Politika privatnosti

Ova Politika privatnosti primjenjuje se na sve lične podatke i podatke dobijene ili korištene na ovoj stranici i svim stranicama na koje se ova stranica povezuje.

Prikupljanje Vaših ličnih podataka

Mi čuvamo i obrađujemo informacije koje nam pružite uz nivo razumne zaštite koji se smatra dovoljnim i dostupnim. Ne dijelimo dostavljene informacije s trećim licima, osim u slučajevima predviđenim zakonodavstvom Ruske Federacije.

Možemo tražiti od vas da date kontakt informacije, kao što su adresa e-pošte, puno ime, broj telefona, linkovi do naloga u na društvenim mrežama ili druge kontakte potrebne za realizaciju naših usluga.

Nedostavljanje ovih informacija dovoljan je uslov za odbijanje ili prekid svih ili dijela naših usluga. Radi vaše udobnosti, ovi podaci se mogu dobiti automatski uz obavijest prije podnošenja zahtjeva za njihovo primanje.

Možemo kombinovati informacije koje date na našoj web stranici s drugim informacijama koje primamo od vas izvan stranice ili od trećih strana kako bismo bolje efikasan rad našu web stranicu, usluge ili naše ponude.

Ako nam dostavite svoje podatke, imate pravo, nakon što nas obavijestimo, pregledati, promijeniti, ispraviti ili izbrisati te informacije.
Zadržavamo pravo izbora metoda i metoda provjere informacija koje nam dajete. Provjera se vrši u okviru važećeg zakonodavstva zemlje u kojoj ste koristili naše usluge.

Ispunjavanje naše elektronski obrasci, upitnike, slanjem informacija na druge načine, pristajete na našu politiku privatnosti.

Korišćenje vaših ličnih podataka

Vaše lične podatke koristimo isključivo kako bismo vam pružili usluge navedene na našoj web stranici.

Konkretno, koristimo vaše podatke da vas kontaktiramo na način koji vam odgovara, da pružimo usluge i podršku, prenesemo korisnim materijalima, tehničke informacije itd.

Također vas možemo kontaktirati kako bismo vam pružili informacije o uslugama i drugim događajima ili ponudama koje vas zanimaju. Imate pravo odlučiti i obavijestiti nas da li želite da dobijete takve informacije putem zahtjeva e-mail ili putem drugih komunikacijskih kanala navedenih na našoj web stranici.

Dijeljenje vaših ličnih podataka

Vaše lične podatke nećemo dijeliti s drugima osim ako ne zatražite robu ili usluge koje zahtijevaju naši partneri ili ugovarači, uz vašu prethodnu saglasnost za prijenos takvih informacija.

Partnerujemo sa trećim stranama kako bismo pružili usluge i rješenja našim klijentima; Naši partneri, izvođači i pružaoci usluga su posvećeni očuvanju povjerljivosti informacija primljenih u naše ime i da ih neće koristiti u bilo koju drugu svrhu osim pružanja usluga našim klijentima.

Obavezujemo se da nećemo prenositi vaše lične podatke koje ste dali trećim licima, osim za: vaš pristanak; odgovor na zvaničan i pravno ispravan zahtjev državnih organa; poštivanje zakona, akta, sudskog poziva ili sudske odluke; pomoć u sprečavanju prevara, zaštiti prava i imovine naše kompanije; zaštiti ličnu sigurnost ili imovinu naših zaposlenih, korisnika ili javnosti; obradu vaše narudžbe ili zahtjeva, ili obradu naše fakture; transfere osobama ili kompanijama koje zapošljavamo za obavljanje internih poslova kompanije.

Sigurnost vaših ličnih podataka

Garantujemo zaštitu informacija koje nam dajete. Iako ne možemo jamčiti da neće biti pokušaja neovlaštenog pristupa, i dalje možete biti sigurni da ulažemo sve napore da zaštitimo vaše lične podatke i spriječimo neovlašteni pristup njima koristeći odgovarajuću tehnologiju i interne procedure.
Saglasnost za obradu podataka

Pružanjem bilo kakvih ličnih podataka na našoj web stranici, svi naši klijenti jasno razumiju da je to neophodno za odgovarajući nivo pružanja navedenih usluga i/ili usluga s naše strane i bezuvjetno pristaju na prikupljanje i obradu takvih informacija u okviru ovog Politika privatnosti.

Imate pravo odbiti naše usluge u bilo kojem trenutku i izbrisati svoje podatke iz naše baze podataka – međutim, zadržavamo pravo da pohranimo kontakt i druge podatke koje ste unijeli u arhivu radi prikupljanja statističkih podataka i poboljšanja kvaliteta naših usluga.

Promjene u politici privatnosti

Uslovi ove Politike privatnosti regulišu prikupljanje i upotrebu svih informacija prikupljenih na ovoj stranici i stranicama ove stranice.

Zadržavamo pravo da promijenimo ili ažuriramo uslove ove Politike privatnosti u bilo koje vrijeme. Ako se bilo koji materijal promijeni, objavit ćemo takve promjene i ažurirati broj verzije u dokumentu. Izmjene Politike privatnosti stupaju na snagu od trenutka objavljivanja na ovoj stranici, a Vaše daljnje korištenje naših usluga znači Vaše prihvaćanje i suglasnost s ovim promjenama.

Ako imate komentare ili pitanja o našoj politici privatnosti, pošaljite svoje komentare ili sugestije putem e-pošte ili drugih komunikacijskih kanala navedenih na ovoj stranici.

Izvještavanje menadžera prodaje je najvažnija tačka u radu sa osobljem u svakoj kompaniji. Loše izgrađen sistem kontrole dovodi do posljedica: planovi se ne provode, odluke se donose na osnovu emocija, zaposleni ne razumiju šta se od njih želi i kako to postići. Da bi razumio trenutnu situaciju, menadžer mora sve više vremena posvetiti mikromenadžmentu i „visi nad dušom“.

Naprotiv, dobro strukturirano izvještavanje menadžera odjela prodaje pomoći će vam da potrošite 15-20 minuta na kontrolu odjela i posvetite vrijeme razvoju prodaje i drugim funkcijama komercijalnog direktora ili šefa OP-a.

Dakle, hajde da shvatimo kako da izgradimo radnu kontrolnu šemu.

Prvo, morate definirati KPI-je za svakog zaposlenika ili ključne rezultate učinka koje želite vidjeti od njih. Ne popravljajte ih previše: dovoljno je 2-5. Biće 6-8 - efikasnost se smanjuje, ne znamo kako da se koncentrišemo na veliku količinu podataka. Evo primjera takvih KPI-ova:

Za specijaliste za hladne pozive:

  • pozivi;
  • razgovori duži od 15 sekundi;
  • vrijeme u razgovoru (po danu ili prosječno);
  • broj vodova.
Za stručnjaka za račune:
  • izvještaj o klijentima ovog menadžera prodaje (spisak onih koji su prebačeni na stalni posao klijenti i rezultati za svakog);
  • % i iznos za ponovne kupce;
  • % klijenata koji su nastavili saradnju sa kompanijom;
  • prosječan prijem ponovljene transakcije.
Za prodavca:
  • broj i iznos transakcija;
  • prosječan ček.

Zatim morate odrediti učestalost: mi insistiramo na dnevnom izvještaju menadžera prodaje. To izgleda ovako: prije odlaska, na kraju radnog dana, zaposlenik ispunjava dokument u kojem navodi rezultate svojih ciljnih indikatora. Potrebno je nekoliko minuta dnevno, ali u svakom trenutku možete pratiti rast ili pad i ispraviti situaciju ako je potrebno. Osim toga, zaposlenik sam vidi šta nije u redu i može ispraviti situaciju. Dnevni brojevi se sastavljaju u sedmične, a zatim i mjesečne brojeve.

Izvještaj menadžera hladne prodaje je još važniji jer je osoblje na ovoj poziciji obično manje kvalifikovano i motivirano. Ako je riječ o „zvonaru“, zaposleniku koji zove bazu, onda preporučujemo korištenje profesionalnih usluga pozivanja. Na primjer, Skorozvon: u njemu jednom postavljate ciljne indikatore, a zatim se sva izvještavanja generiraju automatski. A operater uvijek vidi koliko poziva treba obaviti prije nego što završi plan.

Webinari i događaji:

Besplatan kurs “Rukovodilac odjela hladne prodaje”

Pohađajte online kurs o hladnom pozivu od Skorozvon servisa i dobijte personalizirani certifikat.

Webinar “10 Skorozvon trikova koji će vam pomoći da ostanete u trendu”

13. februara, Alexander Lishchenko će vam reći koje su se nove funkcije pojavile u Skorozvonu i naučiti vas kako ih koristiti.

  • Nevidljive promjene
  • Nove karakteristike
  • Podsticanje kao poklon

Nadaleko poznate metode analize prodaje pomoći će vam da sagledate prodaju u smislu obima, dinamike, strukture i asortimana. Inače, pripremao sam se za skoro sve analize prodajnih performansi gotovi šabloni u excelu, pa ga iskoristite za svoje zdravlje.

1. Analiza dinamike prodaje

Cilj je identifikovati opšte stanje stvarni u odnosu na prethodne periode.

Koristeći ovu metodu, identifikuje se rast ili pad prodaje. Analiza dinamike se vrši na osnovu prihoda, ali možete koristiti i druge alate za analizu prodaje: bazu kupaca, rast profita itd. Formula za izračun:

Stopa rasta prodaje = (Prihodi tekućeg perioda / Prihodi prethodnog perioda) * 100

Ako je stopa rasta:

  • Više od 100% – pozitivna dinamika prodaje;
  • Jednako 100% – situacija u kojoj se prodaja nije promijenila;
  • Manje od 100% – smanjenje obima prodaje.

Ne postoji poseban program za analizu prodaje, ali nemojte žuriti da se nervirate, jer sve se izračunava prilično jednostavno u Excelu.

Primjer

Pogledajmo kako analizirati dinamiku prodaje na primjeru online trgovine. Podaci u tabeli ispod.

Tako je u 2018. godini stopa rasta prodaje online trgovine iznosila 116,67% u odnosu na 2017. godinu. Vidimo da je dinamika prodaje pozitivna.

2. ABC analiza

Cilj je identificirati udio određenog proizvoda u ukupnoj prodaji.

Ovaj alat se široko koristi u trgovina na malo i omogućava vam da vidite koje trgovinsko područje stvara prihod, a koje grupe proizvoda se prodaju vrlo loše i ne donose dobrobit poslovanju.

Osnovica za obračun je dobit ili prihod po specifična grupa robe ili određenog proizvoda. Rezultati analize prodaje proizvoda pomažu u donošenju odluka na terenu.

ABC metoda se zasniva na dobro poznatom Pareto principu: 80% ukupnog prihoda dolazi od 20% prodate robe. Na osnovu rezultata svi analizirani proizvodi će biti podijeljeni u tri grupe:

  1. Grupa A. Trgovinski motori zauzimaju udio od 0 do 80% prihoda na obračunskoj osnovi.
  2. Grupa B. Proizvodi za kojima postoji dobra potražnja, ali njihov prihod čini od 81% do 95% na obračunskoj osnovi.
  3. Grupa C. Proizvodi ove grupe imaju učešće od preko 96% prihoda po obračunskoj osnovi, donose malu dobit i neisplativi su.

Primjer

Hajde da razmotrimo ABC metoda analizu na primjeru prodaje malog maloprodajnog objekta. Izvorne podatke možete vidjeti u gotovoj tabeli.

Analiza prodaje proizvoda pokazuje da su najprofitabilnije grupe proizvoda namirnice i pića, dok riba i meso nisu isplativi.

3. Ujednačenost potražnje (XYZ)

Cilj je utvrditi za kojom robom će potražnja biti stabilna.

Koristeći analizu prodaje ovom metodom, možete uštedjeti budžet i vrijeme odbijanjem prodaje robe za kojom nema potražnje. Inače, odličan je za analizu maloprodaje robe.

Faze analize su sljedeće: sastavlja se lista robe i prihoda koji proizvod donosi. Podaci se unose u Excel tabelu i koeficijent varijacije se određuje pomoću formula. Proizvodima se tada dodjeljuje kategorija X, Y ili Z.

  1. Grupa X Proizvodi sa koeficijentom od 0% do 10%;
  2. Grupa Y. Proizvodi sa koeficijentom od 10% do 25%;
  3. Grupa Z. Proizvodi sa koeficijentima varijacije većim od 25%.

Jednostavnim riječima, koeficijent varijacije je moguće odstupanje vrijednosti. Dakle, odstupanje u potražnji utiče na prodaju, što stvara poteškoće u ostvarivanju.

Needed marketinške analize?

Naručite ga kod nas

Strategija
promocija

Razlike od
takmičari

Vrste klijenata i njihova
izborni kriterijumi

Dinamika i
tržišni trendovi

I ogromna količina drugih informacija

Primjer

Pogledajmo kako napraviti analizu prodaje koristeći XYZ metodu na primjeru specijalizirane trgovine slatkišima. Izvještaj o analizi prodaje u tabeli ispod.

Vidimo da je potražnja za čokoladama najstabilnija iz mjeseca u mjesec može se mijenjati u roku od 7%. Ali potražnja za Gift Baskets odstupa u okviru 28%.

4. Analiza strukture provjere

Cilj je identificirati količinu određenog proizvoda na određenom platforma za trgovanje(prodajno mjesto, polica proizvoda, trgovina).

Ova vrsta analize prodaje je relevantna za velike savezne kompanije, distributeri, maloprodaja i veleprodaja maloprodajnih lanaca. Prilikom primjene ove metode ispituje se nekoliko indikatora:

  1. MML list (minimalna lista mora)– minimalni potreban asortiman, lista proizvoda koja se sastoji od nekoliko ključnih SKU-ova.
  2. Prosječna SKU (jedinica za čuvanje zaliha)– jedinica robe, određena pozicija u asortimanu.

Koristeći računovodstvene sisteme, možete dobiti izvještaj koji će pokazati koliko se SKU-ova u prosjeku proda mjestu prodaje. Što je veći prosječan SKU, to je veće prisustvo na tržištu. A ako računate ručno, evo formule:

Prosječan SKU = Zbroj prodanih SKU-ova po prodajnom mjestu / Ukupno maloprodajni objekti.

Rast prosječnog SKU-a ukazuje na proširenje prisutnosti vaših proizvoda na prodajnom mjestu i povećanje potražnje za vašim asortimanom. Zbog toga se indikator mora posmatrati u dinamici.

Primjer

Moramo izračunati koliko se specifičnih artikala u prosjeku proda u našoj bazi kupaca. Recimo da smo jako veliki veletrgovac i imamo 5 stalnih kupaca.

Sada izračunavamo prosječnu SKU = (4 * 3 + 10 * 2) / 5 = 6,4.

5. Analiza korištenjem BCG matrice

Cilj je identificirati prioritetne grupe proizvoda koje će naknadno donijeti najveći prihod.

Ova metoda se zasniva na izračunavanju sljedećih pokazatelja: tržišnog udjela proizvoda, stope rasta tržišta za ovaj proizvod i obima prodaje.

Nakon proračuna, proizvodi se distribuiraju u matrici ovisno o tržišnom udjelu i stopama rasta tržišta. Obim prodaje se prikazuje pomoću krugova. Rezultati analize su sastavljeni u BCG matricu, uzorak ispod.


BCG Matrix
  1. Star. Najprodavaniji proizvodi koji ostvaruju najveći prihod. Ovo je trend, kao i svaka superzvijezda, ali na polici trgovine. Strategija: održavanje liderstva.
  2. Muzna krava. Proizvodi koji mogu ostvariti dobar prihod bez ulaganja. Ovi proizvodi su stabilniji životni ciklus nego zvezde. Strategija: ostvarite profit i održavajte pozicije.
  3. Pitanje. Proizvodi sa kojima ne znate šta da radite: investirajte u njih i ostvarite ih ili ih se zauvijek riješite. Strategija: ulažemo dodatna sredstva.
  4. Pas. Kategorija robe koja zahtijeva stalna ulaganja, ali je njihova isplativost vrlo niska. Trud uložen na njih se ne isplati. Strategija: smanjujemo aktivnost ili povlačimo proizvod sa tržišta.

Primjer

Analizu ćemo uraditi na primjeru Tortik doo. Kompanija je specijalizovana za trgovinu čokoladama self made, peciva, sladoled i dizajnerske torte.

Zamislimo da smo već izvršili proračune i odredili duž koordinatne osi koji proizvod kamo ide i dobili smo sljedeće rezultate:

  1. Čokolade su "psi". Oni su skupi za kupce, ali su njihovi troškovi proizvodnje visoki. Takav proizvod nije profitabilan za kompaniju.
  2. Kolači su krave gotovine. Konzistentno ostvaruju visok prihod. Pozicije treba ojačati.
  3. Torte su “zvijezde”. Sada je ovo moderan konditorski pravac, Tortik LLC prima visok prihod od njihove prodaje.
  4. Sladoled je “pitanje”. Ovo je sezonski proizvod, obim prodaje nije stabilan. Možete uložiti novac u proširenje asortimana ili se fokusirati na druge grupe proizvoda.

6. Kontrolna analiza obima prodaje

Cilj je utvrditi odstupanje između ostvarenih stvarnih i planiranih cifara prodaje.

Za svaku grupu proizvoda postavlja se plan prodaje za dan, sedmicu, mjesec i godinu, a zatim se ocjenjuje realizacija planova. Pogodan za maloprodaje robe i za veleprodaju.

Osnova za obračun u ovoj metodi analize prodaje su prihod, dobit, profitabilnost i drugi planirani pokazatelji koji odražavaju prodajne rezultate.

Primjer

Pogledajmo ostvarenje planova na primjeru kompanije koja se bavi prodajom cvijeća.

Recimo da su za 2018. postavljene sljedeće cijene: planirani indikatori: obim prodaje ruža – 2.000 rubalja, ljiljana – 3.000 rubalja, ljubičica – 1.500 rubalja. Preostale indikatore možete vidjeti u gotovoj tabeli ispod.

Na osnovu rezultata prodaje u 2018. godini možemo zaključiti da je plan prodaje ljubičica premašen za 27%, au odnosu na 2017. godinu, plan za ljubičice je ispunjen 100%.

7. Faktorska analiza prodaje

Cilj je utvrditi koji faktori utiču na obim prodaje iu kojoj mjeri.

Da biste izvršili faktorsku analizu, morate razumjeti koliki je prihod i da zavisi od cijene proizvoda koji se nudi i obima prodaje. Cijena pak ovisi o troškovima.

Dakle, korak po korak identifikuju se faktori koji utiču na obim prodaje. Analiza se odvija upoređivanjem dva perioda (sadašnji i prošli).

Primjer

IP Ivanov Ivan Ivanovič bavi se prodajom robe u maloprodajnoj mreži. Prihod raste brže od profita od prodaje. Kako znate šta možete učiniti da povećate svoj profit sa standardnim podacima o prodaji?

Kao rezultat faktorske analize, otkriveno je sljedeće:

  1. Zbog smanjenja obima prodaje, dobit je smanjena za 2.582 hiljade rubalja.
  2. Zbog povećanja asortimana, dobit je porasla za 1.708 hiljada rubalja.
  3. Zbog povećanih troškova, dobit je smanjena za 11.869 hiljada rubalja.
  4. Zbog povećanja poslovnih troškova, dobit je smanjena za 4.000 hiljada rubalja.
  5. Zbog smanjenja troškova upravljanja, dobit je povećana za 1.000 hiljada rubalja.
  6. Zbog uticaja prodajnih cijena, dobit je porasla za 9.743 hiljade rubalja.

Na taj način možete uočiti slabe tačke poslovanja i fokusirati se na uticaj određenih faktora, jer je zadatak svakog biznisa da poveća profit.

8. Analiza troškova i koristi

Cilj je utvrditi efektivnost prodaje sa ekonomske tačke gledišta.

Za analizu profitabilnosti potrebno je imati podatke plana profitabilnosti kao i stvarne podatke. Planovi se po pravilu postavljaju prema postojećem poslovnom planu ili na osnovu prošlih perioda.

Povrat na prodaju će vam dati razumijevanje koliko profita možete dobiti od jedne rublje prihoda. Ovaj indikator mora biti veći od nule. Određeno formulom:

Povrat na prodaju = Dobit od prodaje / Prihod

Kao rezultat ove analize, utvrđuju se planovi za naredne periode i preduzimaju mjere za povećanje rentabilnosti prodaje.

Primjer

Pogledajmo kako analizirati prodaju prema profitabilnosti na primjeru kompanije koja prodaje ruže, ljiljane i ljubičice.

Dakle, najprofitabilnija oblast prodaje je prodaja ruža, one ostvaruju najveću dobit, ali plan rentabilnosti nije ispunjen. Ali za ljubičice plan je premašen za 2 posto.

9. Analiza baze kupaca

Cilj je identifikovati stopu rasta klijenata, kao i stepen razvoja postojeće baze.

Obim kupaca koji su izvršili kupovinu (odnosno krajnjih potrošača) direktno utiče na obim prodaje i ostvarenu dobit.

Klijent je osoba koja uplaćuje svoj novac kompaniji. Želi dobiti kvalitetan proizvod ili uslugu po razumnoj cijeni. Ukoliko kvalitet proizvoda, cijena ili usluga ne odgovara klijentu, transakcija neće biti obavljena i prodaja neće ići.

99 prodajnih alata. Efikasne metode ostvarivanje profita Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Izvještaj o radu odjela prodaje

Izvještaj o radu odjela prodaje

Jedan od mnogih neophodna dokumenta je izvještaj o radu odjela prodaje. Prikazaćemo izveštaj jednog od naših klijenata, sa kojim sarađujemo na povećanju prodaje i automatizaciji poslovnih procesa, kako biste razumeli kako nastaje ovaj dokument.

Razgovarajmo o tome kako kontrolirati odjel prodaje. Njegova struktura varira. Možda imate jedno ili više odjela prodaje sa vlastitim menadžerom. Ako imate malu kompaniju, tada mogu postojati samo dva menadžera prodaje, koje vi sami kontrolirate i dajete im zadatke, istovremeno obavljajući funkcije šefa odjela.

Najvažnije što trebate shvatiti je da izvještaj o radu odjela treba da prikazuje stanje prodaje za svaki dan, ali ne samo obim prodaje ili primljenu dobit, već glavne pokazatelje. Izvještaj o radu odjela prodaje je kao instrument tabla u automobilu. Kada vozite, povremeno gledate u brzinomjer, u mjerač plina, u neke druge indikatore koji vam pokazuju šta se dešava sa autom i sa vašim kretanjem (koliko se dobro krećete, da li je nešto van skale).

Približno ista situacija je i sa izvještajem o radu odjela prodaje. Trebalo bi da pokaže šta se tačno dešava u odeljenju.

Pogledajmo primjer kada veleprodajna kompanija ima nekoliko prodajnih odjela, od kojih se svaki sastoji od menadžera i izvještava jednog lidera. Ispod je izvještaj jednog od ovih odjela, u kojem su dva menadžera - Vasilij i Petar (vidi tabelu 7).

Šta pokazuje tabela? Obim prodaje, profit, prihod u procentima (koji procenat profita u obimu prodaje je uključen na određeni dan). Ova kompanija ima proizvode vlastita proizvodnja, koji donose veći profit od tuđe robe, koja je takođe dostupna. To je razlog zašto su prihodi tako neujednačeni.

Tabela uzima u obzir broj novih kupaca, broj svih izvršenih narudžbi i obim prodaje robe vlastite proizvodnje. Poslednji parametar je veoma važan za ovu kompaniju, jer nastoji da poveća prodaju takve robe kako bi što manje zavisila od hirova dobavljača, promovisala svoj brend i ostvarila veći profit.

Dakle, postoji nekoliko važnih parametara koji se odražavaju u izvještaju. Naravno, imat ćete potpuno drugačije parametre - one koji su vam važni. To može biti obim prodaje, profit, broj novih kupaca, prosječan račun ili nešto drugo.

Suština je u tome da morate identificirati metrike koje su vam važne, a zatim ih redovno pratiti. Da bi se to uradilo, napravljena je opšta tabela koja prikazuje stanje u prodajnom odeljenju (vidi tabelu 7A), kao i tabele koje odražavaju rad svakog menadžera (vidi tabele 7B i 7C).

Imamo zaposlene Vasilija i Petra. Oni unose svoje podatke u tabele, koje se zatim sumiraju u opštu tabelu. Šef odjela prodaje odmah vidi sve indikatore: za svakog pojedinačnog menadžera i za odjel u cjelini.

Vidimo indikatore svakog pojedinačnog menadžera i procenat ispunjenosti plana (prikazuje se na kraju tabele): mjesečni plan prodaje, mjesečni plan profita, plan profita za robu vlastite proizvodnje. Vidimo i rezultate svakog menadžera (koliko dobro implementira plan) i koliko je plan ispunjen u cjelini. Veoma je važno da možemo porediti različite dane.

Na kraju mi vidimo rezultat u cjelini. Menadžer Peter je ispunio plan za 49%. Prošlo je petnaest dana (pola mjeseca). Čini se da je sve u redu. Ali pogledajmo svaki pojedinačni dan. Iza prošle sedmice njegov prosječni dnevni obim prodaje je 110 hiljada rubalja. A ovonedeljni profit je mnogo manji od proseka prošle nedelje.

Ovo je dobar razlog da razmislite i shvatite šta nije u redu. Zašto je Peterova prodaja naglo pala? Možda postoje objektivni razlozi: menadžer je prebačen na drugi posao ili je uzeo odmor iz ličnih razloga, ali moguće je da je počeo da radi lošije, pa bi onda nešto trebalo ispraviti. Možete upoređivati ​​menadžere jedni s drugima i razumjeti kako svaki od njih radi u odnosu na drugog. Vidimo da je jedan realizovao skoro polovinu plana, a drugi samo 40%. Drugi radi skoro četvrtinu lošije od prvog. Ovo je nešto o čemu treba razmišljati.

Jasno je vidljivo kako odjel u cjelini provodi plan. Trebalo bi vam dodijeliti bonuse kako za svaku pojedinu osobu za ispunjenje i prekoračenje plana, tako i za plan za odjel u cjelini. O tome ćemo govoriti kada budemo razgovarali o sistemu motivacije.

Svaki menadžer popunjava svoj vlastiti izvještaj. Prenosi se šefu odjela prodaje, koji prikuplja podatke u jedan izvještaj. Šef odjela mora ga analizirati svaki dan.

U slučaju da nešto značajno odstupi od rasporeda (i u dobrom i u lošem), na to je potrebno odmah reagovati. Ako u dobra strana– saznati šta je omogućilo napredak (moguće je da se to može primijeniti na sve zaposlene). Ako je loše, onda, shodno tome, treba opomenuti menadžera kako bi se poboljšao.

Šef odjela (ili komercijalni ili generalni direktor) pogleda ovu tabelu najmanje jednom sedmično (po mogućnosti dnevno) da zna šta se dešava sa prodajom. Izvještaj o radu odjela prodaje ključni je pokazatelj vaših aktivnosti, koji pokazuje dinamiku razvoja kompanije.

Ako nešto krene po zlu, uz pomoć izvještaja ćete to odmah shvatiti. Vidite dnevne aktivnosti i dinamiku: koji menadžer je počeo lošije da radi, koji je počeo da zaboravlja na stare klijente i loše radi sa njima, ili obrnuto - ne radi nikako sa novim, itd.

Tabela 7. Izvještaj o radu odjela prodaje

U ovom slučaju, Peterov prosječni račun je 12.700 rubalja, a Vasilijev otprilike 8.000 rubalja. Razlika je 50%, a to je velika razlika. Zašto se ovo dešava? Mogu postojati objektivni razlozi: Vasilij je mlađi menadžer i radi sa jednostavnijim, manjim klijentima koji kupuju u manjim količinama. Shodno tome, njegov ček je manji, ali on vodi velika količina klijenata (97 naloga). Drugi menadžer radi sa manje klijenata (77), ali su oni veći, a njegov ukupni obim prodaje je veći.

Ako dvoje ljudi rade sa klijentima istog kvaliteta i kvantiteta, ali su im pokazatelji različiti, onda to znači da jedna radi lošije od druge. Ovo treba popraviti. Trebalo bi da shvatite šta radi menadžer čiji su rezultati bolji i da povučete ostale za sobom.

Odaberite indikatore koji su važni za vašu kompaniju, kreirajte izvještaj o radu odjela prodaje i vodite ga redovno. Zahtijevajte da ga popuni šef odjeljenja, a on to isto zahtijeva od rukovodilaca i da prati implementaciju. Vrlo dobra motivacija: ako dan nije ispunjen, menadžeri gube nagradu za to.

Neophodno pratiti učinak plana. Važno je da na kraju mjeseca ne napadnete svoje zaposlene i kažete: „Zašto niste ispunili plan? Šta ste radili cijeli mjesec?”, a tokom prve dvije sedmice vidjeli su šta se dešava u odjeljenju i krenuli u akciju. Ako se plan lako prekorači, to je signal da ga treba hitno revidirati. O tome će biti reči kasnije kada budemo prešli na planiranje.

Ovaj tekst je uvodni fragment. Iz knjige Maloprodajni lanci. Tajne efikasnosti i tipične greške kada radite sa njima autor Sidorov Dmitry

Dodatak 21 Uzorak opis poslaŠef odjela za rad sa mrežnim klijentima ODOBRIO SAM CEO _______________ Ivanov I. I. “____” 200 _______________ Opis poslova _______________ Broj _______________ Šef odjeljenja za rad sa klijentima mreže1. ARE COMMON

Iz knjige KPI i motivacija osoblja. Kompletna kolekcija praktičnih alata autor Kločkov Aleksej Konstantinovič

4.1.2.4. Pozicija – šef odjela prodaje KPI – Troškovi po klijentu Z(1), hiljada rubalja Formula za obračun: Z(1) = Z/Nk, gdje je Z – ukupni troškovi, Nk – količina

Iz knjige Marketing 3.0: od proizvoda do potrošača i dalje do ljudske duše autor Kotler Philip

4.2.5.1. Radno mesto – Rukovodilac Odeljenja za korisničku podršku – Netačne informacije za klijente, kom

Iz knjige Dream Team. Kako stvoriti tim iz snova autor Sinyakin Oleg

Odjel za operacije Produktivnost i odjel za korisničku podršku Kvalitet Zadovoljstvo zaposlenih uvelike utiče na njihovu produktivnost. Kompanije uključene na listu 100 Sunday Timesa najbolji poslodavci“, nadmašuju razmjenu

Iz knjige Portret menadžera. Stručnjaci za trgovinu autor Melnikov Ilya

Evolucija prodajnog odjela Bio sam itekako svjestan da je nemoguće obnoviti cijeli odjel u jednom udaru i počeo sam od najjednostavnije stvari – pronašao sam način da terensku organizaciju učinim odgovornom za prodaju distributerima na terenu – “ eksterna” prodaja. („Interna” prodaja –

Iz knjige Poslovni proboj! 14 najboljih majstorskih kurseva za menadžere autor

Direktor korisničke službe Obavlja širok spektar odgovornosti za upravljanje, kontrolu i koordinaciju aktivnosti odjela za korisničku podršku, uključujući održavanje velike transakcije, obrada prijava, obračunavanje sa vladine agencije ispod

Iz knjige Nemilosrdni menadžment. Pravi zakoni upravljanja kadrovima autor Parabelum Andrej Aleksejevič

Prednosti razdvajanja odjela prodaje Što je još dobro u posjedovanju odjela prodaje? Ljudi koji u njemu rade obavljat će vrlo uzak spektar zadataka. Mogu se platiti manje, jer je ovo pokretna traka koja ne zahtijeva posebnu inteligenciju ili kreativnost

Iz knjige Povećanje efikasnosti vašeg prodajnog odjela za 50 dana autor Ryazantsev Alexey

Izgradnja odjela prodaje od nule Ako ćete graditi odjel prodaje od nule i želite taj zadatak povjeriti zaposlenoj osobi, zastanite i razmislite. Kad bi mogao stvoriti učinkovite prodajne odjele, imao bi svoj posao i tih nekoliko unajmljenih konsultanata

Iz knjige Menadžeri se ne rađaju. Teške lekcije u postizanju stvarnih rezultata od Swytek Frank

Prednosti prodajnog odjela na pokretnim trakama Prednost ovako izgrađenog poslovanja je u tome što kada vas osoba koja se bavi privlačenjem klijenata napusti, vi zaposlite nekog drugog umjesto njega, obučite ga da kontroliše vaše sisteme - i kompanija mirno

Iz knjige Menadžmentska praksa ljudskim resursima autor Armstrong Michael

Pravilna organizacija prodajni odjel Pravilno organiziran odjel prodaje u velikoj mjeri osigurava uspjeh poslovanja

Iz knjige Izgradnja odjela prodaje. Ultimate Edition autor Bakšt Konstantin Aleksandrovič

Izvještaj odjela prodaje Hajde da razgovaramo o izvještaju odjela veleprodaja, koji se stalno sastavlja. To treba da uradi šef odjeljenja. Koji su odjeljci uključeni u izvještaj? Prije svega, obim prodaje. Svaki menadžer dnevno pokazuje obim prodaje i dobit od koje je ostvaren

Iz knjige Upravljanje odjelom prodaje autor Petrov Konstantin Nikolajevič

Dijagnostika odjela prodaje Da biste brzo identificirali uska grla i razjasnili resurse u vašem odjelu prodaje, kao i da biste povećali efikasnost, uradite jednostavan test (odgovor „da“/„ne“) (tabela 2.2). Dijagnostika odjela prodaje (da – 1 bod, ne – 0 bodova) Za

Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o analizi obima prodaje kompanije.

Danas ćete naučiti:

  • Zašto je potrebno analizirati obim prodaje organizacije;
  • Kako pravilno provesti istraživanje prodaje;
  • Koje metode analize obima prodaje postoje.

Svrha analize prodaje

Obim prodaje – jedan od najvažnijih pokazatelja uspješnosti kompanije. Promjena ovog pokazatelja u jednom ili drugom smjeru može ukazivati ​​na promjene u trendovima razvoja tržišta, nedostatke u radu organizacije, što, u nedostatku pravovremenog odgovora, može dovesti do ozbiljnih problema. Da biste izbjegli „neprijatna iznenađenja“, potrebno je redovno pratiti prodaju vaše kompanije.

Osim sprečavanja mogućih problema, analiza obima prodaje rješava sljedeće probleme:

  • Omogućava vam da dobijete informacije na osnovu kojih menadžer može donijeti učinkovitu upravljačku odluku (taktičku i stratešku);
  • Identificira "profitabilne" i "neprofitabilne" proizvode u proizvodnom portfelju kompanije. Omogućuje vam da donesete pravu odluku u vezi sa razvojem ili uklanjanjem proizvoda iz asortimana;
  • Omogućava vam da ocijenite efikasnost odjela vaše kompanije, na primjer, odjela ili prodaje;
  • U velikoj mjeri određuje prodajnu politiku kompanije;
  • Pomaže.

Ako ste suočeni s barem jednim od navedenih zadataka, trebali biste obaviti praćenje prodaje.

Današnje tržište se veoma brzo razvija. Pojavljuju se novi brendovi, stari proizvodi se zamjenjuju novim proizvodima, a potrošač postaje sve zahtjevniji. Upravo ti faktori određuju učestalost analize prodaje proizvoda. Stručnjaci preporučuju praćenje promjena u prodaji vaše kompanije najmanje jednom mjesečno.

Glavne faze analize prodaje kompanije

Pre nego što počnemo da istražujemo kako analizirati obim prodaje kompanije, potrebno je da razmotrimo glavne faze ovog procesa.

Analiza obima prodaje- jedna od vrsta analize tržišta, pri proučavanju obima prodaje koriste se isključivo sekundarne informacije unutar kompanije. Prikupljanje ovih informacija predstavlja prvu fazu procesa analize prodaje.

Druga faza je određivanje indikatora za analizu učinka kompanije. Mi ćemo ih detaljnije ispitati kada razmatramo specifične tehnike analize.

Treća faza je analiza prikupljenih informacija i evaluacija rezultata.

Četvrta faza je identifikacija faktora koji utiču.

Vrste analize obima prodaje

Ovisno o namjeni, analiza obima prodaje može imati sljedeće oblike:

  • Analiza dinamike obima prodaje. U ovom slučaju, naš zadatak je da utvrdimo promjenu obima prodaje kompanije u odnosu na prethodni period. Ova vrsta analize neophodna je za pravovremeno otkrivanje promjena tržišnih trendova, kao i traženje problematičnih područja u radu organizacije;
  • Istraživanje strukturne prodaje sprovedeno da se opravda upravljačke odluke u pogledu asortimana kompanije. Ako prodajete samo jednu vrstu proizvoda, onda nema potrebe da je provodite;
  • Benchmark analiza obima prodaje. Provodi se radi poređenja planiranih pokazatelja sa stvarnim. Neophodan za blagovremeno preduzimanje korektivnih radnji. Provodi se češće od ostalih.
  • Faktorska analiza implementiran nakon bilo koje vrste analize obima prodaje. Omogućava vam da odredite faktore unutrašnjeg i spoljašnje okruženje organizacije koje su uticale na indikator evaluacije.

Svaka od predstavljenih vrsta praćenja ima svoje alate. Hajde da ga upoznamo.

Metode analize prodaje

Prije nego počnete proučavati metode analize prodaje, morate se upoznati s konceptom KPI-a, budući da se ista metoda može zasnivati ​​na različitim KPI-ovima.

KPI – pokazatelji poslovanja kompanije.

Prilikom procjene obima prodaje kompanije analiziraćemo različite pokazatelje, ovisno o vrsti analize.

Metode za analizu dinamike prodaje

Ova vrsta analize će vam omogućiti da procenite razvojne trendove. Možete potrošiti like sveobuhvatna studija, i istraživanje o odvojene kategorije proizvodi.

Kao rezultat analize, dobićete povećanje, smanjenje ili stagnaciju indikatora koji se koristi za ocjenu u odnosu na prethodni period.

U sklopu procjene dinamike obima prodaje potrebno je izvršiti sljedeće vrste poslova:

  • Analiza dinamike profita preduzeća – uporediti prihode za tekući i prethodni period. Obim prodaje se može povećati, ali prihod može pasti. To je moguće, na primjer, kada se cijena proizvoda smanji;
  • Procjena uniformnosti prodaje. Postoje sezonske robe, za kojima treba stimulisati potražnju u nepovoljnim periodima. Analiza ujednačenosti prodaje pomoći će u identifikaciji sezonalnosti. Da biste to učinili, vodite grafikon obima prodaje za nekoliko sezona (možete uzeti godinu dana, ali ne zaboravite uzeti u obzir utjecaj promjena cijena proizvoda, popusta i drugih poticaja) i pogledajte u kojim periodima je došlo do značajnog povećanje i smanjenje prodaje (više puta). Ako se uoče takve fluktuacije, onda morate razmišljati o unapređenju prodaje u nepovoljnim periodima.

Metode strukturne analize prodaje

Na osnovu rezultata strukturne analize, menadžer donosi odluku o razvoju ili likvidaciji proizvoda, o proširenju ili proširenju asortimana. Pogledajmo najefikasnije metode strukturne analize prodaje.

ABC analiza.

Ova vrsta istraživanja ima za cilj procjenu vrijednosti svakog proizvoda u proizvodnom portfelju kompanije. Vrijednost proizvoda određena je iznosom dobiti koju proizvod donosi u zajedničku blagajnu.

Prema ABC analizi, čitav asortiman kompanije može se podijeliti u tri grupe:

  • Grupa "A"– proizvodi koji donose najveću dobit;
  • Grupa "B"– „srednji seljaci“, nisu toliko vrijedni za kompaniju, ali ipak zajedno donose prilično veliku dobit;
  • Grupa "C"- težak teret za kompaniju, ovi proizvodi donose vrlo skroman prihod.

Koristeći ABC analizu, možete odrediti vrijednost kategorija proizvoda ne samo po obimu profita, već i po udjelu kategorija u portfelju proizvoda.

Brojčane granice svake grupe prikazane su u tabeli.

Imajte na umu da ova tabela prikazuje Pareto princip. Pareto princip kaže da 20% proizvodnje donosi 80% profita kompanije.

Istovremeno, koristeći ABC analizu, možete procijeniti doprinos ne samo pojedinačnih proizvoda profitu kompanije, već i vrijednost dobavljača, kupaca, kanala distribucije i provesti analizu proizvodnje.

Koraci ABC analize:

  1. Određivanje predmeta analize: proizvod, dobavljači, kupci, kanali prodaje ili drugi;
  2. Određujemo KPI-je po kojima će se objekt procjenjivati. To ne mora biti prihod ili udio grupe proizvoda u portfelju proizvoda (ili udio u isporuci, kupovini, prodaji, ovisno o tome što analizirate, možete uzeti obim prodaje, prodaje ili bilo koje druge finansijske). rezultati kao indikator za evaluaciju. Sve zavisi od vašeg cilja;
  3. Prikupljamo informacije o svakom KPI-u, utvrđujemo udio svakog objekta, izračunavamo indikator na obračunskoj osnovi i rangiramo objekte;
  4. Popunjavamo grupe i donosimo zaključke.

Istovremeno, ako neki proizvodi iz vašeg asortimana spadaju u grupu „C“, to ne znači da ih se svakako trebate riješiti. To bi moglo dovesti do gubitka cijelog segmenta potrošača.

Posebnu pažnju treba obratiti na proizvode koji spadaju u kategoriju „A“, jer ukoliko potrošači budu nezadovoljni kvalitetom proizvoda u ovoj kategoriji, kompanija će izgubiti veliki iznos profita.

Pogledajmo kako radi ABC analiza na primjeru analize linije proizvoda McDonald's restorana.

Nomenklaturne grupe ili nazivi proizvoda

 Obim prodaje, milion jedinica Udio u obimu prodaje, ukupno, % Obim profita, milion rubalja Prihod na obračunskoj osnovi

Grupa

Sendviči

 5,184 20 522,08 24,8

Krompir

 3,856 35 306,216 39,4
3,791 49 305,216 53,9
3,452 62 236,16 65,2
3,279 75 229,53 76,1
2,532 84 221,76 86,6

Milkshakes

 2,356 93 200,26 96,2
1,722 100 80,564 100

Kao što vidimo, najprofitabilniji proizvodi kompanije su sendviči, krompir, sosevi i pića. Ove linije proizvoda treba proširiti.

Deserti i setovi su uvršteni u grupu „B“. Po želji, ovi proizvodi se mogu aktivnom promocijom i poboljšanjem kvaliteta proizvoda prebaciti u kategoriju „A“.

Pauza.

Neophodan je kako bi se odredio minimalni obim proizvoda koji preduzeće treba da proda po određenoj ceni po jedinici proizvoda tako da prihod od prodaje pokrije pune troškove preduzeća. Ova metoda analize obima prodaje nezaobilazna je prilikom uvođenja novog proizvoda na tržište.

Da bi se izgradila tačka rentabilnosti, potrebni su sljedeći podaci:

  • Trošak proizvoda (prosječni račun);
  • Obim prodaje za period;
  • Fiksni troškovi;
  • Varijabilni troškovi;
  • Potpuna prodaja;

Faze izgradnje tačke rentabilnosti:

  1. Nacrtajte koordinatni sistem. Osu “x” nazivamo “broj kupovina”, a os “y” “prihodom”.
  2. Gradimo dvije direktne linije: obrt proizvoda (y=trošak*x) i ukupne troškove (y=volumen varijabilni troškovi*fiksni troškovi).

Tačka preseka ove dve linije je tačka rentabilnosti. Na osi "x" vidjet ćete minimalnu količinu proizvoda koju trebate prodati kako ne biste radili s gubitkom.

Analiza troškova i koristi.

Postojeći proizvodi kompanije moraju provesti analizu troškova i koristi. To će vam omogućiti da na vrijeme prepoznate proizvode koji više nisu profitabilni.

A ako uporedite profitabilnost vaših proizvoda sa profitabilnošću proizvoda identičnih konkurenata, možete identifikovati slabe i snage asortiman proizvoda vaše kompanije.

Benchmark analiza obima prodaje

Kontrola se vrši upoređivanjem planiranog obima prodaje sa stvarnim. Ako se otkrije odstupanje, potrebno je izvršiti faktorska analiza i započeti korektivne radnje.

Faktorska analiza

Analizirali ste obim prodaje i utvrdili odstupanje. Šta dalje? Potrebno je identifikovati faktore koji utiču na indikator i smanjiti ili eliminisati njihov uticaj.

Da biste to učinili, koristite dvije formule koje će vam omogućiti da procijenite utjecaj cijene i obima prodaje na prihod kompanije:

  • Odstupanje zapremine = (stvarni volumen – planirani volumen)*Planirana cijena. Rezultirajući broj je promjena dobiti (u u monetarnom smislu), koji je nastao pod uticajem promene obima prodaje analiziranog proizvoda;
  • Odstupanje cijene = (stvarni trošak – planirani trošak)*stvarni obim. Rezultirajući broj je promjena dobiti (u novčanom izrazu) koja je nastala pod utjecajem promjene cijene analiziranog proizvoda.

Excel kao alat za analizu obima prodaje

Bilo koji finansijsku analizu– prilično radno intenzivan proces, bogat matematičkim proračunima. U doba razvoja visoke tehnologije Bilo bi čudno voditi evidenciju i analize na papiru. Ovo vam nećemo ponuditi, jer postoji odlična elektronska zamjena za papirni list - stari dobri Excel.

Excel je idealan alat za analizu obima prodaje jer:

  • Omogućava brzu pretragu informacija, samo unesite podatke u tabele;
  • Automatski izračunava složene formule;
  • Pojednostavljuje proces analize rezultata tako što ih vizualizuje u obliku dijagrama (posebno korisno prilikom provođenja benchmark analize i analize dinamike prodaje);
  • Zna kako da napravi grafikone (neophodan pri konstruisanju tačke rentabilnosti);
  • Znate kako raditi s njim;
  • Čak ni kupovina licencirane verzije programa neće naštetiti vašem novčaniku.