Polityka prywatności

Niniejsza Polityka prywatności dotyczy wszystkich danych osobowych i danych uzyskanych lub wykorzystanych w tej witrynie oraz wszystkich witrynach, do których prowadzi ta witryna.

Gromadzenie Twoich danych osobowych

Przechowujemy i przetwarzamy podane przez Ciebie informacje z zachowaniem poziomu rozsądnej ochrony, który uznajemy za wystarczający i dostępny. Nie udostępniamy przekazanych informacji podmiotom trzecim, z wyjątkiem przypadków przewidzianych przez ustawodawstwo Federacji Rosyjskiej.

Możemy poprosić Cię o podanie danych kontaktowych, takich jak adres e-mail, imię i nazwisko, numer telefonu, linki do kont w serwisie w sieciach społecznościowych lub inne kontakty niezbędne do realizacji naszych usług.

Niepodanie tych informacji jest wystarczającym warunkiem odmowy lub zakończenia świadczenia całości lub części naszych usług. Dla Twojej wygody dane te mogą być pozyskiwane automatycznie po powiadomieniu Cię przed złożeniem prośby o ich otrzymanie.

Możemy łączyć informacje podane przez Ciebie w naszej witrynie z innymi informacjami, które otrzymujemy od Ciebie poza witryną lub od stron trzecich, aby nasza witryna, usługi lub oferty były bardziej skuteczne.

Jeśli przekażesz nam swoje dane, masz prawo, po powiadomieniu nas, do przejrzenia, zmiany, poprawienia lub usunięcia tych informacji.
Zastrzegamy sobie prawo wyboru sposobu i sposobu weryfikacji podanych przez Ciebie informacji. Weryfikacja odbywa się w ramach obowiązującego ustawodawstwa kraju, w którym korzystałeś z naszych usług.

Wypełniając nasze formularze elektroniczne ankiety, przesyłając nam informacje w inny sposób, wyrażasz zgodę na naszą politykę prywatności.

Wykorzystanie Twoich danych osobowych

Wykorzystujemy Twoje dane osobowe wyłącznie w celu świadczenia usług i usług wskazanych na naszej stronie internetowej.

W szczególności Twoje dane wykorzystujemy w celu kontaktowania się z Tobą w dogodny dla Ciebie sposób, świadczenia usług i wsparcia, transferu przydatne materiały, informacje techniczne itp.

Możemy również kontaktować się z Tobą w celu przekazania informacji o usługach i innych wydarzeniach lub ofertach, które Cię interesują. Masz prawo zdecydować i powiadomić nas, czy chcesz otrzymywać takie informacje, prosząc o to za pośrednictwem poczty elektronicznej lub innych kanałów komunikacji dostępnych na naszej stronie internetowej.

Udostępnianie danych osobowych

Nie będziemy udostępniać Twoich danych osobowych innym osobom, chyba że poprosisz o towary lub usługi, których wymagają nasi partnerzy lub kontrahenci, za Twoją uprzednią zgodą na przekazanie takich informacji.

Współpracujemy ze stronami trzecimi w celu świadczenia usług i rozwiązań naszym klientom; Nasi partnerzy, kontrahenci i usługodawcy zobowiązują się do zachowania poufności informacji otrzymanych w naszym imieniu i niewykorzystywania ich w żadnym innym celu niż świadczenie usług naszym klientom.

Zobowiązujemy się nie przekazywać przekazanych przez Ciebie danych osobowych podmiotom trzecim, za wyjątkiem: Twojej zgody; odpowiedź na oficjalny i zgodny z prawem wniosek organów rządowych; zgodność z prawem, ustawą, wezwaniem sądowym lub orzeczeniem sądu; pomoc w zapobieganiu oszustwom, ochronie praw i majątku naszej firmy; chronić bezpieczeństwo osobiste lub własność naszych pracowników, użytkowników i społeczeństwa; przetwarzanie Twojego zamówienia lub żądania lub przetwarzanie naszej faktury; przelewy na rzecz osób lub firm, które zatrudniamy do wykonywania wewnętrznych operacji w firmie.

Bezpieczeństwo Twoich danych osobowych

Gwarantujemy ochronę informacji, które nam przekazujesz. Chociaż nie możemy zagwarantować, że nie będzie podejmowana próba nieuprawnionego dostępu, możesz mieć pewność, że dokładamy wszelkich starań, aby chronić Twoje dane osobowe i zapobiegać nieuprawnionemu dostępowi do nich, stosując odpowiednią technologię i procedury wewnętrzne.
Zgoda na przetwarzanie danych

Podając jakiekolwiek dane osobowe na naszej stronie internetowej, wszyscy nasi klienci wyraźnie rozumieją, że jest to konieczne do prawidłowego świadczenia przez nas określonych usług i/lub usług i bezwarunkowo wyrażają zgodę na gromadzenie i przetwarzanie takich informacji w ramach niniejszej Polityka prywatności.

W każdej chwili masz prawo odmówić świadczenia naszych usług i usunąć swoje dane z naszej bazy - zastrzegamy sobie jednak prawo do przechowywania w archiwum danych kontaktowych i innych wprowadzonych przez Ciebie informacji w celu gromadzenia statystyk i poprawy jakości naszych usług.

Zmiany w polityce prywatności

Warunki niniejszej Polityki prywatności regulują gromadzenie i wykorzystywanie wszelkich informacji zebranych w tej witrynie i na jej stronach.

Zastrzegamy sobie prawo do zmiany lub aktualizacji warunków niniejszej Polityki prywatności w dowolnym momencie. Jeżeli jakiekolwiek materiały ulegną zmianie, opublikujemy takie zmiany i zaktualizujemy numer wersji w dokumencie. Zmiany w Polityce Prywatności wchodzą w życie z chwilą opublikowania ich na tej stronie, a dalsze korzystanie z naszych usług oznacza akceptację i zgodę na te zmiany.

Jeśli masz uwagi lub pytania dotyczące naszej Polityki prywatności, prześlij swoje uwagi lub sugestie za pośrednictwem poczty elektronicznej lub innych kanałów komunikacji wskazanych na tej stronie.

Raportowanie przez menedżerów sprzedaży jest najważniejszym punktem pracy z personelem w każdej firmie. Źle zbudowany system kontroli ma swoje konsekwencje: plany nie są realizowane, decyzje podejmowane są na podstawie emocji, pracownicy nie rozumieją, czego się od nich oczekuje i jak to osiągnąć. Aby zrozumieć obecną sytuację, menedżer musi spędzać coraz więcej czasu na mikrozarządzaniu i „wisianiu nad duszą”.

Wręcz przeciwnie, dobrze zorganizowane raportowanie kierownika działu sprzedaży pomoże Ci poświęcić 15-20 minut na kontrolę działu, a poświęcić czas na rozwój sprzedaży i inne funkcje dyrektora handlowego lub szefa OP.

Rozumiemy więc, jak zbudować działający schemat kontroli.

Najpierw musisz zdefiniować KPI dla każdego pracownika lub kluczowe wyniki wydajności, które chcesz od niego zobaczyć. Nie naprawiaj ich zbyt wielu: wystarczy 2-5. Będzie 6-8 - wydajność spada, nie wiemy jak skoncentrować się na dużej ilości danych. Oto przykłady takich KPI:

Dla specjalisty ds. rozmów telefonicznych:

• połączenia;
• rozmowy trwające ponad 15 sekund;
• czas rozmowy (dziennie lub średnio);
• liczba leadów.

Dla specjalisty ds. kont:

• raport o klientach danego managera sprzedaży (lista klientów przeniesionych do pracy stałej i wyniki dla każdego z nich);
• % i kwota dla stałych klientów;
• % klientów, którzy kontynuowali współpracę z firmą;
• średni wpływ z powtarzającej się transakcji.

Dla sprzedawcy:

• liczba i kwota transakcji;
• średnia kontrola.

Następnie musisz określić częstotliwość: nalegamy na codzienny raport od kierownika sprzedaży. Wygląda to tak: przed wyjściem, na koniec dnia pracy, pracownik wypełnia dokument, w którym wskazuje wyniki swoich docelowych wskaźników. Zajmuje to kilka minut dziennie, ale w każdej chwili możesz prześledzić wzrost lub spadek i w razie potrzeby skorygować sytuację. Ponadto pracownik sam widzi, co dzieje się nie tak i może poprawić sytuację. Liczby dzienne są zestawiane w liczby tygodniowe, a następnie miesięczne.

Raport kierownika sprzedaży zimnej jest tym ważniejszy, że personel na tym stanowisku jest zwykle mniej wykwalifikowany i zmotywowany. Jeśli mówimy o „dzwonniku”, czyli pracowniku dzwoniącym do bazy, to polecamy skorzystać z profesjonalnych usług telefonicznych. Na przykład Skorozvon: w nim raz ustawiasz wskaźniki docelowe, a następnie całe raportowanie jest generowane automatycznie. A operator zawsze widzi, ile połączeń musi wykonać przed zrealizowaniem planu.

Webinaria i wydarzenia:

Bezpłatny kurs „Kierownik Działu Sprzedaży Zimnej”

Weź udział w kursie online dotyczącym rozmów telefonicznych w serwisie Skorozvon i otrzymaj spersonalizowany certyfikat.

Webinarium „10 trików Skorozvona, które pomogą Ci utrzymać trend”

13 lutego Aleksander Liszczenko opowie, jakie nowe funkcje pojawiły się w Skorozvonie i nauczy, jak z nich korzystać.

• Niewidoczne zmiany
• Nowe funkcje
• Podpowiedź jako prezent

Powszechnie znane metody analizy sprzedaży pomogą Ci spojrzeć na sprzedaż pod kątem wolumenu, dynamiki, struktury i asortymentu. Przy okazji przygotowywałem się do niemal wszystkich analiz efektywności sprzedaży gotowe szablony w Excelu, więc używaj go dla swojego zdrowia.

1. Analiza dynamiki sprzedaży

Celem jest identyfikacja ogólnego stanu faktycznego w porównaniu z okresami poprzednimi.

Metodą tą identyfikuje się wzrost lub spadek sprzedaży. Analiza dynamiki przeprowadzana jest na podstawie przychodów, ale można wykorzystać także inne narzędzia analizy sprzedaży: bazę klientów, wzrost zysków itp. Wzór do obliczeń:

Tempo wzrostu sprzedaży = (Przychody bieżącego okresu / Przychody poprzedniego okresu) * 100

Jeżeli tempo wzrostu wynosi:

• Ponad 100% – dodatnia dynamika sprzedaży;
• Równy 100% – sytuacja, w której sprzedaż nie uległa zmianie;
• Poniżej 100% – zmniejszenie wolumenu sprzedaży.

Nie ma specjalnego programu do analizy sprzedaży, ale nie spiesz się, aby się denerwować, ponieważ wszystko jest obliczane po prostu przez Excel.

Przykład

Przyjrzyjmy się jak analizować dynamikę sprzedaży na przykładzie sklepu internetowego. Dane w tabeli poniżej.

Tym samym w 2018 roku dynamika wzrostu sprzedaży sklepu internetowego wyniosła 116,67% w porównaniu do roku 2017. Widzimy, że dynamika sprzedaży jest dodatnia.

2. Analiza ABC

Celem jest określenie udziału danego produktu w całkowitej sprzedaży.

Narzędzie to jest szeroko stosowane w handel detaliczny i pozwala zobaczyć, który obszar handlu generuje przychody, a które grupy produktów sprzedają się bardzo słabo i nie przynoszą korzyści biznesowi.

Podstawą kalkulacji jest zysk lub przychód przypadający na 1 konkretna grupa towar lub konkretny produkt. Wyniki analizy sprzedaży produktów pomagają w podejmowaniu decyzji w terenie.

Metoda ABC opiera się na znanej zasadzie Pareto: 80% całkowitego przychodu pochodzi z 20% sprzedanych towarów. Na podstawie wyników wszystkie analizowane produkty zostaną podzielone na trzy grupy:

1. Grupa A. Silniki handlowe zajmują od 0 do 80% przychodów w ujęciu memoriałowym.
2. Grupa B. Produkty, na które jest duży popyt, ale ich przychody stanowią od 81% do 95% w ujęciu memoriałowym.
3. Grupa C. Produkty z tej grupy stanowią ponad 96% przychodów w ujęciu memoriałowym, przynoszą niewielki zysk i są nierentowne.

Przykład

Rozważmy Metoda ABC analiza na przykładzie sprzedaży małego punktu detalicznego. Dane źródłowe możesz zobaczyć w gotowej tabeli.

Z analizy sprzedaży produktów wynika, że ​​najbardziej dochodowymi grupami produktów są artykuły spożywcze i napoje, natomiast ryby i mięso nie są rentowne.

3. Jednolitość popytu (XYZ)

Celem jest określenie, na które towary popyt będzie stabilny.

Korzystając z analizy sprzedaży za pomocą tej metody, możesz zaoszczędzić budżet i czas, odmawiając sprzedaży towarów, na które nie będzie popytu. Nawiasem mówiąc, świetnie nadaje się do analizy sprzedaży detalicznej towarów.

Etapy analizy są następujące: sporządzana jest lista towarów i przychodów, jakie przynosi produkt. Dane wprowadzane są do tabeli Excela i za pomocą wzorów wyznaczany jest współczynnik zmienności. Produkty przypisywane są następnie do kategorii X, Y lub Z.

1. Grupa X Produkty ze współczynnikiem od 0% do 10%;
2. Grupa Y. Produkty o współczynniku od 10% do 25%;
3. Grupa Z. Produkty ze współczynnikami zmienności większymi niż 25%.

Krótko mówiąc, współczynnik zmienności to możliwe odchylenie wartości. Zatem odchylenie popytu wpływa na sprzedaż, co stwarza trudności w osiągnięciu.

Potrzebne analiza marketingowa?

Zamów go u nas

Strategia
awans

Różnice od
konkurentów

Rodzaje klientów i ich
kryteria wyborcze

Dynamika i
Trendy marketowe

I mnóstwo innych informacji

Przykład

Przyjrzyjmy się jak przeprowadzić analizę sprzedaży metodą XYZ na przykładzie specjalistycznego sklepu ze słodyczami. Raport z analizy sprzedaży w poniższej tabeli.

Widzimy, że popyt na czekoladki jest najbardziej stabilny, z miesiąca na miesiąc może zmieniać się w granicach 7%. Ale popyt na Kosze Upominkowe odbiega w granicach 28%.

4. Analiza struktury czeku

Celem jest określenie ilości określonego produktu na konkretnym Platforma handlowa(outlet, półka z produktami, sklep).

Ten rodzaj analizy sprzedaży jest odpowiedni dla dużych spółki federalne, dystrybutorzy detaliczni i hurtowi sieci handlowe. Stosując tę ​​metodę, bada się kilka wskaźników:

1. Arkusz MML (minimalna lista obowiązkowych elementów)– minimalny wymagany asortyment, lista produktów składająca się z kilku kluczowych SKU.
2. Średni SKU (jednostka magazynowa)– jednostka towarowa, konkretna pozycja asortymentowa.

Korzystając z systemów księgowych, możesz uzyskać raport, który pokaże, w ilu średnio sprzedawanych jest SKU punkt sprzedaży. Im wyższy średni SKU, tym większa obecność na rynku. A jeśli liczysz ręcznie, oto wzór:

Średni SKU = Suma sprzedanych SKU na punkt sprzedaży / Całkowita liczba punktów sprzedaży.

Wzrost średniego SKU oznacza poszerzenie obecności Twoich produktów w punkcie sprzedaży i wzrost zapotrzebowania na Twój asortyment. Dlatego wskaźnik należy rozpatrywać w dynamice.

Przykład

Musimy obliczyć, ile konkretnych produktów sprzedaje się średnio wśród naszych klientów. Załóżmy, że jesteśmy bardzo dużą hurtownią i mamy 5 stałych klientów.

Teraz obliczamy średni SKU = (4 * 3 + 10 * 2) / 5 = 6,4.

5. Analiza z wykorzystaniem macierzy BCG

Celem jest identyfikacja priorytetowych grup produktów, które w późniejszym czasie przyniosą największe dochody.

Metoda ta opiera się na wyliczeniu następujących wskaźników: udział produktu w rynku, dynamika wzrostu rynku dla tego produktu oraz wielkość sprzedaży.

Po obliczeniach produkty są rozdzielane w matrycy w zależności od udziału w rynku i tempa wzrostu rynku. Wielkość sprzedaży jest wyświetlana za pomocą okręgów. Wyniki analizy zestawiono w matrycy BCG, próbka poniżej.

Matryca BCG

1. Gwiazda. Najlepiej sprzedające się produkty, które generują największe przychody. To trend jak każda supergwiazda, tyle że na półce sklepowej. Strategia: utrzymanie przywództwa.
2. Doić krowę. Produkty, które mogą generować dobre dochody bez inwestycji. Produkty te mają bardziej stabilny koło życia niż gwiazdy. Strategia: osiągaj zyski i utrzymuj pozycje.
3. Pytanie. Produkty, z którymi nie wiesz, co zrobić: zainwestuj w nie i przynieś efekty lub pozbądź się ich na zawsze. Strategia: inwestujemy dodatkowe środki.
4. Pies. Kategoria towaru, który wymaga ciągłych inwestycji, ale jego rentowność jest bardzo niska. Wysiłek włożony w nie nie opłaca się. Strategia: ograniczamy aktywność lub wycofujemy produkt z rynku.

Przykład

Analizę przeprowadzimy na przykładzie Tortik LLC. Firma specjalizuje się w handlu czekoladami wykonane samodzielnie, ciasta, lody i designerskie ciasta.

Wyobraźmy sobie, że przeprowadziliśmy już obliczenia i ustaliliśmy wzdłuż osi współrzędnych, który produkt dokąd trafia, i otrzymaliśmy następujące wyniki:

1. Czekoladki to „psy”. Są drogie dla klientów, ale koszty ich produkcji są wysokie. Taki produkt nie jest opłacalny dla firmy.
2. Ciasta to dojne krowy. Stale generują wysokie dochody. Należy wzmocnić pozycje.
3. Ciasta są „gwiazdami”. Teraz jest to modny kierunek cukierniczy, Tortik LLC uzyskuje wysokie dochody z ich sprzedaży.
4. Lody to „problem”. Jest to produkt sezonowy, wielkość sprzedaży nie jest stała. Możesz zainwestować pieniądze w poszerzenie asortymentu lub skupić się na innych grupach produktowych.

6. Analiza kontrolna wielkości sprzedaży

Celem jest identyfikacja odchyleń pomiędzy osiągniętymi rzeczywistymi wynikami sprzedaży a planowanymi.

Dla każdej grupy produktów ustalany jest plan sprzedaży na dzień, tydzień, miesiąc i rok, a następnie oceniana jest realizacja planów. Nadaje się do sprzedaż detaliczna towarów i do sprzedaży hurtowej.

Podstawą obliczeń w tej metodzie analizy sprzedaży są przychody, zysk, rentowność i inne zaplanowane wskaźniki odzwierciedlające wyniki sprzedaży.

Przykład

Przyjrzyjmy się realizacji planów na przykładzie firmy sprzedającej kwiaty.

Załóżmy, że na rok 2018 ustalono następujące ceny: planowane wskaźniki: wielkość sprzedaży róż – 2000 rubli, lilii – 3000 rubli, fiołków – 1500 rubli. Pozostałe wskaźniki możesz zobaczyć w gotowej tabeli poniżej.

Na podstawie wyników sprzedaży za rok 2018 można stwierdzić, że plan sprzedaży fiołków został przekroczony o 27%, a w porównaniu do roku 2017 plan na fiołki został zrealizowany w 100%.

7. Analiza czynnikowa sprzedaży

Celem jest określenie, jakie czynniki wpływają na wielkość sprzedaży i w jakim stopniu.

Aby przeprowadzić analizę czynnikową, trzeba zrozumieć, czym jest przychód i że zależy on od ceny oferowanego produktu i wielkości sprzedaży. Cena z kolei zależy od kosztów.

I tak krok po kroku identyfikowane są czynniki wpływające na wielkość sprzedaży. Analiza polega na porównaniu dwóch okresów (bieżącego i przeszłego).

Przykład

IP Iwanow Iwan Iwanowicz zajmuje się sprzedażą towarów w sieci detalicznej. Przychody rosną szybciej niż zysk ze sprzedaży. Skąd wiesz, co możesz zrobić, aby zwiększyć swoje zyski dzięki standardowym danym sprzedażowym?

W wyniku analizy czynnikowej ustalono, co następuje:

1. Ze względu na spadek wolumenu sprzedaży zysk spadł o 2582 tys. Rubli.
2. Ze względu na zwiększenie asortymentu zysk wzrósł o 1708 tysięcy rubli.
3. Ze względu na zwiększone koszty zysk spadł o 11 869 tysięcy rubli.
4. Ze względu na wzrost kosztów działalności zysk spadł o 4 000 tysięcy rubli.
5. Ze względu na zmniejszenie kosztów administracyjnych zysk wzrósł o 1 000 tysięcy rubli.
6. Pod wpływem cen sprzedaży zysk wzrósł o 9 743 tys. Rubli.

W ten sposób można dostrzec słabe punkty biznesu i skupić się na wpływie określonych czynników, gdyż zadaniem każdego biznesu jest zwiększanie zysków.

8. Analiza kosztów i korzyści

Celem jest określenie efektywności sprzedaży z ekonomicznego punktu widzenia.

Aby przeanalizować rentowność, konieczne jest posiadanie danych planu rentowności, a także danych rzeczywistych. Z reguły plany ustalane są zgodnie z istniejącym biznesplanem lub na podstawie przeszłych okresów.

Rentowność sprzedaży pozwoli Ci zrozumieć, ile zysku możesz uzyskać z jednego rubla przychodu. Wskaźnik ten musi być większy od zera. Określone według wzoru:

Zwrot ze sprzedaży = Zysk ze sprzedaży / Przychód

W wyniku tej analizy ustalane są plany na kolejne okresy i podejmowane są działania mające na celu zwiększenie rentowności sprzedaży.

Przykład

Przyjrzyjmy się, jak analizować sprzedaż pod względem rentowności na przykładzie firmy sprzedającej róże, lilie i fiołki.

Zatem najbardziej dochodowym obszarem sprzedaży jest sprzedaż róż, które generują największy zysk, ale plan rentowności nie został zrealizowany. Natomiast w przypadku fiołków plan został przekroczony o 2 proc.

9. Analiza bazy klientów

Celem jest identyfikacja tempa wzrostu klientów, a także stopnia rozwoju istniejącej bazy.

Liczba klientów, którzy dokonali zakupu (czyli konsumentów końcowych) bezpośrednio wpływa na wielkość sprzedaży i osiągane zyski.

Klient to osoba, która wpłaca firmie swoje pieniądze. Chce otrzymać wysokiej jakości produkt lub usługę za uczciwą cenę. Jeżeli jakość produktu, ceny lub usługi nie będzie odpowiednia dla Klienta, transakcja nie dojdzie do skutku i sprzedaż nie dojdzie do skutku.

99 narzędzi sprzedażowych. Skuteczne metody osiąganie zysku Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Raport z pracy działu sprzedaży

Raport z pracy działu sprzedaży

Jeden z najbardziej potrzebne dokumenty Jest raportowanie z pracy działu sprzedaży. Pokażemy raport od jednego z naszych klientów, z którym współpracujemy nad zwiększeniem sprzedaży i automatyzacją procesów biznesowych, abyś mógł zrozumieć, jak powstaje ten dokument.

Porozmawiajmy o tym, jak kontrolować dział sprzedaży. Jego struktura jest zróżnicowana. Być może masz jeden lub więcej działów sprzedaży z własnym menadżerem. Jeśli masz małą firmę, może być tylko dwóch menedżerów sprzedaży, których sam kontrolujesz i zlecasz im zadania, jednocześnie pełniąc funkcje kierownika działu.

Najważniejszą rzeczą, którą musisz zrozumieć, jest to, że raport z pracy działu powinien pokazywać stan sprzedaży na każdy dzień, ale nie tylko wielkość sprzedaży czy uzyskany zysk, ale główne wskaźniki. Raport z pracy działu sprzedaży jest jak deska rozdzielcza w samochodzie. Kiedy prowadzisz, od czasu do czasu spoglądasz na prędkościomierz, wskaźnik poziomu paliwa i inne wskaźniki, które pokazują, co dzieje się z samochodem i z Twoim ruchem (jak dobrze się poruszasz, czy coś nie wykracza poza skalę).

Mniej więcej taka sama sytuacja jest w przypadku raportu z pracy działu sprzedaży. Powinno pokazywać, co dokładnie dzieje się w oddziale.

Spójrzmy na przykład, gdy firma hurtowa ma kilka działów sprzedaży, z których każdy składa się z menedżerów i podlega jednemu liderowi. Poniżej znajduje się raport jednego z tych działów, w którym jest dwóch menedżerów - Wasilij i Piotr (patrz tabela 7).

Co wynika z tabeli? Wolumen sprzedaży, zysk, dochód w procentach (jaki procent zysku w wolumenie sprzedaży uwzględnia się w tym konkretnym dniu). Ta firma ma produkty własna produkcja, które przynoszą większy zysk niż dobra innych ludzi, które również są dostępne. To jest powód, dla którego dochody są tak nierówne.

W tabeli uwzględniono liczbę nowych klientów, liczbę wszystkich złożonych zamówień oraz wielkość sprzedaży towarów własnej produkcji. Ostatni parametr jest bardzo ważny dla tej firmy, gdyż stara się ona zwiększać sprzedaż takich towarów, aby być mniej zależnym od zachcianek dostawców, promować swoją markę i osiągać większe zyski.

Istnieje zatem kilka ważnych parametrów, które znajdują odzwierciedlenie w raporcie. Oczywiście będziesz miał zupełnie inne parametry - te, które są dla Ciebie ważne. Może to być wielkość sprzedaży, zysk, liczba nowych klientów, średni rachunek lub coś innego.

Najważniejsze jest to, że musisz zidentyfikować najważniejsze dla Ciebie wskaźniki, a następnie regularnie je śledzić. W tym celu tworzona jest ogólna tabela obrazująca stan rzeczy w dziale sprzedaży (patrz tabela 7A), a także tabele odzwierciedlające pracę każdego menedżera (patrz tabele 7B i 7C).

Mamy pracowników Wasilija i Piotra. Wprowadzają swoje dane do tabel, które następnie są podsumowywane w tabeli ogólnej. Kierownik działu sprzedaży natychmiast widzi wszystkie wskaźniki: dla każdego pojedynczego menedżera i dla działu jako całości.

Widzimy wskaźniki każdego indywidualnego menedżera i procent realizacji planu (jest on wyświetlany na końcu tabeli): miesięczny plan sprzedaży, miesięczny plan zysku, plan zysku na towarach własnej produkcji. Widzimy także wyniki każdego menedżera (jak dobrze realizuje plan) i jak dobrze plan jest realizowany jako całość. Bardzo ważne jest, abyśmy mogli porównać różne dni.

W końcu my widzimy wynik jako całość. Menedżer Peter zrealizował plan w 49%. Minęło piętnaście dni (pół miesiąca). Wszystko wydaje się być w porządku. Ale spójrzmy na każdy dzień z osobna. W ciągu ostatniego tygodnia jego średni dzienny wolumen sprzedaży wyniósł 110 tysięcy rubli. A zysk z tego tygodnia jest znacznie mniejszy niż średnia z poprzedniego tygodnia.

To dobry powód, aby pomyśleć i zrozumieć, co jest nie tak. Dlaczego sprzedaż Petera gwałtownie spadła? Być może istnieją obiektywne powody: menedżer został przeniesiony na inną pracę lub wziął urlop z powodów osobistych, ale możliwe, że zaczął pracować gorzej i wtedy trzeba coś poprawić. Możesz porównać menedżerów ze sobą i zrozumieć, jak każdy z nich radzi sobie w porównaniu z drugim. Widzimy, że jeden wykonał prawie połowę planu, a drugi tylko 40%. Ten drugi działa niemal o jedną czwartą gorzej od pierwszego. To jest coś do przemyślenia.

Wyraźnie widać, jak wydział jako całość realizuje plan. Powinieneś otrzymać premie zarówno dla każdej konkretnej osoby za wykonanie i przekroczenie planu, jak i za plan dla działu jako całości. Porozmawiamy o tym przy omawianiu systemu motywacyjnego.

Każdy menadżer wypełnia swój własny raport. Przekazywane jest ono kierownikowi działu sprzedaży, który gromadzi dane w jednym raporcie. Kierownik działu muszę to analizować codziennie.

W przypadku, gdy coś znacznie wykracza poza harmonogram (zarówno na dobre, jak i na złe), należy natychmiast zareagować. Jeśli w dobra strona– dowiedzieć się, co pozwoliło pójść dalej (możliwe, że można to zastosować do wszystkich pracowników). Jeśli jest źle, należy odpowiednio upomnieć menedżera, aby się poprawił.

Szef działu (lub dyrektor handlowy lub generalny) przynajmniej raz w tygodniu (najlepiej codziennie) zagląda w tę tabelę, aby wiedzieć, co dzieje się ze sprzedażą. Raport z pracy działu sprzedaży jest kluczowym wskaźnikiem Twojej działalności, pokazującym dynamikę rozwoju firmy.

Jeżeli coś pójdzie nie tak, dzięki raportowi od razu to zrozumiesz. Widzisz codzienną aktywność i dynamikę: który menadżer zaczął pracować gorzej, który menadżer zaczął zapominać o starych klientach i słabo z nimi współpracuje, albo odwrotnie – z nowymi w ogóle nie współpracuje i tak dalej.

Tabela 7. Raport z pracy działu sprzedaży

W tym przypadku średni rachunek Piotra wynosi 12 700 rubli, a Wasilija około 8 000 rubli. Różnica wynosi 50%, a to duża różnica. Dlaczego to się dzieje? Mogą istnieć obiektywne powody: Wasilij jest młodszym menedżerem i pracuje z prostszymi, mniejszymi klientami, którzy kupują w mniejszych ilościach. W związku z tym jego czek jest mniejszy, ale prowadzi duża ilość klientów (97 zamówień). Drugi menadżer pracuje z mniejszą liczbą klientów (77), ale są oni więksi i jego łączny wolumen sprzedaży jest wyższy.

Jeśli dwie osoby pracują z klientami o tej samej jakości i ilości, ale ich wskaźniki są różne, oznacza to, że jedna pracuje gorzej od drugiej. To musi zostać naprawione. Powinieneś zrozumieć, co robi menedżer, który osiąga lepsze wyniki, i pociągnąć za sobą innych.

Wybierz wskaźniki ważne dla Twojej firmy, stwórz raport z pracy działu sprzedaży i prowadź go regularnie. Żądaj, aby kierownik działu go wypełnił, a on niech tego samego wymaga od menedżerów i monitoruje realizację. Bardzo dobra motywacja: jeśli dzień nie jest wypełniony, menedżerowie tracą za to nagrodę.

Koniecznie śledzić wykonanie planu. Ważne, żeby pod koniec miesiąca nie atakować pracowników i nie mówić: „Dlaczego nie zrealizowałeś planu? Co robiłeś przez cały miesiąc?” i przez pierwsze dwa tygodnie widzieli, co się dzieje w dziale i podjęli działania. Jeśli plan łatwo zostanie przekroczony, jest to sygnał, że należy go pilnie zweryfikować. Omówimy to później, kiedy przejdziemy do planowania.

Niniejszy tekst jest fragmentem wprowadzającym. Z książki Sieci handlowe. Sekrety wydajności i typowe błędy podczas pracy z nimi autor Sidorow Dmitrij

Załącznik 21 Próbka Opis pracy Kierownik działu pracy z klientami sieciowymi ZATWIERDZAŁEM Dyrektor generalny _______________ Iwanow I. I. „____” 200 _______________ Opis stanowiska _______________ Nr _______________ Kierownik działu pracy z klientami sieciowymi1. SĄ POSPOLITE

Z książki KPI i motywacja personelu. Kompletny zbiór praktycznych narzędzi autor Kłochkow Aleksiej Konstantinowicz

4.1.2.4. Stanowisko – Kierownik Działu Sprzedaży KPI – Koszty na klienta Z(1), tys. rubli Wzór kalkulacyjny: Z(1) = Z/Nk, gdzie Z – koszty całkowite, Nk – ilość

Z książki Marketing 3.0: od produktów do konsumentów i dalej do ludzkiej duszy autor Kotler Philip

4.2.5.1. Stanowisko – Kierownik Działu Obsługi Klienta KPI – Nieprawdziwe informacje przekazywane klientom szt. Wzór kalkulacyjny: informacja zwrotna od klienta KPI – Niespełnione wymaganie klienta lub transakcja, szt. Formuła kalkulacyjna: informacja zwrotna od klienta KPI – Czas otrzymania lub nie

Z książki Zespół marzeń. Jak stworzyć zespół marzeń autor Sinyakin Oleg

Dział Operacyjny Dział Produktywności i Jakość Obsługi Klienta Zadowolenie pracowników ma duży wpływ na ich produktywność. Firmy znajdujące się na liście 100 Najlepszych Pracodawców Sunday Times radzą sobie lepiej niż giełda

Z książki Portret menedżera. Specjaliści handlowi autor Mielnikow Ilja

Ewolucja Działu Sprzedaży Doskonale zdawałem sobie sprawę, że nie da się odbudować całego działu za jednym zamachem i zacząłem od najprostszej rzeczy – znalazłem sposób, aby organizacja terenowa była odpowiedzialna za sprzedaż dystrybutorom w terenie – „ sprzedaż zewnętrzna. („Sprzedaż wewnętrzna –

Z książki Przełom w biznesie! 14 najlepszych kursów mistrzowskich dla menedżerów autor

Dyrektor Biura Obsługi Klienta Wykonuje szeroki zakres obowiązków związanych z zarządzaniem, kontrolą i koordynacją działań działu obsługi klienta, w tym utrzymaniem główne transakcje, rozpatrywanie wniosków, dokonywanie rozliczeń z agencje rządowe pod

Z książki Bezlitosne zarządzanie. Prawdziwe prawa zarządzania personelem autor Parabellum Andriej Aleksiejewicz

Zalety podziału zespołu sprzedaży Co jeszcze jest dobrego w posiadaniu zespołu sprzedaży? Osoby w nim pracujące będą wykonywać bardzo wąski zakres zadań. Można im płacić mniej, ponieważ jest to przenośnik taśmowy, który nie wymaga szczególnej inteligencji ani kreatywności.Jeśli są w Twojej firmie

Z książki Zwiększenie efektywności Twojego działu sprzedaży w 50 dni autor Riazantsev Aleksiej

Budowanie działu sprzedaży od podstaw Jeśli zamierzasz zbudować dział sprzedaży od podstaw i chcesz powierzyć to zadanie wynajętej osobie, zatrzymaj się i pomyśl. Gdyby potrafił stworzyć efektywne działy sprzedaży, miałby własny biznes i tych kilku wynajętych konsultantów

Z książki Menedżerowie się nie rodzą. Twarde lekcje osiągania prawdziwych wyników autorstwa Swytka Franka

Zalety działu sprzedaży przenośników Zaletą tak zbudowanego biznesu jest to, że gdy odchodzi od Ciebie osoba zajmująca się pozyskiwaniem klientów, to na jego miejsce zatrudniasz kogoś innego, szkolisz go, jak sterować Twoimi systemami – a firma spokojnie

Z książki Praktyka zarządzania przez zasoby ludzkie autor Armstronga Michaela

Właściwa organizacja działu sprzedaży Właściwie zorganizowany dział sprzedaży w dużej mierze gwarantuje powodzenie biznesu.Jeśli dział sprzedaży dobrze poradzi sobie ze swoim zadaniem, pozostałe funkcje można zlecić na zewnątrz.Przykładem takiego biznesu w Rosji jest wydawnictwo

Z książki Budowanie działu sprzedaży. Edycja Ostateczna autor Bakszt Konstantin Aleksandrowicz

Raport działu sprzedaży Porozmawiajmy o raporcie działu sprzedaż hurtowa, który jest stale kompilowany. Powinien to zrobić kierownik wydziału. Jakie sekcje uwzględnia raport? Przede wszystkim wielkość sprzedaży. Każdy menedżer codziennie wskazuje wielkość sprzedaży i uzyskany zysk

Z książki Zarządzanie działem sprzedaży autor Pietrow Konstantin Nikołajewicz

Diagnostyka działu sprzedaży Aby szybko zidentyfikować wąskie gardła i wyjaśnić punkty zasobowe w Twoim dziale sprzedaży, a także zwiększyć efektywność, przeprowadź prosty test (odpowiedz „tak”/„nie”) (tabela 2).Tabela 1.2. Diagnostyka działu sprzedaży (tak – 1 punkt, nie – 0 punktów) Za

Cześć! W tym artykule porozmawiamy o analizie wielkości sprzedaży firmy.

Dziś dowiesz się:

• Dlaczego konieczna jest analiza wielkości sprzedaży organizacji;
• Jak prawidłowo przeprowadzić badania sprzedażowe;
• Jakie istnieją metody analizy wielkości sprzedaży.

Cel analizy sprzedaży

Wielkość sprzedaży – jeden z najważniejszych wskaźników wydajności firmy. Zmiana tego wskaźnika w tym czy innym kierunku może wskazywać na zmiany w trendach rozwoju rynku, niedociągnięcia w pracy organizacji, co w przypadku braku terminowej reakcji może prowadzić do poważnych problemów. Aby uniknąć „niemiłych niespodzianek”, należy regularnie monitorować sprzedaż swojej firmy.

Oprócz zapobiegania możliwym problemom, analiza wielkości sprzedaży rozwiązuje następujące problemy:

• Pozwala uzyskać informacje, na podstawie których menedżer może podjąć skuteczną decyzję zarządczą (zarówno taktyczną, jak i strategiczną);
• Identyfikuje „rentowne” i „nierentowne” produkty w portfolio produktowym firmy. Pozwala podjąć właściwą decyzję dotyczącą rozwoju lub usunięcia produktu z asortymentu;
• Pozwala ocenić efektywność działów Twojej firmy, np. działu czy sprzedaży;
• W dużej mierze determinuje politykę sprzedażową firmy;
• Pomaga.

Jeżeli stoisz przed choć jednym z wymienionych zadań, warto przeprowadzić monitoring sprzedaży.

Dzisiejszy rynek rozwija się bardzo szybko. Pojawiają się nowe marki, stare produkty zastępowane są nowymi, a konsument staje się coraz bardziej wymagający. To właśnie te czynniki determinują częstotliwość analiz sprzedaży produktów. Eksperci zalecają monitorowanie zmian w sprzedaży Twojej firmy przynajmniej raz w miesiącu.

Główne etapy analizy sprzedaży firmy

Zanim zaczniemy zastanawiać się, jak analizować wielkość sprzedaży firmy, konieczne jest dokonanie przeglądu głównych etapów tego procesu.

Analiza wielkości sprzedaży- jeden z typów W przeciwieństwie do analizy rynku, przy badaniu wielkości sprzedaży wykorzystywane są wyłącznie wtórne informacje wewnątrz firmy. Zebranie tych informacji stanowi pierwszy etap procesu analizy sprzedaży.

Drugi etap to określenie wskaźników pozwalających na analizę wyników firmy. Zbadamy je bardziej szczegółowo, rozważając konkretne techniki analizy.

Trzeci etap to analiza zebranych informacji i ocena wyniku.

Czwarty etap to identyfikacja czynników wpływających.

Rodzaje analizy wielkości sprzedaży

W zależności od celu analiza wielkości sprzedaży może przybierać następujące formy:

• Analiza dynamiki wolumenu sprzedaży. W tym przypadku naszym zadaniem jest określenie zmiany wolumenu sprzedaży firmy w porównaniu do poprzedniego okresu. Tego typu analiza jest niezbędna do szybkiego wykrycia zmian trendów rynkowych, a także poszukiwania obszarów problemowych w pracy organizacji;
• Strukturalne badania sprzedaży przeprowadzono w celu uzasadnienia decyzje zarządcze odnośnie asortymentu firmy. Jeśli sprzedajesz tylko jeden rodzaj produktu, nie ma potrzeby go przeprowadzać;
• Analiza porównawcza wielkości sprzedaży. Dokonuje się porównania planowanych wskaźników z rzeczywistymi. Niezbędne do terminowego podjęcia działań naprawczych. Jest przeprowadzany częściej niż inne.
• Analiza czynników wdrażane po dowolnej analizie wielkości sprzedaży. Pozwala określić czynniki wewnętrzne i otoczenie zewnętrzne organizacji, które wpłynęły na wskaźnik oceny.

Każdy z zaprezentowanych rodzajów monitoringu ma swoje własne narzędzia. Poznajmy go.

Metody analizy sprzedaży

Zanim zaczniesz studiować metody analizy sprzedaży, musisz zapoznać się z koncepcją KPI, ponieważ ta sama metoda może opierać się na różnych KPI.

KPI – wskaźniki wydajności firmy.

Oceniając wielkość sprzedaży firmy, będziemy analizować różne wskaźniki, w zależności od rodzaju analizy.

Metody analizy dynamiki sprzedaży

Tego typu analiza pozwoli ocenić tendencje rozwojowe. Można przeprowadzić zarówno badania kompleksowe, jak i badania poszczególnych kategorii produktów.

W wyniku analizy uzyskasz wzrost, spadek lub stagnację wskaźnika użytego do oceny w porównaniu do poprzedniego okresu.

W ramach oceny dynamiki wolumenu sprzedaży konieczne jest wykonanie następujących rodzajów prac:

• Analiza dynamiki zysku przedsiębiorstwa – porównać przychody za okres bieżący i poprzedni. Wolumen sprzedaży może wzrosnąć, ale przychody mogą spaść. Jest to możliwe na przykład wtedy, gdy cena produktu spada;
• Ocena jednolitości sprzedaży. Istnieją dobra sezonowe, na które popyt należy stymulować w niesprzyjających okresach. Analiza jednorodności sprzedaży pomoże zidentyfikować sezonowość. Aby to zrobić, prowadź wykres wielkości sprzedaży przez kilka sezonów (możesz wziąć rok, ale nie zapomnij wziąć pod uwagę wpływu zmian cen produktów, rabatów i innych zachęt) i zobacz, w których okresach nastąpił znaczny wzrost i spadek sprzedaży (kilkukrotny). Jeśli zaobserwujesz takie wahania, musisz pomyśleć o promocji sprzedaży w niesprzyjających okresach.

Metody strukturalnej analizy sprzedaży

Na podstawie wyników analizy strukturalnej menedżer podejmuje decyzję o rozwoju lub likwidacji produktu, o rozszerzeniu lub rozszerzeniu asortymentu. Przyjrzyjmy się najskuteczniejszym metodom analizy strukturalnej sprzedaży.

Analiza ABC.

Tego typu badania mają na celu ocenę wartości każdego produktu znajdującego się w portfolio produktowym firmy. Wartość produktu określa wielkość zysku, jaki produkt wnosi do wspólnego skarbca.

Według analizy ABC cały asortyment firmy można podzielić na trzy grupy:

• Grupa A"– produkty przynoszące największy zysk;
• Grupa „B”– „średni chłopi”, nie są oni dla firmy tak cenni, a mimo to wspólnie przynoszą dość duży zysk;
• Grupa „C”- duże obciążenie dla firmy, produkty te przynoszą bardzo skromne dochody.

Za pomocą analizy ABC można określić wartość kategorii produktów nie tylko na podstawie wielkości zysku, ale także udziału kategorii w portfelu produktów.

Liczbowe granice poszczególnych grup przedstawiono w tabeli.

Należy pamiętać, że w tej tabeli przedstawiono zasadę Pareto. Zasada Pareto mówi, że 20% produkcji przynosi 80% zysku firmy.

Jednocześnie za pomocą analizy ABC można ocenić wkład nie tylko poszczególnych produktów w zysk firmy, ale także wartość dostawców, odbiorców, kanałów dystrybucji, przeprowadzić analizę produkcji.

Etapy analizy ABC:

1. Określenie przedmiotu analizy: produkt, dostawcy, nabywcy, kanały sprzedaży lub inne;
2. Ustalamy KPI według których obiekt będzie oceniany. Nie muszą to być przychody, ani udział grupy produktów w portfelu produktów (ani udział dostaw, zakupów, sprzedaży w zależności od tego, co analizujesz); możesz wziąć wolumen sprzedaży, sprzedaż lub jakikolwiek inny wynik finansowy wyniki jako wskaźnik do oceny. Wszystko zależy od Twojego celu;
3. Zbieramy informacje o każdym KPI, ustalamy udział każdego obiektu, obliczamy wskaźnik memoriałowy i rangujemy obiekty;
4. Wypełniamy grupy i wyciągamy wnioski.

Jednocześnie, jeśli jakiekolwiek produkty w Twoim asortymencie należą do grupy „C”, nie oznacza to, że zdecydowanie musisz się ich pozbyć. Może to doprowadzić do utraty całego segmentu konsumenckiego.

Szczególną uwagę należy zwrócić na produkty należące do kategorii „A”, ponieważ jeśli konsumenci będą niezadowoleni z jakości produktów w tej kategorii, firma straci dużą część zysku.

Zobaczmy jak działa analiza ABC na przykładzie analizy linii produktowej restauracji McDonald's.

Grupy nomenklatury lub nazwy produktów	Wielkość sprzedaży, miliony sztuk	Udział w wolumenie sprzedaży, ogółem, %	Wielkość zysku, miliony rubli	Przychody na zasadzie memoriałowej	Grupa
Kanapki	5,184	20	522,08	24,8
Ziemniak	3,856	35	306,216	39,4
	3,791	49	305,216	53,9
	3,452	62	236,16	65,2
	3,279	75	229,53	76,1
	2,532	84	221,76	86,6
Koktajle mleczne	2,356	93	200,26	96,2
	1,722	100	80,564	100

Jak widać najbardziej dochodowymi produktami firmy są kanapki, ziemniaki, sosy i napoje. Należy rozszerzyć te linie produktów.

Do grupy „B” zaliczono desery i zestawy. W razie potrzeby produkty te można przenieść do kategorii „A” poprzez aktywną promocję i poprawę jakości produktów.

Wychodzić na czysto.

Jest to konieczne w celu ustalenia minimalnej ilości produktów, jaką przedsiębiorstwo musi sprzedać po określonej cenie za jednostkę produktu, aby przychody ze sprzedaży pokryły pełne koszty przedsiębiorstwa. Ta metoda analizy wielkości sprzedaży jest niezbędna przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek.

Do zbudowania progu rentowności wymagane są następujące dane:

• Koszt produktu (średni rachunek);
• Wielkość sprzedaży w danym okresie;
• Koszty stałe;
• Koszty zmienne;
• Pełna sprzedaż;

Etapy budowania progu rentowności:

1. Narysuj układ współrzędnych. Oś „x” nazywamy liczbą zakupów, a oś „y” „przychodami”.
2. Budujemy dwie bezpośrednie linie: obrót produktu (y=koszt*x) i koszty całkowite (y=wielkość koszty zmienne*koszty stałe).

Punkt przecięcia tych dwóch linii jest punktem progu rentowności. Na osi „x” zobaczysz minimalną ilość produktów, które musisz sprzedać, aby nie pracować ze stratą.

Analiza kosztów i korzyści.

Istniejące produkty firmy muszą zostać poddane analizie kosztów i korzyści. Umożliwi to terminową identyfikację produktów, które nie są już opłacalne.

A jeśli porównasz rentowność swoich produktów z rentownością identycznych produktów konkurencji, możesz zidentyfikować słabe i silne strony asortyment produktów Twojej firmy.

Analiza porównawcza wielkości sprzedaży

Kontrola odbywa się poprzez porównanie planowanej wielkości sprzedaży z rzeczywistą. W przypadku zidentyfikowania odchylenia należy przeprowadzić analizę czynnikową i rozpocząć działania korygujące.

Analiza czynników

Przeanalizowałeś wielkość sprzedaży i zidentyfikowałeś odchylenie. Co zrobic nastepnie? Należy zidentyfikować czynniki wpływające na wskaźnik i ograniczyć lub wyeliminować ich wpływ.

Aby to zrobić, skorzystaj z dwóch wzorów, które pozwolą Ci ocenić wpływ ceny i wolumenu sprzedaży na przychody firmy:

• Odchylenie wolumenu = (Rzeczywisty wolumen – Planowany wolumen)*Planowana cena. Otrzymana liczba to zmiana zysku (w ujęciu pieniężnym), która nastąpiła pod wpływem zmian wolumenu sprzedaży analizowanego produktu;
• Odchylenie ceny = (Koszt rzeczywisty – Koszt planowany)*Rzeczywisty wolumen. Otrzymana liczba to zmiana zysku (w ujęciu pieniężnym), która nastąpiła pod wpływem zmiany ceny analizowanego produktu.

Excel jako narzędzie do analizy wielkości sprzedaży

Każdy analizę finansową– proces dość pracochłonny, bogaty w obliczenia matematyczne. W dobie rozwoju zaawansowana technologia Dziwnym byłoby prowadzenie zapisów i analiz na papierze. Nie zaoferujemy Ci tego, ponieważ istnieje doskonały elektroniczny zamiennik kartki papieru – stary, dobry Excel.

Excel jest idealnym narzędziem do analizy wielkości sprzedaży, ponieważ:

• Zapewnia szybkie wyszukiwanie informacji, wystarczy wpisać dane do tabel;
• Automatycznie oblicza złożone formuły;
• Upraszcza proces analizy wyników poprzez wizualizację ich w formie diagramów (szczególnie przydatne przy przeprowadzaniu analiz porównawczych i analizie dynamiki sprzedaży);
• Umie budować wykresy (niezbędne przy konstruowaniu progu rentowności);
• Wiesz, jak z nim pracować;
• Nawet zakup licencjonowanej wersji programu nie zaszkodzi Twojemu portfelowi.