Naucz się negocjować. Pozycje uczestników procesu negocjacyjnego Główne etapy rozmowy biznesowej

Czy wiesz, że czas spotkania biznesowego również wpływa na jego wynik? Wybierając odpowiedni czas, możesz znacznie zwiększyć liczbę umów i porozumień.

Jak więc wybrać Najlepszy czas na spotkanie biznesowe?

Czy wiesz, że czas spotkania biznesowego również wpływa na jego wynik? Wybierając odpowiedni czas, możesz znacznie zwiększyć liczbę umów i porozumień.

Z tego artykułu dowiesz się, jak wybrać termin spotkania i zastosuj się do poniższych zaleceń, jeśli chcesz zwiększyć efektywność komunikacji biznesowej.

Negocjacje to sztuka!

Prowadzenie negocjacji biznesowych to subtelna sztuka, aby ją opanować, należy wziąć pod uwagę wiele ważnych punktów (choć w biznesie w ogóle nie ma rzeczy „nieważnych”).

Jednym z nich jest termin spotkania. Aby skutecznie realizować strategię biznesową, należy pamiętać o rytmie życia biurowego. Z reguły początek i koniec tygodnia jest nieco wolniejszy, dlatego lepiej nie planować ważnych negocjacji na poniedziałek lub piątek – oczywiście, chyba że te dni są najdogodniejsze dla zainteresowanego partnera.

Kiedy jest najlepszy czas?

Wtorek, środa i czwartek najbardziej sprzyjają ważnym spotkaniom, gdyż to właśnie w środku tygodnia przypada szczyt psychofizjologicznych, a co za tym idzie aktywność biznesowa. To właśnie w te dni będziesz mógł najskuteczniej rozwiązywać problemy i promować swoje zainteresowania.

A co z czasem?

Pierwsza połowa dnia jest lepsza od drugiej. 10-11 - to najlepsze godziny na negocjacje, które ważne są, aby przebiegać w trybie dynamicznym i zakończyć się nie później niż o godzinie 17-18. Jeżeli podczas jednego spotkania nie udało się rozwiązać wszystkich kwestii, rozsądniej jest wyznaczyć nowy termin kolejnej „rundy” – przy świeżym umyśle z pewnością szybciej pojawią się konstruktywne rozwiązania.

Czas to pieniądz! Dogodnie wybrany termin, podwójna cena!

Zasady przygotowania i etykiety negocjacji
W czym są błędyRosyjscy biznesmeni przyznają się do etykiety negocjacji biznesowych
Etykieta negocjacyjna

Negocjacje to dialog pomiędzy równymi partnerami, a nie narzucanie własnego stanowiska. Negocjatorzy muszą być gotowi na kompromis, dostrzegać i szanować punkt widzenia innej osoby oraz kłócić się rozsądnie, a nie narzucać swoje zdanie. Innymi słowy, musisz naśladować etykieta negocjacyjna i zasady protokołu handlowego. Znajomość i przestrzeganie etykiety spotkań biznesowych pomaga nawiązać konstruktywną dyskusję i skupić się na rozwiązaniach problemy zawodowe, zminimalizować stres emocjonalny.

Etykieta negocjacyjna: zasady przygotowania

Negocjacje, w przeciwieństwie do spotkania biznesowego, kończą się podpisaniem umowy lub przynajmniej protokołu intencyjnego. Dlatego do negocjacji trzeba się solidnie przygotować, zastanawiając się nie tylko nad ich treścią, ale także zapleczem organizacyjnym. Co więcej, jeśli dobór argumentów zależy od Twojej wiedzy i umiejętności, to o oprawie organizacyjnej spotkania decydują zasady etykiety negocjacji biznesowych. Wystarczy znać te zasady.

Zasada 1. Konsultacje wstępne

Planowanie negocjacji ma sens tylko wtedy, gdy obie strony są zainteresowane współpracą. Dlatego przede wszystkim trzeba poznać cele partnerów i określić temat dyskusji. Wstępne konsultacje pomogą Ci znaleźć obszar skrzyżowania zainteresowań. Kiedy już będziesz przekonany, że Twoi partnerzy są co do zasady zaangażowani we współpracę z Tobą, rozpocznij przygotowania do negocjacji. Zadanie to można powierzyć specjalnej grupie protokołów (w duże firmy istnieją nawet stałe wydziały protokolarne).

Zasada 2. Czas spotkania

Ustalając termin, kieruj się przewidywanym czasem trwania negocjacji. Zwykle wygodnie jest wybrać poranek - godzinę 10 lub 11. Jeśli wydarzenie rozpoczęło się rano, powinno zostać zakończone nie później niż 17-18 godzin. Psychologowie i fizjolodzy zalecają prowadzenie negocjacji we wtorek, środę i czwartek, ponieważ te dni są szczytem aktywności psychicznej i fizjologicznej człowieka.

Zasada 3. Miejsce spotkania

Poważni ludzie biznesu prowadzący negocjacje w biurze. Sauny i restauracje nie są najlepszym miejscem do podejmowania decyzji. W restauracji można uczcić pomyślne zakończenie negocjacji lub umówić się na spotkanie biznesowe w celu podtrzymania partnerstwa i wyjaśnienia wzajemnych interesów – ale nic więcej.

Negocjacje mogą odbywać się w Twoim biurze lub u partnerów – obie opcje mają wady i zalety. Porozumiewanie się na własnym terenie jest łatwiejsze i spokojniejsze – zupełnie jak gra na własnym boisku w sporcie. Jednak w tym przypadku nie da się uniknąć kłopotów organizacyjnych. Z drugiej strony stres psychiczny jest większy na boisku zagranicznym. Jeśli firmy współpracują ze sobą od dłuższego czasu i regularnie negocjują, możesz zastosować się do kolejności: dziś my przychodzimy do Ciebie, a jutro Ty do nas. Zdarza się również, że lepiej zaplanować wydarzenie na neutralnym terenie. Jest to przydatne w szczególności, gdy:

partnerzy są w bardzo napiętych stosunkach i żaden z nich nie chce dać drugiemu nawet takiej przewagi, jak ich dziedzina;
konieczne jest zapewnienie maksymalnego parytetu w negocjacjach, aby obie strony były na równych warunkach;
negocjacje mają mieć charakter poufny, a biura zarówno jednego, jak i drugiego partnera nie są w nie wyposażone środki techniczne ochrona informacji.

>
Etykieta spotkań biznesowych i negocjacji. Jak przygotować salę konferencyjną

Przede wszystkim trzeba zadbać o czystość i porządek. Na stołach powinny znajdować się przybory do pisania. Mogą mieć na sobie Twój branding, ale nie jest to konieczne. Tradycyjnie pokój udekorowany jest kwiatami. Jeśli zdecydujesz się na postawienie kwiatów na stole, wybierz niskie lub leżące bukiety: nie będą one blokować uczestników od siebie. Na stole konferencyjnym nie powinny znajdować się wysokie bukiety, ale można je umieścić w innych miejscach. Na stole należy postawić butelki z niegazowaną wodą mineralną (nie są one wcześniej otwierane) i nieskazitelnie czyste szklanki. Nie zapomnij o utrzymaniu porządku w miejscach powszechne zastosowanie(korytarze, hole, lobby, toalety) na terenie całego biura. Powinieneś także wybrać strefę dla palących i poinformować gości, jak tam dotrzeć.

Biuro do negocjacji można wynająć w wielu centrach biznesowych. Lokalni specjaliści zajmą się przygotowaniem lokalu, obsługą negocjacji i ich wsparciem technicznym.

Zasada 4. Skład delegacji

Liczba negocjatorów po każdej stronie i ich poziom stanowisk powinny być w przybliżeniu takie same. Szefem delegacji jest pracownik, który podejmuje ostateczną decyzję zarówno co do przedmiotu negocjacji, jak i zgodności z zatwierdzoną procedurą. Zwykle na czele delegacji stoi szef firmy, ale zdarzają się wyjątki. Na przykład, jeśli specjalista lepiej radzi sobie z technikami negocjacyjnymi lub jeśli dyrektor został mianowany niedawno i nie zrozumiał jeszcze dostatecznie sytuacji, wówczas delegacją może kierować inna osoba. W takim przypadku wszelkie uprawnienia na czas trwania negocjacji i cała odpowiedzialność za podejmowanie decyzji spoczywają na szefie delegacji, o czym dyrektor generalny musi pamiętać. Przedstawiciele firmy muszą bezwzględnie podporządkować się decyzjom szefa delegacji. Dużym błędem jest wszczynanie sporu podczas negocjacji lub kwestionowanie decyzji menedżera.

Zasada 5. Dokumenty i ulotki

Projekty wszelkich decyzji, umów i porozumień należy przygotować z wyprzedzeniem. Należy pamiętać, że w tytule takich dokumentów musi znajdować się słowo „projekt”. Pomyśl z góry co materiały informacyjne może się przydać podczas negocjacji. Ważne informacje powinny być pod ręką we właściwym czasie. Uczestnicy nie powinni być zmuszani do czekania, aż sekretarz znajdzie informacje Wymagane dokumenty lub zadzwoń do osoby posiadającej wymagane informacje. Materiały drukowane należy przygotować w wystarczającej ilości i w tej samej konfiguracji dla wszystkich uczestników. Wymówki w rodzaju „został dla Ciebie egzemplarz niskiej jakości” są obraźliwe.

Ponadto warto z wyprzedzeniem zebrać informacje o partnerach biorących udział w negocjacjach, przede wszystkim o Dyrektorze Generalnym. Kiedy wiesz o swoim partnerze wszystko lub prawie wszystko, łatwiej jest wpłynąć na wynik spotkania. Przydatna może być każda informacja – zarówno o upodobaniach kulinarnych Dyrektora Generalnego, jak i o tym, jaką książkę ostatnio czytał.

Upewnij się, że wszyscy członkowie Twojej delegacji mają wystarczającą ilość wizytówki.

Zasada 6. Pamiątki dla partnerów

W razie potrzeby możesz przygotować drobne upominki dla negocjatorów. Pamiątki nie powinny być nieporęczne ani drogie. Warto zaopatrzyć je w symbole firmowe. Dyrektor Generalny otrzymuje prezenty inne niż wszystkie i z reguły cenniejsze. Dobrą formą jest uprzedzenie partnerów o przygotowanych pamiątkach (za pośrednictwem grup protokolarnych lub działów), aby nie znaleźli się w niezręcznej sytuacji z powodu niemożności okazania wzajemnej uprzejmości.

Zasada 7. Etykieta negocjacyjna i dress code

Mężczyźni powinni podczas negocjacji nosić ciemne garnitury i jasne koszule. Krawat nie powinien być kolorowy ani wielobarwny. Lepiej zdecydować się na ciemny krawat w średniej wielkości jasne kropki lub ukośne jasne paski. Buty – klasyczne czarne buty ze sznurowadłami (Oxfordy); Z elementów dekoracyjnych dozwolony jest jedynie szew oddzielający czubek buta. Niedopuszczalne jest obuwie lakierowane lub wykonane ze skór zwierząt egzotycznych (krokodyle, węże, strusie).

Najlepszym strojem dla kobiet biorących udział w negocjacjach jest ciemny garnitur (marynarka ze spódnicą lub sukienką). Oprócz garnituru lepiej wybrać lekką bluzkę o kroju koszuli, przezroczyste rajstopy w cielistym kolorze i czarne czółenka na niskim obcasie (3–5 cm) z minimalistycznym wystrojem. Krawat taki jak męski, niezależnie od tego, jak modny jest, kobieta nie powinna zakładać na takie wydarzenia – to niepisana zasada świat biznesu. Dopuszczalne jest kilka dekoracji, surowych i dyskretnych. Kolczyki typu cygańskiego i wszelkie bransoletki są wykluczone.

Etykieta negocjacyjna

Powinieneś przybyć punktualnie na negocjacje. Spóźnienie jest naruszeniem etykiety negocjacyjnej; może to zostać odebrane jako brak szacunku dla drugiej strony, a nawet jako zniewaga. Jeśli Twoja delegacja została opóźniona z przyczyn nieprzewidzianych, należy przeprosić. Jeżeli spóźnisz się więcej niż 15 minut, Dyrektor generalny Strona przyjmująca ma pełne prawo zlecić negocjacje asystentom lub odmówić spotkania w tym dniu.

14 błędów wetykietanegocjacje biznesowe, na które pozwalają rosyjscy biznesmeni

Postrzeganie rozmówcy jako przeciwnika.

Podejrzliwość, tajemnica, wrogość (co jest warte tylko chęci ukrycia kodeksu etycznego firmy, z którego można być dumnym na całym świecie).

Ambicje „mesjańskie” to przekonanie, że Rosja (lub konkretne miasto, region) jest najlepsza, podczas gdy inne kraje (miasta, regiony) robią wszystko źle.

Myślenie kolektywistyczne (wyjaśnione trudnym dziedzictwem historycznym). Przejawia się to w niechęci do wzięcia odpowiedzialności: szef zwraca się do zastępcy, zastępca do zastępcy itp.

Tendencja do zachowań autorytarnych, oznaczających całkowitą nieprzejrzystość informacji dla zespołu. Podejście to ma również głębokie korzenie historyczne (relacja między panem a poddanym).

Twardy styl negocjacji, niechęć do ustępstw.

Głośna mowa „nie” bez alternatywy.

Chęć uniknięcia omawiania skomplikowanych kwestii. Rozmowa zmierza w innym kierunku - zmiana tematu, aby później nie wracać do „niewygodnego” problemu, zaproponowanie dodatkowej herbaty lub obejrzenie czegoś niezwiązanego z omawianą kwestią itp.

Manipulacja. Zdarza się np., że delegacja celowo spóźnia się na negocjacje, żeby pokazać, kto tu rządzi (bo szefowie zawsze się spóźniają). Jeżeli delegacja partnera się spóźnia, zwraca się mu na to uwagę z całą surowością.

Niezdolność i niechęć do poruszania się po osobliwościach krajowej i regionalnej psychologii partnerów.

Brak możliwości sporządzenia dokumentacji negocjacyjnej.

Nieodpowiedni wygląd. Często zbyt eleganckie, pretensjonalne ubrania.

Złe maniery. Kiedyś na przykład negocjacje prowadziła pani, dyrektor działu personalnego. Miała na sobie zielony garnitur biznesowy i białe sandały. Wskazując palcem miejsce, w którym mieli się znajdować goście, powiedziała: „Proszę, panowie!”

Niespełnienie obietnic złożonych podczas negocjacji.

Spotkanie z gośćmi. Jeśli gospodarzem jest Twoja firma, to o wyznaczonej godzinie wszyscy członkowie Twojej delegacji muszą zebrać się w pełnym składzie w sali konferencyjnej. Gości wita pracownik niebiorący udziału w wydarzeniu. Eskortuje ich do sali konferencyjnej. Jako pierwszy wita się i przedstawia szef delegacji-gospodarza, następnie szef delegacji wizytującej. Następnie szef delegacji-gospodarza zaprasza wszystkich do zajęcia miejsc.

Układ miejsc negocjatorów. Szef delegacji gospodarzy zajmuje swoje miejsce jako pierwszy. Pozostali siedzą zgodnie z umieszczonymi znakami. Jest to jedna z najpopularniejszych opcji siedzenia. Delegacje siedzą naprzeciw siebie, każda zajmując swój (długi) bok stołu. W tym przypadku Dyrektorzy Generalni znajdują się pośrodku, naprzeciw siebie. Przez prawa ręka drugi najważniejszy pracownik siedzi od szefa delegacji, trzeci po lewej, czwarty po prawej, czwarty po lewej, piąty po lewej itd. Eksperci i tłumacze ustni uczestniczący w spotkaniu, ale niebędący częścią negocjatorów znajdują się po lewej stronie, nieco za głównymi delegacjami. Pragnę zaznaczyć, że niezastosowanie się do ustalonego przez właścicieli miejsca i zasiadanie na cudzym miejscu jest uważane za niestosowne. Tylko George W. Bush mógł sobie na to pozwolić, gdy był prezydentem Stanów Zjednoczonych. Na jednym ze szczytów G8 bezceremonialnie zasiadł obok kanclerz Niemiec Angeli Merkel, zajmując miejsce brytyjskiego premiera Gordona Browna. Wysiłki organizatorów, którzy próbowali zwrócić uwagę Busha na okładkę, spełzły na niczym. Udawał, że nie rozumie, czego od niego chcą, co bardzo bawiło społeczność światową.

Wymiana wizytówek. Gdy wszyscy zajmą miejsca, szef gospodarzy przedstawia członków swojej delegacji (niezależnie od tego, czy negocjatorzy się znają, czy nie). Następnie szef delegacji wizytującej przedstawia swój zespół. Jeżeli na negocjacjach uczestniczy mniej niż dziesięć osób, uczestnicy wymieniają się wizytówkami. Każda osoba przekazuje swoją wizytówkę partnerowi siedzącemu naprzeciw. Powstałą kartę można włożyć do kieszeni na piersi marynarki lub umieścić przed sobą, aby móc wyjaśnić imię partnera, jeśli zdarzy się, że je zapomnisz. Jest to szczególnie wygodne, gdy podczas negocjacji nie używa się znaków pionowych, ale karty leżące. Jeśli negocjatorów jest wielu, wymiana wizytówek przy stole jest niewłaściwa. W takim przypadku każdy uczestnik musi je posiadać pełna lista członkowie delegacji partnerskiej (z nazwiskami, pełnymi imionami i patronimikami, stanowiskami). Członkowie delegacji będą mieli możliwość wymiany wizytówek później, w przerwie lub na zakończenie spotkania.

Rozpoczęcie negocjacji. Negocjacje rozpoczyna Dyrektor Generalny strony przyjmującej. Dba także o to, aby podczas wydarzenia nie było długich przerw. Zapadła cisza może zostać odebrana przez gości jako sygnał, że spotkanie dobiega końca. Nie należy od razu rozpoczynać tematu negocjacji. Najpierw trzeba zamienić kilka zdań na abstrakcyjny temat: o pogodzie, o wzajemnie korzystnej współpracy w przeszłości. Tematy, które mogą powodować nieporozumienia (religia, polityka, preferencje sportowe, cechy narodowe), należy wykluczyć ze wstępnej rozmowy. Następnie szef delegacji-gospodarza sugeruje przejście do tematu negocjacji. Dyrektor Generalny może delegować głos innym członkom swojej delegacji, a także ekspertom i doradcom. Nie ma zwyczaju przerywania występów partnerów.

Przerwy w trakcie spotkania. Podczas negocjacji telefony komórkowe powinny być wyłączone. Wszystkie przerwy (np. lunch) należy zaplanować z wyprzedzeniem. Aby nie przeszkadzać zgromadzonym, na drzwiach można zawiesić ostrzeżenie „Nie wchodź!”. Negocjacje trwają.” Sekretarz ma prawo wejść wyłącznie na prośbę szefa delegacji goszczącej. Jeżeli na sali pojawi się osoba z zewnątrz, przewodniczący delegacji strony przyjmującej ma obowiązek zażądać jej natychmiastowego opuszczenia.

Nagrywanie rozmowy. Rejestrowanie negocjacji jest powszechną praktyką w biznesie. Odbywa się to na różne sposoby: niektórzy sporządzają protokoły ręcznie, inni piszą je na komputerze, a jeszcze inni nagrywają przemówienia na dyktafonie. Aby jednak rozpocząć nagrywanie, należy powiadomić obie strony i uzyskać ich zgodę. Zarówno pracownik techniczny, jak i członek delegacji może nagrywać negocjacje.

Zakończenie negocjacji. Pod koniec spotkania musisz rozładować atmosferę. W tym celu możesz na przykład poprosić uczestników o zdjęcie kurtek. Z inicjatywą taką może wystąpić jedynie przewodniczący delegacji strony przyjmującej. Do czasu zakończenia oficjalnej, protokolarnej części wydarzenia (i rozpoczęcia zdjęć) nie należy składać takiej oferty. Inicjatywa zakończenia negocjacji pozostaje w gestii szefa gościnnej delegacji. Negocjacje z reguły kończą się przyjęciem decyzji, która jest udokumentowana. Dokument podpisuje upoważniona osoba (lub osoby) w imieniu każdej ze stron, po czym oboje partnerzy otrzymują własny egzemplarz dokumentu. Po spotkaniu sporządzany jest protokół, który można przesłać drugiej stronie do akceptacji. Porozumień osiągniętych w trakcie negocjacji – zarówno pisemnych, jak i ustnych – należy bezwzględnie przestrzegać, co jest główną zasadą etykieta biznesowa- dotrzymaj słowa.

Na zakończenie imprezy będzie możliwość wymiany pamiątek. Otrzymane prezenty nie są rozpakowywane i sprawdzane.

Negocjacje nie zawsze kończą się pomyślnie dla obu stron. Czasami uczestnicy spotkań decydują się na odroczenie podpisania umowy, aby lepiej przemyśleć warunki lub konsekwencje umowy. W takim przypadku należy omówić ze swoimi partnerami termin kolejnej rundy negocjacji. Jeśli okaże się, że nie uda się osiągnąć porozumienia ani teraz, ani później, nie należy stawiać ultimatum ani wychodzić trzaskając drzwiami. Przewodniczący delegacji wizytującej powinien po prostu ogłosić, że różnica zdań jest zbyt duża, podziękować im za wspólną pracę, pożegnać się i odejść ze swoimi podwładnymi.

Negocjacje biznesowe: instrukcje krok po kroku dotyczące organizacji i prowadzenia

Opinia eksperta

Nicholas Koro, główny kurator Centrum badawczego zarządzania marką i technologii marki grupy firm Reland, członek Rady Gildii Marketerów, przewodniczący Komisji Spraw Międzynarodowych Związku Marketerów Rosji, członek Komitetu Marketingu Komitet Rosyjskiej Izby Handlowo-Przemysłowej, Moskwa

Niestety, rosyjscy biznesmeni pamiętają o etykiecie negocjacji biznesowych zazwyczaj tylko podczas spotkań z partnerami zagranicznymi. Jednak w ostatnich latach etykieta prowadzenia negocjacji biznesowych przestała być egzotyczna – przynajmniej w megamiastach i stolicach regionów. Kierowanie się zasadami postępowania przyjętymi w środowisku biznesowym świadczy obecnie o statusie przedsiębiorcy. To, choć nieco zniekształcone, wyobrażenie o celu etykiety doprowadziło do pozytywnych zmian. Ponadto coraz więcej otrzymuje menedżerów nowej generacji nowoczesna edukacja. Postrzegają etykietę negocjacyjną jako integralną część biznesu.

A jednak wciąż istnieje wiele szokujących przykładów. Najczęściej błędy negocjatorów wiążą się z nieznajomością kultury krajów, z których pochodzą partnerzy. Zastanów się, co to znaczy dać ortodoksyjnemu Hindusowi wizytówkę lewą ręką, a nawet trzymać ją dwoma palcami - środkowym i wskazującym. Lub podczas spotkania (pożegnania) poklep Japończyka po ramieniu, aby okazać mu swoje uczucia. Albo na przykład, co oznacza dla kobiety pojawienie się na negocjacjach z Arabami w głęboko wyciętej lub nadmiernie krótkiej zielonej sukience. Wielu nie znajdzie w takim zachowaniu nic nagannego, ale wszystkie są przykładami potwornych zniewag wobec partnerów. Przypadkiem klinicznym jest, moim zdaniem, zwyczaj niektórych dyrektorów noszenia krawata do koszuli z krótkim rękawem (jakby byli urzędnikami lub kelnerami z fast foodów). Takie dziwactwa można wybaczyć, jeśli znajdziesz się na szczycie światowej listy Forbesa. W innych przypadkach musisz grać zgodnie z zasadami.

Etykieta negocjacyjna nie jest dziś tak rygorystyczna

Igor Berezin, Prezes Cechu Marketerów, partner Semperia M&S, członek zarządu Rosyjskiego Stowarzyszenia Marketingu, doradca prezesa holdingu badawczego Romir, Moskwa

Etykieta negocjacyjna nie jest dziś tak rygorystyczna, jak protokół dyplomatyczny z ubiegłego wieku. Nie jest surowe zasady, ale zalecenia, które powstały w wyniku uogólnienia i sformalizowania praktyki biznesowej. Z moich obserwacji wynika, że większość rosyjskich biznesmenów zna podstawowe normy etykiety biznesowej. Ale nie każdy zna niuanse. W negocjacjach wiele zależy od „starszego rangą”. Jeśli zna i przestrzega protokołu, reszta uczestników patrzy na niego i robi to samo.

W średnich firmach młodzi menedżerowie często nie zagłębiają się w zawiłości protokołu. Najczęstszym błędem, z jakim się spotykam, jest sytuacja, w której goście zmuszeni są czekać w sali konferencyjnej dłużej niż 5-7 minut (a czasem 15-20), aż raczy się pojawić „główny szef”. Często właściciele zachowują się w ten sposób, gdy odwiedzający są zainteresowani otrzymaniem zamówienia lub umowy.

Siedząc przy stole, błędy rzadko się zdarzają, ale zdarza się, że gospodarz nie pozostawia gościom możliwości wspólnego siedzenia, po jednej stronie stołu. Stwarza to praktyczne niedogodności i dyskomfort moralny.

Częstym błędem jaki popełniamy jest brak wizytówek lub ich nieprzydatność. W przypadku niepodania przez Dyrektora Generalnego swojej wizytówki lub osobistego adresu e-mail i telefon komórkowy, partnerzy mogą dojść do wniosku (być może błędnie), że menadżer nie ma zamiaru kontrolować przebiegu dalszej współpracy. Nie będą go „przeszkadzać”, próbując negocjować z menedżerami (i brać pod uwagę ich interesy).

Również na początku negocjacji często pojawiają się problemy – wprowadzenie nie zawsze jest przemyślane, pojawiają się pewne komplikacje, podczas których strony decydują, kto zacznie.

Jak widać, etykieta negocjacyjna nie jest taka prosta – ma wiele niuansów. Wszystkie są jednak logiczne i właściwe, łatwo je zapamiętać; Z biegiem czasu ich przestrzeganie stanie się nawykiem. To znacznie ułatwi udział w negocjacjach i stanie się przewagą konkurencyjną.

Działanie środków odmładzających i regenerującychbędzie szczególnie silny- 5, 14, 23, 28 lutego.

ABSOLUTNIE NIE WSKAZANE JEST ZASTRZYKI Z BOTOXU, RESTYLINE, DYSPORT - 8, 9, 10, 11, 12, 13, 15, 18, 21, 22, 23, 24, 26, 29 Luty.Takie zabiegi w tych dniach nie dadzą niezbędnego długotrwałego efektu i mogą w przyszłości doprowadzić do pojawienia się nowotworów na twarzy, szyi i silnej pigmentacji.

Stylizacja i prostowanie włosówbędzie najskuteczniejszy - 1, 2, 3, 10, 11, 19, 20, 29 Luty.

Trwała ondulacja będzie się lepiej trzymać, jeśli to zrobisz - 1, 2, 3, 8, 9, 14, 15, 21, 22, 23, 29 Luty.

Farbowanie włosów będzie najtrwalszy, jeśli to zrobisz -5, 17, 25 Luty.

Manicure i pedicure najlepszą rzeczą do zrobienia - 6, 7, 12, 13, 26, 27, 28 Luty.Jeśli manicure lub pedicure wymaga obowiązkowego obcięcia wszystkich paznokci, lepiej skupić się na terminach obcinania paznokci, które są wskazane w temacie „Obcinanie paznokci”.

Usuwanie kalusa najskuteczniejsze są lecznicze kąpiele stóp - 4, 5, 10, 11, 17, 18, 21, 22, 23 Luty.

Depilacja, depilacja z nóg, szczególnie skuteczne - 10, 11, 19, 20 Luty.Jeśli w tych dniach będziesz usuwać włosy z nóg przez 3 lata (maksymalnie dni efektywne co miesiąc), to w końcu włosy na nogach przestaną rosnąć.

Kategorycznie zakaz depilacji z nóg - 14, 15, 16 Luty.Jeśli jednak chcesz mieć owłosione nogi, w dzisiejszych czasach depilacja jest dokładnie tym, czego potrzebujesz.

Kupić samochód najlepsza rzecz - 16, 17, 18, 21, 22, 23 Luty. Kategorycznie Nie zaleca się zakupu samochodu - 1, 2 Luty.

Zanieś rzeczy do pralni chemicznej najlepsze i najskuteczniejsze od 10 do 23 Luty.

Rozpoczęcie remontu Najlepiej zacząć od mieszkania lub domuod 10 do 23 Luty.

Ogólne comiesięczne sprzątanie lepiej wydaćod 10 do 23 Luty.

Otworzyć biznes, przeprowadzić się do nowego biura, otworzyć sklep itp. - 22 Luty.

Kup portfel aby w końcu się wzbogacić - 16 Luty.Aspekt bogactwa rozwija się w ciągu 3 lat.

Zaoszczędź chociaż trochę pieniędzy aby przyciągnąć poprawę sytuacji finansowej - 12 Luty.Zgodnie z tradycją pieniądze należy przechowywać albo pod obrusem na stole, albo w pudełku. Odłożonych pieniędzy nie można jednak wypłacić w ciągu roku. Powinny się kumulować przez cały rok. A jeśli zastosujesz się do tej zasady, to w kolejnych latach Twoje samopoczucie radykalnie się poprawi. Po roku od rozpoczęcia rytuału pieniądze można wyjąć i wykorzystać, a jeśli chcesz, możesz zacząć je ponownie oszczędzać.

Kupuj mieszkania , ziemia - 3, 4, 5, 6, 7, 9, 11, 12, 14, 15, 16, 20, 21, 22, 23, 24, 25, 26, 27 Luty.

Liczyć pieniądze poprawić swoją sytuację finansową - 11 Luty.

PODAJ DATANA POTENCJALNIE RELACJE PRZEWIJAJĄCE SIĘ DO MAŁŻEŃSTWA : 9 Luty.

8, 9, 10 Luty - Podczas pełni księżyca oraz w dni najbliższe pełni księżyca, odkładanie się tłuszczu w organizmie następuje aktywniej. Ułóż dni postu na sokach warzywnych lub niezbyt słodkich owocach.

Najbardziej stosowny czas na negocjacje , zawieranie umów, porozumień, transakcji finansowych w celu uzyskania lepszych możliwości finansowych - 22 Luty.

Zakaz operacji przez zmianę kształty piersi, powiększenie piersi- 1-9, 11, 12, 16-22, 25-29 Luty.

Negocjacje są kluczową częścią każdego partnerstwa biznesowego. Dalsza praca z klientem lub dostawcą w dużej mierze zależy od jakości prowadzonych negocjacji i to właśnie na tym etapie ustalane są główne warunki współpracy.

Z psychologicznego punktu widzenia każdy z nas jest wyjątkową jednostką. Mamy własną pozycję życiową, poglądy i preferencje. To samo dotyczy osoby będącej kontrahentem w procesie transakcyjnym. Dyrektor, menadżer, finansista i inni urzędnicy reprezentują konkretną firmę, która potrzebuje określonych warunków. Z kolei klient prywatny jest zainteresowany konkretnym produktem w określonej ilości. Osoby, z którymi będziesz negocjować, potrzebują konkretów – to ważne. Ale wraz z tym istnieją standardowe techniki negocjacyjne. Można je potraktować jako swego rodzaju szablon, w dobrym tego słowa znaczeniu. Reguły te tworzone są na podstawie czynników takich jak etyka biznesu i psychoanalizy, więc ich skuteczność nie może być kwestionowana.

Zatem zasady udanych negocjacji obejmują następujące punkty:

Przygotowanie. Musisz jasno zrozumieć cel negocjacji jeszcze przed ich rozpoczęciem. Idealnie byłoby podzielić ten cel na trzy punkty: planowany wynik, akceptowalny i niepożądany. Dla każdego z nich konieczne jest posiadanie własnej strategii zachowania, która jest wdrażana jeszcze przed osiągnięciem wyniku. Załóżmy, że widzisz, że rozmowa zmierza w złym kierunku i nie możesz dojść do wspólnego mianownika ze swoim rozmówcą. Stosuj techniki, które dadzą Ci szansę wyjścia z sytuacji.
Wydajność. Już na początku rozmowy wyjaśnij partnerowi kim jesteś, dla jakiej firmy działasz i w jakim celu zaprosiłeś go na tę rozmowę. Pomoże to uniknąć wielu pytań w przyszłości. Nieformalne odosobnienie ma sens, jeśli naprawdę wiesz, jak komunikować się na abstrakcyjne tematy. Jeśli rozmowa „o pogodzie” będzie prowadzona w stopniu nieszczerym, będzie to tylko szkodliwe, ponieważ będzie stratą czasu. Które wielu ma ludzie biznesu po prostu nie wystarczy. Lepiej przejść od razu do rzeczy.
Zrozumienie. Oczywiście w trakcie negocjacji trzeba przede wszystkim bronić swoich interesów. Ale nie zaszkodzi spojrzeć na rozmowę z punktu widzenia drugiej osoby. Pomoże Ci to lepiej zrozumieć, jakie zalety swojej oferty możesz dla niego podkreślić. Wiedz, jak słuchać i poznać stanowisko innej osoby.
Otoczenie i wygląd (w przypadku negocjacji „na żywo”). Zadbaj o to, aby negocjacje odbywały się w odpowiednim miejscu, w którym nikt nie będzie Ci przeszkadzał. Jeśli jest to biuro, jego wyposażenie powinno mieć charakter biznesowy. Zamknij drzwi (ale ich nie zamykaj) i upewnij się, że nikt Ci nie przeszkadza. Jeśli jest to kawiarnia, spróbuj wybrać przytulny lokal. Nie zapraszaj do udziału w negocjacjach osób, których obecność nie jest wymagana. Kontroluj czas negocjacji, nie zwlekaj z nimi, ale też nie patrz na zegarek co 5 minut, to oznaka złych manier i braku zainteresowania transakcją. Jeśli chodzi o wygląd, musi być schludny. Organizujesz spotkanie biznesowe i musisz wyglądać jak należy.

Uczciwie warto zauważyć, że w tej kwestii wszystko jest czysto indywidualne. Często ludzie promując swój produkt lub usługę kreują dla siebie taki wygląd, że ich rozmówca w pierwszej chwili nie jest w stanie zrozumieć, z kim w ogóle rozmawia. Dzięki temu możesz grać pierwsze skrzypce w komunikacji biznesowej, a druga strona poświęci czas na poznanie Ciebie jako osoby. Ale tutaj na cienkim. Ważne, żeby nie przesadzić, bo... Nadmierna ekspresja stylu może również dać zupełnie odwrotny skutek - osoba początkowo nie będzie postrzegać Cię jako poważnego partnera.

Pozytywny charakter rozmowy. Zarówno Ty, jak i Twój rozmówca jesteście zainteresowani obustronnie korzystną współpracą. To dobrze, prawda? Pokaż swoje pozytywne nastawienie. Ale nie za pomocą „dyżurnego” uśmiechu czy pochlebstw, ale po to, by emocje były szczere. O perspektywach współpracy rozmawiaj z wyczuciem, z błyskiem w oczach. Jeśli nie będziesz uchylać się, bardzo łatwo będzie utrzymać taki ton. Ale jednocześnie zachowaj dystans. Być może w przyszłości ty i twój rozmówca staniecie się najlepsi przyjaciele, ale w tej chwili jesteście przedstawicielami różnych partii biznesowych, z których każda broni swoich własnych interesów.
Jednoznaczność. Jeśli mówimy o o partnerstwie finansowym, warunkach płatności za towar itp. punktów, konieczne jest, aby wszystkie zostały jasno określone, a następnie zapisane w umowie i nie podlegały podwójnej interpretacji. Nie należy oczywiście podpisywać dokumentu od razu. Dlaczego – patrz uwaga powyżej tego punktu.
Najważniejsze są szczegóły. Nie zrozumiałeś, co oznaczało to lub inne zdanie z ust partnera? Nie bądź leniwy, aby zadać mu wyjaśniające pytanie. Wątpliwości, niepewność itp. uczucia należy albo potwierdzić, albo rozwiać. W tym przypadku najlepszym sposobem są pytania wyjaśniające.
Utrzymać równowagę. Pomiędzy „dobrym i złym policjantem”. Kolejny ważny czynnik wpływający na sposób negocjowania współpracy. Tutaj, podobnie jak w bitwie, najsilniejszy nie jest ten, który atakuje, ale ten, który przyjmuje cios. Musisz bronić swoich pozycji nie poprzez odmowy, spory i inne negatywne emocje. Ważne jest, aby wykazać się profesjonalizmem. A wtedy partner będzie bardziej lojalny wobec zaproponowanych przez Ciebie warunków.
Dotrzymaj słowa. Skoro testujemy naszego partnera na uczciwość i rzetelność, możemy być pewni, że on zrobi to samo. Obiecuj tylko to, co możesz zagwarantować. Dotrzymaj swoich obietnic. Dokładniej, nawet nie obietnice, ale zobowiązania wynikające z przyszłej umowy. W przeciwnym razie grozi Ci nie tylko odpowiedzialność moralna, ale także administracyjna (a czasem karna). Poza tym to twoja reputacja. Nie pozwól, żeby stała jej się krzywda.
Właściwy koniec rozmowy. Po negocjacjach strony muszą osiągnąć wspólny wynik. Może to być kompromis, wstępne porozumienie, a czasami kategoryczny spór stron między sobą. Negocjacji nie można jednak pozostawić bez zakończenia. Nawet jeśli byłyby one tylko jednym z etapów, po którym odbędą się kolejne spotkania, rozmowy czy korespondencja. Traktuj je tak, jakbyś czytał rozdział, z którego musisz wyciągnąć wnioski. I oczywiście przestrzegaj podstawowej grzeczności. Uściśnij dłoń tej osoby (jeśli jest to mężczyzna), uśmiechnij się do kobiety, złóż życzenie Miłego dnia. Zrób to niezależnie od wyniku rozmowy.

WAŻNY! Wynik negocjacji nie oznacza, że decyzja została podjęta. Decyzję o współpracy należy podjąć dopiero po przemyśleniu jej w spokojnej atmosferze, przedyskutowaniu ze współpracownikami wszystkiego, o czym rozmawialiście podczas negocjacji. Zwłaszcza jeśli rozmówca zaoferował Ci możliwości współpracy, o których wcześniej nie myślałeś. Musisz dokładnie przeanalizować tę propozycję i zrozumieć, czy podane warunki Ci odpowiadają. Może warto poszukać pułapek. Aby ułatwić zrozumienie, rób notatki podczas negocjacji. Jeśli zgodzisz się na układ już w trakcie rozmowy, możesz stać się ofiarą osobowości o silnej charyzmie, przez co będziesz zdezorientowany.

Jak negocjować z klientem?

Powyższe zalecenia dotyczyły negocjacji w ogóle. Przyjrzyjmy się teraz kilku punktom dotyczącym tego, jaką linią się kierować, komunikując się z osobą, której chcesz coś sprzedać. Nie ma znaczenia, czy jest to nabywca hurtowy, czy klient detaliczny. Dla nas jest on przede wszystkim kupującym.

Dowiedz się, czego potrzebuje klient. Jaki produkt, w jakiej objętości, do jakich celów (pamiętaj o szczegółach). Po otrzymaniu tej informacji daj znać danej osobie, że możesz zrealizować jej prośby.
Opisz zalety produktu. Najlepiej z liczbami. O ile składników jest bogatszych niż jego skład, ile razy ten produkt pomoże Ci zaoszczędzić itp. Dzięki temu będziesz mógł uzasadnić cenę, jaką chcesz otrzymać za produkt.

WAŻNY! Musisz przede wszystkim zrozumieć wszystkie zalety siebie. Tylko wtedy będziesz mógł je uzasadnić i przekazać kupującemu.

Jeśli cena nie odpowiada klientowi, nie narzekaj na tym, że koszt taki wynika z kosztów produkcji, logistyki i innych pozycji kosztowych. Kupujący nie jest tym zainteresowany. Lepiej jeszcze raz podkreślić, jakie korzyści czerpie z przejęcia. Najlepiej finansowe. Jeśli rzeczywiście takie istnieją, dana osoba chętnie zapłaci Ci jednorazowo, aby zaoszczędzić w przyszłości. W niektórych przypadkach możesz zaoferować zniżkę i specjalne warunki. Które dokładnie – oblicz z góry, a także wielkość rabatów.

Korzyści mogą obejmować:

darmowa wysyłka przy zakupie określonej ilości;
możliwość zakupu towaru na raty;
dodatkowe bonusy (3 produkty w cenie 2 itd.).

Istnieje wiele opcji, najważniejsze jest to, że są one ekonomicznie wykonalne dla Ciebie. Jeśli kupujący poprosi o nierealistyczną zniżkę, nie bój się mu odmówić. Jednocześnie uzasadnij swoją odmowę, powiedz, że takie warunki są dla Ciebie po prostu nieopłacalne. I zaproponuj alternatywę.

RADA: Przykłady udanych negocjacji pokazują, jak istotne są porównania przy wyrażaniu cen. „Ta książka kosztuje tyle samo, co 10 filiżanek kawy”, „Miesięczna opłata za samochód równa się trzem kolacjom w restauracji” itp.

Najważniejsze, żeby nie zaczynać rozmowy od kosztów. Najpierw zapoznaj kupującego z produktem (lub ogólnym asortymentem), wypisz jego zalety, a następnie grzecznie, ale pewnie podaj cenę. Zaufanie - ważny punkt. Jeśli klient zobaczy, że się wahasz, na pewno zacznie się targować. Wymawiaj numer z taką samą pewnością, jak wymawiasz swoje imię. Podczas negocjacji, jeśli do nich dochodzi, skorzystaj z tego, co powiedziano na początku tego akapitu. Ale nie spiesz się z udzieleniem rabatu, jeśli klient mówi o tym, „jakie to drogie”. Być może po prostu czeka, aż opowiesz mu, dlaczego przedmiot jest wart tyle, ile chcesz za niego.

Nie rozpaczaj, jeśli dana osoba odmówi zakupu. Być może musi po prostu poczekać do wypłaty lub poznać warunki i ceny konkurencji (szczególnie ważne dla klientów hurtowych). Zostaw swoje dane kontaktowe i grzecznie powiedz, że jeśli coś się wydarzy, zawsze chętnie podejmiesz współpracę.

Trudny klient – kim on jest?

Tak, istnieje taka odrębna kategoria kupujących. Wiele osób ich nie lubi, ale to właśnie oni pomagają sprzedawcom zrozumieć słabe strony Twojego biznesu. Stanowią wyzwanie, które należy podjąć, i przeszkodę, którą należy pokonać. Ponadto sami klienci dzielą się na:

wredni ludzie;

W komunikacji z takimi ludźmi najważniejsze jest, aby nie ulegać prowokacjom. Zachowaj spokój i pewność siebie. Nieuprzejmość oznacza brak innych argumentów, a kiedy ktoś zda sobie sprawę, że krzyki i oskarżenia przez ciebie nie przejdą, sam się wycofa. I cała jego negatywność pozostanie z nim. A może to po prostu emocje, którym należy pozwolić się wyładować. Jeśli komuś nie podoba się cena, wygląd produktu – zgódź się z tym, używając wzorców mowy typu „Tak, z pewnością masz rację, ale pozwól, że wyjaśnię…”. A potem, pomimo emocji, spróbuj mu pomóc.

ludzie nieśmiali i niezdecydowani;

Taka osoba z reguły nie jest pewna siebie i swojego wyboru. Dręczą go wątpliwości, które trzeba rozwiać. Utrzymuj go, rozwijaj lub wręcz przeciwnie, zawężaj listę możliwości zakupu. W tym miejscu podwójnie ważne jest podkreślenie wszystkich zalet produktu. Jeśli ktoś chce skonsultować się z żoną lub szefem, zaoferuj swoją pomoc w tej sprawie.

„mądrzy chłopaki”

Klient chce pokazać, że zna Twój produkt lepiej niż Ty. Cóż, w tym przypadku możesz zagrać w jego grę. Pokaż, jak bardzo podziwiasz jego kompetencje, nie używaj ostrych zastrzeżeń, jeśli krytykuje produkt, a jedynie przedstaw alternatywne argumenty. Najważniejsze jest tutaj znalezienie kompromisu. A zdrowa dyskusja zawsze przynosi korzyści obu stronom.

Jak negocjować przez telefon?

Na początek wyjaśnijmy, że każda poważna transakcja wymaga osobistego spotkania. Udane rozmowy telefoniczne to tylko jeden z etapów współpracy. Ale ten etap jest również bardzo ważny. Porozmawiajmy o nim.

Klient dzwoni pierwszy

To już oznacza, że ma problem, który należy rozwiązać. Osoba znalazła Twoje kontakty, wybrała numer i czekała na odpowiedź. Tutaj Twoim zadaniem jest grzecznie go przywitać, przedstawić się i dowiedzieć się o problemie. Zwiększy to pewien stopień zaufania, gdy klient zrozumie, że po drugiej stronie linii znajduje się również prawdziwa osoba i menedżer robota. Nie zawiedź jego oczekiwań. Ale jednocześnie daj szansę przekonać się o swoim profesjonalizmie, ponieważ dzwoniący nie zawsze jest ekspertem w dziedzinie towarów lub usług, w sprawie których faktycznie Cię wezwał. Poznając jego preferencje, jasno i zwięźle wyraź je własnymi słowami i daj klientowi możliwość wyrażenia zgody. A potem złóż ofertę i umów się na spotkanie.

Najpierw zadzwoń

W takim przypadku pierwszym priorytetem jest sprawdzenie, czy dana osoba ma czas na rozmowę. Jeśli nie, zapytaj, kiedy możesz oddzwonić, ponieważ w tej chwili zajęty rozmówca, jeśli się nie rozłączy, raczej nie zwróci wystarczającej uwagi na Twoją propozycję.

Pozostała część skryptu komunikacji z klientem wygląda standardowo:

Przedstaw się;
Poznaj potrzeby swojego rozmówcy, w razie potrzeby doprecyzuj je;
Składanie oferty;
Umawiasz się na spotkanie.

Dla każdego konkretnego obszaru wybierane są indywidualne niuanse.

Jeśli Twój produkt lub usługa jest przeznaczona dla przedstawicieli biznesu, a nie klienci korporacyjni, dowiedz się od swojego rozmówcy, kto w firmie jest upoważniony do odpowiadania na propozycje podobne do Twojej i skontaktuj się z tą osobą. A potem postępuj zgodnie z ustalonym schematem: zdefiniowanie problemu – Twoje rozwiązanie – kwestie cenowe – potwierdzenie zainteresowania. I wykorzystaj niezbędne techniki marketingowe – przekazuj informacje o rabatach i innych korzystnych warunkach.

W praktyce zarządzanie wygląda tak rozmowy telefoniczne wygląda tak (przykład):

– Dzień dobry, nazywam się…, jestem przedstawicielem firmy…, zajmujemy się sprzedażą artykułów papierniczych. Masz czas na rozmowę?
- Tak, słucham cię.
– Powiedz mi, czy używasz formularzy do drukowania dokumentów podatkowych?
- Tak, używamy tego.
– Czy zatem zakup takich dokumentów jest dla Pana ważny?
- Tak, zgadza się, co chcesz zaoferować?
– Nasza firma będzie zainteresowana współpracą w zakresie dostarczania dla Państwa takich formularzy. Jesteśmy gotowi do rozmów indywidualnych Polityka cenowa i warunki współpracy.

Wtedy rozmowa potoczy się sama, jeśli dana osoba będzie rzeczywiście zainteresowana Twoją propozycją. W przypadku odmowy spróbuj poznać przyczynę i zaproponować alternatywną opcję współpracy. Nie wstydź się zadawać pytań i spraw, aby Twój rozmówca poczuł się komfortowo informacja zwrotna. Tylko w ten sposób można zbudować konstruktywny dialog.

preferowane dla

wewnętrzne wydarzenia biznesowe lub na spotkania czysto oficjalne, które powinny pokazać Twoją wagę

niewygodne dla równych negocjacji

łagodzi oficjalną atmosferę

okazujesz się osobą rzeczową, ale demokratyczną, która szanuje opinie innych ludzi

Stanowiska uczestników procesu negocjacyjnego

utrzymujecie demokratyczny wizerunek

ale jednocześnie pokaż, że masz ostatnie słowo

zgadzasz się słuchać wszystkich, ale nie będziesz podążać za niczyim przykładem

Stanowiska uczestników procesu negocjacyjnego

najbardziej demokratyczny układ siedzeń

w regularnych odstępach

Stanowiska uczestników procesu negocjacyjnego

Jeśli potrzebujesz omówić kilka kwestii za zaproszeniem odpowiednich specjalistów

komunikacja grupowa odbywa się automatycznie

Jednak taki układ miejsc jest niedopuszczalny, jeśli rozstrzygana jest kwestia wymagająca uwagi wszystkich, udziału każdej osoby w dyskusji

Najlepszy czas na negocjacje

Najlepsze dni to wtorek, środa i czwartek

Najgorsze – poniedziałek i piątek

w poniedziałek negocjacje mogą być nieskuteczne, ponieważ jest to początek tygodnia pracy i często w weekend partner był wypoczęty i pozwolił sobie na relaks

Piątek to ostatni dzień tygodnia roboczego, partner jest już przygotowany na nadchodzące wakacje, jego głowa jest zajęta jasnymi myślami, a nie biznesem

Optymalny czas – popołudnie

pół godziny lub godzinę później, gdy osoba jest już wystarczająco rozbudzona i najedzona, jej uwaga nie jest niczym rozpraszana i odpowiednio odbiera informację