Powszechne twierdzenie, że dobry sprzedawca może sprzedać wszystko, od dawna jest tematem dyskusji. Zebraliśmy argumenty każdej ze stron i przedstawiliśmy je Twojemu sądowi.

Spółgłoski

Jasne: Nie raz słyszałeś zarówno od przedsiębiorców, jak i konsultantów biznesowych, że dobry menedżer sprzedaży może sprzedać absolutnie wszystko. Na przykład w sprzedaży najważniejsze jest to, jak, i nie ma znaczenia co.

Prawdziwy sprzedawca może sprzedać wszystko. Wie jak: wie, jak budować komunikację z kupującym, manewrować, tańczyć z nim, prowadzić go - i prowadzić do zakupu. Dla prawdziwego Sprzedawcy „jak to działa” jest całkowicie jasne. Procesy wpływania na wybory i zachowania kupujących są jasne i przejrzyste.

Aleksander Pieńkow,
Kierownik centrum szkoleniowego Stinger.

Cała rzecz, zdaniem tych, którzy się z tym zgadzają, tkwi w technice sprzedaży i ogólnej liście umiejętności, które domyślnie powinien posiadać każdy sprzedawca. Jest przydatny we wszystkich obszarach rynku i można i należy go unowocześniać. Nawiasem mówiąc, lista jest naprawdę przydatna, nawet jeśli masz przeciwny punkt widzenia.

Lista wymaganych umiejętności sprzedażowych

  1. Umiejętności komunikacyjne. Dobry sprzedawca łatwo poznaje ludzi i nawiązuje z nimi kontakt. Dla niego swobodna rozmowa z nieznajomym jest tak naturalna jak oddychanie.
  2. Negocjacja. Sztuką jest umiejętność przekazania informacji w taki sposób, aby został właściwie zrozumiany. Oprócz słuchania rozmówcy, szukania kompromisu, ustępstw. Wszystko to wlicza się w umiejętność negocjacji.
  3. Zdolność do nauki. Musimy zapamiętać ogromną ilość informacji: ceny, statystyki, salda, informacje o produktach, nazwy klientów i mnóstwo innych rzeczy – wiadomo. Całą tę wiedzę nadal trzeba będzie zastosować w praktyce.
  4. Empatia. Umiejętność, która wraz z poprzednią czyni cuda. Sprzedawca, który wyczuwa reakcję klienta i potrafi się do niej dostosować, nigdy nie będzie na straconej pozycji, nawet jeśli coś nie pójdzie zgodnie z planem.
  5. Zorganizowany. Obejmuje to samodyscyplinę, zarządzanie czasem i umiejętność ustalania priorytetów – dzięki temu sprzedawca utrzymuje produktywność na imponującym poziomie przez cały dzień i wszystko robi.
  6. Trwałość. Tylko profesjonaliści mogą być wytrwali, ale nie irytujący. Innymi słowy, dobry menadżer Jeśli chodzi o sprzedaż, klienci nie chcą zabijać.
  7. Pracuj z obiekcjami. Niektórym sprzedawcom praca z zastrzeżeniami wywołuje szczególny, niemal masochistyczny dreszczyk emocji. Wydawałoby się, co dobrego może w nich być? Ale to jest wyzwanie, jest bardziej interesujące i produktywne!
  8. Prezentacja. Opowiadanie o swoim produkcie tak, aby klient zrozumiał: to jest właśnie to, co rozwiąże jego problem, to niemal magia. A osoba, która może to zrobić, jest zatem prawie magiem.
  9. Ciągła nauka, poszerzanie horyzontów, uczestnictwo w szkoleniach i kursach mistrzowskich, czytanie fachowej literatury i przejmowanie się, gdy nie chce się tego robić, to jedna z najważniejszych umiejętności.

Przeciwnicy tej teorii uważają, że tylko fani Jordana Belforta, którzy dwa razy w roku oglądają „Wilka z Wall Street” i podczas rozmowy kwalifikacyjnej proszą kandydatów o sprzedanie im długopisu, mogą się z tym zgodzić.

Spójrzmy na problem z drugiej strony barykady.

Dysydenci

Przeciwnicy „teorii uchwytu” twierdzą, że kluczowe umiejętności są narzędziem w rękach menedżera sprzedaży. I niezależnie od tego, jak znakomicie ją włada, okoliczności mogą okazać się silniejsze.

b2c i b2b

Różni odbiorcy wymagają różnych podejść. Jeśli menedżer całe życie pracował w segmencie b2c, publiczność biznesowa go zaniepokoi. Przecież obowiązują tu zupełnie inne podejścia.

Klienci indywidualni są zdani na emocje, są już gotowi coś kupić, mogą cieszyć się procesem wyboru, a zakupy dla nich często są sposobem na poprawę humoru. Klienci B2C działają w imię zysku. A kiedy w głowie masz tylko obowiązkowe warunki i przetargi, wiesz, jakie emocje będą Ci towarzyszyć.


Czerpiąc z książki Michaiła Kazantsewa „Szkoła sprzedaży B2B. Od zrozumienia sytuacji klienta do transakcji!--noindex-->»

B2B(z angielskiego „Business-to-business” - „Biznes dla biznesu”) to sektor rynku, w którym jedna firma sprzedaje towary lub usługi innej firmie.

B2C(z angielskiego „Business-to-customer” - „Biznes dla konsumenta”) to sektor rynku, w którym firma sprzedaje towary lub usługi konsumentowi końcowemu.

Sprzedaż prosta i złożona

Sprzedaż złożona to sprzedaż wieloetapowa z nawiązaniem relacji osobistej, gdzie klientem jest grupa osób. To jest o niekoniecznie o firmach. Grupą osób może być rodzina, która potrzebuje sprzedać kino domowe lub mieszkanie.

Podejście do obu rodzajów sprzedaży jest zasadniczo odmienne. I nawet jeśli sprzedawca posiada wszystkie podstawowe umiejętności, nie będzie w stanie łatwo przejść od sprzedaży prostej do złożonej. Dla zrozumienia przedstawiamy tabelę z książki Andrieja Anuchina.

Prosta sprzedaż

Trudna sprzedaż

Decyzja dotycząca transakcji

Akceptowane przez jedną osobę

Przyjmuje kilka osób

Liczba spotkań

Niektóre

Ryzyko kupującego

Mały

Suma transakcyjna

Oglądaj i rozwijaj się!

Początkowo zasób skierowany jest do menedżerów sprzedaży, ale menedżerowie niewątpliwie na nim skorzystają.

2. SALERS.RU !--noindex-->

Śmieszny korporacyjny charakter Proshka opowie o zwiększaniu sprzedaży osobistej i korporacyjnej.

Tematykę publikacji podzielono wyraźnie na 2 kategorie: „dla menedżerów” i „dla menedżerów sprzedaży”. Publikacje poruszają wiele zagadnień, od podstaw budowania działu sprzedaży po rutynę pracy menedżera sprzedaży.

3. „Elitarium” !--noindex-->

Na stronie internetowej centrum edukacji zdalnej Elitarium artykuły dotyczące planowania biznesu, zarządzania i budowania zespołu to tylko niewielka część tematów podejmowanych przez autorów zasobu. Strona dla menedżerów, którzy starają się być zawsze na topie.

4. „Zasób sprzedawców nr 1” !--noindex-->

Blog Michaiła Lyufanowa jest przeznaczony dla wszystkich, którzy zarządzają sprzedażą (menedżerowie firm, szefowie działów sprzedaży, administratorzy handlu detalicznego). Poruszane tematy: marketing, procesy biznesowe, sprzedaż, zarządzanie, zarządzanie itp.

5. „Zillion” !--noindex-->

Magazyn internetowy „Zillion” to źródło edukacyjne oferujące artykuły, seminaria internetowe (z których większość jest bezpłatna) i kursy online.

Tematyka magazynu: prowadzenie firmy, wdrażanie pomysłów, rozwój osobisty.

Czas zdradzić sekret, gdzie ich szukać

Kilka lat temu zagłębiłem się w ten temat na oślep. Jeszcze się nie ukazał. Wypróbowałem wszystkie ludowe sposoby: rekomendacje, HH, polowanie na ludzi z innych miejsc i zamieszczanie ogłoszeń o pracę w wąskich partiach. OK, to działa niestety tylko na kilka sposobów.

Może być milion powodów, dla których dana osoba jest gorąco polecana. A w tym milionie jest tylko 1 szansa, że ​​sprzedawca jest mądry. Dla mnie mądra osoba to taka, która NAPRAWDĘ jest zainteresowana rozwojem i chce zmienić pracę, bo z niej wyrosła.

Zbiorowy obraz takiego sprzedawcy


Uzgodniliśmy z nim ten sam okres rekrutacji bazy klientów. Zapewnili nam stały dopływ klientów. Minął miesiąc, zaczął się drugi, trzeci, czwarty. A wraz z nim pojawiają się konflikty. Są ambicje, ale nie ma efektów. Nie ma ani jednego potencjalnego ciepłego klienta, nie ma podpisanych umów. No i zaczęło się: ruch jest zły, klienci są biedni, klienci nie są nasi, ruch jest niewielki, zobaczymy tam trochę więcej pieniędzy, wkrótce będzie sprzedaż.

Pracownik zaczął uchylać się od spotkań planistycznych i nie chciał słuchać rad, gdzie mógłby szybko znaleźć chociaż kilku zrozumiałych klientów. Generalnie pomarszczył się i zwiędł. Musiałem się pożegnać.

Co zrobić, jeśli doradzi nam się specjalista, który potrafi „zatrzymać płonącą chatę i wsiąść do galopującego konia”? Idealną opcją jest nieprzyjmowanie takiej osoby.

W 90% przypadków nic dobrego z tego nie wyniknie. Jeśli jest naprawdę atrakcyjny i pilnie potrzebuje obsadzić wakat, daj mu ciepłą wskazówkę w ramach zadania testowego. Zobacz, jak sobie radzi. Lepiej poświęcić jednego leada, niż czekać sześć miesięcy na rezultaty i nakarmić pracownika za darmo.

2. Powiedz dobre słowo biednemu Head Hunterowi

HH to inna historia. Jeśli opublikujesz ofertę pracy dla menedżera sprzedaży, otrzymasz mnóstwo odpowiedzi. Jest jeden mały problem. Nieważne w jakiej branży potrzebujesz sprzedawcy, KAŻDY odpowie. Z doświadczeniem i bez, byli piekarze i młynarze, matki na urlopie macierzyńskim, sekretarki i kucharki. Każdy, kto myśli, że sprzedaż jest prosta i nie ma w niej nic do roboty.


Z moich obliczeń wynika, że ​​na 100 odpowiedzi jest tylko 1, na którą naprawdę warto poświęcić czas. A na 10 z nich tylko 1 naprawdę Ci odpowiada.

To pochłania mnóstwo czasu. Następnie kandydat musi przejść rozmowę kwalifikacyjną i przetestować. Jest to droga albo dla firm, które mają bardzo dużo czasu na obsadzenie wakatu, albo dla tych, które wierzą, że szef kuchni z młynarskim doświadczeniem będzie w stanie sprzedać.


Twoja mina, gdy szef kuchni opowiada o umiejętnościach sprzedażowych

Istnieją również Job.ru, Rabota.ru i inne fora dyskusyjne, aż do: Boże, przebacz mi.

Co dziwne, płatne usługi pomagają. Płatne wysyłanie ofert pracy do kandydatów działa dobrze, pomocne jest również umieszczenie wakatu na górze w przypadku kluczowych zapytań. Ale wszystko to jest pomocą pośrednią; będziesz otrzymywać więcej przychodzących żądań z tych usług. Wszystko tak samo źle, ale przynajmniej bardziej niż w przypadku bezpłatnego miejsca docelowego.

Spróbuj opublikować wraz z wakatem test. Wskaż w opisie, że weźmiesz pod uwagę te najbardziej trwałe. Tylko ci, którzy przedostaną się przez sekretarkę lub inną osobę uprzedzoną z wyprzedzeniem i sprzedają towar warunkowy.

3. Społeczności i grupy interesów

Od dawna nie było tajemnicą, że ludzie o określonych zainteresowaniach gromadzą się w grupach. W kręgu osób o podobnych poglądach lubią rozmawiać na tematy zawodowe ze wspólnymi przyjaciółmi. Menedżerowie sprzedaży też je mają.


Ta maść będzie bardzo przydatna, gdy zacznie się omawiać wakat

Jeśli zamierzasz znaleźć sprzedawcę w takiej społeczności, nie wahaj się i spójrz na powyższy obrazek. Sprawdź zgodność warunków i wymagań stawianych kandydatowi z poziomem kandydata, którego szukasz. Zapraszam do pojawiania się w komentarzach ekspertów, tam pojawią się Twoje ryby.


Kanał działa. Ale dobrego sprzedawcy będziesz tam szukać przez długi czas. Ponieważ naprawdę dobry sprzedawca NIGDY nie szuka pracy, to ona szuka jego.

4. Co zatem powinniśmy zrobić? Gdzie patrzeć?

Istnieją 2 opcje:

  • Pierwsza opcja, prosta i łatwa - polowanie

Potrzebujesz naprawdę inteligentnego faceta


Poszukaj kogoś, do kogo masz zaufanie z pierwszej ręki. Jest drogi, ale niezwykle skuteczny. Taka osoba wygeneruje więcej pieniędzy, niż mu zapłacisz. Jednocześnie powrót z niego przebiegnie dość szybko. Jeśli oczywiście jest gotowy, aby przejść do ciebie. Jeśli dysponujesz budżetem i jesteś gotowy zrezygnować z zasad moralnych typu „Nie zabiorę nikogo z cudzej firmy” – to jest Twoja opcja.

  • Drugą opcją jest znalezienie inteligentnej osoby bez doświadczenia, ale z dobrymi umiejętnościami komunikacyjnymi i dużą empatią. Plus - mniej pieniędzy na opłacenie usług, minus - będzie musiał się uczyć.

Przeciętny proces szkolenia menedżera sprzedaży

Jak znaleźć takiego?

Może być na twoim przyjęciu generalnym, może być przyjacielem przyjaciół, przypadkowym znajomym. Nie wiem, miałem szczęście, że je znalazłem.

Jak go rozpoznać?

Wszystko genialne jest proste. Jeśli zdarzy Ci się usłyszeć, że dana osoba dopiero rozpoczyna karierę sprzedażową, zamienić kilka słów, napić się piwa, a potem napić się z nim piwa. Jeśli po komunikacji pozostaniesz z przyjemnym posmakiem, to on. Można z niego wyhodować sprzedawcę na potrzeby firmy.


Zwróć uwagę na to, jak dana osoba się komunikuje, ilu ma przyjaciół, czy potrafi wczuć się w siebie i czy cierpi na egocentryzm. Najczęściej oczywiście cierpi. Jeśli wszystkie te czynniki sumują się u danej osoby, porozmawiaj z nim bliżej. Przyjrzyj się bliżej, zapytaj o sukcesy w pracy, jakby przez przypadek. I oczywiście dowiedzieć się, czy szuka pracy.

Zawsze jest jakiś haczyk

John Constantine zgadza się ze mną


Problem polega na tym, że dana osoba nie ma doświadczenia w Twojej branży i ogólnie niewielkiego doświadczenia.

Może będzie zainteresowany pracą dla Ciebie, miło i słodko. Ale nigdy nie sprzedawał blach stalowych. Ale sprzedał klamki do drzwi, ale tylko na rok.


Ostatnia wskazówka

W żadnym wypadku nie powinieneś od razu zwabiać osoby, zaszkodzisz tylko sobie i jemu. Niech pracuje tam gdzie pracował. Prześlij materiały o swojej branży, poinformuj o braku górnego limitu wynagrodzeń. Wiesz to dobry sprzedawca nie powinno istnieć. Naucz się tego zdalnie, przygotuj PRZED przeprowadzką do firmy. Kiedy uznasz, że dana osoba jest gotowa, zabierz ją ze sobą.


Barman, który jest zawsze w Klubie, wie o klubie wszystko. Słyszy rozmowy, widzi gości. Ogólnie rzecz biorąc, jak mówią, wiadomo.
Przede wszystkim jesteśmy popularnym Klubem, jest nas już ponad tysiąc. Pod względem dynamiki wyprzedzamy wiele społeczności zawodowych w Runecie. I to nie może się nie cieszyć.

Oczywiście, jak powinno być, w Klubie Sprzedaży pracuje najwięcej sprzedawców. Jest ich ponad 70%.Dobrze też, że co dziesiąty członek naszego Klubu to HR. Oznacza to, że doceniają Klub i przychodzą do nas w poszukiwaniu prawdziwych profesjonalistów. Jest jeszcze 2% marketerów. To także zrozumiałe. Niewielu rosyjskich marketerów wie, że najważniejsze w ich pracy nie są badania i piękne teksty, ale zapewnienie i promowanie sprzedaży. Kolejna prawie jedna piąta odwiedzających to „inni”, ale w żadnym wypadku „obcy”. Każdy gość jest dla Klubu ważny.


Nie sposób nie cieszyć się, że wśród „innych” ponad połowa to menedżerowie.

Jestem pewien, że menadżerowie zainteresowani sprawami sprzedawców zawsze dobrze sobie poradzą ze sprzedażą. Wśród „innych” jest wielu trenerów i konsultantów. Dobrze, że wielu z nich prezentuje w Klubie swoje książki, szkolenia i nowe pomysły.


Ciekawie przedstawiają się proporcje w Klubie kadry kierowniczej i menadżerskiej.

Nieco mniej niż jedna trzecia to menedżerowie. I odpowiednio nieco ponad dwie trzecie trafia do menedżerów. Jest to szczególnie godne uwagi w świetle interesujących statystyk. W jego czas wolny tylko 6% menedżerów zwraca uwagę na Internet, podczas gdy np. 18% na łowiectwo i rybołówstwo. Innymi słowy, zarówno menedżerowie, jak i liderzy sprzedaży są zaawansowanymi profesjonalistami. Potwierdza to również obserwacja, że ​​do Klubu przyciąga ich przede wszystkim informacja. Oznacza to, że członkowie naszego Klubu są nie tylko zaawansowani, ale i dociekliwi.


Złoty środek zawsze się przyda. W praktyce w Klubie udało się to doskonale. Połowa Klubu ma mniej niż 5 lat doświadczenia, druga połowa więcej. Jak to mówią idealne połączenie młodości i doświadczenia.


Matematycy znali złoty podział, czyli proporcję harmonii, od czasów Leonarda da Vinci. Jest to koniecznie przestrzegane we wszystkich stale rozwijających się systemach, społecznościach, w przyrodzie żywej i nieożywionej. W Klubie Sprzedaży ściśle przestrzega się tej proporcji ze względu na staż pracy sprzedawcy. Szczególnie chciałbym zaznaczyć, że do Klubu chętnie przychodzą „doświadczone wilki” sprzedaży, czyli osoby z doświadczeniem w zawodzie dłuższym niż 6 lat. W Klubie jest ich ponad 20%.


Często panuje błędne przekonanie na temat sprzedawców, że ci specjaliści często zmieniają pracę. Nasz Klub obala tę popularną, choć błędną opinię. Świadczy o tym chociażby fakt, że trzy czwarte członków Klubu nie poszukuje pracy, tj. nie są skłonni do zmiany firmy, w której z sukcesem sprzedają towary, usługi, w ogóle wszystko, co da się sprzedać. To prawda, że ​​dla HR jest jeszcze nadzieja. Przecież jest jedna czwarta, która myśli o zmianie pracy. I biorąc pod uwagę doskonałe cechy zawodowe członków naszego Klubu, to mniejsza, ale bardzo smaczna część tortu.


I na koniec, ja, jako Barman, nie mogę się nie cieszyć, że dla gości Klubu wszystko układa się pomyślnie. Przecież zdecydowana większość – 93% – pracuje, czyli zarabia pieniądze. A że nie mają zamiaru zmieniać pracy, to zarabiają przynajmniej niezłe pieniądze.