Koszty ukryte (koszty kalkulacyjne, koszty wewnętrzne) to koszty związane z funkcjonowaniem zasobów własnych przedsiębiorstwa. Na przykład małe przedsiębiorstwo wykorzystuje własną siłę roboczą, kapitał i lokale. Innymi słowy, jest to koszt utraconych możliwości. Dla przedsiębiorcy ukryte koszty będą płaca, które mógłby otrzymać, gdyby pracował najemnie i nie prowadził własnej działalności gospodarczej.

Na koszt składają się: koszty wynagrodzeń pracowników najemnych; składki ubezpieczeniowe naliczane do funduszu wynagrodzeń zgodnie z ustawą federalną „O składkach ubezpieczeniowych” z dnia 24 lipca 2009 r. nr 212; koszty materiałów, komponentów, półproduktów; zużycie (amortyzacja); wydatki komercyjne na reklamę i sprzedaż produktów, mediów, opłaty za wynajem; inne koszty. Oczywiście zasada ta jest bardzo ogólna.

Kalkulacja płac od menedżera przychodów

Premia zespołowa sprawdziła się całkiem nieźle – plan jako całość został zrealizowany – wszyscy ją dostają – od woźnego po dyrektora; jeśli nie zostanie spełniony – to porażka, to naprawdę jednoczy zespół. Oleg, moja sytuacja była trochę prostsza. Ale mimo to. Dyskusję można obejrzeć pod linkiem http://www.e-xecutive.ru/forum/forum52/topic12791/messages/ Ja poradziłem sobie z dwoma elementami: 1) powiązaniem z planem przychodów (w twoim przypadku marżą) - w zależności od realizacji planu (w %) - wykładnicza skala wynagrodzeń.

Zidentyfikowałeś tylko jedno zadanie „nadpłata”, prawdopodobnie masz drugie – pracę z „brakiem” (nie na pełnych obrotach), ponieważ wysoka pensja, praktycznie „spadająca z nieba”, działa relaksująco. Wracając do kwestii ustalenia standardu, ponownie polecam artykuł „Wynagrodzenie referencyjne” (znowu zwróć uwagę na część drugą), zwłaszcza sztuczkę o 500%. Na przykład dochód od 1 do 1000 rubli wynosi 10%; od 1001 do 2000 rub.

Obliczanie wynagrodzenia na podstawie przychodów

Stała część płac nie zmienia się wraz ze wzrostem lub spadkiem wielkości produkcji (płace pracowników według stawek celnych, płace pracowników według wynagrodzeń, wszelkiego rodzaju dopłaty, odszkodowania pracownicze ekipy budowlane, mieszkalnictwo i usługi komunalne, sfera społeczna i odpowiednią kwotę wynagrodzenia urlopowego).

Efekt: teraz urażeni są nie tylko sprzedawcy tapet, ale także sprzedawcy dywanów... Jaki stereotyp nie pozwolił szanowanemu liderowi podjąć innej decyzji? Zrozumiały emocjonalnie, ale nielogiczny nawyk szukania jedynego prawdziwego „efektu końcowego” i chęć wypłaty premii z zysku lub obrotu nawet tym pracownikom, których funkcje są konieczne, ale niewystarczające do ich zwiększenia. Błędnie wybrany kierunek od razu rodzi szereg nowych pytań: jaki procent tego niefortunnego wyniku końcowego powinien otrzymać każdy pracownik? Jaki jest ten „efekt końcowy”? Obrót? Zysk? Liczba sprzedaży? A może ilość Klientów? Jak podzielić tę cholerną premię pomiędzy sprzedawców, ładowaczy i spedytora? Jak ustalić skromny wkład magazyniera?

Kalkulacja płac na podstawie zysku

Jak widać, jeden ze wskaźników formuły jest również wartością obliczoną. Mianowicie część całkowitego zysku firmy przypadająca na ten dział. Uważa się go za średnią arytmetyczną dwóch wartości - udziału średniej liczby pracowników (lub kosztów pracy) i udziału wartości końcowej podlegającej amortyzacji majątku oddziału w tych samych wskaźnikach dla firmy jako całości : Udział w zyskach dywizji = ( Środek ciężkościśrednia liczba pracowników (koszty pracy) oddziału + udział wartości końcowej podlegającego amortyzacji majątku oddziału).

Zalecany fundusz wynagrodzeń dla sprzedawców nie powinien przekraczać 7% obrotu punkt sprzedaży. Anna Boldyreva: Załóżmy, że dochodzimy do wniosku, że średnia miesięczna pensja naszego sprzedawcy wynosi 30 000 rubli za 40-godzinny tydzień pracy. Następnie musisz podzielić swoje wynagrodzenie na część podstawową i premiową. Zatem 30 000 rubli dzieli się na część podstawową, na przykład 25 000 rubli, i fundusz premiowy - 5000 rubli miesięcznie.

Alexander: wynagrodzenie oparte na przychodach - przykład z kalkulacją

Uporządkujmy to konkretny przykład. Niech pracownik przepracuje 170 godzin miesięcznie. Przy stabilnej pensji otrzyma 17 000 rubli. Jeśli powiążemy wynagrodzenie z przychodami, możliwe są różne opcje. Na przykład przedsiębiorstwo radziło sobie fatalnie, a przychody wyniosły 500 000 rubli. W takim przypadku pracownicy otrzymają (30+70*(500/850))*170=12 100 rubli. Jeśli firma działała bardzo dobrze i przekroczyła plan o 300 000, pracownik otrzyma (30+70*(1150/850))*170=21 200 rubli.

Najpierw musimy ustalić przychody za ostatnie 12 miesięcy. Niech średni miesięczny dochód wyniesie 770 tysięcy rubli. W tym roku planujemy zwiększyć przychody o 10%, co wyniesie 847 000 rubli. Zaokrąglamy w górę i otrzymujemy średni miesięczny plan przychodów dla Następny rok— 850 000 rubli miesięcznie.

Wynagrodzenie z działalności zarobkowej

Wypłaty premii na podstawie wyników pracy Twojej instytucji regulują klauzule 2.6.1 i 2.6.5 Regulaminu nr 76. W szczególności ustala się, że kwoty i warunki wypłat motywacyjnych ustalają układy zbiorowe, porozumienia , lokalny przepisy prawne. Również rozporządzenie nr 76 wprost przewiduje prawo kierownika instytucji do decydowania o premiach dla pracowników na podstawie wyników pracy, w tym o środkach pochodzących z działalności zarobkowej.

Zgodnie z art. 298 Kodeks cywilny W Federacji Rosyjskiej instytucja budżetowa ma prawo prowadzić działalność zarobkową jedynie w zakresie, w jakim służy ona osiągnięciu celów, dla których została utworzona i odpowiada tym celom, pod warunkiem, że taka działalność jest wskazana w jej dokumentach założycielskich. Dochód uzyskany z działalności zarobkowej pozostaje w niezależnej dyspozycji instytucji budżetowej.

Wynagrodzenia sprzedawców

TO JEST WAŻNE! Po ustaleniu głównych procentów i wskaźników ustal planowaną wartość każdego z nich oraz, jeśli to konieczne, próg, poniżej którego składka nie jest płacona. I oczywiście przetestuj swoje obliczenia przy maksymalnych wartościach. Całkiem możliwe, że na tym etapie rozwoju biznesu nie stać Cię na tak szerokie podejście!

Tak więc w pierwszej części tego cyklu przyjrzeliśmy się schematowi naliczania wynagrodzeń sprzedawców z wyliczeniem premii w zależności od realizacji planu sprzedażowego (czyli wykorzystaliśmy procent realizacji planu sprzedażowego jako wskaźnik do obliczenia premiowej części wynagrodzenia). Dzisiaj porozmawiamy o innym schemacie obliczeniowym, który jest nie mniej często stosowany w praktyce. Podobnie jak w poprzednim modelu, do obliczenia całkowitego dochodu sprzedającego posłużymy się częścią stałą (wynagrodzenie) i zmienną (premia). Tylko część premium będzie teraz powiązana z procentem sprzedaży, czyli procentem przychodów sklepu.

Procedura naliczania wynagrodzeń w różnych systemach wynagradzania

W systemie premii czasowych oprócz stawki (godzinowej, dziennej) lub wynagrodzenia zapewniana jest premia. Jego wielkość można ustalić jako kwotę stałą lub jako procent stawki (wynagrodzenia). Premia jest wypłacana, jeśli pracownik wykona (lub przekroczy) zadanie produkcyjne. Procedura obliczania wynagrodzeń w tym przypadku jest taka sama, jak w przypadku prostego systemu opartego na czasie. Jednak oprócz wynagrodzenia pracownikowi powinna zostać przyznana premia.

Ze względu na fakt, że procedura stosowania ruchomego systemu wynagrodzeń nie jest uregulowana w Kodeksie pracy Federacji Rosyjskiej, zaleca się stosowanie systemów premii akordowych lub czasowych. Wynagrodzenie może zależeć również od wielkości Pieniądze, które kierownictwo organizacji kieruje na jej zapłatę. Wynagrodzenie pracownika zależy m.in. od jego kwalifikacji, złożoności wykonywanej pracy oraz jakości włożonej pracy.

Zysk i płace

W okresie reform gospodarczych w Rosji (1992-1995) powstało wiele firm, które stały się spółki akcyjne, znacznie rozszerzyła się praktyka wykorzystywania zysków (głównie poprzez wypłatę dywidend) do zwiększania łącznych zarobków pracowników. To prawda, że ​​​​dotyczy to głównie branż, które zajmują pozycję monopolistyczną na rynku towarów i usług. Wręcz przeciwnie, tam, gdzie następuje silny spadek produkcji, przedsiębiorstwa często nie osiągają żadnego zysku.

Całkowite dochody z zysków i wynagrodzeń generują nie tylko niektórzy przedsiębiorcy i menedżerowie. Taka integracja dochodów staje się coraz bardziej powszechna wśród pracowników. Osiąga się to głównie poprzez stosowanie w przedsiębiorstwach systemów „podziału zysków” i „kapitału”. W takim przypadku nagroda pieniężna jest podzielona na dwie części. Pierwsza i główna część wypłacana jest według normalnych stawek wynagrodzeń, a druga - na koniec roku w formie premii z zysku przedsiębiorstwa. Premia przyznawana jest nieregularnie i zależy od poziomu dochodów przedsiębiorstwa lub od wielkości tej części zysku, która powstaje albo w wyniku oszczędności w kosztach produkcji, albo oszczędności wyłącznie w kosztach pracy. Płatności takie są zwolnione z podatków. Wszystko to ma na celu powiązanie interesów ekonomicznych każdego pracownika z doskonaleniem ostateczne rezultaty działalności komercyjne przedsiębiorstwa.

Przychody brutto: jak obliczyć przychody ze sprzedaży

To właśnie ten punkt jest niedopuszczalny w rosyjskim ustawodawstwie, dlatego jeśli sprzedawca przepracował wymaganą liczbę godzin i sprawnie wykonał swoją pracę, to niezależnie od wysokości przychodów powinien otrzymać wynagrodzenie. Wszystkie te niuanse należy określić z wyprzedzeniem w umowie o pracę.

Prawie każde przedsiębiorstwo osiąga przychody, niezależnie od rodzaju prowadzonej działalności. W rachunkowości przychody odnoszą się do dóbr materialnych i środków otrzymanych przez organizację podczas jej pracy - handlu towarami lub świadczenia usług. Przychody można uwzględniać wyłącznie w ekwiwalencie pieniężnym, którego wysokość ustala się na podstawie kwoty otrzymanej wierzytelności, środków pieniężnych lub innego majątku. Przez inną własność można rozumieć transakcje barterowe, gdy klient płaci za produkt lub usługę przedmiotem naturalnym. W tym przypadku przedmiot utożsamiany jest z przychodem w postaci ekwiwalentu pieniężnego.

24 lipca 2018 r 1135

Jakim wzorem należy się kierować przy obliczaniu wynagrodzenia managera sprzedaży, aby jego motywacja stale rosła, a jednocześnie nie było niezadowolenia wśród pracowników? Czy warto stosować współczynniki stażu pracy w firmie? Eksperci Business.ru dzielą się swoim doświadczeniem.

Ekspertyzy dotyczące naliczania wynagrodzeń menedżerów sprzedaży

Nie ma idealnej formuły wynagrodzenia dla menedżerów sprzedaży, ze względu na specyfikę stanowiska, gdzie głównym celem jest działanie w zależności od sytuacji. Oznacza to, że główną motywacją menedżera jest sprzedawanie większej ilości, wykonanie zadania w oparciu o interesy pracodawcy i uzyskanie jego procentu.

Jedyną rzeczą wartą rozważenia jest elastyczność KPI. Przykładowo, jeśli jakiś produkt zalega w magazynie i trzeba go sprzedać, należy ułożyć program motywacyjny tak, aby sprzedawca chciał (jest to dla niego opłacalne) sprzedać ten produkt.

Przykładowo: gdy plan sprzedaży zostanie zrealizowany – taki a taki procent, gdy plan zostanie zrealizowany według określonych modeli – współczynnik rosnący.

Druga kwestia to plan sprzedaży. Bierzemy tutaj pod uwagę, że sprzedawca musi nie tylko realizować swój osobisty plan sprzedaży, ale musi być również zainteresowany realizacją planu sprzedaży przez swój dział; musi istnieć współczynnik rosnący, aby cały dział mógł zrealizować plan sprzedaży. Oznacza to, że sprzedawca realizuje swój osobisty plan sprzedaży - jeden procent, dział realizuje go całkowicie - współczynnik rosnący.

Jeśli sprzedawca zrealizował swój plan sprzedażowy, a dział jako całość nie, wówczas współczynnik wynagrodzenia tego pracownika powinien zostać obniżony w stosunku do sprzedaży całego działu. Ponadto, oprócz sprzedaży głównego produktu, sprzedawca powinien posiadać motywacyjny system nagród za sprzedaż krzyżową.

System Business.Ru CRM pozwoli Ci w pełni kontrolować dział sprzedaży, obliczać wynagrodzenia menedżerów, zarządzać relacjami z klientami, prowadzić produktywną pracę z potencjalnymi klientami, a także zwiększać efektywność pracowników.

Sprzedaż krzyżowych produktów lub usług przynosi również dobry zysk i sprzedawca nie powinien tego faktu zaniedbywać. Możesz także dodać wzrost nagród za zadowolenie klienta. Ogólnie rzecz biorąc, wszystko zależy od wyobraźni menedżera biznesowego i możliwości firmy.

Na przykład określony procent za ukończenie własny plan, plus współczynnik rosnący (na przykład 1,5) za pełną realizację planu przez dział, plus procent zysku ze sprzedaży usług dodatkowych i ogólny współczynnik zwiększający 0,5 do całej kwoty za wysoki wynik w zakresie zadowolenia klienta .

Ważne jest tylko, aby menedżer zrozumiał, że system motywacyjny musi być przejrzysty (zrozumiały dla sprzedawcy) i prosty do obliczenia, aby sprzedawca rozumiał, w jaki sposób naliczane jest jego wynagrodzenie. Ale jednocześnie nie należy tego zbytnio upraszczać.

Przykładowo ustal plan sprzedaży takiej a takiej ilości towaru i tyle. To raczej demotywator, gdyż sprzedawca będzie chciał zrealizować ten konkretny plan, zrealizować go, a potem siedzieć spokojnie i czekać na koniec miesiąca.

Czy jest to konieczne i przydatne w biznesie? System motywacyjny powinien motywować, stymulować sprzedawcę, zmuszać go do opuszczenia swojej strefy komfortu, ale jednocześnie musi mieć pewność, że na koniec miesiąca otrzyma wszystkie obiecane premie.

Ekaterina Ovcharenko, współzałożycielka Spikes Rosja:

W naszym hurtownia Wynagrodzenie menedżera Spikes Rosja składa się z 5 wskaźników:

  1. Część stała (25% całkowitej kwoty do wydania).
  2. Premia za kwotę sprzedaży osobistej (25%).
  3. Premia za realizację planu ogólnego firmy (15%).
  4. Składka za plan uzależniona od liczby klientów podstawowych (31%).
  5. Nagroda „za brak skarg ze strony klientów” (9%).

Na przykład część stała wynosi 8000 rubli. Nagroda „za brak ościeży” - 2000 rubli. Są to wielkości niezmienne. W rzeczywistości jest to minimum, na które menedżer może liczyć, jeśli chodzi o konsekwentnie pozytywną pracę.

Plan obrotów firmy ustalany jest miesięcznie. Na przykład plan wynosi 2 miliony rubli. Jeśli na koniec miesiąca plan zostanie ukończony w 100%, menedżer otrzyma + 5000 rubli. Jeśli plan zostanie zrealizowany w 80%, to znaczy dochód wyniósł 1,6 miliona rubli, wówczas menedżer otrzyma 80% z 5000 rubli, czyli 4000 rubli.

System ten pozwala zmotywować menadżera do większej sprzedaży (pierwsze zamówienia) i odsprzedaży obecnym klientom (premia za plan obrotów firmy).

Timur Ławronow, dyrektor PR, Vertex:

Istnieje kilka pułapek, w które może wpaść menedżer. Pułapka numer jeden – nie masz czterech funkcji zarządczych, które powinieneś mieć: motywowania podwładnych, właściwej organizacji pracy, ustalania planu, kontroli. Bardzo często jedna z funkcji zarządzania nie jest Ci przydzielona.

Na przykład nie możesz zmienić motywacji pracowników według własnego uznania. Menedżer mówi: „Chcę zapłacić premię za realizację planu, daj mi podwojenie planu”. Drogi właścicielu! Nie da się podwoić planu przy zachowaniu motywacji „bonus za realizację planu”. Jeśli zależy Ci na silnym wzroście sprzedaży, motywacją powinna być „procentowa”, a dokładniej „procentowa progresja”.

Oznacza to, że im więcej menedżer sprzeda, tym większą prowizję otrzyma. Jeśli na przykład menedżer sprzedał miesięcznie towary o wartości 1 miliona rubli, otrzymuje 5% wpływów. Jeśli sprzedałeś za 1,2 miliona rubli, to z części tej kwoty 1 miliona rubli. otrzyma również 5% i od 200 tysięcy rubli. otrzymuje już 7% przychodów.

A jeśli menedżer sprzedał za 1,5 miliona rubli, wówczas prowizja od tej kwoty rozkłada się w następujący sposób: od 1 miliona rubli. - 5%, od 200 tysięcy rubli. - 7% i od 300 tysięcy rubli. - 10%. Tutaj możesz zastosować gładszą formułę, niekoniecznie krok po kroku. Możesz także zastosować liniową zależność pomiędzy minimalnym i maksymalnym procentem, jaki otrzymuje menadżer.

Im więcej sprzedasz, tym większa prowizja od całkowitej kwoty. Taka motywacja finansowa pomaga menedżerowi sprzedać jak najwięcej. Tę motywację finansową warto wykorzystać, jeśli Twoja firma jest młoda i potrzebujesz dużej sprzedaży lub jeśli wprowadzasz na rynek nowy produkt.

Nie ma „procentu zysku netto” - to wszystko kłamstwo, w które menedżer nie uwierzy. Nie widzi Twojego zysku netto, bo zysk netto jest liczony minus Twoje wynagrodzenie, nikomu nie powiesz o swoim zarobku, jako dyrektor nie powiesz nikomu o wszystkich swoich wydatkach biurowych i tak dalej. Dlatego oblicza się go od przychodu lub zysku brutto.

Jeśli motywacją jest „premia za realizację planu”, to jest to motywacja stabilizująca, która nie prowadzi do gwałtownego wzrostu dynamiki sprzedaży, ale prowadzi do stabilizacji sprzedaży. Jeśli jako lider nie masz możliwości zmiany motywacji, to jesteś ograniczony, masz związane ręce.

Istnieje inny sposób motywacji finansowej - oparty na realizacji planu. Jeśli menadżer zrealizuje plan, otrzymuje premię. Jeśli się nie zastosuje, otrzymuje mniejszą premię lub nie otrzymuje jej wcale. Jeśli menadżer przekroczy plan, przysługuje mu premia stała lub podwyższona.

W jakich przypadkach się to stosuje? Kiedy firma ma już za sobą okres formowania. Załóżmy, że korzystasz z progresywnego systemu prowizji. Na początkowym etapie kierownik sprzedaży może sprzedać 1 milion rubli miesięcznie. i otrzymaj 5%. To 50 tysięcy rubli. plus pensja, powiedzmy, 20 tysięcy rubli. Razem - dochód 70 tysięcy rubli. na miesiąc.

Mijają dwa, trzy lata, menadżer pozyskuje klientów, a sprzedaż jest już powtarzalna. Praca wykonywana przez menedżera wymaga mniej pracy. A kwota, za jaką sprzedaje, wzrosła, powiedzmy, do 5 milionów rubli. na miesiąc. W rezultacie 5% z 5 milionów rubli. - 250 tysięcy rubli. Plus pensja. Dochód menedżera wynosi 270 tysięcy rubli. To za dużo pieniędzy. Przepłacasz menedżerowi: dokonuje on powtarzalnych sprzedaży, które wymagają mniej wysiłku i czasu.

W takim przypadku mądrze jest skorzystać z zaplanowanego systemu premiowego. Jednocześnie ustal mniejszy plan dla początkującego menadżera, a większy dla doświadczonego menadżera. System ten pozwala zmniejszyć zależność od menadżera i nie przepłacać mu. Powoduje to jednak niezadowolenie ze strony menedżerów sprzedaży.

Po pierwsze dlatego, że menedżer nie ufa uczciwości tego, jak ustaliłeś plan. Faktem jest, że realizacja planu zadecyduje o tym, czy otrzyma premię, czy nie. Jeśli plan jest zbyt wysoki, istnieje duże prawdopodobieństwo, że menadżer nie otrzyma premii. Po drugie, menedżerowie nie zgadzają się z faktem, że otrzymują różne plany.

Na przykład jeden pracuje od pięciu lat, a jego plan to 5 milionów rubli. Inny pracownik pracuje przez rok i dla niego plan wynosi 1,5 miliona rubli. Jednocześnie otrzymują takie samo wynagrodzenie i premię. Niezadowolenie doświadczonego pracownika można przezwyciężyć za pomocą zachęt finansowych, takich jak premia za staż pracy lub awans.

Nie jest konieczne mianowanie menedżera na lidera. Możesz mianować go menedżerem wyższego szczebla, menedżerem wiodącym, menedżerem kluczowych klientów lub menedżerem konta.

Jeśli nie masz możliwości ustalenia planu i standardu, tak, istnieje plan, który będzie Ci odpowiadał dyrektor generalny, ale czy masz swobodę ustalania planu pomiędzy pracownikami? Rozdzielić ten plan pomiędzy różne produkty? Regiony? Działy? Nie, nie możesz - ok, twoje nogi też są skute.

Jest jeszcze jedna rzecz. Zaufanie rodzi chęć usprawiedliwienia tego zaufania, a nie oszukiwania go, jak wielu osobom się wydaje. Na moim ostatnim szkoleniu pojawiło się wiele pytań odnośnie filmu który jest na naszym kanale o tym, że niektórzy z naszych pracowników sami piszą sobie premie.

Przecież teoretycznie powinni zawyżać premie, podnosić je, żeby okraść urząd. NIE. Zaufanie buduje u pracownika poczucie odpowiedzialności. Nigdy nam się nic nie schrzaniło, ot tak. Nie spodziewałeś się takiej reakcji? Dlaczego tak źle myślisz o ludziach?

System CRM dla sklepu Business.Ru pozwala kontrolować czas pracy sprzedawcy, rejestrują otwarcie i zamknięcie sklepu. Specjalny dziennik zdarzeń pozwoli Ci szybko zidentyfikować niekompetentnego pracownika.

Sergey Oseledko, partner zarządzający agencji Notamedia:

Notamedia nie posiada formuły płacowej dla menadżerów sprzedaży. Stała kwota płatna na koniec miesiąca jest dość wysoka, ale można ją zwiększyć. Używamy systemu, który nazywamy „karmą pracownika”. Ta metoda motywacji przynosi efekty. „Karma Pracownicza” to rodzaj konta wirtualnego, elastycznego i zrozumiałego. Jeśli KPI pracownika jest wyższy, jego karma wzrasta.

Metoda ta dotyczy wszystkich pracowników, także tych zajmujących się sprzedażą. Wprowadzenie specjalnego systemu, za pomocą którego można byłoby ustalić wysokość wynagrodzenia kierownika sprzedaży, wydaje nam się niewłaściwe. Niezależnie od kierunku, w jakim dana osoba pracuje, motywacji nie należy zwiększać jedynie za pomocą elementu finansowego.

Lub częściowo za pomocą elementu finansowego, ale w jednym kierunku, na przykład sprzedaży. Motywacja wszystkich pracowników musi wzrosnąć. Ostatecznie każdy z nich przyczynia się do jednej wspólnej wielkiej sprawy.

Swietłana Makarowa, dyrektor Makarova S.A.:

Menedżer sprzedaży to osoba osiągająca sukces, dlatego opracowując uniwersalny wzór naliczania wynagrodzenia, warto zwrócić uwagę na część motywacyjną. Menedżer nie może otrzymywać wyłącznie wynagrodzenia – jest to warunek obowiązkowy, który nie wpływa na chęć zostania liderem sprzedaży, ustanawiania rekordów sprzedaży itp.

Dlatego też opracowując formułę naliczania wynagrodzeń, przyjmiemy takie rozumienie jak premie/premie ze sprzedaży. Skąpstwo w tej kwestii może skutkować stratami finansowymi dla firmy. Tutaj sprawdza się zasada – im szybciej menadżer otrzyma premię ze sprzedaży, tym większy zysk przyniesie firmie.

Ustalamy więc stałą część wynagrodzenia, którą menedżer otrzyma na każdych warunkach. Drugim składnikiem dochodu są premie, które nie powinny mieć „pułapu”. Ile zarobiłem, tyle otrzymałem. Mówiąc najprościej, przeznaczamy procent, który jesteśmy skłonni zapłacić od sprzedaży każdego produktu firmy.

Menedżer powinien domyślnie otrzymać ten procent, aby zrozumiał, że może zwiększyć swoje dochody. Trzeba jednak wziąć pod uwagę, że kierownik sprzedaży to dość kapryśna siła robocza, dlatego wynagrodzenie + premia sprzedażowa nie jest panaceum na utrzymanie i rozwój pracownika.

Dodajmy zatem do tej formuły dodatkową motywację, która stanie się katalizatorem zwiększania wolumenów sprzedaży dla całego działu. W ten sposób firma osiągnie maksymalne wyniki, każdy pracownik będzie starał się przynieść firmie jeszcze większą sprzedaż.

Dodatkowa motywacja budowana jest na kilku poziomach, za podstawę możesz przyjąć 3 kroki. Aby nie wymyślać koła na nowo zwiększamy premię sprzedażową o 5, 10 i 25%, zatem w przypadku przekroczenia wolumenu sprzedaży o 25, 50 i 70%:

  • Planowany wolumen sprzedaży = wynagrodzenie + premia sprzedażowa.
  • Przepełnienie o 25% = wynagrodzenie + premia sprzedażowa x 5%.
  • Przepełnienie o 50% = wynagrodzenie + premia sprzedażowa x 10%.
  • Przepełnienie o 70% lub więcej = wynagrodzenie + premia sprzedażowa x 25%.

Na koniec ustalamy kilka celów - wielkość sprzedaży na 3-6-12 miesięcy, po osiągnięciu której menedżer zwiększa swoją pensję.

Tym samym firma zyskuje pracownika, który da z siebie 200% i zrozumie, ile może zarobić i czego do tego potrzebuje.

Łatwo też oddzielić ziarno od plew, gdyż pracownik nie nastawiony na wyniki w porównaniu do kolegów zarabiających kilkukrotnie więcej albo zacznie aktywnie działać, albo firma będzie mogła systematycznie wymieniać personel, nie szkodząc mu produktywność firmy.

Nie zapomnij w porę otworzyć wakatu i zastąpić pracownika, który nie przynosi pożądanego rezultatu, taka osoba w sztabie zdemotywuje swoich współpracowników!

Przeczytaj artykuły na temat organizacji pracy menedżera sprzedaży:

W tym poście chcę podać konkretny przykład, jak obliczyć wynagrodzenie od przychodów, aby było jasne zarówno dla właściciela firmy, jak i pracownika.

Wdrożyliśmy tę technikę w jednym z naszych przedsiębiorstw i ostatecznie sprawdziła się. Przyjrzyjmy się najpierw, dlaczego wiążemy płace z przychodami?

Plusy wynagrodzenia z przychodów

  • Personel jest zainteresowany wzrostem przychodów;
  • Personel staje się bardziej proaktywny i odpowiedzialny. Przychodzi zrozumienie wspólnej przyczyny. Wszyscy interesują się sukcesem przedsiębiorstwa;
  • Eliminujemy „darmowców i pasożytów” oraz pesymistów. Zespół staje się zdrowszy, pozostają prawdziwie odpowiedzialni pracownicy;
  • Odpowiednio opracowane i wyjaśnione koszty są przejrzyste dla właściciela i zrozumienia ze strony pracownika;
  • Zmniejsz koszty wynagrodzeń, gdy wyniki są słabe.

Wady wynagrodzenia od dochodu

  • Na początkowym etapie ogólna nerwowość personelu. Przechodzi z czasem po otrzymaniu 2-3 pensji na poziomie lub powyżej poprzedniej normy;
  • Rosnące koszty wynagrodzeń przy wysokich dochodach. W rzeczywistości jest to wyimaginowany minus, ponieważ rosną nie tylko wydatki, ale także dochody. W związku z tym zyski rosną;
  • Pracochłonność w obliczeniach w porównaniu do zwykłego wynagrodzenia;
  • Nierównomierność kosztów wynagrodzeń w ciągu roku;
  • Przejrzystość wyników działalności przedsiębiorstwa dla całego personelu. Dla wielu rosyjskich przedsiębiorstw może to być wadą.

Konkluzja

Proszę samodzielnie zdecydować, czy konieczne jest powiązanie wynagrodzeń w Państwa firmie z przychodami. Jeśli robotnicy są bardzo konserwatywni, może wybuchnąć prawdziwy bunt. Jeśli pracownicy są aktywni i celowi, taka pensja tylko ich zainspiruje.

Liczymy

Najpierw musimy ustalić przychody za ostatnie 12 miesięcy. Niech średni miesięczny dochód wyniesie 770 tysięcy rubli. W tym roku planujemy zwiększyć przychody o 10%, co wyniesie 847 000 rubli. Zaokrąglamy i otrzymujemy średni miesięczny plan przychodów na następny rok - 850 000 rubli miesięcznie.

Weźmy przykład, gdy pracownik otrzymuje stawkę godzinową - 100 rubli za godzinę. Będziemy mu płacić dokładnie 100 rubli za godzinę z naszych planowanych dochodów, czyli 850 000 rubli.

Przyjmujemy płacę minimalną na poziomie 30 rubli za godzinę. W rezultacie wynagrodzenie naszego pracownika zostanie wyliczone według wzoru:

Wynagrodzenie = (30 + 70 (Przychody z bieżącego miesiąca/Planowane przychody))*liczba przepracowanych godzin

Spójrzmy na konkretny przykład. Niech pracownik przepracuje 170 godzin miesięcznie. Przy stabilnej pensji otrzyma 17 000 rubli. Jeśli powiążemy wynagrodzenie z przychodami, możliwe są różne opcje. Na przykład przedsiębiorstwo radziło sobie fatalnie, a przychody wyniosły 500 000 rubli. W takim przypadku pracownicy otrzymają (30+70*(500/850))*170=12 100 rubli. Jeśli firma działała bardzo dobrze i przekroczyła plan o 300 000, pracownik otrzyma (30+70*(1150/850))*170=21 200 rubli.

Jaki trik tu zastosowano? Wprowadzając płacę minimalną na poziomie 30 rubli, upijamy dwie pieczenie na jednym ogniu – gwarantujemy, że nawet w najgorszym przypadku pracownik otrzyma płacę minimalną. Drugi zając jest taki, że płace rosną wolniej niż dochody. W naszym przykładzie przychody wzrosły z 850 tys. do 1 150 tys. – o 35,2%. Stawka wynagrodzeń wzrosła o 24,7%.

Jak sprawić, żeby wszystko było jasne i przejrzyste

Zwykłemu pracownikowi często trudno jest zrozumieć wszystkie te formuły, dlatego dla wygody sporządzamy tabelę do obliczania stawki godzinowej w zależności od przychodów. Nasza podstawowa formuła pozostaje taka sama (30 + 70 (Przychód z bieżącego miesiąca/Przychód planowany)

W rezultacie otrzymasz tabelę mniej więcej taką:

Przychód Stawka godzinowa Stawka godzinowa (w zaokrągleniu)
700 000 87,647 87
750 000 91,765 91
800 000 95,882 95
850 000 100 100
900 000 104,118 104
950 000 108,236 108
1 000 000 112,353 112
1 050 000 116,47 116
1 100 000 120,588 120
1 150 000 124,71 124
1 200 000 128,824 128

Można tu zastosować 2 triki. Najpierw zaokrąglij swoje wynagrodzenie, aby ułatwić obliczenia. Po drugie, rozbij przychody (w naszym przykładzie przychody są podzielone na przedziały po 50 000 rubli). Dzięki takiemu podejściu ostatnie dni miesiąca, załoga zrobi wszystko, aby wskoczyć na kolejny szczebel płacowy. Na własne oczy widzieliśmy, jak 31-go dochody wyniosły 898 000 rubli, a na kolejną podwyżkę pensji zabrakło 2000. Sami pracownicy współpracowali, w wyniku czego przychody wzrosły nie o kilka tysięcy, ale aż o 25 000 rubli. To naprawdę działa, przetestowane w warunkach bojowych.

Łyżka smoły

Z jednej strony przy tej opcji płacowej wszyscy pracownicy są zainteresowani ogólnym wynikiem. Z drugiej strony, osobiste wyniki ulegają erozji. Okazuje się, że jest to rodzaj komunizmu, gdy praca jest wykonywana dla wspólnego dobra. Aby pobudzić najbardziej aktywnych i odpowiedzialnych pracowników, konieczne jest wprowadzenie osobistych punktów premiowych najlepsi pracownicy poczuli swój wkład w ogólny wynik. I te uczucia musi wspierać rubel Ta technika jest już skomplikowana w przypadku jednego wpisu na blogu. Z reguły jest to opracowywane indywidualnie w zależności od charakteru przychodów, psychologii pracownika, liczby personelu i innych ważnych czynników.

Pytanie o system wynagrodzeń. Pracownik zatrudniony w niepełnym wymiarze godzin musi ustalić swoje wynagrodzenie jako procent przychodów z wykonywanej pracy. Organizacja ma charakter komercyjny i nie jest sprzeczna z prawem. Lokalizacja - Moskwa. Oczywiste jest, że miesięczna płaca nie może być niższa niż płaca minimalna w Moskwie (a dokładniej mniej niż część płacy minimalnej obliczonej proporcjonalnie do przepracowanego czasu) Pytanie 1. Jak pisać umowę o pracę? „Zapłata wynosi...% wpływów z wykonanej pracy..., ale jeśli jest to kwota mniejszy rozmiar Płaca minimalna (część minimalnego wynagrodzenia za pracę w niepełnym wymiarze czasu pracy), pracownikowi wypłacana jest kwota gwarantowana przez prawo”? Pytanie 2. Czy w tabeli zatrudnienia, w kolumnie Stawka taryfowa, należy coś wskazać? Jeżeli podajemy płaca minimalna jako wynagrodzenie, konieczne będzie wpłacanie miesięcznej części wynagrodzenia, proporcjonalnie do przepracowanego czasu + procent, to już nie jest tylko procent przychodu.

Odpowiedź

Odpowiedź na 1 pytanie: Jak pisać umowę o pracę? „Zapłata jest ...% przychodu z wykonanej pracy..., ale jeżeli kwota ta jest niższa od minimalnego wynagrodzenia za pracę (część minimalnego wynagrodzenia za pracę w niepełnym wymiarze czasu pracy), to pracownikowi przysługuje ta gwarantowana przez prawo kwota?

Tak, możesz wskazać, że pracownikowi wypłacana jest prowizja jako procent przychodu oraz ustalić, że w przypadku gdy wysokość miesięcznego wynagrodzenia jest niższa od minimalnego wynagrodzenia, liczonego proporcjonalnie do przepracowanego czasu, pracownikowi przysługuje dodatek do kwoty minimalnej płaca.

Lub możesz wskazać, że płace są ustalane jako (jego wysokość można określić na podstawie płacy minimalnej). W takim wypadku, jeżeli obliczone za dany miesiąc wynagrodzenie jest niższe od wynagrodzenia, pracownikowi pobierane jest wyłącznie wynagrodzenie stałe.

Odpowiedź na pytanie 2: Czy powinienem wskazać coś w tabeli personelu w kolumnie Stawka taryfowa? Jeśli jako wynagrodzenie określimy płacę minimalną, to trzeba będzie płacić miesięczną część wynagrodzenia, proporcjonalnie do przepracowanego czasu + procent, to już nie jest tylko procent od przychodu.

Tak, potrzebuję.

W kolumnie 5 „Stawka taryfowa (wynagrodzenie) itp.” Miesięczne wynagrodzenie podawane jest w rublach jako procent przychodów. Dodatkowa płatność do wysokości płacy minimalnej zostanie dokonana w oparciu o wymogi Kodeksu pracy Federacji Rosyjskiej i nie ma potrzeby wskazywania tego warunku w tabeli personelu.

Jeżeli wybierzesz opcję ustalenia procentu przychodu, ale nie mniej niż wynagrodzenie stałe, musisz wskazać w tabeli personelu wysokość tego procentu oraz warunek, że wynagrodzenie nie może być niższe niż wynagrodzenie stałe (ostatni stan może być odzwierciedlony w nocie).

Szczegóły w materiałach Systemu Personalnego:

Przypadki zastosowania

W jakich przypadkach stosuje się prowizyjny system wynagrodzeń?

z reguły są ustanawiane dla pracowników, których działalność przynosi organizacji bezpośredni dochód: menedżerów sprzedaży, agentów reklamowych itp.

Jak ująć płatność prowizji w umowie o pracę i zamówieniu o pracę

Ustanowienie prowizyjnego systemu wynagrodzeń pracownika znajduje odzwierciedlenie w umowie o pracę (art. , Kodeks pracy Federacji Rosyjskiej). W tym przypadku, w zależności od, należy wskazać wynagrodzenie jako procent przychodu, wynagrodzenie stałe plus procent przychodu lub procent przychodu wskazując minimalną wysokość stałego wynagrodzenia.

Należy zauważyć, że zatwierdzony formularz zlecenia pracy przewiduje jedynie wskazanie stawki taryfowej (wynagrodzenia) i dodatków. Dlatego też wypełniając zlecenie wskazania warunków wynagradzania w systemie prowizyjnym, pracodawca może wskazać procent przychodu lub, a w kolumnie „z stawka taryfowa(wynagrodzenie)” należy postawić myślnik.

Procedura naliczania wynagrodzenia

Dzięki prowizyjnemu systemowi wynagrodzeń zarobki można obliczyć:

  • Jak ;
  • Jak ;
  • Jak .

Procent przychodów

Jeżeli zarobki pracownika są równe procentowi przychodu (lub dochodu uzyskanego z działalności pracownika), oblicz wynagrodzenie korzystając ze wzoru:

Procent przychodu nie mniejszy niż stałe wynagrodzenie

Jeżeli zostanie ustalone, że wynagrodzenie pracownika nie może być niższe niż wynagrodzenie stałe, należy postępować w następujący sposób. Najpierw oblicz jego zarobki według kalkulacji wynagrodzenia, jako procent w oparciu o przychód (dochód uzyskany z działalności pracownika). Następnie porównaj otrzymaną kwotę ze swoim wynagrodzeniem. Jeżeli naliczone wynagrodzenie jest wyższe od wynagrodzenia, należy je zapłacić. Jeżeli naliczone wynagrodzenie jest niższe od wynagrodzenia, nalicz pracownikowi jedynie wynagrodzenie stałe.

Przykład kalkulacji wynagrodzenia z wykorzystaniem prowizyjnego systemu wynagrodzeń

Alfa CJSC zatrudniła menedżera ds. reklamy A.S. Kondratiew. Według umowa o pracę, jego wynagrodzenie składa się z:

  • stałe wynagrodzenie (15 000 RUB);
  • procent dochodów uzyskiwanych przez organizację bezpośrednio z działalności reklamowej Kondratiewa (10%).

W ciągu miesiąca pracownik zawarł 10 umów o umieszczenie reklam na kwotę 100 000 rubli. Jego wynagrodzenie będzie wynosić:

15 000 rubli. + 100 000 rubli. × 10% = 25 000 rubli.

Czy zarobki pracownika mogą być niższe niż płaca minimalna, jeśli organizacja stosuje prowizyjny system wynagrodzeń?

Nie on nie może.

Wynagrodzenie pracownika, który przepracował standardową ilość czasu w miesiącu i spełnił standardy pracy (obowiązki zawodowe), powinno wynosić (). Brak wyjątków od prowizyjnego systemu wynagrodzeń w Kodeks Pracy RF nie jest zrobione. W związku z tym wynagrodzenie pracowników przeniesionych do systemu prowizyjnego, z zastrzeżeniem powyższych warunków, nie może być niższe niż płaca minimalna.

Nina Kowiazyna,

Zastępca dyrektora Departamentu Edukacji i Zasobów Ludzkich Ministerstwa Zdrowia Rosji

2. Odpowiedź: Jaka jest minimalna płaca dla pracowników zatrudnionych w niepełnym wymiarze czasu pracy i pracowników zatrudnionych w niepełnym wymiarze czasu pracy?

Nina Kowiazyna, zastępca dyrektora Departamentu Edukacji i Zasobów Ludzkich rosyjskiego Ministerstwa Zdrowia

, ustanowiony przez ustawodawstwo federalne, jest gwarantowany tym, którzy przepracowali pełny wymiar czasu pracy w miesiącu (). W związku z tym pracownicy zatrudnieni w niepełnym wymiarze czasu pracy i pracownicy zatrudnieni w niepełnym wymiarze czasu pracy mogą otrzymywać wynagrodzenie niższe niż płaca minimalna. Za ich pracę należy wynagrodzenie proporcjonalnie do faktycznie przepracowanego czasu lub w zależności od ilości wykonanej pracy (art. , Kodeks pracy Federacji Rosyjskiej). Do podobnego wniosku doszło w grze Quest dla oficerów personalnych: sprawdź, czy wiesz, jak zmieniła się praca od początku roku
W pracy urzędników HR zaszły istotne zmiany, z którymi trzeba się liczyć w 2019 roku. Sprawdź w formacie gry, czy uwzględniłeś wszystkie innowacje. Rozwiąż wszystkie problemy i otrzymaj przydatny prezent od redakcji magazynu „Personnel Business”.


  • Przeczytaj w artykule: Dlaczego kierownik HR musi sprawdzać księgowość, czy trzeba składać nowe raporty w styczniu i jaki kod zatwierdzić grafiku w 2019 r.

  • Redaktorzy magazynu „Personnel Business” przekonali się, jakie nawyki oficerów personalnych zajmują dużo czasu, ale są prawie bezużyteczne. A niektóre z nich mogą wręcz zdezorientować inspektora GIT.

  • Inspektorzy z GIT i Roskomnadzoru poinstruowali nas, jakich dokumentów nie można obecnie w żadnym wypadku wymagać od nowo przybyłych osób ubiegających się o pracę. Na pewno masz jakieś dokumenty z tej listy. Skompilowaliśmy pełna lista i wybrał bezpieczny zamiennik dla każdego zabronionego dokumentu.

  • Jeśli zapłacisz urlop z jednodniowym opóźnieniem, firma zostanie ukarana grzywną w wysokości 50 000 rubli. Skróć okres wypowiedzenia o co najmniej jeden dzień - sąd przywróci pracownika do pracy. Uczyliśmy się praktyka sądowa i przygotowaliśmy dla Ciebie bezpieczne rekomendacje.

    • Najnowsze filmy xxx z kazirodztwem

    La madura estaba cachonda aquella noche, tanto que sin pensárselo comenzó a masturbarse. Hasta agarró un wibrator y mientras cerraba los ojos imaginando que era una polla se lo metía sin parar. Bueno, en realidad solo paro cuando cayó en la cuenta de que su sobrinito estaba en su casa esos días, tal vez ese muchacho podría darle lo que ella necesitaba. Se levantó de la cama y fue a su habitación en la que el chico estaba acostado. Ella ni se lo pensó, se metió en la cama del joven...

    Una madre siempre quiere a sus hijos de forma incondicional, hasta cuando su retoño es un cerdo salido. Ella se ofreció como siempre hacía abrazar a su hijo, sin esperar...

    Recien llegado de trabajar se sendó al lado de su hija. Él era un ejecutivo de éxito, pero la jovencita sin embargo no parecía interesarse por nada, ni tan siquiera en estudiar....

    La jovencita estaba muy cachonda, tanto que comenzó a desnudarse dispuesta a masturbarse. Pero se le ocurrió una idea mejor. Su padre estaba durmiendo en su habitación, por...

    Era la hora de ir a clase, pero el muchacho no quería levantarse de la cama y su madre ya no sabía que hacer. Tras un rato regañándole e incluso gritándole finalmente tuvo...

    La chica estaba sendada en su cama, totalmente desnuda y peinándose. Se acababa de desnudar cuando su hermanito, un joven bastante pervertido, apareció por la puerta con su...

    Es uno de tantos hermanos mayores que, en ausencia de su padre, quiere ejercer una autoritaria figura paterna. Ella es una jovencita bastante atractiva y como podemos comprobar...

    Que un padre pille masturbándose a su hija es sin duda algo humillante para cualquier jovencita. Ella se pensaba que estaba sola en casa, pero sequivocaba, su padre estaba...

    Muchas son las chicas jovencitas que son tratadas como Princesas por sus padres, algo totalmente normal. Pero esta Princesita era más bien una putita, y eso mismo pudo comprobarlo...

    Se dedicaba a espiar continuamente a su hermana, y viendo a esta preciosa chica lo entendemos Perfectamente. La jovencita era muy guapa, y viendo como se desnudaba en el baño...

    Siempre ha sido demasiado sobreprotectora conmigo, ya sabes, una de esas madres que se desviven por su único hijo. Tak, chico mimado soy yo. Lo que sucede es que el cariño...

    En el cuarto de baño estaba su hermana, pero eso a él le importó poco. Estaba acostumbrado a que la jovencita se dejara hacer de todo, ya me entiendes. Cada vez que se ponía...

    Esta zorra de 41 años es mi madre. Como me tuvo de muy jovencita no nos llevamos demasiados años y siempre me ha tratado más como a un amigo que como a un hijo. Sygnał...

    Su hermana acostumbraba a dormir desnuda en verano, y eso bien lo sabía él. Aquella mañana se despertó tan cachondo que no podía dejar de pensar en lo buena que estaba su...

    A sus 41 años pensaba que ya no podría quedarse embarazada, pero sequivocaba. Pilló a su hijo pajeándose en la habitación viendo porno con su movil y oliendo las bragas...

    Subo este vídeo para que os podáis pajear viendo como me follo a la borracha de mi hermana. Ella llegó de fiesta y no veas como olía a alkohol. Se quedo allí en su cama dormida...

    Cuando su padre comenzó a tocarla ella se quedó de piedra. Llevaba muchos años ya viudo y parece ser que sus ganas de carne joven afloraban, especialmente al ver a su joven...

    Podrías pensar que soy un mal padre, pero en realidad es ella la que es mala hija. Yo solo, grabándola con mi móvil, es toda una mujer y muy guapa. Pero a pesar de ser...

    Que una chica le pida ayuda a su hermano puede ser algo normal, pero cuando pide sexo pilnemente la cosa pasa a ser realmente extraña. Esto es lo que hizo esta guapa jovencita,...

    Le confesé a mi hermana que nunca había tenido relaciones sexuales con una mujer, y gracias a que se lo dije ella se apiadó de mi. Como buena hermana que era ella quería que...

    Hoy es el día de la madre, y como tal hay que aprender a respetarlas y valorarlas, todo lo contrario de lo que hace este cabrón. Mientras su querida mamá estaba dormida él...

    Filmy wideo

    La tentación de acostarse con una madrastra es muy grande porque realmente no tienes un vínculo emocjonalny y sentymentalny muy fuerte, de acuerdo que hace el papel de madre,...

    Con un poco de suerte no será difícil follarte a tu madre si te acercas sigilosamente por detrás mientras prepara el cafe por la mañana y le metes la polla sin avisar, a lo...

    Enlaces de interés

    Bienvenido to witryna internetowa z losowymi filmami xxx de incestos

    Esta web porno nació como entretenimiento por un grupo de amigos aficionados al kazirodcze porno. Al poco tiempo pensamos que habría mucha más gente como nosotros a las que les guste ver vídeos porno de incesto y nos pusimos manos a la obra. Vimos que muchísimas personas practican abiertamente el incesto y que no son pocos los que se graban en video y que quieren compartirlo con el mundo.
    . Así que despues de más de unos cuantos años podemos decir hoy por hoy que tenemos la mejor web de kazirodztwo de internet en Español, y una de las mejores del mundo. Nowe filmy xxx z każdego dnia z wielu mil, wszystkie niesamowite i niesamowite filmy, które możesz pobrać z innych materiałów.
    Eso si, queremos dejar muy claro que absolutamente todas las personas que aparecen en estos filmy eran mayores de edad en el momento de la grabación y que el sexo siempre fue zgodydo entre todas las partes. Bueno, más aun que zgodydo fue buscado... ya que era algo que todos ellos querían y que practicamente todos han repetido posteriormente.
    Es por ello que te invitamos a relajarte y navegar por nuestra web de incesto para disfrutar de sexo friends de calidad, desde filmy xxx całkowicie amatorskie pobieranie z kamerą hasta pełne porno kompletne z hermanas gemelas i wiele innych escenas asombrosas. Podemos garantizarte que en esta web el incesto es el rey, y que esta comunidad incestuosa cada vez es más grande, ya que no son pocos los que quieren disfrutar del morbo de tener sexo con un friends... y aunque muchos de ellos son incapaces de reconocerlo en familia si que se atreven subir sus filmy xxx i compartirlos con todos nosotros.