Praca w sprzedaży wymaga człowieka wiele specjalnych umiejętności, zwiększając jego konkurencyjność. Są to aktywność, pomysłowość, umiejętność przekonywania, urok, talent komunikacyjny.

Podczas rozmowy kwalifikacyjnej dość trudno jest sprawdzić obecność wszystkich tych cech i w tym celu specjalne techniki. Oferowanie sprzedaży długopisu jest jednym z takich testów, który na to pozwala szybko i skutecznie przetestuj umiejętności kandydata.

Istota testu, realizowanego w formie gry biznesowej, polega na tym, że kandydat proszony jest o przekonanie rozmówcy do zakupu długopisu (żelu lub długopisu – nie ma to znaczenia).

Kandydat musi w tym konkretnym momencie wzbudzić w rozmówcy potrzebę zakupu przyrządu do pisania. Test przeznaczony jest dla czeki umiejętności kandydata, takie jak:

  • cechy biznesowe, w tym bystrość, aktywność, umiejętność dostrzegania zalet produktu;
  • umiejętność przekonania kupującego o potrzebie oferowanego produktu.

Test jest często stosowany przy zatrudnianiu przedstawiciele handlowi, menedżerowie sprzedaży, a nawet. Długopis można zastąpić gumką, notatnikiem lub dowolnym przedmiotem wybranym przez pracodawcę, jednak zasada testu pozostaje ta sama.

Standardowe są także zasady oceny jego wyników. Musisz być przygotowany na ten test i postrzegać go jako ciekawostkę gra biznesowa, co pomoże Ci lepiej zrozumieć swoje cechy biznesowe.

Podstawowe zasady sprzedaży

Aby pomyślnie zdać egzamin, nie zawsze trzeba znać wszystkie technologie marketingowe, ale na poziomie praktycznym konieczne jest zastosowanie podstawowych umiejętności skutecznego sprzedawcy i znajomość zasad sprzedaży. Jest ich kilka, oferują określoną sekwencję działań, które powinny doprowadzić sprzedawcę do sukcesu.

  • Scena 1. Badania produktu. Sprzedać można tylko coś, co ma wartość. Ponadto sprzedawca musi być gotowy odpowiedzieć na wszystkie pytania kupującego.
  • Etap 2. Badania klientów. Różne typy nabywców wymagają różnych technik sprzedaży.
  • Etap 3. Prezentacja. Produkt należy przedstawić klientowi.
  • Etap 4. Sprzedaż i rozpatrywanie zastrzeżeń.

Nie można pominąć żadnego z etapów sprzedaży, każdemu z nich należy poświęcić jak najwięcej uwagi. Jednocześnie dialog musi być dynamiczny, początkowe etapy oceny muszą zostać przeprowadzone bardzo szybko, w przeciwnym razie kupujący może stracić zainteresowanie rozmową.

Nawiązanie kontaktu z „klientem” i rozpoznanie potrzeb

Ten etap można połączyć z badaniami produktów. Trzeba zacząć nawet nie od przestudiowania produktu, ale od przestudiowania zadania. Pomoże Ci to zrozumieć, co dokładnie konkretny rozmówca chce zobaczyć w teście. Oczekiwania mogą być dwojakie:

  • osoba przeprowadzająca wywiad jest subiektywna, chce być osobiście przekonany do zakupu pióra;
  • rozmówca jest obiektywny, chce pokazać dotychczasowe umiejętności sprzedażowe kandydata.

W drugim przypadku jest łatwiej pracować, trzeba od razu dowiedzieć się od pracodawcy, w jakiej sytuacji proponuje się sprzedaż długopisu – sprzedaż przez telefon, nabywcy hurtowemu lub detalicznemu, innowacyjnego produktu lub materiału eksploatacyjnego.

Rozmówca zostaje wciągnięty w dialog, z którego staje się jasne, co dokładnie chce uzyskać z testu. Po sformalizowaniu celu możesz zacząć pytać, czego dokładnie rozmówca oczekuje od pióra. Możesz zapytać o:

  • preferowany rodzaj atramentu;
  • odcień, czy potencjalny klient w przypadku zwykłych notatek pisze czarnym, niebieskim, czy też praca wymaga długopisów z zielonym lub czerwonym tuszem do notatek, zaznaczeń lub korekty;
  • jak często pióro jest używane do zwykłych notatek, a czasami do podpisywania dokumentów;
  • jak ważne są ergonomiczne funkcje pióra, czy ręka się męczy, czy potrzebujesz przyjemnych wrażeń dotykowych z szorstkiego plastiku lub, powiedzmy, zwykłego plastiku, jak mocny powinien być stopień nacisku na korpus pióra, aby atrament spada na papier równomiernie i szybko;
  • Czy istnieje uprzedzenie wobec niektórych producentów?
  • Czy zapach atramentu jest ważny?
  • czy musisz pisać piórem po kalendarzach ściennych lub po dokumentach znajdujących się w pozycji pionowej;
  • czy i dlaczego wymagana jest nasadka, czy konieczne jest noszenie pióra w kieszeni i czy istnieje ryzyko wycieku barwnika.

Wszystkie te pytania nie tylko pomogą wyciągnąć wnioski na temat preferencji i życzeń klienta, ale także przekonać pracodawcę fakt, że wnioskodawca rzeczywiście rozumie konsumenckie cechy produktu.

Jednocześnie musimy starać się podkreślić, że na etapie pozyskiwania informacji o cechach produktu i preferencjach kupującego sam proces sprzedaży jeszcze się nie rozpoczął. Dzięki temu ankieter będzie mógł skupić się na jakości przygotowania do kolejnej sprzedaży. Lepiej jest podkreślić moment przejścia na prezentacje i sprzedaż jakimś jasnym efektem, na przykład demonstracyjnym zaciśnięciem węzła krawata.

Prezentacja

Prezentacja produktu kupującemu powinna być wyczerpujący. To nie pióro się sprzedaje, lecz wygoda, możliwości i perspektywy. Wyrażają się one w jednym przedmiocie, którego posiadanie stworzy nowe wartości. Wszystko to należy zwrócić uwagę klienta w jasnej i wyrazistej formie.

Jednocześnie należy porównać swój produkt z podobnymi, podkreślić jego najważniejsze, kluczowe cechy i skupić się na wartościach, jakie klient otrzyma wraz z piórem. Jeśli mówimy o o sprzedaż hurtowa ach, trzeba omówić warunki dostawy i gwarancję długoterminowych cen. Jeśli na sprzedaż jest tylko jeden długopis, musisz dokładnie dowiedzieć się, czym w tym momencie różni się od konkurencji.

Trzeba być na to przygotowanym kupujący zacznie się sprzeciwiać. W sytuacji z długopisem głównym zarzutem będzie obecność podobnego przedmiotu i brak potrzeby posiadania nowego.

W filmie Wilk z Wall Street, z którego pochodzi ten test, kandydat był w stanie udowodnić osobie przeprowadzającej rozmowę kwalifikacyjną, że jego pióro jest przestarzałe i sprzedać mu bardziej nowoczesną wersję.

Dziś długopis, który działa przez sześć miesięcy, już nie dziwi. Tutaj można na przykład odwołać się do mody, teraz skuteczni menedżerowie wolą mieć długopis do każdego krawata, do wydajności, lepiej mieć długopis do pozytywnych i negatywnych uchwał. Takich argumentów może być wiele.

Główną ideą w postępowaniu z zastrzeżeniami powinno być to, aby kandydat nie pozbawił kupującego prawa do własnego zdania, lecz był gotowy poszerzyć wachlarz swoich możliwości.

W ramach pracy z zastrzeżeniami możesz rozmawiać o promocjach, rabatach, kartach rabatowych i oferować wszelkie bonusy, które mogą wzbudzić zainteresowanie klienta.

Zakończenie transakcji

Dokończenie transakcji jest konieczne naprawić. Po zrozumieniu, że propozycja została zrozumiana i zaakceptowana, należy ostro powtórzyć wszystkie argumenty, na które kupujący wyraził zgodę, a zaraz potem przystąpić do pisemnego sformalizowania umowy.

Jeśli się powiedzie, zakupiony długopis zostanie zakupiony przez kupującego może napisać recenzję na temat jakości pracy sprzedawcy. Będzie to dodatkowym atutem przy podejmowaniu decyzji o pracy. Nie zawsze warto od razu przechodzić do kolejnego etapu sprzedaży lub do cross-sellingu, np. sprzedaży skuwki czy ołówków, nie zawsze kupujący ich potrzebuje, ale można zaproponować zawarcie umowy Umowa przedwstępna na przyszłe dostawy. Opcja cross-sellingu może zostać wdrożona wtedy, gdy pracodawca tego oczekuje.

Jeśli kupujący odmówił zawarcia transakcji, należy podkreślić, że odmowa zostaje przyjęta w stosunku do konkretny produkt. Jednocześnie wyjaśnij, że zidentyfikowana potrzeba nie została zaspokojona i uzyskaj zgodę na zaoferowanie innych produktów, które mogłyby służyć jako substytut. Odmowę należy przyjąć jako potencjalną szansę na przejście do nowego etapu sprzedaży.

Takie zakończenie transakcji da rozmówcy pewność, że kandydat jest skuteczny, skupiony na wyniku, a nie na procesie i wie, jak na maksymalną liczbę sposobów osiągnąć cele firmy. Podpisanie umowy o zamiarze zakupu czegoś będzie nie mniej skuteczne w sfinalizowaniu transakcji niż zwykła sprzedaż.

Metoda oparta na modelu sprzedaży

W pracy z zadanie testowe konieczne jest uwzględnienie specyfiki firmy zatrudniającej, współpracuje z klientami detalicznymi lub hurtowymi. W dialogu należy skupić się na tym punkcie, niezależnie od tego, że test został pierwotnie zaprojektowany specjalnie dla specjalisty ds. sprzedaży detalicznej.

Specyfika sprzedaży hurtowej sugeruje, że można od razu mówić nie o jednym długopisie, a o ofercie pakietowej na dostawę artykułów biurowych na rok lub dłużej. Na pewno zostanie to docenione.

Wybierając strategię sprzedaży nabywcy detalicznemu, głównym celem kandydata powinno być wzajemne zrozumienie z rozmówcą oraz dbałość o jego potrzeby i cele.

Ustalanie wartości danej osoby podczas rozmowy kwalifikacyjnej – na wideo.

Niestandardowe ruchy z przykładami dialogów

Techniki oferowane podczas takich rozmów nie zawsze działają. Wielu kandydatów po obejrzeniu znanego filmu rozpoczyna pracę od oferowanego tam stażu. Biorą rozmówcy długopis, a następnie proszą go o zapisanie czegoś. Zakłada się, że stworzyły potrzebę. Kupujący, w tym przypadku ankieter, automatycznie odrzuca argumenty, które słyszał już wielokrotnie. Prawdopodobnie ma na biurku kilka paczek długopisów.

Dlatego powstaje potrzeba znalezienia niestandardowego posunięcia. Jego główną ideą powinno być stworzenie nieoczekiwanej wartości dla kupującego. Możesz zastąpić pióro jego istotą jako sposób na zapisywanie informacji.

  • Nie potrzebujesz długopisu, potrzebujesz środka do przechwytywania informacji.
  • Jesteś pewny?
  • Pozwól, że podyktuję Twoje myśli, a w ramach zapłaty kupisz ode mnie długopis. Zamiast jednej otrzymasz dwie wartości – szczegółowe i wyraźnie zapisane myśli oraz temat do ich zapisania w przyszłości.

Możesz skorzystać z oferowanego technika wizualizacji sukcesu. Wiele publikacji motywacyjnych oferuje wyobrażenie sobie pomyślnej realizacji transakcji w Twojej wyobraźni i najprawdopodobniej rozmówca sprzedawcy również czytał te książki.

  • Czy czytałeś Robina Sharmę? Prawdopodobnie znasz jego techniki skutecznego działania. Kupujesz magiczny długopis. Podczas wizualizacji naszej transakcji zleciłem jej pomyślną sprzedaż.
  • A co dostanę od „naładowanego” pióra?
  • Ona ma energię udana sprzedaż, który będzie przesyłany do transakcji podpisanych tym uchwytem.
  • Wezmę to!

Możesz wymyślić wiele takich konstrukcji, rysując najpierw portret psychologiczny swojego rozmówcy.

Sposób oceny odpowiedzi wnioskodawcy

Pracodawca lub osoba przeprowadzająca rozmowę kwalifikacyjną rozważy jakość odpowiedzi wnioskodawcy w oparciu o oczywiste kryteria. Jeżeli kandydat odmówi przystąpienia do tego testu lub zaliczy go formalnie, nie będzie mógł być dobrym „sprzedawcą”.

Jeśli zaczął to realizować, to sam proces, decyzje podjęte podczas jego decyzji, zastosowane metody i klisze słowne pomogą wyciągnąć wnioski na temat potencjalnego menedżera sprzedaży.

Aktywny udział w teście, nawet bez uzyskania ostatecznej akceptacji, pozwala na wyciągnięcie wniosków na temat kandydata. Będą oceniane wiele cech, pośród których:

  1. Orientacja sprzedażowa. Natychmiastowe włączenie do gry wskazuje, że kandydat nie postrzega sprzedaży jako czegoś, co nie jest zgodne z jego zdaniem o zawodzie, a jest gotowy do aktywnej pracy i akceptowania nowych technologii pracy.
  2. Cechy osobiste. Oprócz odporności na stres pracodawca ocenia kreatywność przyszłego pracownika, umiejętność nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami, poprawność wypowiedzi i umiejętności komunikacyjne.
  3. Znajomość praktycznej strony pracy. Etapy sprzedaży są ściśle regulowane, powstają w oparciu o praktykę setek tysięcy osób. Znajomość tych etapów i zastosowanie ich w praktyce pomaga wyciągnąć wnioski na ich temat szkolenie zawodowe kandydata, znajomość teorii i umiejętność jej zastosowania w sytuacjach praktycznych.
  4. Dla pracodawcy ważna będzie także ocena rzetelności informacji zawartych w CV.. Jeżeli potencjalny pracownik wskazał, że przeszedł liczne szkolenia, nieznajomość oczywistych etapów sprzedaży będzie budzić wątpliwości. Ścisłe trzymanie się zasad sprzedaży nie przyczyni się do zdobycia wymarzonej pracy, ale przynajmniej pokaże, że pracownik wie, jak się uczyć, zdobywać umiejętności i wykorzystywać je w praktyce.
  5. Sukces sprzedażowy. Nie każdy pracodawca zgodzi się na zakup długopisu, ale czasami kandydat powinien dołożyć wszelkich starań, aby swoją pracowitością wywołać choć uśmiech.

Dla pracodawcy wyniki testów nie zawsze będą jedynym wyznacznikiem podjęcia decyzji o zatrudnieniu kandydata, ale będą stanowić co najmniej 50% logicznej podstawy jego decyzji.

Jeśli nie możesz sprzedać

I w tym przypadku nie ma co się denerwować. Jak pokazuje praktyka, można sprzedać tylko długopis 15-20% zwycięscy kandydaci, reszta dostaje pracę, ponieważ ocena ogólna umiejętności biznesowe i informacje zawarte w CV.

Bardzo niewiele firm ma jasne instrukcje dotyczące rozmowy kwalifikacyjnej, które stwierdzają, że jeśli kandydat nie sprzedaje, należy go wyeliminować. Po odrzuceniu każdy potencjalny menadżer sprzedaży będzie miał kilka minut, podczas których będzie mógł szybko opracować inną strategię, która zainteresuje kupującego. Na przykład zamiast długopisu spróbuj sprzedać mu notatnik lub gumkę.

Funkcje ołówka i telefonu

Czasami podczas rozmowy kwalifikacyjnej proszą Cię o sprzedaż nie długopisu, ale ołówka lub w najtrudniejszych przypadkach telefonu. W tej sytuacji konieczne jest zrozumienie, co dokładnie spowodowało, że ankieter odszedł od ogólnego schematu i dlaczego wybrał właśnie ten konkretny produkt, czy zależy to od obszaru sprzedaży firmy, czy z innych powodów.

Najczęściej ołówek preferują ci pracodawcy, którzy skupiają się na umiejętnościach i możliwościach kandydata, a telefon jest oferowany do sprzedaży przez tych, którzy potrzebują szybkich wskaźników wydajności. Po otrzymaniu tych informacji możesz budować własny model komunikacji z kupującym.

Postępując zgodnie z tymi wskazówkami, możesz sprzedać długopis lub znaleźć pracę. Nigdy jednak nie powinniśmy zapominać, że efektywna praca zespołowa zajmuje wyższą pozycję na liście priorytetów kandydata niż powodzenie konkretnej transakcji.

Najlepsze techniki i przykłady znajdziesz w tym filmie.

Popularnym przykładem jest to, że pracodawcy nieustannie zadają nowe, wyrafinowane pytania i niestandardowe zadania dla osób poszukujących pracy jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej. Przedstawiciele mają więcej „szczęścia” niż inni, mogąc zadawać ciekawe pytania i zadania zawody kreatywne, w którym trzeba kreatywnie myśleć, reagować, znajdować rozwiązania - dla marketerów, reklamodawców, analityków, menadżerów sprzedaży i obsługi klienta.

W tym materiale postaramy się zebrać jak najwięcej pomysłów i wskazówek, jak kreatywnie sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej dla tych, którzy zamierzają podołać zadaniu, pomyślnie przejść rozmowę kwalifikacyjną i zdobyć upragnione stanowisko.

Cele testu

Zrozumienie swoich celów pomoże Ci pomyślnie przejść test. Pracodawca lub dział HR chce dowiedzieć się:

  • Jak wnioskodawca zachowa się w stresującej sytuacji. Czy zacznie się denerwować, machać rękami, jąkać się i rumienić, czy może spokojnie przemyśli pytanie, szybko zareaguje i zaproponuje rozwiązanie problemu? Zachowanie powie wiele o przyszłym pracowniku, więc zachowaj spokój i pomyśl.
  • Umiejętności w sprzedaży. Podczas rozmowy kwalifikacyjnej kandydat jest proszony o sprzedaż długopisu, aby dowiedzieć się, czy ma wykształcenie teoretyczne, czy też działa intuicyjnie i przyszedł, aby spróbować znaleźć nieznaną pracę.
  • Jeżeli wnioskodawcy nie uda się przekonać rozmówcy do dokonania zakupu, tj reakcja na niepowodzenia i doświadczenie w sprzedaży. Specjalista wie: jedna sprzedaż na dziesiątki prób to normalny wynik. Nie będzie zdenerwowany ani zły, ale zakończy rozmowę z godnością.

Przestudiowanie ich pomoże Ci zrozumieć, jak sprzedać długopis podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Przykład takiej sytuacji pokazany jest w filmie „Wilk z Wall Street”. Grany przez DiCaprio Jordan Belfort zdaje egzamin podczas wykładu, a słuchacze, nieprzygotowani na taki obrót wydarzeń, zaczynają bełkotać niezrozumiałe bzdury i wyglądać na żałosnych.

Świetny przykład pokazany został wcześniej w filmie. Kolega Jordana zastosował podstawową zasadę marketingu: stwórz potrzebę i zaoferuj produkt, który ją zaspokoi. W przypadku artykułów piśmienniczych poproś „kupującego”, aby coś napisał lub narysował, dał autograf lub numer telefonu.

Inny niestandardowy przykład sprzedaży długopisu podczas rozmowy kwalifikacyjnej opowiedział Tomek Skryma, członek Amerykańskiego Stowarzyszenia Konkurencji Trail Horse Association. W rozmowie pracodawca wspomniał, że szuka wytrwałego pracownika, który doprowadzi transakcje do końca, po czym zaproponował mu ten test. Tom zaczął opowiadać o tym, jakie to było dobre, jakie to było dobre i jakie to miało znaczenie biznesmen. Pracodawca zatrzymał go, twierdząc, że usłyszał wystarczająco dużo i poprosił o zwrot. Wtedy Tomek odmówił, powołując się na fakt, że kosztował 5 dolarów i mógł go jedynie odkupić i nie ustąpił, ignorując namowy pracodawcy. Rozzłościł się i wyszedł z pokoju, trzaskając drzwiami, a Tom dostał pierwszą pracę.

Metoda oparta na modelu sprzedaży

1. Nawiązanie kontaktu zaczyna się od powitania, autoprezentacje, prezentacje firm.

2. Zidentyfikuj potrzeby i odpowiednio zaprezentuj produkt, skupiając się na nich w prezentacji. Zadawaj pytania wyjaśniające: „Jak często używasz pióra? Codziennie?". Będziesz więc miał dwie możliwości kontynuowania dialogu, w zależności od tego, czy otrzymałeś tanią, czy drogą próbkę produktu: „Wtedy oferuję opcję do codziennego użytku, jest lekka i kompaktowa, dobrze leży w dłoni i jest niedroga” lub „Na pewno masz dużo długopisów do codziennego użytku.” użyj. Pozwól, że zasugeruję Parkera na specjalne okazje i ważne kontrakty. Skoncentruj się nie na cechach i cechach, ale na korzyściach, jakie otrzyma kupujący.

3. Pracuj z obiekcjami. Szukaj argumentów, przekonaj. Możliwe zastrzeżenia: „Już to mam”, „Nie potrzebuję tego”.

- Zgadzam się, to nie jest przedmiot, który będzie trwał wiecznie. W kluczowym momencie możesz o nim zapomnieć w domu lub go zgubić, a wtedy drugi ci pomoże.

Dodaj dodatkowe argumenty:

— dziś za pół ceny;

- ołówek i gumka w prezencie.

4. Zakończenie transakcji.

Znajomość typowych błędów pomoże Ci ich uniknąć. Nie używaj szablonowych wyrażeń i klisz:

  • jakość;
  • wykonany z mocnego materiału;
  • wysokiej jakości atrament;
  • innowacyjne technologie.

Nie wymyślaj właściwości, które nie istnieją: zapach, super siła, nieskończony atrament. Pracodawca z pewnością zada wyjaśniające pytanie, na które prawdopodobnie nie będzie szczerej, godnej odpowiedzi.

Dwa sposoby sprzedaży z humorem i znajomością psychologii

Metoda teoretyczna z klasycznym schematem jest dobra, ale trudno ją nazwać kreatywną i oryginalną, dlatego rozważmy przykład dialogu dotyczącego sprzedaży długopisu na rozmowie kwalifikacyjnej i psychologiczne wyjaśnienie, dlaczego przykłady się sprawdzają.

Sprzedaż niedrogiego długopisu jest bardzo prosta. Podają ci go i mówią:

- A teraz mi to sprzedaj.

Twoim zadaniem jest go przyjąć i bez chwili przerwy, patrząc w oczy rozmówcy, odpowiedzieć:

— Chcesz, żebym sprzedał ci ten długopis?

Osoba przeprowadzająca wywiad odpowie:

- Tak.

Szybko, nie odwracając wzroku, odpowiedz:

- Bez problemu. Sto rubli i jest twoje.

Nie stosuje się technik sprzedaży, nie ma prezentacji, nie szukasz argumentów. Wykazuje się szybkością reakcji i znajomością psychologii. Prowadzący wywiad nie ma czasu na przejście z roli wiodącej do roli „kupującego” i włączenie oporu wobec perswazji. Dialog wywoła uśmiech, nie będzie sensu kontynuować gry sprzedażowej. Jeśli w reakcji na humor pracodawca zacznie się złościć i być wobec Ciebie niemiły, jest to dla Ciebie sygnał – zastanów się, po co Ci taki menadżer i jak później z nim pracować.

Drugi przykład sprzedaży drogiego długopisu na rozmowie kwalifikacyjnej na markowy, spersonalizowany lub osobisty, z tanim długopisem do ulotek, ta metoda nie zadziała.

Załóżmy, że osoba przeprowadzająca rozmowę wyjęła go z własnej kieszeni i wręczyła Ci z prośbą o sprzedaż.

– Jesteś pewien, że tego nie potrzebujesz?

„Nie rozumiesz, zadaniem jest mi to sprzedać”.

-Mogę to zatrzymać dla siebie?

- Nie, to jest test.

- Więc chcesz, żebym ci to sprzedał?

- W takim razie 1000 rubli i jest twój.

Osoba odpowiada „tak”, pokazując w ten sposób, że jest gotowa na ugodę i nie potrzebuje perswazji. Prowadź rozmowę spokojnie, z uśmiechem, tak aby pracodawca zrozumiał, że nie myślisz poważnie o zabraniu mu Parkera.

W artykule opisano metody i techniki zdania egzaminu, praktyczne porady, którego użycie pomoże Ci zdać omawiany i podobny test. Życzymy powodzenia, kreatywności i wytrwałości!

Jeśli aplikujesz na stanowisko związane ze sprzedażą produktów i usług, powinieneś znać odpowiedź na tak popularne pytanie, jak „Sprzedaj mi ten długopis!”

Tak naprawdę może to być dowolny przedmiot leżący na stole przed rozmówcą. Jak sprzedać przedmiot podczas rozmowy kwalifikacyjnej?

To pytanie może nauczyć Cię czegoś nowego lub przypomnieć o zasadach sprzedaży, które czasami są pomijane.

Kogo szuka przyszły pracodawca zadając takie pytania? Ktoś, kto jest energiczny, ma dobre kontakty, jest dobry w pracy zespołowej i strategii, a także ktoś, kto potrafi sprzedać produkt. Jeśli nie jesteś w stanie „sprzedać” siebie firmie, w której chcesz pracować, rozsądnie jest założyć, że nie będziesz w stanie sprzedać produktu wytwarzanego przez tę firmę.

Jako specjalista ds. sprzedaży sam jesteś marką, twarzą firmy. Dlatego podczas rozmowy kwalifikacyjnej musisz wyglądać na odpowiednią część. Pracodawca będzie bardzo selektywny w ocenie Twojego wygląd.

Cel pytania

Techniki skutecznej sprzedaży to złożona mieszanka podejścia metodologicznego i zastosowania psychologii. Specjalista ds. sprzedaży musi mieć określoną kombinację cechy osobiste i nabytych umiejętności. Odpowiadając na takie pytania, pokazujesz swoją kreatywność i naprawdę potrafisz sprzedać produkt.

Potencjalny pracodawca ocenia 4 umiejętności kandydata:

  • w jaki sposób zbierasz informacje;
  • sposób przetwarzania informacji;
  • w jaki sposób przekazujesz informacje klientowi;
  • jak o coś prosisz.

Jak odpowiedzieć na pytanie sprzedażowe?

Powinieneś pomóc klientowi znaleźć rozwiązanie jego problemu, a nie tylko reklamować produkt. Aby to zrobić, musisz zebrać informacje o kliencie, aby poznać jego bolesne punkty.

Dlatego zadaj jak najwięcej pytań, aby uzyskać wystarczającą ilość informacji, na podstawie którego możliwe będzie wyciągnięcie wniosków na temat wymagań konsumentów. Przyszły pracodawca dokładnie oceni taktykę, dzięki której budujesz sprzedaż produktu.

Pamiętaj, że ludzie nie kupują produktu, ale rozwiązanie swojego problemu.

Piasek na pustyni

Jak sprzedać piasek na pustyni podczas rozmowy kwalifikacyjnej? Znajdź cechy wyróżniające sprzedawany piasek. Dowiedz się, co dokładnie ludziom się nie podoba w piasku, który już posiadają, i zaprezentuj swój piasek o różnych właściwościach.

Oto kilka pomysłów do zaproponowania:

  • pięknie zapakowany luksusowy importowany piasek;
  • 100% gwarancja oczyszczonego piasku na place zabaw;
  • drobny piasek do klepsydr;
  • jednorodny piasek budowlany do cementu wysokiej jakości;
  • pięknie zaprojektowany prezent z piasku pustynnego z certyfikatem autentyczności (piasek turystyczny).

Poczuj potrzebę zakupu produktu i grania na nim.

Dostępny piasek nie jest wymagany konkretny cel. Znajdź cel i sprzedaj odpowiednią jakość piasku.

Dodać wartość. Piasek można zamienić w szkło dzieło sztuki lub cokolwiek innego, co doda znaczenia w oczach klienta.

Wymyśl historię, która sprawi, że piasek będzie wyjątkowy.

Zjednoczone Emiraty Arabskie Kupują importowany piasek na potrzeby budowlane, ponieważ piasek z pustyni nie nadaje się do tego celu.

Długopis

Spójrzmy teraz na przykład sprzedaży długopisu podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

Pytanie to stało się popularne po premierze hollywoodzkiego filmu „Wilk z Wall Street”, kiedy grając na próżności głównego bohatera, poproszono go o autograf, ale za autograf trzeba było kupić długopis.

Niemniej jednak technika sprzedaży długopisu zaprezentowany w filmie, uznawany jest przez ekspertów za nieprawidłowy i można go raczej przypisać niestandardowym metodom. Błąd polega na zwracaniu zbyt dużej uwagi na sprzedawany przedmiot.

Jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej? Gdy zostaniesz o to poproszony, bardzo łatwo będzie skupić się na samym obiekcie.

Można zacząć opisywać jego różne właściwości: działa w przestrzeni, pisze pod wodą, leży w dłoni jak żywy, ma piękny kolor. Jednak wszystkie te opcje są błędne. Jeśli spróbujesz sprzedać długopis w ten sposób, wpadniesz w pułapkę.

Co powinieneś zrobić, jeśli na rozmowie kwalifikacyjnej zostaniesz poproszony o sprzedaż długopisu? Przedmiotem aukcji jest długopis. Dlatego wszystko powinno dotyczyć sprzedaży pióra, a nie pióra jako przedmiotu. Punktem wyjścia każdej sprzedaży jest zdobycie wiedzy o kupującym. Pytania należy zadawać, aby poznać potrzeby kupującego. Zapytaj, jakich długopisów woli używać i do jakich celów.

Nowicjusz w sprzedaży skoncentruje się na właściwościach samego pióra: „Tym piórem można pisać od góry do dołu”. Bardziej doświadczony profesjonalista sprzeda możliwą korzyść: „To pióro jest zawsze pod ręką, gdy trzeba robić notatki”. Prawdziwy profesjonalista w pierwszej kolejności skupi się na potrzebach i wymaganiach Klienta.

Jak sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej, wideo:

Ołówek

Jak sprzedać ołówek na rozmowie kwalifikacyjnej? Odpowiedź na to pytanie jest bardzo podobna do taktyki odpowiadania na pytanie o pióro. Notatki można także robić ołówkiem. Zastosuj to samo podejście, ale skoncentruj się na konkretnym zastosowaniu i konkretnej sytuacji klienta.

O ołówku możesz pomyśleć jak o organicznej wersji długopisu, wykonanej z całkowicie naturalnych materiałów, jeśli klient preferuje produkty czysto naturalne.

Sprzedawany produkt można scharakteryzować jako hipoalergiczny i bezpieczny dla dzieci, jeśli dla kupującego ważne jest bezpieczeństwo jego stosowania.

Zdolność ołówka do pozostawienia śladu na każdej powierzchni i w każdych warunkach będzie niezastąpiona np. na biwaku, gdzie potencjalny nabywca może wyjechać z rodziną na weekend.

Jak sprzedać ołówek podczas rozmowy kwalifikacyjnej, wideo:

Chłodnica

Jak sprzedać lodówkę na rozmowie kwalifikacyjnej? Chłodnica wodna przykuła uwagę przyszłego pracodawcy i poprosił Cię o sprzedaż mu tego urządzenia? Użyj standardowej techniki sprzedaży i określ kilka punktów, o których warto pomyśleć w pierwszej kolejności.

Wodę można uzyskać z dowolnego źródła, z kranu, z butelki lub przegotowaną z czajnika. Przyjrzyj się jakości wody z chłodnicy: czy rzeczywiście jest dużo czystsza, może pochodzi ze znanego regionu, a może ma wyjątkowy skład?

Ustal, dlaczego chłodnica jest dobra do pozyskiwania wody:

  • nie musisz iść do sklepu, aby kupić butelkę wody za każdym razem, gdy poczujesz pragnienie. Wyjmowane zbiorniki na wodę zostaną dostarczone bezpośrednio na plac budowy;
  • chłodnicę można wyposażyć w antybakteryjny filtr srebrny, który zabija wszelkie zarazki i wzbogaca wodę w przydatne minerały;
  • Lodówka posiada możliwość regulacji temperatury wody, dzięki czemu nie trzeba gotować czajnika ani czekać, aż ostygnie, aby napić się wody.

Zszywacz

Jak sprzedać zszywacz na rozmowie kwalifikacyjnej? Zadawaj pytania pomoże Ci poznać podstawowe parametry zszywacza potrzebne Twojemu rozmówcy:

  1. Gdybyś nie miał zszywacza, po co byś go potrzebował?
  2. Jakie inne powody zmuszają Cię do korzystania ze zszywacza?
  3. Czy potrzebujesz zszywacza, który jest niezawodny i potrafi zszyć gruby plik arkuszy?
  4. Czy potrzebujesz zszywacza, który pomieści dużą ilość zszywek?

Kiedy już znasz odpowiedzi na te pytania, zaprezentuj zszywacz, który posiada wszystkie wymagane funkcje.

Szkocka

Jak sprzedać taśmę na rozmowie kwalifikacyjnej? Dowiedz się do jakich celów Twój rozmówca może potrzebować taśmy, jakiej szerokości i koloru. Być może używa taśmy dwustronnej lub taśmy papierowej? Czy jest zadowolony z przyczepności stosowanej przez siebie taśmy?

Być może Twój rozmówca przeprowadza remont w domu i taśma jest mu potrzebna nie jako artykuł papierniczy, ale jako przedmiot Materiał pomocniczy? A może planuje przeprowadzkę i ta konkretna taśma nadaje się do zaklejania pudeł z rzeczami?

Telefon

Jak sprzedać telefon na rozmowie kwalifikacyjnej? Zapytaj rozmówcę, jaki ma teraz telefon, czy kupił go na kredyt, czy nie, jakich funkcji brakuje mu w telefonie?.

Dowiedz się, czy używa portale społecznościowe i komunikatory internetowe w telefonie, szybkość ładowania stron internetowych i czas pracy baterii. Następnie stwórz wszystkie te informacje w ogłoszeniu o nowym telefonie i zaoferuj jego zakup.

Papierosy

Jak sprzedać papierosy na rozmowie kwalifikacyjnej? Jeśli ty Podczas rozmowy poproszono mnie o sprzedaż paczki papierosów, nie spiesz się, zaprezentuj produkt i opisz, jakie unikalne filtry i przydatne dodatki są dodawane do papierosów. Pierwszą rzeczą, o którą musisz zapytać rozmówcę, jest to, czy w ogóle pali.

Zapytaj, ile papierosów dziennie wypala, jaki rodzaj papierosa preferuje, co dokładnie mu się w tym procesie podoba – nerwowy relaks, zapach dymu tytoniowego, czy możliwość wypełnienia wolnej minuty.

Sytuacja będzie trudniejsza, jeśli będziesz musiał sprzedać papierosy osobie, która nie pali lub nawet nie toleruje dymu tytoniowego. Zapytaj, czy Twój rozmówca ma znajomych, którzy palą. W tym przypadku papierosy spełnią rolę elementu socjalizacji, który pozwoli Ci podarować papierosy w prezencie, tym samym przydając się w gronie przyjaciół.

Powietrze

Jak sprzedać atmosferę na rozmowie kwalifikacyjnej? Sprzedaż powietrza nie jest dziś niczym nowym: zła jakość powietrza w wielu regionach planety zmusza przedsiębiorców do traktowania go jak odpowiednika wody butelkowanej.

Zapytaj rozmówcę, czy cierpi na astmę, alergię, jak często choruje na górne drogi oddechowe i ile dni w roku on i jego rodzina spędzają na zwolnieniach lekarskich.

Kanadyjska firma dostarcza na sprzedaż butelkowane świeże powietrze na zanieczyszczone obszary Chin i Indii. Powietrze z parku narodowego w Albercie jest zamknięte w butelce i zapewnia około 160 łyków za 20 dolarów.

Produkt bankowy

Przykład sprzedaży produktu bankowego podczas rozmowy kwalifikacyjnej. To, że ludzie nie publikują postów na temat swoich problemów finansowych, nie oznacza, że ​​problemy te nie istnieją.

Być może, aby się tego dowiedzieć, potrzebne jest odpowiednie pytanie. Zapytaj, co Twój rozmówca planuje na weekendy i wakacje. Co nowego w jego życiu, w pracy i w rodzinie?

Twój produkt rozwiązuje problemy finansowe, które dana osoba ma podczas przechodzenia przez różne Etapy życia: ślub, narodziny dzieci, zakup nowego domu. Pozwól swojemu rozmówcy opowiedzieć o swoim życiu, a prawdopodobnie znajdziesz etap, z którym będziesz mógł powiązać korzystanie z produktu bankowego.

Jak ocenić odpowiedź wnioskodawcy?

Tradycyjne metodologiczne podejście do sprzedaży polega na podzieleniu całego procesu na logiczne etapy, przez które musi przejść wnioskodawca, aby sprzedać produkt.

Planowanie i przygotowanie. Na tym etapie kandydat musi jak najdokładniej przestudiować produkt lub usługę, którą zamierza sprzedać.

Otwarcie. Część wprowadzająca powinna być jasna i wyrażać cel prezentacji. Kandydat musi sprawiać wrażenie pewnego siebie, ponieważ gra mowa ciała ważna rola w zdobywaniu zaufania klientów.

Kwestionariusz Klienta. Jest to kluczowe narzędzie pozwalające określić, jakie korzyści produkt może przynieść klientowi. Otwarte pytania(kto, jak, co, kiedy, gdzie) jest lepsze od pytania „dlaczego” przy zbieraniu informacji. Na tym etapie wnioskodawca musi zbudować pełną zaufania relację z potencjalnym klientem.

Prezentacja produktu. Zgłaszający musi opisać potencjalnemu nabywcy wszystkie właściwości i korzyści wynikające z zakupu produktu.

Pokonywanie sprzeciwu i negocjacje. Na tym etapie kandydat powinien rozważyć zastrzeżenia potencjalny klient jako okazję do lepszego poznania jego potrzeb.

Zamknięcie. Wnioskodawca przechodzi do tego etapu, gdy klient wykazuje oznaki gotowości do zakupu produktu.

Kontrola posprzedażowa. Zwykle transakcja zostaje sfinalizowana na poprzednim etapie, jednak dobrze byłoby, gdyby kandydat zaoferował obsługę posprzedażową i wynegocjował specjalne warunki dostawy towaru.

Jeżeli wnioskodawca nie był w stanie sprzedać produktu

Nie każdy wie, jak sprzedać produkt podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Produkt musi odpowiadać potrzebom klienta i wtedy można sprzedać nawet gwiazdę na niebie. Jeśli kandydat jest dobrym specjalistą, powinien wiedzieć, jak zaprezentować na rozmowie kwalifikacyjnej swój najcenniejszy atut – umiejętność sprzedaży.

Jest mało prawdopodobne, aby wnioskodawca, który nie potrafił „sprzedać się” sam, był w stanie sprzedać produkty firmy. Kryterium to ma naprawdę kluczowe znaczenie w sprzedaży towarów i usług, dlatego kandydatom zaleca się podnoszenie poziomu umiejętności i poznanie różnych technik sprzedaży.

W takich przypadkach siadasz na rozmowie kwalifikacyjnej i odpowiadasz na główne pytania. Ale nagle pracodawca lub rekruter wręcza Ci długopis, kubek, zszywacz lub inny przedmiot, który mu się przydarzy i mówi: „Sprzedaj mi ten produkt”.

Oferuje zrozumienie, dlaczego takie zadania są potrzebne i jak na nie odpowiedzieć. Co zrobić, aby pracodawca nie wątpił w Twój profesjonalizm.

Dlaczego potrzebujesz fikcyjnej sprzedaży?

Tak naprawdę technika ta jest tak stara, jak sama tradycja przeprowadzania wywiadów. Najczęściej stosuje się go przy zatrudnianiu pracowników na stanowisko lub. Pracodawca kierując taką prośbę do wnioskodawcy tak naprawdę nie oczekuje, że produkt zostanie sprzedany.

Test ten proponujemy handlowcom, aby ocenić jego wytrwałość i chęć sprzedaży, jak wyjdzie z nietypowej sytuacji, jak poprowadzi dialog, jak walczyć z obiekcjami. Od doświadczonego „sprzedawcy” oczekuje się doświadczenia i stylu oraz mistrzostwa w komunikacji z kupującym.

Jak sprzedać produkt podczas rozmowy kwalifikacyjnej

Aby prośba „Sprzedaj mi ten produkt” nie zaskoczyła Cię, musisz się na nią przygotować i z wyprzedzeniem oszacować możliwe opcje prezentacji. Oto kilka wskazówek, jak zachować się w sytuacji, gdy zostaniesz poproszony o dokonanie fikcyjnej sprzedaży.

1. Przed rozmową kwalifikacyjną zdobądź jak najwięcej informacji o firmie, do której aplikujesz, jej produktach i wartościach korporacyjnych.

2. Jeśli podczas rozmowy kwalifikacyjnej, po tym pytaniu, poczujesz zdenerwowanie, poproś o trochę czasu na przygotowanie. Przyjrzyj się bliżej produktowi, który chcesz sprzedać. Powiedzmy, że to zszywacz.

3. Postępuj zgodnie z etapami sprzedaży produktu:

  • Nawiązywać kontakt. Przedstaw się, zapytaj jak możesz skontaktować się z pracodawcą (nazwiemy go klientem). Uśmiech.
  • Zidentyfikuj potrzeby. Zadawaj rozmówcy pytania naprowadzające, określ, czego dokładnie potrzebuje i kieruj rozmowę w pożądanym kierunku. Dowiedz się, jak często klient korzysta ze zszywacza, w jakim celu – spinania arkuszy, rozpinania zszywek. Który zszywacz woli – mechaniczny, elektryczny? Ogólnie rzecz biorąc, zadawaj wystarczającą liczbę pytań, aby zrozumieć, jakie aspekty podkreślić w prezentacji.
  • Zaprezentuj produkt. Nie wystarczy barwnie opisać zszywacz i skłamać o trzech pudełkach. Produkt musi być przedstawiony w języku klienta, z uwzględnieniem jego potrzeb i korzyści, jakie odniesie z zakupu: ekskluzywność, prestiż, praktyczność, opłacalność. Można wspomnieć, czym różni się od swoich odpowiedników.

Przykład:

„Korpus zszywacza jest metalowy, czerwony. Jasny kolor pozwala szybko odnaleźć przedmiot na stole. Zszywacz zszywa jednorazowo do 20 kartek. Wbudowany zabezpieczenie przed zszywaczem zapewnia dodatkową wygodę. Dodatkowo produkt ten dopasowuje się do designu Twojego pulpitu, jakby pochodziły z tego samego zestawu.”

  • Radź sobie z zastrzeżeniami. Na pewno powstaną i to na każdym etapie sprzedaży. Twoim zadaniem jest przewidzieć wszystkie zastrzeżenia klienta i… zgodzić się z nim. Ale nie tym, co konkretnie mówi, ale faktem, że ma prawo do swojego punktu widzenia.

Przykład:

- Nie kupię. „Mam już zszywacz” – mówi klient.

- Tak, doskonale Cię rozumiem, używasz zszywacza, który lubisz, ale widzisz, szkoda, gdy kończą mu się zszywki w najbardziej nieodpowiednim momencie. A nasz zszywacz ma zapas 100 zszywek” – ripostujesz.

Pamiętaj, że sprzedaż jest fikcyjna, więc łatwiej jest poradzić sobie z zastrzeżeniami, możesz je po prostu zignorować i poprowadzić rozmowę w innym kierunku.

  • Dokończ transakcję. Delikatnie przekaż klientowi, że przyszedł czas na zakup. Podsumuj to, co zostało powiedziane, podkreśl korzyści i złóż ofertę.

Przykład:

— Czy zamówić jeden zszywacz, czy wziąć kilka?

- Dziś ostatni dzień promocji - 20% rabatu, czy warto składać zamówienie?

Czego nie robić

Rozmowa kwalifikacyjna to test. W najważniejszym momencie możesz się pogubić, zapomnieć o przygotowanych tezach lub się zaniepokoić. W takim wypadku zawsze możesz poprosić o pół minuty na przygotowanie, ten czas da Ci możliwość zebrania się w sobie. Pamiętaj jednak, że przestrzeganie zasad pomoże Ci uniknąć niepowodzeń:

  • nie ma co chwalić produktu, wychwalać jego jakości ani kłamać;
  • nie przerywaj klientowi, nie odmawiaj wysłuchania jego opinii;
  • Nie powinieneś zachowywać się zbyt formalnie, wręcz przeciwnie, okazuj życzliwość i otwartość, improwizuj i zdobądź klienta.

Oczywiście podczas rozmowy kwalifikacyjnej możesz zostać poproszony o sprzedaż dowolnego przedmiotu. Dodaj do powyższego schematu sprzedażowego oryginalność, wyobraźnię, wytrwałość, wykorzystaj cały swój urok, aby pozyskać swojego rozmówcę. Dokładnie i to właśnie tego kandydata preferują pracodawcy. wie to na pewno!

Bądź miły, wyłącz JavaScript

13 komentarzy

Igor Kukszyn 08.02.2016, 19:07

sprzedać produkt? i w takim razie po co w firmie jest dział sprzedaży?) skieruj rekrutera na... te drzwi, jeśli nie wie, gdzie prowadzona jest sprzedaż

Oleg Gavula 08.02.2016, 21:21

:) A jeśli zamierzasz zostać zatrudniony w tym samym dziale sprzedaży, a nawet - szefie działu sprzedaży - jakie drzwi pokażesz rekruterowi lub osobie prowadzącej rozmowę kwalifikacyjną?

Igor Kukszyn 08.02.2016, 22:17

Wskażę rekruterowi wyjście, jeśli w swojej pracy nie użyje intuicji i nie zobaczy po Twojej twarzy, że „sprzedajesz” lub „korumpujesz” w sensie bycia specjalistą/profesjonalistą w twoje pole)

Igor Kukszyn 08.02.2016, 22:18

te. „niesprzedawalny”, który nie może nic sprzedać, przepraszam,

Roman Garkusha 08.03.2016, 09:52

Ten opis jest dla frajerów... jest po prostu zabawny... został wzięty z jakichś starych książek...

Aleksander Prochorenko 08.08.2016, 22:40

Jeśli kupujący będzie potrzebował produktu, zawsze go sprzedasz.

Siergiej Czerkaszyn 15.08.2016, 12:14

Ale w tym przypadku NIE jest to potrzebne, a „kupujący” nie jest kupującym, ale manipulatorem.

Siergiej Czerkaszyn 15.08.2016, 12:12

Kiedyś 2-3 razy próbowano mi narzucić takie występy, ale stanowczo odmówiłem. Nie traktuję tego poważnie. Choćby dlatego, że sytuacja nie jest naturalna i nieszczera, a zatem nie będzie obiektywizmu.
W jednym z przypadków rozmowa nagle zeszła na normalny i rozsądny kierunek.
Tego nonsensu nie praktykowano od wielu lat. Przynajmniej ze mną. Nie widziałem cię przez długi czas. Przeżyły swoją użyteczność.

Sprzedaj mi ten długopis – to pytanie zadają nowi kandydaci, gdy idą na rozmowę kwalifikacyjną. Jest to standardowa technika, która jest bardzo skuteczna. W ciągu minuty drugi rekruter (lub kto prowadzi rozmowy kwalifikacyjne?) będzie w stanie zrozumieć, czy kandydat jest odpowiedni. Reakcje ludzi na to pytanie są następujące:

  1. Pierwsza kategoria ludzi jest zagubiona i nie rozumie, co robić. Zaskoczyli ich i nie mają pojęcia, co powiedzieć i jak sprzedać ten cholerny długopis (przepraszam za żargon).
  2. Druga kategoria kandydatów używa szablonowych sformułowań w stylu: to bardzo dobry długopis, który nigdy Cię nie zawiedzie. Atrament jest wysokiej jakości, a samo pióro jest wysokiej jakości i niezawodne! Kup, a na pewno nie pożałujesz.
  3. Trzecia kategoria to osoby kreatywne i artystyczne, które ostatecznie na pewno dostaną pracę. Ich odpowiedzi na pytania typu „sprzedaj mi długopis” są niestandardowe i oryginalne. Sprawiają, że podziwiają je nawet najbardziej doświadczeni rekruterzy, którzy słyszeli różne wersje.

Prosty przykład?

Zrozum istotę: aby sprzedać komuś długopis, należy go przede wszystkim zmotywować do zakupu, tj. powinien skłonić Cię do zakupu. Oto prosty przykład:

- sprzedaj mi ten długopis (pośrednik rekrutacyjny powie Ci i jednocześnie na pewno zaoferuje swój długopis - będziesz musiał go sprzedać);

(tutaj trzeba go zmotywować do zakupu)

- Cienki. Dałbyś mi swój autograf? (ty mi powiedz)

- Tak, ale nie mam długopisu (rozmówca odpowie. Dał ci).

– to kup mój (odpowiesz i zaoferujesz przedmiot wymiany).

Twój rozmówca nie będzie miał innego wyjścia, jak kupić długopis, bo obiecał dać Ci autograf.

Oto prosty przykład - wideo ze wspaniałego filmu „Wilk z Wall Street” (polecam go obejrzeć):

Ta metoda jest obecnie bardzo skuteczna, ale w rzeczywistości prędzej czy później stanie się przestarzała.

Kolejny przykład sprzedaży długopisu na rozmowie kwalifikacyjnej

Wielki szef zatrudniał młody człowiek. Tak jak się spodziewał, poprosił o sprzedaż długopisu. To było bardzo fajne pióro (najprawdopodobniej cenny prezent), drogie i ze złotym konturem.

Kandydat oczywiście się zgodził. Próbował go chwalić i ofiarowywać szefowi na różne sposoby, ale ten odmawiał, tłumacząc swoje stanowisko informacją, że ma już długopis.

„OK, jeśli nie chcesz kupować, nie musisz” – odpowiedział młody człowiek;

„Szybko się poddałeś” – odpowiedział wódz;

„W takim razie czas już wyjść (wstaje i wychodzi)” – odpowiada kandydat;

„Czekaj!”, krzyczy szef, „musisz mi oddać mój długopis;

– tak, widzę, że zmieniłeś zdanie. Masz szczęście, jestem już skłonny sprzedać pióro za pół ceny;

– przestań żartować, potrzebuję długopisu! Oddaj ją teraz. W przeciwnym razie wezwę ochronę;

- Weź to. Ale pamiętaj: udało mi się cię zmotywować” – odpowiedział młody człowiek, dał mu pióro i wyszedł.

Szef pomyślał chwilę i zdał sobie sprawę, że to najlepszy kandydat ze wszystkich, z którymi miał okazję przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną. Później to on dostał tę pracę.

Zamiast wniosków

Aby sprzedać długopis na rozmowie kwalifikacyjnej, musisz zmotywować rozmówcę do zakupu. Najłatwiej to zrobić, jeśli poprosisz o autograf lub postąpisz tak, jak zrobił to młody człowiek. Nie ma co jej banalnie chwalić – nie tego oczekują agenci rekrutacyjni. Preferowane są osoby, które potrafiły wykazać się kreatywnością i pomysłowością.