Dla siebie?
Aby lepiej siebie zrozumieć, musisz umieć pytać właściwe pytania. Przykładem takiego wewnętrznego dialogu może być 30 prowokacyjnych pytań Stephena Aitchisona.
Jakie są właściwe pytania? Prawdopodobnie takie, które pomogą Ci spojrzeć na siebie z zewnątrz, oczami zewnętrznego obserwatora.
Jeśli wszystko w Twoim życiu układa się świetnie, możesz szybko przejrzeć 30 pytań S. Aitchisona (lub w ogóle ich nie przeczytać) i z radosnym uśmiechem iść przez życie. A co jeśli coś w Twoim życiu nie idzie tak jak byś chciał?
Często dana osoba znajduje się w ślepej uliczce:
Brak postępu;
— brak oczekiwanych rezultatów;
- brak perspektyw;
- wydaje ci się, że nie ma możliwości wyjścia z „martwego punktu”. Może to dotyczyć każdego obszaru działalności: relacji, pracy, zdrowia, kariery, przyjaciół.
Niektórzy nazywają ten stan „wyścigiem szczurów”, inni nazywają go „zwykłą strefą komfortu”. Może to być spowodowane depresją lub utratą sił. Co zrobić w takiej sytuacji?
Zatrzymaj się i spokojnie przeanalizuj to, co się z Tobą dzieje.
Ostatnio wiele osób zaczęło zwracać się o pomoc do specjalistów: psychologów lub trenerów osobistych. Pomagają zrozumieć siebie i istniejące problemy.
Czym zajmuje się psycholog lub coach?
Zadaje właściwe pytania. W takim przypadku w żadnym wypadku nie będzie dla Ciebie profesjonalnej odpowiedzi. On tylko poprowadzi Cię do właściwego pytania.
Jeśli chcesz znaleźć swój własny impas, przeczytaj ponownie listę 30 prowokacyjnych pytań Stephena Aitchisona. Jeśli odpowiesz na nie uczciwie i zgodnie z prawdą, to najprawdopodobniej znajdziesz wskazówki: gdzie dalej się poruszać.
30 prowokacyjnych pytań Stephena Aitchisona.
1. Co mogę dziś zrobić, aby osiągnąć swoje cele?
2. W jakich godzinach jesteś najbardziej produktywny w pracy?
3. Co mogę dzisiaj zrobić, żeby się rozpieszczać?
4. Jakie są 5 rzeczy, za które mogę być wdzięczny w swoim życiu?
5. Co mogę zrobić już dziś, aby zmienić czyjeś życie?
6. Jaka jest moja najlepsza cecha charakteru?
7. Co naprawdę chcę robić w życiu?
8. Czy naprawdę chcę tych ludzi (lista) w moim życiu?
9. Co mogę zrobić, aby każdego dnia zaoszczędzić niewielką kwotę?
10. Ile telewizji oglądam w ciągu dnia?
11. Czy naprawdę potrzebuję tych wszystkich rzeczy?
12. Kiedy wejdę ostatni raz Przeczytaj dobrą książkę?
13. Kiedy ostatni raz powiedziałem „nie”?
14. Czy to naprawdę ważne, co myślą o mnie inni ludzie?
15. Co chcę osiągnąć w tym roku?
16. Jaki jest kolejny „wielki cel”, który chcę osiągnąć?
17. Co mogę zrobić, żeby czuć się szczęśliwym?
18. Kiedy ostatni raz przekroczyłem granice swojej strefy komfortu?
19. Jakie są moje wartości życiowe?
20. Jakie kroki powinienem podjąć już dziś, aby móc realizować swoje plany?
21. Jak powinien wyglądać mój idealny dzień: od momentu przebudzenia do chwili, gdy kładę się spać?
22. Jakie dobre nawyki chciałbym w sobie zaszczepić?
23. Jak mogę pozbyć się złych nawyków?
24. Kto mnie najbardziej inspiruje?
25. Jakie cechy mają ludzie, których podziwiam?
26. Czy moje marzenia pozostaną tylko marzeniami, czy mogę je urzeczywistnić?
27. Co by się stało, gdybym odpuścił _______________?
28. Co naprawdę kocham w swojej pracy?
29. Co zrobiłbym inaczej, gdybym miał możliwość przeżycia tej chwili jeszcze raz?
30. Co zrobię po przeczytaniu tych pytań?
Po przeczytaniu tej listy wniosek nasuwa się sam: Im częściej dokonujemy przeglądu naszych emocji, uczuć, nawyków, myśli, tym prościej, łatwiej i ciekawiej będziemy żyć.
Często właściwe pytanie zadane sobie sprawia, że poruszasz się lepiej i szybciej we właściwym kierunku. Odpowiadając na nie, masz wizję nowych możliwości, zaczynasz odczuwać przypływ sił i energii.
Dla mnie 30 prowokacyjnych pytań Stephena Aitchisona stało się przykładem tego, jak poprawnie zadawać sobie pytania i prowadzić do kolejnej realizacji: jak i gdzie dalej się poruszać. Zwłaszcza od 25 do 30.
Jak poprawnie zadawać pytania dla siebie?
Czy masz z tym problem?
Jak prawidłowo i szybko zadawane pytania pomagają Ci w życiu?
codbanner(6);codbanner(7);codbanner(8);codbanner(9);codbanner(10);
ZADAWAĆ PYTANIA
Monolog w sprzedaży jest nie do przyjęcia. Najlepszą strategią dla każdego sprzedawcy jest strategia poprawnie ułożonej kolejności pytań. Jednak nie wszystkie pytania są równie przydatne. Przynajmniej na różnych etapach sprzedaży i w zależności od stopnia zaufania, jakim obdarza nas Klient, kolejność i forma pytań mogą się znacznie różnić. Spójrzmy na główne opcje.
PROSZĘ O POZWOLENIE
Używane, aby zneutralizować możliwą negatywną reakcję przeciwnika na Twoje pytania:
- Powiedz mi, w jaki sposób zazwyczaj rekrutujesz personel?
- Dlaczego zadajesz mi pytania, powiedz mi dokładnie, czego potrzebujesz.
- Co robisz, aby promować swoją witrynę?
- Dlaczego o to pytasz?
- Jak zazwyczaj motywujesz swoich pracowników?
- Myślę, że to nie ma związku z tematem spotkania. Co dokładnie chciałeś mi powiedzieć?
- Gdzie zazwyczaj trzymasz swoje oszczędności?
- Dlaczego, do cholery, mam ci to powiedzieć?
- Co chciałbyś zmienić w systemie księgowym swojej firmy?
- Nie chcę niczego, wszystko mi pasuje. A ja mam tylko dziesięć minut, więc nie traćmy czasu na pytania, tylko wyraźmy swoją propozycję.
Zanim zadasz pytanie, uzasadnij, że motywacją Twojej chęci zadawania pytań jest wyłącznie chęć pomocy klientowi i poproś o pozwolenie.
Abyśmy mogli dokonać wyboru za Ciebie odpowiednia opcja, pozwól, że zadam ci kilka pytań... (Krótka pauza.) Powiedz mi, proszę...
PYTANIA OTWARTE I ZAMKNIĘTE
Pytania zamknięte to takie, na które klient może odpowiedzieć „tak” lub „nie”. W zdecydowanej większości przypadków niedoświadczeni sprzedawcy zadają pytania zamknięte. Nie ma potrzeby ćwiczyć ich zadawania, gdyż pytania formułowane są automatycznie.
-Jesteś zainteresowany naszą ofertą?
- Chcesz spróbować naszych produktów?
- Nie chciałbyś bezpośrednich dostaw?
- Może spróbujemy zacząć pracować?
- Czy zgadzasz się na nasze warunki?
- Chcesz poprawić jakość produktu?
- Może się zgodzimy?
- Czy chcesz zainwestować pieniądze w ten projekt?
- Czy to pytanie jest dla Ciebie istotne?
Sprzedawca stwarza sobie problem, dając klientowi szansę na odpowiedź „nie”. W związku z tym należy pracować z zastrzeżeniami. W dodatku sprawia wrażenie przesłuchania: długie pytanie – krótka odpowiedź. Klient odpowiada krótko, nie ujawniając się. Dlatego bardzo trudno jest zrozumieć jego potrzeby, zrozumieć jego tok myślenia i poszukać wspólnej płaszczyzny porozumienia.
Zadawanie pytań zamkniętych jest dopuszczalne w celu zapewnienia dobrego kontaktu i/lub wyjaśnienia, a także uzyskania pełniejszej odpowiedzi za pomocą pytań informacyjnych „Dlaczego?”. lub „Jaki jest powód?”
- Czy próbowałeś użyć programu integrującego?
- NIE.
- Dlaczego?
Pytania otwarte to takie, na które klient jest zmuszony odpowiedzieć pełniej i szczegółowo, gdy nie ma możliwości odpowiedzieć krótko - „tak” lub „nie”. Zadawanie pytań w tym trybie nie odbywa się automatycznie i wymaga rozwinięcia określonej umiejętności.
Prostym sposobem zadawania pytań otwartych jest rozpoczęcie pytania od zaimków pytających „kto”, „co”, „co”, „co”, „dlaczego”, „dlaczego”, „jak”, „po co, „gdzie”, „w czym”, „kiedy”.
- Co myślisz o...?
- Powiedz mi, jaki jest powód, dla którego...?
- Jak zwykle...?
- Jak dobieracie personel?
- Na co przede wszystkim należy zwrócić uwagę przy tworzeniu pakietu usług?
- Jaki jest powód, dla którego zdecydowałeś się przyjść na zajęcia mistrzowskie?
- Jakie jest nasze zadanie?
- Jakie będą kolejne kroki?
- Jak się z tym czujesz...?
- Jak wpadłeś na pomysł...?
- Co możesz dostać, jeśli...?
- Jak Twoi klienci reagują na...?
- Jak się obecnie masz...?
- Co robisz, żeby zapewnić...?
Odpowiadając na pytanie otwarte, uzyskujesz wystarczającą ilość informacji, aby wyciągnąć wnioski na temat potrzeb klienta, znaleźć punkty przecięcia i dostosować się do jego wartości.
TECHNIKA „ECURDYJNOŚĆ PIÓRA”
Technika zadawania pytań (stosowana głównie w sprzedaży), która pozwala potencjalnemu klientowi samodzielnie opisać kluczowe punkty, które są dla Ciebie ważne. Główne punkty wyjścia to:
GŁÓWNY ZAINTERESOWANIE TWOJĄ PROPOZYCJĄ.
„Rozumiem, że interesuje Cię właśnie taki system?”
„Przedział cenowy jest szeroki, proszę sprawdzić cenę.”
„Podaj mi harmonogram, abyśmy mogli dostarczyć wszystko na czas”.
PODEJMUJĄCY DECYZJĘ.
„Czy będziemy musieli zaangażować kogoś innego w Twojej firmie, aby omówić tę kwestię?”
Co dzieje się normalnie?
Klient pyta Cię o cenę i termin dostarczenia towaru. Mówisz mu, jak dobry jest ten produkt, że kosztuje tylko 100 dolarów i że możesz go dostarczyć w dowolne miejsce i o każdej porze. Następnie klient, powołując się na fakt, że nie podejmuje decyzji, poświęca chwilę na przemyślenie ceny. Jeśli klient sam stwierdził, że zasadniczo potrzebuje Twojego produktu, ma pieniądze i planuje teraz kupić i sam podejmuje decyzję, to zmusza go to do zakupu. Celem jest zadawanie pytań i uzyskiwanie odpowiedzi od klienta, które wyrażają na głos jego myśli i przekazują podstawowe, ważne dla Ciebie punkty wyjścia, po których znacznie trudniej będzie mu odrzucić Twoją ofertę.
Zastosowanie technologii oznacza:
- DOBRY KONTAKT Z ROZMÓWCĄ;
- STOSOWANIE TECHNIK PROSZENIA O ZGODĘ NA ZADAWANIE PYTań;
- KORZYSTANIE Z KWESTIONARIUSZA KLIENTA.
PRZECHWIĘCIE INICJATYWY
Pytanie jest narzędziem władzy. Inicjatywę ma ten, kto zadaje pytania. Ten, który odpowiada, zajmuje pozycję lidera. W normalnej sprzedaży lub negocjacjach ze słabszą pozycją inicjatywa zwykle należy do przeciwnika.
Jeśli Twoje oryginalne zdanie to:
- Chcielibyśmy zaoferować Państwu...
wówczas standardowe pytanie, które jest zmuszony zadać Ci przeciwnik, brzmi:
- Która propozycja?
A potem obowiązuje tradycyjny schemat: sprzedawca szczegółowo opowiada o swojej ofercie, kupujący milczy, słucha i zadaje doprecyzowujące pytania. Głównym błędem sprzedawców jest to, że po udzieleniu odpowiedzi na pytanie kupującego następuje pauza, podczas której klient albo wyraża swoją opinię, sprzeciw, albo (w zdecydowanej większości przypadków) zadaje kolejne pytanie.
- Ile artykułów z tego asortymentu posiadasz na stanie?
- Piętnaście.
- A jak szybko możesz nam je dostarczyć?
- W ciągu dwóch dni.
- Ile to kosztuje?
- Dziesięć tysięcy dolarów.
- Wszystko zrozumiałem, dzięki. Przemyślę to i oddzwonię.
Wszystko kończy się na tym, że klient po otrzymaniu wszystkich informacji powie Ci, że nie jest zainteresowany Twoją propozycją lub odniesie się do tego, że musi się nad tym zastanowić.
BŁĘDY PRZY ZADAWANIU PYTań
Podejdź z daleka
Niedoświadczony lub słabo przeszkolony sprzedawca, rozumiejąc potrzebę zadawania i identyfikowania potrzeb, nie wie dokładnie, jakie pytania zadać.
I w związku z tym pytania zadaje się nie tyle ze względu na sprawę, ile ze względu na zadawanie pytań.
Zwykle zaczynają z daleka:
- Jak długo jesteś na rynku?
- Jak zacząłeś?
- Jakie trudności napotykasz?
Pytania tego typu można wykorzystać w trybie small talk w celu nawiązania kontaktu i znalezienia płaszczyzny do rozmowy, gdy temat jest niejasny. Biorąc pod uwagę konkretny, zrozumiały sens spotkania, takie pytania mogą wywołać u przeciwnika irytację i wewnętrzną reakcję w stylu „dlaczego on jest szalony mko pytania, na które odpowiedzi prowadzą donikąd”.
Aby uniknąć takiego błędu, należy dokładnie rozważyć scenariusz korporacyjny obroty
„Kałasznikow”
Błąd polega na tym, że niedoświadczony sprzedawca zadaje kilka pytań z rzędu w jednym „klipie”.
Powiedz mi, czy masz doświadczenie w organizowaniu takich wydarzeń? Kto był organizatorem? To znaczy, co chciałbyś tam zobaczyć?
Klient nie ma czasu ogarnąć sensu wszystkich pytań i odpowiada tylko na ostatnie. Zwykle ta wada jest nieodłączną cechą sprzedawców o dużej energii i nadmiernej gadatliwości. Zachowanie sprawia wrażenie zamieszania i frywolności. Poprawione przez świadomość zachowania i treningu. Należy zwolnić tempo wypowiedzi, pracować z klientem według scenariusza i ćwiczyć w „zimnym” trybie przed kamerą.
"Jak się masz?"
Zadawanie „długich” pytań, gdy klient tak naprawdę nie wie, co odpowiedzieć i zdezorientowany traci wątek rozumowania. Czuje się niezręcznie, w zawieszeniu.
- Czego byś od nas chciał?
- Jak podobają Ci się nasze szkolenia?
- Jak ogólnie współpracujesz ze swoimi pracownikami?
Dzieje się tak dlatego, że sprzedawca, konstruując w myślach swój sposób zachowania, chce usłyszeć pożądane odpowiedzi od swojego przeciwnika. Ale klient nie zawsze ma czas, aby dowiedzieć się, czego od niego chce.
Rozmówca odpowiada monosylabami i równie niezrozumiałie - w trybie „jakie jest pytanie, jest odpowiedź”:
- Jak się masz?
- Cienki.
- No i jak podoba ci się oferta?
- Nic.
Aby wyjść z tej sytuacji, daj swojemu rozmówcy kilka możliwości odpowiedzi, jeśli widzisz, że utknął. Lepiej nie wpadać w taką sytuację.
Błędem jest to, że zadając pytanie zamknięte, negocjator daje przeciwnikowi możliwość powiedzenia „nie”. Ponadto pytania te są często używane w formie tak zwanych „pytań obelżywych”.
- Czy jesteś zainteresowany otrzymaniem produktów wyższej jakości po niższych cenach?
- Czy chciałbyś zarabiać więcej pieniędzy?
- Czy zgadzasz się, że nasza oferta jest najlepsza?
Im niższy status przeciwnika, tym łatwiej wpłynąć na niego za pomocą tych pytań. Im wyższy status, tym większa szansa, że zadając takie pytania stracisz autorytet w oczach rozmówcy, wywołując jawną lub ukrytą agresję, wrogość i odrzucenie.
Wyjaśnienie: wpływowa osoba o wysokim statusie, nawet za zgodą wewnętrzną, nie chce na zewnątrz potwierdzać swojego zainteresowania czymkolwiek. Odpowiadając na takie pytania, traci rolę „tego, który pozwala, aby coś się działo” i zmienia ją na rolę „tego, który jest zmuszony się zgodzić”.
„Skakanie na zającu”
Błąd niedoświadczonego sprzedawcy przy zadawaniu pytań: odpowiedź na poprzednie pytanie nie ma żadnego związku z pytaniem kolejnym. Pytania pojawiają się losowo, nie zachowując określonej sekwencji czy schematu, co pozostawia poczucie niespójności w rozmowie, niepewność sprzedawcy i może wywołać nieświadomą irytację u klienta. Rozmówca nie widzi potwierdzenia znaczenia i konieczności swoich odpowiedzi dla dalszej rozmowy.
- Ile lat jesteś na rynku?
- Dziesięć lat.
- W czym się specjalizujesz?
- Dostawa urządzeń dla przemysłu chemicznego.
- Czy posiadacie wyspecjalizowany dział do pracy z trudnymi klientami?
Ten porządek (zaburzenie) jest dopuszczalny, jeśli kontakt jest dobrze nawiązany, cel zadawania pytań jest w tej kolejności dokładnie zrozumiały, a podane rozmówcy uzasadnienie wskazuje, dlaczego musi na te pytania odpowiedzieć. W typowym przypadku obowiązuje zasada: „Kolejne pytanie wynika z poprzedniej odpowiedzi”.
- Ile lat jesteś na rynku?
- Dziesięć lat.
- W czym się specjalizujesz?
- Dostawa urządzeń dla przemysłu chemicznego.
- Powiedz mi, czy dostarczanie sprzętu wymaga od Twoich pracowników wysokich kwalifikacji?
- Oczywiście, że tak.
- Jak je wybierasz?
Zadawanie pytań w sposób sekwencyjny można podzielić na segmenty.
Na przykład najpierw zadajesz pytania dotyczące usług, których potrzebuje klient:
- Jak szkolicie pracowników?
- Uczy ich nasz trener korporacyjny.
- Jeśli są już szkoleni, jaki jest powód, dla którego zdecydowałeś się skontaktować z ośrodkiem szkoleniowym?
- Chcielibyśmy uzyskać większy efekt ze szkoleń.
- Co dokładnie należy rozumieć przez efekt?
Następnie przełączasz się na inny segment. Np. uzgadniasz terminy:
- Czy masz konkretny harmonogram treningów?
- NIE. Nie ma ścisłego wiązania.
- Na podstawie jakich przesłanek ustalimy termin szkolenia?
Należy zwrócić uwagę na fakt, że nieprawidłowe przestrzeganie tej zasady może prowadzić rozmowę daleko od najbliższej osoby Oferta handlowa. Zwykle ma to miejsce, gdy sprzedającemu nie udało się znaleźć punktu wyjścia do ustalenia najlepszej wartości dla kupującego.
Często sam sprzedawca ma poczucie, że zadawanie takich pytań jest nieskuteczne. Nie rozumie, co i jak dalej robić.
- Ile lat jesteś na rynku?
- Dziesięć lat.
- Czy jesteś tu w Moskwie od dziesięciu lat?
- Nie, przeprowadziliśmy się tutaj z Archangielska.
- Jak długo jesteś w Archangielsku?
- Dwa lata, ale były trudności.
- Jakie są trudności?
- Brak personelu.
- A z jakiego powodu?
Możesz pozbyć się tej wady, sporządzając korporacyjny skrypt sprzedaży.
INFORMACYJNE I ZDECYDOWANE „NIE”
Zadając pytania zamknięte, należy rozróżnić następujące opcje odpowiedzi „nie”.
Informacyjne „nie” - odpowiedź, w której otrzymujesz jedynie informację, że klient (np.) nie zna tego problemu, nie spotkał się z nim, nie zna szczegółów, czegoś nie używał itp. Pozytywem jest to, że że niezależnie od tego, jak rozmówca odpowie na Twoje pytanie informacyjne, pozytywnie czy negatywnie, zawsze masz możliwość kontynuowania rozmowy w taki sposób, w jaki potrzebujesz. Zdecydowane „nie” uzyskujesz zadając bezpośrednie, zamknięte pytanie, które zmusza (często popycha) klienta do podjęcia decyzji poprzez automatyczną odpowiedź odmową. Taka reakcja stawia klienta w defensywie, komplikuje zadanie negocjatora i prowadzi do eskalacji napięcia.
Informacyjne „nie”
Czy w swojej pracy z personelem stosujesz metody XXX?
Zdecydowane „nie”
Chcesz zastosować metody XXX w swojej pracy z personelem?
W przypadku dowolnej odpowiedzi na pytanie informacyjne („tak” lub „nie”) możesz powiedzieć:
- OK, więc mamy wspólny temat do rozmowy.
Pytania, które mogą prowadzić do zdecydowanego „nie”, można używać w trybie dobrych relacji lub trudnych negocjacji.
PYTANIE „DLACZEGO?”
W większości przypadków pytanie zadawane jest automatycznie w momencie, gdy przeciwnik odmawia lub nie zgadza się z Tobą:
Ty i ja nie zgodzimy się.
Nie zgadzam się na te warunki.
Nie dlaczego?
Ten schemat nie zadziała.
Brak nawiązania kontaktu skutkuje:
- NIEświadoma AGRESJA PRZECIWNIKA;
- AUTOMATYCZNA REAKCJA „W AUTOKARZE”;
- WYPOWIEDZENIE (GŁOŚNO) POWODÓW, DLA KTÓRYCH KLIENT NIE ZGADZA SIĘ Z TOBĄ;
- TWÓJ PRZECIWNIK ZAJMUJE WOBEC TWARDEGO STANOWISKA.
Często w wyniku pytania „Dlaczego?” SZTUCZNIE otrzymujesz PRZEDWCZESNĄ i być może jeszcze nie do końca przemyślaną odpowiedź, która wyrażona w jakiejś formie zmusza przeciwnika do jej posłuszeństwa. Rozmówca nie ma czasu i (lub) ochoty podczas rozmowy dokładnie przemyśleć prawdziwy powód odmowy, a presja Twojego pytania prowadzi do tego, że po prostu wyraża pierwszy odpowiedni sprzeciw, który przychodzi mu na myśl.
Przeciwnik-nabywca odbierający towar z fabryki należącej do krewnych:
Nie jesteśmy zainteresowani Twoją propozycją.
Asortyment jest zbyt wąski, kolory zbyt wyblakłe, a materiał nie jest najwyższej jakości.
Inwestor, który boi się przyznać, że nie zrozumiał opłacalności inwestycji:
Dla mnie kwestia inwestowania pieniędzy jest nieistotna.
Zainwestowałem je już w inny projekt.
Kupujący, którego żona zaproponowała wykupienie wycieczki u innego operatora:
Nie kupię tej wycieczki.
No cóż, hotel mi się nie podoba, a plaża jest daleko.
Pytanie „Dlaczego?” można zastosować po nawiązaniu dobrego kontaktu, ponieważ w tym przypadku pozwala to na wystarczające pełne poznanie PRAWDZIWEJ przyczyny odmowy i, w związku z tym, uzyskanie możliwości pracy z nią.
Lepiej jest użyć sformułowania „Jaki jest powód?”, Lub np.: „Jak to jest, że…?”
OGÓLNE ZASADY UZYSKANIA NIEZBĘDNYCH ODPOWIEDZI OD PRZECIWNIKA
Technika zadawania pytań „Labirynt”
Bardzo skutecznie wykorzystuje się go podczas pracy z grupą i prowadzenia prezentacji, w których dopuszczalna jest interaktywna praca z publicznością. Konieczne jest wcześniejsze zapisanie pytań od publiczności i ewentualnych odpowiedzi na nie. Podstawowa technika polega na tym, że ignorujesz odpowiedzi, które Ci nie odpowiadają i celowo mówisz o opcjach, które prowadzą do dalszych wniosków lub potrzebnych działań.
Przykład.
Zadanie polega na zrekrutowaniu poprzez prezentację kilku agentów reklamowych spośród maturzystów.
Standardowe rozwiązanie:
Witam, reprezentuję dużą firmę. Jesteśmy na rynku od dawna, pracując w takiej a takiej branży, z takimi a takimi firmami.
Potrzebujemy tylko kilku pracowników, do których zadań będzie należeć:...........................
Nasze wymagania wobec pracowników:...........
Jeśli dołączysz do naszej firmy, otrzymasz:...........................
Jeżeli ktoś jest zainteresowany prosimy o wypełnienie formularza i kontakt............................
Inny przykład prezentacji:
- Co jest konieczne w życiu?
Zdrowie, szczęście, pieniądze, sukces, wolność itp.
- Porozmawiajmy o pieniądzach. Skąd oni pochodzą?
Wygraj, obrabuj bank, pracuj zarobkowo, otwórz własny biznes itp.
- Porozmawiajmy o naszych sprawach. Czego potrzebujesz, aby zacząć?
Pragnienie, pieniądze, pomysł.
- Porozmawiajmy o pomyśle. Jak wolisz rozpocząć działalność gospodarczą, z kapitał początkowy czy bez?
Metoda Sokratesa. Uzyskanie wymaganej odpowiedzi („tak” lub „nie”)
Stosowanie tej metody wymaga w miarę dobrego kontaktu z przeciwnikiem. W niektórych przypadkach odpowiedzi rozmówcy są sugerowane bez otrzymania od niego ustnego potwierdzenia.
Wspólne zastosowanie:
Prawdopodobnie współpracujesz już z kimś w tej dziedzinie?
A czy wybrałeś dla siebie najbardziej opłacalną opcję?
To znaczy, kiedy wybierałeś, czy porównywałeś?
Czy wiesz, że rynek ciągle się zmienia?
A może się okazać, że ktoś zapewni lepsze warunki?
I odpuść sobie więcej korzystne warunki- czy to oznacza utratę pieniędzy?
Żeby nie stracić pieniędzy, trzeba rozważyć oferty, a im szybciej, tym lepiej, prawda?
Inny przykład.
Rozumiem, że długo jeździsz?
I prawdopodobnie zmienili więcej niż jeden samochód?
Czy spotkałeś się z nieprzyjemnymi sytuacjami na drodze?
Czy myślisz, że to może się powtórzyć?
Czy słyszałeś, że niezawodne systemy bezpieczeństwa samochodowego ratują życie?
Czy zatem warto zrezygnować z oszczędzania na zdrowiu i na wszelki wypadek zainwestować pieniądze raz, aby się zabezpieczyć?
Bardziej zmodyfikowana technika polega na uzyskaniu pożądanej odpowiedzi w dowolnej opcji. Jeśli możesz z góry założyć, że przeciwnik w odpowiedzi na Twoją wypowiedź wyrazi sprzeciw, to zadaj pytanie w trybie: „z reguły to robisz, ale wiesz też, że jest wyjątek od reguły, prawda?” Dalsza konstrukcja rozmowy odbywa się w oparciu o opcję odpowiedzi, która jest dla Ciebie bardziej preferowana i korzystna. Podczas rozmowy możesz wybrać dowolną opcję: „z reguły” lub „wyjątek”.
Pytanie formujące (informujące).
Umiejętność zadawania pytań kształtujących wymaga poważnego przygotowania i jest niezwykle istotna skuteczne narzędzie zarówno w sprzedaży, negocjacjach, jak i podczas prezentacji, debat, sporów itp.
Zastosowanie tej techniki pozwala, w zależności od potrzeby:
- INFORMOWAĆ (OBSERWATORÓW PRZECIWNIKÓW LUB TRZECICH);
- WYMUŚ ODPOWIEDŹ, KTÓRA JEST DLA CIEBIE korzystna;
- ZMNIEJSZANIE LUB ZWIĘKSZENIE ZNACZENIA;
- USTAW WYMAGANY PROGRAM DZIAŁAŃ.
- Czy znajdziesz coś do zrobienia, kiedy czasami wyjadę w interesach?
Pytanie bezpośrednie: „Czy znajdziesz coś do zrobienia?” Informacja: „Będę nieobecny”. Subtelność polega na tym, że przeciwnik odpowiadając na główne pytanie, automatycznie nadaje osadzonym informacjom status „prawdziwy”, „prawdziwy”, „istniejący”.
TECHNIKA LEJKU
Klasyczna technika identyfikacji potrzeb klienta graficznie przypomina lejek zwężający się ku dołowi.
- Ogólna sytuacja w jakiś sposób związana z Twoją propozycją biznesową.
- W tej sytuacji istnieje problem lub kilka problemów, które Twój klient chciałby (mógłby) rozwiązać za pomocą Twojej propozycji.
- Możliwe opcje rozwiązania problemu.
- Wybór aktualnie optymalnego rozwiązania, skupienie się na pierwszym działaniu technicznym.
PYTANIA SYTUACYJNE
Pytania, na które przeciwnik musi opisać zwykły standardowy proces, aby wyjaśnić sytuację, która jest w jakiś sposób powiązana z Twoją propozycją handlową.
Jak zazwyczaj wybierasz dostawcę?
Opowiedz nam, jeśli to możliwe, bardziej szczegółowo o sposobie podziału budżetu.
Czasami pytanie zadawane jest w celu poznania opinii rozmówcy na temat aktualnej sytuacji. Gdy otrzymasz pozytywną odpowiedź, zachęć klienta i kontynuuj rozmowę. Gdy otrzymasz odpowiedź negatywną, „naciskasz” opinię rozmówcy faktem spotkania lub apelując o jak najwyższą korzyść.
Gdy klient będzie odpowiadał, zadawaj pytania wyjaśniające. Jeśli nie mówi wystarczająco dużo, w razie potrzeby użyj technik „szturchania”:
Co jeszcze?
Ale o tym bardziej szczegółowo.
Przykład:
Jak zazwyczaj organizujecie promocje?
Zwykle rekrutujemy promotorów i rozdajemy ulotki.
Coś jeszcze?
Tak, ustawialiśmy stoiska w zatłoczonych miejscach.
Aha, ale o tym, jeśli to możliwe, bardziej szczegółowo.
Zadając pytania sytuacyjne, rozwiązujesz kilka problemów jednocześnie:
„ZROZUMIEĆ” KLIENTA Z PYTANIAMI, ABY ZACZĄŁ WIĘCEJ MÓWIĆ I STAĆ SIĘ BARDZIEJ OTWARTY;
SKANUJ MOWĘ KLIENTA, ABY ZIDENTYFIKOWAĆ KILKA PROBLEMÓW, A NIE TYLKO TYM, KTÓRY PROPONUJESZ. MOŻNA JE ZWRÓCIĆ W PRZYPADKU BRAKU UMOWY W GŁÓWNEJ SPRAWIE;
„DOŁĄCZ” DO SWOJEJ OSOBY MOŻLIWEJ MAKSYMALNIE, jak to możliwe.
Zwróć uwagę na błąd początkujących sprzedawców – oni też mogą zadawać pytania sytuacyjne, ale nie związane ze zdaniem głównym, odbiegające od tematu rozmowy.
ZAGADNIENIA PROBLEMOWE
Pytania wyjaśniające istotę konkretnego problemu Klienta w obecnej sytuacji, czy też pytania o to, co jest dla niego czynnikiem decydującym przy dokonywaniu wyboru, kryterium determinującym. W zależności od stopnia nawiązania kontaktu wybierasz stopień bezpośredniości pytań o problemy. Przy dobrym kontakcie pytania są jak najbardziej bezpośrednie i można je zadawać niemal od samego początku rozmowy, bez wstępnych wstępów.
Co Ci nie pasuje w Twojej obecnej sytuacji?
Na czym dokładnie polega problem rekrutacji?
Co chciałbyś zmienić?
W przypadku braku kontaktu bezpośrednie pytania o problemy zamieniają się w pytania dewaluujące partnera. Zadając je, automatycznie stawiasz klienta w pozycji „osoby, która ma problemy” i otrzymujesz agresywną lub defensywną reakcję.
Aby tego uniknąć, sformułuj pytanie łagodniej, proponując klientowi pozycję „osoby, która już radzi sobie dobrze, ale jeśli będzie lepiej, nie odmówi”.
Na co zwracasz szczególną uwagę organizując promocję?
WYJAŚNIAJĄCE PYTANIA
Istnieje kilka typów:
- POGŁĘBIENIE;
- O WAŻNOŚCI;
- ODEJŚĆ OD KLUCZOWEGO PUNKTU;
- PROWOKOWANIE ODPOWIEDZI, KTÓREJ POTRZEBUJESZ;
- O KONSEKWENCJACH;
- PRZEWODNICTWO;
- O DODATKOWYCH POTRZEBACH;
- TECHNICZNE, O FAKTYCH.
Poniżej omówiono dwa ostatnie typy pytań wyjaśniających.
Wyjaśnianie pytań dotyczących dodatkowych potrzeb
Pytania, które należy zadać po zidentyfikowaniu podstawowej potrzeby i wykazaniu zasadniczego zainteresowania ofertą. Często przeciwnik nie zastanawia się nad żadnymi szczegółami, a zadaniem sprzedawcy jest nakłonić go do zastanowienia się nad możliwością uzyskania dodatkowych korzyści. Zaleca się stosowanie pytań wiodących po zarejestrowaniu podstawowego zainteresowania głównym produktem.
Algorytm opracowania tych pytań:
1. Jaka jest podstawowa potrzeba?
2. Jakie dodatkowe komponenty chcielibyśmy zaoferować klientowi?
3. Jakie pytania zadać klientowi, aby zgodził się na naszą ofertę lub zainteresował się dodatkowymi komponentami?
Rozmowa w salonie:
O ile rozumiem, ten model telefonu bardzo Ci odpowiada, a to prezent dla dziewczynki.
Tak, dokładnie.
Powiedz mi, czy ona ma samochód, czy sama prowadzi?
Jak podoba Ci się pomysł zapewnienia jej zestawu głośnomówiącego, aby mogła spokojnie rozmawiać z rękami na kierownicy i nie była rozpraszana? Dla niej jest to wygodne, a dla Ciebie spokojniejsze. Co myślisz?
Myślę, że tak.
Pytania wyjaśniające techniczne dotyczące faktów
Pytania związane z identyfikacją szczegółów technicznych, faktów, cech. Używanie tych pytań nie wymaga specjalnych kwalifikacji, dlatego też słabo przeszkoleni sprzedawcy wykorzystują je niemal od samego początku rozmowy, co jest błędem.
Problem w tym, że sprzedający, nie osiągnąwszy podstawowego interesu, zaczyna dopytywać specyfikacje przy wyborze usługi lub produktu. Po czym otrzymuje od klienta odpowiedź „przemyślę to” lub „nie jesteśmy zainteresowani”. Takie pytania możesz zadać od razu po nawiązaniu dobrego kontaktu, lojalności klienta lub po przeprowadzeniu prace wstępne pod każdym względem: „wbijanie w hak”, „proszenie o pozwolenie na zadawanie pytań” IT. D.
- Jaka jest liczba pracowników w Twojej firmie?
- Z jakiego programu korzystasz najczęściej?
- Jakie wolumeny przetwarzacie rocznie?
- Jakie są terminy?
- Z jakich mechanizmów korzystasz?
- Ile pojazdów mieści Państwa flota?
- Ile ton ładunku zazwyczaj przewozicie?
- Ile produktów zwykle wyświetlasz na wystawie?
- Jakich narzędzi używasz?
Bardzo wygodne jest skorzystanie z formularza z przygotowanymi pytaniami.
PYTANIA WYCIĄGAJĄCO-NAPRAWIAJĄCE
Pytania, które wydobywają znaczenie z poprzednich odpowiedzi klienta na Twoją korzyść, podsumowują te odpowiedzi, a jednocześnie wychwytują potrzeby klienta.
Jeśli dobrze Cię rozumiem, czy współpracowałbyś z firmą, która nie będąc marką, byłaby w stanie zapewnić najwyższy poziom usług?
PYTANIA DO WYPEŁNIENIA TECHNICZNEGO
Pytanie zadawane jest w celu naprowadzenia Klienta na określenie konkretnych aspektów transakcji.
Weźmiesz to?
Cóż, będziemy współpracować?
Zgoda?
Zadawaj pytania o szczegóły czysto techniczne, które sugerują zgodę klienta na współpracę:
Kiedy jest dla Ciebie najdogodniejszy moment na zatrudnienie naszego projektanta?
Na jaki adres mam wysłać? Podyktuj, proszę.
KWESTIONARIUSZ
Kartka papieru przyczepiona do schowka (ładna teczka skórzana) zaprojektowana w stylu Twojej firmy, z nagłówkiem zawierającym nazwę firmy klienta, datę i miejsce spotkania.
Na arkuszu znajduje się lista pytań, które chciałbyś zadać klientowi. Wykonuje kilka funkcji na raz.
1. Zapewnia wagę i solidność.
Sprawia wrażenie powagi i wiarygodności.
2. Nadaje ci status eksperta.
W Twoich rękach znajduje się arkusz pytań, w zależności od odpowiedzi, na które musisz „postawić diagnozę” i wyjaśnić sytuację, aby pomóc klientowi.
3. Daje inicjatywę.
Kiedy rozmówca widzi, że przygotowałeś się do rozmowy, sporządzając listę pytań, jest psychologicznie gotowy, aby odpowiedzieć, a nie zadawać pytania.
4. Programuje wynik.
Prawidłowo dobrane pytania często prowadzą klienta do danej odpowiedzi, której potrzebuje.
5. Pomaga w sytuacjach krytycznych.
Jeśli rozmowa zeszła na boczny tor lub negocjacje utknęły w ślepym zaułku, możesz użyć kwestionariusza jako ratunku, wyjaśniając niektóre pytania i odpowiedzi na nie.
6. Zapewnia możliwość późniejszego kontaktu z klientem.
Zawsze masz pod ręką minitranskrypcję rozmowy, do której możesz wrócić za jakiś czas. Dodatkowo istnieje możliwość omówienia drobnych kwestii wskazanych w ankiecie.
1. Firma, data.
2. Liczba osób
3. Wiek średni.
5. Rotacja personelu.
6. Co sprzedają.
7. Czy istnieje plan?
8. Jaki procent planu jest realizowany?
9. Główny powód niezrealizowania planu.
10. Jaka jest główna trudność?
11. Jak wygląda obecny system edukacji i co obejmuje?
12. Kto uczy?
13. Czy istnieje scenariusz sprzedaży korporacyjnej?
14. Kto napisał scenariusz?
15. Jaki jest cel uczenia się?
16. Czy konieczne jest napisanie scenariusza sprzedaży korporacyjnej?
17. Czy potrzebujesz eskorty?
18. Jaki budżet przeznaczono na szkolenia w ubiegłym roku?
19. Jaki jest maksymalny budżet, jaki można przeznaczyć?
20. Jaki budżet chciałbyś zmieścić?
21. Ile czasu można przeznaczyć na szkolenia?
22. Jaki jest format?
Czy wiesz jak zadawać pytania? Nie tylko po to, żeby zapytać, ale żeby uzyskać wyczerpującą odpowiedź. W biznesie taka umiejętność jest bardzo ceniona, ponieważ pozwala w odpowiednim czasie zadać właściwe pytanie podczas negocjacji i wyjaśnić niezbędne informacje. Ważne jest, aby móc szybko i poprawnie zadać pytanie na konferencji prasowej lub spotkaniu.
Wszyscy poszliśmy do szkoły i tyle szkolne lata Zrobili z nas osobę odpowiedzialną. Dzisiaj spróbujemy stać się pytającym, a co za tym idzie menadżerem.
Po co są pytania?
— w celu znalezienia odpowiedzi na interesujące Cię pytanie;
- aby zdobyć nowe informacje;
- aby podtrzymać rozmowę;
- skierować rozmowę we właściwym kierunku;
- dowiedzieć się, co tak naprawdę interesuje rozmówcę.
Jakie są pytania:
— Zamknięte pytania. Są to pytania tego typu, na które rozmówca może odpowiedzieć jedynie „tak” lub „nie”. Tych pytań nie należy zadawać jeśli chcesz kontynuować rozmowę, bo... mogą doprowadzić do zakończenia rozmowy. Ale mogą ci pomóc w komunikacji z małomównym rozmówcą.
— Otwarte pytania. To pytania, które pozwalają na rozpoczęcie rozmowy, jakby „otwarcie” rozmówcy, zachęcenie go do rozmowy i przekazanie pewnych informacji. Pytania otwarte najczęściej zaczynają się od słów „Dlaczego”, „Co”, „Jak”, „Dlaczego”, „Po co” itp. Tych pytań najlepiej używać: rozpoczynając rozmowę; przejść do kolejnych etapów rozmowy biznesowej; jeśli planujesz poznać pozycję swojego rozmówcy; jeśli chcesz, aby Twój rozmówca pomyślał.
— Sugestywne pytania. Pytania tego typu zachęcają rozmówcę do potwierdzenia tego, co powiedziałeś, bo... zawierają już pewną opinię. Zadając takie pytanie, już dajesz rozmówcy określoną opinię i wpływasz na przebieg rozmowy. Pytania wiodące należy zadawać: podsumowując rozmowę, kiedy czujesz, że rozmówca udzieli odpowiedzi twierdzącej; jeśli chcesz zmusić stale rozproszonego rozmówcę do powrotu do głównego tematu rozmowy; jeśli masz do czynienia z niezdecydowanym partnerem.
— Pytania alternatywne. Pytania te pozwalają wybrać jedno z dwóch lub więcej zdań. Pytania alternatywne również pomagają podjąć decyzję i pozwalają nie wyróżniać jednej lub drugiej opcji.
— Pytania przeciwne. Jeśli chcesz ponownie przejąć inicjatywę w rozmowie w swoje ręce, zadaj pytania przeciwne. Pytania takie stosuje się: w celu uzyskania bardziej szczegółowych informacji; zmusić rozmówcę do wyjaśnień; zyskać czas na refleksję; odzyskać inicjatywę w rozmowie.
— Pomiń pytania. Jeśli chcesz osiągnąć swój cel, robiąc to okrężną drogą, pytania okrężne są w porządku. Mają charakter dyplomatyczny i wymagają szczególnej intuicji. Takie pytania padają, gdy: chcą uniknąć odmowy i wymówek ze strony rozmówcy; przełożyć spotkanie; uzyskać uprzednią zgodę; stopniowo prowadź swojego partnera do pożądanego celu; zwrócić uwagę rozmówcy na istotę problemu; uniknąć jakiejkolwiek konfrontacji.
Jak formułować pytania, aby odbiorca na nie odpowiedział.
1. Okaż zainteresowanie pytaniem i tematem.
2. Formułuj pytania otwarte, które implikują otwarte odpowiedzi.
3. Skontaktuj się z konkretną osobą.
Większość osób niechętnie odpowiada na pytania bezpośrednie z wielu powodów (brak wiedzy na ten temat, obawa przed przekazaniem nieprawdziwych informacji, ograniczenia biznesowe, trudności w prezentacji). Dlatego najpierw trzeba zainteresować rozmówcę, tj. Wyjaśnij mu, dlaczego udzielenie odpowiedzi na Twoje pytania leży w jego najlepszym interesie. Ponadto nie zaszkodzi wyjaśnić, dlaczego interesuje Cię ten czy inny fakt i jak zamierzasz wykorzystać otrzymane od niego informacje. Pamiętaj, że Twój rozmówca także zadaje sobie pytanie: „Po co oni chcą to wiedzieć? Dlaczego ich to interesuje?
Jak „pozbyć się” osoby, która zadaje głupie pytania lub mnóstwo pytań?
A. Odpowiedz na pytanie pytaniem.
B. Poproś go, aby sam odpowiedział na swoje pytanie.
B. Poproś kogoś z widowni o odpowiedź.
D. Wyrażenie typu „Naprawdę nie lubię, gdy mądra osoba zadaje głupie pytania!”
Co zrobić, jeśli zadane pytanie, nie znasz odpowiedzi?
1. Przyznaj szczerze, że nie znasz odpowiedzi na pytanie.
2. Zacznij rozmawiać na podobny, znany Ci temat. Anegdota o „rybach i pchłach”.
3. Powiedz, że w tej chwili nie możesz odpowiedzieć na to pytanie, ale jutro będziesz znać odpowiedź. Jeśli Twój rozmówca jest zainteresowany, pozwól mu jutro do Ciebie zadzwonić i omówisz z nim tę kwestię.
4. Spróbujcie wspólnie znaleźć odpowiedź na pytanie w danym czasie i miejscu.
Podsumować. Jak formułować pytania?
Krótko, jasno, jednoznacznie!
I pamiętaj, kto często zadaje pytania, Ponadto wie, jak zadawać różnorodne istotne pytania, ustala strategię rozmowy biznesowej.
Nic dziwnego, że mówią: „Kto tylko twierdzi, powoduje opór! Ten, kto zadaje pytania, kontroluje!”
Artykuł napisała Ekaterina Abramova.
W kontakcie z
Dzisiaj nauczymy się, jak poprawnie formułować pytania na przykładach.
Podpowiemy Ci kilka sposobów formułowania właściwych pytań i podamy kilka przykładów zastosowania określonych technik.
Znajdźmy cienką granicę pomiędzy prawidłowym i nieprawidłowym formułowaniem pytań.
Cel: poprawnie formułuj pytania.
- Zapisując treść pytań, możesz osiągnąć znacznie lepszy wynik.
- Im częściej zmieniasz sformułowanie, tym bardziej poszerza się Twoje spojrzenie na problem.
- Upewnij się, że pytanie pozostaje jasne dla wszystkich zaangażowanych w proces tworzenia pomysłów.
Zamień słowa
- Zadanie: zastępując podstawowe pojęcia, otwórz nowe perspektywy na dany temat.
- Pomocnicze: papier do pisania.
- Czas trwania: 10-40 minut
Proces:
- Zapisz temat w formie pytania. Zacznij od „Jak możemy osiągnąć…”
- Zamień podstawowe pojęcia na podobne w znaczeniu i obserwuj, jak zmienia się sformułowanie pytania.
- Zmieniaj podstawowe koncepcje, aż znajdziesz najbardziej odpowiednią formułę.
Przykład zadania pytania z zastąpieniem poszczególnych pojęć:
Jak moglibyśmy osiągnąć...
…czy więcej turystów odwiedziłoby hotelową restaurację?
... czy mieliśmy więcej gości na obiedzie?
... czy nasz obiekt stał się bardziej atrakcyjny turystycznie?
…czy w naszym hotelu nocowało więcej osób?
Poszerzanie perspektyw
- Zadanie: sformułować pytanie z różnych punktów widzenia. Formułowanie pytania zawsze zależy od perspektywy, z której się na nie patrzy.
- Czas trwania: 10-30 minut
Proces:
- Najpierw sformułuj pytanie z własnego punktu widzenia.
- Wyobraź sobie, że jesteś Napoleonem, klaunem lub nomadą.
- Sformułuj pytanie tak, jak myślisz, że zrobiłyby to wymienione osoby. Jak Napoleon by to zrobił?
- Sformułuj pytanie z co najmniej trzech różnych perspektyw.
- Spróbuj połączyć wszystkie trzy preparaty w jeden.
Przykład:
Znalezienie prezentu urodzinowego dla przyjaciela, zadając pytanie z różnych punktów widzenia:
Napoleon:
Jakim prezentem mógłbym zaskoczyć przyjaciela i cały świat?
Jaki prezent mógłbym jej dać, żeby ją rozśmieszyć?
Koczownik:
Jaki prezent jest mały, łatwy i ułatwia życie?
Inne możliwe punkty widzenia:
Papież, kosmita, nauczyciel, dziennikarz, inwestor, profesor, Bill Gates, klient, Zygmunt Freud, prezydent, muzyk, Albert Einstein, sędzia, żebrak, dziecko, konsultant, aktor, student.
Obrazy zamiast słów
- Zadanie: przedstaw pytanie w formie obrazka.
- Materiały pomocnicze: papier listowy, pisaki.
- Czas trwania: 5-20 minut
Proces
- Najpierw sformułuj pytanie na piśmie. Teraz spróbuj wyobrazić sobie to w formie obrazu. Jak widzisz temat? Jak wytłumaczyć to obrazami?
- Przeprowadź dyskusję w grupie i omów szkice. Formułować główny pomysł, do którego uczestnicy przyszli i odnotowali to w formie pisemnej.
Po co?
- Cel: zrozumienie podstaw tematu i odkrycie jego dodatkowych aspektów.
- Materiały pomocnicze: papier listowy.
- Czas trwania 10-20 minut
Proces
- Zadaj sobie pytanie „Dlaczego?” odnośnie Twojego tematu. Zadaj sobie pytanie „Dlaczego?” w sprawie odpowiedzi na pierwsze pytanie. Zadaj sobie pytanie „Dlaczego?” w sprawie odpowiedzi na pytanie drugie. Zadaj sobie pytanie „Dlaczego?” odnośnie odpowiedzi na pytanie trzecie itd.
- Kontynuuj, aż wyczerpasz temat i znajdziesz satysfakcjonującą odpowiedź. Zapisz swoje wyniki.
Przykład zadania pytania „Dlaczego?” odnośnie danego tematu.
Dlaczego chcemy sprzedawać więcej rowerów? - Aby zwiększyć liczbę sprzedaży.
Dlaczego chcemy zwiększyć liczbę sprzedaży? - Aby uzyskać większy zysk.
Dlaczego chcemy osiągać większy zysk? - Aby otrzymać wyższą pensję.
Dlaczego chcemy otrzymywać wyższe pensje? - Aby poprawić nasz standard życia.
Dlaczego chcemy poprawić swój standard życia? -...
Oczekiwania, wymagania
- Zadanie: określić, które wymagania są obowiązkowe, a które nie.
- Materiały pomocnicze: papier listowy.
- Czas trwania 20-40 minut
Proces:
- Narysuj tabelę z trzema kolumnami.
- Kieruj kolumnami: „Wymagane”, „Pożądane”, „Super!”
- „Obowiązkowe”: wszystkie wymagania uważane za istotne.
- „Pożądane”: aspekty wykraczające poza oczywiste wymagania.
- „Super!”: nieoczekiwane lub pożądane występy.
- W procesie poszukiwania nowego pomysłu interesujące są przede wszystkim pozycje „Pożądane” i „Super!”
Ważny element komunikacja komunikacyjna Jest umiejętność zadawania pytań.
Pytania są sposobem na uzyskanie informacji i jednocześnie skierowaniem myśli osoby, z którą rozmawiasz, na właściwy tor (kto zadaje pytania, kontroluje rozmowę).
Za pomocą pytań budujemy dla siebie most w nieznane i niepewne. A ponieważ niepewność i nieznane są Charakterystyka We współczesnym, szybko zmieniającym się świecie rozwijanie umiejętności zadawania pytań jest bardzo istotne.
„Przepraszam za nieporozumienie, nie zrozumiałem Cię poprawnie” to zdanie, które często można usłyszeć w rozmowach międzyludzkich. Aby więc nie musieć tego mówić, naucz się poprawnie zadawać pytania. Prawidłowo postawione pytanie, pozwalające poznać intencje partnera, pozwala uniknąć nieporozumień i konfliktów. Przecież czasami zaniedbując możliwość zadania pytania lub nie zadając go w odpowiednim momencie, otwieramy drogę domysłom i domysłom, różnym konstrukcjom spekulatywnym, tworzymy błędne wrażenie na temat innych, przypisując im nieistniejące cechy, zalety i wady, co często prowadzi do nieporozumień i konfliktów.
Nieważne, kim jesteś, liderem czy zwykłym menadżerem, coachem czy psychologiem, w każdej dziedzinie życia przyda Ci się umiejętność prawidłowego zadawania pytań. W każdej rozmowie, zarówno biznesowej, jak i osobistej, właściwe pytania pomoc:
- Okazuj zainteresowanie osobowością partnera i rozmówcy;
- Zapewnij „wzajemność”, czyli spraw, aby Twój system wartości był zrozumiały dla rozmówcy, jednocześnie wyjaśniając jego system;
- Otrzymuj informacje, wyrażaj wątpliwości, pokazuj swoje stanowisko, okazuj zaufanie, interesuj się tym, co się mówi, okazuj protekcjonalność i pokaż, że jesteś gotowy poświęcić niezbędną ilość czasu na rozmowę;
- Przejmij i utrzymuj inicjatywę w komunikacji;
- Zmień rozmowę na inny temat;
- Przejdź od monologu rozmówcy do dialogu z nim.
Aby nauczyć się poprawnie zadawać pytania, należy zwrócić uwagę na prawidłową konstrukcję dialogu wewnętrznego i przestudiować główne rodzaje pytań w dialogu zewnętrznym.
DIALOG WEWNĘTRZNY(pytania do siebie) porządkuje nasze myślenie i pomaga nam formułować myśli. Trafność i jakość, precyzja i spójność pytań, które pojawiają się w naszych głowach, w ogromnym stopniu wpływają na skuteczność większości podejmowanych przez nas działań.
Aby zorganizować dialog wewnętrzny, musisz zrozumieć, że jego celem jest analiza dowolnego problemu. Zestaw odpowiednich pytań pomoże kompleksowo przeanalizować każdy problem (sytuację). Istnieją dwie możliwości zadawania pytań.
Pierwsza opcja to siedem klasycznych pytań:
Co? Gdzie? Gdy? Kto? Jak? Dlaczego? Jakim sposobem?
Te siedem pytań obejmuje problematyczna sytuacja całości i przeprowadzić jej analizę werbalną i logiczną.
Drugą opcją analizy sytuacji jest zestaw sześciu pytań:
- Fakty – Jakie fakty i zdarzenia mają znaczenie w danej sytuacji?
- Uczucia – co ogólnie czuję w związku z tą sytuacją? Jak rzekomo czują się inni?
- Pragnienia – Czego naprawdę chcę? Czego chcą inni?
- Przeszkody – co mnie powstrzymuje? Co powstrzymuje innych?
- Czas – co i kiedy należy zrobić?
- Narzędzia — jakich narzędzi potrzebuję, aby rozwiązać ten problem? Jakie środki mają inni?
Organizując dialog wewnętrzny, użyj dowolnej z dwóch opcji. Kiedy pojawi się problem, przeanalizuj sytuację, zadając sobie pytania, rozjaśnij swoje myśli i dopiero wtedy zacznij działać.
Znaczenie i znaczenie DIALOG ZEWNĘTRZNY, Jest zadając właściwe pytania, które są o wiele lepsze niż monotonny monolog. W końcu ten, kto pyta, jest liderem rozmowy. Również za pomocą pytań pokazujemy rozmówcy, że jesteśmy zainteresowani rozmową i jej pogłębieniem. Prosząc, wyrażamy danej osobie chęć nawiązania z nią dobrych relacji. Ale to wszystko dzieje się, gdy rozmowa nie przypomina ani nie wygląda na przesłuchanie.
Dlatego przed rozpoczęciem rozmowy lub rozmowa biznesowa przygotuj serię pytań do rozmówcy i zadaj je zaraz po przejściu do biznesowej części rozmowy (w normalnej rozmowie, gdy tylko poruszysz potrzebny Ci temat). To da ci przewagę psychologiczną.
Pytania dialogu zewnętrznego mogą być zadawane w określonych formach i są następującego rodzaju:
Zamknięte pytania. Celem pytań zamkniętych jest uzyskanie jednoznacznej odpowiedzi (zgody lub odmowy rozmówcy), „tak” lub „nie”. Takie pytania są dobre tylko wtedy, gdy trzeba jasno i wyraźnie określić obecność czegoś w teraźniejszości, przeszłości, a czasami w przyszłości („Czy używasz tego?”, „Czy używałeś tego?”, „Czy chcesz spróbować?”), lub nastawienie do czegoś („Podobało Ci się?”, „Czy jesteś z tego zadowolony?”), aby zrozumieć, jak postępować dalej. Pytania zamknięte (i odpowiedzi tak lub nie) kierują nasze wysiłki w określonym kierunku.
Nie należy od razu namawiać danej osoby, zadając takie pytania, do podjęcia ostatecznej decyzji. Pamiętaj, że łatwiej jest przekonać niż przekonać.
Co innego, gdy celowo zadajesz pytanie zamknięte, na które trudno odpowiedzieć przecząco. Przykładowo, odwołując się do ogólnie przyjętych wartości (Sokrates często stosował podobną metodę): „Zgadzasz się, że życie nie stoi w miejscu?”, „Powiedz mi, czy jakość i gwarancje są dla Ciebie ważne?” Dlaczego tak się dzieje: im częściej dana osoba się z nami zgadza, tym szersza jest strefa wzajemnego zrozumienia (jest to jedna z sposoby manipulacji). I odwrotnie, jeśli nie możesz odebrać prawidłowe pytanie i często słyszysz „nie” w odpowiedzi na główne pytania, zwiększa się prawdopodobieństwo, że Twoja propozycja zostanie odrzucona w całości. Dlatego osiągaj porozumienie w małych sprawach, nie zaczynaj rozmowy od sprzeczności, wtedy łatwiej będzie osiągnąć pożądany rezultat.
Otwarte pytania. Nie sugerują jednoznacznej odpowiedzi, nie zmuszają człowieka do myślenia i lepiej ujawniają jego stosunek do Twojej propozycji. Pytania otwarte są dobry sposób uzyskanie nowych, szczegółowych informacji, które bardzo trudno jest uzyskać za pomocą pytań zamkniętych. W związku z tym w rozmowie konieczne jest częstsze stosowanie pytań otwartych, w różnych ich odmianach.
Zapytaj o fakty, które pomogą Ci zrozumieć sytuację: „Co jest dostępne?”, „Ile?”, „Jak podjęto decyzję?”, „Kto?” itp.
Poznaj zainteresowania swojego rozmówcy i warunki ich zaspokojenia.
Dowiedz się, jaki jest stosunek rozmówcy do omawianej sytuacji: „Co o tym myślisz?”, „Co o tym myślisz?”
Zaproponuj w formie pytań inne (twoje) rozwiązanie problemu: „Czy możemy to zrobić w ten sposób..?”, „Dlaczego nie zwrócimy uwagi na taką a taką opcję..?”, argumentując Twoja propozycja. To o wiele lepsze niż otwarcie mówić: „Proponuję…”, „Zróbmy to lepiej w ten sposób…”, „Myślę, że…”.
Zainteresuj się tym, na czym opiera się wypowiedź Twojego rozmówcy: „Skąd przychodzisz?”, „Dlaczego właściwie?”, „Jaki jest tego powód?”
Wyjaśnij wszystko, co jest dla Ciebie niejasne: „Co (jak) dokładnie?”, „Co dokładnie..?”, „Z powodu czego?”.
Dowiedz się o nieuwzględnionych punktach, zarówno osobistych, jak i biznesowych: „O czym zapomnieliśmy?”, „Jakiej kwestii nie omówiliśmy?”, „Co pominięto?”,
Jeżeli pojawiają się wątpliwości, wyjaśnij ich przyczyny: „Co Cię powstrzymuje?”, „Co Cię niepokoi (nie pasuje)?”, „Jaki jest powód wątpliwości?”, „Dlaczego jest to nierealne?”
Charakterystyka pytań otwartych:
- Aktywacja rozmówcy, takie pytania zmuszają go do przemyślenia odpowiedzi i ich wyrażenia;
- Partner według własnego uznania wybiera, jakie informacje i argumenty nam przedstawi;
- Pytaniem otwartym wyprowadzamy rozmówcę ze stanu powściągliwości i izolacji oraz likwidujemy ewentualne bariery w komunikacji;
- Partner staje się źródłem informacji, pomysłów i sugestii.
Ponieważ odpowiadając na pytania otwarte, rozmówca ma możliwość uniknięcia konkretnej odpowiedzi, odwrócenia rozmowy na bok lub przekazania jedynie informacji, które są dla niego korzystne, zaleca się zadawanie pytań podstawowych i wtórnych, wyjaśniających i naprowadzających.
Główne pytania– są zaplanowane z wyprzedzeniem, mogą być otwarte lub zamknięte.
Pytania dodatkowe lub uzupełniające- spontaniczne lub zaplanowane, proszone są o doprecyzowanie już udzielonych odpowiedzi na podstawowe pytania.
Wyjaśniające pytania wymagają krótkich i zwięzłych odpowiedzi. W przypadku wątpliwości są one zadawane w celu wyjaśnienia niuansów. Ludzie prawie zawsze chętnie zagłębiają się w szczegóły i niuanse swoich spraw, więc tutaj nie ma problemu. Chyba, że sami często zaniedbujemy zadawanie pytań wyjaśniających, a nasi rozmówcy tylko na to od nas czekają, aby mieć pewność, że wszystko dobrze zrozumieliśmy. Nie wstydź się i nie zapomnij zadawać pytań wyjaśniających!
Sugestywne pytania Są to pytania, których treść sprawia, że pewna odpowiedź jest oczywista, tj. są sformułowane w taki sposób, aby powiedzieć danej osobie, co powinna powiedzieć. Pytania naprowadzające warto zadawać, gdy mamy do czynienia z osobami nieśmiałymi i niezdecydowanymi, aby podsumować rozmowę, gdy rozmówca zaczął mówić i trzeba skierować rozmowę na właściwy (biznesowy) kierunek, lub gdy chcemy potwierdzić słuszność Twojego osądu (wiara w opłacalność Twojej propozycji).
Pytania naprowadzające brzmią niezwykle natrętnie. Niemal zmuszają rozmówcę do przyznania słuszności twoich osądów i zgodzić się z tobą. Dlatego należy ich używać niezwykle ostrożnie.
Pytanie retoryczne są zadawane, aby wywołać u ludzi pożądaną reakcję (zyskać wsparcie, skupić uwagę, wskazać nierozwiązane problemy) i nie wymagają bezpośredniej odpowiedzi. Takie pytania wzmacniają również charakter i uczucia zawarte w zdaniu mówiącego, czyniąc tekst bogatszym i bardziej emocjonalnym. Przykład: „Kiedy ludzie wreszcie nauczą się ze sobą rozumieć?”, „Czy to, co się wydarzyło, można uznać za zjawisko normalne?”
Pytania retoryczne muszą być formułowane w taki sposób, aby brzmiały krótko i zwięźle, trafnie i zrozumiale. Cisza w odpowiedzi służy tutaj jako akceptacja i zrozumienie.
Prowokujące pytania zadawane są po to, aby wywołać u rozmówcy (przeciwnika) burzę emocji, tak aby osoba ta w przypływie namiętności wyjawiła ukryte informacje lub wypaliła coś niepotrzebnego. Pytania prowokacyjne są czyste wpływ manipulacyjny, ale czasami jest to również konieczne dla dobra sprawy. Tylko nie zapomnij, zanim zadasz takie pytanie, obliczyć całe ryzyko z tym związane. W końcu zadając prowokacyjne pytania, stanowisz w pewnym stopniu wyzwanie.
Mylące pytania przenieść uwagę na obszar zainteresowań pytającego, który leży poza głównym kierunkiem rozmowy. Pytania takie zadawane są albo niechcący (jeśli interesuje Cię temat rozmowy, nie powinieneś pytać o rzeczy, które z nim nie mają nic wspólnego), albo celowo, z chęci rozwiązania niektórych własnych problemów, pokierowania rozmową w kierunek, którego potrzebujesz. Jeśli w odpowiedzi na Twoje mylące pytanie rozmówca poprosi Cię, abyś nie odwracał uwagi od omawianego tematu, zrób to, ale pamiętaj, że chcesz rozważyć i omówić postawiony przez Ciebie temat innym razem.
Ponadto zadaje się mylące pytania, aby po prostu uniknąć tematu rozmowy, ponieważ albo nie jest on interesujący (jeśli cenisz komunikację z tą osobą, nie powinieneś tego robić), albo jest niewygodny.
Pytania dotyczące przekaźników- mają na celu bycie proaktywnym i wymagają umiejętności wychwytywania wskazówek partnera w locie i prowokowania go do dalszego ujawniania swojego stanowiska. Na przykład: „Czy chcesz przez to powiedzieć, że...”.
Pytania potwierdzające Twoją wiedzę. Ich celem jest pokazanie się przed innymi uczestnikami rozmowy własną erudycją i kompetencjami oraz zdobycie szacunku partnera. Jest to rodzaj autoafirmacji. Zadając takie pytania, trzeba wykazać się prawdziwą, a nie powierzchowną kompetencją. Ponieważ możesz zostać poproszony o udzielenie szczegółowej odpowiedzi na własne pytanie.
Pytanie o lustro zawiera część wypowiedzi rozmówcy. Prosi się, aby dana osoba spojrzała na swoją wypowiedź z drugiej strony, co pomaga zoptymalizować dialog, nadać mu autentyczny sens i otwartość. Na przykład do wyrażenia „ Nigdy więcej nie przypisuj mi tego!„, następuje pytanie - „ Czy nie powinienem cię poinstruować? Czy jest ktoś inny, kto poradziłby sobie z tym równie dobrze?»
Zastosowane w tym przypadku pytanie „Dlaczego?” wywołałoby reakcję obronną w postaci wymówek, usprawiedliwień i poszukiwania wyimaginowanych powodów, a nawet mogłoby zakończyć się oskarżeniami i doprowadzić do konfliktu. Pytanie lustrzane daje znacznie lepszy wynik.
Pytanie alternatywne podane w formularzu pytanie otwarte, ale zawiera kilka opcji odpowiedzi. Na przykład: „Dlaczego wybrałeś zawód inżyniera: świadomie, poszedłeś w ślady rodziców, albo postanowiłeś zapisać się na akcję razem z przyjacielem, a może sam nie wiesz dlaczego?” Zadawane są pytania alternatywne, aby aktywować małomównego rozmówcę.
Pytanie, które wypełnia ciszę. Dobry właściwe pytanie Możesz wypełnić niezręczną pauzę, która czasami pojawia się w rozmowie.
Uspokajające pytania działają zauważalnie uspokajająco w trudnych sytuacjach. Powinieneś się z nimi zapoznać, jeśli masz małe dzieci. Jeśli jest czymś zdenerwowany, możesz odwrócić jego uwagę i uspokoić, zadając kilka pytań. Ta technika działa natychmiast, ponieważ musisz odpowiadać na pytania, przez co jesteś rozproszony. W ten sam sposób możesz uspokoić osobę dorosłą.
Wymaga przestrzegania następujących zasad:
Zwięzłość jest duszą dowcipu. Pytanie powinno być krótkie, precyzyjne i jasne. Zwiększa to prawdopodobieństwo reakcji na nie. Kiedy zaczniesz skomplikowane, długie wywody, odbiegniesz od tematu, możesz nawet zapomnieć, o co dokładnie chciałeś zapytać. A Twój rozmówca, gdy przez pięć minut zadajesz pytanie, zastanawia się, o co właściwie chcesz go zapytać. Może się zdarzyć, że pytanie pozostanie niewysłuchane lub źle zrozumiane. Jeśli naprawdę chcesz przyjść z daleka, pozwól najpierw usłyszeć wyjaśnienie (historię), a następnie jasne i krótkie pytanie.
Aby po zadanych pytaniach rozmówca nie miał poczucia, że jest przesłuchiwany, złagodź go w intonacji. Ton Twojego pytania nie powinien sugerować, że domagasz się odpowiedzi (oczywiście, chyba że jest to sytuacja, w której nie masz innego wyjścia), powinien brzmieć spokojnie. Czasami warto zapytać osobę, z którą rozmawiasz, poprosić o pozwolenie – „Czy mogę zadać Ci kilka pytań w celu wyjaśnienia?”
Umiejętność zadawania pytań nierozerwalnie wiąże się z umiejętnością słuchania rozmówcy. Ludzie są bardzo wrażliwi na tych, którzy ich uważnie słuchają. Potraktują Twoje pytanie z taką samą ostrożnością. Ważne jest również, aby nie tylko pokazać swoją kulturę i zainteresowania, ale także nie przegapić informacji, które mogą być powodem do wyjaśnienia pytań lub skorygowania tego, co już zostało przygotowane.
Większość ludzi z różnych powodów nie jest gotowa odpowiedzieć na bezpośrednie pytania (niektórzy mają trudności z prezentacją, inni boją się przekazać nieprawdziwą informację, niektórzy nie znają tematu wystarczająco dobrze, jeszcze inni są ograniczeni etyką osobistą lub korporacyjną, przyczyną może być niech będzie powściągliwość lub nieśmiałość itp. P.). Aby dana osoba udzieliła ci odpowiedzi bez względu na wszystko, musisz go zainteresować, wyjaśnić mu, że odpowiadanie na Twoje pytania leży w jego interesie.
Nie powinieneś zadawać pytań zaczynających się od słów: „Jak mogłeś...?” lub „Dlaczego nie...?” Prawidłowe pytanie To prośba o informacje, ale nie ukryte oskarżenie. Kiedy sytuacja wymaga wyrażenia niezadowolenia z działań partnera, lepiej powiedzieć mu o tym stanowczo, ale taktownie, w formie twierdzącej, a nie w formie pytania.
Tak więc, nauczywszy się jak poprawnie zadawać pytania, możesz uzyskać od rozmówcy potrzebne (zawodowe) informacje, lepiej go zrozumieć i poznać, poznać jego stanowisko i motywy jego działania, uczynić z nim bardziej szczerą i pełną zaufania (przyjazną) relację, zaktywizować go do dalszego działania współpracę, a także odkryć słabe strony i daj mu szansę zrozumieć, w czym się myli. Jasne jest, dlaczego psychologowie często mówią o sztuce, a nie o niej umiejętność zadawania pytań.
Jeśli znajdziesz błąd, zaznacz fragment tekstu i kliknij Ctrl+Enter.
