Planowanie biznesowe według standardu UNIDO. Normy ONZ (UNIDO) dotyczące pisania biznesplanu Przykładowy biznesplan autorstwa unido

Jaka jest metodologia UNIDO?
Jaka jest struktura biznesplanu z wykorzystaniem metodologii UNIDO.
Jak opracować biznes plan metodą UNIDO.

UNIDO jest jedną z głównych organizacji oferujących standardy tworzenia skutecznego biznesplanu.

Metodologia planowania biznesowego UNIDO

Biznesplan UNIDO jest opracowywany zgodnie ze standardami opracowanymi przez Organizację Narodów Zjednoczonych ds. Rozwoju Przemysłowego. Pełna nazwa metodologii, opublikowana w 1978 r., to „Przewodnik po przygotowaniu przemysłowych studiów wykonalności”.

Metodologia planowania biznesowego UNIDO przyjmuje podejście zintegrowane, wymagające profesjonalnej wiedzy i umiejętności w wielu obszarach: marketingu, rynku i analizę finansową, zarządzanie personelem itp.

Struktura biznesplanu metodą UNIDO

Biznes plan sporządzony według metodologii UNIDO musi być zgodny z przyjętymi standardami. Powinien zawierać następujące rozdziały:

Streszczenie. Ogólne informacje o projekcie, kwotach, warunkach, gwarancjach.
Główny pomysł. Informacje o firmie, jej działalności, perspektywach i powiązaniach.
Opis towarów i usług. Co firma oferuje, z czym wchodzi na rynek.
Analiza rynku, marketing. Najpełniejszy opis rynku sprzedaży, analiza konkurencji, perspektywy firmy.
Plan produkcji. W tym miejscu wskazana jest lokalizacja firmy, osobno omówiono połączenia komunikacyjne i dostępną komunikację. Przeanalizowano skład personelu i wielkość produkcji. W razie potrzeby przedstawiany jest raport dotyczący bezpieczeństwa ekologicznego przedsiębiorstwa.
Plan organizacyjny. Rozważa się organizację personelu firmy, z uwzględnieniem pionów zarządczych i strukturalnych.
Plan finansowy. Obliczana jest przybliżona kwota, która będzie potrzebna do realizacji projektu (w tym koszty przygotowania, okres główny, podatki), analizowany jest ruch Pieniądze i zysku, sporządza się prognozowany bilans.
Ocena efektywności projektu. Obliczana jest efektywność nowego przedsiębiorstwa, działu, projektu. Ocenia się wrażliwość projektu na wpływ różnych czynników zewnętrznych i wewnętrznych.
Ryzyka i gwarancje. W tym rozdziale przedstawiono dane dotyczące zwrotu inwestycji z projektu. Wszelkie ryzyka powstałe w trakcie jego realizacji podlegają odrębnej ocenie.
Aplikacje. W tej części znajdują się dokumenty rejestracyjne, wykresy, diagramy, tabele, diagramy, obliczenia, wyniki badań rynku oraz obliczenia wskaźników finansowych i ekonomicznych.

Opracowanie biznesplanu zgodnie ze standardem UNIDO

Rozważmy bardziej szczegółowo niektóre aspekty związane z opracowaniem biznesplanu metodą UNIDO.

Analiza rynku i opracowanie planu sprzedaży

Główną częścią biznesplanu według standardu UNIDO jest analiza rynku i strategia marketingowa. Innymi słowy, należy dokładnie ocenić rynek. Szczegółowość zależy od złożoności prowadzonych badań, od znaczenia problemu dla konkretnego projektu.

Informacje do analizy można uzyskać na kilka sposobów. Do najważniejszych z nich zaliczają się badania desk i terenowe, a także ich połączenie.

Desk Research zbiera i analizuje informacje, które są już gdzieś dostępne. Do głównych zalet metody należy możliwość zebrania danych z kilku źródeł w możliwie najkrótszym czasie i bez dodatkowych kosztów. Do wad można zaliczyć brak konkretnych danych i nieaktualność informacji. Ponadto dane pochodzące z różnych źródeł mogą się znacznie różnić. Zbierając informacje, możesz skorzystać z podręczników statystycznych i badań, które są okresowo przeprowadzane przez agencje rządowe.

Badania terenowe są dziełem samego kompilatora. Obserwacje, wywiady, ankiety – wszystko zgodnie z celem konkretnego badania i przy starannej kontroli. Do możliwych wad tej metody zalicza się wysoki koszt w porównaniu do badań desk research oraz długi czas trwania pracy. Jest jednak jedna niezaprzeczalna zaleta – najdokładniejsze dane, bo badanie jest „szyte” na miarę konkretnego projektu.

Istniejący konkurenci oceniani są odrębnie. Analiza przeprowadzana jest etapowo:

Konkurenci są identyfikowani. Przede wszystkim bezpośrednich, pracujących z tą samą grupą docelową.
Zbierane są informacje o konkurentach. Pozycja na rynku, wielkość sprzedaży, koszty marketingu, reputacja na rynku – wszystko, co pozwoli Ci zrozumieć, czy dany konkurent jest poważny, ocenić jego możliwości i wypracować sposoby promocji własne towary.
Analiza. Na podstawie uzyskanych danych analizuje się konkurentów, oblicza przybliżone wskaźniki, mocne i słabe strony.
Analiza konkurencyjności projektu. Na podstawie analizy konkurencji dokonywana jest analiza własnej konkurencyjności.

Następnie opracowywana jest strategia marketingowa i plan sprzedaży.

Planując wielkość sprzedaży, należy wziąć pod uwagę kilka punktów:

Spółka nie osiągnie od razu planowanych mocy produkcyjnych. Nieprzewidziane okoliczności są zawsze możliwe w pierwszych dniach.
Sezonowość i cykliczność. Nie wszystkie towary i usługi można sprzedawać przez cały rok. Wiele produktów ma charakter sezonowy.

Opisując ceny, warto zdecydować się na walutę. Jeśli współpracujesz z kilkoma rynkami, w tym z eksportem, logiczne jest użycie 2 walut.

Aby stworzyć jak najpełniejszy obraz przepływów finansowych, zaleca się podawanie cen zawierających podatek VAT – będzie to bardziej zgodne z rzeczywistym obrazem.

Plan sprzedaży można przedstawić w formie tabelarycznej. W przykładowym biznesplanie UNIDO wyglądałoby to tak:

Wielkość sprzedaży (szt.)


Ceny sprzedaży jednostkowe, zawierają podatek VAT
Nazwa produktu (usługi)

Dochód ze sprzedaży
Nazwa produktu (usługi)

Ocena atrakcyjności rynku: analiza pięciu sił Portera

Wielu menadżerów podejmując strategiczne decyzje o wejściu na rynek czy lokowaniu inwestycji, bierze pod uwagę przede wszystkim poziom konkurencji w branży oraz własne przewagi. Jednak to nie wystarczy. Aby uzyskać szersze i bardziej kompleksowe podejście, zalecamy skorzystanie z analizy pięciu sił Portera. Dowiesz się z artykułu dziennik elektroniczny„Dyrektor Handlowy”, jak przeprowadzić tę analizę.

Struktura organizacyjna

Struktura organizacyjna obejmuje schemat zarządzania firmą/projektem. Jest zagospodarowany zgodnie z zaplanowanymi funkcjami. Jako przykład podaję standardowy diagram z funkcjami, zgodnie ze strukturą biznesplanu UNIDO:

Dyrektor generalny. Zarządza firmą i odpowiada za jej działalność.
Dział finansowy, księgowość. Prowadzą rachunkowość księgową i podatkową, obliczają wszystkie koszty, sporządzają budżety i sprawują kontrolę finansową.
Dział Personalny. Funkcja – rekrutacja, szkolenia, księgowość.
Dział zakupów. Obszar odpowiedzialności to nieprzerwane dostawy materiałów i usług, transport towarów, zapewnienie bezpieczeństwa pozycji magazynowych.
Dział marketingu. Funkcje - analiza rynku, opracowanie strategii sprzedaży, poszukiwanie nowych rynków, prowadzenie kampanii PR, udział w różnorodnych konferencjach, wystawach, przetargach.
Dział produkcji. Funkcja – wytwarzanie wyrobów, świadczenie robót, świadczenie usług.
Konserwacja i naprawa. Dział ten zajmuje się konserwacją, przeglądami zapobiegawczymi i naprawą sprzętu.

Surowce i materiały

Surowce, materiały, komponenty to koszty bezpośrednie. Odnoszą się bezpośrednio do ceny produktu. W niektórych branżach surowce stanowią nawet 70% całkowitych kosztów, dlatego też tej sekcji poświęca się większą uwagę.

Zgodnie z metodologią UNIDO wprowadza się następującą klasyfikację:

Bezpośrednio surowce.
Przetworzone materiały.
Materiały pomocnicze.
Koszty utrzymania.
Części zamienne i materiały eksploatacyjne.

Niektóre koszty zależą bezpośrednio od liczby sprzedaży, inne nie. Dlatego cały wolumen kosztów dzieli się zwykle na stałe i zmienne.

Lokalizacja

Jeśli buduje się nowe przedsiębiorstwo, należy zwrócić szczególną uwagę właściwy wybór działka. Jeśli to możliwe, brane są pod uwagę wszystkie istniejące kryteria:

Dostępność rynku zbytu - duże miasta, aglomeracje.
Dostęp do surowców z minimalne koszty do transportu.
Dostępność rozwiniętej infrastruktury - elektroenergetycznej, gazociągowej, wodociągowej itp.
Władze regionalne są zainteresowane otwarciem nowego zakładu produkcyjnego.
Klimat inwestycyjny w tym regionie i wiele więcej.

Koszty produkcyjne i technologiczne

Zadaniem planowania produkcyjnego i technologicznego jest stworzenie schematu funkcjonalnego projektu i obliczenie kosztów inwestycji. Ważną częścią projektowania jest wybór technologii oraz koszty jej pozyskania i rozwoju. Wybrana technologia określa, jaki sprzęt będzie potrzebny podczas pracy.

Wybór technologii jest bezpośrednio powiązany z warunkami jej pracy w danych warunkach. Technologie oceniane są w oparciu o możliwości produkcyjne i rozpoczynają się od ilościowej oceny wielkości produkcji, okresu jej rozbudowy, okresu rozwoju zdolności produkcyjnych oraz zgodności wytwarzanych wyrobów z wymaganiami rynkowymi. Ponadto pożądane jest uwzględnienie i zminimalizowanie wpływu nowych technologii na ekologię regionu i środowisko.

Technologia może być publiczna, publicznie dostępna lub zamknięta. Może być własnością firmy lub deweloperów i zostać przeniesiony pod pewnymi warunkami.

Wybór technologii jest powiązany z wyposażeniem. W przypadku projektów indywidualnych (np. cementownia) technologia produkcji dostarczana jest wraz z wyposażeniem i nie są wymagane odrębne działania związane z zakupem maszyn czy rozwojem.

Zgodnie z metodologią UNIDO koszty montażu sprzętu uwzględniane są osobno, chyba że warunki umowy stanowią inaczej. Koszty instalacji zależą od rodzaju sprzętu i charakteru instalacji.

Ogólne koszty produkcji

Tworząc kompleks produkcyjny oraz w obecności technologii i powiązanego sprzętu, nieuchronnie powstają koszty utrzymania tego kompleksu produkcyjnego i zakupionego sprzętu. Wszystkie te koszty są uwzględniane w prognozie kosztów ogólnych produkcji.

Koszty ogólne produkcji to w większości koszty stałe, które stanowią część kosztu wytworzenia produktu. Obejmują one:

Koszty pracy pracowników.
Zakup materiałów pomocniczych do produkcji.
Płatność mediów.
Opłata.

Jedną z organizacji oferujących standardy planowania biznesowego jestUNIDO- organizacja walcząca o światowy dobrobyt, wspierająca rozwój przemysłowy krajów rozwijających się i krajów o gospodarkach w fazie transformacji ( www.unido.org).

UNIDO zapewnia różną pomoc krajom o gospodarce w fazie przejściowej i krajom rozwijającym się w adaptacji i rozwoju do zglobalizowanej gospodarki i całego świata. Organizacja gromadzi wiedzę, informacje, doświadczenia i technologie, przekazuje je krajom potrzebującym, przyczyniając się tym samym do rozwoju konkurencyjnej gospodarki i wzrostu zatrudnienia.

UNIDO – Organizacja Narodów Zjednoczonych ds. Rozwoju Przemysłowego (UNIDO) to oddział Organizacji Narodów Zjednoczonych, którego celem jest walka z ubóstwem poprzez zwiększanie produktywności. Założona w 1966 roku.

Struktura biznesplanu według standardów UNIDO:

Streszczenie.
Opis branży i firmy.
Opis usług (produktów).
Sprzedaż i marketing.
Plan produkcji.
Plan organizacyjny.
Plan finansowy.
Ocena efektywności projektu.
Gwarancje i ryzyka przedsiębiorstwa.
Aplikacje.

1. Podsumowanie

W tej części znajdują się ogólne informacje na temat biznesplanu. CV daje wrażenie całego projektu, dlatego potencjalni inwestorzy zawsze na niego patrzą. CV powinno zawierać krótkie, ale zrozumiałe informacje i zawierać odpowiedzi na pytania nurtujące inwestorów - jaki jest wolumen inwestycji, warunki kredytu, gwarancje zwrotu, wysokość kapitału własnego itp. Pozostałe części dokumentu powinny zawierać szerszą informację o projekcie i potwierdzać poprawność obliczeń zawartych w podsumowaniu.

2. Opis branży i firmy

Opis ogólnych informacji o przedsiębiorstwie lub spółce, opis branży i perspektyw jej rozwoju, wskaźniki wyników finansowych, struktura kadrowa i zarządcza, kierunek działalności oraz wytwarzane produkty lub usługi, partnerstwa.

3. Opis usług (towarów)

Najlepszym sposobem będzie wizualne przedstawienie produktów wytwarzanych przez Twoją firmę – niech będzie to fotografia, rysunek lub próbka naturalna. Jeśli produkujesz więcej niż jeden rodzaj produktu, opis powinien być dla każdego typu osobno.

Struktura tej części:

Nazwa produktu
Cel i zakres
Główna charakterystyka
Konkurencyjność
Patentowalność i prawa autorskie
Dostępność lub konieczność licencjonowania
Stopień gotowości do produkcji i sprzedaży wyrobów
Dostępność certyfikatu jakości
Bezpieczeństwo i przyjazność dla środowiska
Warunki dostawy i opakowanie
Gwarancje i serwis
Działanie produktu
Sprzedaż

4. Sprzedaż i marketing

Przede wszystkim musi istnieć rynek na Twój produkt. W tej sekcji musisz pokazać inwestorowi, że taki rynek istnieje. Potencjalni nabywcy dzielą się na konsumentów końcowych i odbiorców hurtowych. Jeśli konsumentem jest przedsiębiorstwo, to charakteryzuje się ono lokalizacją i branżą, w której pracujesz. Jeśli konsumentem jest populacja, to charakteryzuje się ona standardowymi cechami społeczno-demograficznymi - płcią, wiekiem, statusem społecznym itp. Warto także opisać właściwości konsumenckie towaru – cenę, żywotność produktu, wygląd i inni.

Struktura tej części:

1. Wymagania jakie konsument stawia produktom tego typu i możliwości ich spełnienia
2. Analiza i opis konkurentów, jakie będziesz mieć mocne i słabe strony
3. Badania marketingowe, opis rynku i perspektywy jego rozwoju
4. Sprzedaż – od pakowania i przechowywania po sprzedaż bezpośrednią w punktach sprzedaży i serwis gwarancyjny
5. Pozyskiwanie konsumentów - jakimi sposobami (narzędzia marketingowe), analiza elastyczności cenowej popytu

5. plan produkcji

Kalkulacja stałych i zmiennych kosztów produkcji, wielkości produkcji i sprzedaży, kalkulacja kosztów produkcji i informacje ogólne o możliwościach przedsiębiorstwa.

Struktura tej części:

Położenie geograficzne przedsiębiorstwa, szlaki komunikacyjne, dostępność komunikacyjna
Technologia i poziom kwalifikacji personelu
Zapotrzebowanie na miejsce
Personel
Produkcja przyjazna dla środowiska i bezpieczeństwo pracowników
Wielkość produkcji
Wynagrodzenia i inne wydatki osobowe
Koszty surowców i materiałów
Bieżące koszty produkcji
Koszty zmienne
Koszty stałe

6. Plan organizacyjny

Powodzenie projektu zależy bezpośrednio od najwyższego kierownictwa firmy. W tej części opisano organizację kadry zarządzającej i kluczowych specjalistów, strukturę organizacyjną przedsiębiorstwa i harmonogram realizacji projektu oraz metody motywowania kadry zarządzającej.

7. Plan finansowy

Należy opisać główne obliczenia finansowe i koszty, przeprowadzić kalkulację kosztów i opisać kosztorys projektu. Należy również opisać źródła finansowania, przedstawić tabelę wydatków i dochodów oraz opisać przepływy pieniężne.

Struktura tej części:

Koszty okresu przygotowawczego
Podstawowe koszty okresu
Obliczanie dochodu
Koszty związane z obsługą kredytu
Płatności podatkowe
Inne wpływy i płatności
Raport zysków i strat
Przepływ prawdziwe pieniądze
Prognozowany bilans

8. Ocena efektywności projektu

Ocena znaczenia projektu, jego efektywności i ukierunkowania. Analiza wrażliwości przedsiębiorstwa na czynniki zewnętrzne.

9. Gwarancje i ryzyka Spółki

Gwarancje zwrotu inwestycji i spłaty pożyczonych środków. Opis możliwych zagrożeń i sytuacji siły wyższej.

10. aplikacje

Wszystkie szczegóły, które nie są zawarte w rozdziałach głównych, można opisać w załącznikach. Spowoduje to zwolnienie głównej części ze zbędnych tabel, wykresów i innych rzeczy.

W załącznikach najczęściej opisano następujące punkty:

1. pełne informacje o firmie (dokumenty rejestracyjne itp.)
2. fotografie, rysunki, informacje patentowe o produktach
3. Wyniki badania marketingowe
4. fotografie i schematy przedsiębiorstwa
5. schematy struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa
6. obliczenia finansowo-ekonomiczne (tabele, wykresy)
7. przepisy prawne oraz akty prawne potwierdzające opisane ryzyka projektu

Chętnie pomożemy Ci rozwiązać Twoje problemy.

Pracownicy firmy „Vernoye Reshenie” świadczą usługi doradcze w zakresie projektów, opracowują strategie i programy rozwoju, biznesplany i programy działań (mapy drogowe) na rzecz rozwoju, inną niezbędną dokumentację, prowadzą badania i doradzają w kwestiach biznesowych.

Oferujemy Państwu możliwość skorzystania z zakresu usług Spółki:

wsparcie doradcze i informacyjne dla uczestników konkursów państwowych o wsparcie państwa w formie ulg podatkowych, dotacji i dotacji, innego rodzaju wsparcia, wsparcie projektu wnioskodawcy w konkursach Ministerstw, departamentów, fundacji i innych organizacji Republiki Tatarstanu i Federacji Rosyjskiej,
opracowanie koncepcji rozwoju (strategii), biznes planu, studium wykonalności (studium wykonalności), memorandum, prezentacja, paszport projektu, przygotowanie pakietu dokumentacji projektowej,
prowadzenie badań rynku (marketing) - poszukiwanie nisz, ocena rynku
pozyskanie partnerów strategicznych i finansowych, inwestorów w projekt, biznes

Jedną z organizacji oferujących standardy planowania biznesowego jest ONZ, organizacja walcząca o światowy dobrobyt poprzez wspieranie rozwoju przemysłowego krajów rozwijających się i krajów o gospodarkach w fazie transformacji.
ONZ zapewnia różnorodną pomoc krajom o gospodarkach w okresie transformacji oraz krajom rozwijającym się w adaptacji i rozwoju w kontekście globalizacji gospodarki i świata jako całości. Organizacja gromadzi wiedzę, informacje, doświadczenia i technologie, przekazuje je krajom potrzebującym, przyczyniając się tym samym do rozwoju konkurencyjnej gospodarki i wzrostu zatrudnienia.

Struktura biznesplanu według standardów UNIDO:

streszczenie
opis branży i firmy
opis usług (produktów)
sprzedaż i marketing
Plan produkcji
planu organizacyjnego
plan finansowy
ocena efektywności projektu
gwarancje i ryzyko firmy
Aplikacje

Streszczenie
W tej części znajdują się ogólne informacje na temat biznesplanu. CV daje wrażenie całego projektu, dlatego potencjalni inwestorzy zawsze na niego patrzą. CV powinno zawierać krótkie, ale zrozumiałe informacje i zawierać odpowiedzi na pytania nurtujące inwestorów - jaki jest wolumen inwestycji, warunki kredytu, gwarancje zwrotu, wysokość kapitału własnego itp. Pozostałe części dokumentu powinny zawierać szerszą informację o projekcie i potwierdzać poprawność obliczeń zawartych w podsumowaniu.
Opis branży i firmy
Opis ogólnych informacji o przedsiębiorstwie lub spółce, opis branży i perspektyw jej rozwoju, wskaźniki wyników finansowych, struktura kadrowa i zarządcza, kierunek działalności oraz wytwarzane produkty lub usługi, partnerstwa.
Opis usług (produktów)
Najlepiej będzie, jeśli będzie to wizualne przedstawienie produktów wytwarzanych przez Twoją firmę - niech będzie to fotografia, rysunek lub próbka naturalna. Jeśli produkujesz więcej niż jeden rodzaj produktu, opis powinien być dla każdego typu osobno.
Struktura tej części:
- Nazwa produktu
- Cel i zakres
- Główna charakterystyka
- Konkurencyjność
- Patentowalność i prawa autorskie
- Dostępność lub konieczność licencjonowania
- Stopień gotowości do produkcji i sprzedaży wyrobów
- Dostępność certyfikatu jakości
- Bezpieczeństwo i przyjazność dla środowiska
- Warunki dostawy i opakowanie
- Gwarancje i serwis
- Działanie produktu
- Sprzedaż
Sprzedaż i marketing
Przede wszystkim musi istnieć rynek na Twój produkt. W tej sekcji musisz pokazać inwestorowi, że taki rynek istnieje. Potencjalni nabywcy dzielą się na konsumentów końcowych i odbiorców hurtowych. Jeśli konsumentem jest przedsiębiorstwo, to charakteryzuje się ono lokalizacją i branżą, w której pracujesz. Jeśli konsumentem jest populacja, to charakteryzuje się ona standardowymi cechami społeczno-demograficznymi - płcią, wiekiem, statusem społecznym itp. Warto także opisać właściwości konsumenckie towaru - cenę, żywotność produktu, wygląd i inne.
Struktura tej części:
- wymagania jakie konsument stawia produktom tego typu oraz możliwości ich spełnienia
- analiza i opis konkurentów, jakie będziesz miał mocne i słabe strony
- badania marketingowe, opis rynku i perspektyw jego rozwoju
- sprzedaż - od pakowania i przechowywania po sprzedaż bezpośrednią w punktach sprzedaży i serwis gwarancyjny
- pozyskiwanie konsumentów – w jaki sposób (narzędzia marketingowe), analiza elastyczności cenowej popytu
Plan produkcji
Obliczanie stałych i zmiennych kosztów produkcji, wielkości produkcji i sprzedaży, kalkulacja kosztów produkcji oraz ogólne informacje o możliwościach przedsiębiorstwa.

koszty zmienne

6. Plan organizacyjny
Powodzenie projektu zależy bezpośrednio od najwyższego kierownictwa firmy. W tej części opisano organizację kadry zarządzającej i kluczowych specjalistów, strukturę organizacyjną przedsiębiorstwa i harmonogram realizacji projektu oraz metody motywowania kadry zarządzającej.

7. Plan finansowy
Należy opisać główne obliczenia finansowe i koszty, przeprowadzić kalkulację kosztów i opisać kosztorys projektu. Należy również opisać źródła finansowania, przedstawić tabelę wydatków i dochodów oraz opisać przepływy pieniężne.

Struktura tej części:
- Koszty okresu przygotowawczego
- Koszty okresu głównego
- Obliczanie dochodu
- Koszty związane z obsługą kredytu
- Płatności podatków
- Inne wpływy i płatności
- Raport zysków i strat
- Przepływ prawdziwych pieniędzy
- Prognoza salda

8. Ocena efektywności projektu
Ocena znaczenia projektu, jego efektywności i ukierunkowania. Analiza wrażliwości przedsiębiorstwa na czynniki zewnętrzne.

9. Gwarancje i ryzyka Spółki
Gwarancje zwrotu inwestycji i spłaty pożyczonych środków. Opis możliwych zagrożeń i sytuacji siły wyższej.

10. Aplikacje
Wszystkie szczegóły, które nie są zawarte w rozdziałach głównych, można opisać w załącznikach. Spowoduje to zwolnienie głównej części ze zbędnych tabel, wykresów i innych rzeczy.

W załącznikach najczęściej opisano następujące punkty:
1. pełne informacje o firmie (dokumenty rejestracyjne itp.)
2. fotografie, rysunki, informacje patentowe o produktach
3. wyniki badań marketingowych
4. fotografie i schematy przedsiębiorstwa
5. schematy struktury organizacyjnej przedsiębiorstwa
6. obliczenia finansowo-ekonomiczne (tabele, wykresy)
7. dokumenty regulacyjne i akty prawne potwierdzające opisane ryzyka dla projektu

Ten standard pisania biznesplanu jest najbardziej szczegółowy, dlatego jest idealny dla początkujących przedsiębiorców.

UNIDO jest oddziałem Organizacji Narodów Zjednoczonych założonym w 1966 roku w celu zwalczania ubóstwa. Opracowała standardy biznesplanów, które promują globalny dobrobyt i doskonałość przemysłową, stymulując produktywność krajów znajdujących się w fazie transformacji i gospodarek rozwijających się. Organizacja pomaga im dostosować się do warunków szybko zmieniającego się otoczenia gospodarczego i zmniejszyć dystans do czołowych światowych potęg. Specjaliści projektu starają się stworzyć równie dostatnie warunki dla ludzi na całym świecie.

Treść standardowego biznesplanu UNIDO

Po żmudnej analizie wyprowadzono strukturę optymalnego planu rozwój przedsiębiorstwa:

Streszczenie.
Informacje o firmie i branży.
Informacje o wyprodukowanych towarach lub świadczonych usługach.
Marketing i sprzedaż.
Plan produkcji.
Plan organizacji procesu pracy.
Plan finansowy.
Efektywność projektu.
Ryzyka i gwarancje przedsiębiorstwa.
Aplikacje.

Streszczenie

W tym momencie jest to zapewnione informacje ogólne o dokumencie. Kiedy programiści przedstawiają swoje pomysły sponsorom, kupują plan tylko wtedy, gdy uwagi w CV przykują ich uwagę. Warto podać informację o tym, ile środków potrzeba na realizację projektu, porozmawiać o warunkach kredytu, gwarancjach spłaty, wysokości już dostępnych środków itp. Szczegółowe dane na ten temat zostaną podane w kolejnych rozdziałach. Tam możesz udowodnić słuszność przedstawionych obliczeń.

Dane firmy i branży

Opowiedz nam o swojej firmie, jej produktach lub usługach. Podają także argumenty przemawiające za perspektywami pracy w branży, znaczenie wskaźników finansowych, a także opisują skład kadrowy i strukturę zarządzania. Warto wspomnieć o nawiązanych partnerstwach.

Informacje o wyprodukowanych towarach lub świadczonych usługach

W tym dziale warto zwrócić większą uwagę na produkty firmy. Wskazane jest dodanie rysunków, fotografii i próbek naturalnych. Jeśli asortyment produktów jest szeroki, warto podać osobny opis dla każdej kategorii. Postępuj zgodnie z następującą strukturą:

Marketing i sprzedaż

Ważne jest, aby Twoje produkty były naprawdę poszukiwane i poszukiwane na określonym rynku sprzedaży. Tutaj będziesz musiał przekonać inwestora, że rzeczywiście tak jest. Kupującymi mogą być zarówno hurtownicy, jak i użytkownicy końcowi.

Jeśli postrzegasz przedsiębiorstwo jako konsumenta, musisz opisać lokalizację i branżę pracy. W przypadku populacji wskazuje się cechy społeczno-demograficzne: przedział wiekowy, płeć, pozycję w społeczeństwie.

Warto też wspomnieć o cenie, cechy zewnętrzne i trwałość samego produktu. Ta sekcja ma następującą strukturę:

Plan produkcji

Należy tu obliczyć koszty zmienne i stałe, wielkość produkcji, koszt oraz podać informację o możliwościach organizacji.
Struktura przedmiotu:

lokalizacja firmy, połączenia transportowe i komunikacja;
poziom kwalifikacji pracowników, dostępność nowoczesne technologie w produkcji;
potrzeba dodatkowej przestrzeni;
zapewnienie personelu;
bezpieczeństwo pracy, przyjazność dla środowiska;
wielkość produkcji;
wynagrodzenia i inne wydatki na personel specjalistów;
materiały i surowce;
koszty bieżące, stałe i zmienne.

Plan procesu pracy

Sukces firmy w dużej mierze zależy od najwyższego kierownictwa. W tej części należy opisać tryb pracy menedżerów i głównych specjalistów, strukturę organizacji, okres realizacji projektu oraz metody motywowania personelu.

Plan finansowy

Przedstawione są kalkulacje kosztów, koszty i kosztorysy. Opisano źródła wpływów finansowych oraz załączono tabelę przepływów pieniężnych przychodzących i wychodzących.

Należy zachować następującą strukturę:

Efektywność projektu

Wyciągnięto wnioski na temat wykonalności planu i jego kierunku. Analizie poddawana jest wrażliwość przedsiębiorstwa na otoczenie zewnętrzne.

Ryzyka i gwarancje przedsiębiorstwa

Ważne jest tutaj zapewnienie inwestora, że otrzyma gwarantowane korzyści ze swojej inwestycji, a wszystkie pożyczone środki zostaną zwrócone. Jeśli istnieje możliwość wystąpienia siły wyższej lub zagrożeń, warto o nich wspomnieć.

Aplikacje

W przypadku, gdy niektóre szczegóły treści nie mieszczą się w którejś z poprzednich sekcji, umieszcza się je na końcu dokumentu. Główne punkty możesz także wyładować z pojemnych wykresów i tabel.

Zazwyczaj aplikacje zawierają następujące informacje:

szczegółowe informacje o firmie (numer rejestracyjny itp.);
rysunki, oświadczenia patentowe dotyczące produktu, fotografie;
wyniki analiz marketingowych;
schemat i zdjęcie organizacji;
materiał graficzny przedstawiający strukturę organizacyjną;
wykresy i tabele z obliczeniami finansowymi i ekonomicznymi;
akty prawne i dokumentacja regulacyjna służąca potwierdzeniu ryzyk.

Sporządzając biznesplan zgodnie ze standardem UNIDO, będziesz w stanie obliczyć wszystkie szczegóły w najdrobniejszych szczegółach, znaleźć najbardziej opłacalne drogi rozwoju i pozyskać potencjalnych inwestorów.

Jak napisać biznesplan: wideo

Rozdział 1 Podsumowanie

Rozdział 2 Tło i główna idea projektu

Rozdział 3 Analiza rynku i strategia marketingowa

Rozdział 4 Surowce i materiały

Rozdział 5 Lokalizacja, plac budowy i ocena oddziaływania na środowisko

Rozdział 6 Projektowanie inżynieryjne i technologia

Rozdział 7 Organizacja kosztów produkcji i ogólnych

Rozdział 8 Zasoby ludzkie

Rozdział 9 Planowanie i szacunkowy koszt prac projektowych

Rozdział 10 Wycena finansowa

Rozdział 11 Analiza ekonomiczna koszty i zyski

Podsumowanie lub podsumowanie biznesplanu. Ta część jest zwykle przygotowywana po sporządzeniu całego planu. Stanowi reklamę projektu i powinna być napisana w taki sposób, aby wzbudzić zainteresowanie potencjalnego inwestora lub partnera. W tej części należy krótko, jasno i przekonująco przedstawić główne założenia proponowanego projektu – czym będzie się zajmować utworzone przedsiębiorstwo, ile pieniędzy będzie trzeba w nie zainwestować, jaki jest przewidywany popyt na jego produkty oraz dlaczego przedsiębiorca uważa, że jego przedsięwzięcie odniesie sukces.

Strona tytułowa biznesplanu

Firma
Adres
Teleks, faks, telefon
Ściśle tajne
Jeśli nie jesteś zainteresowany projektem, prosimy o powrót
Krótka nazwa projektu (do 20-30 znaków)
Pełna nazwa projektu
Kierownik przedsiębiorstwa, tel.
Przygotowany projekt, tel.
Data rozpoczęcia projektu
Czas trwania projektu
Okres od daty, dla której dane źródłowe są istotne, od daty rozpoczęcia projektu, miesiące.
Data przygotowania

Strona tytułowa biznesplanu nie powinna zawierać zbędnych szczegółów, powinna być zwięzła i atrakcyjna. Bardzo ważne jest nadanie projektowi krótkiej nazwy, która może następnie pojawić się na zewnętrznym znaku przedsiębiorstwa, np materiały promocyjne, na opakowaniu itp., będą powiązane z działalnością firmy. Dobra nazwa powinna pasować do Twojego zawodu, wskazywać na Twoją firmę lub lokalizację i wywoływać pozytywne emocje Strona tytułowa biznesplan, a być może później, gdziekolwiek może przykuć uwagę kogoś, kto będzie w stanie wpłynąć na losy Twojego przedsięwzięcia.

Memorandum o zachowaniu poufności sporządza się w celu ostrzeżenia osób przeglądających biznesplan o poufności informacji w nim zawartych. Memorandum może zawierać przypomnienie, że osoba czytająca biznes plan bierze na siebie odpowiedzialność i gwarantuje, że informacje w nim zawarte nie będą rozpowszechniane bez uprzedniej zgody autora. Można stwierdzić, że zabronione jest kopiowanie w jakimkolwiek celu całego biznesplanu lub jego poszczególnych części, a także przekazywanie go osobom trzecim. Może także zawierać wymóg zwrotu biznesplanu autorowi, jeżeli nie jest on zainteresowany inwestycją w jego realizację.

Streszczenie biznesplanu

Firma
Adres
Telefon
Szef przedsiębiorstwa
Istota proponowanego projektu i miejsce realizacji
Efekt realizacji projektu
Całkowity koszt projektu
Niezbędne (przyciągnięte) zasoby finansowe
Okres zwrotu projektu
Oczekiwany średni roczny zysk
Proponowana forma i warunki udziału inwestorów
Możliwe gwarancje zwrotu z inwestycji

Biznesplan jest dokumentem dość obszernym i jest absolutnie nie do przyjęcia w przypadku wstępnej znajomości Twojego projektu przez inwestora, ponieważ najprawdopodobniej będziesz kontaktować się z osobami, do których płyną takie projekty i musisz ich przekonać w ciągu kilku minut perspektywy Twojego biznesplanu. W związku z tym zaleca się podanie informacji:

streszczenie (0,5-1 strona) - dla wyższej kadry kierowniczej, pisemne odwołania, ogłoszenia;
CV (2-3 strony) - jako dodatkowa informacja do zapoznania się z biznes planem;
biznes plan (15-50 stron bez załączników) - w celu szczegółowego opracowania projektu przez specjalistów i ekspertów inwestorskich.

Streszczenie powinno być napisane w taki sposób, aby osoby zapoznające się z Twoim projektem po raz pierwszy znalazły odpowiedzi na pytania: kto, co, dlaczego, kiedy, gdzie, jak.

Podsumowanie biznesplanu

Istota projektu
Efektywność projektu
Informacje o firmie
Zespół zarządzający
Plan działania
Finansowanie
Plany spłaty
Gwarancje zwrotu z inwestycji

Biznesplan przeznaczony jest dla potencjalnych inwestorów, przez których z reguły codziennie przechodzi więcej niż jeden biznesplan. Chcą odpowiedzi na następujące pytania:

Jaka jest istota Twojego projektu i jego potencjalna skuteczność?
Kto i w jaki sposób będzie realizował projekt?
O jaką kwotę pieniędzy się ubiegasz i jakie są źródła finansowania?
Jak to zwrócisz?
Jakiego rodzaju zabezpieczenie kredytu możesz zapewnić?

Od pierwszych słów trzeba ich przekonać wydajność ekonomiczna i wykonalność projektu.

Głównym wymogiem życiorysu jest prostota i zwięzłość prezentacji, minimum specjalnych terminów. Objętość nie powinna przekraczać 2-3 stron maszynopisu.

Konieczne jest osiągnięcie zapadającego w pamięć CV: możesz umieścić w nim rysunek lub zdjęcie produktu.

Opis przedsiębiorstwa i branży

Cel działalności firmy.W biznesie dobrze znanym terminem jest „oświadczenie celu biznesowego”, co oznacza określenie kluczowych celów. Sam będziesz zaskoczony, jak przydatne będzie dla Ciebie takie oświadczenie o celu biznesowym, jak zawsze będzie Cię trzymać na właściwej drodze. na właściwym torze. A osiągnięcie celu jest ogromną siłą napędową. Jeśli dokładnie wiesz, co chcesz osiągnąć, masz większe szanse na osiągnięcie swojego celu.

Przykładowe oświadczenie celu biznesowego:

Oferuj najwyższej klasy usługi biznesowe i prywatne usługi transportowe wyłącznie w oparciu o wykorzystanie ciężarówek marki Mercedes.
W ciągu 2 lat stań się liderem w swojej branży, wejdź na listę najlepszych komercyjnych firm transportowych w kraju, a także osiągnij najwyższy poziom usług na swoim lokalnym rynku.
Zapewnij 40% zysku z zainwestowanego kapitału.
W ciągu 3 lat rozwiń działalność i zwiększ liczbę ciężarówek z pierwotnych dwóch do dwudziestu.

Określ swoje wspólne cele Poniższe pytania pomogą:

Jakie są Twoje główne cele ogólne?
Jakie są Twoje główne cele działalność przedsiębiorcza?
Jakie kombinacje celów osobistych i biznesowych są akceptowalne i pożądane?
Jakie masz plany na najbliższe 10 lat?
Jakie masz plany na najbliższe 5 lat?
Jakie masz plany na nadchodzący rok?

Cele można traktować jako pożądane stany, które chciałbyś osiągnąć. Powyżej zdefiniowałeś ogólne cele. Teraz musisz określić konkretny specjalne cele, które definiują etapy pośrednie w osiąganiu wspólnych celów, ustalają priorytet celów i ich rozkład w czasie. W takim przypadku mogą pojawić się sprzeczności między indywidualnymi celami. Możliwe są sformułowania kompromisowe, umożliwiające uzgodnienie celów, wyjaśnienie sposobów ich osiągnięcia i kryteriów oceny.

Tutaj możesz skupić się na następujących pytaniach:

Jakie konkretne cele pomagają Ci osiągnąć Twoje ogólne cele osobiste?
Jakie konkretne cele skupiają się na Twoich ogólnych celach przedsiębiorczych? Podaj kompromisowy język, który pozwala połączyć konkretne cele osobiste i biznesowe.
Jakie konkretne cele, pod względem ważności i czasu, są najważniejsze z punktu widzenia osiągnięcia celów ogólnych?
Jakie są Twoje inne cele? Sporządzanie biznes planów realizuje cele zarówno zewnętrzne, jak i wewnętrzne. Głównym celem zewnętrznym jest maksymalne przekonanie potencjalnych przyszłych partnerów i wierzycieli o sukcesie Twojego biznesu. Głównym celem wewnętrznym biznesplanu jest stanie się podstawą zarządzania przedsiębiorstwem i zapewnienie stabilności przedsiębiorstwa. Aby wyjaśnić cel biznesplanu, powinieneś odpowiedzieć na dodatkowe pytania:
Kto będzie czytał Twój biznesplan lub jego części?
W jakim stopniu spodziewasz się wykorzystać biznesplan do osiągnięcia wyznaczonych celów?

Środowisko biznesowe. Branża i powstająca firma (projekt). Struktura tej części biznesplanu może wyglądać następująco.

Opis branży (podbranży). Powinien pokazać zdjęcie stan aktulany oraz perspektywy rozwoju branży, w której będziesz działać. Należy wziąć pod uwagę jego strukturę. Krótko opisz wielkość rynku sprzedaży, jego trendy wzrostu i głównych konkurentów. Oceń prawdopodobieństwo pojawienia się nowych konsumentów Twojego produktu, przepisów prawa, konkurentów lub odwrotnie, zniknięcia tych ostatnich, czyli wszelkich trendów i czynników, które mogą pozytywnie lub negatywnie wpłynąć na Twój biznes.

Powstająca firma (projekt). Zachodnie firmy opisując swoją działalność zazwyczaj posługują się takim pojęciem jak „koncepcja biznesowa”. Pojęcie oznacza główny pomysł o planowanym biznesie i celach, jakie stawia przed sobą przedsiębiorca.

Na przykład rozpoczynając działalność (biznes) producent plażowych markiz solarnych zdefiniował koncepcję swojego biznesu w następujący sposób: „zostać liderem w dostarczaniu wysokiej jakości produktów do rekreacji na świeżym powietrzu”, tj. koncepcja przewiduje możliwość poszerzenia asortymentu wytwarzanych produktów („produkty do rekreacji na świeżym powietrzu”), wyznaczania celów („zostań liderem”) i określonych ograniczeń („dostarcz produkt wysokiej jakości”).

Ta część biznesplanu powinna opisywać ogólną koncepcję proponowanej działalności: jakie produkty lub usługi będzie oferować Twoja firma; kto będzie jego głównym konsumentem.

Strategia wejścia na rynek, wzrostu produkcji i wolumenów sprzedaży. Podkreśl kluczowe czynniki sukcesu w planie marketingowym (np. produkt nowy na rynku, czas wprowadzenia przewagi rynkowej itp.). Opowiedz nam o swoim podejściu do cen, metod sprzedaży i reklamy swojego produktu.

Tworzenie przedsiębiorstwa (biznesu) zakłada jego długotrwałe działanie, dlatego należy również powiedzieć, jak szybko zamierzasz się rozwijać i jaką wielkość osiągnie Twój biznes w ciągu najbliższych pięciu lat; wskazać plany dalszego rozwoju biznesu w zakresie obiecujących produktów i usług; podkreślaj, że strategia wejścia na rynek i zwiększania wolumenów produkcji i sprzedaży wynika z posiadanych możliwości, unikalnych właściwości produktu i innych dodatkowych przewag konkurencyjnych.

Odpowiedzi na poniższe pytania pomogą Ci poprawnie skomponować tę sekcję:

Jaki jest dotychczasowy zakres i kierunek działalności firmy?
Jaki jest związek pomiędzy produktem (usługą) – przedmiotem biznesplanu a dotychczasową działalnością firmy?
Jakie są trendy w wybranym przez Ciebie obszarze biznesowym?
Co jest zachęcającego w przyszłości wybranej przez Ciebie dziedziny przedsiębiorczości?
Czy widzisz szansę dla swojej firmy na wejście na rynek zagraniczny?
Czy w Pana/Pani działalności istnieją zorganizowane informacje statystyczne?
Jakie inne źródła informacji mogą być pomocne?
Dlaczego oczekujesz, że wybrana forma biznesu odniesie sukces?
Jaka jest specyfika Twojej formy biznesowej i jak zamierzasz pokonać konkurencję?
Dlaczego wolisz tę formę prowadzenia działalności od innych?
Dlaczego małe firmy mogą odnieść sukces w tej dziedzinie?
Jak myślisz, jaki jest trend sprzedaży w tym obszarze?
W jaki sposób Twoje doświadczenie biznesowe pomoże Ci w ekspansji na rynku?

Opis rodzaju działalności (biznesu). Celem tej części biznesplanu jest wyjaśnienie: co chcesz robić w biznesie; jak zamierzasz osiągnąć swój cel; na czym opierasz swoją wiarę w sukces biznesu?

Decyzja o tym, w jaki rodzaj działalności się zaangażować i jak będzie ona wyglądać w ciągu najbliższych pięciu lat, jest w zasadzie najważniejszą, jaką będziesz musiał podjąć.

Każde przedsiębiorstwo wiąże się z prowadzeniem kilku rodzajów działalności. Dlatego też kwestia głównego zawodu staje się kluczowa. Planowanie opiera się całkowicie na Twoich pomysłach na temat przyszłego biznesu. Jeśli popełnisz tutaj poważny błąd, Twoje szanse na sukces zauważalnie spadną. Sprawdź dokładnie, czy wszystko zważyłeś. Ta część biznesplanu powinna zawierać odpowiedzi na następujące pytania:

W jakim biznesie działasz? Z jakim rodzajem działalności jest głównie kojarzony - handel, przemysł, usługi? Jakie towary będziesz produkować lub jakie usługi będziesz świadczyć? Kto jest konsumentem Waszych produktów?
Jaka jest sytuacja w Twojej firmie? Co to jest - etap powstawania, rozbudowy istniejącego przedsiębiorstwa, fuzji z inną firmą lub oddzielenia się od większej?
Jaki jest status prawny Twojej firmy – jednoosobowa działalność gospodarcza, spółka osobowa czy korporacja? Jeśli dopiero rozpoczynasz działalność gospodarczą, przesłanki prawno-podatkowe założenia nowego przedsiębiorstwa są dość złożone i będziesz potrzebować porady prawnika i księgowego.
Dlaczego biznes zapowiada się rentownie (lub ma dobre perspektywy rozwoju?
Kiedy Twoja firma zaczęła działać?
Jak długi jest dzień lub tydzień pracy?
Czy Twoja działalność ma charakter sezonowy? Jeżeli tak, dane dotyczące przepracowanych godzin należy skorygować sezonowo. Fakt ten powinien znaleźć odzwierciedlenie w odpowiedziach na pytania piąte i szóste.

Odpowiedź na pierwsze pytanie jest najtrudniejsza, ponieważ jest to pytanie podstawowe i obejmuje wszystkie inne pytania; Tutaj na pewno nie da się uciec od jednego sformułowania typu: „specjalizuje się w sprzedaży owoców morza klientom hurtowym i detalicznym”. Jasne zrozumienie celów firmy pomoże Ci zaplanować przyszłe zyski w znaczący sposób.

Przykładowy opis przedsiębiorstwa (rodzaj działalności):

Firma

Realizacja tego projektu będzie prowadzona przez spółkę akcyjną Typ otwarty "_____".
Celem tego społeczeństwa jest:
o utworzenie mocy produkcyjnych dla _____ (rynki regionalne) i _____ (rynki zagraniczne);
o tworzenie i wdrażanie _____ technologii;
o budowę dróg dojazdowych i dróg kolejowych (jeśli jest to wymagane);
o budowę obiektów usługowych (jeżeli wymagane: wskazać jakie).

Założyciele

Spółka Akcyjna „_____” (adres)
Zamknięta Spółka Akcyjna „Przedsiębiorstwo Państwowe „_____” (adres)
Fundusz majątkowy powiatu _____ (adres)
Kapitał zakładowy Spółki Akcyjnej wynosi _____ miliardów rubli i dzieli się na _____ tysięcy akcji zwykłych imiennych o wartości nominalnej _____ tysięcy rubli. każdy. Do chwili rejestracji spółki założyciele objęli wszystkie _____ tys. udziałów (jeżeli nie wszystkie, należy wskazać ile),
Spółka posiada prawo do użytkowania działki o powierzchni _____ ha.
Założycielami są przedsiębiorstwa posiadające doświadczenie w produkcji, magazynowaniu, transporcie, przetwarzaniu i sprzedaży _____ (rodzaj produktu).

Możliwi partnerzy

Prowadzono wstępne negocjacje z firmą _____ w sprawie dostawy sprzętu,
przeprowadzanie przeglądów projektowych w zakresie organizacji produkcji _____.
Projekt będzie powiązany z instytutem projektowym „_____” (adres).
Inicjator projektu cieszy się dobrą opinią w kręgach rządowych, biznesowych i finansowych, co może stanowić warunek pomyślnej realizacji celów.

Opis produktów (usług)

Produkt (rodzaj usługi) przedsiębiorstwa. Ta część biznesplanu rozpoczyna się od części opisującej produkt lub usługę, którą chcesz zaoferować swoim przyszłym klientom i dla której tworzony jest cały projekt.

Nikt na świecie nie daje pieniędzy po prostu na budowę fabryki włókien chemicznych lub otwarcie warsztatu zegarmistrzowskiego. Tutaj będziesz musiał wyrazić się wyjątkowo jasno, a przede wszystkim odpowiedzieć na następujące pytania:

Jakie potrzeby ma zaspokoić Twój produkt lub usługa?
Co jest w nim specjalnego i dlaczego konsumenci odróżnią go od produktów i usług konkurencji i będą go preferować?
Jakie patenty lub prawa autorskie chronią cechy Twojego produktu lub technologii?

Bardzo ważne, a często przez nas zapominane ludzie biznesu moment – wizualny obraz produktu lub produktów uzyskany przy użyciu Twojej technologii. Zdobycie pieniędzy na pomysł, który nie doprowadził jeszcze do powstania przynajmniej jednego egzemplarza nowego produktu, może być bardzo trudne. Nasi naukowcy i projektanci regularnie potykają się o ten kamień podczas negocjacji z zagranicznymi biznesmenami. Mówi się im: „Pokaż mi próbkę swojego produktu. Chcemy go obejrzeć i przetestować”. A nasi specjaliści tylko wzruszają ramionami i tłumaczą: „Wiesz, są tylko próbki laboratoryjne, które nie zostały doprowadzone do stanu rynkowego, ale nie ma sprawy, podpiszemy po prostu umowę na dostawę i od razu…”. Ale lepiej raz zobaczyć, niż usłyszeć sto razy, dlatego w biznesplanie musisz umieścić zdjęcie lub bardzo dobry rysunek swojego produktu, który pozwoli ci mieć o nim w miarę jasne pojęcie. Ta część biznesplanu powinna wskazywać przybliżoną cenę Twojego produktu oraz koszt kosztów, które zostaną poniesione na jego produkcję. Na tej podstawie można z grubsza określić wielkość zysku, jaki przyniesie każda jednostka towaru.

Bardzo ważne jest jasne opisanie głównych cech Twojego produktu, zalet jego konstrukcji oraz cech opakowania, w którym będzie on sprzedawany. Wszystko to ma szczególne znaczenie w przypadku towarów przeznaczonych do sprzedaży na rynku światowym, a obecnie na naszym rynku krajowym.

W tej części opisano także organizację serwisu Twojego produktu, jeśli jest to produkt techniczny. Nie należy jednak skupiać się na „wyjątkowych” zaletach produktu. Lepiej skupić się na maksymalnym zadowoleniu rynku i unikalnych właściwościach konsumenckich. Pierwszym krokiem w tym kierunku jest wszechstronna wiedza o własnym produkcie: czym się wyróżnia, jakie korzyści może przynieść potencjalnemu nabywcy.

Przy wyborze produktów przeznaczonych na rynek zagraniczny warto rozważyć i ocenić powodzenie ich sprzedaży na rynku krajowym. Należy pamiętać, że produkty przeznaczone na rynek zewnętrzny wymagają specyficznych ocen pod kątem funkcjonalności, ceny i estetyki,

Odpowiedzi na poniższe pytania pomogą Ci sprawdzić się przed sporządzeniem tej części biznesplanu:

Jakie jest przeznaczenie (funkcja) Twojego produktu i możliwe obszary jego zastosowania?
W jaki sposób Twój produkt spełnia swój cel?
Wymień główne cechy i parametry Twojego produktu, oryginalne i unikalne cechy, które czynią go konkurencyjnym.
Jaka jest wyjątkowa wartość Twojego produktu dla kupującego?
Dlaczego Twój produkt będzie poszukiwany na rynku?
Jakie są słabe strony Twojego produktu?
Opisz jakość koło życia Twój produkt.
Ile czasu zajmuje doprowadzenie nowego produktu do pierwszej sprzedaży, do szczytu sprzedaży, do szczytu zysków, do zakończenia sprzedaży?
Jakie są możliwości dostosowania (modyfikowania) swojego produktu do zmian rynkowych?
Opisz możliwości i cechy swojej firmy, które pozwalają jej zapewnić pomyślne wypuszczenie i dystrybucję produktu.
Czy Twój produkt może być chroniony prawami autorskimi, patentami, znakami towarowymi?
Jakie produkty można oferować w handlu zagranicznym?
Co sprawia, że Twoje produkty są konkurencyjne?
Dlaczego zagraniczni nabywcy będą kupować Twoje produkty?

Przykład opisu cech konsumenckich produktów. Głównymi czynnikami kształtującymi rynek wyrobów z kamienia naturalnego są dekoracyjność i moda architektoniczna. Najbardziej cenione kamienie to te, które mają jednolitą kolorystykę i nie mają wyraźnego wzoru. Ważnymi czynnikami konkurencyjności, biorąc pod uwagę równość powyższych cech, są cena i fizyczne właściwości mechaniczne. W zależności od walorów estetycznych oraz właściwości fizyko-mechanicznych cena na rynku krajowym waha się od 15-18 tysięcy rubli. za 1 m2 (dolomit Vyao, dolomit Karmash, wysoce dekoracyjny), na rynku zagranicznym - 26-40 dolarów.

Kompleksowa ocena właściwości dekoracyjnych dolomitu Dankowskiego przeprowadzona przez VNIPstromsyrye wynosi 25-27 punktów, co odpowiada drugiej klasie właściwości dekoracyjnych. Ze względu na swoje walory dekoracyjne i możliwość polerowania dolomit można zaliczyć do kamieni wysoce dekoracyjnych. Pod tymi wskaźnikami jest lepszy od trawertynu Makhtalta, skały muszlowej Syratai, granitów Vigna, Yantsevsky, Vysunsky i nie jest gorszy od takich kamieni, jak dobrze znane na rynkach rosyjskich i zagranicznych, jak dolomit Karmash i dolomit Vyao. Poszczególne bloki mogą konkurować z marmurami Koelginsky'ego, Kibika-Kardońskiego, Ufaleysky'ego, Gazgansky'ego, Syuskyuan-Saar, gabro-diabazem Robrucheysky'ego, granitami Ukrainy - jednym z najsłynniejszych kamieni naturalnych WNP.

Porównanie głównych cech kształtujących popyt na rynku wyrobów okładzinowych z kamienia naturalnego pokazuje, że wymienione powyżej cechy plasują dolomit ze złoża Dankovskoe na równi z najcenniejszymi kamieniami naturalnymi i tworzą solidny fundament wysokiej konkurencyjności wyrobów z niego wytworzonych na rynku krajowym i rynkach zagranicznych.

Główne cechy kamieni naturalnych, produktów okładzinowych, z których są konkurenci produktów okładzinowych dolomitowych Rynek rosyjski, podano w tabeli.

Kamień	Lokalizacja depozytu	Dekoracyjność	Kolor	Cena w tysiącach rubli/m2
Trawertyn Makhtaltinsky	Armenia, Azerbejdżan		Żółty brązowy
Skała muszlowa Syratai	Kirgistan		Biało-żółtawy
Dolomit Karmaszu			niebieskawo-żółty
Dolomit „Väo”
Marmur Kibik-Kardo
Marmur Koelgi
Marmur z Ufaley			Szary, w paski

Charakterystyka kamieni naturalnych, wyrobów okładzinowych, z których są konkurenci wyrobów okładzinowych dolomitowych na rynku rosyjskim

Marmur Gazgan

Uzbekistan

* Ceny podane są w dolarach.

Konkurencja i przewaga konkurencyjna. W tej części biznesplanu powinieneś przekazać potencjalnym partnerom i inwestorom wszystko, co wiesz o konkurencji na rynku, na który powinien trafić Twój produkt. W szczególności musisz odpowiedzieć na następujące pytania:

Kto jest największym producentem podobnych produktów?

Jak radzą sobie z obiektami sprzedaży, dochodami, wprowadzaniem nowych modeli, obsługą techniczną (jeśli mówimy o o maszynach i urządzeniach)? Czy poświęcają dużo uwagi i pieniędzy reklamie swoich produktów?

Jakie są ich produkty: główne cechy; poziom jakości; projekt; opinia klienta?

Jaki jest poziom cen produktów konkurencji? Jaka jest, przynajmniej ogólnie rzecz biorąc, ich polityka cenowa?

Odpowiadając na pytania, należy powstrzymać się od poważnego błędu przy sporządzaniu biznesplanu - lakierowania rzeczywistości. Wydawałoby się, po co chwalić produkty konkurencji własny biznesplan, budząc wątpliwości wśród banku lub inwestorów co do powodzenia Waszych planów wejścia na ten rynek? Czy nie lepiej jest coś przemilczeć, powiedzieć coś mimochodem, ale podkreślić wszystkie rzeczywiste lub wyimaginowane słabości konkurentów?

Nie poddawaj się tej pokusie! Jeżeli chcesz zadomowić się w branży na dłużej, cenisz przede wszystkim własną reputację.

Bardzo możliwe, że uda Ci się wprowadzić w błąd przyszłych czytelników biznesplanu i wyłudzić od nich pieniądze. Dobrze, jeśli Twoja sztuczka się powiedzie, a inwestorzy nie będą musieli zaczynać dociekać, dlaczego ich fundusze zostały tak źle wykorzystane. W przeciwnym razie zyskasz negatywną reputację przedsiębiorcy o niskich kwalifikacjach, a być może nawet złośliwego oszusta. A wtedy zdobycie kolejnych porcji kredytu czy zastrzyków inwestycyjnych (a bez nich nie da się obejść jak żaden rozwijający się przedsiębiorca) będzie dla Ciebie znacznie trudniejsze i co najważniejsze droższe.

Nie zapominaj o pierwszej zasadzie rynek finansowy bardzo proste - im bardziej ryzykowna inwestycja (a co może być bardziej ryzykownego niż pożyczenie głupcowi lub oszustowi), tym drożej kosztuje pożyczkobiorcę, ponieważ inwestor uwzględnia rezerwę ubezpieczeniową na wypadek awarii stopy procentowej. Dlatego lepiej jest oceniać konkurentów tak dokładnie, jak to możliwe. Konieczne jest zidentyfikowanie tych luk w ich strategii lub cechy jakościowe ach, konkurencyjne produkty, które oferują realną szansę na zmniejszenie Twojego sukcesu. Zagwarantuje Ci to szacunek inwestorów i da Ci możliwość zwiększenia swoich szans na otrzymanie środków.

Pokaż, że jesteś świadomy działań konkurencji, dzięki którym możesz wyprodukować nowy lub ulepszony produkt lub osiągnąć korzystną pozycję na rynku. Na przykład, że konkurenci są bierni i nie są w stanie odpowiedzieć na Twoje wyzwanie lub że nie zauważają zmian w gustach konsumentów. Przejrzyj mocne i słabe strony swoich konkurentów i określ udział każdego z nich w rynku, wielkość sprzedaży, metody dystrybucji i moce produkcyjne.

Porównaj konkurencyjne produkty i usługi pod względem udziału w rynku, jakości, ceny, wydajności, niezawodności, czasu dostawy, obsługi posprzedażnej, gwarancji i innych cech. Porównaj wartość dodaną, jaką Twój produkt lub usługa zapewnia klientom, z tym, co uzyskują z konkurencyjnych produktów lub usług. Wskaż zalety i wady tych ostatnich oraz oceń, dlaczego nie zaspokajają one potrzeb konsumentów. Do takiego porównania można wykorzystać dane podane w tabeli. 6.2.

Ta tabela pomoże Ci przeanalizować różne elementy, które kupujący bierze pod uwagę, podejmując decyzję o zakupie produktu lub usługi Twojego lub konkurencji. Analizuj także sytuację finansową konkurentów, ich zasoby, koszty produkcji, rentowność i trendy rozwojowe tych wskaźników. Pokaż kto jest liderem w obsłudze, cenach, kosztach i jakości produktów. Wyjaśnij powody, dla których firmy weszły i opuściły Twój rynek w ostatnich latach.

Opisz szczegółowo trzech lub czterech głównych konkurentów: dlaczego konsumenci kupują od nich teraz i co spowoduje, że konsumenci odejdą od nich w przyszłości. Opierając się na swojej wiedzy o konkurencji, wyjaśnij, dlaczego uważasz, że jest ona bezbronna i możesz zdobyć część rynku. To sprawia, że zakładasz, że rywalizacja z nimi będzie łatwa (trudna). Jaka jest Twoja przewaga konkurencyjna?

Tabela 1 Charakterystyka porównawcza konkurentów

Pamiętaj, że jeśli Twoja przewaga nad konkurencją jest tylko o 30% większa, oznacza to, że Twoje produkty lub usługi mają dość niską konkurencyjność i musisz zadbać o przestudiowanie istniejących doświadczeń i przyjrzenie się bliżej temu, jak działa konkurencja. Jeśli Twoje przewagi mieszczą się w granicach 30-50%, to zajmujesz stosunkowo stabilną pozycję na rynku. Mając 50-70% przewagi nad konkurencją, pracujesz z sukcesem i musisz zwiększyć swoje dotychczasowe osiągnięcia; Przy poziomie 70% i powyżej - w zasadzie można już kontrolować rynek produktów (usług), warto pomyśleć o tym, jak utrzymać zdobyte pozycje.

Do numeru typowe błędy Twórcy biznesplanów mogą próbować spenetrować przesycony rynek. Szczegółowa analiza działań konkurencji może wymusić zmianę strategii i dostosowanie dotychczasowych działań, aby skuteczniej stawić czoła rywalom. Powinno to stać się nawykiem tylko dlatego, że rynki są w dobrej kondycji

ciągłe zmiany i czyjś udany debiut przyciągają nowych konkurentów.

Metody rywalizacji są dobrze znane. Przykładowo istnieje wiele alternatyw dla konkurencji cenowej (zróżnicowanie jakości oferowanych towarów i usług, sposób zapewnienia dodatkowych udogodnień itp.), które można z powodzeniem zastosować. Zawsze trudno jest walczyć na dwóch frontach. Skoncentruj się na tych aspektach swojego biznesu, w których masz największą przewagę nad konkurencją (wysoka jakość produktów i usług, doświadczona kadra – to te najważniejsze). Spróbuj porównać swoje mocne strony ze słabymi punktami poczynań przeciwnika (oczywiście pod warunkiem, że je znasz, a jeśli nie, musisz się tego dowiedzieć).

Ranking różnic można przeprowadzić według wielu zasad, np. „niski”, „dobry” itp. Dla każdego rynku wskaż swoją pozycję i pozycję głównego konkurenta (tabela 2).

Tabela 2 Analiza porównawcza przewagi firmy nad konkurencją

Przykład prognozy rynku produktowego. Obecnie trzy główne czynniki mają decydujący wpływ na kształtowanie się sytuacji rynkowej zarówno na rosyjskim rynku bloków i wyrobów okładzinowych z kamienia naturalnego w ogóle, jak i na rynkach regionalnych:

dynamika produkcji przemysłowej;

kryzys inwestycyjny, którego konsekwencją jest spadek wolumenu budownictwa państwowego;

dynamika rozwoju sektora niepaństwowego, który charakteryzuje się szybko rosnącym zapotrzebowaniem na produkty elewacyjne.

Zapotrzebowanie rynku krajowego na bloki z kamienia średniowytrzymałego w 1999 roku wyniosło 160 tys. m3, na wyroby okładzinowe 2,4 mln m3. Przy stosunkowo umiarkowanym spadku produkcji w porównaniu ze spadkiem wolumenu budownictwa i silnym spadku popytu inwestycyjnego, rynek materiałów elewacyjnych z kamienia naturalnego pozostawał relatywnie nasycony, co ograniczało wzrost cen. Na rynku zaczęła kształtować się zasadniczo odmienna sytuacja.

Skala spadku produkcji przemysłu kamieniarskiego zrównała się niemal z tempem spadku inwestycji. Okres względnej nadprodukcji wyrobów okładzinowych z kamienia naturalnego dobiegł końca i ponownie trafiły one do kategorii produktów deficytowych. Różnica między podażą a popytem na kamienie o średniej wytrzymałości wynosi ponad 100 tys. m2. Dziś na rynku płyt licowych z kamienia naturalnego to już nie tyle spadek popytu, co postępujące ograniczenie podaży staje się kluczowym czynnikiem kształtującym sytuację rynkową.

Ekstrapolacja trendów ukształtowanych w poprzednich latach wskazuje, że w średnim okresie prawdopodobny jest następujący kierunek rozwoju rynku płyt elewacyjnych oraz wyrobów architektonicznych i budowlanych.

W latach 1997-1999 wielkość rządowych inwestycji kapitałowych w Gospodarka narodowa spadła o kolejne 12-20%, co pociągnęło za sobą w przybliżeniu taki sam spadek popytu na produkty elewacyjne agencje rządowe i przedsiębiorstw, organów rządowych różnych szczebli.

Sektor niepaństwowy rozwijał się dynamicznie i charakteryzował się stale rosnącym (10-15% rocznie) zapotrzebowaniem na wyroby z kamienia naturalnego o średniej wytrzymałości.

Ogólny popyt utrzyma się na tym samym poziomie na bloki -120-125 tys. m3, na płyty licowe i architektoniczne produkty budowlane- około 1,9-2 mln m2.

W ciągu najbliższych 5 lat (2000-2005) aktywność inwestycyjna podmiotów gospodarczych sektora państwowego i niepaństwowego zacznie powoli rosnąć, a skala budownictwa przemysłowego będzie wzrastać. Intensyfikacja działalności inwestycyjnej doprowadzi do wzrostu potencjału rynkowego płyt elewacyjnych oraz wyrobów architektonicznych i budowlanych z kamienia naturalnego. Do roku 2008 wzrośnie ona nie mniej niż 1,25-krotnie i wyniesie 2,2-2,5 mln m2 dla wyrobów ze skał średnio wytrzymałych.

Porównanie trendów rozwoju popytu i podaży wskazuje, że w średnim okresie możliwości rynkowe wyrobów okładzinowych z kamieni naturalnych o średniej wytrzymałości będą systematycznie przekraczać planowaną produkcję o 200-300 tys. m2.

Przykład analizy sytuacji konkurencyjnej

Na rynkach _____ (nazwa rynków, na których JSC „_____” planuje sprzedawać swoje produkty) działają już konkurencyjne przedsiębiorstwa: JSC „_____” i PA „_____” (Tabela 3).

Tabela 3 Główne cechy konkurentów

Przedsiębiorstwa te pokrywają zapotrzebowanie rynku w powyższych regionach (z wyłączeniem eksportu i dostaw do odległych obszarów Rosji) na produkt A o ______%, produkt B o ponad _____%, produkt C - o _____%.

Na rynku, na którym planuje działać JSC „_____”, głównym konkurentem będzie JSC „_____”, który obecnie przetwarza około _____ milionów ton surowców i wytwarza ponad _____ rodzajów produktów, w tym _____.

Spółka ta posiada stosunkowo stabilną sytuację finansową, pomimo znacznych należności. Poziom realnej wartości podstawowych i kapitał obrotowy poniżej dopuszczalnego poziomu, co świadczy o ich pogorszeniu, spadku możliwości produkcyjnych oraz konieczności modernizacji i odnowy. Wolumen produktów rynkowych JSC „_____” dla _____ wyniósł _____ miliardów rubli, rentowność - około _____%, czyli więcej niż średnia w branży (około ______%). Numer personel produkcyjny _____ tysięcy osób, łącznie około _____ tysięcy osób.

Zakład prowadzi sprzedaż wyrobów transportem kolejowym (rurociągiem, rzeką lub innym transportem - proszę określić). Niewystarczająca zdolność do wytworzenia produktu A powoduje, że zakład nie jest w stanie realizować zamówień na jego produkcję. Jednocześnie występuje nadmiar zapasów produktu B, na który jest mniejszy popyt, co pogarsza pozycję konkurencyjną AZOTU „_____” na rynku.

Jednocześnie niska zależność JSC „_____” od trudnych do sprzedania produktów B ze względu na pełniejsze przetworzenie surowców na produkty A i B będzie korzystnie wyróżniać ją na tle głównego konkurenta. Dzięki zdolnościom przerobowym średniotonażowym może szybciej reagować na zmiany popytu.

Przy mniejszej liczbie personelu produkcyjnego JSC „_____” będzie osiągać wyższą wydajność na pracownika o ponad _____ tysięcy rocznie w porównaniu do _____ tysięcy w JSC „_____”.

Zatem dla nowej produkcji powstającej w spółce akcyjnej istnieje wystarczająca nisza rynkowa w okolicznych regionach.

Opis produktów (usług)

Analiza rynku. Studiując materiały Twojego projektu, każdy pożyczkodawca zwróci szczególną uwagę na rynek sprzedaży, ponieważ powodzenie Twojego wydarzenia zależy wyłącznie od tego, jak bardzo Twój produkt/usługa jest potrzebna na rynku.

Aby osiągnąć trwały wzrost sprzedaży, należy dokładnie poznać swój rynek, czyli organizacje i osoby, które kupują towary lub korzystają z usług. Konieczne jest kontrolowanie kręgu konsumentów. Wtedy zawsze możesz zdecydować, czy pozostać na tym rynku, czy go opuścić. Postępuj jednak ostrożnie. Wejście na rynek lub wyjście z niego jest jedną z najważniejszych decyzji strategicznych i wymaga dokładnego rozważenia.

Oczywiście interesują Cię ci konsumenci, którzy kupią produkt po cenie zapewniającej zysk w wystarczającej ilości i przez długi okres, aby Twoja firma mogła istnieć i rozwijać się. Dlatego Twoim pierwszym zadaniem jest określenie rynku docelowego. Jego wyszukiwanie odbywa się poprzez logiczne rozumowanie na temat: „Kto jest zainteresowany Twoimi produktami lub usługami?” Zacznij od swoich obecnych klientów lub tych, którzy mogą stać się Twoimi potencjalnymi klientami.

Gdy firma zacznie działać, musisz odpowiedzieć na następujące pytania:

Jak wyobrażasz sobie swoje rynki?

W które z nich zaangażowała się już Twoja firma?

Jakie produkty są poszukiwane?

Kim są Twoi obecni klienci?

Kto mógłby być Twoim potencjalnym nabywcą?

Pytanie czwarte zasługuje na szczególną uwagę. Produkty są ostatecznie kupowane przez ludzi, a nie przez firmy i organizacje. Decyzje zakupowe podejmuje konkretna osoba. Fascynujące same w sobie dane z badań demograficznych podpowiedzą Ci, gdzie znaleźć swoje miejsce na rynku i jak najlepiej zorganizować handel. Samo przeprowadzenie prostych ocen demograficznych da Ci przewagę nad zdecydowaną większością biznesmenów i menedżerów, którzy zamiast angażować się w badania rynku, polegają na nawykach i bezwładności. Musisz nauczyć się rozpoznawać najbardziej dochodowego klienta i na pierwszy rzut oka zrozumieć, czego potrzebuje. Dzięki temu w przyszłości łatwiej będzie Ci znaleźć odpowiednią klientelę. Jeśli sprzedajesz większość swoich produktów firmom, Twoje poszukiwania będą nieco szersze: najpierw określ, które firmy są najbardziej opłacalne w sprzedaży Twoich produktów, następnie znajdź wśród pracowników tych firm osoby, z którymi warto nawiązać kontakty, oraz spróbuj dowiedzieć się o nich więcej.

Jak scharakteryzowałbyś swój rynek?

Poniżej podano możliwe kryteria segmentacji rynku.

Dla klientów indywidualnych	Dla firm
	Lokalizacja
	Struktura
Narodowość lub grupa etniczna	Wielkość sprzedaży
Ulubione hobby	Kanały dystrybucji
Edukacja	Liczba zatrudnionego personelu
Styl życia
Przynależność społeczna
Zawód
Poziom przychodów
Cykl życia rodziny
Pole aktywności	Pole aktywności

Segmentacja rynku opłaca się nawet wewnątrz mała firma. Kiedy już ustalisz, kim są Twoi najbardziej pożądani klienci, zadawaj sobie to pytanie raz po raz.

Dlaczego ludzie kupują Twój produkt?

Dlaczego kupują od Ciebie, a nie od konkurencji?

Co dokładnie kupują?

Jak poszerzyć krąg takich nabywców?

Ostatnie pytanie jest kluczem do ustalenia strategii na przyszłość.Sprzedaż produktu stałym klientom jest zawsze łatwiejsza niż pozyskanie nowych. Musisz stale dbać o to, aby klienci, których z tego czy innego powodu tracisz, zostali zastąpieni przez nowych, nie wspominając już o tym, że rozwój firmy jest możliwy tylko w przypadku powiększenia się klienteli.

Jaka jest pojemność Twojego rynku(ów)?

Jaki udział w rynku ma Twoja firma?

Jaki jest potencjał wzrostu tego rynku?

Co stanie się z Twoim udziałem w miarę rozwoju rynku – zmniejszenie czy zwiększenie?

Czy rynek ten jest uważany za konkurencyjny, czy nie? Jeśli nie, to dlaczego nie?

Musisz ocenić wielkość swojego rynku. Jeśli klientela jest mała, Twoja firma nieuchronnie zbankrutuje. Choć firma czerpie środki z czterech źródeł – przychodów ze sprzedaży, środków pożyczonych, dochodów ze sprzedaży nieruchomości oraz zysków z nowych inwestycji – głównym z nich jest zysk operacyjny, który powstaje ze sprzedaży towarów.

Jak przyciągnąć klientów i utrzymać ich uwagę?

Jak osiągnąć poszerzenie granic rynku?

Ostatnie dwa pytania sugerują metody i lokalizację kampania reklamowa atrakcyjność i dostępność Twoich punktów sprzedaży, stopień dopasowania profilu Twojej firmy do potrzeb wybranego segmentu rynku.

Dla rosyjskich przedsiębiorców sporządzenie tej części planu jest niezwykle trudne, ponieważ bardzo trudno jest znaleźć wiarygodne podsumowujące wyniki badań rynku. Dla zagranicznych przedsiębiorców droga jest tutaj znacznie prostsza: mogą uzyskać niezbędne dane od lokalnych izb gospodarczych, branżowych i stowarzyszeń branżowych. Tego rodzaju stowarzyszenia - wolne związki przedsiębiorstw określonej branży produkcji lub handlu - są szeroko rozpowszechnione na całym świecie. Wszyscy członkowie stowarzyszenia udzielają informacji dobrowolnie i bezpłatnie. Również bezpłatnie (wszystkie wydatki pokrywane są ze składek członkowskich) otrzymują regularne podsumowujące przeglądy: jak zmienia się popyt na produkty branży, jakie zmiany zaszły lub pojawiają się w jej strukturze, co dzieje się z cenami surowców zakupione przez branżę. Konkurencja jest zatem konkurencją, a ogólna potrzeba skonsolidowanego obrazu rynku jest tak wielka, że aby ją zaspokoić, konkurencyjne przedsiębiorstwa zgadzają się nawet na dzielenie się swoimi informacje handlowe. Nie ulega wątpliwości, że tworzenie takich stowarzyszeń jest ważne także dla krajowej gospodarki.

Konsumenci produktu lub usługi. Konieczne jest określenie, kto jest konsumentem Twoich produktów (usług) lub kto może nim stać się w przyszłości. Czyniąc to, potencjalnych klientów należy klasyfikować do stosunkowo jednorodnych grup według wspólnych, możliwych do zidentyfikowania cech (na przykład na podstawie segmentów rynku). Dzięki temu części samochodowe mogą nabywać ich producenci i warsztaty. W związku z tym powinniśmy mówić o tych dwóch segmentach rynku. Określ, kto i gdzie jest głównym odbiorcą Twojego produktu w każdym segmencie rynku.

Pokaż, czy łatwo jest dotrzeć do konsumentów, w jaki sposób będą oni kupować (poprzez hurtownie, detale, poprzez giełdę itp.). Kto dokładnie podejmuje decyzje zakupowe w ich organizacjach i ile czasu to zajmuje. Opisz charakterystykę procesu zakupowego klienta, wskaż, co jest dla niego najważniejsze przy zakupie (cena, jakość, czas dostawy, obsługa posprzedażowa) i dlaczego klienci mogą porzucić swoich tradycyjnych dostawców.

Wypisz wszystkie zamówienia na produkty, umowy lub pisemne zobowiązania, które już masz. To najbardziej wiarygodna informacja, jaką musisz zdobyć, aby przyciągnąć pożyczkodawcę lub partnera. Wypisz także wszystkich potencjalnych klientów, którzy już wyrazili zainteresowanie produktem lub usługą i wyjaśnij, dlaczego chcą kupić ten produkt.

Wskaż także potencjalnych konsumentów, którzy nie wykazali zainteresowania proponowanym produktem (usługą). Wyjaśnij, jak zamierzasz ich pozyskać; pokaż, jak szybko Twoim zdaniem produkt zadomowi się na rynku.

Ocena wielkości rynku i możliwych kierunków jego rozwoju. Oszacuj wielkość rynku i swój w nim udział z pięcioletnim wyprzedzeniem dla poszczególnych segmentów rynku w jednostkach, rublach i dolarach. Pokaż ich potencjalną rentowność. Określ potencjalny roczny wzrost rynku dla Twojego produktu lub usługi przez co najmniej trzy lata dla każdej z głównych grup konsumentów. Opisz kluczowe czynniki wpływające na rozwój rynku (np. trendy branżowe, trendy społeczno-gospodarcze, politykę rządu i zmiany w składzie demograficznym kraju), zapewnij przegląd poprzednich trendów rynkowych. Należy wyjaśnić wszelkie różnice pomiędzy historycznymi i prognozowanymi trendami w zakresie tempa wzrostu rynku.

Szacowanie udziału w rynku i wielkości sprzedaży. Podsumuj szczególne cechy swoich produktów lub usług, które czynią je konkurencyjnymi teraz i w przyszłości. Wymień konsumentów, którzy są gotowi zawrzeć lub już zawarli umowę zakupu. Dlaczego mieliby to zrobić? Którzy konsumenci mogą dokonać dużych zakupów w przyszłości na podstawie oceny zalet Twojego produktu, wielkości i trendów rynku, konsumentów, konkurentów i ich produktów oraz sprzedaży w poprzednich latach. Oszacuj udział w rynku i wielkość sprzedaży swojego produktu w jednostkach i dolarach w każdym z następnych trzech lat. Pamiętaj, aby wskazać, jakie założenia przyjmujesz na temat rynku.

Pokaż, jak wzrost sprzedaży jednostkowej i szacowany udział w rynku są powiązane z rozwojem samej branży i wzrostem popytu konsumpcyjnego, siłą i słabością konkurentów. Jeśli Twoja firma już działa, podaj dane o całkowitej wielkości rynku, Twoim udziale w nim i wielkości sprzedaży za ostatnie dwa lata.

Odpowiedzi na poniższe pytania pomogą Ci poprawnie skomponować tę sekcję.

Zgodnie z głównymi cechami rynku dla Twojego produktu

Jaka jest pojemność rynku?

Jaki jest stopień nasycenia rynku?

Jakie będą trendy w zakresie pojemności i nasycenia rynku w ciągu najbliższych 5 lat?

Co czyni Twój produkt wyjątkowym i dlaczego klienci mieliby wybrać właśnie Twój produkt?

Jaki jest ogólny trend popytu na Twój produkt?

Według segmentacji rynku

Które zasady segmentacji rynku są najodpowiedniejsze dla Twojego produktu?

Które segmenty są najbardziej obiecujące i dlaczego?

Które segmenty i dlaczego są Twoimi segmentami docelowymi (rynkami docelowymi)?

Co przyciąga typowego nabywcę tego rynku docelowego (cena, jakość, design, usługi dodatkowe itp.)? Według prognoz rynkowych

Który z tych rynków ma najkorzystniejsze perspektywy (wielkość sprzedaży, poziom cen)?

Które z tych rynków są najbardziej dochodowe pod względem transportu towarów?

Które kraje reprezentują dla Ciebie najlepszy rynek pod względem potencjalnych problemów?

Według prognoz sprzedaży

Na jaki udział w rynku jesteście ukierunkowani?

Jakie produkty chcesz sprzedawać na wybranych rynkach w nadchodzącym roku?

Jaki wolumen sprzedaży prognozujecie na tych rynkach?

Jaki jest przewidywany wzrost sprzedaży na tych rynkach w ciągu najbliższych 5 lat?

Jakie ceny przewidujecie na każdym etapie sprzedaży produktów?

Informacje o kupujących na Twoich rynkach

Jacy klienci kupią Twój produkt? Określ konkretnych klientów na pierwszy rok sprzedaży i odpowiadające im wielkości zamówień.

Którzy nabywcy będą najbardziej obiecujący dla Twoich produktów?

Aby promować swoje produkty w konkurencyjnym środowisku

Jakie inne firmy sprzedają podobny produkt na wybranych przez Ciebie rynkach?

Kto będzie reprezentował Twoją firmę?

Kto będzie zapewniał obsługę posprzedażową klienta?

Czy będziesz korzystać z usług wyspecjalizowanych firm w celu wprowadzenia na rynek i promocji swojego produktu?

Zgodnie z wymaganiami dla agentów i dystrybutorów Twojego produktu

Dlaczego konieczne jest posiadanie specjalnych agentów i dystrybutorów na wybranym rynku?

Jaki typ klientów jest szczególnie obiecujący?

Jakie kryteria wyznaczają zakres działania agentów?

Jakie są relacje finansowe z agentami?

Jakie zachowania agentów są akceptowalne?

Przykład segmentacji rynku. Określenie niszy rynkowej produktów

Głównymi regionami importującymi produkty elewacyjne w europejskiej części Rosji są: region gospodarczy Centralny, Środkowy Czarnoziem, Północno-Zachodni i Wołga. Te tradycyjne obszary dużej konsumpcji, przede wszystkim środkowe i środkowe regiony Czarnej Ziemi, stanowią najbardziej obiecujące rynki zbytu produktów okładzinowych dolomitu.

Wyniki roku 1999 wskazują, że sytuacja na tych rynkach regionalnych uległa obecnie stabilizacji. W wielu regionach (Kursk, Woroneż, Oryol) następuje ożywienie popytu na wyroby z kamienia. Według szacunków ekspertów zapotrzebowanie na produkty wykonane z kamieni średnio wytrzymałych to:

w Centralnym Regionie Gospodarczym - 900-920 tys. m2 i znacznie przekracza produkcję;

w regionie Centralnej Czarnej Ziemi – około 50 tys. m2.

Największym konsumentem produktów okładzinowych jest Moskwa (około 80% zużycia w Centralnym Regionie Ekonomicznym).

Zapotrzebowanie regionów waha się w granicach 10-15 tys. m2 rocznie. Największymi odbiorcami są obwody moskiewskie, tulskie i smoleńskie (13-15 tys. m2 rocznie), nieco mniejsze zapotrzebowanie na te produkty mają obwody riazański, twerski, briański i włodzimierski (12-12,5 tys. m2).

Istnieją trzy główne obszary zastosowań wyrobów okładzinowych z kamienia naturalnego na rynkach regionalnych: budownictwo, architektura krajobrazu i produkcja pomników. Najbardziej pojemnym rynkiem jest budownictwo. Zużywa się tutaj około 80% płyt elewacyjnych. Do produkcji pomników wykorzystuje się 15% płyt elewacyjnych, stosunkowo niewielka część (5%) wykorzystywana jest w architekturze krajobrazu.

Większość produktów znajduje zastosowanie przy budowie obiektów socjalno-kulturalnych oraz budynków i budowli administracyjnych, a także dróg, chodników, placów, przejść naziemnych i podziemnych.

W Moskwie i Petersburgu produkty z kamienia naturalnego są szeroko stosowane do wykańczania metra.

Główne obszary zastosowania płyt elewacyjnych w budownictwie budynków i konstrukcji to produkcja podłóg (około 35% wyrobów), okładziny fasad (22%). Około 29% produktów przeznaczonych jest na okładziny ścian wewnętrznych, schodów, parapetów i innych płyt do dekoracji wnętrz.

Oprócz wcześniej wymienionych obszarów zastosowań wyrobów okładzinowych, w latach 1999-2000. pojawią się nowe obiecujące rynki. Jednym z takich rynków jest budownictwo indywidualne. Jej wielkość i narzucony przez nią popyt na wyroby kamienne wzrosną kilkukrotnie.

Obiecującym rynkiem wyrobów z kamienia jest rynek „cienkich” płytek na podłogi i okładziny ścian wewnętrznych domów. Pojemność tego rynku jest około 10 razy większa niż rynku płyt elewacyjnych.

Płyty klejone mozaikowe do aranżacji wnętrz cieszą się dużym zainteresowaniem.

Główni konsumenci i cechy sprzedaży. Głównymi konsumentami produktów w środkowych i środkowych regionach Czarnej Ziemi są:

działy wykończeniowe dużych organizacji budowlanych;

dział budowy kapitału;

Dyrekcja budynków i budowli w budowie ministerstw i departamentów.

Obecnie zużywają około 85% wyrobów z kamienia naturalnego.

W ostatnim czasie dużych odbiorców wyrobów z kamienia naturalnego (wielkość jednorazowych zamówień do 5-10 tys. m2) zastąpili mali odbiorcy: banki, Firmy ubezpieczeniowe, duże spółki akcyjne (jednorazowe zamówienia do 250 m2). Udział ich zużycia wyrobów z kamienia naturalnego osiągnął w 1999 r. 15% i nadal rośnie. Głównymi czynnikami kreującymi popyt na wyroby kamienne wśród podmiotów gospodarczych są cena i dekoracyjność. Konsumenci krajowi z reguły nie różnicują popytu według standardowych rozmiarów płyt. Największy popyt jest na najtańsze produkty.

Istotny wpływ na kształtowanie popytu na określone rodzaje wyrobów kamiennych mają pracownie architektoniczno-budowlane.

Sprzedaż produktów najczęściej odbywa się na podstawie próbek, rzadziej za pośrednictwem katalogów, podczas bezpośrednich kontaktów kupującego ze sprzedającym. Metoda ta jest wygodna dla kupującego, który może bezpośrednio zapoznać się z jakością oferowanego produktu.

Handel poprzez hurtownie staje się coraz bardziej powszechny materiały budowlane V główne miasta i przez duże sklepy materiały budowlane.

Strategia planu marketingowego. Plan marketingowy jako część biznesplanu jest nie tylko niezbędny wewnętrzna organizacja działalności Twojej firmy, ale także służy jako podstawa do kontaktów zarówno z partnerami, jak i inwestorami. Omawiając biznesplan z przyszłymi partnerami, konieczne jest jasne zrozumienie schemat dystrybucja Twojego produktu, metody ustalania cen, zwrot z inwestycji i inne kwestie politykę marketingową przedstawione w odpowiednich sekcjach biznesplanu.

Wybór strategia marketingowa zajmuje kluczowe miejsce w całym procesie od powstania pomysłu na biznes aż do pojawienia się produktu na rynku i jego obsługi posprzedażowej.

Co sprawia, że Twój produkt jest konkurencyjny, atrakcyjny i opłacalny dla kontrahentów na etapie produkcji, transportu i konsumpcji? Co sprawia, że klient otwiera przed Tobą drzwi? Odpowiedź na te pytania wymaga określenia zarówno wymagań rynku, jak i wielkości ryzyka, jakie możesz podjąć. Przy opracowywaniu polityki cenowej ważne jest określenie nie tylko poziomu cen, ale także strategicznej linii zachowań cenowych przedsiębiorstwa na rynku dla każdego rodzaju produktu.Strategia cenowa jest podstawą podejmowania decyzji w zakresie ustalania ceny sprzedaży w każdej konkretnej transakcji.

Szczególną uwagę należy zwrócić na rozwój problemów związanych z jakością produktu. Właśnie to może zapewnić Ci zwycięstwo w konkurencji na odpowiednich rynkach docelowych. Ważną, a w niektórych segmentach kluczową rolę odgrywa rozwój wzornictwa, który pozwala zadowolić wymagającego nabywcę na już dość nasyconym rynku. Dostarczając możesz zwiększyć konkurencyjność produktu Produkty powiązane I usług

Wybór skutecznej kombinacji różnych narzędzia marketingowe w znacznym stopniu zależy od charakterystyki cyklu życia produktu, który standardowo jest reprezentowany przez cztery etapy: rozwój, wejście na rynek, dojrzałość (nasycenie), schyłek. Wyróżnia się również sam rodzaj cyklu życia, ponieważ w rzeczywistych sytuacjach, w zależności od różnych czynników, krzywe cyklu życia mogą dość znacznie różnić się od standardowej, klasycznej formy (krzywa sezonowa lub modowa, krzywa przegrzebka, krzywa długoterminowego hobby itp. ).

Możemy zaproponować następujący schemat pisania rozważanej sekcji.

Ogólna strategia marketingowa. Opisz swoją filozofię marketingową, misję i strategię firmy w oparciu o charakterystykę swojego produktu i kanałów dystrybucji w Twojej niszy rynkowej. Dołącz na przykład opis klientów, którzy są już Twoimi klientami lub którzy będą celem Twoich początkowych działań sprzedażowych, a także tych, na których skupisz się później. Wskaż, w jaki sposób zostaną zidentyfikowani potencjalni konsumenci w tych grupach i w jaki sposób dotrzesz do nich; jakie cechy produktów i usług (na przykład doskonała obsługa, jakość, przystępna cena, terminowość dostaw, gwarancja lub przeszkolenie personelu kupującego) zostaną wykorzystane do stymulowania sprzedaży;

czy w celu promocji sprzedaży produktu zostaną zastosowane innowacyjne koncepcje marketingowe (np. wynajem, możliwość bezpłatnego korzystania z produktu przez ograniczony czas itp.).

Wskaż, w jaki sposób produkty lub usługi będą początkowo sprzedawane (na rynkach globalnych, krajowych lub tylko regionalnych) i wyjaśnij, dlaczego; Przedstawić plany rozwoju sprzedaży w przyszłości. Zidentyfikuj sezonowe wahania sprzedaży i nakreśl, co można zrobić, aby poprawić sprzedaż produktu poza sezonem. Jeśli to możliwe, opisz plany uzyskania kontraktów rządowych jako sposób na rozwój produktu.

Cennik. Opisz swoją strategię cenową i porównaj ją z Polityka cenowa głównych konkurentów, w tym zwrot kosztów. Oszacuj zysk i pokaż, czy wystarczy na pokrycie kosztów, szkolenia personelu, konkurencji cenowej itp. Wyjaśnij, w jakim stopniu ceny Ci pomogą:

Pokaż poprawność strategii cenowej oraz różnice pomiędzy Twoimi cenami a cenami konkurencyjnych lub substytucyjnych produktów i usług z punktu widzenia uzyskania dodatkowej wartości dla konsumentów w postaci nowości, jakości, gwarancji, usługi dodatkowej, redukcji kosztów itp.

Opisz swoje Polityka cenowa z punktu widzenia relacji pomiędzy ceną, udziałem w rynku i zyskiem. Na przykład więcej wysoka cena może zmniejszyć sprzedaż, ale skutkować wyższymi zyskami. Jeśli cena Twojego produktu jest niższa od konkurencji, wyjaśnij, w jaki sposób utrzymasz rentowność (na przykład poprzez sprzedaż na dużą skalę, wysoką wydajność produkcji, niskie koszty pracy i materiałów, niskie koszty ogólne itp.). Wskaż wszelkie obniżki cen, aby zachęcić do sprzedaży produktów lub usług.

Taktyka sprzedaży produktu. Opisz metody implementacji (na przykład własne sieć handlowa, przedstawiciele handlowi, pośrednicy), które można wykorzystać zarówno w najbliższej przyszłości, jak i w dłuższej perspektywie. Dołącz opis wszelkich specjalnych wymagań dotyczących sprzedaży produktu (na przykład potrzeba posiadania samochodów chłodni itp.). Przeanalizuj porównawczą skuteczność różnych metod sprzedaży, w tym specjalnych polityk związanych z rabatami, wyłącznymi prawami do dystrybucji itp., w porównaniu z taktyką konkurencji w tym obszarze.

Opisz, w jaki sposób będą wybierani pośrednicy i przedstawiciele handlowi, jeśli z nich skorzystasz; kiedy rozpoczną swoją działalność; regiony, w których będą działać; wzrost liczby miesięcznych i oczekiwanych wolumenów sprzedaży każdego z nich.

Jeśli korzystasz z własnej sieci dystrybucyjnej, przedstaw jej strukturę, wskaż, czy ją zastąpi przedstawiciele handlowi, a jeśli tak, to kiedy i jak to nastąpi. Pokaż, jaką sprzedaż wygeneruje rocznie każdy sprzedawca i jakie prowizje lub wynagrodzenie otrzyma; Porównaj te liczby ze średnimi w branży. Przygotuj harmonogram pracy działu sprzedaży, sporządź kosztorys kosztów sprzedaży produktów.

Polityka posprzedażowa i gwarancja. Jeśli Twoja firma będzie oferować produkt wymagający obsługi posprzedażowej, gwarancji lub przeszkolenia personelu, to oceń stopień ich znaczenia dla kupującego oraz opisz i zaproponuj rozwiązania wszystkich tych problemów.

Proszę opisać warunki oferowanych gwarancji: czy usługa zostanie wykonana przez pracowników firmy na miejscu, w warsztatach naprawczych, czy też produkt zostanie zwrócony do fabryki. Określ oczekiwane ceny za obsługę posprzedażową i oceń, czy będzie ona generować dochód, czy będzie po prostu działaniem na progu rentowności. Porównaj obsługę klienta z obsługą głównych konkurentów.

Reklama i promocja towarów na rynku. Jak zamierzasz przyciągnąć uwagę potencjalnych konsumentów Twoich produktów? Producenci sprzętu powinni opisać swoje plany udziału w targach i wystawach, reklamować się w gazetach i czasopismach oraz przygotować broszury i ulotki promocyjne.

Producenci towarów konsumpcja konsumencka musi wskazać, jaki rodzaj kampanii reklamowej jest dla nich najbardziej odpowiedni, w jakich targach i wystawach planuje wziąć udział oraz gdzie się umieści reklamy i tarcze. Należy sporządzić harmonogram kampanii reklamowej oraz określić wysokość wydatków na reklamę i promocję towarów na rynku.

Sprzedaż produktów. Opisz metody i kanały dystrybucji, z których będziesz korzystać. Sprecyzować opłata jako procent ceny. Jeżeli produkt ma być sprzedawany na rynku światowym, w jaki sposób będzie przeprowadzona sprzedaż, w tym jej sposób, transport, ubezpieczenie, wymagany kredyt, opłaty celne itp.

Prezentowany model prognozy kosztów charakteryzuje się zależnością jego elementów od wyników naukowe i techniczne i prognoz społeczno-gospodarczych. Każdy element zależy od wielu zewnętrznych i wewnętrznych czynników środowiskowych. Dlatego przy formułowaniu prognozy wyceny wykorzystuje się zarówno metody heurystyczne, jak i modelowanie matematyczne.

Odpowiedzi na poniższe pytania pomogą Ci poprawnie skomponować rozważaną sekcję biznesplanu.

Według strategii cenowej

Jakie czynniki należy wziąć pod uwagę ustalając cenę? Zwróć uwagę na koszty transportu, magazynowania i przechowywania towarów.

Czy Twój produkt jest wrażliwy na wahania cen?

Jaka jest strategiczna linia zachowania firmy na rynku?

Zgodnie ze strategią jakości

Jakie cechy jakościowe produktu są najbardziej atrakcyjne dla kupujących? Określ trendy w atrakcyjności swojego produktu w oparciu o te cechy.

Jaka jest strategiczna linia postępowania Państwa firmy na rynku w zakresie jakości produktów?

Przez projekt

Jakie jest strategiczne zachowanie firmy w zakresie projektowania produktów? o Jak zorganizowana jest usługa projektowania produktu?

Czy istnieją specjalne pozycje kosztowe za takie usługi?

Zgodnie ze strategią promocji

Czy konieczne jest specjalne badanie przyszłych punktów handlowych?

Promocja sprzedaży i obsługa

Jakie specjalne usługi będziesz świadczyć klientom?

Na jakich warunkach gwarantowany jest zwrot pieniędzy klientom? o Czy będziesz korzystać z typów sprzedaży premium?

Dodatkowe wymagania dotyczące produktu

Czy potencjalny nabywca może wizualnie zapoznać się z produktem, zanim złoży na niego zamówienie? o Jakie specjalne oznaczenia powinny znajdować się na produkcie?

Jakie części zamienne warto do niego dołączyć i jakie mogą być potrzebne w przyszłości? W jaki sposób kupujący może je otrzymać?

Czy towar może zostać odebrany przez kupującego w zamówionym wcześniej terminie w wyznaczonym miejscu?

Aby uzyskać dodatkowe informacje o produkcie

Czy to konieczne Dodatkowe informacje, poszerzenie wiedzy potencjalnych nabywców o produkcie? o W jakiej formie należy przedstawić takie informacje?

Jakie są sposoby rozpowszechniania takich informacji? Zgodnie z dodatkowymi wymaganiami dotyczącymi warunków sprzedaży

Jakie są dodatkowe wymagania dotyczące sposobów i czasu transportu towarów? o Czy wymagany jest specjalny serwis posprzedażowy?

Aby przedłużyć cykl życia produktu

Poprzez nowe modyfikacje produktów.

Poszukując nowych obszarów zastosowań produktu. o Poszukując i zdobywając nowych konsumentów.

Przykład planu marketingowego

Plan marketingowy JSC „_____” opiera się na wynikach analizy stanu trendów rozwoju branży, sytuacji i trendów rozwojowych na rynku krajowym i zagranicznym. Przy jego opracowywaniu wzięto pod uwagę potencjalne możliwości przedsiębiorstwa:

obecność założycieli przedsiębiorstw posiadających doświadczenie w produkcji, magazynowaniu, transporcie i sprzedaży produktów;

energiczna kadra menadżerska z dużym doświadczeniem w organizacji podobnych produkcji;

sofistyka proces technologiczny produkcja;

rozbudowany system obiektów podstawowych i pomocniczych.

Planowanie produkcji. JSC „_____” będzie produkować produkt A zgodnie z GOST _____ i produkt B zgodnie z GOST _____. Wraz z tymi produktami produkt B zgodnie z GOST _____ i produkt D zgodnie z TU _____ zostaną wyprodukowane z odpadów z produkcji głównej. Produkcja w SA „_____” zaprojektowana jest w taki sposób, aby posiadać wystarczający stopień zdolności adaptacji do zmian popytu, w szczególności reagować na sezonowe i cykliczne zmiany popytu na różne produkty.

Biorąc pod uwagę znaczny niezaspokojony popyt na produkt B w regionie _____ i regionach otaczających, planuje się zorganizowanie procesu produkcyjnego w taki sposób, aby zapewnić maksymalną wydajność tego produktu. Produkt końcowy będzie opracowywany etapami. Po zakończeniu pierwszego etapu budowy przedsiębiorstwo będzie produkować _____. Po uruchomieniu drugiego etapu produkcja produktu A zostanie doprowadzona do wartości projektowej (_____% całkowitej wielkości), wydajność produktu B zostanie zwiększona (do ______%), produkcja produktu D zostanie Jednocześnie produkcja produktu B, który ma najniższy koszt, zostanie zmniejszona o więcej niż _____ raz.

Strukturę produkcji wyrobów po osiągnięciu przez przedsiębiorstwo zdolności projektowych przedstawiono w tabeli. 1

Tabela 1 Struktura wyjściowa produktu

*Wskaźniki*	*1. etap*	*Drugi etap*	*Trzeci etap*

Produkt A
Produkt B
Produkt B
Produkt D

Takie podejście do planowania produkcji zapewni jej maksymalną rentowność.

Planowanie sprzedaży. Produkty A, B, C i D cieszą się dużym zainteresowaniem zarówno na rynku regionalnym, krajowym, jak i zagranicznym. Możliwości niszy rynkowej istniejącej na tych rynkach znacznie przekraczają wielkość produkcji planowaną dla SA „_____” i stwarzają doskonałe warunki do sprzedaży tych produktów.

Krajowy rynek. Głównymi rodzajami produktów na rynek krajowy będą produkty A, B, C i D. Popyt na te produkty jest obecnie dość duży i według prognoz w średnim okresie utrzyma się na dość stabilnym poziomie.

Głównymi regionalnymi rynkami zbytu będą tradycyjne obszary dużej konsumpcji: _____ region i _____ region.

100% produktów C i D będzie sprzedawane na rynkach tych regionów.

Rynku światowym. Najbardziej obiecującym rynkiem z punktu widzenia sprzedaży produktów naftowych SA „_____” jest rynek Europy Wschodniej. Na tym rynku można sprzedać ______% produktu A i ______% produktu B.

Przykład strategii marketingowej i warunków dostaw. Strategia marketingowa JSC „_____” ma na celu rozwój działań mających na celu zwiększenie produkcji gamy produktów wysokiej jakości _____, zapewnienie wielkości ich podaży zgodnie z dynamiką zmian efektywnego popytu oraz w warunkach ostrej konkurencji z zakłady produkujące podobne produkty.

Przy wyborze strategii pokrycia rynku wzięto pod uwagę:

zasoby przedsiębiorstwa;

cechy rynku krajowego i zagranicznego;

strategie marketingowe konkurencji;

aktualne warunki dostawy.

Obecnie w ciągu Kodeks cywilny W Federacji Rosyjskiej obowiązują umowy kupna i sprzedaży _____ na potrzeby państwa federalnego oraz wsparcie państwa dla poszczególnych branż i obszarów działalności, zatwierdzone przez rząd Rosji. Zgodnie z tą procedurą zawieranie ogólnych umów na dostawę _____ odbywa się za pośrednictwem hurtowej firmy pośredniczącej „_____”. Wielkość dostaw na potrzeby rządu w _____ wyniosła ______% dla produktu A i ______% dla produktu B szacowanej produkcji.

Etap wprowadzenia na rynek i strategia sprzedaży. Czas trwania etapu wynosi kilka lat. Na tym etapie strategia JSC „_____” ma na celu rozwiązanie dwóch problemów:

zdobycie pozycji lidera pod względem udziału rynkowego w regionie;

optymalizacja bieżących zysków w celu zapewnienia jak najkrótszego okresu zwrotu inwestycji.

Zgodnie z jej głównymi celami, centralne miejsce w kompleksie planowanych działań marketingowych w pierwszym etapie będą zajmować działania mające na celu pozycjonowanie produktów A, B, C i D na wybranych rynkach i zapewnienie ich pozycji konkurencyjnej. Rozwiązanie tego problemu będzie realizowane przy wykorzystaniu zestawu wzajemnie powiązanych miar: strategii sprzedaży i strategii cenowej.

Na tym etapie rozwiązywany jest także szereg zadań organizacyjnych i technicznych, które powinny zapewnić dostęp do rynków krajowych i zagranicznych oraz przygotować wdrożenie strategii głębokiej penetracji, która będzie stanowić treść drugiego etapu.

Priorytetowym kierunkiem pierwszego etapu jest stworzenie zrównoważonego kanału sprzedaży produktów. Proponuje się jednopoziomowy kanał sprzedaży - wykorzystanie własnej sieci sprzedaży oraz sieci Domu Handlowego „_____”, który jest udziałowcem SA „_____”. Takie podejście zapewnia wysoką dostępność produktów SA „_____” dla konsumentów, minimalizuje koszty utrzymania sieci sprzedaży, pozwala szybko reagować na zmiany sytuacji rynkowej i realizować wszystkie otrzymane zamówienia.

Polityka cenowa. W obecnych warunkach, gdy praktycznie nie ma pomiarów elastyczności cenowej popytu, jako podstawową metodę ustalania cen wybrano metodę „ustalania cen na podstawie bieżących poziomów cen”. Zgodnie z tą metodą podstawą obliczenia ceny sprzedaży produktów są ceny konkurentów na rynkach, a nie własne koszty produkcji.

W warunkach niedoboru produktów A i B na wybranych rynkach docelowych strategia taka z jednej strony pozwala na maksymalizację zysków poprzez wykorzystanie wysokiego poziomu panujących cen, z drugiej zaś zapewnia silną penetrację rynku dzięki wyższe cechy jakościowe produktów oferowanych konsumentowi.

Planując ceny sprzedaży głównych rodzajów produktów brane są pod uwagę także:

prawdopodobne kierunki ich zmian na rynku światowym i krajowym w _____;

mechanizm kształtowania warunków rynkowych.

Biorąc pod uwagę przewidywaną dynamikę cen na rynku krajowym, planuje się sprzedaż produktów po cenach podanych w tabeli. 3

Tabela 3 Polityka cenowa

*Rodzaj produktu*	*2000*	*2001*	*2002*	*2003*	*2004*

Prognozowanie sprzedaży. Punktem wyjścia jest prognozowanie sprzedaży plan finansowy. To niezwykle ważny punkt Dlatego szczególną uwagę należy zwrócić na realistyczne szacunki.

Przed napisaniem tej sekcji powinieneś zapoznać się z sekcją Strategia planu marketingowego. Pamiętaj, że prognozy sprzedaży uwzględniają przewidywane czasy sprzedaży. W rzeczywistości pieniądze wpływają na konta z opóźnieniem.

Aby skompilować tę część biznesplanu, musisz:

nakreśl przybliżoną linię sprzedaży na rynkach A, B i C dla każdego typu (tabela);

określić przybliżoną cenę sprzedaży każdego produktu dla rynków A, B i C;

ustawić łączny wolumen sprzedaży dla wszystkich rynków na każdy rok (suma według kolumn);

Obliczanie całkowitego wolumenu sprzedaży

*Typ rynku*	*Lata*								*Całkowita sprzedaż*
	1				2	3	4	5
	*Ćwierć roku*
	I	II	*III*	IV
*Rynek A* Sprzedane produkty, jednostki Cena za sztukę. Całkowita sprzedaż
*Rynek B* Sprzedane produkty, jednostki Cena za sztukę. Całkowita sprzedaż
*Rynek C* Sprzedane produkty, jednostki Cena za sztukę. Całkowita sprzedaż
*Całkowita sprzedaż*

Prawidłowo zdefiniowana prognoza sprzedaży jest podstawą:

organizacja procesu produkcyjnego;

efektywna alokacja środków;

właściwa kontrola zapasów.

Okres prognozy sprzedaży musi być powiązany z ogólnym okresem planowania. Zazwyczaj prognozy sprzedaży sporządzane są na okres 1 roku i 5 lat. Roczne prognozy sprzedaży podzielone są na prognozy kwartalne i miesięczne. Im krótsze są prognozy sprzedaży, tym dokładniejsze i bardziej szczegółowe powinny być informacje w nich zawarte.

Prognozy sprzedaży można wyrazić w jednostkach pieniężnych lub fizycznych. W każdym razie są dobrym narzędziem zarządzania, pomagającym określić wpływ czynników takich jak cena, produkcja i inflacja na przepływy pieniężne firmy.

Metody prognozowania sprzedaży. Wartość przyszłej sprzedaży można określić za pomocą jednej z poniższych metod.

Oceny pracowników sprzedaży. Jest to bardzo cenne źródło informacji, ponieważ pracownicy sprzedaży mają najściślejszy kontakt z potrzebami i pragnieniami klientów. Wynik uzyskany tą metodą należy porównać z innymi wynikami w celu zidentyfikowania ewentualnych rozbieżności.

Badania konsumenckie. Prowadzone są w celu ustalenia dokonanych przez nich zakupów w okresie prognozy. Wadą tej metody jest duże prawdopodobieństwo nieoczekiwanych zmian warunków rynkowych (na przykład pojawienie się nowych rodzajów towarów, na które może przesunąć się uwaga kupujących). Jednak dobrze przygotowana ankieta dotycząca założeń kupujących na temat przyszłych zakupów może dostarczyć wielu możliwości analizy sprzedaży.

Analiza szeregów czasowych konieczne uwzględnienie przejściowych wahań wartości sprzedaży produktów. Obejmuje analizę trendów (ekstrapolację trendów), analizę cykliczności i analizę sezonowości. Analiza trendów pozwala określić zmiany sprzedaży w wybranym okresie, np. obserwując ich wahania na przestrzeni ostatnich 3-5 lat. Analiza cykliczności identyfikuje zmiany sprzedaży związane z cyklem koniunkturalnym. Analiza ta ma zastosowanie w tych branżach, w których taka cykliczność jest wyraźna (np. w branżach produkujących wyroby budowlane, w branżach produkujących trwałe dobra konsumpcyjne). Sezonowy charakter wykorzystania towarów również odciska piętno na wielkości sprzedaży. Tym samym sprzedaż ciepłej odzieży rozkłada się nierównomiernie w poszczególnych porach roku.

Modele ekonomiczne. Za ich pomocą wolumeny sprzedaży są kojarzone ze zmiennymi makroekonomicznymi (wahania stopy dyskontowej itp.), A także z danymi branżowymi (np. Pojemność rynku branżowego, poziom konkurencji). Co zrobić, jeśli pomiędzy wszystkimi metodami prognozowania sprzedaży występuje sprzeczność? W takim przypadku musisz wybrać tę (lub te), która ma najbardziej przekonującą podstawę faktyczną i najbardziej przemyślaną metodę obliczeń. Ale nawet jeśli istnieje harmonijne połączenie wyników różnych metod, nie można całkowicie polegać na ustalonej liczbie. W końcu warunki otoczenia zewnętrznego i wewnętrznego organizacji podlegają ciągłym zmianom. Z tego powodu Lepiej jest określić nie jedyny możliwy poziom sprzedaży, ale jej zakres, który obejmuje określoną liczbę opcji.

Plan produkcji

Ta część biznesplanu jest prezentowana wyłącznie przedsiębiorcom, którzy chcą rozpocząć produkcję. Głównym zadaniem sekcji jest udowodnienie potencjalnym partnerom, że rzeczywiście są Państwo w stanie wyprodukować wymaganą ilość towaru w wymaganym terminie i wymaganej jakości.

Dla przedsiębiorców jest to odcinek najtrudniejszy, gdyż powiązania gospodarcze są niestabilne; Zawodność dostawców oraz brak możliwości pozyskania wysokiej jakości komponentów i materiałów do własnej produkcji może zniechęcić nawet najbardziej wytrwałe osoby do prowadzenia biznesu.

„Po co o tym wszystkim pisać?" zapytają niektórzy czytelnicy. „W końcu niczyja sprawa, jak zorganizowana jest moja produkcja. Inwestorów powinno interesować jedynie to, czy będą mogli zwrócić te pieniądze i otrzymać od nich odsetki lub dywidendy". Ale to wyjaśnienie obecnie nikogo nie przekonuje. Na całym świecie finansiści zagłębiają się we wszystkie szczegóły cyklu produkcyjnego pożyczkobiorców nie po to, aby zaproponować im swoje rozwiązania, ale dlatego, że chcą ocenić kwalifikacje kierownictwa firmy i słuszność jej planów. Aby zaspokoić to zainteresowanie, należy odpowiedzieć na wiele pytań. Biznesplan powinien zawierać odpowiedzi jedynie na główne pytania, a szczegóły można przenieść do załączników.

Główne pytania, na które należy odpowiedzieć w tej części biznesplanu, są następujące:

Gdzie będzie produkowany towar – w istniejącym czy nowo powstałym przedsiębiorstwie?

Jakiej mocy produkcyjnej będzie to wymagać i jak będzie ona rosła z roku na rok?

Gdzie i od kogo, na jakich zasadach będą zakupione surowce, materiały i komponenty?

Jaka jest reputacja tych dostawców i czy masz już doświadczenie w pracy z nimi?

Czy i z kim przewidywana jest współpraca produkcyjna?

Czy można w jakikolwiek sposób ograniczyć wielkość produkcji lub dostawy surowców?

Jaki sprzęt będzie potrzebny i gdzie zostanie zakupiony? Czy mogą być z tym związane problemy i jakiego rodzaju?

Wskazane jest prezentowanie danych w tej sekcji w przyszłości za 2-3 lata, a w przypadku dużych przedsiębiorstw – za 4-5 lat. Bardzo przydatny może być tutaj diagram przepływów produkcyjnych w przedsiębiorstwie, który jasno pokaże, skąd i w jaki sposób będą pochodzić wszelkiego rodzaju surowce i komponenty, w jakich warsztatach i w jaki sposób zostaną przetworzone na produkty, w jaki sposób i gdzie te produkty zostaną być dostarczonym. W schemacie powinno być również miejsce na procesy kontroli jakości. Tego pytania także nie można pominąć w tekście. Należy poinformować, na jakich etapach i jakimi metodami będzie przeprowadzana kontrola jakości oraz jakimi standardami będziesz się kierować. Wreszcie ta część biznesplanu zostanie uzupełniona oceną możliwych kosztów produkcji i jej dynamiki w przyszłości. Jednocześnie nie należy zapominać o kosztach związanych z utylizacją odpadów i bezpieczeństwem środowisko. Zawsze możliwe są tutaj najbardziej nieprzyjemne ograniczenia ze strony agencji rządowych i społeczeństwa i lepiej to przewidzieć z wyprzedzeniem.

Plan produkcji musi zawierać także informacje takie jak rodzaj wymaganych mocy produkcyjnych, wymagane pomieszczenia przemysłowe, zapotrzebowanie na trwałe środki produkcyjne i siłę roboczą (zarówno stałą, jak i tymczasową). W przypadku firmy z branży produkcyjnej uwzględnij w tym planie także zasady zarządzania zapasami, dostawami i produkcją. Określ, które komponenty zostaną wyprodukowane wewnętrznie, a które należy zakupić zewnętrznie. Działalność usługowa wymaga szczególnej dbałości o lokalizację (bliskość klientów staje się głównym wymogiem). Dobra lokalizacja firmy i obsługa zmniejszają koszty ogólne i mogą zapewnić przewagę konkurencyjną.

Ogólnie rzecz biorąc, struktura tej sekcji jest następująca.

Cykl produkcji. Przedstaw graficznie charakterystykę cyklu produkcyjnego Twojej firmy. Omów, jak sobie poradzisz z sezonowymi wahaniami wykorzystania mocy produkcyjnych (na przykład poprzez gromadzenie zapasów i wykorzystywanie ich w okresach szczytu).

Zdolności produkcyjne i ich rozwój. Już istniejący biznes opisywać obiekty produkcyjne, w tym pomieszczenia produkcyjne i administracyjne, magazyny i place, urządzenia specjalne, mechanizmy i inne aktywa produkcyjne, dostępny w firmie. Należy wskazać, w jaki sposób i kiedy zostanie nabyta dodatkowa zdolność produkcyjna. Zwróć uwagę, czy planujesz zakup lub leasing sprzętu i obiektów (nowego czy używanego), ile to będzie kosztować, kiedy planujesz to zrobić i jaki procent środków otrzymanych od partnera zagranicznego zostanie przeznaczony na te cele. Wskaż swoje potrzeby sprzętowe na kolejne trzy lata. Wyjaśnij, jak i kiedy w ciągu najbliższych trzech lat planujesz rozbudowę lokalu i zwiększenie możliwości wyposażenia w celu zwiększenia sprzedaży, jaki będzie to wszystko koszt.

Strategia dostaw i plan produkcji. Opisz cały proces produkcyjny, decyzje o podwykonawstwie części i komponentów. Zweryfikuj te decyzje pod kątem kosztów zapasów, kwalifikacji siły roboczej, wielkości partii produktów itp. Zidentyfikuj najbardziej prawdopodobnych podwykonawców i dostawców oraz opisz ich niezawodność. Przygotowywać plany produkcyjne z informacją charakteryzującą zależność kosztów od wielkości produkcji dla poziomów sprzedaży w podziale na użyte materiały, robociznę, zakupione komponenty i koszty ogólne produkcji; pokazać wymagane poziomy zapasów jako funkcję różnych poziomów sprzedaży. Opisz podejście do kontroli jakości, zarządzania produkcją i zapasami oraz wyjaśnij, w jaki sposób procedury inspekcji i system kontroli jakości zminimalizują liczbę defektów.

Regulacja państwowa i prawna. Wymień dowolny rząd, lokalny lub zagraniczny przepisy prawne związanych z Twoją działalnością, w tym prawa, licencje, kontrola dostępu obszary ograniczone, wymogi rejestracyjne w urzędach lokalnych lub centralnych itp. Zaznacz wszelkie regulacje, które mogą mieć wpływ na charakter i termin otwarcia lub funkcjonowania Twojej firmy (projektu).

Wskazane jest zakończenie tej części odpowiedzią na trzy kluczowe pytania, a następnie wypełnieniem Tabeli 1.

Dostępność nowoczesnych technologii

Koszty uzyskania technologii

Charakterystyka bazy produkcyjnej

Tabela 1Koszty według bazy produkcyjnej w poszczególnych latach

Plan rozwoju badań i rozwoju oraz inżynierii produktu. Należy odpowiednio szczegółowo rozważyć kwestie związane z rozwojem technicznym produktu. Często zdarza się, że czas i koszty potrzebne na to są niedoszacowane. Takie działania związane z rozwojem produktu mogą obejmować: prace inżynieryjne wymagane do przekształcenia prototypu laboratoryjnego w produkt końcowy; rozwój specjalnego sprzętu; prace projektowe mające na celu uatrakcyjnienie produktu dla konsumenta itp.

Struktura sekcji jest następująca.

Stan aktulany. Powinieneś opisać aktualny stan każdego produktu lub usługi i wyjaśnić, co jeszcze należy zrobić, aby wprowadzić je na rynek. Przydatne jest wskazanie, jakie umiejętności firma posiada lub powinna posiadać, aby wykonywać te zadania. Jeśli to możliwe, należy wymienić klientów lub użytkowników końcowych zaangażowanych w rozwój i testowanie produktów i usług. Należy podać aktualne wyniki tych badań oraz przewidywany termin dostarczenia gotowego produktu.

Problemy i ryzyko. Podkreśl wszelkie główne problemy dostrzeżone w projekcie opracowywanego produktu i podejścia do ich rozwiązania. Oceń potencjalny wpływ tych problemów na koszty rozwoju produktu i czas wprowadzenia produktu na rynek.

Ulepszenia produktów i nowe produkty. Oprócz opisu zmian i oryginalnych produktów, należy uwzględnić planowane ulepszenia mające na celu utrzymanie ich konkurencyjności oraz wysiłki mające na celu stworzenie nowych produktów i usług, które mogą być oferowane tej samej grupie klientów. Wskazać konsumentów uczestniczących w tych wydarzeniach i ich opinię na temat perspektyw tego ostatniego.

Wydatki. Podaj szacunkowy koszt prac badawczo-rozwojowych, obejmujący wynagrodzenia, koszty materiałów itp. Należy pamiętać, że niedoszacowanie tego szacunku może wpłynąć na oczekiwane zyski, zmniejszając je o 15-30%.

Kwestie majątkowe. Proszę o wskazanie patentów znaki towarowe, prawa autorskie, które posiadasz lub które zamierzasz nabyć. Opisz wszelkie umowy lub porozumienia, które dają Ci wyłączność lub prawa własności

rozwoju lub wynalazku. Opisz wpływ wszelkich nierozwiązanych kwestii lub istniejących problemów, takich jak spory dotyczące własności posiadanej przewagi konkurencyjnej.

Przykład planu produkcji

Etapy tworzenia nowej produkcji. Strategia produkcyjna ma na celu stworzenie mocy produkcyjnych dla ______ i wytwarzanie następującego asortymentu wyrobów zgodnie z dynamiką popytu na poszczególne ich rodzaje. Opracowując strategię produkcji, JSC „_____” rozważyła kilka opcji organizacji etapów produkcji.

Opis surowców. Do przetworzenia przedsiębiorstwo przewiduje wykorzystanie surowców (tabele 2. i 3.) dostarczonych z _____ (wskazać źródła surowców).

Tabela 2Opis surowców

Etapy budowy przedsiębiorstwa.

Scena 1. Budowa _____ (należy podać nazwę obiektów, które mają zostać zbudowane na tym etapie)

Etap 2. Budowa _____ (podaj nazwę obiektów, które mają powstać na tym etapie)

Czynności (rodzaje prac) obejmujące pierwszy i drugi etap budowy można połączyć w jednym dokumencie zwanym „Planem przygotowania produkcji” (tabela 4).

Bilans produktu. Sumaryczny bilans produktów otrzymanych po całkowitym zakończeniu budowy i osiągnięciu przez przedsiębiorstwo zdolności projektowych zestawiono w formie podanej w tabeli. 5.

Transport zewnętrzny. Produkty firmy dostarczane będą transportem kolejowym i drogowym. Przedsiębiorstwo zlokalizowane jest w _____ powiecie, województwie w odległości... km od linii kolejowej _____ (nazwa linii).

Charakterystykę linii kolejowej oraz szacunkowe wielkości ruchu podano w tabeli. 6. i 7.

Tabela 4Plan przedprodukcyjny

*Wydarzenia*	*2000*	*2001*	*2003*	*2004*	*Całkowity*
Rozwój projektu
Przygotowanie placu budowy
Budowa dróg dojazdowych dla urządzeń mobilnych i szyny kolejowe, elektrownie
Prace budowlano-montażowe cyklu zerowego pierwszego etapu budowy
Budowa budynków administracyjnych i socjalnych, warsztatów naprawczych
Budowa wiaduktów kolejowych i drogowych
Składanie zamówień na montaż urządzeń pierwszego i drugiego etapu
Prace rozruchowe przy montażu urządzeń I stopnia
Montaż urządzeń pierwszego stopnia
Prace budowlano-montażowe w zakresie montażu urządzeń drugiego stopnia
Prace rozruchowe przy montażu urządzeń II stopnia
Kształtowanie krajobrazu
Szkolenie personelu.
Nieoczekiwane wydatki

Tabela 5 Bilans produktu

*Rodzaj produktu*	*tysiąc ton*	%

Całkowity

Tabela 6 Charakterystyka linii kolejowej

Charakterystyka linii kolejowej
Liczba głównych ścieżek
Rodzaj trakcji
Norma pociągu towarowego, t
Natężenie ruchu, pary pociągów dziennie:
ładunek
pasażer

Tabela 7 Szacunkowe wolumeny Transport kolejowy

Do odbioru i wyjazdu towarów planowana jest budowa stacji _____ (podaj nazwę) składającej się z torów odbiorczych i odjazdowych o długości użytkowej... m, toru wylotowego o długości... m, stacja oraz inne budynki i konstrukcje do obsługi samochodów.

Plan organizacyjny

Harmonogram biznesowy jest niezbędną częścią biznesplanu. Rejestruje harmonogram kluczowych działań (rozwój produktu i proces jego produkcji, analiza rynku, opracowanie programu sprzedaży). Należy także wskazać najważniejsze zadania prywatne i wydarzenia krytyczne, które decydują o powodzeniu przedsiębiorstwa. Lista takich zdarzeń obejmuje: ukończenie projektu; prezentacja produktów na wystawach; zamawianie surowców, materiałów eksploatacyjnych i komponentów w ilościach niezbędnych do zorganizowania planowanej wielkości produkcji; rozpoczęcie produkcji; otrzymanie pierwszego zamówienia; pierwsza sprzedaż; opłacenie pierwszych rachunków. Sporządzenie harmonogramu biznesowego pozwala kontrolować kluczowe punkty działalności, przewidywać i korygować wszelkie pojawiające się awarie w celu ograniczenia potencjalnego ryzyka.

Dobrze napisany biznesplan świadczy o profesjonalizmie zagranicznego partnera zespół zarządzający. Przedsiębiorcy mają tendencję do niedoceniania czasu potrzebnego na wykonanie różnych zadań, dlatego staraj się być realistą. Wskaż na wykresie zdarzenia, które decydują o sukcesie Twojego biznesu:

utworzenie firmy;

zakończenie prac badawczo-rozwojowych;

stworzenie prototypu produktu;

zawieranie porozumień z przedstawicielami handlowymi;

dostęp do targów produktów;

podpisywanie umów z hurtowniami;

zamawianie materiałów w ilościach niezbędnych do wyprodukowania pierwszych partii;

rozpoczęcie produkcji;

otrzymanie pierwszych zamówień;

dostawa pierwszych partii towaru;

otrzymania pierwszych wpłat i wpływów na konto. Pokaż na wykresie, ile czasu upływa od momentu zakupu surowców do otrzymania wpływów pieniężnych za każdy wyprodukowany produkt lub usługę; jak zmienia się liczba kadry zarządzającej i produkcyjnej, proces pozyskiwania lub budowy budynków, konstrukcji i urządzeń trwa wraz z rozwojem przedsiębiorstwa.

Wypełnienie tabeli pomoże Ci opracować tę część biznesplanu. 1.

Podkreśl kluczowe obszary działalności. Zrób listę działań niezbędnych dla Twojej firmy.

Określ datę rozpoczęcia każdego zadania. Aby to zrobić, rozważ miejsce tej pracy w ogólnym planie pracy.

Określ termin zakończenia każdego zadania.

Zidentyfikuj osoby odpowiedzialne za każdy kluczowy obszar działalności; konieczne jest, aby za każdy obszar odpowiadała jedna osoba.

Omów możliwe zakłócenia harmonogramu i kroki, aby je skorygować.

Omów wpływ odchyleń w harmonogramie na potencjalną rentowność podejmowanego biznesu.

Struktura organizacyjna zarządzania przedsiębiorstwem, cechy osobowe i kwalifikacje personelu, formy usług prawnych i bankowych - to wszystko są kluczowe punkty, zwłaszcza w małych firmach, dla powodzenia przedsiębiorstwa jako całości. Funkcja mała forma biznesem jest to, że pod względem organizacyjnym formalna struktura firmy może być w maksymalnym stopniu połączona ze specyficznymi cechami i wymaganiami dotyczącymi kluczowego personelu.

Tworząc strukturę zarządzania, należy pamiętać, że najważniejsza różnica między utworzeniem struktura organizacyjna z rozwoju rozwiązań technicznych odgrywa decydującą rolę czynnik ludzki na wszystkich etapach działalności. Indywidualne i grupowe zainteresowania, doświadczenie i tradycje, kwalifikacje i społeczne cechy psychologiczne menedżerów i specjalistów należy uwzględnić już na wczesnych etapach przygotowywania struktury projektu.

Tabela 1 Krytyczne zdarzenia biznesplanu

Jeżeli przedsiębiorstwo jest małe, to zaangażowanie kluczowych pracowników i specjalistów w twórczy proces kształtowania struktury zarządczej jest kluczem do efektywnej pracy zespołu.

Znane są typowe struktury zarządzania organizacją: liniowa, liniowo-personelowa, funkcjonalna, programowo-docelowa, macierzowa. Tworząc strukturę organizacyjną małego zespołu, należy zwrócić uwagę na podstawowe zasady skutecznych struktur zarządzania: optymalny podział obowiązków, bezpieczeństwo informacji menedżera, zainteresowanie wykonawcy wynikiem, obecność kontroli i, wreszcie jedność dowodzenia. W tym miejscu warto przypomnieć znany aforyzm: „Ciało z dwiema głowami to potwór”.

W małej firmie zaleca się stworzenie efektywnej struktury organizacyjnej dla konkretnego zespołu. Należy pamiętać, że praca personelu firmy kończy się sukcesem tylko wtedy, gdy koordynowane są interesy produkcji, umiejętności i zainteresowania pracownika.

Najpopularniejsze dwa podejścia do organizacji zarządzania personelem to amerykański i japoński. American opiera się na indywidualnym podejmowaniu decyzji i indywidualnej odpowiedzialności, specjalizacji, dość szybkiej ocenie i awansie na stanowiska oraz zatrudnieniu pracownika na określony czas. Japońskie podejście charakteryzuje się zbiorowym podejmowaniem decyzji i zbiorową odpowiedzialnością, niewyspecjalizowaną działalnością, powolnym awansem i zatrudnianiem pracowników przez całe życie.

Przy doborze pracowników i dalszej pracy z nimi wskazane listy cech należy przekształcać i uzupełniać, uwzględniając specyfikę własnej działalności gospodarczej i specyfikę pracy, gdyż każda z nich będzie miała bezpośredni wpływ na pozycję i dochody pracownika. firma.

Biznes plan powinien odzwierciedlać kluczową politykę personalną oraz wskazywać sposoby zmiany kwalifikacji. Kwalifikacje do pracy na rynku zagranicznym stawiane są specjalnym wymaganiom.

Na koniec należy wskazać formę obsługi prawnej prowadzonej działalności. Ochrona prawna jest często kluczem do sukcesu. Pomyśl także o kwestii konsultantów i referentów.

Efektywny zespół. Ta część planu organizacyjnego obejmuje opis struktury zarządzania firmą, podział ról pomiędzy głównymi członkami zespołu zarządzającego oraz ich wzajemne interakcje. Inwestorzy i partnerzy zagraniczni chcieliby widzieć zespół zarządzający, w którym na równych prawach reprezentowane byłyby zarówno umiejętności administracyjne, jak i umiejętności z zakresu zarządzania finansami, marketingu i produkcji. Dlatego konieczna jest refleksja lista osiągnięć założycieli, doświadczenie w branży, obowiązki i zakres odpowiedzialności, zachęty i zasoby dostępne dla firmy.

Struktura organizacyjna. Wymień kluczowe stanowiska kierownicze w firmie i podaj osoby, które je obsadzą (przydatny będzie schemat organizacyjny). Jeśli nie da się obsadzić wszystkich stanowisk pracownikami bez nadmiernego zwiększania kosztów ogólnych, wyjaśnij, w jaki sposób i przez kogo ich funkcje będą wykonywane (z wykorzystaniem pracowników zatrudnionych na pół etatu, konsultantów lub łączenie funkcji). Podaj przykłady kluczowych członków zespołu kierowniczego, którzy pomyślnie ze sobą współpracowali, aby wykazać, w jaki sposób umiejętności i doświadczenie każdego z nich uzupełniają się i tworzą skuteczny zespół zarządzający.

Główni menedżerowie firmy. Opisz prawa i obowiązki każdego członka zespołu zarządzającego: kto wykonuje jaką pracę; kto komu jest podporządkowany; kto podejmuje ostateczne decyzje. Dla każdego menedżera przygotuj szczegółowe CV, które będzie niezbędne jako ilustracja cech biznesowych i osiągniętych wyników w zarządzaniu, wskazując jego zdolność do radzenia sobie z przyszłymi obowiązkami. CV składa się z następujących głównych części:

Imię i nazwisko menadżera. Adresy firmowe i domowe. Numery telefonów biurowych i domowych.

Krótki opis (wskazać wiek, zdolności, zainteresowania i kwalifikacje kandydata, motywy podjęcia działalności przedsiębiorczej, czy ze względów zdrowotnych nadaje się on do pracy na tym stanowisku).

Doświadczenie zawodowe (zacznij od ostatniego miejsca pracy i wymień je w odwrotnej kolejności; zwróć uwagę, czy masz doświadczenie w tej dziedzinie biznesu lub umiejętności menedżerskie).

Edukacja (zacznij listę od ostatniej placówki edukacyjnej, którą ukończył kandydat i wypisz je w odwrotnej kolejności).

Kwestie wynagrodzeń kadry kierowniczej i własności. Proszę podać rozmiar wynagrodzenie każdego członka kadry zarządzającej, porównując to z tym, co otrzymał ostatnie miejsce praca. Za granicą powszechna praktyka jest taka, że w początkowej fazie funkcjonowania przedsiębiorstwa jego menadżerowie zadowalają się skromną wysokością wynagrodzenia – na poziomie poprzedniego miejsca pracy i poniżej.

Jeśli firma jest zaplanowana jako Spółka Akcyjna, zwróć uwagę, ile akcji mają jej menadżerowie, jakie słuszność włożyli pracę.

Inni inwestorzy. Opisz pozostałych inwestorów firmy, liczbę i procent posiadanych przez nich akcji, datę nabycia oraz cenę za akcję.

Zatrudnienie, inne umowy opcyjne i systemy premium. Określ istniejące lub proponowane warunki zatrudnienia kluczowych pracowników. Zidentyfikować wszelkie ograniczenia w nabywaniu udziałów i inwestowaniu kapitału, które będą miały wpływ na rozkład własności/Podsumować wszystkie istniejące i planowane podejścia do podziału kapitału zakładowego, które są ważne dla kluczowego personelu i pracowników. Wyobraź sobie zaplanowany system opcji i wypłat premii.

Rada Dyrektorów. Przytocz decyzję firmy dotyczącą wielkości i struktury zarządu. Wymień proponowanych członków i krótko opisz ich wkład w firmę.

Inni akcjonariusze. Wymień pozostałych akcjonariuszy, ich prawa i obowiązki oraz złóż pisemne gwarancje (jeśli występują).

Profesjonalni doradcy i usługi. To księgowy, prawnik, bankier, agent ubezpieczeniowy czy broker, którego usług potrzebują wszystkie firmy, niezależnie od ich wielkości.

Pamiętaj: bankier może być dla Ciebie najbardziej przydatny ze względu na charakter swojej działalności. Banki handlują informacjami i kredytami oraz posiadają obszerne informacje o firmach.

Wymień nazwiska i organizacje swoich doradców ds. audytu, reklamy, prawa i bankowości.

Należy pamiętać, że według licznych badań czynników przyczyniających się do upadku małych firm, 98% niepowodzeń wynika z nieprofesjonalnego zarządzania, a 2% z przyczyn niezależnych od firmy.

Okoliczność tę należy uwzględnić w biznesplanie. Jeśli składasz wniosek finansowy, powinieneś upewnić się, że potencjalny sponsor jest świadomy kroków podjętych lub podejmowanych w celu skorygowania błędów popełnionych przez Ciebie lub Twoich menedżerów. Jeśli przygotowujesz plan dla siebie, w tej sekcji należy podkreślić mocne i słabe strony zarządzania. Jako wskazówkę może służyć lista najczęstszych przyczyn upadłości (%):

niekompetencja kierownictwa - 45

brak doświadczenia w produkcji tego asortymentu - 9

brak doświadczenia menadżerskiego - 18

wąski profesjonalizm - 20

niedopełnienie obowiązków - 3

klęski żywiołowe – 1

Na niekompetencję nie ma antidotum, ale przed wąskim profesjonalizmem lub brakiem doświadczenia można się zabezpieczyć na dwa sposoby: samodzielnie zdobyć niezbędne doświadczenie, mieć partnera lub zatrudnić osobę, która je posiada.

Prawie zawsze można uniknąć upadłości z dwóch ostatnich powodów. Przykładowo ubezpieczenie ochroni firmę przed stratami związanymi z oszustwami czy klęskami żywiołowymi.

Personel. Zarządzanie zasobami ludzkimi to złożony problem, z którym nie każdy sobie radzi. Dlatego możesz zatrudnić specjalistę, który pomoże Ci debugować system zarządzania, zatrudniania i szkoleń, a także nauczy Cię zarządzania personelem. Na początku może się to wydawać kosztowne, ale koszty poniesione w wyniku złego zatrudnienia mogą mieć katastrofalne skutki.

Zarządzanie personelem, jak każde zarządzanie, wymaga starannego planowania. Tu jest kilka kwestie personalne rzeczy do przemyślenia:

Ilu ludzi potrzebujesz teraz? Wkrótce? Po 5 latach?

Jakich specjalistów potrzebujesz? Czy istnieją? Gdzie?

Na jakich zasadach – na pełen etat czy na część etatu – zostaną zatrudnieni?

Jak ich praca zostanie nagrodzona? Wynagrodzenie ryczałtowe czy stawka godzinowa?

Jakie dodatkowe płatności są planowane?

Czy nadgodziny będą płatne?

Czy będziesz brać udział w szkoleniach personelu? Jeśli tak, ile będzie to kosztować firmę?

Pamiętaj jednak, że koszt szkolenia może być niemiłą niespodzianką. Zatrudnianie dodatkowych pracowników należy podejmować tylko wtedy, gdy zwiększy to rentowność firmy. Dlatego zanim zatrudnisz nowe osoby, zastanów się, czy są one naprawdę potrzebne.

Ogólnie rzecz biorąc, tę część biznesplanu można przedstawić w następujący sposób.

Zapotrzebowanie na kluczowych pracowników.

Wymień rodzaje pracy, których będziesz potrzebować w najbliższej przyszłości. o Wskazać wymagane kwalifikacje do tego typu prac.

Zidentyfikuj kluczowy personel, w tym odpowiedzialny za działalność na rynku zagranicznym. o Wskaż, czy kluczowi pracownicy posiadają doświadczenie w zakresie zagranicznych stosunków gospodarczych.

Matryca kwalifikacji dla rodzajów pracy (tabela 2).

Należy podać nazwiska kluczowych pracowników odpowiedzialnych za zidentyfikowane rodzaje pracy. Zaznacz „x” te stanowiska, które zostaną im przydzielone.

Jeśli wiersz macierzy jest pusty, w ostatniej kolumnie umieszczany jest odpowiedni znak. W takim przypadku będziesz potrzebować odpowiedniego pracownika.

Tabela 2 Matryca kwalifikacji według rodzaju pracy

Polityka personalna.

Nakreśl perspektywy rozwoju pracy różne rodzaje oraz odpowiednie kluczowe polityki kadrowe.

Matryca kwalifikacji personelu do pracy na rynku zagranicznym (tabela 3).

Celem tego etapu jest sprawdzenie zgodności istniejących kwalifikacji personelu z stawianymi mu wymaganiami w momencie wejścia firmy na rynek zagraniczny. Jeśli w Twojej firmie pracuje pracownik o odpowiednich kwalifikacjach, zaznacz skrzyżowanie z kolumną „wystarczająca wiedza”. W przeciwnym razie na skrzyżowaniu z jedną z kolejnych kolumn należy postawić inny znak, zgodnie z koniecznością doskonalenia posiadanych kwalifikacji lub uzyskania ich w całości.

Tabela 3 Matryca kwalifikacji do pracy na rynku zagranicznym

Sposoby podnoszenia kwalifikacji.

Dla każdego obszaru (wiersz matrycy), dla którego dotychczasowe kwalifikacje są niewystarczające, wskaż sposoby ich uzupełnienia (kompensacji).

Formularz obsługi prawnej Twojej sprawy.

Prosimy o zaznaczenie, czy będą Państwo korzystać z usług kancelarie prawne lub stwórz własną usługę prawną.

Koncentracja i efektywność projektu

Pojęcie efektywności i metody oceny. Słowo „efektywność” wywodzi się od łacińskiego „effectus”, co oznacza wykonanie, wynik lub konsekwencję dowolnego działania, uzyskany efekt. Jednak w przeciwieństwie do efektu, który jest powiązany z wartościami bezwzględnymi, efektywność implikuje ocenę porównawczą.

Konieczność oceny efektywności ekonomicznej wiąże się z problemem nieuchronności wyboru spośród wielu możliwych opcji wykorzystania ograniczonych zasobów tej najlepszej, która daje maksymalny efekt. Racjonalne zachowanie polega na dążeniu do zwiększenia różnicy pomiędzy uzyskanymi wynikami a kosztami.

Wyniki i koszty to kluczowe pojęcia ekonomii i zdaniem akademika V.V. Nowoziłowa „nie ma poważniejszego błędu w rozumowaniu ekonomicznym niż mylenie dochodu z wydatkami, wyniku z kosztami” i na przykład niemiecka teoria finansów przedsiębiorstwa wymaga wyraźnego rozróżnienia nawet między takimi synonimami, jak:

wyniki, przyjazdy, wpływy
I
koszty, wydatki, płatności.

Każda z tych powiązanych ze sobą kategorii jest wykorzystywana do określonych celów:

Wydatki wiążą się z przeniesieniem kosztów zasobów na gotowe produkty, znajdują odzwierciedlenie w ich kosztach i służą jako wytyczna przy ustalaniu cen.

Dochody (dochody) i wydatki- są to pozycje rachunku zysków i strat, istotne przy obliczaniu i monitorowaniu płatności podatkowych. Pojęcie wydatku służy do wyszczególnienia kosztów, a także do wyznaczenia niektórych specjalnych wydatków, które nie są kosztami produkcji i sprzedaży produktów (niezwiązanych z główną działalnością przedsiębiorstwa, związaną z przepływem majątku, niezwiązanymi ze sprzedażą itp.).

Wynik działalności produkcyjnej- jest przychodem ze sprzedaży produktów, produkt końcowy na magazynie, produkcja w toku, sprzęt własnej produkcji. W przypadku tych pozycji wynik jest identyczny z dochodem, ale przy otrzymaniu środków wynik zwykle nie pokrywa się ilościowo ze względu na odroczone płatności.

Płatności i wpływy(wypływy i przypływy środków) - podstawowe pojęcia dynamicznej analizy efektywności inwestycji.

Definicja efektywności opiera się na pojęciu przewaga komapratywna- przewaga w wykorzystaniu jednych zasobów nad innymi, co zapewnia największe zaspokojenie potrzeb i maksymalny zwrot z inwestycji. Dążenie do przewagi komparatywnej oznacza rezygnację z czegoś mniej wartościowego na rzecz czegoś bardziej wartościowego, a stopień użyteczności odzwierciedla koszt alternatywny. Zatem efektywność produkcji można rozumieć jako relację pomiędzy wartością tego, co jest produkowane, a wartością utraconych alternatywnych możliwości.

Efektywność ekonomiczna projektu z punktu widzenia atrakcyjności tej opcji inwestycyjnej ocenia się ją zwykle w porównaniu z najprostszą alternatywną możliwością ulokowania dostępnych środków finansowych w formie odsetek w papierach wartościowych, bankach itp. Aby ocenić koszty alternatywne lub utracone zyski, utracone zyski, stosowana jest średnia ważona stopa zwrotu z instrumentów finansowych – stopa dziesiętna tj.

Metody oceny efektywności ekonomicznej inwestycji dzielą się na:

statyczne i

dynamiczny.

A. Metody statyczne- najmniej pracochłonne, uproszczone. Zakres obliczeń ograniczony jest do jednego okresu – zakłada się, że koszty i wyniki w każdym okresie są identyczne. Zakres stosowania metod statycznych polega na podjęciu decyzji o zakupie konkretnej maszyny, urządzenia, linii produkcyjnej, wymianie zużytego sprzętu. Początkowym parametrem do obliczeń ekonomicznych jest wydajność i moc sprzętu.

Do statycznych metod oceny efektywności ekonomicznej zaliczają się metody porównywania kosztów, zysków, rentowności i okresu zwrotu. Ograniczeniem tych metod jest to, że w obliczeniach nie uwzględnia się czynnika czasu – rozbieżności w kwotach pieniędzy otrzymywanych lub wypłacanych w różnych momentach.

Więc, statyczne porównanie kosztów, stosuje się, gdy ten sam wynik można osiągnąć przy użyciu różnych inwestycji.

Obliczenia dokonuje się według wzoru: S = C+ K/n + i x K/2,

gdzie S jest całkowitymi kosztami ekonomicznymi danego okresu, den. jednostki;

C - koszty bieżące (bez amortyzacji), den. jednostki;

K - koszty jednorazowe, den. jednostki; n to liczba okresów eksploatacji, lata;

i - stopa procentowa w postaci dziesiętnej.

Całkowite koszty ekonomiczne są równe sumie kosztów jawnych – bieżących zawierających odpisy amortyzacyjne K/n oraz kosztów alternatywnych w postaci utraconych odsetek od średniej kwoty zainwestowanego kapitału i x K/2

Kryteria statyczne wyborze najbardziej efektywnej opcji inwestycyjnej to:

minimalne całkowite koszty ekonomiczne,

maksymalny zysk i rentowność,

krótki okres zwrotu.

Wskaźnik względny rentowność pozwala porównać projekty o różnej skali ze sobą, a także z rentownością innych rodzajów działalności i instrumentów finansowych. Inwestowanie jest wskazane, gdy rentowność tej opcji jest co najmniej większa niż oprocentowanie depozytów przez bank.

Statyczny Okres zwrotu pokazuje liczbę lat, w ciągu których zainwestowany kapitał zwróci się w postaci zysku. Kryterium to odzwierciedla ryzyko inwestycji. Ryzyko polega na tym, że w obliczeniach wykorzystywane są dane początkowe oparte na bieżącej sytuacji. Sytuacja zmienia się z biegiem czasu, więc im krótszy okres zwrotu inwestycji, tym mniejsze prawdopodobieństwo wystąpienia błędnych obliczeń w planowaniu.

Aby poprawnie porównać opcje, konieczne jest zapewnienie ich porównywalności według czynników:

wielkość wyjściowa - dla opcji wyposażenia o różnej wydajności szacuje się koszty jednostkowe (na 1 tonę, standardową godzinę, 100 km itp.);

jakość produktu – uwzględniana w cenach i porównywana oczekiwanych zysków;

czas - nierówny w czasie trwania projekty inwestycyjne, napływy i wypływy środków w różnych momentach można porównywać, stosując dynamiczne metody oceny efektywności ekonomicznej.

B. Dynamiczne metody oceny efektywności stosuje się, gdy wielkość produkcji, przychody, koszty i inne składniki wpływów i wypływów środków zmieniają się z okresu na okres - np. przy tworzeniu przedsiębiorstwa, gdy zakresu planowania nie można ograniczyć do jednego okresu.

Ryzyka i gwarancje

Ocena ryzyka. Pojęcie ryzyka, jego ocena, prognozowanie, a nawet zarządzanie nim jest dla naszych przedsiębiorców czymś obcym, choć ich codzienna działalność wiąże się z poziomem ryzyka, przy którym żaden zachodni przedsiębiorca nie podjąłby się biznesu. W przypadku dużych projektów wymagana jest dokładna kalkulacja ryzyka z wykorzystaniem teorii prawdopodobieństwa. W przypadku mniejszych projektów analiza ryzyka przy użyciu pure metody eksperckie. Najważniejsze tutaj nie jest złożoność obliczeń ani dokładność obliczeń prawdopodobieństwa niepowodzenia, ale zdolność autorów biznesplanu do wcześniejszej identyfikacji wszystkich rodzajów ryzyka, które mogą napotkać, źródeł tych zagrożeń i moment ich wystąpienia. Po zidentyfikowaniu ryzyk należy opracować działania mające na celu ich redukcję i minimalizację strat, jakie mogą powodować. Im głębiej przepracujesz ten problem, tym większa będzie Twoja wiarygodność potencjalnych partnerów i inwestorzy. Wierzą nie temu, kto optymistycznie twierdzi, że jego biznes przynosi korzyści obu stronom, ale temu, który potrafi z wyprzedzeniem przewidzieć problemy i wyjaśnić, jak wyjdzie z trudnej sytuacji.

Możliwość wystąpienia ryzyka jest niestety bardzo duża: mogą to być zmiany w przepisach podatkowych, wahania kursów walut itp. Należy przynajmniej w przybliżeniu określić, które ryzyka są najbardziej prawdopodobne i jakie mogą kosztować. Wiedząc to, będziesz w stanie odpowiedzieć na pytanie: jak ograniczyć ryzyko i straty? Odpowiedź ta powinna składać się z dwóch części: w pierwszej wskazujesz organizacyjne środki zapobiegania ryzyku, w drugiej – swój program ubezpieczenia ryzyka. Przykładowo, jeśli istnieje możliwość wystąpienia zakłóceń w harmonogramie przewozów kolejowych materiałów i komponentów, można opracować alternatywny program transportu niezbędnych produktów transportem lotniczym lub drogowym.

Jeśli chodzi o ubezpieczenia, temat rozmów tutaj jest tak obszerny, że poruszymy go tylko pokrótce. Niestety w Rosji system ubezpieczeń jest wyjątkowo słabo rozwinięty. Zadziwia to naszych zagranicznych kolegów, którzy są przyzwyczajeni do ubezpieczania każdego swojego kroku: od zakupu sprzętu po zabezpieczenie środków walutowych ze względu na spekulacyjne wahania kursów walut.

Otwarte i szczere omówienie tej kwestii w biznesplanie, po pierwsze, charakteryzuje Cię dobrze jako przedsiębiorcę, a po drugie, pokazuje, że wykazujesz troskę o środki, które otrzymasz od partnera. Mówiąc dokładniej, należy uzasadnić wszystkie założenia przyjęte podczas opracowywania biznesplanu oraz związane z nim ryzyko.

Pomyśl o takich kwestiach jak:

ryzyko wydania całej gotówki przed otrzymaniem zamówienia na produkt;

ryzyko obniżki cen na skutek działań konkurencji;

możliwe kierunki rozwoju branży;

ryzyko przekroczenia planowanych poziomów

koszty rozwoju produktu i produkcji;

nieosiągnięcie docelowej wielkości sprzedaży;

zakłócenie harmonogramu rozwoju produktu;

trudności w dostawach surowców i komponentów;

trudności w uzyskaniu kredytu bankowego;

ryzyko braku gotówki po masowym otrzymaniu zamówień.

Należy wskazać, które z potencjalnych problemów mają kluczowe znaczenie dla powodzenia przedsiębiorstwa i opisać swoje plany minimalizacji wpływu niekorzystnych czynników.

Dla różne pola przedsiębiorczość jest charakterystyczna inny poziom ryzyko. Schemat tej sekcji jest następujący.

Ryzyko niepowodzenia komercyjnego w Twojej branży zależy od następujących czynników.

Czy Twoja firma znajduje się w ugruntowanym obszarze przedsiębiorczości, w nowym, powstającym obszarze, czy w nowszym, niewykorzystanym obszarze?

Czy w Twoim obszarze przedsiębiorczości Twoja firma jest klasyfikowana jako przedsiębiorstwo wysokiego i średniego czy niskiego ryzyka?

Stopień bezpieczeństwa pozyskania i sprzedaży produktu.

Określ prawdopodobieństwo powodzenia technicznego w uzyskaniu produktu.

Określ udział rodzaju sprzedawanego produktu w całkowitym wolumenie produktów przeznaczonych do sprzedaży.

Rentowność Twojego biznesu z uwzględnieniem ryzyka.

Podaj przewidywany zysk netto (dane te dostępne są w sekcji „Plan finansowy”).

Wskaż koszty całkowite i oblicz poziom rentowności w oparciu o wskaźniki optymistyczne i pesymistyczne.

Specyficzne rodzaje ryzyka dla Twojej firmy.

Wymień najważniejsze rodzaje ryzyka, z jakimi możesz spotkać się w działalności gospodarczej i które warto ubezpieczyć (zniszczenie, kradzież lub uszkodzenie towaru w transporcie, niewywiązanie się ze swoich zobowiązań przez podwykonawców).

Wymień najważniejsze rodzaje ryzyka, które są niezależne od ubezpieczenia i wymagają zastosowania specjalnych metod w celu ograniczenia negatywnych konsekwencji (związanych ze złym wyborem projektu i wahaniami warunków rynkowych, zmianami cen i popytu, ryzyko handlowe, ryzyko finansowe, ryzyko menedżerskie błędy, niestabilność społeczna itp.).

Działania ograniczające szkody związane z ryzykiem biznesowym.

Z jakimi organizacjami i firmami ubezpieczeniowymi planujesz się skontaktować?

Jakie rodzaje umów ubezpieczenia i na jakie kwoty planujecie zawrzeć?

Czy zamierzasz zastosować hedging, aby ograniczyć potencjalne szkody?

Określ miary dla rodzajów ryzyka, których nie można ubezpieczyć.

Załączniki do biznesplanu

Jeżeli prowadzisz działalność na zasadzie franczyzy, prosimy o dołączenie odpowiedniej umowy.

Kopie wszystkich odpowiednich umów.

Kopie umów handlowych.

Każda umowa związana z zarządzaniem.

Kopie umów serwisowych.

Lista głównych klientów ze wskazaniem rocznych wielkości sprzedaży i ich warunków.

Lista głównych dostawców ze wskazaniem wielkości zakupów i ich warunków.

Twoja karta kredytowa i system kredytowy.

Sposoby na zdobycie sławy.

Roczny raport.

Kopie ubezpieczeń.

Wszelkie inne istotne dokumenty urzędowe.

Wstępne dane do opracowania biznesplanu

Cel projektu

Proszę opisać projekt, na który potrzebne jest dofinansowanie:

Jaki produkt lub usługę oferujesz?

Jak zostaną wykorzystane pieniądze? Zamierzasz otworzyć nową firmę lub rozwinąć istniejącą?

Jaki wpływ będzie miało finansowanie na sprzedaż, produkcję i zyski?

Jakie jest największe ryzyko związane z inwestycją w ten projekt?

Krótka informacja o przedsiębiorstwie (firmie)

Podaj krótką informację o swoim przedsiębiorstwie (firmie):

Jak i dlaczego powstało Twoje przedsiębiorstwo (firma)?

Kim są główni akcjonariusze? Co oni robią? Czy istnieje możliwość dodatkowego finansowania od obecnych akcjonariuszy?

Czy Twoje przedsiębiorstwo (firma) było kiedykolwiek własnością państwa? Kiedy doszło do prywatyzacji? Według jakiej metody?

Jakie osiągnięcia ma dotychczasowe przedsiębiorstwo (firma)?

Jakie trudności stanęły na drodze przedsiębiorstwa (firmy)? Jak przedsiębiorstwo (firma) je pokonało?

Główne kierownictwo przedsiębiorstwa (firmy)

Podaj podstawowe informacje o pracownikach zarządzających przedsiębiorstwa (firmy), w tym ich imiona i nazwiska, wiek i wykształcenie. Opowiedz o ich doświadczeniu w branży i najnowszym osiągnięciu. Możesz także załączyć ich CV.

Czy w ciągu ostatniego roku przedsiębiorstwo (firma) przeszło istotne zmiany organizacyjne?

Jakich umiejętności brakuje? kierownictwo, są niezbędne dla Twojego projektu?

Opis produktów (towarów lub usług)

Opisz produkty (towary lub usługi), które produkuje przedsiębiorstwo (firma). Jeśli to możliwe, unikaj skomplikowanych terminów technicznych:

Opisz produkt (produkt lub usługę) i podaj jego cechy.

Jak powstaje produkt (tób lub usługa)? Jak świadczona jest usługa?

Czy jest to niezwykłe lub wyjątkowe? Dlaczego?

Dlaczego Twój produkt (produkt lub usługa) jest niezbędny?

Jakie są możliwości rozszerzenia produkcji w przyszłości?

Z jakich kanałów sprzedaży produktów (towarów lub usług) korzystasz?

Czy istnieją jakieś poważne ograniczenia środowiskowe, podatkowe lub prawne?

Jakie patenty, zezwolenia i/lub licencje są wymagane?

Jakie pomieszczenia i urządzenia przedsiębiorstwo (firma) posiada lub wynajmuje?

W którym stan techniczny gdzie znajdują się te budynki i urządzenia?

Jaki podstawowy sprzęt jest potrzebny do wytworzenia produktu (towaru lub usługi)?

Jakie dodatkowe nieruchomości i wyposażenie są potrzebne, aby zrealizować cele biznesplanu?

Dostawcy

Jakie surowce są wymagane: materiały; komponentów i zakupionych produktów (usługi stron trzecich)?

Ilu dostawców ma przedsiębiorstwo (firma)? Gdzie się znajdują? Robisz zakupy za granicą? w jakiej ilości?

Czy masz problemy z zaopatrzeniem? W jaki sposób kontrolowane są ewentualne rozbieżności; Opóźniona dostawa i jakość?

Jaka jest wielkość produkcji? Czy to wystarczy na przyszłość?