Sprzedaż wszelkich towarów jest dość popularną formą zarabiania pieniędzy. Oczywiście będziesz miał w tym obszarze ogromną konkurencję, ale jeśli odniesiesz sukces, zyski mogą być po prostu ogromne. Swoją drogą, to właśnie sprzedaż hurtowa przynosi największe dochody, więc rozpoczęcie z nią biznesu byłoby bardzo dobrym rozwiązaniem.

Cechy handlu hurtowego

Niektóre z cech, którymi sprzedaż hurtowa różni się od sprzedaży detalicznej, obejmują:

  • nie ma potrzeby tworzenia wystarczająco dużych powierzchni do przechowywania towarów. Choć aby spełnić ten warunek konieczne będzie odpowiednie zorganizowanie transakcji, w której będziesz pośrednikiem pomiędzy sprzedającym a kupującym towar. Twoim zyskiem (pomniejszonym o koszty transportu i możliwie krótki okres przydatności do spożycia) będzie różnica pomiędzy cenami hurtowymi i detalicznymi poszczególnych produktów. Jeśli więc nie masz umiejętności pośrednictwa, nadal będziesz potrzebować miejsca do przechowywania towarów;
  • obecność stałych dostawców i stałych klientów. To kryterium jest opcjonalne, ale jeśli będzie obecne, Twoje zyski wzrosną, a okres zwrotu przedsiębiorstwa skróci się.

Gdzie zacząć

Przed założeniem firmy handel hurtowy powinieneś zdecydować o rodzaju produktu, który będziesz sprzedawać. Każdy z nich będzie wymagał własnego poziomu inwestycji i warunków, zarówno w zakresie transportu, jak i transportu. Idealną opcją byłoby wybranie produktu, z którym miałeś już do czynienia lub w którym dobrze się orientujesz. Chociaż warto również wziąć pod uwagę specyfikę swojego regionu - co się tu produkuje i na co jest największe zapotrzebowanie. Wskazane jest prowadzenie sprzedaży hurtowej towarów, które:

  • łatwy w transporcie;
  • sprzedaje się równie dobrze o każdej porze roku (tzn. popyt na niego nie jest sezonowy);
  • produkowane w pobliżu Twojego zakładu. W ten sposób obniżysz koszty transportu.

Nie można też obejść się bez ciężarówki, a nawet lepiej, kilku. W zasadzie nie trzeba ich nawet kupować – można je wynająć lub wydzierżawić. Jeśli chodzi o pracowników, to na początkowym etapie można skorzystać z profesjonalnych usług ładowaczy, a później stworzyć własną kadrę.

Sprzedaż towarów i zwrot przedsiębiorstwa

Wiedząc, jak otworzyć działalność związaną z handlem hurtowym, warto zastanowić się, jaki zysk można na tym uzyskać. Nie da się tutaj podać dokładnej kwoty - w końcu wszystko zależy od Twojej ciężkiej pracy, wielkości sprzedaży i początkowej inwestycji. Zazwyczaj taki biznes zwraca się w czasie krótszym niż rok. A jeśli Twoja działalność polega na pośrednictwie, to od razu zaczniesz uzyskiwać zysk netto.

Handel hurtowy niesie ze sobą także pułapki. Po pierwsze, wolumen towarów jest duży, co oznacza, że ​​ryzyko jest większe niż w handlu detalicznym. Po drugie, będziesz w dużym stopniu uzależniony od dostawców. Jednak drugi punkt dotyczy każdego, kto nie ma własna produkcja. Ale zyski tutaj mogą być kilkukrotnie wyższe niż w handlu detalicznym, więc warto zaryzykować.

Kup taniej, sprzedaj drożej. Tak wygląda hurtownia z zewnątrz. Często nazywa się to najłatwiejszym i najbardziej opłacalnym. Jednak powierzchowne spojrzenie nie zawsze daje właściwy obraz rzeczywistości, a bardzo często rozpoczynając działalność hurtową od zera, przedsiębiorcy tracą dużo pieniędzy i stają się zależni finansowo. Aby temu zapobiec, trzeba zachować ostrożność i stopniowo opanowywać mądrość handlu hurtowego.

Wsparcie prawne

Hurt - . W najlepszym przypadku hurtownik pełni rolę łącznika pomiędzy producentem a ostatecznym nabywcą (lub siecią detaliczną), w najgorszym przypadku hurtownik kupuje towar od sprzedawcy.

Co jest nie tak z drugim schematem? Liczba marż pośredników, która znacząco wpływa na możliwą marżę dla każdego pośrednika. Kupujący otrzyma wysoka cena, co będzie wynikać z faktu, że towar przejdzie przez ręce kilku hurtowników.

Rozpoczęcie prowadzenia działalności pośredniczącej o dużym zasięgu Pieniądze nie ma potrzeby:

  • będzie kosztować kilka tysięcy rubli;
  • wynajem biura;
  • księgowy i menedżer, który potrafi profesjonalnie negocjować zarówno ze sprzedającym, jak i kupującym;
  • wynajęcie kancelarii prawnej do świadczenia usług abonamentowych.

To niezbędne minimum będzie potrzebne hurtownikowi, który nie będzie zajmował się dostawą, magazynowaniem i składowaniem ładunku.

Jeżeli hurtownik planuje świadczyć swoim klientom usługi transportu i magazynowania w ramach handlu hurtowego, będzie musiał zawrzeć umowę z firma transportowa i wynająć magazyn odpowiedni dla konkretnego produktu.

Istnieje opinia, że ​​rozpoczęcie działalności hurtowej bez inwestycji jest lepszą decyzją, niż od razu stawiać duże zakłady na dany produkt. Przecież dopóki hurtownik nie przestudiuje dokładnie rynku na podstawie własnego doświadczenia, nie jest w stanie poprawnie dokonać kalkulacji wynik ekonomiczny tej czy innej operacji mediacyjnej.

Źródła finansowania

Ci przedsiębiorcy, którzy zastanawiają się, jak otworzyć hurtownię i szybko na niej zarobić, muszą przede wszystkim rozwiązać kwestie finansowe – skąd wziąć pieniądze na zakup dużej ilości towaru.

Istnieje pewna trudność w znalezieniu środków na takie projekty:

  1. związanych wyłącznie z działalnością pośredniczącą, na niekorzystnych dla przedsiębiorcy warunkach.
  2. również nie można obliczyć, ponieważ zgodnie z bieżącym programem wsparcia MŚP priorytetem jest Rolnictwo, działalność innowacyjna, działalność struktury społeczne. Handlu hurtowego nie można uważać za priorytetowy obszar działalności.
  3. może zapewnić kapitał niezbędny do transakcji, jednak najczęściej tacy inwestorzy wymagają bajecznego procentu przychodów, a nie każdy przedsiębiorca jest w stanie udźwignąć takie obciążenie finansowe.

Ta postawa struktury finansowe tłumaczy się tym, że działalność związana z handlem hurtowym jest sama w sobie bardzo ryzykowna:

Jak widać ryzyko jest dość duże i bardzo trudno je zminimalizować na etapie wstępnego przygotowania transakcji.

Aby pozyskać środki finansowe na realizację swoich pomysłów biznesowych w handlu hurtowym, przedsiębiorca będzie musiał przekonać wierzycieli, że wymienione ryzyka są kontrolowane i nie wpłyną znacząco na rentowność całej transakcji.

Z czym pracować

Jednym z najbardziej dochodowych obszarów handlu hurtowego jest zakup hurtowy od producenta żywności i dalsza jej sprzedaż albo bezpośrednio sieci handlowe lub małe przedsiębiorstwa hurtowe.

Wielu przedsiębiorców boi się zajmować produktami spożywczymi, ponieważ ten przedmiot zakupu komplikuje proces biznesowy handlu hurtowego ze względu na fakt, że:

  • jest nietrwały;
  • organy kontrolne stawiają zwiększone wymagania warunkom przechowywania i transportu produktów spożywczych;
  • Hurtownik, jako jeden z łańcuchów handlowych, ponosi odpowiedzialność za ewentualną szkodę wyrządzoną Konsumentowi w wyniku spożycia produktów niskiej jakości.

Jednak obawy znikają po pierwszych udanych transakcjach i zdobyciu doświadczenia w pracy z produktami spożywczymi.

Jednym ze schematów działania hurtowni sprzedającej produkty spożywcze jest następujący algorytm:

Trzeba powiedzieć, że wielu producentów nie żąda od hurtownika pełnej zapłaty kosztów towaru. Aby zwiększyć wolumen sprzedaży, producenci są gotowi odroczyć płatność do jednego miesiąca kalendarzowego. Aby jednak uzyskać takie odroczenie, hurtownik musi wzbudzić zaufanie do działalności producenta.

Handel hurtowy jest szczególną dziedziną działalności, posiadającą swoją niepowtarzalną specyfikę. Aby osiągnąć doskonałe wyniki i otrzymać stabilny dochód, trzeba znać tę specyfikę doskonale. Wielu przedsiębiorców postrzega sprzedaż hurtową jako szansę na dobry zarobek bez większego wysiłku i mają w stu procentach rację.

Nauczysz się:

  • Co to jest handel hurtowy
  • Jakie są zalety i wady prowadzenia działalności hurtowej?
  • Jakie są różne rodzaje sprzedaży hurtowej?
  • Jak zorganizować działalność hurtową
  • Czy potrzebujesz inwestycji, aby rozpocząć działalność hurtową?
  • Jakie błędy popełnia się najczęściej rozpoczynając działalność hurtową?

Co to jest handel hurtowy

Handel hurtowy jako firma polega na kupowaniu produktów w dużych ilościach od dostawcy lub producenta (rzadziej) w celu późniejszej sprzedaży w małych ilościach. Oznacza to, że produkt nie jest kupowany przez konsumenta końcowego, ale przez przedstawiciela biznesowego, aby go później odsprzedać lub wykorzystać na potrzeby produkcyjne. Oczywiście, handel hurtowy jest daleki od ostatnie miejsce w sprawie powiązań gospodarczych pomiędzy sektorami produkcyjnymi, producentami towarów i przedsiębiorstwami handlu detalicznego.

Ambitni, początkujący przedsiębiorcy często stają przed problemem wyboru między handlem hurtowym a detalicznym. Każda branża ma swoje zalety i wady. Wyboru można dokonać dopiero po dokładnym przeanalizowaniu każdego z nich.

Aby osiągnąć wysokość w handlu detalicznym, potrzebujesz:

  • Aby znaleźć odpowiedni lokal, aby zapewnić konkurencyjność przedsiębiorstwa, lokalizacja musi być „korzystna” i przejezdna.
  • Posiadaj wystarczającą ilość pieniędzy, aby kupić lokal/zapłacić czynsz, a także kupić towary.
  • Posiadać niezbędne zasoby finansowe, aby odpowiednio płacić pracownikom.
  • Przeznacz środki na reklamę i dalszą promocję przedsiębiorstwa.

Aby zorganizować działalność hurtową należy:

  • Wybierz jednego lub więcej wiarygodnych dostawców.
  • Zawieraj umowy ze sklepami, w których będzie sprzedawany towar.
  • Wybierz sposób transportu towaru (możesz wynająć lub kupić samochody ciężarowe w wymaganej ilości).
  • Znajdź personel.

Jak zwiększyć zyski firmy hurtowej

Przedsiębiorstwa handlu hurtowego są „wciśnięte” pomiędzy dostawców i odbiorców, którzy sami borykają się ze wszystkimi problemami okresu kryzysu. Jak budować sprzedaż tak, aby kontrahenci byli zadowoleni, a to tylko korzyść dla firmy? Sprawdź siedem rozwiązań, które pomogły hurtownikom nie tylko utrzymać, ale podnieść poprzeczkę. Znajdziesz je w artykule w magazynie „Dyrektor Handlowy”.

Jakie są różne rodzaje handlu hurtowego?

Dwie główne formy handlu hurtowego:

  • Nie ma potrzeby reklamowania przedsiębiorstwa - wystarczy stworzyć bazę klientów partnerzy detaliczni.
  • Możliwość nie skupiania się na lokalizacji hurtowni lub przedsiębiorstwa, w przeciwieństwie do sklepy detaliczne. Baza hurtowa może być zlokalizowana w dowolnym dogodnym dla Ciebie miejscu.
  • Kwoty transakcji i kontraktów hurtowych są znacznie wyższe niż detaliczne.
  • Szeroki teren do sprzedaży towarów.
  • Możliwość zawierania wielu kontraktów z dużymi producentami, w tym regionalnymi, gdyż to oni często korzystają z usług przedsiębiorstw hurtowych.
  • Szansa na zrealizowanie jak najwięcej korzystne widoki produkty takie jak wyroby tytoniowe, alkohole, półprodukty; Firmy detaliczne muszą stworzyć szeroką gamę produktów, aby zaspokoić wszystkie potrzeby konsumentów.
  • Oszczędność na zakupie towarów hurtowych - pozwala na ustalenie ceny detalicznej swoich produktów.
  • Ścisłe regulacje warunków zakupu i sprzedaży towarów w drodze porozumienia między przedsiębiorstwami handlu hurtowego i firmami detalicznymi; Dzięki sporządzonej umowie możliwość nieporozumień i konfliktów pomiędzy organizacjami jest praktycznie wyeliminowana.
  • Otrzymanie zapłaty za towar natychmiast po dostawie – dostawca hurtowy nie czeka, aż zostanie sprzedany.
  • Zasady opodatkowania handlu hurtowego, zgodnie z ustawodawstwem Federacji Rosyjskiej, są dość proste. Przedsiębiorstwa detaliczne podlegają jednolitemu tymczasowemu podatkowi dochodowemu, natomiast hurtownie muszą płacić składki zgodnie z OSN lub uproszczonym systemem podatkowym (Ogólny lub Uproszczony System Podatkowy), co jest znacznie wygodniejsze.
  • Bezpośrednia współpraca z doświadczonymi odbiorcami, którzy są zainteresowani niskimi cenami produktów i stale starają się obniżać koszty.
  • Prośby kupujących o maksymalne odroczenie płatności.
  • Niekończące się długi wobec odbiorców i w konsekwencji wzrost przeterminowań należności.
  • Konkurenci regularnie sprzedają towary po obniżonych cenach, co wpływa na jakość produktów.
  • Przychodzące żądania klientów w celu spełnienia ich warunków (np. naklejanie specjalnych etykiet na towary, dostarczanie produktów o określonej godzinie w małych ilościach, wykorzystywanie do dostawy europalet i wiele innych).
  • Brak punktów kontrolnych nad pracą menadżerów w dziale sprzedaży.
  • Zakłócenie interakcji w działach firmy, co powoduje zakłócenia i opóźnienia w dostawach.
  • Brak efektu reklamy, która nie promuje produktów.
  • Wprowadzenie ogromnych kar finansowych za niedopełnienie określonych warunków kontraktów na dostawy.
  • Okresowe „rotacje” klientów, część z nich bankrutuje, inni dokonują wyboru na korzyść innych dostawców.
  1. Tranzyt. Zapewnia dostawę produktów do punktów sprzedaż detaliczna bezpośrednio, bez eksportu do magazyn. Główną zaletą tej formy jest większa prędkość obrotu handlowego i bezpieczeństwo produktu.
  2. Magazyn. Produkty sprzedawane są z magazynu. Zdecydowanie najczęściej spotykana forma pozwala na przygotowanie towaru przed sprzedażą i punktami zaopatrzenia sprzedaż detaliczna małe partie produktów, które są aktualnie potrzebne

Hurtownie wyróżniają się szerokością asortymentu:

  • Specjalistyczny (wąski) asortyment oznacza obecność mniej niż 200 pozycji.
  • Za asortyment „ograniczony” uważa się artykuły w ilości mniejszej niż 1000 sztuk.
  • Szeroki asortyment - od 1 do 100 tysięcy pozycji.

Pod względem wielkości obrotów hurtownicy dzielą się na małych, średnich i dużych.

Według sposobu dostawy: towar dowożony jest do punktów pojazdami firmowymi lub pracownikami firmy. Istnieje również możliwość wydania produktów bezpośrednio z magazynu.

Istnieje kilka systemów dystrybucji - ekskluzywny, selektywny i intensywny. Twoja firma będzie zorganizowana w jednym z tych systemów.

Jeżeli działalność opiera się na systemie ekskluzywnym, producent musi wydać licencję handlową zgodnie z warunkami franczyza. Liczba pośredników jest minimalna. W systemie selektywnym, obejmującym także działalność hurtową, organizacja i producent zawierają umowy dystrybucyjne. W tym przypadku sprzedażą objęte są zazwyczaj towary skomplikowane technicznie. Intensywny system dystrybucji implikuje obecność dużej liczby pośredników i firm hurtowych.

Czy można rozpocząć działalność hurtową bez inwestycji?

Handel hurtowy bez inwestycji jest prawdziwy. Wejście do niego jest możliwe w przypadku braku środków. Wszystko, czego potrzebuje osoba, która chce pracować i zarabiać pieniądze łączność telefoniczna, otwórz dostęp do Internetu i skoncentruj się na wynikach. Można podejść do pytania z przymrużeniem oka, mówiąc, że wszystkie nisze są już zajęte, ale brakuje kapitału na start. Zaletą handlu hurtowego jest jednak to, że nie wymaga inwestycji finansowych. Musisz być towarzyski, pewny siebie i mądry.

Opcja ta przypadnie do gustu osobom rozpoczynającym działalność gospodarczą.

3 mity na temat handlu hurtowego

  1. „Nabywca detaliczny może sam znaleźć dostawcę.” Często zdarza się, że pomimo dostatecznie sprawnego działania przedsiębiorstwo nie uzyskuje pełnego zysku. Przyczyną może być niezdolność lub niechęć dostawcy do promowania się. Większość osób, które odrzucają Internet, Yandex.Direct i inne kanały reklamowe, to mężczyźni po 50. roku życia, którzy rozpoczęli działalność jeszcze w latach 90. Kupujący może oczywiście sam znaleźć dostawcę. Warto jednak wziąć pod uwagę duże terytorium naszego kraju i duże wolumeny konsumowanych produktów hurtowych. Zresztą nie każdemu przedsiębiorcy udaje się sprzedać maksymalną ilość produktów. Głównym zadaniem hurtowni jest pomoc dostawcom w sprzedaży towarów na ogromną skalę.
  2. „Jeśli połączę dostawcę z klientem, to oni wszystko wykonają sami i mnie oszukają.” Taką nieprzyjemną sytuację możesz wyeliminować zawierając umowę agencyjną. Prawdopodobieństwo, że zostaniesz oszukany, zostanie zmniejszone do zera. Istota umowy polega na tym, że gdy znajdziesz klientów dla dostawcy, otrzymasz procent od wolumenu sprzedanego towaru. W tej sytuacji rozwiązanie umowy jest dla dostawcy nieopłacalne relacje biznesowe z Tobą, bo w jego interesie leży regularna sprzedaż produktów, w czym mu pomagasz.
  3. „Pozyskanie klientów hurtowych jest bardzo trudne.” Przedsiębiorcy zajmujący się sprzedażą hurtową często pozyskują klientów poprzez ogłoszenia w Internecie. reklama kontekstowa Yandex.Direct jest również bardzo skuteczne narzędzie biznesowe. Dzięki prostemu algorytmowi nawet początkujący biznesmen może stworzyć dobrą reklamę sprzedażową, która pomoże przyciągnąć klientów. Obecnie szereg gospodarstw i duże firmy szukaj dostawców w Internecie. Jednak wielu przedsiębiorców odrzuca tę opcję, co jest bardzo korzystne dla doświadczonych początkujących pośredników. W pozyskiwaniu klientów ważną rolę odgrywają zimne rozmowy telefoniczne i praca wysoko wykwalifikowanych menedżerów sprzedaży.

Jak otworzyć hurtownię

Scena 1. Analiza rynku i identyfikacja najbardziej płynnych (najszybciej sprzedających się) towarów. Aby zidentyfikować i przewidzieć najpopularniejsze opcje hurtowe, absolutnie nie ma potrzeby zagłębiania się w wszystkie istniejące oferty. Zwróć uwagę na produkty spożywcze: mąkę, cukier granulowany, olej, jedzenie dla dzieci, Jedzenie w puszce. Wszystkie te produkty pozwalają na rozpoczęcie działalności hurtowej bez inwestycji. Wystarczy zgodzić się na współpracę z niedrogim producentem i tyle.

Etap 2. Wybór niszy. Zastanów się, jaką niszę chciałbyś zająć. Najłatwiejszą opcją jest praca z małymi partiami hurtowymi. Jeśli zdecydujesz się na otwarcie działalności hurtowej od podstaw, pozwoli Ci to zdobyć cenne umiejętności w zakresie zawierania umów i określania sposobu osiągania zysku.

Etap 3. Wybór grupy produktów. Wybierając produkty do sprzedaży, należy wziąć pod uwagę kilka ważnych elementów:

  • Preferuj grupę produktów, w której dobrze się znasz. Na przykład, jeśli zdobyłeś wykształcenie w instytucie inżynierii leśnej, skup się na produktach do obróbki drewna. Jednocześnie dla osoby, która ma ogromną chęć rozwoju, nie ma granic. Nawet bez odpowiedniego wykształcenia całkiem możliwe jest zrozumienie produktów dowolnej branży.
  • Przeanalizuj, jakie produkty są dostępne na lokalnym rynku, na jakie produkty jest największe zapotrzebowanie, zwróć uwagę na proces kształtowania się cen, dowiedz się, które regiony pełnią rolę dostawców. Następnie znajdź producenta, u którego możesz sprzedawać podobne produkty po obniżonych cenach i zaoferuj potencjalnym konsumentom sprzedaż hurtową.
  • Wybierając produkty według kategorii, wybieraj te produkty, których sprzedaż nie jest uzależniona od pory roku, warunków pogodowych i innych podobnych czynników. Nie warto też kupować produktów łatwo psujących się. Rozpoczynając działalność gospodarczą, nie bierz pod uwagę ekskluzywnych produktów, które cieszą się popularnością wśród ograniczonego kręgu nabywców.

Etap 4. Wybór miejsca do przechowywania. Przed założeniem działalności hurtowej wybierz powierzchnię magazynową. Jej brak może stać się poważnym problemem. Wielu przedsiębiorców twierdzi obecnie, że zarówno w megamiastach, jak i małych miasteczkach i wsiach brakuje magazynów. Dlatego czynsz skutkuje duża suma, zwłaszcza jeśli powierzchnia jest duża, a lokalizacja pokoju jest dobra. Organizując działalność hurtową pamiętaj, że po wybraniu produktów na sprzedaż musisz wynająć lub kupić magazyny. Wynika to z faktu, że warunki przechowywania np. sprzętu AGD znacznie odbiegają od zasad przechowywania produktów mlecznych.

Rozważ zakup i wynajem powierzchni. Być może budowa magazynu będzie przedsięwzięciem znacznie bardziej opłacalnym niż płacenie miesięcznego czynszu. Budowa magazynu prefabrykowanego już dawno przestała być trudnym zadaniem - istnieją wszystkie warunki do zorganizowania takiego lokalu. Rozważ także zakup lub wypożyczenie regałów, lodówek i innego sprzętu, aby zapewnić płynne funkcjonowanie magazynu.

Etap 5. Znalezienie dostawcy to kluczowy moment w organizacji handlu hurtowego. Oczywiście lepiej, jeśli producent działa w bliskiej odległości od Ciebie. Znajdź ludzi, którzy wytwarzają produkty i są zainteresowani ich szybką sprzedażą. Takim przedsiębiorstwem lub firmą mogłaby być fabryka mebli lub mleczarnia o rozsądnych cenach. W takim przypadku nie powinieneś mieć żadnych trudności z dostawą - i to też jest ogromny plus.

Często producenci na dużą skalę poziom związkowy współpracuj z wieloma hurtowniami lub regionalnymi dealerami. W rezultacie długi „łańcuch” sprzedaży przechodzi przez kilka hurtowni. Wszystko zależy od liczby konkurencyjnych firm w branży handlowej, poziomu popytu na produkt i wielkości rynku detalicznego. Produkty zawsze trafiają do punktów sprzedaży detalicznej drogą hurtową i dopiero wtedy rozpoczyna się sprzedaż.

Pobierz materiał:

Wybierając grupę produktów do dystrybucji hurtowej pamiętaj, że szeroka gama produktów zawsze pomaga w generowaniu przychodów. Zwiększanie wolumenu dostaw i umów z partnerami jest procesem stopniowym.

Znalezienie producenta, który nie posiada obecnie firmy, za pośrednictwem której można dokonać zakupu towaru hurtowo, nie jest łatwym zadaniem. Ale w interesie producentów i główni dostawcy– wieloletnia współpraca z hurtownią, dzięki czemu jej przedstawicielom zawsze oferujemy premie i rabaty. Bezpośrednia współpraca z producentami bez pośredników pozwala znacząco zaoszczędzić pieniądze.

Etap 6. Zatrudnianie personelu. Ważna rola Interakcja z przedstawicielami handlowymi odgrywa rolę w organizacji sprzedaży hurtowej. Głównym zadaniem przedstawicieli jest znalezienie jak największej liczby punktów sprzedaży detalicznej, które podejmą się sprzedaży określonych produktów. Za towar zazwyczaj trzeba zapłacić od razu lub po jego sprzedaży w sklepie. Czasami przedstawiciele handlowi pełnią także funkcję spedytorów, dostarczając produkty do punktów sprzedaży, zajmując się formalnościami i wydając towary. Przedstawiciel handlowy jest kluczowym ogniwem w każdym łańcuchu, ponieważ to on znajduje potencjalni klienci zawiera umowy na dostawy oraz współpracuje bezpośrednio z pracownikami sklepu.

W trakcie organizacja hurtowa ważne nie tylko Przedstawiciel handlowy. Należy nawiązać współpracę z operatorem PC, który będzie przetwarzał wnioski, księgowym, magazynierem, kasjerem i kierowcą.

Etap 7. Zakup transportu. Idealnie byłoby kupić samochód. Jeśli jednak nie masz jeszcze takiej możliwości, możesz wynająć pojazd lub znaleźć kierowców, którzy posiadają już własny transport ładunków. Jeśli planujesz sprzedawać produkty w dużych ilościach, kup wózek widłowy.

Jak otworzyć oddział hurtowni w regionie

Każdy hurtownik prędzej czy później staje przed pytaniem o budowę systemu dystrybucji w regionach. Jak najskuteczniej promować swoje produkty setki kilometrów od siedziby firmy? Jak zminimalizować ryzyko i koszty logistyki? Jak utrzymać reputację marki pod kontrolą? Na wszystkie te pytania w swoim artykule magazyn „Dyrektor Handlowy” odpowiada.

Jaką umowę zawrzeć z dostawcą?

Umowa agencyjna zawierana jest pomiędzy przedsiębiorcą zajmującym się handlem hurtowym a dostawcą. Określa obowiązki każdej ze stron i zapewnia ich wzajemnie korzystne relacje. Zgodnie z umową hurtownik szuka klientów dla dostawcy, a ten z kolei płaci odsetki od każdej dokonanej transakcji.

Zawierając umowę, zwróć uwagę na kilka aspektów:

  • Główną funkcją agenta jest znalezienie nabywców.
  • Umowę podpisują agent i dostawca.
  • Podpis można umieścić indywidualne, który nie posiada spółki z oo ani indywidualnego przedsiębiorcy.
  • Dokument musi wskazywać procent, jaki otrzymasz za transakcję.
  • Umowa może zawierać wielkość sprzedaży, metody płatności (bezgotówkowe, gotówkowe), harmonogram pracy i inne szczegóły.
  • Umowa określa informacje dostępne w Kodeks cywilny. Stanowi ona, że ​​umowa zobowiązuje agenta do odpłatnego działania zgodnie z prawem w imieniu mocodawcy, we własnym imieniu, lecz na koszt drugiej strony, albo na własny koszt, albo w imieniu mocodawcy.

Istnieje wiele opcji do rozważenia tutaj:

  • Ty, czyli agent, działasz w imieniu dostawcy i na jego koszt.
  • Działasz w imieniu dostawcy, ale na własny koszt.
  • Działasz we własnym imieniu i na własny koszt.

Oczywiście obecność umowy agencyjnej nie daje 100% gwarancji w przypadku współpracy z nieuczciwym dostawcą. Celem tego dokumentu jest zapewnienie Ci spokoju emocjonalnego i pewności, że postępujesz zgodnie z prawem. Obecność umowy agencyjnej jest powodem, dla którego dostawca może mieć pewność co do Twojej uczciwości i znajomości prawa. O wiele ważniejsze jest oczywiście, aby porozumieć się z drugą stroną w sposób humanitarny, nawiązać dobre relacje i pozwolić dostawcy zrozumieć, że współpracując z Tobą, zawsze będzie na powierzchni.

  1. Zanim wdrożysz swój biznesplan dotyczący sprzedaży hurtowej, wybierz niszę, którą chcesz wypełnić i przeanalizować rynek.
  2. Zapoznaj się z właściwościami produktów, z którymi chciałbyś pracować, dowiedz się więcej o rynku zbytu i nie trać z oczu sezonowości produktu.
  3. Rozpoczynając pracę, zawsze skupiaj się na akumulacji (pieniądze, klienci, salda produktów).
  4. Wraz z rozwojem Twojej firmy, Twój personel będzie się powiększał, dlatego dokładnie rozważ każdy krok i zastanów się nad możliwością zatrudnienia nowych specjalistów.
  5. Początek jest zawsze najtrudniejszy, dlatego będzie dużo pracy; na czas nieokreślony możesz zapomnieć o świętach, weekendach i wakacjach.
  6. Jeśli możesz uniknąć zaciągnięcia pożyczki i zaciągnięcia innych zobowiązań finansowych, odmów ich, przynajmniej do czasu, aż będziesz mieć pewność, że nie jesteś zagrożony.

Typowe błędy początkujących w branży hurtowej

1) Nie ma jasnego planu działania. W biznesie nie ma improwizacji i niestety wielu początkujących przedsiębiorców o tym zapomina. Różnica między biznesem a życiem codziennym jest taka, że ​​sprawy pozostawione przypadkowi okazują się nierozwiązywalne i nie przynoszą dobrych rezultatów. Wielu przedsiębiorców nie ma planu działania ani projektu. Biznesplan (sprzedaż hurtowa) powinien towarzyszyć Ci od samego początku Twojej działalności. Później po prostu nie będzie czasu na jego skompilowanie.

Jeśli chcesz zarobić na swojej pracy, zapisz każde działanie i skompiluj je przez rok. Zastanów się, co jest potrzebne, aby poszerzyć bazę klientów, jak zamienić przypadkowych klientów w stałych, zapisz działania na papierze. Pracuj nad systemem wyszukiwania personelu, rekrutuj pracowników, znajdź dostawców. Opracowanie jasnego planu zajmie Ci minimalną ilość czasu, ale pozwoli Ci zaoszczędzić maksimum czasu w przyszłości.

2) Nieprawidłowo rozłożone Początkowy kapitał. Większość początkujących, którzy zadają pytanie: „Jak otworzyć hurtownię?”, chce wszystkiego na raz i dlatego w irracjonalny sposób marnuje fundusze na start. Do nieracjonalnych wydatków zalicza się zakup ultranowoczesnego sprzętu, wysoki czynsz za magazyn i wysokie pensje specjalistów. Pamiętaj, że biznes przynosi pieniądze przede wszystkim na sprzedaż. Dlatego lepiej przeznaczyć środki na rozwój kanałów sprzedaży, dostaw i dystrybucji.

Przygotowując biznesplan, zwróć uwagę na najbardziej kosztowne elementy. Przeanalizuj je i zrozum, że nie będą Ci potrzebne na samym początku pracy. Z listy możesz skreślić nowy, drogi sprzęt biurowy i stworzyć nowoczesną osobistą stronę internetową - tymi kwestiami zajmiesz się później. Jeśli możesz pracować nie w biurze, ale w jakimkolwiek innym lokalu, odmów wynajmu. Zawsze będziesz mieć czas na przeprowadzkę do nowego biura.

3. Brak zrozumienia znaczenia grupy docelowej. Początkującym biznesmenom często brakuje pojęcia o grupie docelowej i segmentacji rynku. A jednocześnie są to kluczowe wartości w biznesie. Jeśli nie zidentyfikujesz grupy docelowej i nie zrozumiesz, dla kogo są przeznaczone Twoje produkty, zanim zaczniesz je sprzedawać, bardzo trudno będzie stworzyć skuteczny plan sprzedaży.

Kampania reklamowa jest skuteczna, gdy jest jasne, dla kogo jest przeznaczona. Zastanów się dla kogo jest Twój produkt? Ile lat mają ci ludzie? Ile średnio zarabiają miesięcznie? Chociaż masz pewność, że Twoja koncepcja jest interesująca dla dowolnej kategorii populacji, nie powinieneś wysyłać reklam do wszystkich - stracisz czas. Sukces Twojej firmy zależy od tego, jak trafnie przedstawisz potencjalnego klienta.

4. Brak zrozumienia różnicy pomiędzy sprzedażą a marketingiem. Wielu przedsiębiorców nie rozumie, czym sprzedaż różni się od marketingu i ma pewność, że pojęcia te są praktycznie synonimami. Ale to nieprawda. Podajmy przykład. Sprzedawca generuje i realizuje pomysły na biznes hurtowy oraz podejmuje szereg działań, aby dana osoba zakupiła produkty. To jest sprzedaż. Działania marketera mające na celu nakłonienie kupującego do skontaktowania się z Tobą – marketing.

Jeśli dokładnie znasz swoją grupę docelową, nie będzie problemu z reklamą. Będziesz jasno zrozumieć, jak i gdzie najlepiej go podać. Sposobów na przyciągnięcie klienta jest milion, a jeden biznes można skutecznie wypromować wykorzystując jeden kampania reklamowa, promocja drugiego opiera się na zupełnie innej koncepcji.

5. Oczekiwanie natychmiastowego zysku. Wielu przedsiębiorców nie rozumie: w biznesie nie ma natychmiastowego dochodu. Dotyczy to zwłaszcza tych, którzy wcześniej nie prowadzili takich spraw. A jeśli w pierwszych miesiącach nie da się zarobić, ludzie rezygnują z biznesu. Musisz tylko uzbroić się w cierpliwość.

Kalkulując jakikolwiek biznesplan, bierze się pod uwagę fakt, że pierwszy rok działalności nie przynosi prawie żadnego zysku. Co więcej, może być bardzo drogie. I dopiero wtedy straty stają się minimalne, potem zmniejszają się do zera i po kilku latach gotowa hurtownia zaczyna generować dochód. Cierpliwość jest podstawą każdego projektu biznesowego.

Jak zwiększyć sprzedaż w hurtowni

Istnieją sposoby, dzięki którym możesz przyciągnąć klientów i zwiększyć sprzedaż. Na przykład:

  • Usprawnienie systemu zarządzania sprzedażą.
  • Interakcja stali klienci i przyciągnięcie ich do pracy.
  • Kreacja i realizacja wysokiej jakości kampanii reklamowej.
  • Zwiększanie bazy klientów.
  • Przekształcanie potencjalnych klientów w prawdziwych.
  • Zwiększanie zysku krańcowego.
  • Kompetentny system motywacji specjalistów ds. sprzedaży.
  • Efektywna praca z należnościami.

Wszystkie te manipulacje można przeprowadzić w małym przedsiębiorstwie przy użyciu specjalnych technologii biznesowych.

Jak zamienić hurtowych klientów biznesowych z potencjalnych w stałych

To, jak zorganizowana jest działalność hurtowa i jaka jest jej specyfika, jest zupełnie nieistotne. Najważniejsze jest systematyczna i ciągła sprzedaż. W tym zakresie kluczowym punktem systemu jest rozwój lejka sprzedażowego. Co więcej, nie tyle prezentacja tego lejka jest istotna, ale efektywna praca z nią. Zasadniczo hurtownicy przechodzą przez 6 etapów sprzedaży, na każdym z nich ważne są negocjacje z klientami.

Pierwszy blok to liczba klientów, do których zadzwonili menedżerowie.

Drugi blok to liczba zainteresowanych klientów, którzy otrzymali ofertę handlową.

Trzeci blok to liczba klientów, z którymi należy się spotkać.

Czwarty blok to liczba osób, z którymi odbyły się już spotkania.

Piąty blok to liczba kupujących, którzy zawarli umowę.

Szósty blok to liczba klientów, którzy otrzymali towar z pierwszej wysyłki.

Komu powierzyć wykonanie tej pracy? Dział handlowy firmy. Jeśli mówimy o trzypoziomowym dziale sprzedaży, to dział zlokalizowany na pierwszym poziomie tworzy przepływ i realizuje „zimne rozmowy”. Nie zajmuje się negocjacjami ani dokumentacją.

Bardziej wykwalifikowani menedżerowie zamykają sprzedaż. Jednocześnie wysoko wykwalifikowani fachowcy z reguły nie chcą zajmować się „zimnymi telefonami”, a chętniej rozmawiają ze stałymi klientami, sporządzają dokumenty i przyjmują zamówienia. Prowadzi to do zaprzestania napływu nowych osób do biznesu sprzedaż hurtowa. Dlatego najlepszą opcją jest utworzenie trzypoziomowego działu sprzedaży, w którym obowiązki będą jasno rozdzielone pomiędzy pracowników.

Po wizualizacji lejka należy opisać wskaźniki występujące na każdym poziomie. Jeśli nie prowadzi się systematycznego pomiaru wskaźników, zacznij go mierzyć już teraz, a wtedy w każdej chwili będziesz mógł ocenić przyczyny, dla których przychody nie rosną, a sprzedaż nie rośnie.

Jak zidentyfikować słabe punkty w lejku sprzedażowym

Galina Kostina,

Szef agencji konsultingowej „ProfBusinessConsulting”

Biorąc kawałek lejka, zrozumiesz, jak wielu potencjalnych klientów przechodzi na kolejny poziom. Na przykład na pewnym etapie następuje zwężenie lejka. Oznacza to, że warto mówić o słabym punkcie całego systemu i można szybko interweniować i poprawić sytuację.

Przykład 1. Codzienne obowiązki menedżerów obejmują 50 „zimnych rozmów”, co znajduje odzwierciedlenie na liście kontrolnej. Nie ma jednak napływu nowych nabywców. Przyczyną może być nieskuteczność „zimnego połączenia”, nieumiejętność negocjacji przez menedżera na odpowiednim poziomie lub początkowo nieprawidłowe sporządzenie portretu kupującego.

Przykład 2. Dzięki cold callom Twoją firmą zainteresowało się wielu klientów. Wysłałeś im ofertę handlową (dzięki temu przeniosłeś się do drugiego bloku). I tutaj lejek nagle się zwęził, bo klient nie chciał się spotkać. Powodem jest nieprawidłowy skład Oferta handlowa, którym potencjalny konsument po prostu nie był zainteresowany. Faktem jest, że kupującymi w tym przypadku są doświadczeni nabywcy, którzy zwracają uwagę tylko na liczby, a nie na towar, który może być najwyższej jakości. Dlatego zastanów się, jak stworzyć najatrakcyjniejszą ofertę handlową.

Przykład 3. Twoi pracownicy regularnie się spotykają, wysyłasz specjalistów w podróże służbowe, ale wszystko na marne – nie dochodzi do zawarcia umów. Przejrzyj model negocjacji, zorganizuj seminaria lub kursy dla pracowników, podczas których mogliby zdobyć niezbędne umiejętności. Po treningu oceń sytuację.

Przykład 4. Umowy są zawierane, ale na tym etapie kupujący przestaje z Tobą współpracować: nie składa zamówień, a wysyłki nie są realizowane. Będziesz potrzebować pomocy wykwalifikowanych menedżerów, którzy wiedzą, jak pracować z obiekcjami i mają doskonałe umiejętności komunikacyjne.

Informacje o ekspertach i firmie

Galina Kostina, szef agencji konsultingowej „ProfBusinessConsulting”. Konsultant Biznesowy, ekspert w zakresie zwiększania sprzedaży i zysków małych i średnich przedsiębiorstw. Posiada 18-letnie doświadczenie na stanowisku menadżerskim najwyższego szczebla w dużych firmach produkcyjnych. Przeszła drogę od głównego księgowego (m.in. w Wimm-Bill-Dann) i dyrektora ds. ekonomii i rozwoju do stworzenia własnej Agencja konsultingowa. Posiada doświadczenie w realizacji wewnętrznych projektów rozwojowych, planowanie strategiczne, rozwijanie produkcji, pozyskiwanie finansowania inwestycji. Autor artykułów do fachowych publikacji federalnych, lider szkoleń i kursów mistrzowskich.

Agencja konsultingowa „ProfBusinessConsulting” to zespół profesjonalistów zajmujących się technologiami wspierającymi rozwój i osiąganie wyników dla małych i średnich przedsiębiorstw.

Niemal każde przedsiębiorstwo związane z obrotem handlowym potrzebuje powierzchni magazynowej, jednak nie zawsze istnieje możliwość stworzenia własnego magazynu, co determinuje popyt na tego typu działalność. Przed otwarciem magazynu należy zbadać zapotrzebowanie na tego typu usługi oraz stopień konkurencyjności. Główną usługą oferowaną konsumentom przez liczne magazyny jest „odpowiedzialne przechowywanie”, na które składa się zestaw działań. Cały proces pracy zdeterminowany jest koniecznością odbioru, ewidencji, przechowywania i zabezpieczenia majątku towarowego przez okres określony w zawartej umowie.

Znaczenie biznesowe

Pomimo szybkiego rozwoju rynku nieruchomości magazynowych i dużego zainteresowania sektorem logistycznym ze strony deweloperów, a także inwestorów zagranicznych i rosyjskich, kryzys finansowy miał negatywny wpływ na biznes w tym obszarze. Z tego powodu przed otwarciem hurtowni należy rozważyć perspektywy rozwoju takiego biznesu w warunkach niestabilność gospodarcza i zidentyfikować potencjalnych odbiorców usług, a także przeanalizować sytuację z ewentualnymi konkurentami.

Cechami konkurencji w zakresie usług magazynowych jest walka o klientelę wśród nowo budowanych magazynów. Magazyny działające od dłuższego czasu są już przystosowane do pracy z bazą stałych klientów i ze względu na niedobory podaży i nadmierny popyt na tego typu usługi nie doświadczają ostrej konkurencji ze strony nowicjuszy.

Ponadto należy wybrać format magazynu i na tej podstawie rozpocząć przetwarzanie niezbędnych licencji i dokumentacji. Nawet wiedząc jak otworzyć magazyn, konieczne jest przygotowanie dokumentów pozwalających na tego typu działalność.

Przygotowanie pakietu dokumentów

Otwarcie dużych projektów i dużych kompleksów magazynowych jest niezwykle trudne ze względu na przeszkody administracyjne i trudności w rejestracji działek. Wielu przedsiębiorców woli rejestrować małe lokale.

W zależności od rodzaju magazynu przeprowadza się licencjonowanie działalności. Wszystkie magazyny otwierane poza lokalizacją organizacji muszą być zarejestrowane jako osobne oddziały.

Jeśli magazyn należy do , wskazane jest skorzystanie z niego system uproszczony opodatkowanie. Jeśli magazyn należy do odrębny podział, prawo do korzystania zostanie utracone.

Otwarcie dużego kompleksu magazynowego wymaga rejestracji lub osoba prawna z wyborem systemu opodatkowania w postaci OSN lub uproszczonego systemu podatkowego. Jeśli występuje znacząca pozycja wydatków, najlepszą opcją byłoby płacenie podatku według stawki 15%.

Pokój produkcyjny

Nowoczesne kompleksy magazynowe stanowią złożoną, zintegrowaną strukturę wyposażoną w specjalne urządzenia wykorzystywane w procesie magazynowania, przyjęcia i wydania towaru. Najbardziej opłacalny sposób na zbudowanie własnego magazynu przy użyciu nowoczesne technologie do szybkiej budowy i zgodnie z europejskimi standardami jakości.

Wynajem powierzchni magazynowej opłaca się jedynie w przypadku późniejszego zakupu lub umowy długoterminowej, z możliwością modernizacji. Koszt budowy zależy bezpośrednio od rodzaju konstrukcji i rodzaju magazynu, które są wybierane na podstawie badania marketingowe biorąc pod uwagę koszty początkowe i stałe, rentowność i okresy zwrotu.

Budowa magazynów monolitycznych pozwala na najbardziej efektywne wykorzystanie działki i uzyskanie trwałej konstrukcji z perspektywą wznoszenia nadbudówek. Budowa w formie konstrukcji metalowych zajmuje niewiele czasu, a ponadto charakteryzuje się łatwością aranżacji wysokich stropów i dogodnymi rozpiętościami.

Typy obiekty magazynowe prezentowane są w czterech kategoriach i różnią się wyposażeniem, wielkością i warunkami przechowywania towarów.

Klasa A posiada powłokę przeciwpyłową podłóg i sufitów nie niższych niż dziesięć metrów. Wyposażony nowoczesne systemy do gaszenia pożarów i zabezpieczenia przed nieuprawnionym włamaniem. Wyposażenie to jest zgodne z normami europejskimi, co sprawia, że ​​ta szczególna klasa obiektów magazynowych cieszy się dużym zainteresowaniem firmy zagraniczne. Główne zalety to wygoda i bezpieczeństwo.

Najbardziej poszukiwana jest klasa B, która ma powierzchnię użytkową od jednego do pięciu tysięcy metrów kwadratowych. Wynajęcie takiego lokalu jest dość proste, a jego koszt jest niższy niż w przypadku magazynów o dużej powierzchni. Główną zaletą jest łatwość sprzedaży.

Klasę D reprezentuje zimna wersja konstrukcji hangarów, piwnic znajdujących się w piwnicach budynków mieszkalnych, garaży lub pomieszczeń gospodarczych.

Dobór sprzętu i zatrudnienie personelu

W wynajmowanym lub nowo wybudowanym magazynie konieczne jest umiejętne zorganizowanie całej powierzchni użytkowej poprzez podzielenie jej na sekcje przeznaczone do rozładunku i załadunku, przyjęcia, magazynowania i składowania oraz, w razie potrzeby, pakowania towaru.

Wyposażenie magazynu kupowane jest w zależności od charakteru produktu i z reguły są to układarki, wózki mobilne, regały i windy.

Kompetentny dobór personelu polega na poszukiwaniu odpowiedzialnego kierownika kompleksu magazynowego, posiadającego doświadczenie w takiej pracy. Taki pracownik będzie mógł dobierać pracowników z większymi kwalifikacjami.

Przychody, koszty i rentowność

Największą rentowność wykazują nowo budowane kompleksy magazynowe, które mają wymiary około trzydziestu tysięcy metrów kwadratowych i są nie tylko wyposażone nowoczesny sprzęt do przechowywania, ale także do agregatów chłodniczych.

Podstawowe inwestycje początkowe:

  • budowa magazynu - 550 milionów rubli;
  • sprzęt - 100 milionów rubli;
  • instalacja i renowacja— 40 milionów rubli.

Razem - 690 milionów rubli.

Wskaźniki rentowności:

  • koszt jednej sprzedaży wynosi 400 tysięcy rubli;
  • miesięczny wolumen sprzedaży wynosi 100 milionów rubli.

Całkowity miesięczny dochód - 40 milionów rubli.

Koszty stałe: płaca pracownicy i koszty mediów - 10 milionów rubli.

Całkowite miesięczne wydatki wynoszą 15 milionów rubli.

Całkowity miesięczny zysk wynosi 25 milionów rubli.

Podatki - 5 milionów rubli.

Rozmiar zysk netto— 20 milionów rubli.

Szacowany okres zwrotu inwestycji wynosi około trzech lat.

Dziś rynek usług magazynowych oceniany jest przez ekspertów jako nienasycony, a popyt stale przewyższa podaż. Właściwie prowadzony biznes w zakresie tworzenia magazynów może stać się źródłem dobrego zysku, który jest wprost proporcjonalny do rosnących obrotów.