Prodaja tokom krize

Krizu uvijek prati nedostatak novca. Kriza za vašu trgovinu znači da vaši kupci nemaju odakle da nabave sredstva za kupovinu vaše robe, da nemate dovoljno novca da platite dobavljačima i platite plate, a vaši dobavljači nemaju dovoljno novca da proizvode robu za vašu trgovinu.
Dakle, morate da preduzmete mere u cilju obezbeđivanja novca vašem poslovanju.


Gdje nabaviti novac

Ako je profitna marža vaše radnje oko 20%, a banke traže uporedivu kamatu na kredit, onda morate sebi priznati da bankarski kredit nije spas, već zamka, ne rješenje problema, već odgađanje pojave još većih problema.

U krizi, pravo rešenje može biti da uzmete novac... od sebe, tačnije, od svojih kupaca. Da bi se to postiglo, preporučljivo je, prvo, preispitati marketinšku strategiju i, drugo, usmjeriti napore na razumno smanjenje troškova.

Marketing ćemo razumjeti u proširenoj interpretaciji: šta se odnosi na upravljanje robom, cijenama, prodajom i promocijom (marketinški miks: 4p = proizvod + cijena + plasman + promocija).

Format prodavnice

Prema mišljenju stručnjaka, finansijska kriza će u velikoj mjeri uticati na trgovine koje razvijaju format hipermarketa, kriza neće poštedjeti ni operatere lanaca supermarketa. U isto vrijeme, kompanije koje vode diskontne prodavnice mogu imati koristi.

Diskonteri su prodavnice sa ograničenim asortimanom i niske cijene. Upravljanje diskontom ima za cilj smanjenje troškova pružanjem minimalnog skupa usluga za kupce, pojednostavljeno izvođenje trgovački pod, jednostavan prikaz robe, jeftino pakovanje, mali broj osoblja, ograničen asortiman. Naravno, sve je individualno; Ako se vaša trgovina nalazi u premium stambenoj zoni, diskonter nije vaš put.

One prodavnice koje imaju koristi tokom krize su one koje, pored trgovinska marža, može kreirati dodatni trošak proizvod, prerada ili proizvodnja. Na primjer, mali Prodavnica može imati koristi od pretvaranja dijela prostora u mini-pekaru ili roštilj, plus smanjenje asortimana u korist jeftine, najpopularnije robe. To će privući više kupaca i dobiti dodatni profit od proizvodnje, pored razlike u cijeni pri preprodaji.

Upravljanje asortimanom

Vlasnik radnje obično vrlo dobro zna koji se proizvodi prodaju češće od drugih. Međutim, to nisu nužno najvredniji proizvodi za trgovinu. Najvredniji proizvodi su oni koji ostvaruju najveći profit. Poznat je zakon prema kojem 20% robe donosi 80% profita prodavnice. To su oni na koje se morate fokusirati u situaciji kontroliranog smanjenja asortimana. Kako istaknuti ove proizvode?

Tu može pomoći ABC i XYZ analiza prodaje. U modernim računovodstvenim sistemima možete postaviti vrijednosti parametara klasa važnosti (ABC) i klasa stabilnosti (XYZ). Analiza prodaje po ovim klasama omogućit će vam da identifikujete najvrednije robe za poslovanje, koje donose najveći profit.

Kriza i promet: upravljanje zalihama

Uprkos činjenici da novac postaje jeftiniji tokom krize, kupovina robe za buduću upotrebu kada se potražnja smanji je rizičan posao. Prenatrpanost skladišta znači zamrzavanje novca, kojeg već nema dovoljno u opticaju. Osim toga, iznajmljivanje skladišnog prostora povećava troškove i smanjuje profit. U lancu prodavnica, da bi uštedeli na zalihama, premeštaju serije robe iz jedne prodavnice u drugu gde postoji potražnja. Ovo rezultira uštedom na iznajmljivanju skladišnog prostora.
Efektivno stanje zaliha- onaj koji će trajati oko mesec dana. Analiza prometa zaliha ponekad otkriva iznenađujuće stvari: roba koja je izgledala kao dobra investicija, zapravo samo dobro skuplja prašinu i zauzima prostor u skladištu.

Upravljanje cijenama tokom krize

S obzirom na devalvacionu prirodu promjena deviznih kurseva, morat ćete češće pratiti i analizirati nabavne cijene, kao i cijene po kojima konkurenti prodaju robu. Održavanje profitabilnosti može zahtijevati redovan odabir novih dobavljača i preispitivanje prodajnih cijena. Automatizacija upravljanja nabavkama će pomoći da se olakša ovaj proces, ali ovo je posebna tema o tome možete detaljnije pitati naše menadžere.

Antikrizna promocija

Tokom krize, jedna od glavnih briga kupca je ušteda novca. Motivi kupovine poput „zašto sam gori od drugih“, „zaslužujem to“ ili „šta ako mi dobro dođe“ više ne važe. Korpa za kupovinu je svedena na minimum. Ljudi dolaze u radnju samo zbog neophodnih kupovina, odlažući troškove koji nisu najbitniji - nastavljaju da voze stari auto, odlažu renoviranje stanova do boljih vremena itd.

Tokom recesije potrošač nastoji da uštedi novac, sačuva ono što je stekao i postaje mu teže da kupuje. Ali postoji jedno „ali“: privlačnost robe u njegovim (potrošačevim) očima ne opada. sta da radim? Jednostavno snižavanje cijena je preskup alat za korištenje. Može pomoći potrošačima da se odluče za kupovinu posebne ponude i promocije- nešto što stvara ideju ​​mogućnosti uštede povećanjem vrijednosti proizvoda za manje novca. Štaviše, sa kupovinom morate požuriti, jer... Ponuda vrijedi ograničeno vrijeme. Na primjer, to bi mogli biti pokloni svima koji su prije tog i tog datuma kupili nekoliko određenih proizvoda. Uz posebne ponude, kupcima možete prodati dodatne artikle koje inače ne bi kupovali zasebno. Promocija posvećena prazniku stvara pozitivnu sliku o ponudi proizvoda i stvara raspoloženje za kupovinu. Prilikom izrade ponude važno je razumjeti krajnjeg potrošača, njegove vrijednosti i interese.

Alati za upravljanje lojalnošću kao što su kupone i kartice za popust takođe može pružiti neprocjenjivu pomoć tokom krize. Oni povećavaju vrijednost radnje u očima kupca, čime ga vezuju i stimulišu da kupuje upravo u toj prodavnici (mreži). Kupon se, na primjer, može dijeliti na javnim mjestima i sadržavati privremenu ponudu, prema kojoj kupac koji pokloni kupon može dobiti poklon (popust ili nešto drugo). Kumulativne popustne kartice su jedno od najboljih načina vezivanja, koje vas podstiče na kupovinu kako biste ostvarili još veći popust i još više uštedjeli.

Online prodavnica

Bez potrebe za osobljem i troškovima najma i radeći 24 sata dnevno, online prodavnica može biti profitabilan dodatak vašem poslovanju. Kompetentna web stranica danas postaje jedan od najvažnijih kanala prodaje.

Važno je profesionalno organizirati samu web stranicu, predstaviti proizvode u formi pogodnom za klijenta, te obratiti pažnju na promociju web stranice, uključujući SEO (optimizaciju za pretraživače). Istovremeno, važno je voditi statistiku o posjećenosti sajta, naglašavajući najtraženije (popularne) stranice, te one sa kojih posjetitelji odlaze (zašto se to događa?)

Kontinuirano unapređenje web stranice sigurno će dovesti do povećanja online prodaje. Ovo je jedan od marketinških kanala koji ne zahtijeva puno novca, ali može donijeti dobar profit. Ako nemate stručnjake za razvoj sajta (dizajnere, dizajnere izgleda, programeri), kao ni za promociju sajta, ovaj posao se može preneti na eksterni.

Finansije i štednja

Target finansijsko upravljanje– odredba potreban nivo likvidnost. Za postizanje ovog cilja koriste se samo dva alata – privlačenje i plasiranje sredstava. Tokom krize, zadatak finansijskog upravljanja može se formulisati na sledeći način: koncentracija novca unutar kompanije i minimalno povlačenje iz kompanije.

Moramo smanjiti troškove i investicije i pooštriti budžetsku disciplinu. Tokom krize, pitanja štednje novca su posebno akutna. Neki troškovi i izdaci će u svakom slučaju morati nastati, ali samo tamo gdje je to zaista neophodno.

Za praćenje finansijsko stanje Prodavnica koristi različite izvještaje, kao što su tokovi gotovine, obrtna sredstva, izvještaj o troškovima, računi potraživanja po intervalima (registar starenja računa), dugovanja, radni kapital, planirani primici i uplate, kalendar plaćanja, bruto dobit i profitabilnost računovodstvenih centara (npr. odjeljenja ili grupe proizvoda) itd. Slični izvještaji implementirani su u svim savremeni sistemi upravljanje preduzećem, na primjer, u 1C.

Automatizacija

Automatizacija trgovine vam omogućava da steknete konkurentske prednosti optimizacijom operacija i smanjenjem troškova. Ako vam nisu svi aspekti vaše trgovine transparentni, onda je vrijeme da razmislite o automatizaciji. Uostalom, najkonkurentnije kompanije opstaju u krizi.

Automatizacija prodavnice odnosi se na automatizaciju kasa (front office), kao i back office-a, što uključuje upravljanje asortimanom, određivanje cena, nabavku, upravljanje zalihama, u gotovini, finansijsko planiranje.

Outsourcing i smanjenje troškova

Tokom krize, moramo preispitati svoje stavove o osoblju. Neke važne funkcije, ali koje nisu direktno vezane za glavni posao, ima smisla povjeriti vanjskim izvršiocima. Najčešće eksternalizovane oblasti su one koje zahtevaju visoke kvalifikacije, kao npr informacione tehnologije i računovodstvo.

Samostalno izvođenje automatizacije, kao i održavanje IT infrastrukture, moguće je samo ako imate kompetentne stručnjake. Isto se odnosi i na web stranicu. Važno je pronaći kvalitetne izvođače koji rade kompetentno i odgovorno.

Epilog

Ni tokom krize stanovništvo neće prestati da konzumira: hranu, odjeću, kupovinu kućanskih aparata, autodijelova itd. Uvek će biti trgovine. Želimo Vama i Vašoj radnji da prebrodite poteškoće i izađete iz krize, postanite još iskusniji i jači.

© 2009 "MDM Infosistemi"

Tužne slike onoga što se dešava ruska ekonomija, a čak su mi i sumorne prognoze za 2016. zapele u zubima. Ni privreda ni biznis ne padaju tek tako, sami od sebe! Prema mišljenju stručnjaka, Ruski biznis namerno ispušteno. Teško je pronaći odgovor na pitanje kako preživjeti u krizi ako se oslanjate samo na verziju koja se nudi javnosti o ovisnosti blagostanja, razvoja, pa i sudbine o cijenama “crnog zlata”.

Pravi primjer na temu - kako preživjeti u krizi

Haos, nagli pad ili potpuni zastoj razvoja, sve do potpunog kraha poslovanja, trenutna su realnost u zemlji, iako su poznate i ohrabrujuće činjenice: postoje kompanije koje znaju kako da opstanu u krizi, pa stoga vrijedi obratiti pažnju na principe njihovog rada i uzeti primjer od njih.

Interes nije u kompanijama koje špekuliraju hartijama od vrijednosti, već u stvarnim tržišnim radnicima – proizvođačima.

Malo preduzetnika može vam jasno reći kako pravilno poslovati na tržištu koje pada, a čak i na internetu ima ih zanemarljivo praktični saveti na temu rasta u vrijeme pada tržišta i privrede.

Da se okrenemo činjenicama: jedno od tržišta koje ima uticaja na druge sektore privrede je tržište nekretnina. Ukupan obim transakcija nekretninama u Rusiji izgubio je oko 42% u 2015. Istovremeno je pad cijena iznosio 15%. Uzimajući u obzir porast poreza i povećanje kamatnih stopa na hipotekarne kredite i druge nijanse, postaje jasno da će nekretnine pojeftiniti, a ulaganja u njih postati očigledno neisplativa. Biće manje gradnje, a samim tim će biti potrebno i manje namještaja za nove stambene objekte, a evidentan je i pad tržišta namještaja.

Kako preživjeti krizu - primjer proizvođača namještaja

Šta bi učesnici na tržištu tapaciranog namještaja trebali učiniti u ovoj situaciji? Uobičajena situacija je da ljudi zarađuju kada pronađu rješenja za probleme.

Jedna od sibirskih kompanija za proizvodnju tapaciranog namještaja započela je posao kao prodajna organizacija za poznatu moskovsku kompaniju. Sve dok dobavljači nisu odlučili da se sami mogu nositi sa već razvijenom mrežom. Rekli su vam hvala na pomoći i pozdravili se.

Sibirci nisu bili na gubitku i otvorili su svoje proizvodna preduzeća. Zbog finansijskih ograničenja, linija proizvoda je smanjena na 20% najpopularnijih modela, čime je smanjeno vrijeme obrta novca.

Tako su ugaone garniture popularne već dugi niz godina, a isto tako dugo postoji i problem neravnomjerne prodaje lijevog i desnog ugla. U radnji su ostale sofe sa pogrešnim ugao koji je klijentu bio potreban. Kompanija je radikalno riješila problem - pokrenula je proizvodnju univerzalnih sofa čiji se desni i lijevi uglovi lako mogu mijenjati. Tako je novac prestao da se zamrzava u neprodatim proizvodima. Ovo je smanjilo troškove skladištenja.

Još jedna „delikatna“ tačka je transport. Sve vrste tapaciranog namještaja zauzimaju dosta prostora tokom transporta, a "tuča" je neizbježna na velikim udaljenostima. Uglovi su posebno osjetljivi na deformacije. Sibirska kompanija usvojila je iskustvo IKEA gluposti i koristila gušću ambalažu za namještaj. Bitka je smanjena, mnogo više namještaja je počelo da stane u automobile, a profit se povećao. Metode su jednostavne, ali s obzirom na udaljenosti i legendarno stanje puteva, Moskovljani nisu mogli konkurirati lokalnom preduzeću.

Kako preživjeti krizu - svaki segment tržišta ima svoja rješenja

Pronalaženje načina za preživljavanje u krizi je hitno pitanje, a rješenje često leži na površini, samo treba gledati otvorenim okom. U svakom segmentu tržišta vrijedi stati na dramatizaciji situacije u ekonomiji koja pada i tražiti rješenja, a ne probleme. Koje ste otkrili da su neočekivani ili jednostavno zanimljive načine opstanak u krizi vašeg poslovanja - podijelite u komentarima na ovaj članak.

U današnjim teškim vremenima za poslovanje, samo lijeni ne govore o padu prodaje i stagnaciji. Mnogo je ljudi koji pričaju i pišu o krizi: jedni namjerno pretjeruju, drugi na sve gledaju optimističnije, a samo rijetki pokušavaju zadržati apsolutno realan pristup stvarima, pozivajući ljude da odustanu od panike i trezveno procijene sve. to se dešava u zemlji.


Na ovaj ili onaj način, naš glavni zadatak danas je razumjeti kako se pravilno prilagoditi promijenjenoj situaciji i, ako je moguće, pronaći novi potencijal u njoj. Upravo o tome govori i kako zadržati svoju poziciju na tržištu tokom krize, o čemu preduzetnici treba da razmišljaju i šta da rade odmah. CEO konsultantska kuća "Akademija maloprodajnih tehnologija" Julia Veshnyakova.

Nije tajna da je svaka kriza opasno vrijeme i istovremeno vrijeme prilika. Ali da biste vidjeli ovu sretnu priliku i ne biste propustili svoju priliku, morate razumjeti šta je to: znati šta tačno tražiti i kako se to može ispravno koristiti u budućnosti. Na ponašanje naših kupaca vrlo često ne utiče stvarna ekonomska situacija, već njena percepcija i očekivanja koja ona stvaraju. Međutim, uprkos svakoj krizi, ljudi će nastaviti da idu u prodavnice. I pored finansijskih problema, potrebe neće nestati. Može doći do odložene potražnje za odjećom i obućom tokom nestabilne finansijske situacije, ali, ipak, roba potrošačka potrošnja koji kreiraju najodrživiji poslovni model uvijek će biti traženi.

Ispravna procjena situacije


Prvo od čega treba da počnete jeste da pravilno procenite situaciju u svom maloprodajnom biznisu, ne poredeći se sa velikim tržišnim igračima, bez da sami „probate“ njihovu situaciju. Finansijski modeli kompanija sa 5, 6 ili čak 10 prodavnica i finansijski modeli velikih federalnih maloprodajnih lanaca radikalno se razlikuju jedni od drugih. Iz nekog razloga, upravo u vrijeme krize vlasnici malih poduzeća počinju se aktivno uspoređivati ​​s velikim tržišnim igračima: pošto se zatvaraju „veliki“, šta onda reći o nama, „malim“. Sada, zaista, neki veliki predstavnici modne industrije ili napuštaju rusko tržište ili se smanjuju, zatvarajući svoje neprofitabilne maloprodajne objekte. U pravilu, to se događa jer su sve velike maloprodajnih lanaca se finansiraju kroz kreditne linije, a svaki bankovni neuspjeh ili promjena kreditne politike (to se najčešće dešava tokom krize) primorava na munjevitu reakciju. Stoga, nema potrebe da se poredimo sa onima koji nismo! Bolje je ugledati se na velike kompanije u smislu nečeg pozitivnog: neke inovacije u poslovanju, kako znaju da rade, da li su uspjele postati „velike“. Ali važno je shvatiti da danas rade ono što bi velike kompanije trebale da rade.

Univerzalne mjere


Koje aktivnosti danas poduzimaju mala i srednja preduzeća?
Uglavnom, ništa novo/drastično. Iako ima više nego dovoljno prednosti u odnosu na glavne igrače.

1. Mala maloprodaja mobilniji: možete brzo, bez nepotrebnih birokratskih odlaganja i brojnih odobrenja višeg menadžmenta, iskoristiti trenutnu situaciju i zauzeti upražnjeni prodajni prostor. Ako mislite da imate lošu lokaciju trgovine jer niste mogli doći tamo gdje ste htjeli zbog reda tržni centar ili previsoke cijene najma, sada je prilika za preseljenje na pogodniju lokaciju. Možda za šest mjeseci to više neće biti moguće učiniti. Pitanje je samo koliko ste uložili u početni prostor.

2. Mala firma nema kompaniju sa viškom zaposlenih, tako da nema potrebe za gubljenjem vremena i sprovođenjem procedure za smanjenje zaposlenih. Vlasnici mogu mnogo sami da urade, u redu je ako vi lično učestvujete u prednarudžbama, radite kao merchandiseri ili planirate marketing. Ovo je privremena mjera, ali će vam omogućiti da efikasno preživite krizu. Najvažnije je da ste u svim ovim stvarima zaista profesionalac a ne amater.

3. Mnogi vlasnici malih preduzeća posluju bez kredita i zadovoljavaju se svojim radni kapital, što im je dovoljno za održavanje poslovanja. Velike kompanije sa ciljem osvajanja određenog tržišnog udjela. Da bi to uradili, potrebni su im stabilni finansijski tokovi, pa su primorani da gomilaju dugoročne kreditne obaveze. Ispred malih kompanija (često ovo porodicni posao) ne isplati se strateški cilj, kao osvajanje tržišta, stoga im je u periodima naglih promjena lakše ostati na površini jer su manevarskiji.

Još jedan neuspjeh, nezadovoljstvo rezultatima, kriza - nije važno. Tek nakon određenog poticaja formira se snažna želja za postizanjem cilja. Nije uzalud ruska poslovica: „Dok grom ne udari, čovek se neće prekrstiti“. Zato tako bolno doživljavamo sve promjene koje su povezane s gubitkom naše uobičajene zone udobnosti. Naravno, ne možete ništa učiniti i samo čekati da sve prođe samo od sebe i da se kriza završi. Ali kada, možda, sve krene na bolje, može se ispostaviti da će sva dostojna mjesta već biti zauzeta, a zanimljivi pravci će se srediti. Stoga je važno zapamtiti da sve „pada“ na prethodno pripremljeno tlo i bolje je uklopiti se u dugoročni i sistematski antikrizni program nego sjediti i čekati uz more vrijeme i žaliti se da sada je svima loše.

Veliki nedostatak koji moje kolege i ja u posljednje vrijeme primjećujemo kod predstavnika malih i srednjih preduzeća je pomjeranje fokusa sa rezultata na proces i niska kompetencija u oblasti marketinga i finansija. Nažalost, malo ljudi ima specijalizovano obrazovanje u ovim oblastima. Verovatno je zato jedina reakcija preduzetnika na krizu, koju smo zapazili u različitim regionima zemlje, bila smanjenje nabavnog budžeta (bez tačnih brojki i zdrave argumentacije: za šta? i za koliko?) i povećanje maloprodaje. cijene u direktnoj proporciji sa porastom deviznog kursa. Vlasnici maloprodaje smatrao da bi se rješenje ovog problema moglo u potpunosti prepustiti njihovim plećima maloprodajni kupac. Oni koji su krenuli ovom rutom vjerovatno su odmah osjetili pad prometa i pad planiranog prometa.

U našoj kompaniji, na osnovu sve većih zahtjeva preduzetnika, uvjerili smo se da su ljudima u trenutnoj situaciji prijeko potrebni dostupni alati za stabilizaciju poslovanja i pitanja „šta da rade?“ i "kako preživjeti?" danas su veoma akutne. I sami preduzetnici, koji su radili u maloprodaji (obično duže od jedne godine), svakako imaju određeno iskustvo. Ali, razvijajući samo svoje prodavnice, najčešće ne mogu da objedine iskustvo uspešnih tržišnih igrača koji posluju u drugim regionima. Budući da se naši klijenti nalaze u različitim gradovima Rusije i zemalja ZND-a, možemo govoriti o određenim regionalnim specifičnostima. Uprkos činjenici da su situacije uvijek različite, greške su, uglavnom, iste. Ali davanje neke vrste univerzalnog recepta za sve ne bi bilo sasvim ispravno. Treba imati na umu da je svaka kompanija individualna: sa stanovišta različitih lokalnih karakteristika, nivoa cena asortimana, broja prodavnica, finansijskog vazdušnog jastuka i drugih unutrašnjih i vanjski faktori. Iako su preporuke za poboljšanje finansijskih rezultata kroz promenu asortimana, smanjenje troškova i privlačenje/zadržavanje kupaca univerzalne ključne mere koje danas odgovaraju apsolutno svima.

Zašto uključiti specijaliste?


Kako bismo pomogli poduzetnicima koji cijene svoje vrijeme, trud i spremni su da djeluju proaktivno, razvili smo poseban format antikrizne saradnje - outsourcing rad. Kao dio outsourcinga, klijentu obezbjeđujemo eksterni profesionalni resurs za vođenje različitih područja djelatnosti maloprodajne kompanije. Možete koristiti usluge naših stručnjaka (finansijski analitičar, ekonomista, merchandiser, marketer, poslovni trener) sa visokim nivoom stručno osposobljavanje kako jednokratno tako i trajno. U današnjem nestabilnom vremenu, sveobuhvatan rad na svim blokovima: politika asortimana, finansiranje, marketing, upravljanje kadrovima postaje vitalna potreba.

Na primjer, počela je nova proljetno-ljetna sezona. Sve narudžbine za naplatu vršene su prošle godine, po starom kursu, a do danas je kurs evra već porastao za više od 50%. Nekoliko poduzetnika je uzelo u obzir i ispravno izračunalo cjenovne niše, kako ne bi uplašili kupca naglim povećanjem cijena i ne bi ih poslali "vlastitim rukama" da kupuju od konkurenata. Da bi se to postiglo, potrebno je razmišljati ne samo u terminima brendova, već iu kategorijama, grupama proizvoda, pojedinačnim SKU-ovima i diferenciran pristup cijenama.


Malo je predviđenih prodaja za nova sezona, ne oslanjajući se na takozvani „komercijalni instinkt“, već oslanjajući se na statistiku i rukovodeći se metodama predviđanja kako bi pokrili sve operativne troškove i ostali profitabilni. Predviđam ogorčeni povik: „Kako to da uradimo, kad se sve tako brzo menja, a to je jednostavno nemoguće predvideti?!“ Naravno, nemoguće je 100% predvidjeti šta će se dogoditi, ali sa velikom vjerovatnoćom možemo očekivati ​​ozbiljne promjene u strukturi potražnje potrošača. Stoga moramo kritički sagledati narudžbe koje su date i one koje će uskoro biti izdate, te razumjeti koliko će se prodati u svakom rasponu cijena, kolika je bruto dobit i marža u svakom zaštitni znak, kategoriju i grupu proizvoda. Još jedan gorući problem je smanjenje prometa u maloprodajnim objektima. Koje mjere su poduzete osim suludog privlačenja/“korupcije” kupaca popustima? Kakav efekat treba očekivati ​​nakon ovih radnji, a koji ne? Da li se pridržavate pravila za uspješnu promociju? Šta se radi sa bazom podataka? redovni kupci? Idući putem upornog sniženja, mnogi poduzetnici su potpuno zaboravili na bogato lično potrošačko iskustvo, koje je glavna osnova za vjernu kupovinu.

Slažem se, ovaj zadatak nije lak - nije kao samo snižavanje cijena.

Sada se postavlja sljedeće pitanje, koje alate treba koristiti u praksi? Odgovor je jednostavan: učite ili kontaktirajte profesionalce. Stručnjaci će vam pomoći da odredite prave cijene za vaš asortiman proizvoda, fokusirajući se na vašu ciljanu publiku, a također će dati preporuke gdje možete smanjiti troškove (logistika, skladišta, nabavni asortiman i sl.), bez gubitka obima prodaje. Moguće je postići pozitivan rezultat za koji su obje strane zainteresirane prilično brzo, najvažnije je da se pruže sve potrebne informacije. Imajući pri ruci rezultate finansijske revizije, naši stručnjaci će izraditi plan rada za svaki blok poslovnog upravljanja, koji će zauzvrat biti podijeljen na kratkoročne zadatke, izraditi raspored za njihovu provedbu i modelirati rezultat . Nakon obavljenog posla prodaja se u pravilu povećava u prosjeku za 25-35%. Istovremeno, postoji značajno smanjenje troškova - preko 15%.

Suština antikriznih mera leži upravo u sposobnosti preduzetnika ne samo da se brzo prilagode nestandardnoj situaciji, već i da problemu pristupe sveobuhvatno: pronađu nove dobavljače, postignu nove uslove zakupa, primene nove tehnike određivanja cena, razviju nove pristupi radu sa kupcima. Evo je, prva prilika u krizi - da se fokusirate na glavnu stvar: standardizirajte svoje poslovne procese, predvidite potencijal maloprodajni objekti, da uradim nešto što je trebalo da bude urađeno davno, ali iz nekog razloga „nisu stigli“. Kašnjenje u donošenju ispravnih odluka može doslovno koštati vaše poslovanje u kratkom roku. Pojedine radnje već imaju finansijskih poteškoća u nabavci proljetne kolekcije, a to se dešava u kontekstu sve manje potražnje i sve nepovoljnijih tržišnih uslova! Ako se reforma odgodi vlastiti posao„za kasnije“, tada rizik neotkupa jesenje kolekcije i narušavanja prodaje najznačajnije sezone postaje kritičan i dovodi do neizbježnog zatvaranja.

Da rezimiram, želim da istaknem da je beskorisno čekati da se kriza završi i da sve samo od sebe krene na bolje. Morate poduzeti konkretne i ispravne korake da se prilagodite trenutnoj situaciji i pretvorite je u svoju korist: da razvijete i održite svoje poslovanje već danas. Očistite "čišćenje" za jače i profesionalnije igrače ili postanite - na vama je!

Dragi kolege proizvođači namještaja!

Želim da pričam o tome kako za šest meseci u prodavnici površine 100 kvadratnih metara. uspjeli smo povećati prodaju sa 10 na 51 kuhinju mjesečno koristeći vlastitu FullDriveSales tehnologiju. To se dogodilo u gradu Sankt Peterburgu tokom krizne 2016. godine. Brojke rasta prodaje izgledaju fantastično, ali tu nema fantazije, samo analiza i dosljedan rad. Reći ću vam o ovome redom

Gde je sve počelo

Prije 3 godine, 2014., obratio nam se direktor lanca trgovina Nasha Mebel sa zahtjevom da predložimo program povećanja profita za neprofitabilne salone. U to vrijeme lanac je uključivao 14 trgovina, čija su glavna grupa proizvoda bile kuhinje ZOV i kuhinje iz fabrika u Uljanovsku.



Prva faza - analitika

Prvo smo izveli ukupna procjena mreže. Za početak smo izvršili mjerenja prometa (protoka kupaca) u trgovinama pomoću brojača prometa.

Ovdje je vrijedno napomenuti da postoje 3 načina za mjerenje protoka kupaca:

  1. Brojevi su najjeftiniji, njihova minimalna cijena je 3.500 rubalja.
  2. Instalacija video kamera u trgovinama s funkcijom snimanja zvuka koštat će više. Posebna osoba gleda evidenciju napravljenu tokom dana i bilježi statistiku. Trošak njegovog rada je 10.000-15.000 rubalja mjesečno, ovisno o regiji.
  3. Mjerenje saobraćaja od strane administratora koji je cijeli dan na prodajnom mjestu je najkvalitetnija, ali i najskuplja opcija kontrole. Rad administratora košta različito ovisno o regiji, na primjer, od 30.000 rubalja. u Sankt Peterburgu i od 60.000 rubalja. u Moskvi. Ovu metodu koriste bogate kompanije, na primjer, Volkswagen dileri automobila.

Budući da kompanija Naša mebel nije bila spremna da investira u skupe metode mjerenja, ugrađeni su jednostavni mjerači prometa.

Sakupljali smo očitanja i saznali ukupan broj posjetitelja salona - promet.

Podijelili smo ga prema četiri indikatora:

  1. Neciljani promet, odnosno ljudi koji su posjetili salon, a nisu bili klijenti. To su utovarivači, kuriri, menadžment itd.
  2. Broj ulaza i izlaza zaposlenih u maloprodajnom objektu (obično brojka varira unutar 35% ukupnog prometa i zavisi od toga da li je lokal samostojeći ili se nalazi u trgovačkom centru).
  3. Primarni promet su posjetioci koji su prvi put došli u radnju. Mogli su pogledati proizvod, postaviti pitanja, naručiti. Za premium segment namještaja to je oko 5%, za srednju klasu – 10-15%, za ekonomsku klasu – do 25%, pogotovo ako je asortiman u radnji širok (ormarski namještaj, tapacirani namještaj, kuhinje itd. .)
  4. Sekundarni promet su oni posjetioci koji su prethodno bili u prodavnici, ali nisu izvršili kupovinu, ili kupci koji su došli da izvrše doplatu itd.

Pogledali smo i podatke o tome koliko su klijenata dizajneri upisali na kartice računa (CRM program) i otkrili da su prodavci radili sa samo 20% kupaca, i to samo u najprofitabilnijim radnjama! To su bili klijenti koji su i sami bili aktivni i prvi su postavljali pitanja prodavačima. Saloni su izgubili ostatak kupaca, odnosno 80% primarnog prometa! Kako navode sami prodavci, oni nisu hteli da pružaju nametljivu uslugu, pa nisu nudili usluge posetiocima i nisu bili zainteresovani za njihove potrebe.

Ispostavilo se i da je jedna od radnji, koja se nalazi u popularnom centru namještaja, imala vrlo visok promet - salon je mjesečno posjećivalo preko 10.000 ljudi (ovo su neobrađeni podaci o prometu, odnosno primarni, sekundarni i neciljani klijenti). Međutim, salon se nije mogao pohvaliti visokim profitom: u cijelom periodu rada (od 2006. godine) prodaja je iznosila svega 10, maksimalno 15 kuhinja mjesečno. Mjerenja prometa trgovina produžena tokom 2015. godine. Tako dug period je rezultat činjenice da se rad sa poslovnim liderima odvijao na daljinu, a sastanci su bili rijetki. Sada mjerenja traju mnogo manje vremena, od 20 do 30 dana. Tada smo počeli da radimo sa istim salonom u centru nameštaja.

Druga faza – renoviranje prodavnice i obnova izložbe

Radnja je renovirana. Kao rezultat, pojavile su se sljedeće promjene:

  1. Maloprodajna površina je povećana sa 50 m2. do 100 m2.
  2. Izložba je ažurirana i postala je praktičnija i pristupačnija za gledanje.
  3. Osoblje dizajnera povećalo se sa 2 na 8 ljudi.

Radnja je u ovom obliku radila šest mjeseci. Kupci su rado ulazili u obnovljeni izložbeni prostor, ali, kako su brojke pokazale, kuhinje se nisu češće prodavale.

Onda smo preduzeli sledeći korak.

Treća faza je promjena vektora rada prodavaca

U maju 2016. godine prodavci su podijeljeni u dvije kategorije – „lovci“ i „poljoprivrednici“ (ova klasifikacija je preuzeta iz sistema veleprodaje).

Zadatak “lovaca” je da stupe u kontakt sa klijentom prema razvijenim skriptama i scenarijima. Potrebno je da “razgovarate” sa klijentom, napravite prezentaciju proizvoda, razradite primedbe i ili ga odmah postavite sa dizajnerom – “farmerom” na proračun, ili uzmete njegove kontakte za dalji rad. Takođe, razvijen je i odgovarajući sistem motivacije za “lovce”.

Prednost “lovaca” je što su jeftino osoblje. Mladi ljudi bez radnog iskustva, studenti koji se mogu brzo obučiti za 2 sedmice, idealni su za ovu kategoriju. Ali postoji i minus - nakon otprilike 3 mjeseca intenzivnog i napornog rada, "lovci" izgaraju i moraju regrutirati nove, što uzrokuje stalnu promjenu osoblja.

“Farmeri” su kvalifikovani prodavci i istovremeno dizajneri. Oni sve znaju tehnička baza, razvijaju dizajnerske projekte, zakazuju naknadne sastanke i dovode klijente do tačke potpisivanja ugovora, a rade i na sekundarnom saobraćaju.

Radi rada sa dokumentacijom i olakšavanja rada „farmera“ uvedena je još jedna nova kadrovska pozicija u centrali - menadžer za obradu narudžbi.

Sa ovim sastavom prošlo je mjesec dana rada trgovine, a na sljedećem izvještaju uprava lanca se požalila da korištenje ove šeme ne funkcionira: prodaja i dalje nije rasla, a troškovi su se samo povećavali.

Četvrta faza – traženje i implementacija administratora

Novom timu je bila potrebna stroga kontrola i upravljanje, bez kojih je bilo nemoguće postići uspjeh u radu. Stoga smo preporučili angažovanje administratora, čvrste, moćne osobe koja se neće savijati pred manipulacijama prodavaca, već će ih kontrolisati i tražiti rezultate. Savjetovali smo da pronađete stručnjaka s iskustvom na tržištima s visokim nivoom upravljanja - na primjer, alkohol, duhan, kućanskih aparata. Upravo u takvim oblastima ljudi su razvili administrativne vještine i relevantno iskustvo. I ni u kom slučaju ne treba tražiti administratora sa tržišta namještaja, koje je u stvari slabo: 95% ovdje su mala i srednja preduzeća, a stručnjaci su ili loše kvalifikovani ili vrlo skupi.

Kao rezultat toga, žena sa iskustvom u upravljanju radnjom, ali ne iz kompanije za namještaj, primljena je kao administrator. Za nju smo propisali standarde, motivaciju, razvijene bodove performansi (KPIs), za čiju implementaciju je bila odgovorna i po kojima je menadžment ocjenjivao rezultat njenog rada. Pratila je:

  • Broj prodatih kuhinja
  • Iznos prihoda
  • Ukupno posjetitelja
  • Broj kontakata između “lovaca” i kupaca
  • Broj kontakata (LEADS) preuzetih od kupaca
  • Broj pogrešnih proračuna dizajnerskih projekata itd.

      • U prvom mjesecu rada administratora prodato je 29 kuhinja. Prodaja se udvostručila! Šema “lovci” + “farmeri” + administrator + upravitelj dokumentacije donijela je prve rezultate.

      Peta faza – rad sa primarnim saobraćajem

      Rast prodaje inspirisao je menadžment lanca da nastavi sa radom. Kako je generalno u salonu bilo dosta prometa, a nivo cijena bliži srednjem minus segmentu, postotak primarnog prometa je bio visok, pa smo se koncentrisali na rad s njim.

      Počeli smo da usavršavamo i unapređujemo metode rada „lovaca“ i „farmera“, ali bukvalno u drugom mesecu rasta prodaje naišli smo na novi problem: „farmerski“ dizajneri su odbili da rade sa sekundarnim saobraćajem. Ispostavilo se da je razlog tome preveliko opterećenje. Prethodno radio išlo je mirnim tempom, nije bilo stroge kontrole, a zarađujući oko 40.000 sa rasporedom od 2 do 2, dizajneri su bili zadovoljni. Sada, s povećanjem broja dizajnerskih projekata, opterećenje se povećalo i morao sam raditi vrlo intenzivno, bukvalno bez podizanja glave. Moramo odati priznanje da je i plata udvostručena, ali smo vidjeli da uz takav ritam rada nije potrebna, a ljudi više vole mirniji rad od velikih para. Prodavci su tražili da budu prebačeni u druge lokale sa manje intenzivnim rasporedom, a menadžment je udovoljio njihovom zahtjevu.

      Pojavila se još jedna poteškoća: zbog sve većeg obima posla, naš administrator je izgorio, ali je brzo pronađena dobra zamjena, a s novim administratorom dinamika prodaje je nastavila rasti, već je iznosila više od 40 kuhinja mjesečno. A prva prodaja za 51 kuhinju obavljena je u decembru 2016. Prema statistikama, ovaj period nije postao lider u prodaji ni u Sankt Peterburgu ni u Rusiji. Prema navodima kompanije MIR, u decembru su se samo rijetki mogli pohvaliti velikom prodajom ili barem velikim prometom.

      Sažimanje

      Ispričao sam vam studiju slučaja o tome kako smo, tokom krize, mogli više puta povećati prodaju koristeći našu FDS tehnologiju, koristeći samo postojeći promet.

      Zašto naziv Full Drive Sales?

      Prodajnu strukturu trgovine dijelimo na 4 dijela:

      • “Lovci” (od 2 do 6 jedinica, broj ovisi o prometu i površini prodajnog mjesta).
      • “Farmeri” (od 4 do 8 jedinica, broj zavisi od prometa i broja poslova na prodajnom mestu).
      • Voditelj dokumentacije ili Voditelj obrade narudžbi.
      • Direktor ili administrator salona s funkcijama kontrolera.

      Zahvaljujući FDS tehnologiji, resurs prodavača – “farmera” – je rasterećen isključivo prodajom. Visoko plaćeni prodavci ne troše vrijeme na obradu prometa, odnosno ne ostvaruju prvi kontakt sa klijentom umjesto toga. I oni se ne bave dokumentima; ovaj posao obavlja menadžer za obradu narudžbi.

      Važno je dodati da smo, na osnovu našeg iskustva, predlagali implementaciju svih promjena odjednom, ali se menadžment plašio dodatnih troškova, pa su promjene uvodile postepeno. Ali prodaja je krenula tek kada su ispunjene sve tačke. Ipak, želio bih napomenuti poslovni pristup čelnika kompanije Nasha Mebel, njegovu želju za radom i promjenama. Samo uz podršku menadžmenta i njihovo aktivno učešće mogli smo da utičemo na situaciju.

      U prilog mojim riječima, predlažem da pogledate video recenziju direktora kompanije Naš namještaj, Romana Anatolijeviča, objavljenu na našoj web stranici. Poslušajte šta on sam ima da kaže o ovom iskustvu.


      Govor Romana Pavlovskog na forumu “Namještaj kao biznis”, tema - povećanje prodaje korištenjem Full Drive Sales tehnologije:

      A u aprilu 2017. postavili smo novi prodajni rekord, kako u kuhinjama tako i u prodaji, ali to je druga priča :)

„Nivo reda i zakona u državi nije određen prisustvom lopova,
i sposobnost vlasti da ih neutrališu»

“The Age of Mercy”, A. i G. Weiner


« Čak i mrtva riba može plutati u toku»

Indijanska poslovica

Sankcije i embargo, rekordno niske vrednosti za barel i rublju, EGAIS i Platon - došli su mračni dani za trgovinu. Tržište se smanjuje, kupovna moć stanovništva opada, sposobnost razlikovanja od konkurenata u pogledu asortimana, a cjenovne borbe se moraju voditi s najvećim mrežnim igračima. Od početka krize Rusko tržište Otišlo je oko 60 velikih federalnih brendova, uključujući modne trgovce, trgovačke lance i operatere Catering. A to su samo statistički podaci koji su zvanično objavljeni na internetu, a koji nemaju podatke o lokalnoj maloprodaji ili pojedinačno shopping objekti koji su zatvorili svoje poslovanje u proteklih godinu i po dana.

Međutim, neke kompanije su istovremeno napravile iskorak, otvorivši 500 maloprodajnih objekata i najavile kurs ka dalji razvoj. I, uprkos svemu, svaki natpis “Iznajmljujemo” prije ili kasnije zamjenjuje natpis “Otvoreni smo”. Šta to znači? To što „vetar zavija, a karavan ide dalje“ i kriza u svetu, državi ili industriji ne znači a priori krizu za svaku kompaniju pojedinačno. Pozicija kompanije je sposobnost njenog menadžmenta da se odupre vanjskim izazovima, a što je jači negativni utjecaj izvana, to bi i ciljana protuakcija iznutra trebala biti snažnija. Vanjska kriza dovodi do fatalnih posljedica u nedostatku kompetentne strategije i motivacije za postizanje rezultata.


"Hvala, Cap!" ili počnimo sa očiglednim

Prvi korak koji počinje da se udaljava od ivice je prepoznavanje činjenice da neće sve samo od sebe ići na bolje, da je kriza i da će ona biti tu još dugo, što znači da je antikrizni plan je potrebno. Neophodno je izvršiti detaljnu reviziju i procijeniti “marginu sigurnosti”, odnosno shvatiti koliko dugo će raspoloživi resursi biti dovoljni ako se događaji razvijaju po optimističnim, realnim i pesimističnim scenarijima. Ako vas negativni scenarij ne uplaši u potpunosti, onda na temelju njega počnite razvijati strategiju korak po korak koja uzima u obzir nove stvarnosti. Evo šta prvo trebate uzeti u obzir:

  • U krizi, vaš glavni neprijatelj je izgubljeno vrijeme. Radi protiv tebe. Jer rezultat koji je dovoljan danas može se smatrati nezadovoljavajućim sutra i negativnim prekosutra. Dakle, intenzitet mjera reanimacije mora biti barem proporcionalan negativnom utjecaju situacije da bi ostao na mjestu, a premašio ga kako bi se krenulo naprijed. Ako su danas prihodi pali za 10%, onda da bi se išlo naprijed troškovi moraju biti smanjeni za 30%.
  • U ovom slučaju opasno je primjenjivati ​​princip „svi to rade, pa će nama raditi“. Ono što radi za druge možda neće raditi za vas. Ne postoji univerzalna „mapa puta“, postoje samo trendovi, prekretnice, teorije. Antikrizni program se može razviti samo lično, uzimajući u obzir ove prekretnice, teorije i trendove, ali koristeći vaše individualne ulazne podatke.
  • "Nemoguće je izrezati sedam velikih šešira od ovce". U krizi najviše efikasne mjere obično radikalne i nepopularne odluke. Ne postoji način da se istovremeno smanji platni spisak za polovinu, uz povećanje lojalnosti osoblja i nivoa usluge. A ako postoji neko tajno znanje koje pomaže da ovaj mit postane stvarnost, put do njegovog pronalaženja i primjene bit će predug i skup.

Količina se ne pretvara uvijek u kvalitet

Ekonomija obima je vrlo važna za lance, posebno u fazi ulaska na tržište: to uključuje smanjenje udjela troškova upravljanja u troškovima svakog objekta, optimizaciju logistike, prepoznatljivost brenda i profitabilnije ugovore o proizvodima. Kao rezultat toga, s povećanjem broja trgovina, kvalitativni sastav mreže ispada heterogen: uvijek postoje vodeći objekti, ima srednjih koji ispunjavaju plan u visokoj sezoni i propadaju tokom recesije, ali ostaju u granicama profitabilnosti, a tu su i autsajderi - nerentabilni objekti. U kriznim vremenima prioritet se pomera ka isplativosti. Ako, čak iu režimu štednje, neki objekat barem ne dođe do kraja, mora se zatvoriti, i što prije to bolje.

Kada sistem pokvari, formatiranje pomaže

U teoriji, svi znaju da je prije otvaranja potrebno izraditi koncept i format, odobriti kriterije za odabir prostora i tako dalje. U životu se sve dešava drugačije: jedna nekretnina je bila u vlasništvu, druga se pojavila po dobroj ceni, treća je uzeta jer je vlasnik kupio stan u elitnoj zgradi i želeo da otvori svoju „sudsku” radnju, četvrta – pa, bilo je potrebno hitno negdje otvoriti... Kao rezultat toga, naša maloprodaja može istovremeno uključivati ​​i minimarket od 80 m2 i trgovinu od 200 metara u stambenoj zoni. i pristojan supermarket u prestižnom kvartu. Kao rezultat, sve je drugačije: maloprodajni prostor, skladišne ​​mogućnosti, oprema, asortiman i potražnja potrošača. Sve radi manje-više, ali onda dolazi recesija, kriza, sankcije, pada prihod - i počinje hitna optimizacija: u ovoj radnji dobro pečemo i prodajemo pite, au ovoj ne, što znači da hitno dostavljamo pite u sve prodavnice. I ovdje imamo četiri frižidera za pivo - i pivo se prodaje, a bonusi, opet, znači hitno dodavanje još 3 frižidera u sve trgovine. Je li ovo poznata praksa? Ova metoda nikada nikoga nije spasila na duge staze. Prekasno je za razvoj koncepta, ali odabir ključnih karakteristika, analiza onoga što je dostupno i podjela trgovina u nekoliko formata je kriza za ovo najbolje vrijeme. A onda ga „pročešljajte“ u okviru kriterijuma formulisanih za svaki format. S jedne strane, ovo je početak neizbježnog kretanja ka optimizaciji procesa, s druge strane, diversifikacija je šansa da se barem dio poslovanja sačuva do boljih vremena. Suočeni s vanjskim promjenama, kompanijama u više formata je lakše prilagoditi se i opstati. Kompanija "Restart Retail Studio" specijalizovana je za upravo takvo maloprodajno formatiranje.



Kupovina na nov način

Dugi niz godina maloprodaja je postojala u divnoj stvarnosti u kojoj su kupci redali dobavljače za gotovo sve grupe proizvoda. Fiksne cene i dugoročni komercijalni kredit, plaćanje prostora na policama i reklamna podrška, pakovanje i etiketiranje po zahtevu, vraćanja i razmene, kazne za nedostatke – maloprodaja je razvila najudobnije uslove za smanjenje svih rizika povezanih sa prometom zaliha, formiranjem nelikvidne akcije i pad marže. Ali vremena su se promijenila, a prioriteti odjela nabavke također se moraju promijeniti. Zadatak zarade nije nestao, ali sada kupac mora da obezbedi i konkurentan i atraktivan asortiman, što je posebno teško uraditi u kategorijama „Sveže“: meso, riba, povrće, delikatesi. Morat ćemo biti fleksibilni: prilagođavati se obimima i rokovima isporuka, mijenjati proceduru plaćanja, potpisivati ​​jednokratne ugovore, tražiti proizvođače, a ne čekati da sami dođu, težiti ekskluzivnim ugovorima sa malim poljoprivrednim proizvođačima. U krizi je od ključne važnosti da naučite kako da upravljate prometom i da ga držite pod strogom kontrolom.

Antikrizni marketing

Prije svega, kada dođe do krize, smanjuju se budžeti za razvoj, marketing i oglašavanje – najskuplje oblasti. Ali kriza kupovne moći leži u činjenici da se preferencije potrošača mijenjaju i stvaraju nove kupovne navike. Kompanija koja ne pokušava da istražuje ove promene, razume trendove i „zauzme“ svoje mesto nova struktura potražnje, je lišen svih konkurentske prednosti i rizici napuštanja tržišta. Kada procjenjujete mogućnosti i rizike, imajte na umu da se prioriteti mijenjaju u dva smjera:

  • Rast prihoda i smanjenje troškova sami po sebi nisu ciljevi kada se razvija antikrizna strategija. marketinška strategija. Njegov cilj je prvenstveno postizanje nivoa rentabilnosti;
  • Prilikom procjene potencijalne efikasnosti marketinški događaj Jedan od glavnih kriterijuma je brzina dobijanja povraćaja.

Ako te teze pretočimo u akcioni algoritam, ispada da je potrebno smanjiti fiksne troškove za aktivnosti koje imaju kumulativno, sporo ili odloženo djelovanje. Odnosno, uobičajene programe lojalnosti, kao što su kumulativne diskontne kartice, mjesečne knjižice i katalozi, prikupljanje „čipova“ za kupovinu i zamjenu za poklone treba zamijeniti jednokratnim promocijama koje je lako implementirati i kontrolirati. Situacija se uvek može pogoršati. Zaista želim da se sakrijem i preživim teška vremena na pašnjaku. Mnogi ljudi vjeruju da kriza nije vrijeme za promjene, jer svaka promjena zahtijeva ulaganja. Zabluda ovakvog pristupa leži u činjenici da svi nedostaci, veliki i mali, na koje se dugo nije obraćala pažnja, počinju da se pojavljuju u najnepovoljnijem trenutku u strogom skladu sa Marfijevim zakonima: „Događaji prepušteni sami sebi imaju tendenciju da se razvijaju od lošeg ka gorem.” Stoga ćete morati ulagati na ovaj ili onaj način: u optimizaciju poslovnih procesa, u inovacije, u automatizaciju - u nešto što će pomoći povećanju efikasnosti. Kriza je činjenica današnjice, sa kojom nema smisla raspravljati. Fait accompli koji se mora prepoznati, što prije to bolje, jer razumijevanje problema je prvi korak ka njegovom rješavanju. A kakve će posledice krize biti za vašu kompaniju zavisi samo od vas. Glavna stvar je ne zanemariti probleme, već trezveno procijeniti situaciju i početi ih rješavati. Nije uzalud što kažu da loš niz ponekad može biti poticaj.