy się głównym czynnikom pomyślnego funkcjonowania wszystkich trzech etapów.

Tabela 1. Kluczowe czynniki powodzenia trzyetapowego procesu monitorowania rynku

Kolekcja informacji	Przetwarzanie danych	Kierunek do kadry kierowniczej
Ze źródłami można pracować w trybie push lub pull. Bądź przygotowany na użycie obu i nie myśl, że możesz używać tylko jednego dla wszystkich źródeł.	Przetwarzanie sygnałów to pracochłonny proces, który wymaga specjalnej wiedzy i narzędzi.	Proces przesyłania informacji powinien być opracowany z uwzględnieniem specyfiki pracy menedżera.
Znaczenie sygnału może nie być od razu widoczne, dlatego lepiej przepuszczać więcej przychodzących sygnałów i filtrować je na etapie przetwarzania, niż utrudniać przepływ informacji.	Przychodzące sygnały są oceniane, filtrowane, archiwizowane i przekształcane w wyniki monitorowania poprzez edycję, analizę, ponowne formatowanie i klasyfikację.	Preferencje każdego menedżera należy rozpatrywać indywidualnie.
Sygnały przychodzące mogą być dość wysoce zautomatyzowane; wiąże się to również z gromadzeniem informacji aktywne wyszukiwanie i ocena nowych źródeł, co wymaga zasoby ludzkie.	Wszystkie wychodzące sygnały rynkowe muszą wskazywać na jakiś proces lub służyć czemuś.	Należy aktywnie zachęcać kierownictwo do udziału w procesie monitorowania. Różne sygnały mogą być różnie interpretowane przez różne osoby, a to odbiorcy umieszczają informacje rynkowe w odpowiednim kontekście.
	Na etapie przetwarzania przychodzące sygnały należy umieścić w kontekście znanym i znaczącym dla menedżera.	Formaty, kanały i terminy uzyskiwania wyników należy dostosować do działań decydentów, aby ułatwić im absorpcję i zastosowanie otrzymanych informacji.
		Formaty mogą się różnić: e-maile, dokumenty papierowe, kanały RSS, wpisy na Twitterze, wiadomości tekstowe, wiadomości SharePoint i nie tylko.

W praktyce podczas procesu monitorowania pojawiają się dodatkowe komplikacje o różnym stopniu i charakterze. Jedną z tych komplikacji jest możliwa obecność cykli zamkniętych informacja zwrotna(kiedy sygnały wychodzące są ponownie wykorzystywane w procesie monitorowania na jednym lub kilku etapach). Może się to zdarzyć w szczególności na skutek procesów wspólnego tworzenia dokumentów, tj. współpracę między użytkownikami przy ich tworzeniu, a także wtedy, gdy użytkownicy końcowi wprowadzają do systemu własne informacje o sygnale. Poniżej wyjaśnimy te sytuacje.

Zasoby technologiczne i ludzkie

Każdy etap procesu monitorowania rynku można przeprowadzić na różne sposoby, w zależności od wielkości firmy, branży, w której działa, i innych czynników. Jednak według główna zasada Na każdym etapie wykorzystywane jest połączenie zasobów technicznych i ludzkich. Aby zmaksymalizować opłacalność i efektywność procesu, zadania na każdym etapie można zautomatyzować, a ich efektywność zwiększyć poprzez zastosowanie rozwiązań opartych na technologii. Korzystając z wyszukiwania słów kluczowych i konwertując różne formaty na tekst, możesz automatycznie analizować publikacje internetowe, strony internetowe i bazy danych. Sygnały rynkowe mogą być automatycznie klasyfikowane i oznaczane, wprowadzane do baz danych lub grupowane przy użyciu gotowych algorytmów i dystrybuowane za pomocą automatycznych systemów poczty elektronicznej lub kanałów RSS. Są jednak zadania, których nie można jeszcze całkowicie powierzyć komputerom. Ocena i poszukiwanie nowych źródeł informacji, jak i większość zadań w fazie przetwarzania, wymaga zaangażowania zasobów ludzkich. Ponadto menedżerowie uważają wyniki pracy analityków za najcenniejsze i najbardziej przydatne. W związku z tym w pracach budowlano-montażowych ważne jest dążenie do optymalnego połączenia elementów zautomatyzowanych i przetwarzanych przez człowieka: te pierwsze mogą zwiększyć produktywność i wydajność procesu, a drugie zwiększyć jego wartość analityczną.

Kolejnym aspektem relacji pomiędzy zadaniami zautomatyzowanymi i niezautomatyzowanymi w pracach budowlano-montażowych jest kierunek wychodzących danych. Sposób, w jaki wyniki monitorowania rynku są przekazywane kierownictwu, może mieć znaczący wpływ na możliwość zastosowania i użyteczność informacji. Porter (1980) zauważył, że firmy potrzebują „kreatywnych sposobów komunikowania wyników”. badania rynku w zwięzłej formie, łatwej w użyciu dla kadry kierowniczej wyższego szczebla.” Obserwatorzy rynku powinni pomagać kierownictwu w ich codziennych działaniach, a nie odwrotnie. W związku z tym na etapie wysyłania materiałów do kierownictwa należy wziąć pod uwagę jego preferencje dotyczące sposobów komunikacji. Jeśli na przykład dyrektor przychodząc do pracy najpierw sprawdzi pocztę e-mail, do tego czasu powinien już wysyłać pocztą elektroniczną najnowsze sygnały rynkowe. Jeżeli zwyczajem spotkań kierownictwa jest drukowanie i odczytywanie materiałów z porządku obrad, odpowiednie wyniki badań rynkowych należy udostępnić uczestnikom spotkań w formie drukowanej lub do druku. Jeśli przedstawiciel handlowy firmy stale spotyka się z klientami i w podróży może korzystać wyłącznie z telefonu komórkowego, wszelkie analizy (np. informacje o produktach konkurencji) powinny być dla niego dostępne w formacie wygodnym do odczytania z telefonu. To tylko kilka przykładów tego, jak najmniejsze szczegóły mogą wpłynąć na skuteczność fazy monitorowania rynku polegającej na komunikowaniu kierownictwu wyników monitorowania rynku.

Przykład: SharePoint w Tikkurila Tikkurila jest wiodącym północnoeuropejskim producentem farb i powłok. Firma wprowadziła szereg innowacyjnych sposobów dostarczania menedżerom wyników badań rynkowych, uwzględniających specyfikę ich działalności. Kierownictwo uzyskuje dostęp do różne rodzaje informacji potrzebnych im w pracy, korzystając ze specjalnie zaprojektowanego dashboardu opartego o Microsoft SharePoint, a dział badań rynkowych postanowił wykorzystać ten dashboard jako kanał dostarczania wyników swojej pracy. Dzięki integracji obu systemów, informacje o konkurencji i sytuacji rynkowej dostępne są bezpośrednio poprzez panel SharePoint. Dzięki temu kadra zarządzająca ma szybki dostęp do informacji za pośrednictwem jednego kanału, a dział badań rynku ma możliwość wykorzystania osobnej platformy programowej do zarządzania procesem monitorowania.

Na zakończenie naszej rozmowy o procesie monitoringu wróćmy do jego struktury. Wszystkie etapy procesu monitorowania rynku są zintegrowane wspólny cel. Razem mają one na celu przekształcenie sygnałów rynkowych w użyteczną i zrozumiałą informację dla decydentów. Identyfikacja kontekstu jest jednym z najważniejszych zadań monitorowania rynku jako całości. Poszczególne sygnały rynkowe należy zintegrować w uniwersalne ramy, aby menedżerowie mogli powiązać te sygnały z własnymi wynikami. Co więcej, z reguły kontekst każdego przychodzącego sygnału nie jest od razu oczywisty, a SMR wymaga mechanizmu identyfikacji kontekstu i zwrócenia na niego uwagi kierownictwa.

Inny ważna koncepcja monitorowanie rynku - integracja procesów. Systemu monitorowania rynku nie należy izolować od innych procesów firmy, gdyż jest to proces zdobywania wiedzy w celu poprawy jakości i efektywności innych procesów. Wszelkie dane wychodzące z prac budowlano-montażowych stanowią materiał wejściowy do innych procesów, co do których konieczne jest dobre zrozumienie podczas organizowania monitorowania rynku. Zazwyczaj odpowiadają one podziałom funkcjonalnym firmy, jak pokazano na rysunku 3.

Należy wziąć pod uwagę wyjaśniony na początku artykułu szczególny związek pomiędzy monitorowaniem rynku a planowaniem strategicznym. Zgodnie z tym na rysunku 4 proces monitorowania rynku został podzielony na SMR i SRO, co podkreśla powiązanie pomiędzy obydwoma procesami.

Treść i kontekst

Niektóre z największych wyzwań w monitorowaniu rynku są bezpośrednio związane z treścią. W przypadku dużej ilości nieistotnych informacji treść będąca produktem procesu monitorowania jest postrzegana raczej jako uciążliwość niż pomocna informacja. Aby uniknąć takiej sytuacji, SMR musi generować zwięzłe i aktualne dane w terminie i formie dostępnej dla odbiorców.

Informacje są cenne i przydatne dla menedżera tylko wtedy, gdy mają dla niego sens. Znaczenie informacji ujawnia kontekst, którego brak często obniża jakość treści. Kontekst wywodzi się bezpośrednio z aktualnej strategii firmy i reprezentuje system koncepcji, tematów, obszarów i priorytetów, na których powinna się koncentrować. Oczywiście przedstawiciele różnych działów firmy pracują tylko z częścią kontekstu, natomiast kierownictwo bierze pod uwagę jego całość.

Warto zaznaczyć, że kontekst wyznaczany przez strategię jest szerszy treściowo niż sama strategia. Strategia określa treść kontekstu: na przykład, jeśli firma wybiera strategię przywództwa kosztowego na rynku dla konkretnego produktu, na jej kontekst składają się konkurenci, obecni i potencjalni nabywcy produktu, wszyscy uczestnicy łańcucha dostaw, a także jak technologie produkcji i zasady zarządzania, które pomogą firmie osiągnąć pozycję lidera kosztowo.

Znaczenie kontekstu łatwo uzasadnić teoretycznie, ale jak w praktyce określić je dla systemu monitorowania rynku? Stosowanie taksonomii. Taksonomia to system klasyfikacji zawartości systemu informacyjnego, forma reprezentacji kontekstu biznesowego. System monitorowania rynku to podtyp systemu informacyjnego, składający się zwykle z bazy danych, różnych przepływów informacji przychodzących, narzędzi do analizy i przetwarzania informacji, a także mechanizmów dystrybucji danych wychodzących. Stałym elementem przebiegającym przez cały system jest kontekst określony przez strategię i wyrażony w taksonomii.

W praktyce taksonomia jest hierarchicznym systemem kategorii lub klas. Każdej treści w systemie monitorowania rynku przypisany jest tag, czyli znacznik przynależności do jednej lub większej liczby kategorii. Przypisywanie tagów jest już dla wielu typowe systemy informacyjne jednakże w obszarze monitorowania rynku praktyka ta jest czasami niedoceniana. Główną wartością tagów jest możliwość powiązania kontekstu biznesowego z dowolną informacją, wskazując menadżerowi jej miejsce w ogólnym obrazie strategii biznesowej. Jednak taksonomia jest użyteczna tylko wtedy, gdy jest skuteczna.

Co do zasady kontekst, a co za tym idzie taksonomia monitorowania rynku, składa się z dwóch grup kategorii: pierwsza charakteryzuje otoczenie konkurencyjne, druga – zagadnienia strategiczne. W pierwszej części należy zidentyfikować wszystkich krytycznych uczestników otoczenia konkurencyjnego, w podziale według roli w łańcuchu wartości na klientów, konkurentów, dostawców, partnerów (na przykład dostawców technologii) i regulatorów. Ponadto, jeśli firma działa na kilku rynkach, należy je wszystkie zdefiniować – według lokalizacji geograficznej, segmentów klientów, linii produktów lub wszystkich powyższych. Wreszcie kategorie taksonomii powinny obejmować wszystkie kwestie strategiczne reprezentujące koncepcje, tematy, trendy i inne priorytety strategiczne bieżącej strategii.

Ogólną strukturę efektywnej taksonomii (lista elementów zewnętrznego otoczenia biznesowego, które wpływają na organizację) można wyprowadzić z rysunku 6, który ilustruje otoczenie konkurencyjne.

Konkurenci, klienci, dostawcy, partnerzy, organy regulacyjne
Regiony geograficzne, segmenty klientów i linie produktów
Kwestie strategiczne.

Przykład: Monitorowanie trendów rynkowych w firmie Rettig Rettig to grupa firm kontrolowana przez rodzinę Rettig od ponad 200 lat. Działalność grupy obejmuje szeroki zakres sektorów gospodarki: od produkcji urządzeń grzewczych po logistykę. Aby skutecznie monitorować rynek, niezwykle ważne jest, aby tak zdywersyfikowana struktura dokładnie identyfikowała otoczenie konkurencyjne i kwestie strategiczne. Taksonomia Rettiga obejmuje wiele kluczowych kategorii z poziomu łańcucha dostaw i branży, takich jak ceny towarów i trendy konsumenckie. Pozwala to kierownictwu przewidywać wydarzenia rynkowe z wyprzedzeniem i daje korzyści Dodatkowy czas do podejmowania decyzji.

Bazując na naszym dużym doświadczeniu, oto kilka wskazówek, jak stworzyć skuteczną taksonomię.

Strategia określa zakres informacji istotnych dla monitorowania rynku. Taksonomia musi odzwierciedlać kontekst określony przez strategię firmy i musi nadawać się do opracowania samej strategii.
Stosuj uniwersalną taksonomię opartą na potrzebach poszczególnych jednostek biznesowych. Taksonomia powinna odzwierciedlać kontekst całej firmy i zapewniać główny pomysł o tym, łącząc informacje z różnych działów. Powinien odzwierciedlać zewnętrzne otoczenie biznesowe firmy, a nie jej wewnętrzną strukturę organizacyjną.
Nie twórz zbyt wielu kategorii. Ostrożnie oceń przydatność każdego z nich pod kątem tego, co mówi kierownictwu. Nie ma sensu posługiwać się kategoriami rzadko używanymi i nieużywanymi, a także takimi, które są przestarzałe i niejasne dla kierownictwa. Jeśli Twoja taksonomia obejmuje ponad sto kategorii, warto pomyśleć dwa razy.
Konieczne jest zrozumienie różnicy pomiędzy procesami formułowania i wdrażania strategii. Większość systemów monitorowania rynku ma na celu pomóc we wdrażaniu strategii. Tworząc taksonomie do planowania strategicznego, należy wziąć pod uwagę szereg specjalnych czynników, które omówimy w ostatnim rozdziale artykułu.

Taksonomia jako narzędzie jest przydatna na wszystkich etapach monitorowania rynku. Odzwierciedlając kontekst strategiczny i priorytety firmy, pomaga identyfikować i filtrować źródła informacji. Na etapie przetwarzania, gdy treść przekształcana jest w wyniki analityczne, tagi pozwalają skutecznie grupować jednostki treści i łączyć fragmenty informacji w bardziej wyraźną strukturę, która pozwala wyciągać wnioski analityczne. Takie struktury wiedzy na etapie dystrybucji do osób zarządzających zostają sformalizowane w odpowiedniej, najlepiej wizualnej formie. Tak naprawdę na tym etapie taksonomia odgrywa pierwszorzędną rolę: każda treść musi być istotna i przedstawiona w odpowiedniej formie, aby kadra kierownicza mogła wyszukiwać, łączyć i wizualizować treść, relacje pomiędzy poszczególnymi kategoriami i jednostkami, lepiej rozumieć środowisko biznesowe jako całość, a nie tylko jej części.

Współpraca i sieci społecznościowe

Gwałtowny wzrost intensywności interakcji społecznych w Internecie otwiera przed nami także nowe możliwości w zakresie monitorowania rynku. Chociaż zarysowany powyżej podstawowy model monitorowania ma strukturę liniową, wymiana informacji może (i najlepiej powinna) być znacznie bardziej złożona. Istnieją co najmniej trzy powody złożoności procesu:

Pojawienie się nowych typów źródeł informacji (strony internetowe portale społecznościowe)
Sygnały wewnętrzne pochodzące bezpośrednio od użytkowników końcowych mogą tworzyć zamkniętą pętlę sprzężenia zwrotnego
Współpraca w formie dyskusji nad sygnałami rynkowymi może prowadzić do nowych wniosków

Przyjrzyjmy się każdej z tych możliwości

Najbardziej oczywistą zaletą sieci społecznościowych jest możliwość wykorzystania ich jako dodatkowych źródeł informacji. LinkedIn, Facebook, Twitter i wiele innych sieci zawiera dane o działaniach konkurencji, trendach konsumenckich i innych potencjalnie ważnych kwestiach. Należy pamiętać, że informacje pozyskiwane z tych źródeł opierają się na otwartych dyskusjach między ludźmi i jako takie zawsze muszą być sprawdzane pod kątem poprawności, co nieco komplikuje etap ich przetwarzania.

Przykład: monitorowanie blogów i forów Outotec Outotec to jeden ze światowych liderów rozwiązań, technologii i usług dla przemysłu wydobywczego i metalowego. System CMP firmy Outotec, który początkowo korzystał już z szerokiego zakresu źródeł informacji, musiał zostać rozszerzony o otwarte sieci społecznościowe. Po pilotażu blogów i forów o pokrewnej tematyce firma nabrała przekonania, że rzeczywiście mogą być źródłem wartościowych informacji i zdecydowała się je monitorować, dostarczając regularnie raporty kierownictwu na temat głównych trendów, tematów i opinii pojawiających się w tych źródłach.

Ponadto w ramach samego systemu monitorowania rynku można stworzyć mechanizm współpracy, wykorzystując format sieci społecznościowych. Niektóre kanały komunikacji, takie jak interfejsy internetowe czy urządzenia mobilne, mogą zostać wyposażone w narzędzia komunikacji umożliwiające użytkownikowi komentowanie lub ocenianie treści, a także prowadzenie dyskusji online. Pomoże to włączyć kadrę kierowniczą w proces badania rynku i uzyskać więcej informacji. Tym samym wysyłanie sygnałów rynkowych do kadry zarządzającej może wygenerować napływ sygnałów dodatkowych lub wewnętrznych, które stworzą zamkniętą pętlę sprzężenia zwrotnego i wzbogacą proces monitorowania.

Przykład: sygnały wewnętrzne Fujitsu Fujitsu jest największym dostawcą usług IT na świecie. Z biegiem lat europejski oddział firmy rozwinął swój system monitorowania rynku, aby zmaksymalizować skuteczność przekazywania sygnałów rynkowych kierownictwu. Rozumiejąc wartość sygnałów rynku wewnętrznego, analitycy pionu wdrożyli mechanizmy sprzyjające współpracy i uczestnictwu w procesie monitorowania końcowych użytkowników informacji rynkowych. Odbierając sygnały z systemu monitorowania rynku, użytkownicy końcowi mogą wysyłać do niego także własne sygnały wewnętrzne, zapewniając zarządzanie dodatkowy materiał do myślenia.

Narzędzia współpracy (systemy komentowania lub omawiania sygnałów rynkowych) nie tylko tworzą przepływ sygnałów wewnętrznych, ale także zapewniają dodatkową ocenę pierwotnych sygnałów rynkowych. Sygnały rynkowe oceniane są na etapie wyboru źródła, a następnie na etapie przetwarzania, jednak ich ocena i dyskusja na etapie zarządzania dodatkowo podnosi ich wartość. Narzędzia ratingowe są szeroko stosowane w różnych systemach internetowych, jednak do celów monitorowania rynku szczególnie przydatne są oceny, które uzupełniają istniejący mechanizm tagowania. Na przykład dodatkowy kontekst można stworzyć, umożliwiając kadrze kierowniczej oznaczanie informacji tagami takimi jak „zagrożenia konkurencyjne” lub „możliwości biznesowe”.

Monitoring cen w sklepach detalicznych

Czy prowadzenie monitoringu w sklepach jest legalne?

Zgodnie z ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej ceny towarów i usług stanowią informację publiczną. Żaden akt prawny nie zabrania spisywania lub fotografowania cen towarów w sklepach.

Jak monitorować ceny i asortyment

Główną przeszkodą w zbieraniu informacji o asortymencie i cenach konkurencji są pracownicy ochrony sklepów i pracownicy hal sprzedażowych. Często, jeśli menadżer odkryje, że załoga nie zrobiła nic, aby przeciwdziałać zbieraniu informacji przez konkurencję, grozi mu zwolnienie.

Skorzystaj z telefonu

Zrób listę monitorującą

Rozłóż swoją pracę na kilka dni

Utwórz plan monitorowania według dni tygodnia. Lepiej zaplanować codzienne zbieranie informacji w jednym dziale: w poniedziałek – płatki, we wtorek – sosy itp.

Jeśli zostaniesz zauważony

Nieważne, jak bardzo starasz się pozostać niezauważonym, zawsze istnieje ryzyko, że zostaniesz złapany. Co robić w takich przypadkach i jak zapobiec wybuchowi konfliktu?

Jeśli pracownicy sklepu wszczęją konflikt

„Sklep jest własnością prywatną.” Nawet jeśli tak jest, nienaruszalność własności prywatnej jest chroniona przez prawo. Fotografując towary nie wykorzystujesz ich ani nie uszkadzasz, co oznacza, że nie popełniasz żadnych działań niezgodnych z prawem. Postawić na swoim. Możesz próbować skłamać, że jesteś studentem i potrzebujesz cen, aby napisać pracę dyplomową.
„Ceny są tajemnicą handlową.” Głównym kryterium ustalania tajemnicy przedsiębiorstwa jest ograniczony dostęp do niej. Wszystko, co stanowi tajemnicę, musi być ukryte za siedmioma zamkami i dostęp do tego mają tylko osoby znajdujące się na liście, w przeciwnym razie taki przedmiot nie jest tajemnicą. Może to być magazyn, pomieszczenie ochrony, inne pomieszczenie biurowe lub magazyn dokumentów. Cóż, produkt stojący na ladzie i jego cena w żaden sposób nie podlegają kryterium tajemnicy. Nieważne, jak bardzo by tego chcieli menadżerowie sklepów.

Jeżeli produktów monitorujących jest niewiele i są stosunkowo tanie, można je po prostu kupić. Na pewno nikt nie może tego zabronić.

Monitorowanie outsourcingu

Szukaj własnych sposobów

Monitoring cen w Internecie

W jaki sposób ręczne monitorowanie cen odbywa się?

Jeśli nie ma automatycznego monitorowania cen, wszystko odbywa się ręcznie za pomocą Excela. Pracownicy działu marketingu w określonych odstępach czasu generują raporty z cenami produktów. Ta praca jest bardzo nudna i wymaga wytrwałości, a rezultaty utrzymują się przez bardzo krótki czas. Dlatego kierownicy działów chętnie rozważają możliwości automatyzacji, aby odciążyć swoich pracowników i uzyskać lepsze i bardziej aktualne dane.

Analiza wymagań projektowych

Przed rozpoczęciem kolejnego projektu monitorowania cen dobrze byłoby omówić poniższe punkty. Na jakich stronach potrzebujesz analizować ceny? Jeśli na Yandex.Market, jest to jeden ze sposobów rozwiązania problemu, a jeśli na innych stronach, rozwiązanie będzie inne.

Pierwszą rzeczą, o której należy wspomnieć w przypadku monitorowania cen w Rosji, jest oczywiście współpraca z Yandex.Market. Oto kilka faktów w kontekście monitorowania cen na Rynku:

Yandex.Market to aktualna baza ofert handlowych.
Należy pamiętać, że są sklepy, które są prezentowane na Rynku, ale są też takie, których tam nie ma. Zwracamy również uwagę, że sklepy nie mogą umieszczać w Yandex.Market całego katalogu produktów, a jedynie jego część.
Yandex.Market zapewnia partnerom i treściom dostęp do swojej bazy danych za pośrednictwem interfejsu API. Zostanie to omówione później.

Ważne jest również, aby dowiedzieć się, ile towarów należy przeanalizować. Jeśli jest to sklep internetowy, to zazwyczaj liczba produktów zaczyna się od 10 tysięcy i sięga kilkudziesięciu tysięcy. Jeśli mówimy o producencie, to zwykle liczba produktów sięga 500 (względnie). Należy rozumieć, że w zależności od tego, która firma potrzebuje monitorowania cen i dla ilu dostawców i produktów, zostanie utworzona strategia, zgodnie z którą zadanie zostanie rozwiązane.

Dostęp partnerski do API Yandex.Market w celu monitorowania cen

Ta opcja jest dostępna, jeśli posiadasz aktywne konto w sklepie internetowym w Yandex.Market.
Ograniczenia:
- ceny są dostępne dla towarów, które mają kartę produktu na Yandex.Market;
- ceny towarów podawane w formie ogłoszeń nie są kopiowane;
- istnieją ograniczenia w dziennej liczbie zapytań (do 20 000 produktów);
- obowiązują ograniczenia w liczbie ofert (cen) na 1 produkt (pierwsze 10 cen).

Dostęp do treści do API Yandex.Market

O możliwości pracy dla konkretnego klienta przy użyciu Content API decydują menedżerowie Yandex.Market. Aby uzyskać taki dostęp należy wypełnić specjalny formularz. Po jego wypełnieniu zostanie wysłana odpowiedź o możliwości skorzystania przez Klienta z odpowiedniego dostępu. Mając taki dostęp, możesz w czasie rzeczywistym otrzymywać oferty handlowe z Marketu poprzez odpowiednie zapytania do API.

Ograniczenia: Brak. Istnieją ograniczenia liczby żądań API na sekundę. Jednak te ograniczenia w żaden sposób nie wpływają na wymagania.

Gdy jest używany: gdy jest dostęp do konkretnego API i wystarczy pobrać informacje z Yandex.Market.

Analizowanie cen samodzielnych witryn za pomocą linku

Istotą tej opcji jest wygenerowanie cennika z linkami do kart produktów, z których zostaną pobrane ceny.

Ograniczenia: musisz ręcznie utworzyć plik Excel, co zajmuje dużo czasu.

Tworzenie cennika

Najprostszy, a w niektórych przypadkach najbardziej skuteczna metoda Rozwiązaniem problemu monitoringu jest zebranie artykułów i ich cen w dwukolumnowym cenniku w Excelu.
Aby rozwiązać problem tą metodą należy przejrzeć wszystkie kategorie na stronie źródłowej, a w nich wszystkie produkty i ich ceny, na koniec tworząc cennik.
Ograniczenia: wymagane jest opracowanie dla każdej konkretnej witryny źródłowej.

Zalety: maksymalna dokładność pracy.

Wady: należy przetworzyć całą witrynę źródłową.

Analizowanie cen niezależnych witryn poprzez wyszukiwanie

Ponieważ produktów do analizy jest bardzo dużo, a zestawienie matrycy linków do produktów zajmuje dużo czasu, trzeba rozwiązać problem poprzez system wyszukiwania na stronie źródłowej. Tutaj schemat pracy jest następujący. Zwykle nazwa produktu lub kod SKU jest wstawiana w polu zapytania w witrynie źródłowej i rozpoczyna się wyszukiwanie. Następnie analizowane są wyniki wyszukiwania. Pierwszy link do karty produktu służy do wyodrębnienia ceny, która następnie zostanie uwzględniona w powstałym raporcie.

Ograniczenia: wymagany rozwój dla każdej witryny źródłowej. Jakość wyszukiwania zależy od ciągów znaków wysyłanych do witryny źródłowej w celu wyszukiwania oraz od jakości samej wyszukiwarki w witrynie źródłowej, na którą programista nie ma wpływu.

Zastosowanie: przy przetwarzaniu cenników obejmujących 500 lub więcej produktów.

Każda z opisanych metod rozwiązania problemu monitorowania cen ma swoje wady i zalety. Myślę, że opisane powyżej podejścia pomogą Ci możliwie najskuteczniej rozwiązać problemy związane z monitorowaniem cen.

Usługi analizowania cen w sklepy online

Możesz zatrudnić analityka na stałe lub zlecić to zadanie na zewnątrz, ale w obu przypadkach roboczogodziny będą drogie. Dla małych i średnich przedsiębiorstw, których nie stać na dodatkowe osoby, zwłaszcza jeśli chodzi o drogich wykwalifikowanych specjalistów, optymalnym rozwiązaniem jest zwrócenie się o pomoc w stronę wysokich technologii, czyli usług, dzięki którym można samodzielnie uzyskać szczegółowe analizy w czasie rzeczywistym. proste i co najważniejsze tanie. Przyjrzyjmy się kilku podstawowym pakietom, które będą najbardziej pasować.

Konkurent

Pomaga sprzedawcom detalicznym zbierać i analizować dane dotyczące cen, asortymentu i działań marketingowych konkurencji bezpośrednio ze stron sklepów internetowych lub platform handlowych - Yandex.Market, Google Shopping, Amazon i eBay. Ceny subskrypcji z codziennym monitorowaniem zaczynają się od 114 dolarów.

Wspólny przypadek z dużym detalistą pokazał, że automatyzacja cen pozwala menadżerowi kategorii zwiększyć rentowność na poziomie pojedynczej kategorii i całego asortymentu, oszczędzając przy tym aż do 60 minut dziennie na przeszacowaniu towarów.

Na pierwszym ekranie konta widoczne są stanowiska wymagające natychmiastowej uwagi przełożonego. Raport Price Index analizuje nakładanie się asortymentów oraz dynamikę zmian cen konkurencji w wybranym okresie monitorowania. Pomoże Ci to zrozumieć, kim są konkurenci i jaki mają wpływ na sprzedaż sklepu.

Stąd możesz przejść do dowolnego z raportów i zobaczyć stan systemu, na przykład status skanowania konkurencji czy liczbę monitorowanych produktów. Wyświetlanie raportów konfigurowane jest indywidualnie dla każdego menadżera w zależności od jego potrzeb.

Zrzut ekranu przedstawia historię zmian cen w formie wykresu, który pomaga śledzić punkty krytyczne w polityce cenowej sklepu. Podobne wykresy są dostępne osobno dla dowolnej kategorii produktu lub marki.

Usługa generuje ofertę optymalnej ceny w oparciu o zmiany na rynku i zasady przeszacowań o dowolnym, ustawionym przez sklep stopniu złożoności. Za pomocą trzech kliknięć kadra zarządzająca otrzymuje ceny, które pomogą jej osiągnąć założone cele: zwiększyć obroty i marże czy zoptymalizować magazyn.

Platforma cenowa Competera, dostępna w języku rosyjskim i Języki angielskie, integruje się z systemami ERP i BI, a także z innymi narzędziami wykorzystującymi API.

Za pomocą inteligentnej wyceny, oprócz standardowych funkcji, możesz przewidzieć potencjalne zmiany cen i wyróżnić przydatne rozwiązania marketingowe, asortymentowe, zakupowe i inne przydatne biznesowo.

Metacommerce

Metacommerce zbiera i analizuje ceny, asortyment i dostępność towarów, ale za opłatą możesz rozszerzyć tę listę i całkowicie przekonfigurować interfejs pod swoje potrzeby. Takie opcje są bardziej odpowiednie dla dużych sprzedawców detalicznych i nie są tanie, ale dla małych i średnich firm istnieją dwa tańsze pakiety. Raporty w czasie rzeczywistym z kontem osobistym i podstawowymi parametrami zbierania danych zaczynają się od 750 dolarów. Możesz także zamówić okresowe analizy w celu monitorowania cen, będzie to kosztować od 75 USD.

Wizualizacja danych w Metacommerce ma charakter wyłącznie tabelaryczny. Aby wyciągnąć wnioski, trzeba będzie zagłębić się w liczby.

Do zalet usługi zalicza się ilość analizowanych konkurentów oraz ceny: w Metacommerce jest ich znacznie więcej w pakiecie minimalnym, a w pakiecie optymalnym za 750 dolarów ilość partii nie jest wcale ograniczona.

Pięciokąt

Austriacki serwis, w którym oprócz standardowych funkcji twórcy obiecują wkrótce wprowadzić także powiadomienia o nagłych zmianach cen na rynku.

Pentagon oferuje trzy plany za 109, 159 i 509 dolarów miesięcznie. Różnią się częstotliwością aktualizacji cen (w najtańszej wersji następuje raz w tygodniu, a w pozostałych codziennie) oraz zakresem historii cen (odpowiednio 30, 90 i 360 dni). Liczba konkurentów jest tu ograniczona: informacje można uzyskać maksymalnie w pięciu sklepach do wyboru.

Usługa pozycjonuje się jako narzędzie do śledzenia dumpingu. Oprócz standardowej analizy cen i asortymentu, Z-Price obiecuje zidentyfikować tych, którzy handlują po cenach niższych niż zalecane na rynku. Ponadto usługa oblicza „szarych dostawców”, których wyszukiwanie rozpoczyna się od towarów, które nie są oficjalnie dostarczane do Twojego regionu. Analogi też mają podobne możliwości, ale Z-Price kładzie na nie szczególny nacisk.

Dane można pobrać z systemu w formatach Microsoft Excel i CSV, a Z-Price za opłatą oferuje możliwość rozszerzenia tej listy w zależności od potrzeb klienta.

Mądry cennik

Jeśli kierujesz swoją ofertę na rynek zachodni, WisePricer będzie dla Ciebie dobrą opcją. Gromadzi dane cenowe od największych na świecie sprzedawców internetowych i aukcji, takich jak Amazon, Best Buy, eBay i inne. Ale najcenniejsze jest to, że mówi Ci, kim są Twoi główni konkurenci. W końcu nie zawsze są to ci, o których myślisz.

Serwis działa wyłącznie w języku angielskim. Wygodny „system reagowania” podpowie Ci, jakie stanowiska i jakie działania powinieneś podjąć, aby pracować wydajniej: uzyskać większy zysk, zakupy i lojalność. Aby to zrobić, wystarczy kliknąć na pomarańczowy obszar na diagramie u góry – a serwis wyświetli tabelę pozycji krytycznych. Na przykład, jeśli Twoje ceny są zbyt niskie.

Tabele możesz personalizować pod siebie: dodawać i usuwać pola, np. minimalną i maksymalną wartość ceny, link do produktu czy datę importu.

Minimalny pakiet będzie kosztować 699 euro (nie więcej niż 15 000 pozycji u trzech konkurentów) miesięcznie. Możesz z niego korzystać bezpłatnie przez 14 dni w ramach okresu próbnego.

Analiza otoczenia konkurencyjnego

Kiedy warto przeprowadzić analizę konkurencji?

Kiedy jesteś po prostu planujesz swój biznes. Na tym etapie wiedza o konkurencji pozwoli na opracowanie produktu, określenie jego kluczowych cech produktu, opracowanie polityki produktowej, ustalenie ceny, przewidzenie planu sprzedaży oraz opracowanie strategii promocji.
Gdy przeprowadzić holistycznie badania marketingowe . Analiza konkurencji jest tego częścią. W badaniu uzyskane informacje są następnie wykorzystywane do analizy SWOT, do późniejszego wyboru strategii konkurencyjnej i strategii marketingowej przedsiębiorstwa jako całości.
Gdy monitorowanie konkurencji stało się regularnym wydarzeniem. Ważne jest, aby analizę konkurencji traktować nie jako projekt, ale jako proces. W takim przypadku zawsze będziesz miał pod ręką odpowiedź na pytania typu: „Czym produkty Twojej konkurencji różnią się od Twoich (cechy produktu, cena)?”, „Z jakich źródeł konkurent pozyskuje nowych klientów?”, „ W jaki sposób konkurenci zapewniają konwersję i utrzymanie istniejących klientów? Ta wiedza i benchmarking (przyjęcie najlepszych praktyk branżowych) pomogą zoptymalizować zasoby na działania marketingowe.

Okresowość Analiza uzależniona jest od specyfiki prowadzonej działalności, na dynamicznych, wysoce konkurencyjnych rynkach zazwyczaj zalecamy wykonanie prac raz na trzy miesiące, na spokojniejszych – raz na sześć miesięcy lub rok.

Jeśli wykonujesz pracę po raz pierwszy, zidentyfikuj dwóch lub trzech głównych konkurentów i dokładnie ich przeanalizuj. Następnym razem zaktualizuj informacje o już znanych firm, dodaj 1-3 nowe firmy, przejrzyj listę kryteriów porównania.

Wygodnie jest przeprowadzić analizę w arkuszu kalkulacyjnym. W tym pliku na jednej osi umieściliśmy nazwy konkurencyjnych firm, a na drugiej kryteria porównania. Korzystając z takiej tabeli, wygodnie jest porównywać dane oraz śledzić dynamikę i ogólne trendy branżowe.

Konkurenci bezpośredni i pośredni

Konkurenci mogą być bezpośredni lub pośredni. Musisz obejrzeć jedno i drugie.

Bezpośredni konkurenci- są to firmy, których charakterystyka działalności (produkt, położenie geograficzne) w dużej mierze pokrywa się z charakterystyką Twojego biznesu. Firmy tego typu są zazwyczaj znane, a ich działalność jest monitorowana na poziomie nieformalnym.

Przede wszystkim musisz zdecydować o geografii analizy. Jeśli masz klinikę weterynaryjną, geografia będzie ograniczona do Twojego obszaru miasta lub miasteczka z sąsiednimi terytoriami. Jeśli pracujesz na skalę federalną, w przypadku każdego regionu priorytetowego musisz wziąć pod uwagę zarówno swoich kolegów z władz federalnych, jak i graczy regionalnych.

Pośredni konkurenci- Ten:

Firmy zagraniczne, od których często można zastosować niestandardowe posunięcia marketingowe, oczywiście z rabatem ze względu na cechy narodowe swoich konsumentów.
Konkurenci pośredni to firmy działające w innym segmencie cenowym lub produkujące alternatywne towary i usługi. Przykładowo dla salonu kosmetycznego pośrednią konkurencją będą profesjonalne sklepy z kosmetykami.
Potencjalni konkurenci to firmy, które mogą stać się bezpośrednimi konkurentami, jeśli zaistnieją określone warunki. Taki stan może mieć miejsce optymalizacja unikalności oferta zamiany(USP)
Najpierw musisz uzyskać ogólne dane marketingowe na temat konkurencji. Jeśli firma monitoruje swój wizerunek i reputację, informacje te można łatwo uzyskać na jej stronie internetowej.

Zwrócę uwagę na dwie kwestie:
- ceny zazwyczaj znajdują się na stronie internetowej, w przeciwnym razie można o nie zapytać w trakcie realizacji projektu (choć w przypadku skomplikowanych produktów B2B są one bardzo trudne do uzyskania);
- Stopień popularności firmy i produktu można ocenić za pomocą usługi Yandex.Wordstat. Przykładowo wpisując w serwisie frazę „pasta do zębów”, szybko dowiesz się, co jest bardziej popularne – Splat czy Lacalut.
Analiza witryny

Aby ocenić pod względem użyteczności, możesz użyć metoda postaci i scenariuszy- wyobraźmy sobie siebie jako konsumenta produktu/usługi firmy i oceńmy, jak szybko i łatwo można zrealizować docelową akcję na stronie internetowej.

Jeśli grupy docelowej często korzysta z gadżetów, strony internetowej powinien dobrze wyświetlać się na urządzeniach mobilnych. Warto ocenić, jakie wyzwalacze stymulują zakupy.

Recenzje odgrywają ważną rolę w podejmowaniu przez klientów decyzji zakupowych, dlatego trzeba zwracać uwagę, czy są zamieszczane na stronie sprawy, rekomendacje, portfolio, zdjęcia zrealizowanych projektów.

W przypadku tematów o szerokim asortymencie warto przyjrzeć się, jak konkurencja prezentuje katalog, z jakich korzysta filtry i segmenty. Przykładowo na stronie sklepu internetowego z artykułami dziecięcymi znajdują się filtry według płci, wieku, wzrostu, marki, pory roku (zima, wiosna, lato, jesień).

Kolejnym kryterium jest użytkowanie formularze opinii: konsultant online, Skype, Viber, Whatsapp. Być może strona korzysta z niestandardowych usług, wygodnych kalkulatorów, Obszar osobisty, co sprawia, że interakcja użytkownika z witryną jest wygodniejsza.

SEO

Analizę działań marketingowych konkurencji warto rozpocząć od analizy SEO. Oczywiście kompleksowy audyt użyteczności technicznej to domena specjalistów, ale stopień dbałości o SEO można szybko ocenić na podstawie dwóch parametrów – pozycji w wyszukiwarkach, które sprawdzane są ręcznie lub za pomocą usług automatycznych oraz ruchu.

Oczywiście kasy wszystkich są teraz zamknięte, ale frekwencję można oszacować w następujący sposób:
- jeśli zainstalowane są liczniki Liveinternet, Mail.Ru lub Rambler, możesz ich użyć, aby zobaczyć miejsce w rankingu i dzienny ruch;
- jeśli witryna jest stosunkowo popularna, ruch można oszacować z pewnym błędem za pomocą usługi PodobneWeb;
- Możesz oszacować frekwencję za pomocą znaków pośrednich:
- według liczby wyświetleń filmów zamieszczonych w serwisie;
- według liczby wyświetleń materiału, który jest wyświetlany w niektórych trybach, głównie w serwisach informacyjnych;
- poprzez różnicę w numerach identyfikacyjnych zamówienia, które są automatycznie nadawane podczas wypełniania formularzy zwrotnych i przesyłane w formie pisemnego powiadomienia do autora wniosku.
Wydarzenia

Informacje o tym, że firma organizuje wydarzenie lub bierze w nim udział, można znaleźć zarówno w jej aktualnościach, jak i w zasobach tematycznych.

Zawodnicy mogą organizować także nietypowe wydarzenia, doświadczenie w używaniu, które czasami jest wskazane do przyjęcia. Na przykład dostawca Internet domowy Zeszłego lata Dom.ru organizował imprezy dla dzieci na dziedzińcach. Była muzyka, pracowali animatorzy, a po zakończeniu rodzice zostali poproszeni o wypełnienie formularzy w celu nawiązania kontaktu.

Zasoby branżowe

Analizując pracę konkurentów z zasobami branżowymi, należy ocenić, z jakich zasobów korzysta firma, jakie treści publikuje i z jaką częstotliwością, czy współpracuje z zasobami płatnymi i usługami rabatowymi.

Marketing e-mailowy

Aby ocenić działania e-mail marketingu firmy, należy zapisać się do newslettera. Kryteria analizy:
- Czy e-maile rzeczywiście docierają po zapisaniu się do newslettera?
- Czy można wypisać się z listy mailingowej?
- Czy istnieje segmentacja grupy docelowej? Staje się to jasne w momencie subskrypcji, kiedy autor biuletynu prosi o wyjaśnienie Twojego zainteresowania produktami lub cech społeczno-demograficznych.
- Jakiego algorytmu używa konkurencja w zakresie logiki sekwencji e-maili? Na przykład, czy istnieje łańcuch powitalnych wiadomości e-mail; wyzwalaj e-maile towarzyszące konwersji itp.
- Jakie treści zawiera newsletter i na ile jest ciekawy i przydatny dla klientów?
- Czy korespondencja jest zaadresowana (w treści listu jesteś adresowany po imieniu)?
- Czy newsletter oferuje wyjątkowe bonusy i rabaty, których nie znajdziesz w innych kanałach informacyjnych firmy?
- Z jakiej usługi pocztowej korzysta Twoja konkurencja?
- W jaki sposób firma zbiera adresy klientów, w jaki sposób umieszczane są formularze na stronie i jakie bonusy obiecuje w przypadku subskrypcji?
Blogi i sieci społecznościowe

Pytania do analizy blogów i aktywności w sieciach społecznościowych konkurencji:
- Z jakich sieci korzysta firma? Czy są to sieci tradycyjne, takie jak VKontakte i Facebook, czy wyspecjalizowane sieci dla specjalnych treści - Slideshare do prezentacji, profesjonalna sieć Linkedin, Instagrama do zdjęcia, youtube- do wideo itp.
- Czy docelowi odbiorcy są podzieleni na segmenty w sieciach społecznościowych?
- Na czym skupiają się treści w poszczególnych sieciach?
- Jaka jest jakość treści i jak często są publikowane?
- Jakie są ilościowe wskaźniki wydajności: liczba subskrybentów, polubień, jak często użytkownicy udostępniają posty firmowe?
- W jakim stopniu firma stara się angażować abonentów w komunikację? Jak reaguje na komentarze? Czy organizuje konkursy i przeprowadza ankiety?
- Jak to działa z negatywnością i jak ją neutralizować?
- Czy firma korzysta z niestandardowych funkcji mediów społecznościowych, takich jak tworzenie spersonalizowanych menu w

W gospodarce rynkowej konkurencja jest niezbędnym bodźcem rozwoju. Aby wejść na rynek, Nowa firma muszą ocenić swoje perspektywy i możliwości. Istniejąca organizacja regularnie prowadzi monitorowanie konkurencji aby opracować swoją strategię. Aby przeprowadzić taki proces, stosuje się kilka różnych technik.

Cel monitorowania

Monitorowanie rynku (konkurencji w określonej branży) jest produkowane w określonym celu. Jest to wyraźnie powiedziane na początku badania. Umożliwia to gromadzenie informacji w sposób ukierunkowany. W tym celu na pierwszym etapie pracy analityk określa krąg głównych konkurentów, a także zakres ich działalności na rynku.

Przeprowadzenie analizy głównych graczy pozwala na zgromadzenie i przetworzenie informacji o ich mocnych i słabych stronach, a także o kierunku rozwoju w przyszłości. Oceniane są rzeczywiste możliwości i istniejące cele konkurentów. Praca ta pozwala zwiększyć efektywność Twojej firmy.

Wskazówki

Może być konieczne określenie własnych bieżących lub strategicznych celów. Proces ten realizowany jest podczas pozycjonowania własnego produktu na rynku i prognozowania wielkości sprzedaży.

Podobne działania podejmowane są również przy opracowywaniu nowej linii towarów lub usług, czy wdrażaniu polityki wdrożeniowej. Na podstawie uzyskanych danych ustalane są ceny i wybierane są podstawowe cechy towarów. Dzięki temu możesz zwiększyć przychody ze sprzedaży i zysk.

Osobliwości

To proces gromadzenia i analizowania informacji o otoczeniu biznesowym firmy. Jednocześnie brane jest pod uwagę zachowanie nie tylko konkurentów, ale także konsumentów, dostawców, dealerów, twórców naukowych, a także mechanizmy regulacji rynku.

Gromadzenie informacji o głównych tematach branży zaczęło się aktywnie rozwijać pod koniec ubiegłego wieku. Podstawowe zasady opracowane wówczas przez ekonomistów są nadal aktualne. Zmieniła się ilość informacji, które analitycy muszą przetworzyć, aby zrozumieć otoczenie biznesowe. Automatyzacja tego procesu nieco uprościła pracę służby analitycznej. Jednakże czynnik ludzki pozostaje bardzo ważny w tym procesie. Pozwala to na uzyskanie rzetelnych informacji, zwiększając efektywność badań i ogólnie opracowywania strategii.

Problemy

We współczesnym świecie monitorowanie konkurencji w Internecie staje się powszechne. Analiza jakościowa nie może jednak opierać się wyłącznie na danych z różnych serwisów i publikacji. Istnieje kilka głównych problemów związanych z monitorowaniem. Przede wszystkim należy zwrócić uwagę na duży przepływ informacji. Filtrowanie staje się trudne.

Na jakość monitoringu może mieć także wpływ nieistotność napływających danych i brak możliwości sformułowania strategii na podstawie otrzymanych informacji. Czasami występuje w bardzo szczegółowej lub niejasnej formie. W niektórych przypadkach monitorowanie rynku nie może odzwierciedlać rzeczywistych procesów rozwojowych głównych graczy w branży. Negatywnym czynnikiem jest także poufność ważnych informacji. Konkurenci uważnie monitorują wycieki informacji w kluczowych obszarach strategicznych.

Istniejące metody gromadzenia danych mogą ograniczyć wpływ czynników negatywnych. Na jej jakość w większym stopniu wpływa brak zrozumienia związku pomiędzy otrzymanymi informacjami a opracowaniem właściwej strategii.

Strategia zarządzania

Według pewnego schematu jest produkowany w dużych firmach monitorowanie. Analiza konkurencji produkowane według opracowanego i przetestowanego systemu. Duże firmy Z biegiem czasu opracowują własne, unikalne metody przeprowadzania takiego procesu. Jeśli podejście organizacji do gromadzenia danych o otoczeniu biznesowym będzie skuteczne, będzie ono służyło przez długi czas. Jednak dość trudno jednoznacznie sformułować jego konkretne zalety. W miarę postępu badania ważne jest zrozumienie związku pomiędzy strategią zarządzania a wybranym podejściem do analizy.

Menedżer realizuje proces ustalania strategii w dwóch głównych etapach. Na pierwszym etapie formułowany jest kierunek rozwoju, oceniane są własne możliwości i analizowane są alternatywy w przyszłości. Jednocześnie wyznaczane są cele i określana jest misja firmy.

W drugim etapie wdrażany jest opracowany plan działania. To proces monitorowania otoczenia biznesowego pozwala nam formułować i wdrażać cele strategiczne. Na początek analitycy muszą ustalić proces gromadzenia danych, aby sformułować obiecujący kierunek rozwoju. Następnie cały system jest rozbudowywany i można go wdrożyć.

Głębokie skanowanie

Może służyć różnym celom monitorowanie konkurencji. Program jest opracowywany z uwzględnieniem interesów firmy i specyfiki rynku. Do całościowej, dokładnej analizy wykorzystuje się technikę M. Portera. Polega na zbieraniu danych raz na 3-5 lat. Jest to technika pracochłonna, ale dość skuteczna. Podzielony jest na pięć etapów.

Początkowo badania prowadzone są w kierunku oceny mocnych i słabych stron głównych uczestników rynku. Na drugim etapie ustalane są ich cele i motywacja. Trzeci etap polega na identyfikacji aktualnych strategii konkurentów. Badana jest jej obecna pozycja na rynku, a także bieżące działania mające na celu zwiększenie zysków.

Czwarty etap pogłębia analitykę w istotę struktury otoczenia konkurencyjnego. Na tym etapie konieczne jest zbadanie zrozumienia przez gracza swojej pozycji w branży, jego zadowolenia ze swojej pozycji. W piątym etapie przewidywane są działania graczy. Jest to najbardziej odpowiedzialny proces, który polega na wykorzystaniu wszystkich uzyskanych wcześniej informacji.

Analiza roczna

Monitoring firm konkurencyjnych należy robić nie tylko raz na kilka lat. Stały monitoring pozwala na szybką reakcję na zmieniające się trendy rynkowe. Stosuje się do tego prostszą technikę. Badanie przeprowadza się raz w roku.

Podczas tej analizy jest on podawany ogólna charakterystyka konkurencji w branży, przewiduje się jej rozwój. W tym celu eksperci sporządzają specjalną mapę otoczenia biznesowego. Identyfikuje się bezpośrednich, kluczowych i pośrednich konkurentów. Porównują z nimi własny asortyment produktów, ceny, dystrybucję i wizerunek. Analizowane są także kanały promocji produktów.

Przeprowadzając analizę roczną bada się zaangażowanie konsumentów i ich świadomość na temat produktów firmy. Technologie stosowane przez konkurencję porównuje się z ich własnymi rozwiązaniami i przeprowadza się analizę SWOT. Oceniana jest jakość zasobów własnych. Na podstawie przeprowadzonych badań, mocne i słabe strony własną organizację i kluczowych uczestników rynku.

Źródła informacji

Polega na zbieraniu informacji z różnych źródeł. Nie zaleca się stosowania tylko jednego kierunku pozyskiwania danych. W takim przypadku wynik badania może być niekompletny lub nierzetelny.

Głównym źródłem informacji są badania konsumenckie. Opinie różnych grup docelowych są badane jakościowo i ilościowo. Analitycy otrzymują dane z punktów sprzedaży. Tutaj określa się jakość ekspozycji produktów, promocje, asortyment i ceny.

Informacje o konkurentach można także znaleźć w Internecie. Badania ekspertów branżowych pozwalają także na wyciągnięcie pewnych wniosków na temat stanu otoczenia biznesowego. Pozyskiwanie informacji od menedżerów sprzedaży jest również jedną z najbardziej niezawodnych metod. Osoby odpowiedzialne za promocję towarów w sklepach mogą udzielić pełnej informacji o rozwoju sytuacji konkurencji.

Przeglądy branżowe prezentują raporty dotyczące wyników finansowych i ocen firm z branży. Są to kluczowe cechy otoczenia biznesowego branży. Uczestnictwo w wystawach tematycznych i seminariach pomaga zrozumieć strategię komunikacyjną głównych graczy rynkowych.

Sygnały rynkowe

Potrafi wykorzystywać informacje o różnym stopniu pewności. M. Porter wprowadził do procesu zarządzania koncepcję sygnałów rynkowych. Odnosi się do wszelkich działań podejmowanych przez konkurencję w środowisku biznesowym. Może wskazywać bezpośrednio lub pośrednio na intencje uczestnika rynku i jego sytuację wewnętrzną.

Sygnały rynkowe można również określić na podstawie działań kupujących, dostawców lub innych uczestników. Każde wydarzenie ma swój oddźwięk w środowisku biznesowym. Monitoring wychwytuje te sygnały. Są one przetwarzane, oceniane jest prawdopodobieństwo wystąpienia określonego zdarzenia i przekazywane kierownictwu firmy w celu podjęcia strategicznych decyzji.

W zależności od celów monitorowania analitycy mogą pracować ze zdarzeniami, które już miały miejsce lub uwzględniać sygnały wskazujące na możliwe działania konkurencji w przyszłości. Główni konkurenci podejmują decyzje w oparciu o dane, którymi nie dysponuje nikt inny w branży. Dzięki temu możesz zdobyć większy udział w rynku, zanim zrobią to Twoi konkurenci.

Monitorowanie cen

Wiele firm decyduje się dziś na monitorowanie swoich cen na podstawie różnych strategii gromadzenia danych o konkurentach. Pozwala to ocenić sytuację na rynku. Takie podejście pozwala nam zidentyfikować uczestników, którzy dążą do zwiększenia wolumenu sprzedaży przy jednoczesnym obniżeniu cen lub odwrotnie, stymulowania zysków poprzez sprzedaż drogich produktów. Niektórzy uczestnicy mają pozacenowe metody zwiększania sprzedaży. W tym celu jest produkowany monitorowanie sklepów konkurencji oraz punkty sprzedaży swoich produktów.

Monitorowanie to obejmuje uwzględnianie opcji cenowych przy zmianie wielkości zamówienia (hurt, koszt detaliczny), a także ocenę zapasów. Na przykład grupa firm Rettig działa od ponad 200 lat. Spektrum jej działalności obejmuje różne obszary (od logistyki po produkcję grzejników). Tak zróżnicowana struktura pilnie potrzebuje trafnej identyfikacji strategicznych zagadnień i trendów w otoczeniu biznesowym. W tym celu grupa firm stale bada ceny surowców, warunki dostaw i preferencje konsumentów. Na podstawie monitorowania cen i innych technik można przewidzieć przyszły rozwój sytuacji.

Scenariusze

Chcąc monitorować ceny konkurencji, firma może skorzystać z jednego ze scenariuszy gromadzenia danych. Zgodnie z wybraną metodyką pracownik uzyska niezbędne informacje bezpośrednio w sklepie.

Od badacza wymagane są różne poziomy świadomości monitorowanie konkurencji. Przykład Podobny scenariusz mógłby wyglądać następująco. Pracownik firmy odwiedza sklep konkurencji. Zgłasza chęć złożenia dużego zamówienia. Na podstawie średniego poziomu wiedzy w tym obszarze poznaje interesujące go informacje.

Inny scenariusz definiuje rolę badacza jako niedoświadczonego klienta. Jest to mniej skuteczny sposób. Pozwala poznać cenowe i pozacenowe sposoby poszerzania rynku sprzedaży przez konkurenta.

Jeśli badacz zwróci się do konkurenta jako do osoby posiadającej wiedzę, będzie mógł uzyskać bardziej szczegółowe i dogłębne informacje.

Po rozważeniu, jak to się dzieje monitorowanie konkurencji, firma może sformułować i wdrożyć swoją strategię rozwoju oraz zdobyć większy udział w rynku.

Monitoring rynku według kategorii. Analiza otoczenia konkurencyjnego

Czy prowadzenie monitoringu w sklepach jest legalne?

Jak monitorować ceny i asortyment

Skorzystaj z telefonu

Zrób listę monitorującą

Rozłóż swoją pracę na kilka dni

Jeśli zostaniesz zauważony

Jeśli pracownicy sklepu wszczęją konflikt

Monitorowanie outsourcingu

Szukaj własnych sposobów

Monitorowanie rynku

Zarządzanie strategiczne

Wybór kierunków rozwoju

Podstawowe zasady procesu monitoringu

Treść i kontekst

Współpraca i sieci społecznościowe

Monitoring cen w sklepach detalicznych

Czy prowadzenie monitoringu w sklepach jest legalne?

Jak monitorować ceny i asortyment

Jeśli zostaniesz zauważony

Monitorowanie outsourcingu

Monitoring cen w Internecie

W jaki sposób ręczne monitorowanie cen odbywa się?

Analiza wymagań projektowych

Dostęp partnerski do API Yandex.Market w celu monitorowania cen

Dostęp do treści do API Yandex.Market

Analizowanie cen samodzielnych witryn za pomocą linku

Tworzenie cennika

Analizowanie cen niezależnych witryn poprzez wyszukiwanie

Usługi analizowania cen w sklepy online

Analiza otoczenia konkurencyjnego

Konkurenci bezpośredni i pośredni

Analiza witryny

SEO

Wydarzenia

Zasoby branżowe

Marketing e-mailowy

Blogi i sieci społecznościowe

Cel monitorowania

Wskazówki

Osobliwości

Problemy

Strategia zarządzania

Głębokie skanowanie

Analiza roczna

Źródła informacji

Sygnały rynkowe

Monitorowanie cen

Scenariusze