Z każdym rokiem potrzeby klientów b2b stają się coraz bardziej zróżnicowane i często zmieniają się z dnia na dzień, co ogromnie obciąża możliwości firm sprzedażowych. Te ostatnie w większości opierają się na dwóch kluczowych zasobach:

  • niedrogie kanały sprzedaży (w szczególności sprzedaż internetowa), jeśli klient nie jest duży;
  • drogie kanały sprzedaży (np. sprzedaż osobista), jeśli kluczowy jest klient.

Klienci coraz częściej oczekują kompleksowych rozwiązań opracowanych przez doświadczone zespoły, ale jednocześnie prostych i szybkich sposobów ich zakupu. Jak to wszystko połączyć?

Zdaniem ekspertów McKinsey & Company firmy sprzedające na rynku b2b powinny działać w trzech kierunkach:

— Opracuj elastyczne modele omnichannel, które będą w stanie skutecznie obsługiwać każdy rodzaj transakcji.

Możesz na przykład zainwestować w rozwój narzędzi online, które pozwolą na szybką obsługę prostej sprzedaży B2B przy niższych kosztach. Jednocześnie zwolnij czas menedżerów kont, którzy będą zajmować się sprzedażą na duże kwoty.

— Pamiętaj, że sprzedaż o dużej wartości wiąże się z kwestiami alokacji ryzyka i poziomu usług.

Klienci oczekują pewności, że rzeczywisty koszt produktu jest uzasadniony.

— Postępuj z personelem sprzedawców i przedstawicieli handlowych.

Dawno minęły czasy, gdy ten sam sprzedawca oferował wszystkie produkty wszystkim klientom jednocześnie. Dzisiejszy klient chce widzieć w każdym sprzedawcy doświadczonego specjalistę, czyli wymaga szczegółowej wiedzy o każdym produkcie.

Kanały sprzedaży B2B

W miarę jak klienci stają się bardziej otwarci na technologię, firmy w dalszym ciągu szukają najtańszych sposobów dotarcia do klientów. Niemniej jednak „klasyczne” kanały sprzedaży b2b nigdzie nie znikają – tak jak poprzednio, ważne jest, aby zwracać uwagę na wszystkie sposoby „napływu” klientów do firmy i łączyć analitykę, aby efektywnie przetwarzać te kanały.

  • własny sklep internetowy
  • partnerski sklep internetowy
  • Biuletyn e-mailowy
  • Media społecznościowe
  • Centrum telefoniczne
  • strona firmowa, strony docelowe z produktami
  • wydarzenia biznesowe
  • wideokonferencje, webinaria
  • reklama w mediach
  • reklama natywna (content marketing)

Wszystkie te kanały pomagają w budowaniu bazy klientów, choć proces ten jest stopniowy i długotrwały. Możesz szybko i łatwo uzupełnić istniejącą bazę danych, korzystając ze specjalnej bazy, która wyszukuje klientów na podstawie różnych kryteriów.

Etapy sprzedaży B2b

Najczęstszym błędem zarówno początkujących, jak i doświadczonych managerów sprzedaży jest to, że poznawanie klienta rozpoczynają od prezentacji, od razu omijając cztery ważne etapy sprzedaży b2b.

Według trenera biznesu Jewgienija Kolotiłowa, autora książki „Techniki sprzedaży dużych klientów”, idealnie byłoby, gdyby sprzedaż w b2b składała się z 6 etapów:

  1. Poszukiwanie klientów (generowanie leadów)

Na pierwszym etapie przydatne mogą okazać się wszystkie powyższe kanały sprzedaży. Ponadto możesz użyć.

  1. Kwalifikacje klienta

Na tym etapie sprzedaży b2b określasz, czy pasujesz. Na przykład, jeśli klient prowadzi działalność budowlaną i specjalizuje się w budowie dużych centrów handlowych, a Twoją specjalnością są garaże, to tak naprawdę nie powinniście tracić czasu na siebie.

Aby uniknąć błędnej kwalifikacji, zwróć uwagę na swoich najlepszych klientów – co ich łączy?

Istnieje kilka oznak przejścia etapu kwalifikacyjnego:

  • Klient ma zapotrzebowanie na Twoje produkty. Co więcej, ważne jest, aby potrzeba ta istniała już teraz lub przynajmniej pojawiła się w najbliższej przyszłości. Jeśli dowiesz się, że produkt może być interesujący „pewnego dnia później”, ryzykujesz marnowaniem czasu i zasobów na klienta.
  • Klient jest w stanie kupić produkt, czyli ma na to budżet.
  • „Pozytywna chemia” z klientem. Ważne, aby komunikacja z klientem była komfortowa.
  • Osoba, z którą negocjujesz, jest upoważniona do podejmowania decyzji, czyli odpowiada za budżet. Taki autorytet można określić, zadając bezpośrednio pytanie: „Jak wygląda system decyzyjny w Twojej firmie?” lub łagodniejsza wersja: „Z kim jeszcze musisz się skonsultować w sprawie zakupu?”
  1. Określenie potrzeb

Spróbuj zrozumieć, czego potrzebuje Twój klient. Jaki problem chce rozwiązać za pomocą produktu?

  1. Prezentacja

Na tym etapie sprzedaży b2b demonstrujesz produkt odpowiadający potrzebom klienta, upewniając się wcześniej, że Ci odpowiada.

  1. Prezentacja dowodów

Ten etap pracy z klientami b2b obejmuje także pracę z zastrzeżeniami. Chociaż, zdaniem Jewgienija Kolotiłowa, klient może nie mieć żadnych zastrzeżeń, jeśli dobrze przepracowałeś poprzednie etapy.

Nawet jeśli sumiennie przejdziesz przez wszystkie etapy sprzedaży, istnieje duże prawdopodobieństwo, że znajdziesz się w sytuacji „ślepego zaułka”: klient Cię wysłuchał, podziękował za poświęcony czas, wziął wizytówkę i obiecał zadzwonić. Ty czekasz, a klient myśli. W tej sytuacji trzeba wykazać się większą aktywnością – jakoś przekonać klienta.

  1. Zawrzeć umowę

Wielu sprzedawców błędnie uważa, że ​​sprzedaż nie następuje, ponieważ źle radzą sobie z zamykaniem transakcji. Tak naprawdę, ekspert jest pewien, przyczyny są znacznie głębsze - jeden powód można wydobyć z drugiego, jak lalki gniazdujące:

  • mało czasu poświęcasz na poszukiwanie nowych klientów, dlatego masz niewiele leadów przychodzących;
  • dużo szukasz klientów, ale klienci, których znajdujesz, nie są tymi właściwymi;
  • masz wielu przychodzących klientów + wszyscy są odpowiedni, ale nie rozumiesz ich potrzeb;
  • masz dużo przychodzących klientów + wszyscy są odpowiedni + rozumiesz ich potrzeby, ale nie wiesz jak powiązać ich ze swoimi możliwościami (nie pokazujesz w prezentacji zalet produktu, nie potrafisz przekonać klienta);
  • Masz mnóstwo przychodzących klientów + wszyscy są odpowiedni + rozumiesz ich potrzeby + świetnie radzisz sobie z prezentacją, ale nie wiesz, jak radzić sobie z obiekcjami.

Jak widać, aby uzyskać rezultaty, trzeba stale wzmacniać każde ogniwo w tym łańcuchu.

Techniki sprzedaży B2b

Każdy sprzedawca zapewne ma swoją technikę sprzedaży, którą wykorzystuje w pracy z klientami b2b. Najpopularniejszą techniką jest sprzedaż SPIN. Są jednak i inne, mniej znane, ale szczegółowo opisane w księgach ich „twórców”.

Przyjrzyjmy się pięciu najciekawszym technikom sprzedaży.

  1. Sprzedaż SPIN lub SPIN

Technika ta opiera się na czterech grupach pytań, które sprzedawca zadaje klientowi:

1. Pytania sytuacyjne – mające na celu zebranie ogólnych informacji o sytuacji.

  • Ile lat Twoja firma istnieje na rynku?
  • Jakiego sprzętu używasz?
  • Z kim współpracujesz na rynku?
  • Jaki masz budżet?

O ile sprzedawca zbiera informacje o firmie, odpowiadając na te pytania, o tyle pytania te są bezużyteczne dla klienta.

2. Pytania problemowe (Problem) - identyfikacja trudności.

  • Z jakimi wyzwaniami biznesowymi się mierzysz?
  • Jesteś szczęśliwy …?

Po otrzymaniu odpowiedzi na takie pytania najważniejsze jest, aby nie od razu przechodzić do prezentacji. W ten sposób nic nie sprzedasz: firmy przyzwyczajają się do istniejących problemów i trudno im zmienić jakiekolwiek procesy w swoim biznesie.

3. Pytania implikacyjne – pytania o konsekwencje.

Pytania te pozwalają zrozumieć, jak problemy wpływają na procesy w firmie.

  • Czy ponosisz koszty w związku z tym problemem?
  • Czy problem ma wpływ na rozwój firmy?

4. Pytania kierowane (Need-payoff) – pozwalają zrozumieć wartość oferty dla klienta, czyli identyfikują korzyści i korzyści.

  • Jak zmieniłaby się firma, gdybyś rozwiązał ten problem?
  • Jakie korzyści w tym widzisz?

Zaletą tego typu pytań jest to, że pozwalają na płynne przejście od problemu do rozwiązania.

  1. Sprzedaje rozwiązanie

Metoda opiera się na ocenie stopnia istotności problemu. Jej twórca, Michael T. Bosworth, identyfikuje trzy poziomy potrzeb klienta:

  • Ból ukryty: problem, który jest zauważalny dla klienta, ale jest przez niego wyraźnie ignorowany (być może nawet celowo).
  • Zidentyfikowany ból: Klient jest świadomy problemu, ale zmuszony jest z nim żyć ze względu na brak odpowiedniego i niedrogiego rozwiązania.
  • Szukaj rozwiązania: Klient jest świadomy problemu i desperacko pragnie go rozwiązać.

Na jakim typie powinien skupić się sprzedawca? Logiczne jest myślenie, że ten, kto szuka rozwiązania. Jednak zdaniem Boswortha tacy klienci stanowią zaledwie 5% rynku. Dlatego zadaniem sprzedawcy jest dotarcie do klientów, którzy nie podjęli jeszcze decyzji, ale rozumieją wagę problemu i potencjalne korzyści, jakie mogą uzyskać korzystając z Twojego produktu. Jest prawdopodobne, że ci klienci komunikują się już z Twoją konkurencją.

  1. Sprzedaję z wartością dodaną

Większość sprzedawców uważa, że ​​rabat może przyspieszyć proces podejmowania decyzji o zakupie produktu. Jednak Tom Reilly, autor książki Value Added Selling, nie zgadza się z tym. Klienta nie interesuje cena, ale wartość dodana, która formułuje się następująco:

zainwestowane pieniądze + powiązane koszty + korzyści = wartość

Technika sprzedaży b2b zaproponowana przez Reilly’ego obejmuje trzy etapy:

  • Analiza potrzeb: identyfikacja bolesnych punktów klienta.
  • Włączenie usług dodatkowych: To jest źródło wartości dodanej w rozwiązaniu. Na przykład samo rozwiązanie może obejmować szkolenie dla personelu, który będzie z niego korzystał.
  • Prace po zakupie: możesz na przykład zaoferować usługi rozwiązywania problemów i dostosowywania dostarczonego rozwiązania. Nawet jeśli takie usługi podnoszą koszt produktu, podkreślają przyszłe korzyści i tym samym dodają mu wartość.

Skoncentruj się na wynikach, jakie zapewnia Twój produkt, a nie na jego cenie.

  1. Sprzedaż strategiczna
  • Kupujący ekonomiczny: podejmuje ostateczną decyzję i mówi językiem pieniędzy (ROI, koszty, przychody itp.).
  • Kupujący-konsument: myśli o warunkach użytkowania (wydajność, użyteczność itp.).
  • Coach: odgrywa rolę insidera u klienta.
  • Kupujący techniczny: ocenia produkt z punktu widzenia rozwiązania problemu (cena, niezawodność, cele, czas dostawy itp.). Kupujący techniczny ma największy „potencjał” wykolejenia sprzedaży. A zadaniem sprzedawcy jest jego zidentyfikowanie i jak najszybsze „neutralizowanie”: komunikacja jeden na jednego, identyfikacja obszarów problematycznych oraz znalezienie odpowiednich odpowiedzi i dowodów.
  1. Sprzedam lisa

Istnieje książka pod tym samym tytułem autorstwa Jima Holdena, w której definiuje kluczową rolę sprzedawcy w sprzedaży i przekonuje, że wielkość sprzedaży zależy bezpośrednio od jego osobowości.

Jego zdaniem na zawarcie transakcji wpływają trzy warunki, o których sprzedawca powinien wiedzieć:

  1. Klient musi być przygotowany („gotowość”): rozważył wszystkich możliwych dostawców i porównał ich warunki. Dzięki temu będzie mógł podjąć świadomą decyzję.
  2. Klient musi potwierdzić swoją decyzję („pragnienie”): po sporządzeniu krótkiej listy interesujących go dostawców otrzymuje pierwszą opinię na temat każdego z nich. Musi umieć podjąć decyzję, czyli zidentyfikować potencjalnych dostawców i ocenić ich możliwości.
  3. Klient musi umieć dojść do wniosku („umiejętność”): ostatniego kroku w podejmowaniu decyzji związanych z budżetem. Ta zdolność ma charakter nie tylko finansowy, ale także logistyczny. Prawdopodobnie doświadczyłeś już przedłużających się procesów decyzyjnych lub sytuacji, w których decyzje są ciągle odkładane na później.

Aby sprzedaż mogła nastąpić, sprzedawca musi być aktywny na wszystkich trzech etapach. Aktywność ta może objawiać się w różnym stopniu:

  • „Miękkie zamknięcie transakcji”

Sprzedawca, starając się uniknąć konfrontacji, stara się nie namawiać klienta wprost do sprzedaży, ale czeka na odpowiedni moment (kiedy sam klient będzie gotowy). Ale Jim Holden osobiście nie uważa takiego zachowania za zwycięską opcję. Zasadniczo umożliwiasz klientom komunikację z innymi dostawcami.

  • "Wezwanie do działania"

Sprzedawca sprzedaje swojemu klientowi warunek, który musi zostać spełniony. Na przykład testowanie produktów.

  • „Twarde zamknięcie transakcji”

Sprzedawca wybiera najkrótszą drogę do Klienta i bezpośrednio pyta kupującego o zgodę na sprzedaż.

Zasady budowania relacji z klientami

Wszystkie wymienione techniki sprzedaży b2b są dobrze poparte podstawowymi zasadami budowania relacji z klientami. Dzieli się nimi Michaił Woronin w swojej książce „Skok w marzenie, czyli sprzedaż B2B”.

  1. Podejdź do klienta bokiem.

Oznacza to, że nie należy popadać w skrajności: nie postrzegać klienta jako wroga (czyli nie podchodzić do niego twarzą w twarz i z zaciśniętymi pięściami) oraz nie traktować go jak boga, któremu nie można się sprzeciwić.

Pozwól na zmienność i zmienność reakcji: w niektórych sytuacjach sprzeciwiaj się klientowi, w innych delikatnie i przekonująco nalegaj.

  1. Obiektywnie oceń siebie, aby poznać swoje mocne i słabe strony.

Nieważne, jak fajnym jesteś sprzedawcą, nie możesz wykazać się arogancją i arogancją wobec klienta. „Ważne jest, aby nie demonstrować własnej wytrzymałości, ale wręcz przeciwnie, dać klientowi poczucie, że wszystko jest świetnie”.

  1. Nigdy nie panikuj.

Pamiętaj, że klient płaci Ci za zaufanie. Bez względu na to, jakie pojawią się problemy, musi zrozumieć, że w końcu wszystko będzie dobrze.

Witam, drodzy czytelnicy bloga. Założę się, że nie raz słyszałeś termin sprzedaż B2B, a nawet widziałeś ogłoszenia specjalistów w tej dziedzinie z imponującymi zarobkami.

Nie każdy jednak zdaje sobie sprawę, co kryje się za tymi trzema symbolami.

Dzisiaj postaram się wypełnić tę lukę w Twojej wiedzy, wyjaśniając w prosty sposób, czym jest B2B i odpowiadając na kilka pytań z tym związanych.

B2B – co to jest?

Skrót B2B jest skrótem od wyrażenia business to business, które jest tłumaczone z języka angielskiego oznacza biznes do biznesu.

Licho w skrócie B2B stosuje się dla zwięzłości, ponieważ angielskie słowa dwa(dwa) i Do(w tym przypadku - for) są spółgłoskowe. W Wielkiej Brytanii podobny ruch jest często używany w nieformalnej korespondencji: na przykład gr8 i 2u to skróty wyrażeń wielki i do ciebie.

Termin B2B odnosi się do sprzedaży towarów i usług na potrzeby przedsiębiorstw i organizacji(sprzedaż korporacyjna). Krótko mówiąc, w tym przypadku ludzie nie kupują na własne potrzeby, ale po to, aby wykorzystać je do rozwoju.

Przykładowo, jeśli firma dostarcza sprzęt do produkcji szwalniczej przedsiębiorstwu produkującemu ubrania do późniejszej sprzedaży, to w tym przypadku prowadzi sprzedaż B2B.

Czym B2B różni się od B2C i B2G

Oprócz B2B specjaliści ds. marketingu wyróżniają jeszcze dwa rodzaje sprzedaży:


W segmencie B2C sprzedaż towarów i usług prowadzona jest bezpośrednio do osób fizycznych (klientów końcowych), natomiast w segmencie B2G zakupy dokonywane są na potrzeby organizacji rządowych.

Jak ustalić, że firma należy do segmentu B2B

Aby ustalić, czy Twoja firma należy do sektora B2B, warto przeprowadzić analizę jej działalności. Tutaj główne kryteria, na których warto się skupić:

  1. zakupione przez Klienta produkty służą jako surowiec do produkcji innych towarów;
  2. świadczone usługi (na przykład transport towarów, instalacja oprogramowania i wszelkie inne) stanowią integralną część procesu wytwarzania własnych produktów kupującego;
  3. produkty, które sprzedajesz, gwarantują normalne funkcjonowanie biznesu klienta (np. firma kupuje od Ciebie karty SIM do pracy swoich pracowników);
  4. zakupione dobra są środkami produkcji.

Jeśli firma spełnia choć jeden z powyższych punktów, to pracujesz w obszarze sprzedaży B2B.

Czy firma może działać w branży B2B, B2C i B2G?

Większość przedsiębiorstw koncentruje się tylko na jednym segmencie, czy to B2B, czy innym, ponieważ technologia sprzedaży w tych przypadkach jest znacząco inna. Ale czasami są wyjątki.

Weźmy jako przykład producenta papieru A4. Jeśli osoba kupuje produkt na własny użytek kontaktuje się z firmą, wówczas w tym przypadku przeprowadzana jest sprzedaż B2C.

Jednocześnie jednak papier może zostać zakupiony przez przedsiębiorstwo na potrzeby korporacyjne, a nawet przez osobę upoważnioną do pracy agencji rządowych, co dotyczy już odpowiednio segmentu B2B i B2G.

Jak widać, jeden biznes może być jednocześnie produktem dwóch lub trzech rynków.

Jaki powinien być specjalista B2B?

Każdy menadżer sprzedaży musi umieć przedstawić produkt lub usługę w korzystnym świetle, tak aby jak najwięcej konsumentów chciało skorzystać z oferty. Jednak świadczenie usług B2B klientom to dość specyficzny obszar działalności, który ma swoją specyfikę.

Kierownik Sprzedaży w obszarze B2B powinien:

  1. posiadać umiejętności sprzedawcy ogólnego i wykorzystywać własną wiedzę w praktyce;
  2. bądź dobrym psychologiem, ponieważ znalezienie podejścia do osób prawnych jest znacznie trudniejsze niż do osób fizycznych;
  3. poznać cechy towarów i usług oferowanych klientom głębiej, niż jest to wymagane przy sprzedaży detalicznej.

Sprzedaż korporacyjna nie może ograniczać się wyłącznie do rozmów telefonicznych, prezentacji i propozycji sprzedaży. Tutaj menedżer musi przeanalizować swoje działania, przemyśleć każdy krok i z wyprzedzeniem przewidzieć możliwe konsekwencje.

W sprzedaży B2B niezwykle ważne jest bycie kompetentnym strategiem.

Jak sprzedawać klientom korporacyjnym

Sprzedaż produktów lub usług klientom korporacyjnym jest dość trudnym zadaniem. Składa się z następujących kroków:


Jak promować usługi B2B w Internecie

Bill Gates powiedział kiedyś bardzo sprytne zdanie: „Jeśli Twojej firmy nie ma w Internecie, nie prowadzisz biznesu”.

Biorąc pod uwagę ogromną liczbę firm we współczesnym świecie, które świadczą podobne usługi, konieczne jest skorzystanie z nich wszystkie możliwe kanały aby nie pozostać daleko w tyle za konkurencją.

Oto główne sposoby promocji B2B w Internecie:

  1. - w celu promowania witryny w wynikach wyszukiwania i zwiększania grona stałych klientów;
  2. Biuletyny e-mailowe- muszą być mądrze zorganizowane, pozbawiając potencjalnych klientów spamu i dostarczając jedynie istotne i przydatne informacje;
  3. SMM- promowanie firmy na portalach społecznościowych (choć nie ma to szczególnego znaczenia w przypadku sektora B2B, gdyż firmy rzadko szukają interesujących ich produktów lub usług na Facebooku czy Instagramie);
  4. wystawy i konferencje, gdzie możesz nawiązać przydatne kontakty i znaleźć stałych klientów korporacyjnych;
  5. , odpowiadający temu, czego szuka użytkownik;
  6. sprzedaż bezpośrednia.

wnioski

To wszystko, drodzy przyjaciele. Starałem się w prostych słowach opowiedzieć o sprzedaży B2B, na czym ona polega i podkreśliłem główne kryteria, jakie musi spełniać specjalista w tej dziedzinie.

Mam nadzieję, że po przeczytaniu artykułu nie będziesz miał żadnych dodatkowych pytań. A jeśli nadal są niezrozumiałe momenty, nie wahaj się zapytać w komentarzach, gdzie inni czytelnicy chętnie Ci pomogą.

Powodzenia! Do zobaczenia wkrótce na stronach bloga

Możesz być zainteresowany

Czym są systemy CRM Konwersja – czym jest i jakie są jej rodzaje (konwersja sprzedaży, długu publicznego, przemysłu) Czym jest promocja SMM i kim jest menedżer SMM? Czym jest oferta i jak ją poprawnie stworzyć Czym są leady i generowanie leadów?
Pośrednik w obrocie nieruchomościami - kto to jest, dlaczego jest potrzebny i co obejmuje jego usługi Co to jest akredytywa (na zakup nieruchomości i inne transakcje) Co to jest pozyskiwanie, jak aktywować usługę i jaka jest jej prowizja Koszt produktu - co to jest, wzór obliczeniowy i rodzaje Kupno istniejącej firmy: zalety i wady Co to jest debet i jak prawidłowo z niego korzystać

Przyjrzyjmy się terminom często używanym w środowisku biznesowym: B2B, B2C i tak dalej.
Najczęściej słyszę te 2 skróty, choć w rzeczywistości jest ich więcej.
Terminy te wprowadzono w odniesieniu do modeli biznesowych handlu elektronicznego. W szerszym ujęciu są to relacje pomiędzy podmiotami na rynku. Ponadto oznaczenia te są obecnie stosowane nie tylko w obszarze e-commerce, ale także w środowisku offline.

Objaśnienie skrótów B2B, B2C, B2G

Wszystkie podmioty działające na rynku można podzielić na 3 kategorie:

  • Biznes – osoby prawne, spółki, przedsiębiorstwa.
  • Osoby fizyczne (w tych kategoriach uważa się za konsumenta – konsumenta końcowego) – zwykłych obywateli, nabywców/konsumentów niektórych usług
  • Stan (rząd) - agencje rządowe: gmina, organizacje budżetowe, służby federalne itp.

B – (biznesowy) biznes
C – (konsumenci) końcowi konsumenci, osoby fizyczne.
G – (rządowe) agencje rządowe

Co oznacza cyfra 2? Jest to skrót od „to”, angielskiego przyimka. Wskazuje od kogo usługa trafia do kogo.

Jeśli spojrzysz na tabelę, możesz policzyć aż 9 rodzajów relacji.

Spójrzmy na konkretne przykłady

Gdy usługi są świadczone przez firmę (B2 →)

B2B (business to business) – biznes dla biznesu.
Firma dostarcza materiały dla firm budowlanych.
Firma konsultingowa świadczy usługi szkoleniowe dla pracowników sprzedaży innej firmy. Zakład dostarcza komponenty. Sprzedaż B2B to stosunki handlowe pomiędzy dwoma podmiotami prawnymi, firmami.

B2C (business to Consumer) – firma świadczy usługi na rzecz konsumenta końcowego.
Detaliczne sklepy internetowe, punkty sprzedaży detalicznej.
Każda działalność gospodarcza, w której produkt odbierany jest przez konsumenta końcowego, osobę prywatną.

B2G (business to rząd) – biznes dla państwa.
Tutaj osoby prawne i przedsiębiorcy świadczą usługi na rzecz agencji rządowych.
Zwykle mówimy o realizacji zamówień rządowych.

Gdy usługi świadczone są przez osobę prywatną (C2 →)

С2B (consumer to business) – osoba prywatna (konsument) prowadząca działalność gospodarczą
W tym modelu relacji klient końcowy tworzy wartość dla firmy. Na przykład zgłasza zapotrzebowanie na określone produkty, których nie ma w magazynie, oferuje pomysły na nowe produkty, pisze recenzje.Ten typ relacji może obejmować rekomendacje klientów. Istnieje model biznesowy C2B, w którym kupujący sami ustalają ceny produktów, a następnie ceny te są oferowane sprzedawcom.

С2С (konsument do konsumenta) – relacje między konsumentami
Najjaśniejszym przykładem relacji handlowych między konsumentami końcowymi można uznać aukcje internetowe (na przykład Ebay) i fora dyskusyjne (na przykład Avito). Kiedy wymiana produktów i usług odbywa się nie między przedsiębiorcami, ale między osobami fizycznymi.

C2G (konsument do rządu)
Płacenie podatków, głosowanie w wyborach. Przekazywanie informacji zwrotnej dla państwa (udział w ankietach społecznych itp.)

Gdy usługi są świadczone przez państwo (G2 →)

G2B (government to business) – usługi rządowe dla biznesu
Jak rząd pomaga przedsiębiorcom? Prowadzenie portalu zamówień rządowych, udzielanie informacji w kwestiach prawnych, różne rejestry.
Mówiąc szerzej, nie ograniczając się jedynie do „relacji elektronicznych”, to tutaj też można doliczyć różne dotacje.

G2C (od rządu do konsumenta) – państwo dla osób fizycznych
Wypadałoby tutaj napisać rząd dla obywatela. Oto podobne przykłady. Usługi rządowe umożliwiające wygodne płacenie podatków, rachunków za media, rejestrację w różnych agencjach rządowych i tak dalej. Istnieje wiele przykładów.

G2G (rząd do rządu) – relacje pomiędzy agencjami rządowymi
Są to usługi, do których zwykli śmiertelnicy nie mają dostępu, istniejące w celu ułatwienia interakcji pomiędzy różnymi wydziałami, organami i innymi.
Ponownie, w szerszym znaczeniu, są to usługi świadczone przez jedną agencję rządową na rzecz drugiej.

10kwiecień

Rodzaje sprzedaży

W tej chwili są trzy:

  • oznacza Business-to-consumer i tłumaczy się jako „biznes dla konsumentów”. W handlu B2C należy wziąć pod uwagę fakt, że konsumenci dokonują wyborów kierując się „emocjami”, a nie „rozsądkiem”. Cechami „biznesu dla konsumentów” są także małe wolumeny zakupów dokonywane przez jednego kupującego, krótki cykl sprzedaży oraz niski poziom wiedzy klienta o produkcie. Sprzedaż B2C może być realizowana zarówno w formie stacjonarnej, jak i pozasklepowej;
  • lub business to rząd oznacza „biznes dla państwa”. Klientem firmy staje się w tym przypadku państwo. Ten kierunek sprzedaży zasadniczo różni się od dwóch pozostałych. Po pierwsze, państwo jest bardzo wymagającym klientem. Możesz otrzymać od niego zamówienie tylko na zasadach konkurencyjnych. Aby to zrobić, musisz zarejestrować się w zasobach rządowych i złożyć wniosek o udział. Po drugie, dostawcą rządowym może zostać tylko duża firma lub firma oferująca unikalny produkt i posiadająca duże doświadczenie sprzedażowe. Po trzecie, jeśli zdecydujesz się na współpracę z rządem, musisz być przygotowany na terminową realizację zamówień, w przeciwnym razie grożą Ci wysokie kary;
  • B2B, czyli Business-to-Business w tłumaczeniu z języka angielskiego oznacza „biznes dla biznesu”. Kupujący na rynku przemysłowym są. W tym przypadku niektóre przedsiębiorstwa kupują produkty od innych. B2B ma wiele kierunków i form, o których porozmawiamy bardziej szczegółowo.

Cechy sprzedaży B2B

Jednocześnie dystrybutorami przedsiębiorstwa hurtowego, korzystając z kanałów pośrednich lub mieszanych, mogą być następujące formy przedsiębiorstw:

  • wymiany;
  • Hurtownicy i dealerzy;
  • przedsiębiorstwa usługowe;
  • Firmy leasingowe;
  • Firmy działające na ;

Sposoby na zwiększenie wolumenu sprzedaży

Tak naprawdę są tylko dwa sposoby na zwiększenie sprzedaży: znalezienie nowych klientów lub zwiększenie konsumpcji już istniejących.

Narzędzia zwiększające wolumen sprzedaży

Niezależnie od tego, którą metodę wybierzesz, Twoje działania powinny wyglądać następująco:

  • Wyszukaj unikalną ofertę produktową dla swojej firmy, poszukaj przewag konkurencyjnych produktu;
  • Poprawa jakości produktu;
  • Zwiększenie stanów magazynowych;
  • Pracę „just in time”, czyli terminową dostawę produktów do klientów;
  • Wprowadzenie środków motywacyjnych oceniających wydajność każdego menedżera sprzedaży w zależności od wielkości sprzedanych produktów;
  • Staraj się nawiązywać partnerskie, długoterminowe relacje z klientami.

Programy motywacyjne sprzedaży B2B

Istnieją dwa sposoby stymulowania sprzedaży końcowej na rynku detalicznym dla przedsiębiorstw przemysłowych: promocja push i pull.

W pierwszym przypadku producent samodzielnie stara się promować swój produkt. W tym celu kupuje miejsce na półkach w sklepach, opracowuje kampanie reklamowe i bierze udział w wystawach.

W przypadku promocji push sami dystrybutorzy są zainteresowani szybką sprzedażą towaru, gdyż otrzymują za to dodatkowe korzyści.

Jeśli we współpracy ze sprzedawcami detalicznymi i hurtowniami wybierzesz promocję push, powinieneś rozważyć program pozyskiwania klientów.

Wyróżnia się następujące programy promocji produktów:

  • Funkcjonalny rabat– przekazywane sprzedawcy podczas dokonywania jakichkolwiek działań mających na celu szybką sprzedaż produktów;
  • Rabaty ilościowe– przekazywana sklepowi w przypadku jednorazowego zakupu dużej ilości towaru. Dzięki temu zapełnisz półki sklepowe swoim produktem, zainteresujesz sprzedawcę sprzedażą Twojego produktu i zwolnisz własny magazyn;
  • Nagroda Honorowa przypisane do tych partnerów, którzy współpracują z Tobą od dłuższego czasu;
  • Sezonowe rabaty. Jeśli Twój produkt podlega sezonowości, musisz zachęcać handlowców do dyskontowania w niesprzyjających okresach;
  • Udostępnienie magazynu do przechowywania zamówionych produktów do czasu zapotrzebowania. Czasami jest to istotny czynnik przy wyborze dostawcy.

Inaczej jest w przypadku sprzedaży produktu przedsiębiorstwom przemysłowym, które wykorzystują go na własne potrzeby. Możesz organizować sprzedaż, korzystając ze schematu sprzedaży pasywnej lub aktywnej.

Sprzedaż pasywna polega na oczekiwaniu na zapytania od samych klientów biznesowych, którzy przyjdą do Ciebie po konkretny produkt. Wystarczy przygotować menedżerów do pracy z takimi klientami.

Aktywna sprzedaż ma na celu przyciągnięcie do firmy klientów, w przypadku rynku B2B – przedsiębiorstw.

Zarówno sprzedaż aktywna, jak i pasywna polega na wykorzystaniu programów mających na celu przyciągnięcie przedsiębiorstw przemysłowych, z których część powiela programy promocji detalicznej.

Obejmują one:

  • Nagroda Honorowa;
  • Rabaty przy dużej liczbie zamówień;
  • Świadczenie usług w zakresie dostawy, instalacji i;
  • Zniżki na usługi posprzedażowe;
  • Bonusy za zakup produktów z kilku kategorii;
  • Rabat za ekspozycję Twojej marki na produkcie końcowym.

Jak znaleźć nowe kanały sprzedaży na rynku B2B

Wróćmy do sprzedaży pasywnej i aktywnej.

Co dziwne, to właśnie sprzedaż pasywna może znacząco rozwinąć system sprzedaży.

Faktem jest, że na rynku przemysłowym sprzedaż pasywna odbywa się poprzez rekomendacje. Klient kupuje Twój produkt, opowiada o jego dobrej jakości kolejnemu uczestnikowi łańcucha dystrybucji, a uczestnik ten, będąc zainteresowanym, kupuje Twój produkt na swoje potrzeby. Tym samym wkraczamy w nowy segment.

Aktywna sprzedaż na rynku B2B może być realizowana za pośrednictwem Internetu. Segment ten nie jest jeszcze w naszym kraju rozwinięty.

Dobrym sposobem na znalezienie nowych kanałów sprzedaży jest współpraca z zespołem sprzedaży. Przypisz osobistego menedżera do każdego konkretnego konsumenta. Pozwoli to sprzedawcy dokładnie poznać klienta i lepiej zaspokoić jego potrzeby w zakresie produktu, zwiększając sprzedaż B2B.

Czasami warto sporządzić, zwłaszcza jeśli sprzedajesz produkty za pośrednictwem.

Istnieje kilka modeli sprzedaży, w których firma oferuje swoje produkty i usługi innym uczestnikom rynku. Najpopularniejszy model B2C ma miejsce, gdy firma sprzedaje produkty osobom fizycznym; mogą to być żywność, odzież, części samochodowe i wiele innych. Mniej znany, ale nie mniej rozwinięty, jest schemat B2B (bi to bi), który jest przeznaczony dla nieco innego rynku, jego działanie należy zrozumieć bardziej szczegółowo.

Prawie wszystkie firmy rozpoczynające pracę z góry wybierają profil swojej działalności. W trakcie przygotowań staje się jasne, czym jest B2B i jak działa ten schemat. Mówiąc najprościej, B2B jest modelem przedsiębiorczości, którego rozszyfrowanie brzmi jak business to business. W nim produkt lub usługa jest oferowana przez jedną osobę prawną i kupowana przez inną.

B2B to złożony, ale dochodowy system sprzedaży

Różni się to od B2C i B2G – systemów sprzedaży nastawionych na innego konsumenta. W pierwszym przypadku towary i usługi oferowane są zwykłym ludziom, czyli firma działa w segmencie detalicznym lub małej hurtowni.

Ważny! W B2G współpraca między biznesem a rządem nawiązuje się, gdy firma dostarcza agencjom rządowym swoje towary/usługi na warunkach ścisłego kontraktu.

Zatem biorąc pod uwagę B2C i B2G, czym jest i czym B2B różni się od tych systemów. Można zidentyfikować szereg różnic:

  • Rodzaj klienta - w przypadku B2B są to inne firmy nabywające w celu odsprzedaży towary lub usługi niezbędne do ich działalności, w B2C - osoby fizyczne, których jest znacznie więcej, ale średni rachunek konsumencki jest niski.
  • Wolumeny sprzedaży – mówiąc o sprzedaży B2B często mamy na myśli zakupy hurtowe, gdy sprzedawca zarabia znaczną kwotę na jednym zamówieniu. W B2G sytuacja jest podobna, jednak istnieje wyraźnie ograniczony próg podaży, powyżej którego nie ma sensu oferować. W przypadku schematu B2C wolumeny są znacznie mniejsze, co powoduje konieczność zwiększenia liczby klientów.
  • Celem zakupu jest to, że na rynku B2C nabywany jest produkt w celu czerpania przyjemności z jego konsumpcji, natomiast rynek B2B ma na celu zwiększenie zysku firmy przejmującej.
  • Metody komunikacji - podczas sprzedaży B2C komunikacja jest dystrybuowana do dużej liczby konsumentów jednocześnie poprzez reklamę. W tym przypadku indywidualność zostaje utracona, ale reakcja wzrasta. W segmencie B2B schemat ten jest nieskuteczny, gdyż konieczne jest nawiązanie relacji z każdym potencjalnym klientem, dokonanie przed nim prezentacji i przekonanie go do zakupu dzięki zaletom produktu.
  • Proces sprzedaży - w segmencie B2C od dobrze przeprowadzonej kampanii reklamowej, właściwości produktu i jakości obsługi zależy efekt końcowy, czyli sprzedaż. Na tym skupiają się w reklamie i komunikacji z klientem. Schemat BTB jest nieco inny, ponieważ sprzedaż w nim zależy od umiejętności menedżera i tego, jak przedstawi on szansę na zwiększenie zysków innej firmie.

Schemat B2G należy rozpatrywać osobno, gdyż ustanawia on oficjalną współpracę pomiędzy osobą prawną a państwem. Oznacza to, że sukces w postaci zawarcia transakcji zależy wyłącznie od sprzyjających warunków i zgodności produktu z wymaganą jakością.

Co do zasady umowa zawierana jest z tymi firmami, które oferują najniższą cenę i jednocześnie potwierdzają odpowiednią jakość swoich produktów lub usług.

Wynika z tego, że segment sprzedaży B2B charakteryzuje się następującymi cechami:

  • Profesjonalizm kupującego – aby przekonać inną firmę do zakupu usług, nie wystarczy reklama produktu. Menedżerowie muszą posiadać idealne umiejętności prezentacji produktu i rozumieć działania potencjalnego klienta. Tylko wtedy będzie w stanie przekonać go o opłacalności transakcji i zawrzeć umowę bez tłumaczenia, co to jest b2b.
  • Decyzji o zakupie nie podejmuje konsument – ​​w segmencie B2C kupujący jest także konsumentem, w obszarze sprzedaży B2B za zakupy odpowiedzialny jest menadżer. Oznacza to, że podejmowanie decyzji może zająć dużo czasu, często dzieje się to zbiorowo, przy udziale kierownictwa. Ponadto klienci poruszają się po rynku, znają liczbę ofert i rzeczywistą cenę produktu oraz posiadają umiejętność negocjacji.
  • Praktycznie nie ma tu czynnika emocjonalnego - u klienta prywatnego wszystko jest proste - wysokiej jakości reklama produktu i kompetentna praca konsultantów wystarczą, aby przekonać go do zakupu. W segmencie B2B sytuacja jest odmienna, bo przede wszystkim brakuje emocji, aby wpłynąć na potencjalnego partnera. Decyzja podejmowana jest tak ostrożnie, jak to możliwe, biorąc pod uwagę wszystkie zalety i wady produktu, a także zalety umowy. Klient wie, czym jest b2b i co oznacza dla transakcji, dlatego ważna jest dla niego tylko bezpośrednia korzyść.
  • Wysoka konkurencja - w każdym razie można znaleźć dziesiątki analogów, ponieważ unikalny produkt jest bardzo rzadki. Uwzględniono tu odniesienie do punktu pierwszego, gdyż w przypadku braku opłacalnych ofert potencjalny klient może znaleźć zupełnie inne rozwiązanie, które zaspokoi jego potrzeby.
  • Czynnik ludzki - chcąc sprzedać dużą liczbę towarów i zrealizować plan, menedżerowie sprzedaży zapewnią klientom maksymalne możliwe rabaty. Nie zmniejszy to znacząco ich ulgi, koncesje będą miały znacznie większy wpływ na zyski firmy.

Grupy docelowej

W zależności od tego, czym jest sprzedaż B2B, docelową grupą odbiorców będą osoby prawne w postaci firm, przedsiębiorstw, organizacji komercyjnych i non-profit. Selekcja potencjalnych klientów odbywa się po zbadaniu ich potrzeb i relacji z możliwościami dostawcy.

Docelową grupą odbiorców firmy sprzedającej sprzęt elektryczny są firmy potrzebujące sprzętu.

Uwaga! Warto skupić się na tych, którzy planują zakupy na skalę przemysłową i potrzebują stałej konserwacji zakupionego produktu.

W ten sposób transformatory można zaoferować fabryce samochodów, która chętnie wykupi wsparcie gwarancyjne. Po zakończeniu jego okresu użytkowania będzie możliwość sprzedania mu nowej partii towaru, ewentualnie z rabatem uwzględniającym zwrot używanego sprzętu. W ten sam sposób prowadzone są badania nad innymi potencjalnymi klientami, badane są ich działania i potrzeby.

Istnieją również specjalne usługi wyboru klientów, na przykład centrum i2i2 (b2b). Zamieszczane są tam komunikaty o zakupach od firm różnej wielkości, czyli przetargach. Każdy dostawca może przesłać swoją ofertę do elektronicznego centrum i jeśli klientowi się spodoba na podstawie poziomu świadczeń, zostanie zawarta umowa. To właśnie ten fakt charakteryzuje sprzedaż B2B i daje do zrozumienia, na czym ona polega.

Jak działa sprzedaż B2B?

Nurkując w branży B2B i zastanawiając się, czym ona jest, ważne jest, aby wziąć pod uwagę specyfikę branży, aby znaleźć klientów i zawierać transakcje. Z reguły przedsiębiorstwa kupują to, co pozwoli im w przyszłości osiągnąć zysk, podyktowane jest to modelem gospodarki rynkowej. Biznes jest zainteresowany zwiększeniem swojej efektywności, dlatego produkt powinien być dostarczony:

  • szybko – można to osiągnąć przyspieszając procesy produkcyjne i skalując moce produkcyjne;
  • tanio – ciągłe doskonalenie modelu biznesowego spowoduje obniżenie ceny ze względu na niższe koszty. W rezultacie wzrośnie konkurencyjność sprzedawcy;
  • duże wolumeny kierowane na nowe rynki;
  • wysoką jakość, stosując kontrolę każdego procesu produkcyjnego i nowe technologie w nim zawarte.

Potencjalny partner musi być przekonany o korzyściach płynących ze współpracy i atrakcyjności transakcji

Badając sprzedaż B2B i czym ona jest, okazuje się, że nastawiona jest ona na długoterminową współpracę. Sprzedawca nie powinien polegać na jednorazowym podejściu do sprzedaży, ponieważ korzyści będą płynąć z długoterminowej współpracy. Wymaga to poufnego kontaktu obu stron, dla którego wyznaczani są oddzielni menedżerowie, a nawet działy.

Sprzedaż B2B opiera się na pragmatycznym podejściu, porównuje liczby i warunki i wypracowuje pozycję korzystną dla wszystkich uczestników. Komponent emocjonalny jest ograniczony do minimum i tym właśnie różni się segment biznesowy od modelu B2C.

W niektórych przypadkach modele sprzedaży prywatnej i korporacyjnej pokrywają się. Przykładowo w sektorze bankowym istnieją klienci indywidualni, do których przydzielani są indywidualni menedżerowie. Zapewnia się im różnego rodzaju bonusy i indywidualną obsługę, gdyż dochód uzyskiwany od takich klientów może pokryć obrót hurtowy wielu firm.

Sposoby na zwiększenie wolumenu sprzedaży

Zwiększanie sprzedaży jest ważne dla każdego formatu biznesowego, jednak w przypadku B2B, nawet wiedząc, co to jest, osiągnięcie wyników jest najtrudniejsze. Ale jeśli wynik będzie pozytywny, zysk znacznie wzrośnie. Aby zwiększyć obroty, możesz skorzystać z szeregu narzędzi, które są skierowane do firm produkcyjnych, ale nadają się również do handlu:

  • Wypracowując nową taktykę, różniącą się od konkurencji - powinieneś wyróżnić się na tle rówieśników, aby zwrócić na siebie uwagę. Może to być dostarczenie gotowych rozwiązań, które od pierwszego dnia generują zysk, lub zestawu towarów i informacji, które usprawnią proces pracy. Oferta musi rozwiązywać konkretny problem Klienta. Na przykład rezerwacja hoteli dla pracowników firmy pozwala szybko rozwiązać kwestię zakwaterowania dla osób podróżujących służbowo, bez długich poszukiwań. Dlatego taki system jest popularny wśród osób prawnych.
  • Eliminacja wad – jeśli w sprzedanej partii towaru nie ma elementów niskiej jakości, szansa na ponowną współpracę wzrasta.
  • Stała dostępność produktów w magazynach – niewiele firm jest skłonnych długo czekać na dostawy.
  • Zwiększanie wydajności przy istniejących mocach.
  • Zwiększenie niezawodności produktów przy jednoczesnym skróceniu czasu realizacji zamówień.
  • Przydzielanie zarządowi premii z tytułu nadmiernych zysków.
  • Nastaw się na długoterminową współpracę.

Partner nie będzie czekał, aż produkt się pojawi, wybierze dostawcę z najlepszą logistyką

Dodatkowo prowadzone są programy stymulujące sprzedaż w segmencie b do b. Mogą to być programy lojalnościowe, które oferują kupującemu dodatkowe możliwości. Najprostszy to łapówka, czyli zaoferowanie nagrody osobie odpowiedzialnej za decyzję zakupową.

Ważny! Ulepszona wersja łapówki to program bonusowy, w ramach którego za współpracę przyznawane są punkty, które można wymienić na nagrody w postaci produktów lub pieniędzy.

Jak znaleźć nowe kanały sprzedaży

Biorąc pod uwagę, czym jest i jak działa sprzedaż B2B, firmy działające w tym segmencie muszą stale poszukiwać nowych kanałów sprzedaży. Istnieje kilka metod wyszukiwania:

  • Pasywny – skupiony na klientach korporacyjnych, którzy już mają potrzebę współpracy. Wystarczy zawrzeć z nimi umowę, ale poszukiwania nie wymagają praktycznie żadnego wysiłku. Zazwyczaj klienci pasywni pochodzą z rekomendacji istniejących partnerów i początkowo są skłonni do zawarcia umowy.
  • Duzi klienci - z reguły większość tych firm ma już dostawców, ale można zaproponować korzystniejsze warunki. Aby zwiększyć prawdopodobieństwo sprzedaży, w komunikację należy zaangażować wysoko wykwalifikowanych menedżerów. Muszą rozumieć specyfikę produktu oraz posiadać doświadczenie w sprzedaży i komunikacji. Zwykle w celu znalezienia takich klientów wykorzystywane są serwisy bi-to-bi, gdzie można brać udział w przetargach i oferować własne warunki.
  • Internet – coraz więcej przedsiębiorstw, zwłaszcza małych i średnich, poszukuje dostawców w Internecie. Zazwyczaj transakcje z takimi klientami zawierane są szybko, gdyż decyzję podejmuje samodzielnie osoba składająca wniosek. Aby rozwijać ten kanał, należy stworzyć korporacyjną stronę internetową i zwiększyć swoją obecność w sieciach społecznościowych, wykorzystując technologie SMM i SEO.
  • Sprzedaż usług – punkt ten oznacza stałe wsparcie istniejących klientów w celu informowania ich o nowych produktach i usługach. Z reguły robią to personalni menedżerowie przypisani do konkretnego klienta. Pozwala to na zwiększenie rentowności istniejących klientów bez wysokich kosztów, poprzez sprzedaż nowych modeli sprzętu lub usług towarzyszących.

Sprzedaż B2B to obszar o dużych obrotach i nie mniej wysokich wymaganiach co do jakości towarów i profesjonalizmu menadżerów. Dlatego branża bit-tube wymaga indywidualnego podejścia (autentycznej historii) do każdego klienta i ciągłego udoskonalania oferowanych produktów, tak aby zaspokajanie potrzeb się nie kończyło.