Aleksander Kapcow

Czas czytania: 6 minut

A

Organizacja efektywnej produkcji dóbr nie jest centralnym problemem współczesnego przedsiębiorcy. Powstałe produkty muszą być także sprzedane z zyskiem i szybko. W tym celu schemat przyciągania partnerów i dealerów wydaje się bardzo skuteczny. Gdzie i jak szybko znaleźć pośredników biznesowych?

Główne rodzaje sprzedaży produktów: opracowanie schematu sprzedaży

Stworzenie efektywnej struktury sieci sprzedaży jest gwarancją szybkiej i skutecznej sprzedaży produktów.

Aby osiągnąć ten cel, należy utworzyć łańcuch przepływu towarów: „producent-pośrednik-kupujący”.

Jednocześnie możemy teraz mówić o istnieniu kilku opcji rodzajów sprzedaży, w tym:

  1. Kanały bezpośrednie – sprzedaż towarów przy wykorzystaniu własnych zasobów.
  2. Kanały pośrednie – korzystanie z pośredników (jednego lub większej liczby).

Ważny punkt: Kanały bezpośrednie mogą sobie pozwolić tylko na korzystanie duże firmy z marką znaną wśród konsumentów. Nowi producenci, a także małe i średnie przedsiębiorstwa lepiej skupić się na usługach pośredników.

Pośrednie (pośrednie) kanały sprzedaży obejmują wiele odmian, m.in.:

  • Kanał jednopoziomowy przewiduje obecność jednego pośrednika (brokera lub dealera).
  • Kanał dwupoziomowy obejmuje dwóch pośredników (hurtownika i detalistę).
  • Kanał trzypoziomowy składa się z trzech pośredników (sprzedawca dużych ilości hurtowych, sprzedawca małych ilości hurtowych, sprzedawca detaliczny).

Oprócz powyższej klasyfikacji możemy mówić o istnieniu kilku rodzajów pośredników:

  1. - Są to sprzedawcy hurtowi, którzy dokonują wszelkich operacji handlowych we własnym imieniu i na własny koszt (w rzeczywistości nabywają towar na własność).
  2. Dystrybutorzy – może uczestniczyć w hurtowej i detalicznej sprzedaży towarów; Choć kupują na własny koszt, handlują w imieniu producenta.
  3. Agenci Komisji – pośrednicy, których sposób działania jest odwrotny do dystrybutorów: otrzymują towar na koszt producenta, ale działają we własnym imieniu.
  4. Agenci – działać na koszt i w imieniu producenta, zapewniając mu za niewielką opłatą dostęp do odbiorców detalicznych.
  5. Brokerzy - szczególny rodzaj pośredników, których zadaniem jest nawiązywanie połączeń pomiędzy osoby prawne. Którzy są zainteresowani dostarczaniem produktów.

Aby opracować optymalny schemat sprzedaży produktów firmy, można zastosować jedno z trzech podejść do tworzenia kanałów dystrybucji:

  • Ekskluzywna dystrybucja polega na określeniu konkretnych rynków, pomiędzy którymi należy dystrybuować towary. W zależności od ich liczby dobierana jest liczba pośredników.
  • Intensywna dystrybucja wymaga zaangażowania możliwie największej liczby pośredników, aby objąć znaczną liczbę terytoriów.
  • Dystrybucja selektywna zakłada, że ​​w niektórych przypadkach producent stosuje dystrybucję wyłączną, a w innych intensywną.

Zatem wybór konkretnego rodzaju sprzedaży produktów uzależniony jest od celów i założeń polityki sprzedażowej przedsiębiorstwa.

Gdzie szukać dealera, który będzie sprzedawał Twoje produkty: dostępne opcje

Jedno z kluczowych pytań dla producentów brzmi: gdzie znaleźć profesjonalnych, sumiennych i skutecznych dealerów:

  • Po pierwsze konieczne jest przestudiowanie wszystkich ogłoszeń dostępnych w publikacjach drukowanych, a także informacji pochodzących ze specjalistycznych zasobów Internetu.
  • Po drugie warto odwiedzać wystawy produktów, w których zawsze biorą udział wykwalifikowani dealerzy, w tym przedstawiciele branży.

Ważny punkt: Niezależnie od sposobu poszukiwania dealerów należy zwrócić uwagę na profesjonalizm i doświadczenie tych specjalistów.

Jeśli mówimy o procesie wyszukiwania dealerów w Internecie, warto zwrócić uwagę, aby nie korzystać z publicznie dostępnych zasobów - forów i forów dyskusyjnych, na których swoje usługi oferują wszyscy obywatele chcący zostać dealerami (głównie bez doświadczenia i odpowiednich kwalifikacji) ), ale do specjalnych płatnych portali, które wyszukują dealerów dla firm.

Jakie są zalety korzystania z usług takich usług:

  1. Z reguły na takich zasobach rejestrują się tylko profesjonalni dealerzy, którzy mają już doświadczenie w branży handlowej.
  2. W takim przypadku wyszukiwanie partnerów dla producentów odbywa się przez administrację odpowiedniego portalu.
  3. Za pośrednictwem tego typu serwisów można dotrzeć do dealerów działających nie tylko na rynku krajowym, ale także na rynkach zagranicznych.
  4. Konieczność rejestracji w zasobie eliminuje potencjalnie nieciekawych kandydatów do firmy.

Gdy mówimy o o znajdowaniu dealerów wystawy specjalistyczne, to tutaj prawdopodobieństwo dotarcia do profesjonalnych resellerów z dużym doświadczeniem jest większe, choć takie wydarzenia odbywają się rzadko.

Wybierając dealera dla firmy, należy zwrócić uwagę na takie informacje o tym specjaliście, jak:

  • Obecność znacznej liczby pomyślnie zawartych transakcji.
  • Doświadczenie zawodowe, w tym w branży interesującej producenta.
  • Pozytywne recenzje innych producentów.
  • Znajomość tego rynku: jego cech i struktury.
  • Dostępność niezbędna zasoby materialne do zakupu produktów.

Główne zadania, jakie będzie musiał rozwiązać dealer, to prowadzenie aktywnej polityki handlowej oraz promowanie nazwy firmy i produktów na określonych rynkach.

Jak zainteresować potencjalnego dealera sprzedażą produktu: tajniki negocjacji

Aby zapewnić korzystne warunki sprzedaży produktów, ważne jest nie tylko znalezienie dealera, ale także zainteresowanie go współpracą z konkretnym producentem.

Przede wszystkim firma gwarantuje pośrednikowi:

  1. Dostawa wysokiej jakości produktów wraz z dokumentami niezbędnymi do skutecznej sprzedaży oraz pełnym zestawem niezbędnych informacji o każdym rodzaju produktu.
  2. Powiadomienie o zmianie danych, zlecenia pracy lub właściciela firmy.
  3. Rekompensata części kosztów wydarzeń reklamowych.
  4. Udzielanie informacji o nowych rodzajach towarów.

Ważny punkt: Zniżki i bonusy dla doświadczonych, wykwalifikowanych dealerów są zawsze znacznie większe niż dla początkujących.

Szczególną uwagę należy zwrócić na negocjacje z dealerami, które powinny zakończyć się zawarciem umowy. W tym zakresie producent już na pierwszym etapie musi wykazać się dobrą wolą, otwartością na długoterminową współpracę i życzliwością.

Ponadto możesz skorzystać z jednej ze znanych metod pozyskiwania dealerów, do których należą:

  • System zamówień przedpremierowych . Producent wysyła próbki produktów i katalogi do dealerów. Przygotowują partię zamówień, które na ich żądanie producent dostarcza im w terminie określonym w umowie. Taki system jest podstawą wielopoziomowych kanałów sprzedaży. Jednocześnie dealerzy wyższe poziomy mogą spodziewać się większych korzyści ze sprzedaży niż pośrednicy niższego szczebla.
  • Imprezy promocyjne na dużą skalę z kuponami . Producent rozdaje kupony potencjalnym nabywcom i powiadamia dealerów. Ostatnią rzeczą, która jest niezwykle opłacalna, jest obsługa klientów, którzy okazują tego typu kupony.
  • Pierwszy darmowy pakiet . Skuteczny, ale kosztowny sposób na przyciągnięcie uwagi dealerów. Producent wysyła swojemu pośrednikowi bezpłatną przesyłkę towaru pod warunkiem dalszego zakupu określonej ilości produktów.
  • Przesyłka . Producent wysyła do sprzedawcy jedną lub więcej partii towaru z zachowaniem wszelkich praw własności do niego. Niesprzedana część produktów jest zwracana producentowi.

Stosując określone metody przyciągania dealerów, producent nie powinien o tym zapominać

Organizujesz własną sieć dystrybucji lub współpracujesz z dealerami? Na przykładach swoich firm eksperci mówią, co i w jakich przypadkach jest skuteczniejsze.

Sieć

Wolumeny, terminy czy kontrola?

Jeśli mówimy o skuteczności tej czy innej metody organizacji sieci, wszystko zależy od rynku, produktu i celów, jakie stawia sobie firma. Gdy celem firmy jest jedynie udział w rynku, wówczas bardziej opłacalna jest własna sieć. Z punktu widzenia sprzedaży lepsze wyniki osiągniesz dzięki własnej sieci dystrybucji. Wszystkie technologie są w tych samych rękach, możemy w pełni kontrolować proces. Z drugiej strony, jeśli weźmiemy pod uwagę efektywność, biorąc pod uwagę wynagrodzenia i zyski, jednostka własna jest znacznie droższa i wymaga większych inwestycji. Dlatego z punktu widzenia minimalna inwestycja, maksymalny zwrot i minimalny okres – korzyści dla dealerów. Zewnętrzni dealerzy są opcją wymagającą mniej zasobów: sprzedajesz produkt, szybko otrzymujesz pieniądze i inwestujesz je. Ale jednocześnie nie można kontrolować tego procesu ani wpływać na głośność.

Warunki muszą być przejrzyste

Kolejnym poważnym problemem podczas współpracy z dealerami jest sterowność. Od dłuższego czasu rozwijamy sieć dealerską, ponieważ uważamy tę ścieżkę za dość efektywną i wiemy, że jednym z głównych jej założeń jest maksymalne uregulowanie relacji pomiędzy firmą a dealerem. Przejrzysty system premiowy, jasne warunki współpracy i pisemne gwarancje wywiązania się z zobowiązań bezpośrednio wpływają na efektywność procesu. Dlatego zawsze zawieramy umowę, w której szczegółowo określamy wszystkie warunki współpracy. I to działa. Najważniejsze jest jasne zrozumienie, co oznacza efektywność - poziom sprzedaży, poziom zysku, poziom wzrostu. Jeśli teraz stworzymy własną sieć detaliczną składającą się z 2 tysięcy punktów sprzedaży, to sprzedaż będzie wyższa o 30 proc., ale biorąc pod uwagę, jakiego rodzaju jest to inwestycja i ile będzie kosztować, nie jest to opłacalne dla firmy. Dlatego zawsze należy porównać oczekiwania sprzedażowe z kosztami.

Igor KAMELKOV, dyrektor ds sprzedaż detaliczna RALF RINGER

Własna dystrybucja – niezawodna ochrona i klucz do sukcesu

Współpraca z dealerami to obecnie najczęstszy sposób sprzedaży produktów. Ten program jest niedrogi, ponieważ nie pociąga za sobą znacznych kosztów dla firmy produkcyjnej. Jednocześnie dystrybucja za pośrednictwem zewnętrznych firm dealerskich wiąże się z pewnym ryzykiem i nie może gwarantować producenta efektywna praca Z sieć detaliczna. Budowanie własnej dystrybucji to schemat, który może przynieść trwały sukces. Nasza firma jest zarówno producentem jak i dostawcą swoich wyrobów. W pełni kontrolujemy cały proces biznesowy od produkcji po dostawę i umieszczenie produktów na półkach sklepowych. Ma to pozytywny wpływ na dynamikę sprzedaży: w 2007 roku wzrost obecności naszych produktów na terenie Federacji Rosyjskiej wyniósł 200%.

Jeśli spojrzymy na zalety naszej własnej dystrybucji, możemy wymienić trzy główne punkty. Po pierwsze, zasięg detaliczny. Wygląd towaru na półkach też jest

zależy od prawidłowej prezentacji produktów menadżerom placówki. Agenci sprzedaży będący dystrybutorami zewnętrznymi pracują z szeroką gamą produktów i nie wkładają dużego wysiłku w konkretną markę. Najlepiej produkt może zaprezentować osoba, która jest osobiście zainteresowana promocją produktu. Nasza firma posiada kadrę agentów sprzedaży pracujących nad poszerzeniem i zapewnieniem stałej obecności całej linii produktów w punktach sprzedaży detalicznej. W rezultacie „Chortycia” jest z powodzeniem eksportowana do 77 krajów na całym świecie. Druga kwestia to logistyka. Biorąc pod uwagę skalę kraju, należy zwrócić uwagę na wysokie ryzyko awarii logistycznych charakterystyczne dla naszego rynku. Własna dystrybucja znacząco ogranicza to ryzyko. Trzecią ważną zaletą jest gwarancja jakości produktu. Własna dystrybucja to najpewniejsze zabezpieczenie: produkty trafiają na półki sklepowe już z produkcji. Dzięki temu kupujący ma 100% pewność, że zakupione produkty są absolutnej jakości.

Roman MARCZENKO, Dyrektor generalny Przedstawicielstwo Rosji TM „Chortica”

Efektywny rozwój sieci dealerskiej

Rodzaje dealerów

Dealerzy pomagają sprzedawać. Im więcej, tym z reguły wyższa sprzedaż. Dlatego rozwój sieci dealerskiej dla firmy chcącej osiągać wysoką sprzedaż jest jednym z najwyższych priorytetów. Sieci nie rozwijają się same, trzeba nimi zarządzać, inwestując czas, pieniądze i inne zasoby, trzeba stale szukać nowych dealerów.

Znalezienie nowych dealerów jest dość trudnym zadaniem, ponieważ istnieją niuanse. Problem w tym, że istnieją dwa rodzaje dealerów. Pierwszy typ to monetaryści. Istota tego typu zawarta jest w formule „pieniądz – towar – pieniądz”. Mają pieniądze, inwestują je w towary, aby zarobić więcej pieniędzy, sprzedając je. Pieniądze są ich głównym zasobem, dla którego szukają jak najlepszego wykorzystania.

Drugi typ to sprzedawcy. Istotą tego typu jest schemat „sprzedaż – produkt – sprzedaż”. Różnią się od pierwszego typu tym, że przede wszystkim inwestują nie pieniądze, ale zdolność do sprzedaży. Umiejętność sprzedaży jest ich podstawową kompetencją i głównym zasobem, dla którego szukają najlepszego wykorzystania. Zasadniczo, zostając dealerami, zarabiają na swojej zdolności do sprzedaży.

Prawidłowy rozwój sieci dealerskiej

Wydawać by się mogło, że nie ma znaczenia, jaki jest typ dealera, byle kupował jak najwięcej i jak najczęściej. Jednak jest różnica i to ogromna. Konkluzja jest taka, że ​​towary nie są kupowane przez sprzedawcę dla siebie. Towar nabywany jest w celu późniejszej odsprzedaży. Jeśli dealer jest monetarystą, jeśli nie wie, jak sprzedawać, produkt z 99% prawdopodobieństwem „rozłączy się”.

Monetarysta z „zamrożonymi” towarami jest źródłem problemów. Po pierwsze, może przełamać rynek. Myśli przez pryzmat pieniędzy, więc aby za wszelką cenę zwrócić pieniądze, zacznie obniżać cenę „zablokowanego” produktu, a to zabija rynek, deprecjonuje produkt i szkodzi zyskom. Po drugie, może próbować zwrócić towar, co również nie jest zbyt dobre.

Oczywistym jest, że rozwój sieci dealerskiej przy pomocy tych, którzy po prostu wiedzą, jak inwestować pieniądze, ale nie wiedzą, jak sprzedawać, wiąże się z dużą liczbą ryzyk. Najważniejszym z nich jest ryzyko upadłości. Liczysz na dealerów, planujesz wielkość sprzedaży, ale ostatecznie wszystko spowalniają. O wiele pewniej i efektywniej jest współpracować z tymi, którzy wiedzą, jak dobrze sprzedawać.

Gdzie można znaleźć wysokiej jakości dealerów?

Trudno znaleźć ludzi, którzy wiedzą, jak sprzedawać. Dlatego też trudno jest znaleźć firmę, która wie, jak sprzedawać. Wszystkie te osoby i firmy są zwykle zajęte. Możesz przypadkowo spotkać tych, którzy nie są jeszcze zajęci, ale jest to trudne. Można próbować zwabić takie osoby i takie firmy. Jednak w końcu można na tym wszystkim spędzić tyle czasu, że trzeba to zamknąć.

Najbardziej oczywistym rozwiązaniem jest stworzenie dealerów, którzy wiedzą, jak sprzedawać

Najbardziej oczywistym rozwiązaniem jest stworzenie dealerów, którzy wiedzą, jak sprzedawać. Jest to całkiem łatwe do zrobienia. Wystarczy zorganizować kursy w firmie, aby przeszkolić wszystkich w zakresie sprzedaży Twoich produktów lub usług. Dzięki temu, że nauczą Cię sprzedawać swoje produkty, masz gwarancję, że dealerzy nie nawiążą współpracy z innymi firmami.

Sprzedaż wszystkich konkretny produkt sugerować niuanse. Powinny one stanowić podstawę programu szkoleniowego. Ponieważ człowiek sam nigdzie nie nauczył się sprzedawać, oznacza to, że się nie nauczy. Te. nie będzie mógł sprzedać niczego innego niż Twój produkt. W ten sposób zyskujesz lojalnego, przywiązanego do Ciebie dealera, który sprzedaje tylko Twoje towary i usługi.

Jak wyhodować skutecznego dealera?

Osoba kupuje towary i usługi, aby zrealizować swoje pomysły. W związku z tym Twój produkt jest potrzebny w takim stopniu, w jakim dana osoba ma pomysły, które może wdrożyć za jego pomocą. Oznacza to, że nauczenie człowieka sprzedaży towarów lub usług oznacza przede wszystkim opowiedzenie mu o pomysłach, które produkt lub usługa może wdrożyć i o tym, jak przekazać je klientom.

Tylko ktoś, kto to opanował, może przekazać pomysł, ale zwykle jest to problem. Zwykle niewiele osób w firmie wie, jakie pomysły można wdrożyć w produkcie lub usłudze, i niewiele osób wie, jak je przekazać. W związku z tym pierwszą rzeczą do zrobienia jest zrozumienie, jakie pomysły produkt może wdrożyć i ulepszyć je. Ktoś w firmie musi ich podkręcić, aby jeszcze bardziej podkręcić neo-dealerów.

Gdy ktoś w firmie podsunie niezbędne pomysły, będzie on mógł pozyskać dla nich dealerów. Będzie mógł przedstawiać pomysły dealerom, zamieniając ich w ten sposób w agentów firmy. Nie będą to tylko dealerzy, ale agenci firm w różnych regionach. Będą częścią zespołu, będą grać w jego interesie, będą jego oczami i rękami w różnych regionach.

System rozwoju sieci dealerskiej

Znalezienie dużej liczby skutecznych dealerów wymaga systematycznej i systematycznej pracy. Aby wykonać tę pracę, konieczne jest zorganizowanie skutecznego systemu, który „stempluje” dealerów i tym samym rozwija sieć dealerską. Tworzenie dealerów bez systemu jest kosztowne, czasochłonne i nieefektywne.

Rozwój sieci dealerskiej nie może być pozostawiony przypadkowi, jeśli istnieje chęć posiadania dużej i stabilnej sprzedaży. Tylko zaplanowana i systematyczna praca daje wysokiej jakości rezultaty. Jeśli nie posiadasz odpowiednich technologii, metod i wiedzy, zawsze możesz zwrócić się do profesjonalistów, którzy udzielą wszelkiej niezbędnej pomocy w budowaniu potężnej sieci dealerskiej.

Jak pozyskać do współpracy nowych dealerów?

Na podstawie jakich kryteriów dealerzy akceptują warunki współpracy z nowym dostawcą lub opuszczają konkurencję? Znaczenie kryteriów wyboru dostawców podano w kolejności malejącej.

1. Przewagi konkurencyjne produktu (wyjątkowość). Większość dealerów preferuje to kryterium. Dealer jest zainteresowany sprzedażą i promocją tych produktów, które mają przewagę konkurencyjną w oparciu o właściwości konsumenckie produktu. Wyjątkowość, „sztuczka” - spośród całej różnorodności produktów ważne jest, aby wprowadzić na rynek „nowość”, „powiew świeżego powietrza” i tym samym wyróżnić się w świadomości nabywców jako innowatorzy. Rozpoznawalność marki to także duży plus przy wyborze dostawcy. Dobrze wypromowaną markę znacznie łatwiej sprzedać niż nieznany produkt.

2. Wysokość rabatu dealerskiego. Ceny w tym kanale sprzedaży odgrywają bardzo ważną rolę ważna rola. Celem rozwoju sieci dealerskiej jest zwiększenie wolumenów sprzedaży i poszerzenie rynku zbytu. Poziom marży dealera bezpośrednio determinuje jego zainteresowanie promocją produktów dostawcy. Dlaczego wynagrodzenie dealera nazywane jest „rabatem dealera”? Przecież wiele firm działających w tym kanale sprzedaży ma pojęcie „ceny dealerskiej”. Różnica pomiędzy tymi dwoma pojęciami jest zasadnicza. Kiedy mówimy o cenie dealerskiej, mamy na myśli, że nie ma zalecanej ceny detalicznej. Jest to częsty błąd popełniany przez wiele firm. Błąd ten pogłębia fakt, że firma-dostawca może prowadzić także sprzedaż detaliczną lub korporacyjną.

W tym przypadku zamieszanie cenowe i brak zalecanej ceny detalicznej prowadzi do konkurencji cenowej zarówno pomiędzy dealerami, jak i pomiędzy dostawcą a dealerami. Konkurencja cenowa zabija marże, prowadzi do spadku sprzedaży, zysków, rentowności i osłabia barierę wejścia na ten rynek dla konkurentów, którzy w pełni wykorzystują błędy dostawców. Inny ważna zasada. Jeśli firma produkcyjna zajmuje się sprzedażą detaliczną, korporacyjną, projektową (długoterminową) w swoim regionie, wystarczy, że rozwinie sieć dealerską w innych regionach!

3. Projektowanie punktów sprzedaży. BMR to cały zakres działań, obejmujący nie tylko dostarczenie przez dostawcę próbek produktów, ale także związanego z tym sprzętu promocyjnego skuteczna prezentacja towary w punkt sprzedaży kupiec. Należą do nich: szyldy wewnętrzne, stoiska wystawiennicze, lady, tablice informacyjne, stoły przemysłowe, broszury, standy, „cichy” sprzedawcy itp. Nie zapominajmy oczywiście o katalogach, broszurach i innych produktach reklamowych. Naturalnie akceptowalną opcją dla dealera byłaby broń masowego rażenia bez zapłaty. W takim przypadku możesz zawrzeć umowę na odpowiedzialne przechowywanie próbek towarów i sprzętu. W praktyce dostawca najczęściej oferuje znaczne rabaty na próbki wystawowe towaru oraz odroczenie płatności.

4. Logistyka dostaw. Jeden z najważniejszych aspektów współpracy dostawcy z dealerem. Czas dostawy towaru, a także obowiązek dostawcy dotyczący dostarczenia towaru w uzgodnionym terminie, w dużej mierze determinują szybkość cyklu sprzedaży od wytworzenia towaru do dostawy do konsumenta końcowego. Minimalny czas dostawy towaru „na zamówienie” jest jednym z przewagi konkurencyjne. W przypadku towarów „gorących” (60-70% obrotu) dostawca najczęściej tworzy programu magazynowego lub tzw. asortyment promocyjny.

Niektóre firmy otwierają zdalne magazyny w regionach z duża ilość dealerzy. Magazyny te pełnią funkcję punktów przyjmowania i przekazywania towarów, a także miejsca przechowywania artykułów promocyjnych. Sposób dostarczenia (wysyłki) towaru często decyduje o tym, kto ponosi koszty transportu. W niektórych przypadkach sprzedawcy sami ustalają sposób dostawy produktu (dostawa pojazd dostawcy, odbiór własny lub za pośrednictwem zewnętrznych przewoźników).

5. Dostępność odroczonej płatności. Dlaczego dealer potrzebuje odroczenia?

Główne powody:

  • Brak kapitał obrotowy na zakup produktów firmy (na przykład klient dealera pracuje na częściowej przedpłacie);
  • dealer zamawia więcej towarów w celu utrzymania zapasów, skracając w ten sposób czas dostawy popularnych towarów;
  • dealer inwestuje środki w bazę materiałową i techniczną, odroczenie płatności w tym przypadku daje możliwość zaplanowania przyszłych dochodów i wydatków.

Odroczenie płatności jest zasadniczo usługą finansową. Banki i inne instytucje finansowe Instytucje pożyczają tylko na określony procent. Dostawca, udostępniając odroczoną płatność, pozwala pracować na swoich pieniądzach, a dealer może dodatkowo zarobić na „taniej” pożyczce.

6. Wykonanie obowiązków gwarancyjnych. Dla sprzedawcy terminowe wypełnianie obowiązków gwarancyjnych i rozpatrywanie reklamacji to sposób na „zachowanie twarzy” w przypadku, gdy klient odkryje wady i nieprawidłowe działanie produktu. Rzetelny partner to taki, który sprawnie i terminowo wywiązuje się ze swoich zobowiązań.

7. Wspólne działania marketingowe. Wydarzenia marketingowe i reklama pozwalają przyciągnąć uwagę potencjalnych nabywców do placówki dealerskiej. Wspólny programy rabatowe, promocje i pobieranie próbek stymulują wzrost sprzedaży i świadomość marki. Najczęściej budżet marketingowy dla konkretnego dealera można kształtować jako procent obrotu. Budżet na udział w wystawach tematycznych i innych wydarzeniach oraz reklamę w mediach ustalany jest pomiędzy dealerem a dostawcą w stosunku 50/50.

Pozyskanie współpracy opartej na zaufaniu to delikatna sprawa; nie da się jej wygrać samą presją i siłą strun głosowych. I chyba nie warto wywierać presji na OVR z władczą nutą w głosie i otwarcie pluć na swoją duszę, nawet jeśli obiekt na to zasługuje.

Nigdy nie wymuszaj wydarzeń; bardzo często w procesie rekrutacji okresy aktywności, kiedy jedna akcja następuje po drugiej i decyzje muszą być podjęte natychmiast, zastępują długie okresy oczekiwania. Pamiętaj, że dobry rekruter jest jak rybak, a łowienie ryb jest dla pacjenta. W wywiadzie i kontrwywiadu pochopne działania są luksusem, na który nie można sobie pozwolić, często kończącym się gwiazdką na kolejnym obelisku.

Ogromne znaczenie w pracy wywiadowczej ma właściwy wybór moment, aby zająć się sferą emocjonalną obiektu. W końcu, gdy mówią emocje, umysł zwykle odpoczywa. Na potwierdzenie tego postulatu można przytoczyć historię poboru podpułkownika (późniejszego generała porucznika) GRU Dmitrija Polakowa. W 1961 roku, kiedy Poliakow rozpoczął pracę w nowojorskiej stacji GRU, w Stanach Zjednoczonych szalała epidemia grypy. Jego najmłodsze dziecko przeziębiło się, doznało powikłań sercowych i tylko pilna operacja mogła go uratować. Polyakov zwrócił się do kierownictwa rezydencji o pomoc finansową na operację syna w nowojorskiej klinice, ale odmówiono mu, a dziecko zmarło.

Rekruterzy FBI nie omieszkali to wykorzystać. Dosłownie następnego dnia po śmierci dziecka złożyli ofertę współpracy oficerowi wywiadu, rozwścieczonemu niesprawiedliwością losu i jego przełożonym. Poliakow zgodził się na to bezwarunkowo.

Generalnie praca w tym stylu to specjalność Amerykanów. Na przykład po wydarzeniach z sierpnia 1991 r., kiedy wielu byłych obywateli ZSRR znajdowało się w stanie poważnego wyczerpania, amerykańskie służby wywiadowcze wraz ze swoimi sojusznikami przeprowadziły masową rekrutację oficerów KGB i GRU pracujących pod przykrywką dyplomatyczną. I choć trudno to przyznać, odnieśli znaczący sukces.

Istnieją także tzw. metody przyciągania współpracy pod presją. Ta kategoria zaufanych asystentów zmuszona jest do współpracy z materiałami kompromitującymi, groźbą pociągnięcia do odpowiedzialności karnej lub naruszeniem ich statusu społecznego, karnego lub rodzinnego. Z reguły współpraca z takimi agentami nie trwa długo. Strach stopniowo słabnie, a zapał informatora spada, stara się on unikać kontaktów lub ogranicza się do nieistotnych informacji. Ale do pracy nad konkretnym przypadkiem przez krótki czas jest całkiem odpowiedni.

W tym przypadku bardzo ważne jest, aby pamiętać, że osoba o silnym układzie nerwowym, „złamana” przez naruszenie dowodów, jako ofiara przemocy, będzie podświadomie pragnęła zemsty i niewykluczone, że pewnego dnia spróbuje jej dokonać. Osoba o słabym układzie nerwowym może nieadekwatnie zareagować na tak „twarde” podejście rekrutacyjne w postaci próby popełnienia samobójstwa.

Aby zilustrować smutne konsekwencje „twardej” rekrutacji w oparciu o kompromitujący materiał, ignorowanie kontroli stanu psychicznego agenta, a także rażące naruszenie zasad pracy pod przykrywką przez nadzorującego agenta, można przytoczyć następującą, bardzo pouczającą historię.

Pod koniec XIX w. pułkownik żandarm Sudeikin, chcąc stworzyć stanowiska agentów wśród członków Narodnej Woli, wybrał na obiekt werbunku pewnego rewolucjonistę nazwiskiem Degajew. Podstawą do pozyskania celu do współpracy miał być jego kompromis poprzez wcielenie w życie jedenastoletniej prostytutki, wyróżniającej się diabelską urodą i nieokiełznanymi instynktami seksualnymi.

Sprzęt fotograficzny w specjalnie wyposażonym pokoju umeblowanych pokoi kupca Kałasznikowa skrupulatnie rejestrował radości miłosne żonatego Degajewa. Później, po pokazaniu najbardziej pikantnych scen, Sudeikin złożył ognistemu rewolucjoniście ofertę biznesową, której po prostu nie mógł odmówić.

Warto zauważyć, że tego rodzaju rozrywki, zwłaszcza z osobami, które nie osiągnęły dojrzałości płciowej, były w kręgach Narodnej Woli karane bezlitośnie i z reguły bez nadmiernego formalizmu. Cóż, jeśli tak, to Degaev nie miał odwrotu.

Jednak później sam Sudeikin stracił głowę od uroków i kwalifikacji młodej hetery. Łamiąc wszelkie pisane i niepisane zasady pracy wywiadu, nie tylko osiedlił swoją pasję w jednym z bezpiecznych mieszkań, ale także wspierał ją kosztem funduszy Departamentu Bezpieczeństwa.

Dowiedziawszy się o tym, Degaev całkowicie stracił głowę. Pożałował swojej zdrady przed towarzyszami i zgłosił się na ochotnika, aby surowo ukarać królewskiego satrapę. Po oczekiwaniu na kolejne tajne spotkanie z kuratorem pojawił się w kryjówce z dwoma imprezowymi kolegami. Wiedząc, że Sudeikin zawsze nosi kolczugę na wypadek próby zamachu, zabiera ze sobą łom w ramach ubezpieczenia (Galvazin S.N. Struktury bezpieczeństwa Imperium Rosyjskie. Kształtowanie aparatu, analiza praktyki operacyjnej. - M., 2001.).

Analizując to, co się stało, warto podkreślić co najmniej trzy motywy, które zmusiły Degajewa do tego:

po pierwsze, osobista zniewaga spowodowana niegrzeczną rekrutacją i poczucie upokorzenia w stosunkach z Sudeikinem;

po drugie, wypełniając wolę swoich towarzyszy partyjnych, przed którymi po rekrutacji pokutował;

po trzecie, poczucie bycia marionetką, gdy nabrał przekonania, że ​​tajna policja, reprezentowana przez urzędnika Sudeikina, rości sobie pretensje nie tylko do kontrolowania jego działań i myśli, ale także do ingerowania w jego życie osobiste.

Powtarzam więc jeszcze raz: jeśli na etapie rozwoju rekrutacji nie da się uzyskać dobrowolnej zgody kandydata na współpracę, to cel pozyskiwany jest w oparciu o materiały zawierające informacje lub dokumenty, których ujawnienie lub wdrożenie mogłoby prowadzić do do straty status społeczny lub dobrobyt gospodarczy OVR.

W tym przypadku należy przede wszystkim jasno określić, które działania obiektu mogą go skompromitować w oczach znaczących dla niego postaci, a które nie. Analizując, należy wziąć pod uwagę cechy psychologiczne, edukacyjne, narodowe i religijne mentalności obiektu i jego otoczenia.

Jako przykład podam jedną ze starych historii komisji o próbie zrekrutowania pracownika ambasady francuskiej w Moskwie przy użyciu kompromitujących dowodów. Zewnętrzna inwigilacja wykazała, że ​​obiektem zainteresowania kontrwywiadu jest wielki fan wdzięków moskiewskich piękności, dlatego postanowiono go złapać w „miodową pułapkę”* (Miodowa pułapka to w żargonie operacyjnym wydarzenie mające na celu przyciągnięcie poufnej współpracy poprzez ustawienie partnera seksualnego odpowiedniego dla obiektu orientacji seksualnej).

Bardzo kompetentnie przyprowadzili „jaskółkę” do obiektu i zorganizowali IT. Następnie, zacierając dłonie w oczekiwaniu na deszcz stopni i stanowisk, Francuz pod prawdopodobnym pretekstem został wyciągnięty z ambasady i zaproszony na prywatny seans w małej przytulnej sali kina wydziałowego. Oglądanie niemej wersji filmu odbyło się w śmiertelnej ciszy, którą dość nieprzyjemnie ożywiał ciężki oddech badanego. A kiedy zapaliły się światła, a dyplomata mrużąc oczy z przyjemności, z uczuciem głębokiego podziwu, zaczął chwalić pracę kamery, wybór kąta kamery i talent montażysty, z daleka słychać było zgrzytanie zębów funkcjonariuszy kontrwywiadu za Pierścieniem Ogrodu.

Granicą cierpliwości był moment, gdy Francuz ze słodką spontanicznością poprosił o wykonanie kopii obrazu, oświadczając, że teraz tylko przy jej pomocy on i jego żona będą umilać długie zimowe moskiewskie wieczory, z wdzięcznością wspominając tych drogich Rosjan który nie dał mu nic porównywalnej przyjemności estetycznej.

Również w czasach sowieckich często praktykowano opcję „powrotu męża z podróży służbowej”. „Swallow” zaprosiła obiekt do swojego mieszkania, gdzie w najbardziej krytycznym momencie do pokoju wpadł muskularny facet, podający się za męża geologa i zaczął gonić po mieszkaniu półnagich kochanków, używając wulgarnego języka. Przedstawienie zakończyło się przyjazdem policji, rzekomo wezwanej przez sąsiadów, i sporządzeniem protokołu ze zdarzenia. Po takich kolizjach część kandydatów do rekrutacji musiała być przenoszona na intensywną terapię. Obecnie podmioty gospodarcze, pozyskując zaufanych asystentów spośród proletariatu, wykorzystują głównie różne naruszenia przez kandydatów, aby przyciągnąć zaufaną współpracę do obowiązującego ustawodawstwa lub wewnętrznych przepisów przedsiębiorstwa, znaczącą rolę może odegrać głód alkoholu w miejscu pracy. W skrócie tę metodę można sformułować w następujący sposób: „Jeśli nie chcesz pukać, zapukasz”.

W tym przypadku głównym problemem jest zorganizowanie przejrzystej interakcji pomiędzy ochroną przedsiębiorstwa a jednostkami operacyjnymi służby bezpieczeństwa. Na porannym spotkaniu personel operacyjny Służby Bezpieczeństwa, w celu rozpoznania ewentualnych sytuacji rekrutacyjnych obiektów zainteresowania operacyjnego, musi zapoznać się z codziennym zestawieniem zdarzeń w przedsiębiorstwie oraz nazwiskami ich bezpośrednich uczestników.

No cóż, co zrobić, jeśli obiekt rozwoju, z którym operator stara się nawiązać relację zaufania, nie chce mu pomóc, gdyż widzi w nim przedstawiciela konkretnego podmiotu gospodarczego, o którym obiekt, ze względu na do niektórych emocjonalnych momentów, ma bardzo niepochlebną opinię?

W takim przypadku można zalecić próbę przeprowadzenia podejścia rekrutacyjnego do podmiotu docelowego w imieniu innej organizacji, który nie spowoduje odrzucenia moralnego i etycznego ze strony podmiotu docelowego. W żargonie operacyjnym takie zdarzenia nazywane są rekrutacją „fałszywej flagi”.

Ta „flaga” może oznaczać jakąś prawdziwą lub fikcyjną organizację, która potrzebuje informacji dostępnych dla obiektu. Najważniejsze jest to, że jego cele i zadania odpowiadają poglądom i nastrojom obiektu deweloperskiego.

Ale to nie wszystko. Czasami ochrona przedsiębiorstwa potrzebuje „swojego gracza” w przyjaznej firmie. W tym przypadku również należy zachować szczególną ostrożność. W końcu będzie to niezwykle niewygodne - a to będzie miało bardzo negatywny wpływ relacje biznesowe, - jeżeli źródło zakupione od firmy partnerskiej zawodzi i wskazuje na jego prawdziwych właścicieli.

Głównym priorytetem takiej operacji powinno być ukrycie prawdziwych odbiorców informacji; najlepszą opcją jest to, że informator musi wierzyć, że pracuje dla konkurencji, w przeciwnym razie nie uniknie się skandalu. W tym przypadku należy również skorzystać z opracowanej wcześniej legendy o pracy z obiektem o całkowicie obcej strukturze, który nie jest z Tobą w żaden sposób powiązany.

Propozycję współpracy uważa się za dokument, w którym jedna organizacja składa osobie trzeciej ofertę dotyczącą możliwych wspólnych prac korzystne warunki. główny cel taka oferta ma na celu zainteresowanie przyszłego partnera i zmuszenie go do wyboru tej konkretnej organizacji. Rozważmy bardziej szczegółowo, w jaki sposób takie propozycje są opracowywane i jakie są ich główne cechy.

Kto do kogo pisze?

List ofertowy o współpracy sporządza upoważniony pracownik zajmujący się rozwojem biznesu lub pokrewnym obszarem. Treść takiego pisma należy uzgodnić z kierownikiem organizacji. Takie propozycje może przedstawić sam szef firmy.

List pisany jest adresowany do dyrektora firmy, z którą planowana jest przyszła współpraca. Adresatem może być także zastępca dyrektora lub dowolna osoba zajmująca się podobnymi sprawami i posiadająca uprawnienia do podejmowania decyzji w sprawie ewentualnej współpracy. Jednak wszystkie biznesowe propozycje współpracy są ostatecznie rozważane przez kierownictwo organizacji.

Główne zasady

Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że propozycja jest swego rodzaju haczykiem, który powinien zahaczyć potencjalnego partnera. Tekst listu powinien być znaczący, interesujący i czytelny. Idealnym rezultatem przeczytania takiego listu byłaby prośba Oferta handlowa lub cennik towarów i usług.

Pomimo tego, że propozycja współpracy (której wzór zostanie przedstawiony poniżej) uznawana jest za dokument oficjalny, nie istnieje żaden standardowy formularz. Pismo sporządzane jest w formie dowolnej lub według wzoru opracowanego w konkretna organizacja, w oparciu o cele i możliwości przedsiębiorstwa.

Składając propozycje, należy przestrzegać podstawowych zasad języka rosyjskiego, pracy biurowej i etyki biznesowej.

Zanim napiszesz list, powinieneś poznać dane pracownika, z którym masz się komunikować.

Zatem propozycja będzie składać się z:

  1. Nagłówek (ten etap nie jest obowiązkowy, gdyż źle napisany nagłówek może zniechęcić do przeczytania dalszej części listu).
  2. Adresy (lepiej zacząć ten etap od słów „kochanie”).
  3. Sama propozycja.
  4. Podpisy adresatów.

Głównym elementem

Jak napisać propozycję współpracy, aby przeciwnik nie wziął pod uwagę innych zaproszeń? Treść pisma powinna zawierać istotę całej propozycji. Barwne stwierdzenia i niejasne wyrażenia, długie i mylące zdania, a także specjalna terminologia są tutaj nieodpowiednie. Treść pisma jest jasna, jasna i zwięzła. Nacisk położony jest na cechy szczególne i propozycję wartości.

W głównej części należy wymienić firmę wysyłającą, ale powinien to być jedynie rok, od którego działa i jej główna działalność. Na tym etapie inne informacje będą zbędne.

Możesz także wskazać obecnych partnerów lub klientów organizacji, którzy z pewnością będą wypowiadać się wyłącznie pozytywnie o działalności firmy.

Intonacja listu powinna być bardziej motywująca niż narracja. Ale najważniejsze, żeby nie posunąć się za daleko, aby poprawnie skomponować tekst, bez narzucania usług i współpracy.

Jeśli tekst jest długi, ale wszystkie informacje są istotne dla jego przeczytania, należy go podzielić na akapity i podkreślić ważne punkty. W ten sposób percepcja będzie kompletna, a duży tekst będzie łatwiejszy do zauważenia.

Główną myśl listu lub ważnej wiadomości należy umieścić na początku lub na końcu. Cały sekret polega na tym, że te części są zdeponowane bardziej w podświadomości czytelnika.

Jak pokazuje praktyka, osoba otrzymująca list z propozycją współpracy (przykład poniżej) jest gotowa poświęcić na jego przeczytanie nie więcej niż 60 sekund, z czym należy się liczyć także podczas pisania listu.

Informacje obowiązkowe

Składając ofertę, zdecydowanie musisz o tym pamiętać informacje obowiązkowe w nim zawarte. Ten:

  • nazwa organizacji wysyłającej list;
  • aktualny adres i numer telefonu do kontaktu z osobą kontaktową;
  • nazwisko, imię, patronimik osoby upoważnionej i jej stanowisko;
  • główna istota apelu.

Do wniosku mogą zostać dołączone dodatkowe dokumenty lub linki do aktów prawnych i rozporządzeń, które są bezpośrednio związane z propozycją współpracy.

Dekoracje

Istnieje kilka sposobów formatowania listu:

  1. Napisz propozycję odręcznie.
  2. Wpisz propozycję na swoim komputerze.

Pierwsza opcja jest oczywiście nieco przestarzała, ale w niektórych przypadkach okazuje się najskuteczniejsza, ponieważ są menedżerowie, którzy nie akceptują nowych technologii i wolą komunikować się i pracować „po staroświecku”.

Druga opcja jest bardziej znana i wygodna. Po pierwsze, w forma elektroniczna prawdopodobnie istnieje oficjalna forma organizacji z niezbędnymi szczegółami, a po drugie, jeśli stale sporządzane są propozycje, możliwe jest, że gotowy szablon listy, w których wystarczy jedynie zastąpić adresata i ewentualnie zmienić pewne informacje, które w konkretnym przypadku są prawidłowe.

Wniosek można sporządzić w dowolnej liczbie egzemplarzy, jednak na początku musi on zawierać odwołanie, a na końcu – podpis nadawcy.

Datę należy wpisać jedynie w sytuacjach, gdy oferta zawiera akcje lub specjalne warunki, aktywny przez określony czas.

Nie ma konieczności rejestrowania propozycji współpracy w dzienniku korespondencji wychodzącej.

Jak „wymusić” współpracę

„Siła” nie oznacza oczywiście wywierania fizycznego wpływu na osobę podejmującą decyzję o współpracy. Zaprezentowany wcześniej przykład propozycji współpracy pokazuje, że pismo powinno skłonić przeciwnika do podjęcia pozytywnej decyzji.

Aby to zachęcić, jednej organizacji może wystarczyć przemówienie motywacyjne wzywające do współpracy, podczas gdy inne przedsiębiorstwo będzie musiało zaoferować rabat lub niewielką nagrodę za przyjęcie propozycji.

Przed napisaniem listów musisz dobrze przestudiować przeciwnika: na co może się zgodzić, a co jest dla niego nie do przyjęcia. W końcu jedno słowo lub fraza może błyskawicznie zrujnować wizerunek całej firmy.

Czy wdzięczność jest konieczna?

Kolejnym ważnym aspektem propozycji współpracy jest wdzięczność. Na końcu takiego listu musi znaleźć się podziękowanie za poświęcony czas i przeczytanie listu.

Świadczy to zarówno o powadze organizacji, jak i o podstawowej grzeczności w marnowaniu czasu ze strony przeciwnika.

Takie listy nie będą domyślnie zawierać wdzięczności, ponieważ jest to indywidualne podejście każdej organizacji do jej potencjalnego partnera lub do klienta.

Wyjazd

Jak zatem najlepiej wysłać list z ofertą współpracy (przykład podany wcześniej)?

Można to zrobić na różne sposoby, każda organizacja wybiera dla siebie bardziej akceptowalną i wygodną opcję. Przyjrzyjmy się najczęstszym:

  1. E-mail. Ta metoda jest słusznie uważana za najprostszą, najszybszą i najbardziej dostępną. Jednak list do przeciwnika może łatwo zaginąć i trafić do niechcianej korespondencji odbiorcy. Z tej metody można skorzystać tylko wtedy, gdy nadawca i odbiorca nawiązali kontakt. No cóż, albo wyślij list „na losowo”, może będziesz miał szczęście i nie trafi on do folderu Spam.
  2. Poczta. Ta metoda jest uważana za najbardziej niezawodną, ​​ponieważ list i tak dotrze do adresata. Ale jest to też najbardziej czasochłonne, bo wszyscy wiedzą, jak wolno działa poczta rosyjska. Oczywiście, jeśli wysyłka ma charakter masowy, to ta metoda zdecydowanie nie jest odpowiednia, lepiej skorzystać z pierwszej opcji.
  3. Faks. Nieco przestarzały, ale wciąż stosowany sposób składania wniosków. Nadaje się również pod konkretną ofertę konkretnej firmy.
  4. Dowolna metoda nowoczesnej komunikacji (posłańcy, sieci społecznościowe itp.). Metoda ta jest właściwa tylko wtedy, gdy strony dobrze się znają, a pisemna propozycja stanowi jedynie formalność dotyczącą dalszej kontynuacji współpracy.

Teraz już wiesz, czym jest list z ofertą współpracy, jak go napisać i wysłać.

Metody pozyskiwania do współpracy są różne i nie należy dać się ponieść pozyskiwaniu informatorów wyłącznie za pieniądze lub szantażowaniu ich zebranymi obciążającymi dowodami. Cóż, jeśli nie wpadłeś na nic lepszego, to bardzo ważne jest, aby pamiętać, że osoba o silnym układzie nerwowym, która została „złamana” przez kompromitację dowodów, jako ofiara przemocy, będzie podświadomie pragnęła zemsty i, co jest całkiem możliwe.

Któregoś dnia spróbuje to przejąć. Osoba o słabym układzie nerwowym może niewłaściwie zareagować na tak „twarde” podejście do rekrutacji.

Jeśli sięgniemy do doświadczeń Komitetu Bezpieczeństwa Państwowego ZSRR, bezstronna analiza pokazuje, że zdecydowana większość jego tajnych pracowników działała z powodów ideologicznych. Drugą najważniejszą grupę trzymano w kompromitujących dowodach. I tylko najmniej było tych, którzy otwarcie żądali pieniędzy za swoją pracę (swoją drogą byli najbardziej nierzetelnymi partnerami).

Nie warto jednak idealizować źródeł „ideologicznych”. Zaufany asystent, który pracuje wyłącznie ze względów ideologicznych, może pod wpływem czynników psychologicznych zmienić decyzję o współpracy. Uważając się za wolontariusza, wierzy, że w każdej chwili może odmówić.

Nawiasem mówiąc, „ideologiczne” motywy współpracy mogą być bardzo różnorodne i czasami sprowadzają się do naturalnej skłonności danej osoby do gadatliwości, intrygowania lub informowania. Jedną z zachęt do opartej na zaufaniu współpracy może być zemsta. Jeśli spojrzymy na historię, wielu Arabów współpracowało z izraelskim wywiadem Mossadem wcale nie ze względu na pieniądze, ale po to, aby pozbyć się sąsiadów, którzy ich oszukali lub obrazili. W naszym kraju, w dobie powszechnego oszustwa i totalnego oszustwa, ten kierunek również ma ogromne perspektywy. Jako potwierdzenie można przytoczyć rewelacje jednego ze starszych funkcjonariuszy policji skarbowej, że rosyjskich biznesmenów najczęściej „wydawają” oszukane żony i porzucone kochanki.

Jednocześnie DP, który pracuje wyłącznie materialnie, czuje się zobowiązany do przekazania informacji w zamian za zapłatę i doskonale zdaje sobie sprawę, że zawsze czai się za tym groźba szantażu. Agent zawsze może wywrzeć nacisk na źródło, pokazując mu dokumenty potwierdzające jego interesy finansowe.

Omawiając tego typu problemy, większość ekspertów wywiadu i kontrwywiadu skłania się ku opinii, że w pracy ze źródłami informacji niejawnych konieczne jest zintegrowane podejście: źle jest, gdy agent pracuje tylko dla pieniędzy, ale bezinteresowność agenta musi też mają swoje granice.

Klasycznym przykładem konsolidacji relacji opartej na zaufaniu między rekruterem a agentem działającym z powodów ideologicznych jest rekrutacja cywilnego analityka wywiadu marynarki wojennej USA Jonathana Pollarda przez izraelską agencję wywiadowczą Lakam. Pomimo tego, że Izraelczycy byli całkowicie pewni patriotycznych (syjonistycznych) motywów swojego agenta, handlarz przekonał Pollarda do przyjęcia skromnego prezentu w postaci pierścionka z brylantem i 10 000 dolarów w gotówce w ramach kieszonkowego.

Jeśli przeprowadzimy szczegółową analizę powodów, które pchnęły Pollarda w ramiona izraelskiego wywiadu, to śmiało możemy stwierdzić, że było to połączenie jego poglądów syjonistycznych, zamiłowania do awanturnictwa i próby przełamania kompleksu niższości (zrealizowania swoich własne znaczenie).

Po pierwsze, Pollard potrzebował nowych, nieznanych wrażeń, które zaspokoją jego skłonności do przygód.

Po drugie, jako człowiek fanatycznie oddany idei syjonistycznej, Pollard czerpał ogromną satysfakcję moralną ze świadomości, że pomaga Izraelowi w walce z jego wrogami.

I wreszcie, po trzecie, Pollard, rekompensując sobie głęboko zakorzeniony kompleks niższości, czuł się zaangażowany w krąg nielicznych (w tym przypadku najwyższego kierownictwa Izraela), a specjaliści Lakama na tajnych spotkaniach mocno podkreślali, że informacje pochodzące od niego, zostaje natychmiast zgłoszony na sam szczyt piramidy władzy.

Oczywiste jest, że powinny mieć miejsce zachęty finansowe, ale informator pracujący tylko dla pieniędzy jest zawodny, ponieważ łatwo może stać się „sobowtórem”, świadczącym „dodatkowe” usługi komuś, kto zapłaci więcej od ciebie.

Jeśli uzyskanie informacji nie jest możliwe bez jasnej podstawy materialnej, z psychologicznego punktu widzenia bardzo ważne jest natychmiastowe przekazanie pieniędzy i umożliwienie im ich wydania. Teoretycznie nie da się kupić człowieka. „Nasz” człowiek musi nie tylko zobaczyć pieniądze na żywo, ale także dotknąć, powąchać i dowiedzieć się, jak je wydać. „Naszemu” człowiekowi znacznie łatwiej jest rozstać się z największą, ale nieuchwytną kwotą, niż z najmniejszą, ale trzymaną w dłoniach.

Jak wiadomo, najbardziej Najlepszym sposobem pozyskać człowieka, zwłaszcza ściskanego w uścisku potrzeby, oznacza, bez marnowania zbędnych słów, rozwiązać jego problemy materialne.

Ale jest jeszcze jedna prosta, ale niestety nie zawsze jasno rozumiana zasada - nie należy niegrzecznie wciskać komuś pieniędzy, nawet jeśli naprawdę ich potrzebuje. Materialny aspekt współpracy można odczytać dość dwuznacznie: Dodatkowy dochód, handel, świadczenie jednorazowej usługi zakupu przedmiotu wielkogabarytowego, pokrycie kosztów leczenia związanych z poważną chorobą, bezpłatne wyjazdy zagraniczne, finansowanie działalność przedsiębiorcza. Na przykład w praktyce CCCP KGB osoby, które odmówiły przyjęcia pieniędzy, zachęcano różnymi prezentami. Mogą to być szachy, zestaw narzędzi stolarskich, aparat fotograficzny – tj. czym dana osoba była zainteresowana.

Wspomniany już S. Ałmazow w swojej książce opisuje następującą historię: „Kiedyś jeden z agentów udzielił mi bardzo poważnych informacji, których wdrożenie zapobiegło wyciekowi ściśle tajnych informacji za granicę.

Jednocześnie doskonale wiedziałam, że agent kategorycznie odmówi nagroda materialna. Na szczęście przestudiowałam już jego pasje i zrozumiałam, jak dziękować temu człowiekowi: pasjonował się domowymi przetworami. A wtedy najgorszym niedoborem były wieczka do konserw. A co jeśli spróbujesz ich poszukać? Sam nie dałem sobie rady, musiałem postawić na nogi znajomych z OBKhSS: pomóżcie, nie potrzebuję tego dla siebie osobiście, dla biznesu - i w końcu przyniosłem mu pełną walizkę czapek.”

Jak wspomniano powyżej, nie należy przywiązywać pierwszorzędnej wagi do zachęt materialnych, ale po prostu konieczne jest zwrócenie uwagi drobnymi prezentami lub uroczystą kolacją na cześć ważnych dat i wydarzeń dla tej osoby. Większość ludzi ceni przede wszystkim dbałość o swoją osobę, a nie cenę otrzymanego prezentu.

Każdy człowiek jest zajęty przede wszystkim swoimi problemami, a na co dzień osoba niezdarna cierpi najbardziej na tym, że nikt jej nie słucha. Największym problemem dla większości ludzi jest znalezienie taktownego i uważnego słuchacza.

Najważniejsze w sztuce przyciągania współpracy jest umiejętność uważnego słuchania rozmówcy, nie przerywając, a jeśli obiekt ma ochotę, poprawnie i z szacunkiem omówić temat, który go dotyczy. Nigdy nie należy zadawać pytań bezpośrednich, należy starać się tak skonstruować rozmowę, aby wyglądała jak wymiana zdań pomiędzy dwiema równymi sobie osobami, które się szanują, dążąc wspólnym wysiłkiem do zrozumienia interesującego ich problemu i znalezienia obustronnego rozwiązania. korzystne dla niego rozwiązanie.

Jednocześnie należy to robić możliwie delikatnie, nie naruszając godności ludzkiej DP i nie przypominając mu, że od tej chwili jest on całkowicie zależny od nadzorującego go agenta i reprezentowanej przez niego jednostki bezpieczeństwa.

Szczery szacunek do zaufanego asystenta, nawet jeśli tak naprawdę na to nie zasługuje, jest kluczem do jego długoterminowej i produktywną pracę. Bez takiego szacunku, bez uwzględnienia możliwości i zainteresowań samego informatora, współpraca z nim nie przyniesie nic dobrego...

Przy okazji, jeszcze o jednej rzeczy ważny punkt. Otwarta demonstracja uprzedzeń rasowych, pogarda dla poglądów politycznych źródła lub jego przynależność do tego lub innego wyznania religijnego jest oznaką całkowitej nieprzydatności zawodowej. Dobry agent, ze względu na swoje obowiązki służbowe, ma po prostu obowiązek być zdeklarowanym „internacjonalistą”.

Wszystko to razem daje przepis na skuteczną pracę ze źródłami informacji.

Jeśli informator przekazuje Ci obecnie informacje, które Cię nie interesują, nadal musisz go wysłuchać z wyrazem skrajnego zainteresowania na twarzy i szczerze podziękować mu po spotkaniu za otrzymane cenne informacje.

Należy jednak pamiętać, że nieumiejętność taktownego wyciągnięcia rozmówcy z długiego, bezowocnego monologu jest oznaką niskiego poziomu Kwalifikacje zawodowe samego agenta.

W czasach sowieckich było ich wielu wielcy szefowie, kierowanych do organów werbunkowych partii „wzmacniającej”, które aż do przejścia na emeryturę nie rozumiały istoty pracy wywiadu. Na przykład jeden z takich podmiotów postanowił zebrać cały tajny aparat na spotkanie produkcyjne - on, jak widać, chciał ze wszystkimi naraz porozmawiać od serca do serca. Inny, wiedziony dobrymi intencjami, postanowił nagrodzić wszystkich informatorów jednakowymi garniturami, tak aby każdy z nich był w mundurze.

W tym kontekście przypominam sobie epizod z książki V. Kirpichenko „Notatki oficera wywiadu”: w jednym z afrykańskich krajów o orientacji socjalistycznej doradca ds. bezpieczeństwa z KPCh został zaproszony na paradę z okazji lokalnego Dnia Niepodległości. Po minięciu kolumn wojska, policji i lokalnych funkcjonariuszy bezpieczeństwa niezrozumiały tłum różnie ubranych ludzi wyraźnie wyszedł z kroku. Kiedy doradca zapytał, kim są, z dumą poinformowano go, że są to nasi najlepsi tajni agenci.

Aby zapewnić bezpieczeństwo zaufanym asystentom, zaleca się, aby spotkania z nimi odbywały się w kryjówkach lub kryjówkach (adresach, pod którymi agent może spotkać się z informatorem w celu szczerej rozmowy, zwanej w żargonie operacyjnym „kukułką”). To mieszkanie może być puste, mogą w nim mieszkać ludzie, którzy na warunkowy sygnał bezwarunkowo udostępnią lokal, tak aby nikt nie mógł nagrać momentu spotkania agenta z potrzebną mu osobą. Dobrym rozwiązaniem na kryjówkę mogłoby być biuro „lewicowej” firmy, zlokalizowane w taki sposób, że wśród ogólnej masy odwiedzających trudno byłoby zidentyfikować wchodzącego lub wychodzącego agenta.

Na spotkanie z DP (jeśli nie jest to natychmiastowe przekazanie informacji z ręki do ręki) należy przybyć pięć do dziesięciu minut wcześniej, aby rozejrzeć się i dostosować do otaczającego środowiska.

Naturalnie źródła należy chronić fizycznie, psychicznie i emocjonalnie. Jednak w żadnym wypadku relacja z osobą niebędącą osobą fizyczną nie powinna być zbyt bliska, ponieważ w tym przypadku powstaje rodzaj uzależnienia emocjonalnego. A każdy, kto złamie tę „złotą” zasadę, płaci cennik w całości. Zwłaszcza jeśli kobieta pełni rolę zaufanego asystenta.

Tylko idioci mogą sobie pozwolić na intymny związek z agentem.

Pracując ze „słabszą” płcią, należy wziąć pod uwagę jeszcze jedną cechę - większość kobiet jest zdolna do absolutnie nielogicznego, głupiego, niewytłumaczalnego czynu, podyktowanego wyłącznie chwilowymi emocjami i, co najbardziej nieprzyjemne, nikt nie jest w stanie przewidzieć dokładnie, kiedy pojawią się te emocje - nawet sama kobieta.

Były komendant sztabu armii francuskiej Emile Maccap w wydanej w 1936 roku w Paryżu książce „Szpiedzy i szpiedzy w Paryżu” pisał w tej sprawie: „Brytyjczycy wprowadzili także zasadę: nie korzystać z usług żadnego wątpliwego przedmiotów lub kobiet. Mówili, że prędzej czy później obaj okażą słabość. Kobiety cechuje także brak cierpliwości i brak stanowczości. W dodatku kobieta nie umie dochować tajemnic, a jej serce często podporządkowuje sobie mózg... Nie potrafią... zdradzić przyjaciela czy kochanka.

Nie nawołuję do odmawiania usług zaufanych asystentek, ale bez dokładnego rozważenia cech kobiecej psychologii praca polegająca na wyszukiwaniu informacji jest obarczona różnymi komplikacjami. Przecież osobliwości w kobiecej i męskiej logice działań determinuje przede wszystkim nasza fizjologia. Dla większości kobiet typ emocjonalny myślący, skłonny do intuicji i różnych „wglądów”, u mężczyzn jest racjonalny, bardziej skłonny do logiki formalnej.

Praca z płcią piękną powinna opierać się na budowaniu relacji pełnych szacunku, opartych nie tyle na podstawach materialnych, ile na współudziale moralnym. Przecież z reguły wśród kobiet częściej są te, które z jakiegoś powodu nie miały dobrego życia osobistego. Jeśli jednak szanujesz godność zaufanego asystenta, postrzegasz go jako osobę, wspierasz radą i współudziałem, trudno będzie znaleźć bardziej wartościowe źródło informacji.

Porozmawiajmy teraz o rzeczach, które na pewno będziesz musiał wykorzystać w praktyce wyszukiwania informacji - są to tak zwane kompleksy ludzkie. Jeśli mówimy językiem ściśle medycznym, to co w życiu codziennym oznacza kompleks, to tak naprawdę nerwica. I prawie każdy ma nerwice.

Wszystkie kompleksy, jakie ma dana osoba, powstają przed piątym rokiem życia, kiedy dziecko rośnie jako jednostka. Przyjmujemy, że kształcimy głównie w oparciu o zasadę zakazów i warunków. „Jeśli to zrobisz, ja zrobię to”, „Jeśli nie słuchasz, nie będę cię kochać”. Dziecko dorasta z podświadomym poczuciem, że można kochać tylko „za coś”. A człowiek przez całe życie podświadomie tłumi swoją osobowość, starając się stać „takim”, aby być kochanym, nosi maskę. Ale prędzej czy później może to doprowadzić do kompleksów neurotycznych, zachowań aspołecznych, złości lub depresji... Są to reakcje kompensacyjne organizmu, aby „utrzymać się na powierzchni”.

Na przykład kompleks niższości powstaje według Adlera u każdego dziecka, ponieważ jest ono małe, nieudolne, słabe i całkowicie zależne od rodziców. Pod zewnętrzną luźnością i podkreśloną seksualnością bardzo często kryje się kompensacja wewnętrznego przymusu, ograniczenia stłumionej kobiecej natury.

Całkowity brak kompleksów jest również złożonym, tylko bardziej złożonym „kompleksem użyteczności”. To, co wcześniej nazywano urojeniami wielkości. Osoba, która pokazuje, że jest najlepsza, najmądrzejsza, silna, piękna, szczęśliwa itp., z reguły rekompensuje w ten sposób swoje głęboko zakorzenione poczucie niższości. Kto jest naprawdę pewny siebie, nie musi tego udowadniać co minutę.

Bardzo często zdarzają się ludzie, którzy współpracują z poczucia samotności, z chęci uświadomienia sobie, że są potrzebni, przynajmniej komuś, choćby w tak „specyficzny” sposób. Dla takiej osoby nadzorujący ją agent staje się zazwyczaj osobą najbliższą. Sytuacja, w której dana osoba ma kontakt ze śledczym, jest sama w sobie neurotyczna. Ponadto u neurotyka automatycznie rozwija się neurotyczna postawa wobec wszystkich ważnych dla niego osobowości. DP zaczyna z rzędu opowiadać agentowi o sobie BCE bez ukrywania się, to jest główne podobieństwo między agentem a psychoanalitykiem. Tego rodzaju relacja staje się bardzo znacząca. Zdobywając szczerego słuchacza, DP popada w kolejną nerwicę. Nawiasem mówiąc, ryzyko tutaj nie jest tak duże, dodanie jeszcze jednej do wielu nerwic nie wpływa znacząco na nic. Dotyczy to szczególnie kobiet.

W codziennej komunikacji neurotyka bardzo łatwo rozpoznać po nadmiernym napięciu na twarzy, które w przypadku głębokiej depresji zamienia go w nieruchomą, najczęściej cierpiącą maskę, na której nie odbijają się żadne uczucia. Przede wszystkim jest to spowodowane skurczami mięśni twarzy, których sam obiekt nie zawsze odczuwa. Ten rodzaj maski dodatkowo izoluje neurotyka od innych i znacznie komplikuje jego komunikację.

Istnieją trzy rodzaje przywiązania – bezpieczne, unikające i lękowe. Osoba o bezpiecznym typie przywiązania, nawet w najbardziej ostrych sytuacjach, nie jest skomplikowana przez problemy wewnętrzne i udręki. Nie jest pozbawiony daru zmartwień, wolałby w oszołomieniu pomyśleć, że ktoś, kto przestał się z nim komunikować, „oszalał”, niż sam oszalał.

Rodzaj przywiązania kształtuje się we wczesnym dzieciństwie i zależy od tego, jak matka traktowała swoje dziecko: czy podbiegła do niego na pierwsze wezwanie (typ bezpieczny), surowo go wychowała (dziecko dorasta jako „unikacz”), opuściła go niepewny co do uczuć i reakcji matki (lęk).

Osobom z lękowym typem przywiązania brakuje pewności siebie. Dla nich miarą własnych możliwości i perspektyw nie są zalety ich osobowości, ale postawa innych wobec nich.

Według amerykańskich danych 25% to osoby lękowe, 19% to osoby „unikające”. Ale to są ich statystyki. W naszym kraju osób z typem lękowym jest znacznie więcej, co otwiera ogromne możliwości operacyjne.