Strach przed niedotrzymaniem terminu może mieć bardzo silny wpływ na kupujących. Test porównawczy przeprowadzony przez WhichTestWon wykazał, że umieszczenie licznika czasu na stronie produktu przyciągnęło o 9% więcej kupujących niż typ strony produktu bez takiego programu.
Stwórz wśród odwiedzających Twoją witrynę poczucie pilności, a to się sprawdzi więcej ludzi zrób zakupy od razu, zamiast „iść do domu i dokładnie się nad tym zastanowić”.
Istnieje duże prawdopodobieństwo, że odwiedzający Twoją witrynę będą zwlekać i opóźniać podjęcie decyzji o zakupie. Z badań przeprowadzonych przez Centre De Recherche DMSP wynika, że w 73% przypadków konsumenci, którzy mają tendencję do podejmowania decyzji później, nie dokonują zakupu od razu. Jednak nawet kupujący, którzy lubią podejmować szybkie decyzje, robią to samo w 26% takich sytuacji. Jeśli jednak wskażesz, że produkt lub czas są ograniczone, szanse, że klienci odłożą zakup na później, zmniejszą się.
Badanie przeprowadzone w 2013 roku przez DigitalCommons na Uniwersytecie w Nebrasce monitorowało zachowanie 14 kupujących. Uczestnicy eksperymentu robili zakupy w różnorodnych sklepach, z których większość stosowała strategię postrzeganego niedoboru, m.in. Limitowana ilość produkt lub czas sprzedaży. Badania wykazały, że w sklepy detaliczne stosujący tę technikę, na klientów wpływały następujące efekty psychologiczne: konkurencja między klientami, pilność zakupu, ograniczona liczba jednostek w sklepie i odkładanie na później, w zasadzie niepotrzebnych rzeczy.
Chociaż nie zależy Ci na przekształceniu odwiedzających witrynę w szybkich kupujących, nadal istnieje potrzeba nakłonienia ludzi do szybkiego podjęcia działań. Tutaj przydaje się niedobór. Możesz stworzyć znaczny niedobór w sklepie tworząc ograniczoną liczbę jednostek towaru lub czasu.
W tym artykule omówię dwa rodzaje braków, które możesz stworzyć w swoim sklepie i podam kilka praktycznych przykładów tworzenia pilnych sytuacji.
Ograniczone czasowo rabaty i oferty specjalne
Utworzenie limitu czasowego jest jednym z najprostszych i skuteczne metody organizowanie pilnych sytuacji i braków towarów w Twoim sklepie. Powodem jest to, że kupujący nie chcą przegapić szansy na skorzystanie korzystna oferta. Na przykład zakończenie wyprzedaży lub oferta specjalna może spowodować, że klienci będą podejmować decyzje szybciej niż zwykle.
Badania przeprowadzone przez DigitalCommons łączą to z teorią niechęci do strat, zgodnie z którą większość ludzi woli po prostu uniknąć straty niż osiągnąć zysk. Ograniczony czas wzmacnia mechanizm psychologiczny.
Dokonaj gorącej sprzedaży
Pet Pro Supply Co. Na swojej stronie internetowej często prowadzi gorące wyprzedaże, oferując wyjątkowo ograniczone czasowo rabaty na wybrane produkty.
Również Pet Pro Supply Co. posiada oddzielną stronę z gorącymi wyprzedażami, dobrze widoczną na swojej stronie internetowej. Strona produktu jest zoptymalizowana pod kątem takich wydarzeń, widać na niej cenę obniżki oraz, co ważniejsze, dokładną datę i godzinę jej zakończenia. Przypomina to osobie przeglądającej stronę produktu, aby nie zwlekała z zakupem, w przeciwnym razie straci świetną okazję.
Umieść liczniki czasu na stronie produktu
Zamiast po prostu pokazywać datę zakończenia wyprzedaży, umieść licznik czasu na stronie produktu. Tak właśnie robią w sklepie internetowym MakersKit, wyświetlając produkty na to wydarzenie.
Wizualizacja ta pomaga zwiększyć efektywność poczucia presji czasu na konkretną sprzedaż.
Chociaż sprzedaż ograniczona czasowo sprawdza się dobrze, nie jest to jedyny sposób, w jaki możesz zastosować pilną potrzebę.
Twórz oferty dostaw na konkretny okres czasu
Oferowanie ekspresowej wysyłki lub nawet bezpłatnej wysyłki dla kupujących, którzy robią szybkie zakupy, to kolejna świetna zachęta. Fab&GO, sklep internetowy Ubrania Damskie, oferuje opcję wysyłki następnego dnia dla szybkich klientów.
Jeśli klient chce, aby jego buty zostały wysłane jutro, musi złożyć zamówienie w ciągu najbliższych 5 godzin.
Ponadto wystarczająco szybko klienci mogą otrzymać bezpłatną dostawę. Internetowy sklep z meblami biurowymi Kit Out My Office korzysta ze stopera widocznego na górze swojej witryny internetowej. To stale przypomina odwiedzającym witrynę, że jeśli chcą szybkiej i bezpłatnej dostawy, muszą złożyć zamówienie w ciągu najbliższych 2 godzin. Dzięki temu klienci nie odłożą zakupu na później lub, jak to często bywa, całkowicie o nim zapomną.
Idealnie byłoby, gdyby klient dokonał zakupu podczas pierwszej wizyty na stronie. Powodem jest to, że nawet jeśli jest bardzo zainteresowany zakupem, szanse na ponowny powrót są niskie. Według MarketingSherpa firmy e-commerce twierdzą, że tylko 30% ich ruchu pochodzi od powracających klientów.
Limitowana ilość
Możesz obrócić niedobory na swoją korzyść. Zamiast postrzegać ograniczone zapasy jako potencjalny problem ze sprzedażą, spójrz na to jako na sposób na pokazanie ograniczonych zapasów i zwiększenie postrzeganej wartości.
Pokaż ilość zapasów
Najłatwiej to zrobić, po prostu pokazując stan magazynowy produktu bezpośrednio na jego stronie i w ten sposób zwracając uwagę na liczbę pozostałych sztuk. Tradlands, sklep z koszulkami damskimi, z powodzeniem wykorzystuje tę metodę i przy wyborze rozmiarów odzieży na stronie wyświetla numery produktów.
Tradlands stwarza również poczucie pilności poprzez opis produktu. Zwrot taki jak „Spiesz się, został już tylko jeden” działa znacznie skuteczniej niż „W magazynie: 1”.
W podobny sposób pozostała ilość towaru w magazynie jest wyświetlana w okularach przeciwsłonecznych Retro City. Na stronie produktu, a także w sekcji poświęconej okularom, napisano: „Prawie brak w magazynie!”
Sprzedawaj ograniczone ilości
Innym sposobem na wywołanie niedoborów jest mówienie klientom, ile zamierzasz sprzedać, a nie ile zostało. W większości przypadków ta strategia sprawdza się najlepiej w przypadku sprzedaży produktu w „edycji limitowanej” lub w „limitowanej serii”, jeśli firma produkuje go sama i sprzedaje w określonej ilości.
Na przykład Mindzai sprzedaje limitowane edycje niektórych swoich zabawek.
W tym przypadku widzimy, że Mindzai stworzy i sprzeda tylko 100 jednostek. Taka ilość nie sprawi, że staną się celem kolekcjonerów, ale będzie wystarczająca do stworzenia ograniczonej liczby towarów.
Wykorzystaj wszystkie sposoby, aby wywołać poczucie braku
Aby stworzyć wrażenie niedoboru, nie musisz ograniczać się do umieszczania ograniczonej ilości produktu na stronie produktu. Styl języka, którego używasz w swojej witrynie, to: materiały promocyjne i e-maile również mogą powodować pilność.
Spójrz tylko na tego e-maila, który kiedyś otrzymałem od Mizzen+Main. Zwróć uwagę na to, jak firma opisuje swoje koszulki. Zamiast po prostu mówić: „Hej, mamy w sklepie kilka nowych koszulek, przyjdź i sprawdź”, Mizzen+Main namawia mnie do natychmiastowego odwiedzenia ich sklepu internetowego ze słowami: „Szybko się wyprzedają!”
Informują również o ograniczonej liczbie produktów słowami na końcu e-maila: „Ten najnowszy produkt stał się najszybciej sprzedającym się produktem w naszej historii. Pośpiesz się!"
Jak wspomniałem wcześniej, sposób, w jaki opisujesz produkty lub wyrażenia, których używasz, aby przyciągnąć klientów, również może wywołać wrażenie ograniczonej podaży. Na przykład u góry strony internetowej JerkySpot znajduje się wezwanie do działania, które mówi „Zamów teraz”, ale zawiera również informację „Ilość jest ograniczona”.
Mówienie klientom, że Twój produkt może zostać wyprzedany w każdej chwili, pomoże wywołać poczucie strachu i pilności. Klienci nie chcą później żałować, że nic nie zrobili, gdy mieli okazję, dlatego odpowiednia prezentacja strony pomoże im o tym przypomnieć.
Mądrze korzystaj z efektu niedoboru
Na koniec warto pamiętać, że wielki wpływ zawsze idzie w parze z wielką odpowiedzialnością.
Dzięki odpowiedniemu produktowi i kupującemu niedobory mogą bardzo dobrze się skończyć. Jednak tworzenie fałszywej, ograniczonej ilości produktów lub próba oszukania ludzi nie jest najlepszym rozwiązaniem.
Oczywiście sfabrykowane braki mogą zniechęcić klientów i zaszkodzić reputacji Twojej marki.
Ograniczona ilość produktu, który tworzysz, musi na czymś opierać się. Dlaczego te konkretne koszulki są dostępne tylko przez ograniczony czas? Dlaczego produkt jest w edycji limitowanej? Nie możesz po prostu ustawić minutnika i mieć nadzieję, że sprzeda się więcej. To urządzenie musi wskazywać, że sprzedaż dobiega końca lub oferta specjalna(na przykład dostawa następnego dnia).
Jednocześnie efekt niedoboru nie zawsze jest panaceum na słabą sprzedaż. Po pierwsze, aby to zadziałało, musi istnieć jakiś popyt na Twoje produkty. Na przykład, gdy Apple wypuszcza nowy telefon lub tablet, popyt na produkty firmy istnieje jeszcze wcześniej. Ograniczona ilość produktów firmy po prostu ją zwiększa i podnosi uwodzicielstwo produktów.
I na koniec, nie przesadzaj. Nie chcesz, żeby to wyglądało, jakbyś wywierał presję na swoich klientów. Pierwotną funkcją postrzeganego niedoboru jest skłonienie osób prokrastynujących do szybszego podejmowania decyzji, a nie zmuszanie ludzi do zakupu czegoś, czego nie chcą. Nieprawidłowo zastosowana kolejność tworzenia takiej strategii może wywołać u kupującego wyrzuty sumienia.
Zarządzanie zapasami jest ważny element działalność przedsiębiorcza w handlu detalicznym. Kompetentny i Efektywne zarządzanie ma na celu Sklep został dostarczony towar dokładnie w takiej objętości i ilości, w jakiej jest to konieczne pewien okres. W przeciwnym razie może dojść do niedoboru lub nadwyżki zapasów, co jest niedopuszczalne z punktu widzenia efektywności biznesowej.
Rodzaje zapasów
W zależności od roli i funkcji, jakie pełnią akcje, dzieli się je na trzy grupy:
- Aktualne zapasy. Zapewniają ciągłość procesu handlowego i nieprzerwaną pracę sklepu pomiędzy dostawami.
Przykładowo, niektóre sklepy dostarczają nabiał, mięso, pieczywo i słodycze raz w tygodniu w środy.W związku z tym w magazynach i na półkach sklepowych powinno być wystarczająco dużo tych grup produktów – pieczywa, mleka, mięsa i „słodyczy” – aby w ciągu tygodnia od jednej dostawy do drugiej nie zabrakło.
Jednocześnie należy zadbać o to, aby przy każdej kolejnej dostawie towaru nie powstała nieuzasadniona nadwyżka.
- Zapasy ubezpieczeniowe lub gwarancyjne. To właśnie te zapasy powinny zapewnić nieprzerwane działanie sklepu na wypadek nieprzewidzianych okoliczności.
Może to być gwałtowny wzrost popytu, w tym przejściowy, lub zakłócenie w dostawach, na przykład na skutek pogarszających się warunków pogodowych, jeśli sklep znajduje się w odległym miejscu lub na skutek innych okoliczności siły wyższej.
Przy obliczaniu i tworzeniu zapasów bezpieczeństwa należy wziąć pod uwagę daty ważności towarów, zwłaszcza produktów spożywczych.
- Zapasy sezonowe. Powstają pod wpływem sezonowości. Dotyczy to np. produktów rolnych czy sklepów sprzedających odzież i obuwie. Oczywiście w sezonie letnim nie ma sensu kupować i uzupełniać zapasów odzieży zimowej, należy jednak zapobiegać niedoborom lub niedoborom aktualnej odzieży i obuwia letniego.
Automatyzacja konserwacji księgowość magazynu Korzystając z programu Business.Ru, pomożesz monitorować przepływ towarów w czasie rzeczywistym, zarządzać saldami i zapasami, minimalizować rutynowe formalności i znacznie zmniejszyć liczbę błędów popełnianych podczas standardowych operacji księgowych w magazynie.
Czynniki tworzenia zapasów
Proces tworzenia zapasów zależy od następujących czynników:
1. Dzienny wolumen sprzedaży towarów. Zapasy w magazynach lub na półkach sklepowych oraz wielkość dziennej sprzedaży są bezpośrednio od siebie zależne. Głównym czynnikiem wpływającym na system zarządzania zapasami jest dzienna wielkość sprzedaży lub ruch w sklepie.
Oczywiście, jeśli sklep nie jest sklepem stacjonarnym, to oczywiście można, zachowując daty ważności, towar przez jakiś dłuższy lub krótszy okres (tydzień, miesiąc), tak aby towar ten był przechowywany w magazynie. W ten sposób możesz zaoszczędzić pieniądze, zmniejszając koszty logistyki (dostawy).
Jeśli natomiast sklep znajduje się w miejscu przechodnim, kwestię zaopatrzenia należy potraktować z najwyższą powagą.
Dotyczy to szczególnie żywności i innych towarów codziennego użytku: jest całkiem możliwe, że będziesz musiał organizować codzienne lub nawet kilka razy dziennie dostawy. Dlatego w takich sklepach system zarządzania zapasami musi działać sprawnie i bezawaryjnie.
Inwentarz: definicja i rodzaje
2. Szybkość dostawy. Ten czynnik jest bardziej istotny dla sprzedaż detaliczna gdy sklep nie jest zlokalizowany w dużych miastach – na wsiach, obszary wiejskie lub w miejscach niedostępnych geograficznie.
3. Dostępność obiekty magazynowe I niezbędny sprzęt w szczególności chłodnictwo. Czynnik magazynu ma największe znaczenie w przypadku handlu detalicznego, kiedy mówimy o o organizacji pracy sklepów w miastach, zwłaszcza dużych.
Chodzi o to, między innymi, o skuteczność biznes detaliczny wpływ ma poziom czynszów za powierzchnię wykorzystywaną do prowadzenia sklepu.
Profesjonalna automatyzacja ewidencji towarów w handlu detalicznym. Zorganizuj swój sklep
Przejmij kontrolę nad sprzedażą i śledź wskaźniki dla kasjerów, punktów i organizacji w czasie rzeczywistym z dowolnego dogodnego miejsca, w którym jest łącze internetowe. Formułuj potrzeby outletów i kupuj towary za pomocą 3 kliknięć, drukuj etykiety i metki z cenami z kodami kreskowymi, ułatwiając życie sobie i swoim pracownikom. Buduj bazę klientów korzystając z gotowego systemu lojalnościowego, korzystaj z elastycznego systemu rabatów, aby pozyskać klientów poza godzinami szczytu. Działaj jak duży sklep, ale już dziś bez konieczności wydawania specjalistów i sprzętu serwerowego, a jutro zacznij zarabiać więcej.
Jednocześnie konieczne jest, aby powierzchnia pomieszczeń magazynowych zapewniała możliwość przechowywania objętości zapasów w celu sprawnego funkcjonowania sklepu.
4. Właściwości produktu. Odnosi się to do ich właściwości fizykochemicznych. Przede wszystkim oczywiście daty ważności. System zarządzania zapasami powinien być zbudowany w taki sposób, aby towary łatwo psujące się nie zalegały na półkach magazynowych, ale ich niedobory również były niedopuszczalne, szczególnie w przypadku produktów spożywczych codziennego użytku – pieczywa, mleka i innych.
Opracowując własny system efektywnego zarządzania zapasami, przedsiębiorca musi wziąć pod uwagę wszystkie te czynniki łącznie.
Zarządzanie zapasami
Efektywne zarządzanie zapasami rozwiązuje dwa ważne wyzwania w handlu detalicznym:
- Po pierwsze, zapewnia popyt konsumencki, czyli dostarczanie kupującym towarów i produktów, które chcą kupić. Mówiąc najprościej, oznacza to zapobieganie niedoborom dowolnego produktu, grupy produktów i pustych półek;
- Po drugie, jest to skuteczne zarządzanie kapitał obrotowy czyli za pieniądze ze sklepu. Faktem jest, że towary kupuje się za pieniądze, dlatego wystarczy kupić tylko taką ilość towarów, która wystarczy do zapewnienia nieprzerwanej pracy przez określony czas.
Jeśli kupisz więcej towarów niż potrzeba, oznacza to wycofanie ich z obiegu gotówka, które można by skierować na inne, skuteczniejsze lub bardziej potrzebne cele.
Najprościej mówiąc, rozwiązanie drugiego problemu polega na zapobieganiu nadmiernym zapasom towarów i grup produktowych w magazynach sklepowych i na półkach.
Program automatyzacji magazynu Biznes.Ru pomoże zapobiec nadmiarowi towarów w magazynie. Zarządzaj swoim asortymentem, śledź sprzedaż konkretne towary i na podstawie otrzymanych danych składać zamówienia u dostawców.
System zarządzania zapasami
System zarządzania zapasami składa się z następujących elementów lub kolejnych etapów:
- Racjonowanie zapasów. To wtedy sklep określa, ile jakich towarów, grup produktów oraz w jakich objętościach i ilościach powinno znajdować się w magazynach i na półkach. Głównym wskaźnikiem racjonowania jest przepływ klientów;
- Rachunkowość operacyjna i kontrola towarów i zapasów. Aby szybko reagować na ich zmiany, konieczne jest ciągłe monitorowanie stanu zapasów;
- Regulacja zapasów. Oznacza to utrzymywanie zapasów na poziomie określonym przepisami. Właściwie jest to zakup towaru, gdy konieczne jest uzupełnienie zapasów do ustalonych standardów. Lub promocja sprzedaży, gdy istnieje ryzyko nadmiernego zaopatrzenia.
System zarządzania zapasami lub efektywne zarządzanie zapasami polega na ciągłym, sekwencyjnym wykonywaniu określonych kroków.
Istnieją dwa systemy zarządzania zapasami:
1. System stałej ilości zamówienia (dostawy). Oznacza to, że sklep zawsze zamawia dostawę w ściśle określonej objętości i ilości.
Termin dostawy nie jest jednak określony. Przedsiębiorca składa zamówienie na kolejną dostawę, gdy dostępność tego produktu osiągnie określony próg regulacyjny. Zapasy spadły do pewnego poziomu - złożyłem kolejne zamówienie.
2. System stałego okresu. W tym systemie zarządzania zapasami, w przeciwieństwie do pierwszego, dostawy realizowane są według określonego ustalonego harmonogramu.
Przedsiębiorca rozwiązuje dwa problemy: po pierwsze, jak zapewnić, aby do terminu kolejnej dostawy poziom zapasów w magazynach był równy lub zbliżony do wskaźnika standardowego; po drugie, musi złożyć zamówienie tak, aby przy kolejnej dostawie poziom zapasów był ponownie równy lub zbliżony do standardu.
Wybór systemu zarządzania zapasami zależy od wielu czynników: specjalizacji sklepu, poziomu popytu, sposobu rozliczania towarów i innych.
Zarządzanie zapasami: rotacja, rotacja towarów w magazynie
Aby zbudować skuteczny system zarządzania zapasami, należy stale monitorować i analizować stan magazynu oraz półek w sklepie. Dokonuje się tego poprzez ustalenie obrotu towarowego.
Obrót lub obrót jest wskaźnikiem charakteryzującym intensywność procesu handlowego i ogólnie intensywność działalności. Mówiąc najprościej, jest to prędkość, z jaką produkt zostaje sprzedany.
Dokładniej, obrót to intensywność lub szybkość, z jaką produkt przechodzi przez etapy „Zakup – Magazynowanie – Sprzedaż”.
Kompleksowa automatyzacja handlu przy minimalnych kosztach
Bierzemy zwykły komputer, podłączamy dowolnego rejestratora fiskalnego i instalujemy aplikację Business Ru Kassa. W rezultacie otrzymujemy ekonomiczny odpowiednik terminala POS jak w dużym sklepie ze wszystkimi jego funkcjami. Wprowadzamy towary z cenami do usługi w chmurze Business.Ru i zaczynamy działać. Za wszystko o wszystkim - maksymalnie 1 godzina i 15-20 tysięcy rubli. dla urzędnika skarbowego.
Obrót handlowy lub obrót produktami to także wskaźnik charakteryzujący efektywność pieniędzy zainwestowanych w biznes, czyli to, jak szybko pieniądze zainwestowane w zakupy zwracają się poprzez sprzedaż.
Oczywiście im większy obrót lub obrót towarami, tym większy zysk przedsiębiorcy: każdy obrót pieniężny niesie ze sobą pewną rentowność, a wysoki poziom obrotu wskazuje, że takich obrotów pieniężnych jest więcej, co oznacza większy zysk w rublach .
